客戶市場營銷數(shù)據(jù)(線上+線下)分析報告

#####客戶市場營銷數(shù)據(jù)分析2017.11——曹東新目錄客戶市場數(shù)據(jù)分析的價值客戶市場數(shù)據(jù)分析的研究與設(shè)計客戶市場數(shù)據(jù)分析匯報線上渠道咨詢概況合作客戶留存趨勢應(yīng)用場景分類數(shù)據(jù)對比按維度一客戶數(shù)據(jù)分析使用產(chǎn)品分類數(shù)據(jù)對比現(xiàn)有工單量、客戶量地域分布分析改進建議客戶市場分析在價值創(chuàng)造過程中的作用客戶市場數(shù)據(jù)分析的價值客戶信息數(shù)據(jù)分析的價值溝通價值提供價值選擇價值有效的營銷在每一個階段對消費者的認(rèn)識都很重要

場景帶寬產(chǎn)品行業(yè)方案企業(yè)###

需求態(tài)度、愿望行為客戶基本信息客戶群體客戶市場數(shù)據(jù)分析的研究與設(shè)計

客戶信息分析細(xì)分目標(biāo)流程明確的目標(biāo)假設(shè)的細(xì)分客戶群體客戶需求、購買動機的清單進一步的細(xì)分客戶群體假設(shè)對第三階段的具體設(shè)計定型的客戶群體及定義評估后選定價值目標(biāo)客戶群體初步明確對目標(biāo)客戶群體的機會明確客戶細(xì)分的目的以及對最終結(jié)果的假設(shè)獲取對客戶需求、購買決策驅(qū)動因素的認(rèn)識定義和選擇目標(biāo)客戶群體理論上有八種客戶群體研究維度什么地方什么時間如何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場景地理位置客戶基本信息使用行為利潤潛力價值觀/生活方式需求/動機/購買因素態(tài)度細(xì)分客戶群體的各種類型針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度價格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)計一線城市二線城市企業(yè)性質(zhì)行業(yè)業(yè)務(wù)范圍企業(yè)背景使用量費用支出購買渠道決策過程收入獲取成本服務(wù)成本宏觀的價值取向和態(tài)度

對不同客戶群體細(xì)分類型的評估實施難易程度競爭優(yōu)勢/區(qū)分這些是推動獨特的產(chǎn)品和服務(wù)的獨特客戶需求么？客戶需要/想要什么服務(wù)？他們愿意為之支付多少錢？目標(biāo)客戶希望怎樣的接觸方式？是否存在通過新的產(chǎn)品服務(wù)和令人激動的產(chǎn)品服務(wù)能夠獲得的獨特目標(biāo)客戶細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)使用情況和不同客戶的盈利性怎樣？有沒有獨特的客戶群可以確認(rèn)其歸納客戶基本信息？外部可以觀察到的/確定的不同客戶的特點是什么？客戶的物理地點在哪里？客戶的使用模式是否隨地點變化而變化？誰是最有價值的客戶？如何區(qū)分他們？他們是否具有某些獨特的使用、企業(yè)基本信息、地域、業(yè)務(wù)特點可以刺激產(chǎn)生更好地為之服務(wù)的觀點/新產(chǎn)品開發(fā)的觀點？地理需求購買因素產(chǎn)品/服務(wù)的使用行為使用場合行業(yè)/業(yè)務(wù)類型企業(yè)類型價值觀/態(tài)度

數(shù)理統(tǒng)計方式法是定量細(xì)分市場的主要分析工具聚類分析客戶信息數(shù)據(jù)線上咨詢數(shù)據(jù)交叉分析描述細(xì)分市場輪廓細(xì)分市場評估隨機樣本保證樣本具有選定客戶群體的代表性有效樣本理論上總樣本量至少在N=300，每個細(xì)分客戶群不得少于N=50樣本結(jié)構(gòu)

同類共性同類客戶具有類似的特征細(xì)分市場評估異類差別性不同類的客戶之間有明顯的特征差異23145聚類結(jié)果

客戶以其在場景/解決方案需求、產(chǎn)品需求、選擇行為、行業(yè)的類似性/有別性分成不同的類型聚類分析總體樣本4-類方案5–類方案6–類方案131223231454等等

市場細(xì)分在定向獲取中的應(yīng)用根據(jù)對客戶群體屬性的理解設(shè)計好他們需要的產(chǎn)品/服務(wù)，放在他們易于找到的通路上，由他們自已去選。用簡單的分析工具確認(rèn)不同客戶群體的所屬細(xì)分市場，由此劃分客戶群體并區(qū)別對待“愿者上鉤”方式“對號入座”方式

“愿者上鉤”方式舉例###關(guān)于大帶寬專線“高并發(fā)”特性需求產(chǎn)品進入市場確立了兩種不同的細(xì)分市場“期望高并發(fā)”:專門應(yīng)對電商節(jié)、或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型高并發(fā)需求“預(yù)防高并發(fā)”:擔(dān)心個別活動、偶然事件高并發(fā)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)癱瘓適用性:當(dāng)消費者基數(shù)很大情況市場細(xì)分的結(jié)果銷營舉措期望高并發(fā)預(yù)防高并發(fā)名稱價格包裝渠道位置“大帶寬高速通道”$？？？相關(guān)包裝宣傳內(nèi)容云專線、云市場？“彈性網(wǎng)絡(luò)專線”$？？？相關(guān)包裝宣傳內(nèi)容云專線、云市場？“對號入座”方式舉例–潛在用戶過濾合作客戶＋非客戶數(shù)據(jù)庫從線上渠道+來電咨詢獲得有關(guān)客戶線索+附加信息數(shù)據(jù)包涵所有合作客戶必要信息的完整數(shù)據(jù)庫基于若干變量的維度對消費者信息進行分析和分類行業(yè)細(xì)分客戶群體通用細(xì)分客戶群體其他...細(xì)分客戶群體針對不同的細(xì)分市場實施不同的營銷手段建立數(shù)據(jù)庫過濾客戶市場數(shù)據(jù)分析匯報

線上渠道咨詢概況分析：線上目前基本來源為搜索營銷中的SEM1、前四個月精準(zhǔn)線索相關(guān)數(shù)據(jù)趨勢不穩(wěn)定：相關(guān)賬戶結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵詞選擇、投放出價預(yù)算等問題，線上咨詢附加信息不詳。2、后四個月每個月穩(wěn)定精準(zhǔn)線索量12個，線上咨詢附加信息較完整；基于后四個月做線上用戶咨詢分析。

線上渠道咨詢概況分析：其中未做行業(yè)分類為企業(yè)，所占比例較大除此之外，行業(yè)咨詢相對分布均勻，可見###產(chǎn)品可無區(qū)分面向各行各業(yè)分析：其中咨詢專線產(chǎn)品占比例較大，說明該產(chǎn)品在線上認(rèn)可度較高除此之外，咨詢其他產(chǎn)品量分布均勻，需要進一步完善推廣樹立線上其他相關(guān)產(chǎn)品品牌

線上云##咨詢行業(yè)分布及線上總結(jié)分析：其中未做行業(yè)分類為企業(yè)，所占比例較大除此之外，行業(yè)咨詢相對分布均勻，可見##產(chǎn)品可無區(qū)分面向各行各業(yè)

總結(jié)：1、線上來源為搜索營銷中的SEM，多拓展線上渠道，并基礎(chǔ)上提升轉(zhuǎn)化咨詢量2、線上##認(rèn)可度較高。需進一步樹立該產(chǎn)品品牌擴大戰(zhàn)果；亟需加強其他產(chǎn)品線上推廣3、線上來源精準(zhǔn)行業(yè)線索分布均勻，我司產(chǎn)品適用多種行業(yè)；搜索推廣覆蓋面廣、無行業(yè)代溝。合作客戶留存趨勢

分析：1、近兩年合作客戶月流水量變大；2、客戶工單整體累積量不斷攀漲合作客戶行業(yè)分布總覽

分析：1、合作客戶未做行業(yè)分類（空白)占比較大；2、合作客戶主要分布在IDC服務(wù)商、互聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)商、運營商行業(yè)應(yīng)用場景分類數(shù)據(jù)對比-合作客戶

對接產(chǎn)品行業(yè)分布￥￥￥￥…………@@@@IDC服務(wù)商電商場景三場景一場景五場景二場景四場景六總結(jié)場景四場景五場景六場景三場景二場景一對接###產(chǎn)品，客戶為IDC服務(wù)商主要對接###產(chǎn)品，集中在互聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)主要場景：對接###產(chǎn)品，集中在行業(yè)屬性不強，行業(yè)需求分布均勻?qū)?##產(chǎn)品，集中在電商行業(yè)業(yè)務(wù)主要場景：對接###產(chǎn)品，行業(yè)主要分布于IDC服務(wù)商主要對接####產(chǎn)品，行業(yè)需求分布不明顯

按帶寬客戶數(shù)據(jù)分析-合作客戶

對接產(chǎn)品應(yīng)用場景行業(yè)分布空白####IDC托管空白總結(jié)兆級保底流量計費獨享帶寬千兆保底1~500M大帶寬業(yè)務(wù)主要帶寬需求：主要對接###產(chǎn)品，集中在數(shù)據(jù)中心-數(shù)據(jù)中心場景，行業(yè)分布IDC服務(wù)商屬性較強業(yè)務(wù)主要帶寬需求：對接####產(chǎn)品，場景多樣，行業(yè)分布廣泛樣本基數(shù)底：主要對接#####產(chǎn)品，集中數(shù)據(jù)中心-數(shù)據(jù)中心場景，行業(yè)需求分布IDC服務(wù)商居多樣本基數(shù)底：對接#####產(chǎn)品，集中在企業(yè)-數(shù)據(jù)中心場景，行業(yè)數(shù)據(jù)分布基本缺失樣本基數(shù)底：主要對接####產(chǎn)品。集中在數(shù)據(jù)中心-數(shù)據(jù)中心場景，行業(yè)主要分布廣泛樣本基數(shù)底：對接IDC托管產(chǎn)品，集中場景、行業(yè)分布數(shù)據(jù)缺失使用產(chǎn)品分類數(shù)據(jù)對比-合作客戶產(chǎn)品行業(yè)分布產(chǎn)品行業(yè)分布業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品行業(yè)數(shù)據(jù)缺失產(chǎn)品行業(yè)分布產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品現(xiàn)有工單量、客戶量地域分布-合作客戶

改進-客戶數(shù)據(jù)信息總結(jié)：》客戶信息記錄盡可能標(biāo)準(zhǔn)化》客戶信息維度盡可能完善和調(diào)研》樣本數(shù)據(jù)還需進一步積累需求/動機/購買因素產(chǎn)品/服務(wù)使用場景地理位置客戶基本信息使用行為利潤潛力價值觀/生活方式態(tài)度行業(yè)場景帶寬產(chǎn)品客戶市場分析在價值創(chuàng)造過程中的作用

對接內(nèi)容目標(biāo)明確，有效傳播強弱認(rèn)知度形象嘗試忠誠度同一維度不同客戶群體所占百分比目標(biāo)提高品牌忠誠度通過廣告和試用樹立形象建立認(rèn)知度和品牌形象各客戶群體情況一般不同，

需要設(shè)定不同的宣傳溝通活動的優(yōu)先順序客戶群體1客戶群體2客戶群體...客戶群體5客戶群體4客戶群體3

根據(jù)產(chǎn)品內(nèi)容、方案對接客戶群體合理化設(shè)計傳播媒介組合，以期達(dá)到更好的效果托管服務(wù)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施資源通用/行業(yè)解決方案網(wǎng)絡(luò)場景方案NAASPAAS內(nèi)容搜索PR資源合作宣傳冊刊物線下36%+21-35%12-20%目前客戶對接###主要渠道是通過線下、BD渠道、親朋口傳。線下客戶傳播信息與線上不對等例：相關(guān)內(nèi)容方向

在不同的產(chǎn)品發(fā)育階段，營銷和客戶群體的側(cè)重也是不同的階段