銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)課件

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銷售技巧和話術(shù)匯報(bào)人：XXXBancassuranceoutletsSalesskillsandwords網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念0102網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù)0304網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問目錄1網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念Thesalesconceptoftheoutletsisdeliveredontime銷售一個(gè)美麗的夢(mèng)想期房比現(xiàn)房好賣，因?yàn)殇N售期房就是在賣未來！用磚頭描繪出來的美好愿景，往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)美好過真實(shí)的現(xiàn)房。心中圖象是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為客戶建立心中意愿圖象的過程！某公司銷售員竟然賣出30萬美金，主管便詢問這位銷售員說：“一位客戶進(jìn)來買東西，我先給他一個(gè)小號(hào)魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是，他買了一個(gè)大號(hào)的，我又提醒他，這樣不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他又買了中號(hào)魚鉤。接著，我賣給他各種魚線，接下來我問他上哪釣魚，他說海邊，我建議他買好家庭裝全套釣魚設(shè)備和服裝，買好后，他說他的車可能裝不了那么多工具，我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華旅行車?！苯?jīng)理目瞪口呆，難以置信，他好奇的問：一個(gè)客戶只買魚鉤，你怎么能賣掉那么多產(chǎn)品？“不是的”這位銷售員平靜的回答：“他是來給妻子買針的，我就跟他說，你的周末算是毀了，干嘛不帶全家去釣魚呢？”銷售和人的心理是有關(guān)的人內(nèi)心深處最根本的需求是什么：追求快樂，逃避痛苦客戶經(jīng)理：把好處說夠，把痛苦說透說理財(cái)，配保障說理財(cái)，規(guī)劃未來說理財(cái)，分析現(xiàn)實(shí)2網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹Introductiontothesalesprocessofoutlets網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程一接觸二說明三促成四售后服務(wù)接觸環(huán)節(jié)要點(diǎn)：接觸客戶的人員：A、銀行人員＋保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理銀行人員保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)）接觸時(shí)機(jī)：客戶等候辦理銀行業(yè)務(wù)接觸話術(shù)要點(diǎn)：人是有感情的，唯有感性的語言，才能解除準(zhǔn)客戶的戒心，為成功地銷售產(chǎn)品排除障礙。在接觸話術(shù)中，客戶經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟的情況下，巧妙的贊美會(huì)很快縮短距離，從關(guān)心對(duì)方的話題入手，尋找談話的共同點(diǎn)，獲得對(duì)方的信任與認(rèn)同。共同的話題如健康、家庭、子女教育、事業(yè)發(fā)展、未來長遠(yuǎn)規(guī)劃、合理避稅等。贊美要注意巧妙、具體、恰當(dāng)，才會(huì)讓對(duì)方感受到你的真誠，而不純粹是恭維。在網(wǎng)點(diǎn)抓住招呼客戶的機(jī)會(huì)客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯住我們的銷售海報(bào)、X展架、易拉寶時(shí)客戶伸手去拿我們擺放的宣傳資料時(shí)“您想了解哪款理財(cái)產(chǎn)品？”“我給您介紹一下目前比較安全的理財(cái)產(chǎn)品和方法”客戶抬起頭來尋找咨詢時(shí)客戶找尋某種東西時(shí)“請(qǐng)問您需要什么幫助嗎？”客戶拿號(hào)等待時(shí)候客戶的層面：根據(jù)年齡、話語信息判斷說明環(huán)節(jié)要點(diǎn)：向客戶說明產(chǎn)品的人員：A、銀行人員＋保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理銀行人員保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)）說明時(shí)機(jī)：客戶有興趣了解產(chǎn)品，有興趣了解理財(cái)相關(guān)內(nèi)容說明話術(shù)要點(diǎn)：簡明扼要，熟知產(chǎn)品，而且能在極短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品用幾句經(jīng)典的話進(jìn)行介紹。重點(diǎn)突出，突出客戶需求點(diǎn)、產(chǎn)品功能及特色優(yōu)勢，重點(diǎn)說明該產(chǎn)品哪些功能可以滿足客戶哪方面需求。條理清晰，先說客戶需求，后介紹產(chǎn)品功能與特色。展示說明強(qiáng)化購買點(diǎn)去除疑惑點(diǎn)01需求點(diǎn)購買點(diǎn)02促成環(huán)節(jié)要點(diǎn)：促成人員：銀行人員＋保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理促成時(shí)機(jī)：客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時(shí)；客戶提出類似以下問題時(shí)：詢問紅利領(lǐng)取方式時(shí)，詢問變更或退保方式時(shí)、詢問保險(xiǎn)公司情況時(shí)；客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時(shí)；客戶詢問他人辦理情況時(shí)；客戶對(duì)你的講解表示贊同時(shí)。促成話術(shù)要點(diǎn)：短、少、快。就是整個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間要盡量短，話語盡量少，動(dòng)作盡量快。識(shí)別客戶購買信號(hào)例如：恩……聽起來還不錯(cuò)那會(huì)因?yàn)椤r付我嗎？如果……會(huì)怎么樣？你們公司怎么樣?。吭阢y行買確保嗎？我該如何設(shè)定保單？我希望在我去外地前確認(rèn)保單你們接受信用卡、存單付款嗎？那很有趣仔細(xì)傾聽至關(guān)重要，否則你將錯(cuò)過關(guān)鍵的購買信號(hào)。有效促成的技巧假定成交法：如果您今天辦理，可以……選擇成交法：您覺得是辦3萬還是5萬生日促成法：這是一份最好的生日禮物從眾成交法：在我們這段理財(cái)周里，這款產(chǎn)品是銷售的非常好的，您看已經(jīng)銷售了……猶豫期促成法：10天考慮辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人很多，您看這都是最近來辦理的客戶，本金收益都在合同上確保安全，不妨買幾份吧。(張開口)您是存1萬，還是存2萬？（你是存自己的名字，還是存孩子的名字？）把您的身份證給我，我來幫您辦一下手續(xù)。（伸出手）這個(gè)產(chǎn)品有穩(wěn)定的回報(bào)，您還有什么可擔(dān)心的呢？您只需在這兒簽個(gè)字就行了。（遞上筆）售后服務(wù)環(huán)節(jié)要點(diǎn)：服務(wù)人員：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)）服務(wù)時(shí)機(jī)：客戶簽單以后3網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù)Thewordsofthesalesattheoutlets問題保險(xiǎn)時(shí)間長短期產(chǎn)品簡單每年關(guān)愛年金太少等等突破無法進(jìn)行執(zhí)行的心理框架讓我們行動(dòng)起來中年客戶算賬法1990年的時(shí)候，1斤帶魚賣0.38元，到了2006年，帶魚1斤就賣6塊錢了。假設(shè)1990年您有1萬塊錢，如果把1萬塊錢都買帶魚的話，能買26315斤；如果您把這1萬塊錢存在銀行里，按10％的利息算，1萬塊錢經(jīng)過15年就變成了2.5萬塊，這個(gè)時(shí)候能買多少帶魚？4167斤。事實(shí)上，我們的利息還沒有10％這么高。這就是CPI指數(shù)和銀行存款利息之間的落差帶給我們的資金隱形縮水高端客戶焦距模糊法歷史經(jīng)驗(yàn)證明，焦距模糊的產(chǎn)品，容易成為長銷、暢銷產(chǎn)品；投資≠理財(cái)安全理財(cái)身份匹配奢侈品的概念（頂級(jí)品牌）◆學(xué)會(huì)將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)、基金定投等業(yè)務(wù)組合；讓客戶接受綜合理財(cái)；賣產(chǎn)品不如賣理念賣理念不如賣模式賣模式不如賣文化賣出了文化和產(chǎn)品感覺就是贏家！4網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問Frequentlyaskedquestionsfromcustomersinthesalesofoutlets孫子兵法攻城為下，攻心為上兵法上的攻城，是以武力去征服；銀保中的攻城，是以理念和方案去說服。攻心則是進(jìn)入到客戶心里面，了解他們的需求和想法后，再去贏得客戶的芳心。掛鐘歪了家里的掛鐘，12點(diǎn)跑到3點(diǎn)的位置，你會(huì)如何做？“掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們：人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖象，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這是就會(huì)感覺有種壓力，有種不安全的感覺，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力——把它扶正。掛鐘歪了——“意愿圖象”促成交人們買東西也是有心理需求的，當(dāng)你給客戶樹立了比較清晰的新圖象，客戶就會(huì)喜新厭舊，開始對(duì)舊的圖象不滿意，當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí)候，他就一定會(huì)把舊的狀況改變，直到他將現(xiàn)有圖象和你給他樹立的圖象吻合以后，才會(huì)覺得滿意，這樣就達(dá)到了成交目的。我們做銷售工作，就是要把新圖象給他樹立清楚，一個(gè)擅長描繪新圖象、描繪客戶心中愿景的客戶經(jīng)理，就容易把生意做成！當(dāng)客戶圖象是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐，會(huì)將就，

重塑意愿圖象，自動(dòng)導(dǎo)航成交產(chǎn)品年限長，到期太晚分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來;收益太慢，不如投資來錢快；萬一用錢，退保劃算嗎？分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來;將來您是否有很多的錢，跟利息沒有太大的關(guān)系，有關(guān)系的只是你存進(jìn)去不再拿出來的決心??！事實(shí)上，我們是不是有這樣的決心呢？（絕大部分人是沒有的，不信你問他一個(gè)問題：最近十年，你存住了多少錢？注意：不是“存”而是“存住”銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換句話說，取錢越方便，你越存不住錢。而保險(xiǎn)期交就是這樣一種零存整取，讓你真正“存住”錢的方式，何況XX人壽幾代到期產(chǎn)品的綜合收益都能高于銀行同期存款利率，這就是理財(cái)。我們?cè)摳y行比什么？絕對(duì)不是比利息！比哪種方式更能存得住錢比哪種方式更能抵御物價(jià)上漲帶來的損失把錢存在保險(xiǎn)公司是存“未來錢”而分紅的不確定恰好能夠體現(xiàn)穩(wěn)定安全的利益增長波動(dòng)方式；萬一用錢，退保劃算嗎？客戶經(jīng)理觀念：客戶什么時(shí)候退保都劃不來?。。?！跟客戶算什么時(shí)候退保劃得來就跟結(jié)婚前計(jì)算什么時(shí)候離婚劃得