企業(yè)戰(zhàn)略決策和落地執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略決策和落地執(zhí)行

戰(zhàn)略的本質(zhì)0

1企業(yè)發(fā)展需要戰(zhàn)略先行3增長黑洞/常規(guī)增長/指數(shù)級增長肌肉式增長肥肉式增長癌癥式增長企業(yè)戰(zhàn)略是關(guān)于增長的方法論企業(yè)戰(zhàn)略紅利宏觀紅利行業(yè)紅利模式紅利運(yùn)營紅利企業(yè)要從“三頭”做起：頭頭、頭腦、戰(zhàn)略戰(zhàn)略的本質(zhì)——什么是戰(zhàn)略：定位（positioning）與配稱（fit）4戰(zhàn)略概括：有所為有所不為，有所多為有所少為戰(zhàn)略是取舍：加減乘除協(xié)調(diào)的；行動；持久的；競爭；優(yōu)勢目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造更獨(dú)特的價(jià)值定位配稱戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動戰(zhàn)略是通過定位，以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列基于配稱的協(xié)調(diào)的行動戰(zhàn)略的本質(zhì)——定位帶來的差異化制勝51%5%產(chǎn)品/市場專家型企業(yè)10%40%提供全線產(chǎn)品的通才型企業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率（ROA）市場份額三法則壕溝企業(yè)戰(zhàn)略三法則：沒有人為干預(yù)的情況下，幾乎所有成熟市場都會創(chuàng)造一個(gè)相同的市場結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略——以業(yè)務(wù)為單元的戰(zhàn)略0

2第一步：志存高遠(yuǎn)——新冠之后的“三位模型”7有效卡位提高站位精準(zhǔn)定位融入國家地區(qū)發(fā)展全球思維國際化視野產(chǎn)業(yè)鏈角度生態(tài)戰(zhàn)略理念選擇（三法則、速度、區(qū)域、自立）方法論選擇（增長模式、創(chuàng)造未來）產(chǎn)業(yè)選擇（主業(yè)、新興、民生）模式選擇（管資本、高質(zhì)量、市場化）系統(tǒng)內(nèi)卡位（對上、對下、對等）區(qū)位和產(chǎn)業(yè)鏈卡位內(nèi)部卡位（創(chuàng)新、賦能、激勵）企業(yè)（國有）價(jià)值“三位模型”建立勢能：高瞻遠(yuǎn)矚戰(zhàn)略選擇：謀定后動內(nèi)部定位：修煉內(nèi)功審時(shí)度勢，置身競爭有利地位第二步：創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值取向8什么樣的相對價(jià)格？哪些需求？（你將滿足哪些需求？）哪些客戶？（你將服務(wù)于哪些客戶？）哪些終端客戶？哪些渠道？哪些產(chǎn)品？哪些特色？哪些服務(wù)？以什么樣的相對價(jià)格為客戶提供合適的價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造合適的利潤？高端路線？還是折扣路線？價(jià)值取向回答三個(gè)問題：關(guān)注外部，通過定位創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，定位分為市場空間價(jià)值定位與客戶心智價(jià)值定位基于市場的價(jià)值創(chuàng)造——市場定位STP（菲利普·科特勒）9老市場的新機(jī)會細(xì)分1.確定細(xì)分變量和細(xì)分客體2.勾勒細(xì)分客體的輪廓目標(biāo)3.評估每一細(xì)分客體的吸引力4.選擇目標(biāo)細(xì)分客體定位5.為每一目標(biāo)細(xì)分定位價(jià)值識別6.傳遞和宣傳定位基于差異化的價(jià)值定位10市場差異化定位產(chǎn)品差異化定位客戶差異化定位競爭差異化定位服務(wù)差異化定位定位的核心源自差異化的價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值之爭基于品類的心智定位11品類定位創(chuàng)造新品類組合新品類細(xì)分新品類關(guān)聯(lián)新品類占領(lǐng)新品類幾乎所有的差異化定位都可以認(rèn)為是新品類定位認(rèn)知大于事實(shí)首先占領(lǐng)心智，而不是市場客戶心中一定要有品類定位是定位的至高境界品類命名要通俗，概念定位要獨(dú)特第三步：設(shè)計(jì)特定的價(jià)值鏈——內(nèi)部價(jià)值鏈為主的戰(zhàn)略12研究與開發(fā)供應(yīng)鏈管理生產(chǎn)推廣與營銷售后服務(wù)輪椅設(shè)計(jì)生產(chǎn)分銷安裝/配給售后維修無收集并翻新二手輪椅從美國運(yùn)往受援國從美國外派志愿者無無外購低成本輪椅從亞洲的生產(chǎn)商直接運(yùn)送給援助對象無無有合作伙伴按照旋風(fēng)輪椅公司的設(shè)計(jì)方案負(fù)責(zé)生產(chǎn)區(qū)域性的生產(chǎn)商將輪椅運(yùn)送至各國合作伙伴當(dāng)?shù)睾献骰锇樨?fù)責(zé)安裝與配給安裝配給中心處理零部件和售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)向上游或下游延伸多少產(chǎn)業(yè)鏈中的每一步創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是什么比較業(yè)內(nèi)競爭對手的產(chǎn)業(yè)鏈，以了解價(jià)格與成本差異的產(chǎn)生原因，構(gòu)建基于定位的完美價(jià)值鏈將核心定位價(jià)值反映在特定的價(jià)值鏈上（全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)趨勢）設(shè)計(jì)特定的價(jià)值鏈——兼論企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級13供應(yīng)鏈管理生產(chǎn)推廣與營銷售后服務(wù)上游研究與開發(fā)下游創(chuàng)造新價(jià)值（戴爾）優(yōu)化價(jià)值鏈從B2C到C2M（定制）創(chuàng)新價(jià)值鏈IPD的突破（華為、匯源）重塑價(jià)值鏈ISC的突破（吉利汽車）設(shè)計(jì)價(jià)值鏈成為鏈主（耐克）掌控價(jià)值鏈占領(lǐng)新高端（臺積電）轉(zhuǎn)換價(jià)值鏈企業(yè)競爭優(yōu)勢源自價(jià)值鏈布局帶來的經(jīng)濟(jì)運(yùn)營體系戰(zhàn)略的關(guān)鍵是取舍141、產(chǎn)品特色可能互不相同，沒有兼容性（光明和蒙牛、麥當(dāng)勞與漢堡王）2、企業(yè)活動本身可能也需要作出取舍（物流配送、定制與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)）3、企業(yè)的形象和聲譽(yù)的差異（寶馬和長安、茅臺和百花酒）取舍是關(guān)鍵，為什么要取舍戰(zhàn)略1、宜家家居的取舍：產(chǎn)品（組合、簡單、風(fēng)格范圍少）、店內(nèi)（無店員）、扁平包裝（六倍）、餐飲、自提2、漢森：戰(zhàn)略首先是對于方向和資源的取舍（北方與南方）3、選擇不做什么，有時(shí)候比做什么更加重要（底線、舍的作用）真正的取舍是有所為，有所不為同等重要第四步競爭激烈之后，取舍是關(guān)鍵。為什么要進(jìn)行戰(zhàn)略取舍戰(zhàn)略行動要圍繞定位建立配稱15第一，讓各運(yùn)營活動（部門）與總體戰(zhàn)略之間保持簡單一致性（麥當(dāng)勞）第二，活動之間相互加強(qiáng)（沃爾沃）第三，突破活動之間的相互加強(qiáng)，達(dá)到投入最優(yōu)化（ZARA）什么配稱才是好的戰(zhàn)略價(jià)值體現(xiàn)（合適的才是最好的、職能部分）戰(zhàn)略的三種配稱首先，對手不知道要模仿什么其次，即使知道也很難全盤復(fù)制，因?yàn)檫@對企業(yè)組織能力要求很高（0.9x0.9x0.9x0.9x0.9）最后，協(xié)調(diào)性使各個(gè)環(huán)節(jié)形成完整的鏈條，內(nèi)部環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，天衣無縫。整體的強(qiáng)度取決于強(qiáng)度最高的那一環(huán)配稱以各種方式阻止競爭對手的模仿第五步競爭優(yōu)勢來自戰(zhàn)略配稱的協(xié)調(diào)性戰(zhàn)略方向的穩(wěn)定性源于戰(zhàn)略時(shí)間上的持續(xù)性16有助于提高單一活動的效率以及各項(xiàng)活動的協(xié)調(diào)性，有利于企業(yè)掌握與眾不同的符合戰(zhàn)略定位的能力和技術(shù)持續(xù)性能幫助供應(yīng)商、渠道等企業(yè)外部各方促進(jìn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢（形成戰(zhàn)略集群）戰(zhàn)略持續(xù)性能鞏固企業(yè)個(gè)性化特征，打造品牌與聲譽(yù)，維持客戶關(guān)系持續(xù)性有助于全體員工明白本企業(yè)的戰(zhàn)略以及如何為戰(zhàn)略作出貢獻(xiàn)第六步：堅(jiān)持和優(yōu)化戰(zhàn)略是用慢火來燉戰(zhàn)略的核心價(jià)值取向要保持穩(wěn)定，戰(zhàn)略取向應(yīng)當(dāng)具備連續(xù)性定位的傳播17定位元素：視覺錘定位元素：語言釘定位元素：播傳錨定位結(jié)果：超級形象視覺錘語言釘戰(zhàn)略超級形象播傳錨第七步將價(jià)值傳遞給客戶檢驗(yàn)優(yōu)秀競爭戰(zhàn)略的六個(gè)條件18以適當(dāng)?shù)南鄬r(jià)格為選定的客戶提供獨(dú)特的價(jià)值獨(dú)特的價(jià)值取向落實(shí)價(jià)值取向的那套活動達(dá)到最佳水平，且有有別于競爭對手的重要活動特定的價(jià)值鏈為了最有效地實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈，有所為，有所不為與眾不同的取舍抉擇各項(xiàng)活動相互促進(jìn)，能夠獲得高于行業(yè)平均利潤之上的利潤價(jià)值鏈內(nèi)部的協(xié)調(diào)性戰(zhàn)略具有充分的穩(wěn)定性，使企業(yè)發(fā)揮長處、彰顯特色、作出取舍、相互協(xié)調(diào)戰(zhàn)略的持續(xù)性和穩(wěn)定性定位價(jià)值得到有效傳播，占領(lǐng)市場空間或客戶心智客戶的特點(diǎn)在于遺忘，企業(yè)的方法在于重復(fù)公司戰(zhàn)略類型——以公司為單元的戰(zhàn)略0

3產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位（價(jià)值體）三維度模型——聚焦優(yōu)勢、認(rèn)知革命20Y軸：商業(yè)形態(tài)X軸：產(chǎn)業(yè)邊界Z軸：競爭地位戰(zhàn)略定位三維度模型即企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)所覆蓋的產(chǎn)業(yè)范疇的寬度，或者涉足產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的跨度（中糧）產(chǎn)業(yè)邊界指企業(yè)在相關(guān)產(chǎn)業(yè)中的組織類型和在產(chǎn)業(yè)鏈上的存在形態(tài)商業(yè)形態(tài)指企業(yè)在所處行業(yè)中相對的地位或位置，簡單地可以分為領(lǐng)先、跟隨兩大陣營競爭地位產(chǎn)業(yè)邊界決定擴(kuò)張路徑與資源配置，商業(yè)形態(tài)決定盈利模式和組織平臺，競爭地位決定競爭策略和盈利水平（本田、吉利、優(yōu)步）戰(zhàn)略定位三維度的關(guān)系一體化戰(zhàn)略——與外部價(jià)值鏈相關(guān)的戰(zhàn)略21水平一體化獲得對競爭對手的所有權(quán)或控制權(quán)后向一體化獲得對供應(yīng)商的所有權(quán)或控制權(quán)前向一體化獲得對分銷商或零售商的所有權(quán)或控制權(quán)三星的垂直一體化、聯(lián)想農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)一體化、川投集團(tuán)利用資本并購實(shí)現(xiàn)一體化一體化的六種戰(zhàn)略意圖：建立優(yōu)勢進(jìn)入高端成為鏈主鎖住核心嘗試進(jìn)入規(guī)模并購上游供應(yīng)商主體企業(yè)價(jià)值鏈下游分銷商或零售商強(qiáng)化增長戰(zhàn)略——與核心能力相關(guān)的戰(zhàn)略22老市場、老產(chǎn)品、新策略（深度、密度、寬度、強(qiáng)度、廣度、準(zhǔn)度、適度）市場滲透戰(zhàn)略新市場、老產(chǎn)品、新策略（適合、樣板、精準(zhǔn)、先勝）市場開發(fā)戰(zhàn)略老市場、新產(chǎn)品、新策略（新特色、新品類）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略前提：依托核心能力北京稻香村的強(qiáng)化增長多元化戰(zhàn)略——一般在集團(tuán)企業(yè)采用的戰(zhàn)略23同心多元化戰(zhàn)略：增加新的相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)（白酒與葡萄酒、起重機(jī)與挖掘機(jī)）2.水平多元化戰(zhàn)略：為現(xiàn)有顧客增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)（煤礦軟件企業(yè)的新戰(zhàn)略）3.無關(guān)聯(lián)多元化戰(zhàn)略：增加新的不相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)（多角化經(jīng)營的成敗之道）多元化戰(zhàn)略的三種模式定位配稱數(shù)一數(shù)二窄化聚焦專業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)協(xié)同（母合Parenting）回歸核心進(jìn)得去站得穩(wěn)走得遠(yuǎn)（吸引力/進(jìn)入成本/難易度/協(xié)同性）無關(guān)聯(lián)多元化戰(zhàn)略的六大策略思維利基中的聚焦型戰(zhàn)略24行業(yè)聚焦（軟件行業(yè)）產(chǎn)品聚焦（慈溪打火機(jī)、褚橙、養(yǎng)樂多）品類聚焦（諾貝爾磁拋磚）市場聚焦（地域優(yōu)勢）渠道聚焦（獨(dú)特渠道優(yōu)勢）端次聚焦（斯坦威、水晶）寄生聚焦（產(chǎn)業(yè)和名牌企業(yè)的分工）能力聚焦（獨(dú)特技術(shù)、能力）跑車市場再細(xì)分：法拉利、保時(shí)捷、寶馬、福特野馬西蒙尼：隱形冠軍，Tetra（熱帶魚）、霍納（口琴）、Becher（大傘）、視得樂（軍用望遠(yuǎn)鏡）通過聚焦成為專家型企業(yè)動態(tài)復(fù)雜型戰(zhàn)略0

4手機(jī)生態(tài)體育生態(tài)汽車生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)大屏生態(tài)內(nèi)容生態(tài)生態(tài)型企業(yè)戰(zhàn)略平臺——多業(yè)務(wù)型26企業(yè)生態(tài)特征——集中型/開源型/社區(qū)型CI基礎(chǔ)/D要素/三化模式/平臺組織企業(yè)生態(tài)六要素：客戶資產(chǎn)/品牌價(jià)值/渠道生態(tài)共享生產(chǎn)/源技術(shù)/人力資源共享互聯(lián)網(wǎng)及云生態(tài)阿里巴巴B2BC2CB2CO2OB2S軟件服務(wù)在線支付搜索引擎網(wǎng)絡(luò)廣告阿里影業(yè)阿里旅游螞蟻金服阿里體育菜蜂（鳥）物流阿里云生態(tài)形貌：圈層/流層/價(jià)值錨/生態(tài)邏輯/生態(tài)咽喉好戰(zhàn)略：連接/擴(kuò)張/咽喉/共享/杠桿/降維認(rèn)知革命、擊破上限建立生態(tài)、不斷釋放增長期權(quán)建立業(yè)務(wù)母合邏輯——公司三增長層面戰(zhàn)略的應(yīng)用27利潤核心業(yè)務(wù)（拓展和堅(jiān)守）新興業(yè)務(wù)（布局與發(fā)展）種子業(yè)務(wù)（培育和嘗試）時(shí)間戰(zhàn)略執(zhí)行0

5戰(zhàn)略管理——一把手戰(zhàn)略使命圖29一把手三大戰(zhàn)略使命三大使命三三制內(nèi)容定戰(zhàn)略（三定）定方向領(lǐng)域方向、地域方向、時(shí)域方向、位域方向定目標(biāo)做大目標(biāo)、做強(qiáng)目標(biāo)、做長目標(biāo)定方法科技進(jìn)步法、管理升級法、定位配稱法、資本運(yùn)營法、產(chǎn)融結(jié)合法重執(zhí)行（三重）重組織組織結(jié)構(gòu)（三種組織）、組織目標(biāo)、組織績效（如何抓）重團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)、團(tuán)隊(duì)精神（什么精神）重管理戰(zhàn)略流鏈、戰(zhàn)略流程（戰(zhàn)略、運(yùn)行、人員）、戰(zhàn)略管理要結(jié)果（三要）要做大規(guī)模與資本（產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)、資本、產(chǎn)融）要做強(qiáng)能力與品類（資源、能力、品牌）要做長機(jī)制與文化戰(zhàn)略管理——流程和模塊30戰(zhàn)略綜合管理閉環(huán)模型制定任務(wù)陳述實(shí)施內(nèi)部分析實(shí)施外部分析建立長期目標(biāo)制定、評價(jià)和選擇戰(zhàn)略制定政策和樹立年度目標(biāo)配置資源度量和評價(jià)業(yè)績戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略評價(jià)反饋經(jīng)典的固化戰(zhàn)略實(shí)施有效性框架31成功的戰(zhàn)略實(shí)施明確性有理解有共識衡量標(biāo)準(zhǔn)有計(jì)劃有跟蹤承諾性有獎懲支撐系統(tǒng)——員工素質(zhì)/組織架構(gòu)與戰(zhàn)略高度匹配為什么戰(zhàn)略執(zhí)行那么難32只有不到10%的公司有效執(zhí)行了戰(zhàn)略戰(zhàn)略執(zhí)行的障礙愿景障礙行動障礙人員障礙制度障礙公司高層對企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)缺乏共識，未能達(dá)到“一個(gè)愿景，一個(gè)聲音”只有少數(shù)員工理解自己的日常工作與戰(zhàn)略之間的聯(lián)系大部分管理者缺乏意愿或技能根據(jù)戰(zhàn)略來管理并輔導(dǎo)員工只有少數(shù)公司將人力資源管理體系（如績效/薪酬/激勵制度）真正與戰(zhàn)略相聯(lián)接戰(zhàn)略解碼促進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行33戰(zhàn)略解碼是對公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)進(jìn)行清晰地描述，并轉(zhuǎn)化為具體行動的過程。戰(zhàn)略解碼是“化戰(zhàn)略為行動”的有效工具。主要環(huán)節(jié)如下：理解公司戰(zhàn)略明確戰(zhàn)略重點(diǎn)描述戰(zhàn)略重點(diǎn)制定行動計(jì)劃戰(zhàn)略解碼的主要工作和流程341、高層達(dá)成基本共識、主要領(lǐng)導(dǎo)擁有變革決心2、嘗試試點(diǎn)行動計(jì)劃，通過展示行動成功后帶來的好處增強(qiáng)信心3、建立強(qiáng)大的戰(zhàn)略實(shí)施辦公室，全程管理、監(jiān)控戰(zhàn)略行動的落地4、注重過程中的培訓(xùn)與引導(dǎo)，幫助關(guān)鍵人員理解戰(zhàn)略，適應(yīng)變革要求5、打造高效的戰(zhàn)略執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，提高中高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力戰(zhàn)略解碼工作推進(jìn)計(jì)劃（示例）35定期績效回顧與改進(jìn)根據(jù)績效結(jié)果實(shí)施獎懲迅速厘清公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略召開集團(tuán)高層戰(zhàn)略研討會，就集團(tuán)戰(zhàn)略達(dá)成共識召開集團(tuán)高層戰(zhàn)略解碼會，形成高層行動計(jì)劃召開中層戰(zhàn)略解碼會，進(jìn)行行動計(jì)劃分解自上而下簽訂個(gè)人績效合約（PPC）一個(gè)愿景一個(gè)聲音上下同欲者勝軍中無戲言質(zhì)詢與提升6月8月12月通過召開戰(zhàn)略解碼會議，將戰(zhàn)略落實(shí)為具體行動計(jì)劃，形成“上下同欲者勝”36第一階段工作成果輸入年度必須打贏的硬仗（MWB）樞紐網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略成本優(yōu)勢戰(zhàn)略客貨并舉戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作戰(zhàn)略五大戰(zhàn)略重點(diǎn)主流旅客認(rèn)可中國盈利能力最強(qiáng)中國市場價(jià)值最大具有世界競爭力和三個(gè)利潤圣所四大遠(yuǎn)景目標(biāo)①圓滿完成組織轉(zhuǎn)型②大幅提升運(yùn)行品質(zhì)③落后業(yè)務(wù)根本改觀④“兩星”合作取得實(shí)效⑤有力突破IT瓶頸⑥加快區(qū)域整合與區(qū)域樞紐建設(shè)⑦強(qiáng)力提升貨運(yùn)經(jīng)營能力⑧服務(wù)奧運(yùn)，提升品牌2020年必須打贏的八場硬仗2020年公司主要工作目標(biāo)2020年生產(chǎn)計(jì)劃與效益預(yù)算示例公司內(nèi)外部形勢每場硬仗（MustWinBattle）包括三方面的內(nèi)容37任務(wù)行動完成時(shí)間需要的資源與支持里程碑責(zé)任人衡量指標(biāo)如何向一線員工解釋：是什么，不是什么？成功之后是什么樣子？怎樣才知道“打贏了”？（衡量指標(biāo)）分析每一個(gè)必須打贏的硬仗可能存在的障礙因素與有利因素定義必須打贏的仗分析障礙與有利因素制定關(guān)鍵行動計(jì)劃及相應(yīng)衡量指標(biāo)硬戰(zhàn)描述：OM航線根本改觀38示例OM航線是目前唯一虧損的區(qū)域20XX至20XY年，將增加A架寬體機(jī)，OM航線如無根本改觀，虧損“指日可待”，無法成為具備國際競爭力的航空公司OM實(shí)現(xiàn)扭虧，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)（日韓、亞太、國內(nèi)）就盈利OM航線經(jīng)營不好，網(wǎng)絡(luò)就有缺陷是未來三年第一大戰(zhàn)略管理工程是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的要求，是公司承擔(dān)使命的要求成功的樣子OM航線減虧B%以上兩艙收入占客運(yùn)收入的C%以上承載中國，聯(lián)接OM，與合作伙伴一起占據(jù)OM市場的控制地位成為中歐、中美之間方便、快捷、高端客戶首選的承運(yùn)人海外客戶在兩艙中占很大的比例衡量指標(biāo)兩艙收入高端客戶滿意率在海外的品牌認(rèn)知度為什么與是什么期望的成功狀態(tài)硬戰(zhàn)描述：OM航線根本改觀（續(xù)）39市場對話能力差，尚未進(jìn)入主流市場、銷售渠道、手段和理念落后經(jīng)營、管理和銷售能力與OM市場競爭需要不適應(yīng)航權(quán)進(jìn)一步開放，競爭者增加在海外的品牌認(rèn)知度低機(jī)型與航線的匹配度低運(yùn)行品質(zhì)不穩(wěn)定（正常率低、中轉(zhuǎn)能力差）服務(wù)OM客戶的經(jīng)驗(yàn)不夠真正的兩艙客源在海外,缺乏足夠?qū)I(yè)化的海外銷售隊(duì)伍中歐之間最大的承運(yùn)人，網(wǎng)絡(luò)布局比較全，網(wǎng)點(diǎn)比較完善OM兩地都有合作伙伴支撐，構(gòu)成比較廣的航線網(wǎng)絡(luò)中O、中M之間市場的增量大于運(yùn)力投入在中國旅客中的認(rèn)知度較高經(jīng)濟(jì)艙的銷售能力比較強(qiáng)OM區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)將進(jìn)行整合電子商務(wù)等基礎(chǔ)投入有利于強(qiáng)化核心競爭力奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的拉動高速增長的腹地市場相對低的單位運(yùn)營成本盈利能力對投資人信心的增強(qiáng)越來越多的新兩艙投入使用高層管理人員的決心和持續(xù)關(guān)切阻礙因素有利因素銷售渠道建設(shè)OM航線的正常性超過70%運(yùn)行品質(zhì)區(qū)域機(jī)構(gòu)整合提升腹艙的貨運(yùn)能力推進(jìn)銷售隊(duì)伍建設(shè)提升海外服務(wù)水平加大宣傳力度加強(qiáng)聯(lián)程銷售統(tǒng)一境外運(yùn)價(jià)發(fā)布行動計(jì)劃（供討論）示例每場硬仗須通過具體行動計(jì)劃落實(shí)40歐美航線根本改觀-行動計(jì)劃分解責(zé)任行動負(fù)責(zé)人時(shí)間銷售渠道建設(shè)電子商務(wù)、門戶網(wǎng)站和呼叫中心投入使用6月統(tǒng)一境外運(yùn)價(jià)發(fā)布10月增強(qiáng)銷售能力通過區(qū)域機(jī)構(gòu)整合，完成歐洲及美國西部的整體聯(lián)動3月提高淡季客座率12月加強(qiáng)聯(lián)程銷售每月運(yùn)行品質(zhì)OM航線的正常性超過70%每月調(diào)整過站時(shí)間3月主要聯(lián)接航線進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控每月改善中轉(zhuǎn)設(shè)施和中轉(zhuǎn)流程每月法蘭克福、慕尼黑，美洲溫哥華機(jī)型調(diào)整3月保證兩艙娛樂設(shè)施與設(shè)備的完好每月提升腹艙貨運(yùn)能力

設(shè)計(jì)方案/行動計(jì)劃全年推進(jìn)銷售隊(duì)伍建設(shè)人才本地化建設(shè)（8-10）全年提升海外服務(wù)水平

建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)全年加大宣傳力度加大廣告資源的投入，在主流媒體增加曝光度全年示例每場硬仗須通過具體行動計(jì)劃落實(shí)（續(xù)）責(zé)任行動完成時(shí)間需要的資源里程碑負(fù)責(zé)人衡量指標(biāo)研究主流旅客對公司品牌的認(rèn)知和期望制定和實(shí)施主流旅客調(diào)查方案20XX.2調(diào)查公司到位客艙、地服、各營業(yè)部（航站的參與；設(shè)備資金的支持)調(diào)查數(shù)據(jù)和信息取得形成調(diào)查報(bào)告確定研究結(jié)果李XX（R）相關(guān)部門主管領(lǐng)導(dǎo)（S）潘XX（S）數(shù)據(jù)、信息真實(shí)準(zhǔn)確分析報(bào)告和研究報(bào)告得到認(rèn)可分析、研究調(diào)查數(shù)據(jù)和信息20XX.5提交主流旅客品牌戰(zhàn)略調(diào)查報(bào)告20XX.6根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，制定品牌策略，提升品牌價(jià)值策劃、豐富子品牌20XX.4財(cái)務(wù)部門資金投入黨委工作部、規(guī)劃發(fā)展部等公司職能部門支持完成子品牌和推廣方案李XX（R）戰(zhàn)略重點(diǎn)明確實(shí)施方案可靠完善子品牌產(chǎn)品內(nèi)容20XX.7實(shí)施品牌推廣計(jì)劃20XX.9示例自上而下簽訂個(gè)人績效合約，將行動計(jì)劃與個(gè)人績效承諾獎懲關(guān)聯(lián)42受約人姓名：

職位：所屬部門：發(fā)約人1姓名：

職位：發(fā)約人2姓名：

職位：合同期限：由

年

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至

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日簽署日期：

年

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日關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）單位權(quán)重考核頻度目標(biāo)完成值完成值考核得分T1T2T3小計(jì)……—100%—————示例戰(zhàn)略執(zhí)行——建立合適的公司治理結(jié)構(gòu)關(guān)系43監(jiān)事會股東大會經(jīng)營層董事會最高權(quán)力機(jī)構(gòu)核心決策機(jī)構(gòu)日常執(zhí)行機(jī)構(gòu)股東大會與董事會關(guān)系:委托代理關(guān)系董事會向股東大會報(bào)告工作，認(rèn)真落實(shí)股東大會的決議，向股東大會負(fù)責(zé)董事會與經(jīng)營層關(guān)系:委托代理關(guān)系法人治理結(jié)構(gòu)權(quán)力制衡機(jī)制的核心決策、授權(quán)、監(jiān)督與執(zhí)行有限監(jiān)督機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略執(zhí)行——構(gòu)建完整的管控體系44基本要點(diǎn)內(nèi)容備注一個(gè)定位四種管理控制模式的選擇：財(cái)務(wù)型、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略控制、運(yùn)行控制不