市場營銷教材課件第十一章

第十一章

市場營銷渠道策略第一節(jié)市場營銷渠道概述

一、市場營銷渠道的概念 市場營銷渠道，簡稱銷售渠道，也是常說的流通渠道，是指商品從生產(chǎn)企業(yè)傳送到用戶手中所經(jīng)過的途徑。市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）二、銷售渠道決策的重要性 (一)銷售渠道是保證企業(yè)再生產(chǎn)過程順利進行的前提條件 (二)合理選擇銷售渠道是加速商品流通，促進生產(chǎn)發(fā)展，提高經(jīng)濟效益的重要手段(三)銷售渠道的決策直接影響其他市場營銷策略的實施效果 市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）三、銷售渠道的類型(一)按銷售機構(gòu)的歸屬分類1.直接銷售渠道 商品生產(chǎn)者通過自己的銷售人員或銷售機構(gòu)把商品直接銷售給消費者，這種銷售渠道稱為直接銷售渠道。2.間接銷售渠道 生產(chǎn)者通過中間商來銷售自己的商品，這種銷售渠道稱為間接銷售渠道。市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）(二)按銷售環(huán)節(jié)的多少分類1.長銷售渠道 銷售產(chǎn)品經(jīng)過兩個或兩個以上的環(huán)節(jié)，稱之為長銷售渠道。2.短銷售渠道 銷售渠道中只有一個環(huán)節(jié)或者沒有經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，稱之為短銷售渠道。市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）第二節(jié)中間商的作用與類型

一、中間商的概念和作用中間商是通過商品買賣或提供服務來促成商品買賣，從而成為商品流通媒介的經(jīng)濟組織或個人。市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）中間商具有集中、平衡和擴散3個功能。1、所謂集中，就是將各生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品，通過訂貨采購集中起來，匯集成很多的品種，較大的批量，以適應消費者多方面的需要，促進了社會專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展；2、所謂平衡，是指產(chǎn)需的平衡，中間商將集中的商品，隨時按社會的需要，在品種上、數(shù)量上、時間上、地點上做好平衡，以滿足社會生產(chǎn)和人民生活的需要；3、所謂擴散，就是把集中大量成批的商品進行分解、分散到零售商手中，以便于各地不同的消費者購買。市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）二、批發(fā)商(一)批發(fā)商的性質(zhì)和作用1、批發(fā)商是指為進一步轉(zhuǎn)賣而進行大批量商品交易行為的經(jīng)營者。2、作用首先，批發(fā)商能夠為數(shù)量眾多的小型零售商和制造商提供優(yōu)質(zhì)的服務。其次，批發(fā)商能為供應商完成多方面的職能。市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）(二)批發(fā)商的類型1.按在商品流通中的位置分類(1)產(chǎn)地批發(fā)商(2)銷地批發(fā)商2.按經(jīng)營品種范圍分類 (1)綜合批發(fā)商(2)專業(yè)批發(fā)商①貨架批發(fā)商②現(xiàn)款交易批發(fā)商③兼營運輸批發(fā)商④郵購批發(fā)商⑤直送批發(fā)商市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）三、零售商零售商是將商品銷售給最終消費者的中間商，是距離消費者或用戶最近的市場營銷中間機構(gòu)，是商業(yè)流通的最終環(huán)節(jié)。零售商的特點是：1、零售商處在商品流通的最終環(huán)節(jié)；2、他們的銷售對象是個別消費者和團體消費者；3、他們的經(jīng)營特點是批量進貨，零星銷售，交易次數(shù)多，金額??；4、銷售結(jié)算以現(xiàn)金結(jié)算為主；5、他們的服務態(tài)度、服務質(zhì)量以及經(jīng)營場地的好壞，對銷售起著很大的作用。 市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）(二)零售商的類型 1.按經(jīng)營產(chǎn)品的范圍分類(1)專業(yè)商店(2)百貨商店(3)超級市場(4)方便商店市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）2.按價格—服務水平分類(1)折扣商店(2)倉庫商店(3)樣品目錄陳列室3.按是否通過門市銷售分類(1)自動售貨(2)郵購和電話訂購(3)上門零售市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）第三節(jié)市場營銷渠道的選擇

一、影響營銷渠道選擇的因素(一)市場因素 1.商場范圍的大小2.銷售量的大小3.顧客的地理分布情況 4.消費者的購買習慣5.市場的其他特點 市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）(二)產(chǎn)品因素1.產(chǎn)品價格2.產(chǎn)品的體積和重量 3.產(chǎn)品的易腐性和易毀性 4.產(chǎn)品的技術(shù)服務要求 5.產(chǎn)品的壽命周期 6.產(chǎn)品的適用性 7.政府對商品銷售渠道的限制 市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）(三)企業(yè)自身因素1.企業(yè)銷售的能力和經(jīng)驗 2.企業(yè)的資金狀況 3.經(jīng)濟效益大小 (四)經(jīng)濟管理體制和政策因素

市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）二、市場營銷渠道策略的選擇(一)密集的分銷策略 (二)精選的分銷策略 (三)獨占的分銷策略 市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）第四節(jié)實體分配決策

一、實體分配的含義所謂實體分配，是指將貨物由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的運輸、倉儲和存貨管理的活動過程。市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）二、實體分配決策(一)運輸決策1.商品合理運輸?shù)幕疽? 商品合理運輸?shù)幕疽笫窃诂F(xiàn)有的生產(chǎn)布局和運輸條件下，本著“安全、及時、準確、經(jīng)濟”的原則。2.合理運輸商品的途徑 (1)選擇合理的運輸路線(2)選擇合理的運輸方式市場營銷教材課件第十一章ppt課件（全）3.搞好“四就直撥” (1)就廠直撥(2)就車站(碼頭)直撥(3)就倉庫直撥(4)就船過載4.合理使用運輸工具(1)使用集裝箱(2)提高商品裝載技術(shù)(3)加速車船運轉(zhuǎn)市場營銷教材課件第