第五章-推銷管理

第五章推銷管理 第一節(jié)推銷人員的招聘 第二節(jié)推銷員培訓第三節(jié)推銷人員的管理第一節(jié)推銷人員的招聘一、推銷員的職責、素質與性格特征二、招聘的程序三、招聘渠道五、人員的選拔四、招聘的方式一、推銷人員的職責

制訂銷售計劃搜集信息資料做好售后服務進行實際推銷職責三、招聘渠道1、工作輪換2、重新招回原有員工1、內部人員介紹推薦2、招聘上門求職者3、通過勞務中介機構4、直接聯(lián)系教育機構企業(yè)外部的渠道企業(yè)內部的渠道第二節(jié)推銷員培訓

一、培訓的類型二、培訓師選擇三、影響培訓效果的因素四、培訓步驟一、培訓類型內容分類時期分類按培訓時期分新員工入職培訓1隨崗培訓或稱職中培訓，在職培訓3升職培訓4崗前培訓2按培訓內容分企業(yè)文化培訓。1基本素質培訓。3知識培訓。4銷售技能培訓。5項目相關知識培訓。6規(guī)章制度培訓。2二、培訓師選擇培訓師的來源培訓師選擇的基本原則（一）培訓師的來源1、院校教師2、培訓專家1、人力資源部2、研發(fā)、生產部門

3、市場部門4、銷售部門企業(yè)內部相關人員企業(yè)外部相關人員（二）培訓師選擇的基本原則針對性實用性適用性三、影響培訓效果的因素推銷員基礎素質因素1固有觀念因素3培訓系統(tǒng)因素4培訓師因素5內在動力性因素2四、培訓步驟確定培訓需求培訓績效評估實施培訓制訂培訓計劃第三節(jié)推銷人員的管理一、推銷目標管理二、推銷過程管理三、推銷員績效考核評估四、推銷員薪酬制度五、推銷員的激勵一、推銷目標管理（一）含義與構成（三）目標分解（二）推銷目標設立（二）推銷目標設立步驟1、預定團隊目標4、上下級達成協(xié)議3、確立下級的目標2、重新審議組織結構和職責分工（三）目標分解區(qū)域產品時間客戶A產品華中華北華西華南華東季度老客戶潛力客戶新客戶年度月度半年度D產品E產品C產品B產品二、推銷過程管理填寫推銷管理報表行動反饋與推進 推銷情況匯總與分析行動監(jiān)控總經理經理科長組長姓名本月銷售方針及計劃重點銷售商品重點拜訪客戶名單新開拓客戶名單1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．月別重點行動目標表周別行動計劃表重點目標重點銷售商品重點拜訪客戶名單重點行動目標星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3．三、推銷員績效考核評估（一）推銷員績效考核原則（二）常用指標體系（一）推銷員績效考核原則以人為本原則1軟、硬指標相結合原則3持續(xù)性與適時調整相結合原則4科學性與操作性相結合原則5激勵為主原則2（二）常用指標體系業(yè)績特別表現(xiàn)貢獻過程特優(yōu)銷售目標任務完成率回款率回款額費用收入比信息反饋執(zhí)行公司政策毛利月度費用不良1432推銷記錄終端情況鋪貨率四、推銷員薪酬制度（一）推銷員薪酬結構（四）影響薪酬的因素（三）常見的薪酬制度（二）推銷員提成制度（一）推銷員薪酬結構1、基本工資4、福利3、津貼2、獎金核心收入補充收入（二）推銷員提成制度 含義計算方式常用提成計算方式基本定額制提成＝（當期銷售額—銷售定額）×提成率1同期比制個人工資=［基本工資十（當期銷售額—銷售定額）×提成率］×（當期銷售額÷去年同期銷售額）×n3增長比率制提成=（當期銷售額—銷售定額）×相應提成率4浮動定額制提成=（個人當期銷售額—當期浮動定額）×提成率2（1）基本定額制指銷售人員有一定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當期完成的銷售額超過設置指標，則超過以上部分按比例提成提成＝（當期銷售額—銷售定額）×提成率工資＝底薪+提成大多數(shù)企業(yè)使用。簡單、明了，既便于計算，也便于理解（2）浮動定額制將每月的銷售定額（當月的銷售總額除以銷售人員人數(shù)所得的人均銷售額）乘以一定比例，如果某員工的個人實際完成銷售額在定額以下，則只拿底薪，如果完成的銷售額在浮動定額以上，則超過定額部分按一定比例提成，外加底薪。提成=（個人當期銷售額—當期浮動定額）×提成率當期浮動定額=當期人均銷售額×比例其中，設定的比例一般為70%－90%較為合適采用浮動定額制的前提是：每個銷售員的銷售機會比較均衡；參與浮動定額制的銷售員人數(shù)要盡可能多。浮動定額制可以綜合反應市場行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對銷售人員收入的影響；操作起來比較簡單，可以減少誤差程度；能夠充分鼓勵內部員工競爭，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動定額制引發(fā)的激烈的內部競爭，可能有損內部的團結合作。（3）同期比制將每人的當年銷售額與上一年同期比較銷售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。個人工資=［基本工資十（當期銷售額—銷售定額）×提成率］×（當期銷售額÷去年同期銷售額）×nn可以為1或2或3……視需要而定（4）增長比率制是將每人的當年銷售額與上一年同期銷售額比較，根據(jù)增長率的多少確定合適的提成比例。 提成=（當期銷售額—銷售定額）×相應提成率 其中，相應提成率的比例，受銷售額增長率的影響 銷售額增長率=（當期銷售額—去年同期銷售額）÷去年同期銷售額案例： 某公司提成比率規(guī)定如下： 表5－11某公司提成比率序號 銷售額增長率x

提成比率 1 0>x 0 2 （0≤x<10%］

1．5% 3 （10%≤x<20%］

2% 4 （20%≤x<30%］

2．5% 5 30%≤x

3% 如果推銷員張三本月完成銷售額120萬元，去年同期完成銷售額100萬元，那么，張三本月的提成應該有多少錢？ 解：本月銷售額增長率=（當期銷售額—去年同期銷售額）÷去年同期銷售額=（120-100）÷100=20% 增長率20%，對應的提成率應該是2．5%，則 提成=（當期銷售額—銷售定額）×相應提成率=（120-100）×2．5% =20×2．5%=0.5（萬元）答：張三本月的提成應該有0.5萬元。（三）常見的薪酬制度高底薪+低提成1低底薪+高提成3分解任務量。推銷員薪酬＝平均薪水×完成任務÷任務額4達標高薪制。推銷員薪酬＝最高薪水—(最高任務額—實際任務額)×制定百分比5階段考評制。部分提成以后時間再發(fā)。6中底薪+中提成2（四）影響薪酬的因素工齡5推銷員付出的勞動1推銷員的受教育程度3推銷員的銷售經驗4推銷員的職位2企業(yè)負擔能力與薪酬政策6行業(yè)間的薪酬水平差異8勞動力市場的供求狀況9地區(qū)差異7五、推銷員的激勵激勵原則及其運用配套激勵措施推銷員的分類激勵常用的激勵方式（一）激勵原則及其運用物質激勵+精神激勵把握激勵時機選擇合適頻率

恰當把握程度建立雙贏理念原則運用引導性明確性針對性（二）常用的激勵方式目標價值尊重信任金錢物質形象榮譽（三）推銷員的分類激勵序號類型特點激勵措施1競爭型喜歡競賽喜歡贏的感覺設計競賽內容設計高目標2成就型自我挑戰(zhàn)幫助他