任務(wù)二-客戶開發(fā)管理

任務(wù)二學(xué)習(xí)目的了解客戶開發(fā)流程明確客戶需求和類型能夠按照工作任務(wù)要求開發(fā)客戶一、了解客戶可以正確制定客戶開發(fā)策略1、了解客戶的意義推銷之神原一平的故事一、了解客戶可以正確制定客戶開發(fā)策略1、了解客戶的意義推銷之神原一平的故事一、了解客戶可以正確制定客戶開發(fā)策略1、了解客戶的意義知道客戶的情況，可以避免失誤一、了解客戶可以正確制定客戶開發(fā)策略1、了解客戶的意義知道客戶的情況，可以避免失誤2、需要了解的客戶情況年齡、文化、居住地、購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)、家庭情況、個(gè)人特點(diǎn)職業(yè)、消遣娛樂、公司管理公司業(yè)務(wù)、采購(gòu)活動(dòng)一、了解客戶可以正確制定客戶開發(fā)策略1、了解客戶的意義知道客戶的情況，可以避免失誤2、需要了解的客戶情況年齡、文化、居住地、購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)、家庭情況、個(gè)人特點(diǎn)職業(yè)、消遣娛樂、公司管理公司業(yè)務(wù)、采購(gòu)活動(dòng)一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶企業(yè)內(nèi)部資料企業(yè)外部資料一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶企業(yè)內(nèi)部資料企業(yè)外部資料一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶普遍尋找法一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶普遍尋找法廣告尋找法一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶普遍尋找法廣告尋找法連鎖介紹法請(qǐng)客戶引見向客戶直接詢問利用自身關(guān)系一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶普遍尋找法廣告尋找法連鎖介紹法請(qǐng)客戶引見向客戶直接詢問利用自身關(guān)系一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶普遍尋找法廣告尋找法連鎖介紹法一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶普遍尋找法廣告尋找法連鎖介紹法交易會(huì)尋找法一、了解客戶資料查詢法3、尋找客戶普遍尋找法廣告尋找法連鎖介紹法交易會(huì)尋找法一、了解客戶企業(yè)類客戶資料卡4、建立客戶卡消費(fèi)類客戶檔案一、了解客戶企業(yè)類客戶資料卡4、建立客戶卡消費(fèi)類客戶檔案一、了解客戶什么是客戶價(jià)值5、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值客戶價(jià)值即客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)度?？蛻魞r(jià)值的特性：

個(gè)體性、感知行、時(shí)變性、上升性一、了解客戶什么是客戶價(jià)值5、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值客戶價(jià)值即客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)度。客戶價(jià)值的特性：

個(gè)體性、感知性、時(shí)變性、上升性一、了解客戶什么是客戶價(jià)值5、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值客戶價(jià)值的分析羅蘭·T·拉斯特一、了解客戶什么是客戶價(jià)值5、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值客戶價(jià)值的分析羅蘭·T·拉斯特一、了解客戶什么是客戶價(jià)值5、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值客戶價(jià)值的分析St客戶平均每次消費(fèi)金額S小中大客戶平均消費(fèi)周期t長(zhǎng)中短優(yōu)化客戶發(fā)展客戶黃金客戶發(fā)展客戶白銀客戶白銀客戶白銀客戶黃金客戶鉑金客戶客戶價(jià)值分類表一、了解客戶什么是客戶價(jià)值5、認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值客戶價(jià)值的分析St客戶平均每次消費(fèi)金額S小中大客戶平均消費(fèi)周期t長(zhǎng)中短優(yōu)化客戶發(fā)展客戶黃金客戶發(fā)展客戶白銀客戶白銀客戶白銀客戶黃金客戶鉑金客戶客戶價(jià)值分類表二、客戶資料的鑒別1、客戶是否有需求欲望小王推銷公寓2、客戶是否有購(gòu)買能力3、客戶是否有購(gòu)買決定權(quán)二、客戶資料的鑒別1、客戶是否有需求欲望小王推銷公寓2、客戶是否有購(gòu)買能力3、客戶是否有購(gòu)買決定權(quán)二、客戶資料的鑒別1、客戶是否有需求欲望小王推銷公寓評(píng)估購(gòu)買的可能性分析購(gòu)買的傾向分析購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)品牌在顧客心中的位置二、客戶資料的鑒別1、客戶是否有需求欲望小王推銷公寓評(píng)估購(gòu)買的可能性分析購(gòu)買的傾向分析購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)品牌在顧客心中的位置二、客戶資料的鑒別1、客戶是否有需求欲望小王推銷公寓需求程度AB客戶強(qiáng)烈比較一般冷淡厭惡√√CD√√需求度評(píng)估矩陣二、客戶資料的鑒別1、客戶是否有需求欲望小王推銷公寓需求程度AB客戶強(qiáng)烈比較一般冷淡厭惡√√CD√√二、客戶資料的鑒別1、客戶是否有需求欲望小王推銷公寓2、客戶是否有購(gòu)買力3、是否有購(gòu)買力決定權(quán)成功的客戶開發(fā)發(fā)動(dòng)者影響者守門人者決策者購(gòu)買者使用者二、客戶資料的鑒別1、客戶是否有需求欲望小王推銷公寓2、客戶是否有購(gòu)買力3、是否有購(gòu)買力決定權(quán)成功的客戶開發(fā)發(fā)動(dòng)者影響者守門人者決策者購(gòu)買者使用者三、開發(fā)客戶1、每天安排一小時(shí)1、客戶開發(fā)技巧2、盡可能多打電話3、電話要簡(jiǎn)短

4、打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單5、專注工作6、靈活選擇電話時(shí)段7、變換致電時(shí)間8、客戶的資料必須井井有條9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果10、不要停歇三、開發(fā)客戶1、每天安排一小時(shí)1、客戶開發(fā)技巧2、盡可能多打電話3、電話要簡(jiǎn)短

4、打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單5、專注工作6、靈活選擇電話時(shí)段7、變換致電時(shí)間8、客戶的資料必須井井有條9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果10、不要停歇三、開發(fā)客戶2、熟知自己的產(chǎn)品（1）了解自己的產(chǎn)品（2）相信自己的產(chǎn)品（3）掌握產(chǎn)品的訴求點(diǎn)三、開發(fā)客戶2、熟知自己的產(chǎn)品（1）了解自己的產(chǎn)品（2）相信自己的產(chǎn)品（3）掌握產(chǎn)品的訴求點(diǎn)三、開發(fā)客戶3、尋找目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶要接近的顧客如何挑選目標(biāo)客戶有一定規(guī)模和潛力競(jìng)爭(zhēng)者未完全控制符合個(gè)人目標(biāo)和能力三、開發(fā)客戶3、尋找目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶要接近的顧客如何挑選目標(biāo)客戶有一定規(guī)模和潛力競(jìng)爭(zhēng)者未完全控制符合個(gè)人目標(biāo)和能力關(guān)于目標(biāo)客戶劃分的問題？三、開發(fā)客戶3、尋找目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶要接近的顧客如何挑選目標(biāo)客戶有利于客戶接近采取不同的接近策略有利于以后的客戶關(guān)系管理關(guān)于目標(biāo)客戶劃分的問題？走對(duì)路找對(duì)人做對(duì)事接近目標(biāo)客戶三要素三、開發(fā)客戶3、尋找目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶要接近的顧客如何挑選目標(biāo)客戶有利于客戶接近采取不同的接近策略有利于以后的客戶關(guān)系管理關(guān)于目標(biāo)客戶劃分的問題？走對(duì)路找對(duì)人做對(duì)事接近目標(biāo)客戶三要素三、開發(fā)客戶4、接近客戶