【東阿阿膠企業(yè)應(yīng)收帳款管理的案例分析（論文）】

東阿阿膠企業(yè)應(yīng)收帳款管理的案例分析TOC\o"1-3"\h\u1引言 11.1選題背景 11.2選題意義 11.3選題研究狀況 11.3.1國內(nèi)研究 11.3.2國外研究 12應(yīng)收賬款理論概述 22.1應(yīng)收賬款概念 22.2應(yīng)收賬款管理的目標 22.2.1與客戶維持良好的關(guān)系 22.2.2減少成本和壞賬損失 22.2.3縮短資金回籠時間 22.2.4增加周轉(zhuǎn)資金 23東阿阿膠公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀分析 33.1公司簡介 33.2公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀 33.2.1公司業(yè)務(wù)的主要財務(wù)分析 33.2.2公司應(yīng)收賬款賬齡分析 74東阿阿膠公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題 84.1事前缺乏完善的客戶信用評價體制 84.1.1市場信用環(huán)境存在的問題 84.1.2缺乏完善的客戶信用評價體制 84.2事中對應(yīng)收賬款的控制不足 94.2.1員工工作執(zhí)行力度不夠 94.2.2沒有完善的銷售流程 94.3事后監(jiān)控力度不足 94.3.1缺乏動態(tài)監(jiān)控應(yīng)收賬款管理機制 94.3.2收賬流程不完善，責任劃分不明確 104.3.3對壞賬損失的計提準備不足 104.3.4資料整理與分析制度不完善 105東阿阿膠公司應(yīng)收賬款管理的解決方案 105.1事前調(diào)查，建立客戶信用檔案 105.2事中加強內(nèi)部控制 115.2.1規(guī)范合同管理，嚴格按制度進行 115.2.2對客戶動態(tài)跟蹤，制定必要的激勵政策 115.2.3優(yōu)化信息化管理系統(tǒng) 115.3事后加強監(jiān)控 115.3.1確定科學的催款方式 115.3.2建立回收責任制和獎罰制度 125.3.3合理使用銷售折扣 125.3.4應(yīng)收賬款融資 126結(jié)語 12參考文獻 11引言1.1選題背景伴隨著我國市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，賒銷成為在我國企業(yè)間交易的一種主要方式，隨之而來企業(yè)間的競爭也不斷加大。賒銷的交易方式可以使企業(yè)銷售量增加，利潤額度也會有所提高，從而擴大企業(yè)的市場占有率，增加市場競爭力(溫文博,傅建華,柴文濤,2022)。但是這種賒銷業(yè)務(wù)量的增加，使企業(yè)的應(yīng)收賬款額度越來越多，占用資金量越來越大，這些欠款問題長期解決不了，將會對企業(yè)造成巨大的財務(wù)損失。那么對應(yīng)收賬款的控制就變成使企業(yè)長久經(jīng)營的重中之重。1.2選題意義在信用賒銷已經(jīng)成為大趨勢的背景下,探究討論怎樣增強企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識和提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，對現(xiàn)在形勢下的我國大部分企業(yè)是迫在眉睫的。因此我國的企業(yè)應(yīng)當對應(yīng)收賬款管理工作提高重視，并采取有效的措施提升應(yīng)收賬款的管理水平，降低企業(yè)所要面臨的風險，以此推動企業(yè)持續(xù)性的發(fā)展(聶志偉,易建強,2021)。1.3選題研究狀況1.3.1國內(nèi)研究1、應(yīng)收賬款管理方面針對如何管理應(yīng)收賬款，一方面，危建斌,姚志海,包建新（2021）提出了將應(yīng)收賬款管理分為事前，事中，事后三個階段，通過對客戶信用狀況等潛在風險的分析，制定出每個階段的實施策略，如事前：制定合理的信用制度，事中：完善企業(yè)的內(nèi)部控制；事后：協(xié)調(diào)各個部門配合工作，從而降低企業(yè)的信用風險，推動其可持續(xù)發(fā)展。另一方面，李建國,王志強,張文（2006）認為應(yīng)該有機結(jié)合獨立的信用管理部口、完善的信用政策、全面的動態(tài)管理及有效的事后處理，以便成立一個科學合理的應(yīng)收賬款管理體系。通過對應(yīng)收賬款管理的調(diào)查分析，一方面，劉天宇,陳思源,楊瑞杰（2013）提出統(tǒng)一化的信息共享平臺的建立與否和客戶的信用狀況調(diào)查與否都對應(yīng)收賬款的管理有著重大的影響。另一方面，趙宏偉,黃曉東,周子健,吳俊（2018）指出應(yīng)收賬款的管理和企業(yè)營運資金的管理狀況密切相關(guān)，并從改善ＰＤＣＡ模式的角度分析了加強應(yīng)收賬款管理的策略，從而改善企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)。2.信用管理方面針對如何實現(xiàn)全面控制信用風險的目標，徐志軍,孫凱明,馬立新（2012）提出時刻關(guān)注應(yīng)收賬款的進度發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，因此企業(yè)應(yīng)當建立能夠統(tǒng)一管理應(yīng)收賬款的獨立性部門，并且協(xié)調(diào)銷售等部門的積極參與，形成一個完整強大的信用管理體系。針對如何實施信用政策，朱振宇,胡建林,郭志（2013）和何佳寧,高志豪,林昊天,羅錦（2014）都提出了各自的看法。一方面喻徐志軍,孫凱明,馬立新（2013）提出企業(yè)不能盲目制定信用政策，可以從應(yīng)收賬款質(zhì)量分析、應(yīng)收賬款邊際收益與成本的比較以及企業(yè)市場占有率這四個方面制定合理的信用政策，要把握好其中的度；另一方面鄧華民,龔澤宇,夏文斌（2014）認為企業(yè)不能盲目的實行寬松或緊張的信用政策，而應(yīng)該實事求是，通過對外部環(huán)境以及客戶的信用狀況的認知，因人而異，從而采取合理的信用政策。綜上所述，信用政策的制定在應(yīng)收賬款的管理中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。國內(nèi)外學者圍繞這一觀點，對應(yīng)收賬款的管理和信用政策的制定上紛紛提出了針對性意見，為企業(yè)的應(yīng)收賬款管理提供了大量的理論基礎(chǔ)。然而，由于企業(yè)相關(guān)客戶的信用狀況，企業(yè)的自身特點及企業(yè)的外部環(huán)境各不相同，信用政策的制定也要因人而異，不能盲目依賴理論知識。1.3.2國外研究JohnG.Sale(2006)的觀點有兩個，一是為了實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，除了通過融資的手段，企業(yè)還可以加大對應(yīng)收賬款的催回力度(雷志勇,賈宏達,任建華)；二是企業(yè)需要提前建立科學合理的信用制度，并要充分了解客戶的信用狀況等，以便實施事前控制。通過研讀，我發(fā)現(xiàn)國外學者Anonymous(2009),也持有與JohnG.Sale相似的觀點，他提出企業(yè)進行賒銷前，應(yīng)事先對企業(yè)客戶的信用狀況進行調(diào)查，以確定相應(yīng)的賒銷方案。通過對各種經(jīng)營狀況不同的企業(yè)的研究，Thomas（2014）指出，應(yīng)收賬款作為資產(chǎn)的重要部分，企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞會影響應(yīng)收賬款的現(xiàn)金流。而Michael(2014)的觀點則十分新穎，他認為因為應(yīng)收賬款與信用緊密相關(guān)，可以把應(yīng)收賬款當做金融產(chǎn)品看待，因此，應(yīng)收賬款數(shù)額的變動在一定程度上會影響企業(yè)的價值。我們可以充分利用應(yīng)收賬款該特點，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力(畢文濤,程志強,2021)。2、信用管理方面大多數(shù)學者認為，由于當代社會競爭環(huán)境較為激烈，很多企業(yè)不得不使用賒銷的手段來鞏固自身的可持續(xù)發(fā)展。Aukear(2005)與NeepVanHow(2007)就是其中的典型代表。其中，Aukear(2005）提出了信用競爭理論，即大多數(shù)企業(yè)通過信用方面的優(yōu)惠來獲取更多的客戶，以提高自身的市場競爭力。NeepVanHow(2007）指出由于信用制度的不完善，小型企業(yè)被迫以賒銷作為其生存發(fā)展的條件，由此導致小型企業(yè)的信用銷售程度及賒銷普遍高于大型企業(yè)(蔡志新,章明浩,杜志)。StephenA.Ross等（2006）指出，作為企業(yè)的“總信用成本”，機會成本和置存成本與信用水平的對比，在一定程度上能夠反映企業(yè)信用政策的好壞。例如當信用水平高于最小成本點時，該企業(yè)會產(chǎn)生虧損。由于賒銷在信用管理中有著無可比擬的影響，Giannettietal對賒銷進行了進一步的研究。一方面，他提出了賒銷政策要因人而異，通過各種評級方法，根據(jù)客戶的信用狀況制定不同的賒銷方案(段建平,范志斌,彭志誠)；另一方面，買賣雙方的強弱也影響企業(yè)的賒銷條款的制定，強勢方更容易獲得有利的條款。針對如何足額按時收回應(yīng)收賬款,Brand和Wentezl（2013）提出了相應(yīng)的觀點。他們認為企業(yè)應(yīng)維持與客戶的良好關(guān)系，避免借助外部力量強制性收回應(yīng)收賬款，應(yīng)該順其自然，維持購銷雙方之間的平衡(薛志飛,汪志超,郝志恒,2022)。針對如何降低應(yīng)收賬款的信用風險,Gunyav.Bieozertsevv（2014）指出企業(yè)要綜合考慮外部和內(nèi)部因素，只有加強內(nèi)部控制以及外部的風險轉(zhuǎn)移才能更好的降低信用風險。2應(yīng)收賬款理論概述2.1應(yīng)收賬款概念應(yīng)收賬款是銷售企業(yè)向采購企業(yè)提供產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，采購企業(yè)再按規(guī)定時間支付的相應(yīng)費用，這部分費用包括產(chǎn)品成本、稅金，以及各種包裝費、運費等附加費用，也包括勞務(wù)工資等費用(李建國,王志強,張文)。應(yīng)收賬款也就是買方欠賣方的錢，在約定期內(nèi)支付。應(yīng)收賬款管理就是指買賣雙方之間所產(chǎn)生的交易額度的賬款管理，包括合同期內(nèi)應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理就是追查賬款。應(yīng)收賬款管理對應(yīng)的兩個階段：一是應(yīng)收賬款拖欠前的管理；二是應(yīng)收賬款拖欠后的管理。2.2應(yīng)收賬款管理的目標2.2.1與客戶維持良好的關(guān)系買賣雙方賒銷交易達成，不是結(jié)束，直到貨款收回才算交易成功。所以企業(yè)業(yè)務(wù)人員要繼續(xù)跟蹤，與客戶保持有效的溝通，有利于企業(yè)及時收回賬款。因此對企業(yè)業(yè)務(wù)人員與客戶有良好的溝通，維持良好的關(guān)系是非常必要的(陳思源,楊瑞杰,趙宏偉,黃曉)。而無效的溝通可能影響企業(yè)應(yīng)收款項的收回，企業(yè)應(yīng)該重視培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的溝通能力，從而達到催收的目的。2.2.2減少成本和壞賬損失應(yīng)收賬款的及時收回需要有人對其進行監(jiān)督和管理，這就必然產(chǎn)生勞動力成本，催收過程中還有履行費用，走法律途徑的話還會產(chǎn)生訴訟費等，以及必要時為了收回款項對客戶給予的折扣(危建斌,姚志海,包建新,2022)。應(yīng)收賬款的壞賬損失通常與應(yīng)收賬款的賬齡成正比。壞賬時間越長，財務(wù)損失越大，相應(yīng)的風險也越高。2.2.3縮短資金回籠時間企業(yè)采取賒銷行為，最終目的是為了增加銷售額，達到盈隆目的。但是交易達成后，款項不能如期收回，企業(yè)的盈利將無從談起。所以采取一些有效措施來縮短資金回籠時間，至關(guān)重要。2.2.4增加周轉(zhuǎn)資金應(yīng)收賬款流動性非常強，僅次于現(xiàn)金和短期證券，是企業(yè)資產(chǎn)流動的一個極為重要部分。銷售企業(yè)發(fā)出商品，開具發(fā)票，貨款確沒有如期收回,這種沒有貨款回籠的銷售越多，勢必會會造成企業(yè)的資金短缺，影響資金周轉(zhuǎn),影響企業(yè)正常經(jīng)營。這就要求企業(yè)加強對應(yīng)收賬款管理，盡量做到每筆訂單貨款如期回流，增加企業(yè)的現(xiàn)金流入，確保企業(yè)有足夠的資金周轉(zhuǎn)(李建國,王志強,張文)。3東阿阿膠公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀分析3.1東阿阿膠公司簡介東阿阿膠公司是我國保健品行業(yè)的代表性企業(yè)，深耕保健品領(lǐng)域多年，東阿阿膠在曾經(jīng)在2020-2022年三年連續(xù)獲得我國“國家保健品企業(yè)榮譽金獎”、“國家優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)”以及入圍了華潤排行榜排出的“全球優(yōu)質(zhì)保健品企業(yè)500強”。東阿阿膠的發(fā)展是我國保健品企業(yè)改革創(chuàng)新的縮影，因此能夠在很大程度上代表著我國保健品企業(yè)的發(fā)展狀況。3.2公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀3.2.1公司業(yè)務(wù)的主要財務(wù)分析（1）利潤總額利潤總額可以反映保健品企業(yè)在一段時間內(nèi)的運營成果，通過對其本身以及同比增長率的分析，可以判斷企業(yè)盈利能力的持久性。東阿阿膠2018-2022年利潤總額對比表及同比增長率趨勢圖，如表1和圖1所示。2018年2019年2020年2021年2022年利潤總額（億元）189.15218.55257.73299.29316.64同比增長率17.84%15.35%17.93%16.13%5.78%表SEQ表\*ARABIC1東阿阿膠2018-2022年利潤總額及同比增長率資料來源：網(wǎng)易財經(jīng)網(wǎng)，東阿阿膠2018-2022年年報圖SEQ圖\*ARABIC1東阿阿膠2018-2022年利潤總額同比增長率變化趨勢根據(jù)表1和圖1的數(shù)據(jù)可以觀察出來，雖然東阿阿膠2018-2022年的利潤總額逐步升高，但其同比增長率明顯變動較大，2018-2020這三年呈現(xiàn)先降后升的趨勢，但在2020年后連續(xù)兩次下降，其中2022年下降幅度最大，下降了10.35%，可見2020-2022年東阿阿膠的盈利能力具有持久性但增長較為緩慢。（2）利潤構(gòu)成利潤總額由營業(yè)利潤和營業(yè)外收支凈額構(gòu)成，通過分析多期營業(yè)利潤占利潤總額的比重趨勢，可以更清楚的了解東阿阿膠的盈利情況穩(wěn)定與否。東阿阿膠的利潤構(gòu)成表如表2所示。表SEQ表\*ARABIC2東阿阿膠2018-2022年利潤構(gòu)成表項目年份2018年2019年2020年2021年2022年利潤總額金額（億元）189.15218.55257.73299.29316.64營業(yè)利潤金額（億元）174.36216.28255.64296.83314.93比重（%）92.18%98.96%99.19%99.18%99.46%營業(yè)外收支凈額金額（億元）14.792.272.092.461.7比重（%）7.82%1.04%0.81%0.82%0.54%資料來源：網(wǎng)易財經(jīng)網(wǎng)，東阿阿膠2018-2022年年報由表2的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，東阿阿膠這五年營業(yè)利潤占利潤總額的比重都在90%以上，并且呈現(xiàn)穩(wěn)定上升的趨勢，于2022年達到最大值99.46%。營業(yè)利潤是企業(yè)的日常經(jīng)營所得，在利潤總額中占據(jù)了最大的比例，其比例越大，說明東阿阿膠集團保健品企業(yè)盈利狀況越穩(wěn)定，經(jīng)營質(zhì)量也較好。因此，可以說明東阿阿膠的盈利能力是非常穩(wěn)定的。（3）應(yīng)收賬款比重營業(yè)收入中應(yīng)收賬款的多少，可以反映東阿阿膠集團企業(yè)的銷售策略，過高的應(yīng)收賬款比重說明企業(yè)在銷售過程中為了擴大銷售多采用了賒銷的營銷策略。東阿阿膠2018-2022年應(yīng)收賬款金額及占比如圖2所示。圖SEQ圖\*ARABIC2東阿阿膠2018-2022年應(yīng)收賬款金額及占比由以上圖表分析得出，東阿阿膠公司在2020-2022年間，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年降低，低于行業(yè)同期均值。說明東阿阿膠公司應(yīng)收賬款的平均收現(xiàn)期比較長，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度過慢。資金周轉(zhuǎn)率的降低，欠款時間長，時間長了，風險就變大增加企業(yè)的經(jīng)營風險。東阿阿膠公司應(yīng)收賬款的收回越來越困難，不利于東阿阿膠企業(yè)的發(fā)展(劉天宇,陳思源,楊瑞杰)。3.2.2公司應(yīng)收賬款賬齡分析賬齡就是他人欠我們貨款的時間。拖欠的時間越長，收款的可能性越小，壞賬的可能性就越大。企業(yè)應(yīng)該采用賬齡分析法估算應(yīng)收賬款損失。一般由東阿阿膠財務(wù)部門依據(jù)自身經(jīng)驗來確定公司對應(yīng)收賬款不同賬齡壞賬準備的計提比率。據(jù)了解，東阿阿膠公司應(yīng)收賬款賬齡分為四個周期，應(yīng)收賬款賬齡和計提比率如下表：賬齡0-6個月6個月-1年1年-2年2年以上計提比率（%）0.511.52東阿阿膠公司2020-2022年應(yīng)收賬款余額賬齡如表3所示：表3東阿阿膠公司2020-2022年應(yīng)收賬款賬齡分析表(單位：萬元)賬齡2020年末比例（%）2021年末比例（%）2022年末比例（%）0-6個月3053.5744503547.306個月-1年1323.212022.732331.081年-2年916.071314.771013.512年以上47.141112.568.1合計561008810074100數(shù)據(jù)來源：東阿阿膠公司內(nèi)部資料由上表看出，東阿阿膠公司6個月以上應(yīng)收賬款的比例，2020年是46.43%，2022年是52.70%，超過50%，說明東阿阿膠公司應(yīng)收賬款逾期行為越來越多，長期欠款越來越多，應(yīng)收賬款越來越難收回，收款期不斷拉長，財務(wù)風險持續(xù)上升。以上數(shù)據(jù)顯示東阿阿膠公司應(yīng)收賬款的回款存在一些困難，應(yīng)收賬款逾期嚴重。應(yīng)收賬款收回慢，東阿阿膠企業(yè)流動資金被無償占用，企業(yè)的運轉(zhuǎn)資金減少，企業(yè)的財務(wù)風險增加。東阿阿膠公司需加強催收力度，對賬齡長的應(yīng)收賬款做好承擔損失的準備。表4東阿阿膠公司2020-2022年壞賬準備（單位：元）壞賬準備2020202120220-6個月1700230017006個月-1年1500105011001年-2以上1000450350合計550044003650數(shù)據(jù)來源：東阿阿膠公司內(nèi)部資料表4可以看出，東阿阿膠公司在2021年銷售收入下降導致賒銷下降，基本上應(yīng)收賬款是在持續(xù)上漲。東阿阿膠公司對壞賬計提比例過低，對應(yīng)收賬款的收回過于樂觀，一旦應(yīng)收賬款無法收回，東阿阿膠集團企業(yè)將承受巨大損失，也會嚴重影響資金周轉(zhuǎn)。4東阿阿膠公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題4.1事前缺乏完善的客戶信用評價體制4.1.1市場信用環(huán)境存在的問題近年來，市場經(jīng)濟飛快發(fā)展，保健品企業(yè)間的競爭越來越來越激烈，企業(yè)為了擴大銷售，越來越多的使用信用賒銷的方式來促成交易。國家對保健品市場經(jīng)濟的信用管理也越來越重視，也出臺了許多相關(guān)政策，法律法規(guī)來約束企業(yè)。但是還是存在著一些問題，首先，企業(yè)信用觀念缺乏，道德建設(shè)缺失(趙宏偉,黃曉東,周子健,吳俊,2021)。一些保健品供應(yīng)鏈企業(yè)只顧眼前的片面利益，故意拖欠，甚至賴賬，影響信用市場環(huán)境，使守法企業(yè)利益受損。對失信者的法律懲罰不夠剛性，亟待更完善的對失信者的法律懲罰機制和社會懲罰機制，以保護守法企業(yè)的利益。第二，信用公司少，規(guī)模小，收集信息很局限。需要增強提供信用服務(wù)機構(gòu)的評估能力。信息不對等，銷售方無法全面的了解東阿阿膠所使用的采購方的經(jīng)營情況，也很難獲取企業(yè)的信用狀況，這就使企業(yè)不能準確的對客戶進行信用評價。4.1.2缺乏完善的客戶信用評價體制目前，信貸評級指標沒有量化，對客戶的信用評級也是主觀的，根據(jù)信用狀況分為三類：信譽較好、信譽一般和信譽較差。東阿阿膠公司盲目的相信老客戶，交易過程不謹慎。對新客戶的信用評價和信用指標缺乏可以量化的標準。只能大概憑較好、一般和檢查來確定合作意愿，信息的不對稱，信用評級的不合理，無法準備的了解客戶質(zhì)量，給后續(xù)經(jīng)營帶來隱患。比如，之前東阿阿膠公司對一個客戶只是做了禮貌的信用調(diào)查，并沒有全面的了解客戶信用信息。僅憑主觀臆斷，覺得客戶規(guī)模比較大，其實客戶隱瞞實際經(jīng)營情況，內(nèi)部管理混亂，面臨諸多的財務(wù)壓力，資金周轉(zhuǎn)嚴重不靈，這些客觀原因使客戶的不能支付應(yīng)付的貨款(徐志軍,孫凱明,馬立新,2020)。還有一些客戶道德失范，缺乏職業(yè)道德，不遵守市場規(guī)律，只看眼前短期利益，故意不支付應(yīng)付款項。致使東阿阿膠公司遭受巨大的經(jīng)濟損失。4.2事中對應(yīng)收賬款的控制不足4.2.1員工工作執(zhí)行力度不夠東阿阿膠公司的銷售交易由銷售人員與客戶簽訂合同，催收貨款也有銷售人員負責。對銷售人員的考核也只看銷售收入，對貨款的回收時間沒有具體的考核標準。這樣銷售人員對應(yīng)收貨款催收的積極性缺乏，說白了就是覺得貨款跟自己沒關(guān)系(朱振宇,胡建林,郭志)。東阿阿膠的一些銷售人員為了多銷售產(chǎn)品，盡快簽單，不去仔細調(diào)查客戶信用信息，經(jīng)營狀況等，草率的簽訂合同，達成賒銷行為。然后應(yīng)收的款項就交給財務(wù)人員記錄，計算。財務(wù)人員對到期的應(yīng)收款也只是提醒銷售人員催收。東阿阿膠銷售人員為了維持和客戶的友好關(guān)系，也只是禮貌提醒。逐漸導致越來越多的預期應(yīng)收賬款，貨款收回越來越困難。4.2.2沒有完善的銷售流程合作意向達成后，制定發(fā)貨方案，商談付款方式、時間，簽訂合同時在合同中明確表明系列條款，雙方蓋章簽字，并保留各種紙質(zhì)信息檔案。像有些電話訂貨，發(fā)信息訂貨的，沒有及時補簽合同，付款事宜也是口頭授權(quán)，導致后續(xù)收回賬款的時候矛盾重重，困難重重，一旦產(chǎn)生逾期，賴賬的時候，證據(jù)不足(何佳寧,高志豪,林昊天,羅錦,2018)。4.3事后監(jiān)控力度不足賒銷交易完成，應(yīng)收賬款同步產(chǎn)生，后續(xù)工作就是應(yīng)收賬款的現(xiàn)金回籠。東阿阿膠公司在對應(yīng)收賬款的管理上存在很多不足。4.3.1缺乏動態(tài)監(jiān)控應(yīng)收賬款管理機制東阿阿膠公司沒有完善的事后動態(tài)監(jiān)控管理機制。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售人員沒有實時跟蹤，沒有與客戶聯(lián)系，不能做到有問題時及時為客戶解決。與客戶維持良好的關(guān)系，并隨時關(guān)注對方經(jīng)營情況，能提高應(yīng)收賬款回款速度，也能及時識別預期風險。東阿阿膠公司的應(yīng)收賬款催收工作的是由銷售部和財務(wù)部共同負責。東阿阿膠的財務(wù)部門提醒銷售人員。銷售人員提醒客戶收賬時間，但是銷售人員為了與客戶保持友好關(guān)系，東阿阿膠也不敢過多催促客戶付款，這就導致客戶所欠款項越來越多，時間越拖越長(葉晨曦,田志成,樊正東,宋建)。4.3.2收賬流程不完善，責任劃分不明確東阿阿膠公司的財務(wù)部和銷售部對應(yīng)收賬款只是以經(jīng)驗為根據(jù)，并沒有完善的流程。不同時間長短的應(yīng)收賬款沒有針對的制作不同的收賬流程。拖欠時間長的也是不急不慢的催收。收款責任也沒有明確到每個人，以至于效率低下。東阿阿膠公司應(yīng)建立員工績效考核體系，切實提高財務(wù)人員和銷售人員的工作效率，規(guī)范其工作行為。4.3.3對壞賬損失的計提準備不足東阿阿膠公司沒有定期對應(yīng)收賬款做全面檢查，預計發(fā)生壞賬的可能。對于沒有把握收回的應(yīng)收款，應(yīng)當提前做好計提壞賬準備。財務(wù)部門應(yīng)第一時間整理好相應(yīng)的資料，告知管理人員，使企業(yè)管理人員有更多的時間處理壞賬。目前，東阿阿膠公司沒有相關(guān)的應(yīng)收賬款和壞賬管理制度。突然發(fā)生額度高的壞賬時，就變得很被動，不能盡快做出應(yīng)對措施。4.3.4資料整理與分析制度不完善銷售人員覺得自己就是賣產(chǎn)品的，財務(wù)人員覺得自己是記賬的，沒有協(xié)同合作。合同、發(fā)票、回款記錄。欠款金額，沒有歸檔。為了加快應(yīng)收賬款收回，東阿阿膠公司應(yīng)完善收款的管理。應(yīng)該在賒銷合同建立之時，就制定好賬款收回計劃，財務(wù)人員也要賬款到期日前半個月提醒銷售人員催收，并做好對催款和收款的記錄整理。5東阿阿膠公司應(yīng)收賬款管理的解決方案5.1事前調(diào)查，建立客戶信用檔案東阿阿膠公司在簽訂合同前就要對客戶進行深入的調(diào)查和分析，盡力多做各種研究，然后制定出適合的信貸政策。例如，了解客戶企業(yè)法人的信用情況，企業(yè)的經(jīng)營狀況等，并存檔到公司客戶信用數(shù)據(jù)庫(鄧華民,龔澤宇,夏文斌)。具體內(nèi)容如下：首先，調(diào)查客戶經(jīng)營狀況。通過行業(yè)內(nèi)，了解客戶聲譽、形象，了解公司文化，公司未來戰(zhàn)略規(guī)劃，以及經(jīng)營者的素質(zhì)，內(nèi)部管理情況等。了解整理后，分析客戶的優(yōu)勢和劣勢，為進一步發(fā)展對信用標準做出調(diào)整。其次，調(diào)查客戶財務(wù)狀況。是不是有充足的周轉(zhuǎn)資金，有沒有高息貸款，有沒有其他拖欠的債務(wù)，有沒有無法收回的債權(quán)，銀行賬戶情況等?？梢酝ㄟ^企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、全國組織機構(gòu)代碼管理中心、全國企業(yè)征信系統(tǒng)等獲得(雷志勇,賈宏達,任建華,2022)。查到的數(shù)據(jù)整理分析，劃分信用等級，面對不同信用狀況的客戶，東阿阿膠公司要根據(jù)自身的抗風險能力來控制信貸額度。制定明確固定的信用標準，以此約束銷售人員的職權(quán)，能幫助選擇更優(yōu)質(zhì)的客戶，提高選擇客戶的有效性，這種方法在很大程度上降低了東阿阿膠企業(yè)風險。老客戶違約風險要低于新開發(fā)的客戶；聲譽良好的客戶要優(yōu)于聲譽差的客戶。比如，合作多年的老客戶適合低風險標準，信譽良好的新客戶適合中風險標準，信譽差的客戶，違約風險高，這些利潤再高也要控制，以防得不償失?？梢宰霈F(xiàn)金交易，或者提前支付一定的預付款。5.2事中加強內(nèi)部控制5.2.1規(guī)范合同管理，嚴格按制度進行東阿阿膠公司應(yīng)該實行統(tǒng)一標準的銷售合同，規(guī)范合同管理。合同的要素必須齊全并符合國家法律規(guī)定，合同中要明確商品名稱、數(shù)量、單價、總額，特別是付款方式、付款時間、付款條件和延期付款的違約責任要清楚明確。同時，簽訂合同需經(jīng)各部門主管和企業(yè)法定代表人批準簽字批準(畢文濤,程志強)。合同簽訂后，經(jīng)審核無誤后，復印幾份，交由東阿阿膠集團保健品公司信用管理部門、財務(wù)部門，以便其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤，也為以后的應(yīng)收賬款收回保留證據(jù)，避免矛盾糾紛，影響賬款收回。5.2.2對客戶動態(tài)跟蹤，制定必要的激勵政策東阿阿膠公司在與客戶銷售達成后，銷售人員應(yīng)持續(xù)跟蹤客戶，并把情況及時反饋給其他部門。具體操作流程：一是完善服務(wù)，合同執(zhí)行過程中，定期回訪客戶使用情況，遇到問題及時處理(蔡志新,章明浩,杜志)；二是對客戶的信用等級定期做再次評級，并根據(jù)情況對客戶的清償能力做評估，及時發(fā)現(xiàn)可能的風險并制定急救措施；第三，對于即將到期的應(yīng)收賬款，東阿阿膠集團保健品公司信用管理人員要及時友好的提醒客戶。提高相關(guān)專業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，改進薪酬標準，不單以銷售額為依據(jù)，增加應(yīng)收賬款收回的相應(yīng)激勵政策，提高收款的積極性。5.2.3優(yōu)化信息化管理系統(tǒng)東阿阿膠公司在完善應(yīng)收賬款管理制度的同時，要優(yōu)化公司信息化管理，特別是對于東阿阿膠集團的應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)是收錄原始單據(jù)，包括發(fā)票、應(yīng)收單、收款單等，來綜合管理與客戶間的外來款項，分析出各種報表，如賬齡分析表、欠款分析表、回款分析表、壞賬分析表等，這些數(shù)據(jù)處理快速、準備，能有效的幫助財務(wù)人員及時作出資金調(diào)配，提高資金使用效率。信息化系統(tǒng)里還要有客戶信息管理、客戶信用管理、信用評級系統(tǒng)等(段建平,范志斌,彭志誠,2021)。使企業(yè)各部門人員都能快速了解到有效信息，提高辦事效率。還可以分析企業(yè)應(yīng)收賬款占東阿阿膠集團保健品公司流動資金比例科學性、完善性，能及時作出相應(yīng)調(diào)整。5.3事后加強監(jiān)控亡羊補牢，為時不晚。事后催款也是尤為重要，東阿阿膠公司需要對收款人員進行培訓和定期考核，提高相關(guān)人員的素質(zhì)和水平，使工作在管控范圍內(nèi)。對于不同的應(yīng)收款也要采取不同的收款方式和力度。5.3.1確定科學的催款方式首先設(shè)立專門的收賬部門，在賒銷交易活動中，對客戶進行追蹤，掌握客戶銷售情況，經(jīng)營狀況，做到心中有數(shù)，而不單單是對到賬期的應(yīng)收賬款催收。根據(jù)不同情況，采取不同的方式，比如到期前電話、郵件提醒，到期后電話或當面催收，實在不行經(jīng)過律師函和訴訟途徑，取得具有法律效力的書面文件，文件也要經(jīng)過確認簽字蓋公章，為后期通過法律途徑追回債權(quán)保留證據(jù)。東阿阿膠集團保健品公司要避免口頭承諾，必要時起不到作用。催收過程中不能有威脅、恐嚇等違法行為。5.3.2建立回收責任制和獎罰制度銷售人員不僅是銷售產(chǎn)品，要負責收回款項，所以要把銷售人員作為應(yīng)收賬款回收的第一責任人，對銷售人員的考不單單看銷售收入，也要把應(yīng)收款回款速度金額納入其中，這樣能在源頭提高收款效率。東阿阿膠集團保健品公司財務(wù)人員的任務(wù)是把應(yīng)收賬款回收中的數(shù)據(jù)整理，必要時做到及時提供。對于催收人員，也要制定相應(yīng)的獎罰力度，越快收回來貨款，也能減少收款過程中的各項費用支出，能把東阿阿膠集團保健品公司損失減小，收回來的貨款也能盡快投資到別的項目，增加資金利用率。5