深度影響（如何自然地贏得他人的心）

深度影響如何自然地贏得他人的心目錄\h第一部分深度影響力的基礎(chǔ)\h1.一個基本問題：影響還是控制？\h2.深度影響力的兩個核心\h3.影響力的四種類型\h4.喚醒深度影響力的工具\h5.影響力的兩個W：“誰”和“什么”\h第二部分擁有深度影響力的方法\h6.提升影響力的FREE四步法\h7.第一印象：喜愛是尊敬的核心\h8.WTF交談法：快速建立融洽的關(guān)系\h9.情感連接：將關(guān)系推進到信任區(qū)間\h10.詞語的力量——提高人際關(guān)系的質(zhì)量\h第三部分5C特質(zhì)：如何自然地贏得他人的心\h11.樂觀\h12.關(guān)心\h13.自信\h14.真誠\h15.奉獻第一部分深度影響力的基礎(chǔ)簡單來說，喜愛和尊敬是影響力的兩個核心。我們喜愛或者尊敬一個人的程度，決定了我們允許這個人影響我們的程度。1.一個基本問題：影響還是控制？“好的意圖”是一個很重要的出發(fā)點，沒有“好的意圖”，影響就很容易變成控制。總有人問我：“影響力是否代表著控制他人？”這更像一個道德倫理問題或者哲學(xué)問題。很多人盡管發(fā)現(xiàn)了影響力的巨大力量，但是在運用它的時候內(nèi)心感到很矛盾。于是，這便阻礙了他們?nèi)プ匀坏匕l(fā)揮影響力。這就是為什么我要在最開始來談這個問題。關(guān)于這個問題，我們最常會碰到的兩種觀點是：·當(dāng)我試圖去影響某人時，我感到自己好像在玩心理游戲——我在有意識地讓他人去做我想讓他做的事。這讓我覺得很不真誠。·善于影響他人的人是變色龍。他們不斷地改變立場，根據(jù)想要影響的人以及不同的情況，使用不同的策略，表現(xiàn)出性格的不同面。這不僅不自然，而且需要費很大的力氣才能做到。我曾經(jīng)給一群銀行職員做培訓(xùn)，他們就討論起這個話題。彭慧，一位有兩個小女兒的母親首先說：“我平時會做很多事來控制我的孩子，我的意思是說影響她們，讓她們變得更專注，在學(xué)校表現(xiàn)得更好?！跋翊蟛糠趾⒆右粯?，她們總是注意力不集中。我常常用帶她們?nèi)湲?dāng)勞、承諾周末帶她們?nèi)ズ＿?、更多的零用錢這些方法，來讓她們好好學(xué)習(xí)?！拔抑肋@些做法看起來都有控制的成分，但作為一個母親，我這么做都是為了她們，希望她們的人生可以發(fā)展得更好。我相信只要意圖是好的、真誠的，就不是控制?！彼挠^點切中要害，其他人沉默了許久。“也許是這樣的，”坐在房間另外一頭、對上面的觀點有些懷疑的托馬斯說，“但是你的邏輯有明顯的瑕疵。你剛剛說，只要意圖是好的就沒問題。然而，一個人的意圖是好的還是壞的很難下判斷?！皩τ谀愕暮⒆觼碚f，你的做法也許無可非議。然而，如果你想激勵團隊盡力做到最好，這樣每個人在年底的時候都可以得到一筆更豐厚的獎金。這種情況下你是在做一個假設(shè)：每個人都想得到一筆更豐厚的獎金。”“不是這樣嗎？”“誰知道呢，我們想要的都一樣嗎？”托馬斯回答說，“而且即使是這樣的，誰又有這個權(quán)力來做這個假設(shè)呢？也許我就是想要一種更輕松的生活方式，工作不要太多?！睕]等托馬斯說完，皮特插話道：“我比較同意托馬斯的觀點。舉個例子，我愛上了隔壁的女孩，利用手段說服她嫁給我。我這樣做是因為我相信，這對我們倆來說都是最好的結(jié)果。但真的是這樣嗎？這是否可以看作是控制呢？”在本書中，我們將假定你是出于無私的初衷而使用影響力。然而，能夠覺察到什么時候影響變成了控制是非常有必要的。這種覺察意識能夠幫助我們不越界，也讓我們知道，什么時候我們的確越界了。因為“好的意圖”并不是萬能的。舉個例子來說，一位母親堅信自己知道什么對兒子最好。于是，她強迫兒子放棄了（比如）對藝術(shù)的熱愛，去學(xué)習(xí)工程學(xué)。她的兒子可能非常討厭工程學(xué)，甚至終生都沉浸在悔恨當(dāng)中，認為自己犧牲了夢想，去換取一個安穩(wěn)的、物質(zhì)上有保障的平庸人生。關(guān)于影響與控制的討論，與“我們?nèi)绾尾拍苡绊懰恕标P(guān)系不大，與“我們?yōu)槭裁匆绊懰恕标P(guān)系更大些。生活充滿了灰色地帶——動機和意圖不僅在影響力領(lǐng)域是重要的議題，對于其他領(lǐng)域來說也同樣很重要?？傊?，“好的意圖”是一個很重要的出發(fā)點，沒有“好的意圖”，影響很容易變成控制。建議4：如果你確認自己的意圖是好的，可以大膽地利用積極的力量去影響他人，從而得到一個雙贏的結(jié)果。2.深度影響力的兩個核心最有影響力的人既受人喜愛，也受人尊敬?？梢哉f，喜愛和尊敬使我們變得有影響力，并且兩者形成互補。討論過影響力的道德問題之后，我們來探究一下：什么是影響力？影響力是一個內(nèi)涵非常豐富的詞。想想那個你認識的、最有影響力的人。如果你想到的是圣雄甘地、李光耀或者特蕾莎修女，那么除非你和他們頗有私交，否則的話請選擇一個你在現(xiàn)實生活中真正認識的、個人或職業(yè)能力方面最有影響力的人。誰是你認識的最有影響力的人？我曾向一群很有潛質(zhì)的、未來將負責(zé)海外大客戶的市場營銷經(jīng)理提出這個問題。他們當(dāng)時正在不斷學(xué)習(xí)如何更有效地影響機構(gòu)大客戶。他們的能力將直接影響公司的盈利情況。大部分人馬上就可以說出一個人的名字。聽他們說完后我說：“請寫下這個人展現(xiàn)出來的最突出的優(yōu)點，那個讓你堅信這個人很有影響力的特質(zhì)?！币粋€人皺起了眉，然后問我：“不好意思，我們不太明白這個問題。”“你為什么認為這個人非常有影響力？”我用另一種方式來表述這個問題?！耙驗樗偸欠浅Ｗ孕??！薄澳憧吹剿隽耸裁?，讓你相信他總是很自信？”“從他說話的方式。開始說話之前，他總會停頓一會兒，然后才侃侃而談，非常從容，語調(diào)很柔和?！蔽尹c了點頭，轉(zhuǎn)向另一位女士并問她：“你呢？”“我覺得我的老板非常有影響力，”她回答說，“她非常關(guān)心他人，常常跟我們確認目前的工作內(nèi)容，并且詢問我們是否需要幫助。”這時，其他人也掌握了回答的要領(lǐng)，并寫下了答案。我請其中一位把大家的答案整理在圖板上。五分鐘后，圖板上呈現(xiàn)出：自信有愛心思路清晰有魅力平易近人有創(chuàng)造力堅定富于同情心可信賴有原則以身作則導(dǎo)師鼓勵他人有遠見“太好了！現(xiàn)在，請將這些特質(zhì)分成兩類。第一類是那些使你喜愛這個人的特質(zhì)，第二類是那些讓你尊敬這個人的特質(zhì)?！蔽宸昼姾螅?jīng)理們成功將這十四個特質(zhì)分好類，最終結(jié)果如下：導(dǎo)師鼓勵他人有魅力有遠見“我發(fā)現(xiàn)大家在最后四個特質(zhì)上無法達成一致?！薄笆堑?，我們無法達成一致?！辈闋査梗ㄒ粋€坦率的年輕人）回答說，“我們中的一些人認為這些特質(zhì)增加了一個人的受喜愛程度，另一些人覺得這些特質(zhì)增加了人們對一個人的尊敬程度，還有一些人認為它們對兩者都有作用?！薄霸谖覀冊敿氄勥@四個特質(zhì)之前，先猜一猜，為什么我們要把這些特質(zhì)分成喜愛和尊敬兩大類呢？”薩莉，一個喜歡思考的女孩回答說：“因為我們喜愛和尊敬一個人的程度，反過來決定了他們對我們有多大的影響力?！彼幕卮鹗钦_的?！昂脴O了！”我給了薩莉一包“聰明豆”巧克力，每位快速給出漂亮答案的人，都能獲得這樣的獎勵。（通過適當(dāng)?shù)莫剟?，可以促進人們參與討論的積極性。）“簡單來說，喜愛和尊敬是影響力的兩個核心。我們喜愛或者尊敬一個人的程度，決定了我們允許這個人影響我們的程度。”大家點頭贊同?！岸?，我們每個人都是不同的個體。有的人認為，慢條斯理的人值得尊敬，而有的人認為果斷干脆的人值得尊敬?！薄澳敲?，我們又該如何看待那四個大家無法達成一致的特質(zhì)呢？”查爾斯問道。“我認為這四個特質(zhì)是最有價值的，”薩莉在我開口前回答道，“因為我覺得這些特質(zhì)可以同時提高我們對一個人的喜愛和尊敬程度?！睆拇蠹乙恢碌妮p輕點頭中我能夠看出，她的話引起了其他人的共鳴。不用說，薩莉又贏得了一包“聰明豆”。如何影響他人——運用他人對我們的喜愛和尊敬既然我們已經(jīng)達成共識，喜愛與尊敬是影響力最主要的兩個核心，那么就讓我們來檢驗一下，在不同情境下如何運用這些特質(zhì)。換句話說，讓我們一起來看看影響他人的不同方式。一個平常的工作日。從鬧鐘把你叫醒，直到走出家門前，你整個人都處于休眠狀態(tài)，沒有運用任何影響力。休眠狀態(tài)是當(dāng)我們獨自一人或者認為沒有必要去影響他人時，會自動陷入的一種狀態(tài)。當(dāng)你走進電梯，碰巧遇見一位鄰居，休眠狀態(tài)就被打破了。你可能給他一個禮貌性的微笑并祝他早上好。這便是我們經(jīng)常用到的、最簡單的增加被喜愛程度的舉止。如果遇見一位你更熟悉一些的鄰居，你可能會選擇跟她聊聊——禮貌性地問她最近怎么樣，或者一起談?wù)撎鞖?。如果你與這位鄰居有更深入的關(guān)聯(lián)——比如你們的孩子經(jīng)常一起玩。這會對你與她的交流有哪些影響？你會不會花費更多的時間與她話家常？顯然，你與她的互動會更深入，目的是增加她對你的喜愛或尊敬的程度。一個簡單的事實，我們大部分人都在努力爭取他人的喜愛或尊敬。這樣我們就可能對他們施加更多的影響力。如果用圖表的方式來解釋，即：你到達公司，在大廳巧遇了你的大老板，一個你在日常工作中不會經(jīng)常與之交流的人。然而，碰巧當(dāng)時他比較想聊天，并且開口向你詢問你目前負責(zé)的項目。你將如何回應(yīng)，回應(yīng)的目的是什么？在這次談話互動中，你希望增加被尊重還是被喜愛的程度？大部分人認為，他們會通過這次互動來增加大老板對他們的尊重。那么你將怎么做呢？通過很自信地與之談?wù)撃愕膱F隊已經(jīng)達到的預(yù)期目標(biāo)，也可以向他特別指出，你的團隊是如何巧妙地克服了某個比較大的困難的。當(dāng)你走進辦公室，秘書提醒你說：“主管，吉姆本來應(yīng)該九點鐘來見您的?！本劈c多鐘，吉姆悠閑地來見你。盡管給過他多次的提醒和建議，吉姆始終無法做到按時上班。現(xiàn)在，你對于他的遲到行為感到非常的失望，完全沒有心情哄著他。問問你自己：在你與他即將進行的談話中，你希望得到喜愛還是尊敬呢？你肯定希望盡可能提高他對你的尊重程度，并且盡力用你所擁有的權(quán)力來使吉姆保證不再遲到。當(dāng)吉姆從辦公室的門口剛一露面，你就要給出一個一眼能看出來的嚴(yán)肅表情，還要有嚴(yán)厲的語氣、堅定的眼神和談話時的嚴(yán)厲措辭。你需要從一個權(quán)威的角度清晰地傳達出你的不滿意。換句話說，你需要專注于提高被尊敬程度（或權(quán)威），來促使吉姆改變他的行為方式。做法越嚴(yán)厲，也就是說你越是努力提高被尊重程度，你就越可能發(fā)揮更多的影響力。切記，人們越是尊重你，便越有可能接受你對他們的影響。在我們剛剛談到的例子中，有關(guān)如何改變被尊重程度的內(nèi)容，用圖表表示如下：處理完吉姆的事，到了與客戶一起在麗茲卡爾頓酒店吃午餐的時間。你走進酒店，同時意識到，你不能僅僅靠豐盛的自助餐來給你的客戶們留下好印象。你也想起來，一些總經(jīng)理（包括你的上司）也將會出席午餐聚會，并且你如何影響你的客戶將會關(guān)系到你的職業(yè)發(fā)展。因此，你在進入酒店時，在大廳的鏡子前停下來，匆匆檢查了一下自己的樣子。頭發(fā)和襯衫都很整齊，于是你開始招呼參加午餐聚會的人。當(dāng)你這樣做時，注意一下你的行為有哪些變化。變化常常是微小又微妙的，但是它們的影響力卻是巨大的。你的體態(tài)、語氣、措辭和微笑，一切變化都取決于你面對的那個人是誰，以及為了影響這個人你所需要用的方式。你認出了羅杰，一位長期客戶，他正走在你的前面。你跟他打了招呼——熱情地握手，會心地微笑，可能還輕拍他的肩膀——并且禮貌地寒暄一番。你帶他與你很信任的經(jīng)理溫迪坐在一桌，給他找到一個位子，點了三杯紅酒給他。因為你知道羅杰在飯前喜歡喝些紅酒?！鞍。阌浀??！绷_杰注意到了，看起來非常高興。你的受喜愛指數(shù)在上升。然后，你的商務(wù)經(jīng)理亞倫走過來，想要跟你聊幾句。你跟羅杰說了聲抱歉之后走開，亞倫便跟你說了一下關(guān)于一個非常難相處的客戶的事。你專注地聽著，并改用一種更加冷靜的、你知道會給予他足夠信心去處理好這個狀況的方式與他交談。你的受尊敬指數(shù)正在升高。亞倫的事情處理完之后，你繼續(xù)進行聚餐上的社交。更多的客戶需要“你是特別的”這種單獨而又感到被重視的對待。期間，你發(fā)現(xiàn)了一個禿頭男人，穿著一件可能在二戰(zhàn)時期就已經(jīng)過時了的細條紋西裝。他是你的得力下屬伯納德?！澳愫茫{德！悉尼馬拉松怎么樣？”你拍拍他的肩膀說道，“你究竟是怎樣將身材一直保持得這么好的？”“我得感謝邦喬維樂隊\h[1]激勵了我！”他高興地說。此刻，你的受喜愛程度爆棚。你仍然微笑著，并輕松地跟他談?wù)撈鹱罱撠?zé)的項目進展得多么順利。你的受尊敬指數(shù)再一次被提高了幾個等級。試著想象這次午餐聚會。從頭到尾，你不自覺地、本能地提升了你的受喜愛和受尊敬程度。這其實就是我們每個人平常發(fā)揮影響力的方式——自然而然并且毫不費力。顯然，當(dāng)我們能夠很好地評估情況，最大限度地行動起來，增加我們受喜愛和受尊敬的程度，我們就可以不費力氣地去影響他人。下午的時間，你開了無數(shù)的會議，處理了成堆的文件。但是終點有一道閃亮的光：你晚上與一位女性有個浪漫的約會，你希望她能成為你的妻子。你快速地漱了口，整理了一下儀表，準(zhǔn)備強化你已經(jīng)給對方留下的好印象。這次，你將按照計劃增加你的受喜愛程度，使之積累起來，讓你希望的結(jié)果盡快到來。我們來總結(jié)一下。這一整天，隨著在不同場合見到不同的人，你會根據(jù)情況的需要，無意識地按照合適的方式改變著你的行為。對于每一次交流互動，那些細小但可見的行動，幫助你改變著他人對你的喜愛和尊敬程度。如果用圖表的形式來說明這一天的互動交流情況，如下：我們每個人都會根據(jù)我們所處的環(huán)境來改變自己發(fā)揮影響力的方式。比如，一位男性處于一個都是女性的團隊中，他會同時提升自己受喜愛和受尊敬的程度；一位女性帶領(lǐng)一支都是男性的團隊，或者在一個男性主導(dǎo)的領(lǐng)域中，她會努力增加自己的受尊敬程度，從而發(fā)揮影響力。再回到剛才談?wù)摰膯栴}。請思考：你是哪種類型的影響者？在你通過直覺來選擇使用喜愛或尊敬來影響他人時，這背后的根據(jù)是什么？這個發(fā)現(xiàn)將幫助你了解何時應(yīng)該回到你本來的樣子，也可以讓你更加靈活地選擇最適合的行動方式。影響力的四要素對我們的影響力方式起重要作用的有四個主要因素。天生的個性每個人都有獨特的個性特征，這些天生的個性幫助我們在人際交往中展示更多的個人魅力，或者得到更多的尊敬。小孩子身上尤其明顯。我三歲大的侄女非常活潑，并且在與其他孩子玩耍時常常占據(jù)主導(dǎo)。她可以毫不費力地贏得尊敬。她的姐姐個性卻很溫柔，常常用增加好感的方式（例如親熱的擁抱）來溫暖他人的心。對于與生俱來就擁有的東西，我們很少需要有意識地去獲得。我們在很小的時候就已學(xué)會經(jīng)常利用它們。性別性別偏見今天依然存在，雖然以更加微妙的方式表現(xiàn)出來。許多男孩會避免選擇粉色，因為粉色被認為是屬于女孩的顏色；男孩常常被教育不要哭泣，因為那是懦弱的表現(xiàn)。在交際舞中，常常是男性占據(jù)主動位置，女性常常跟隨男性。男性通常被認為是養(yǎng)家糊口的人。一位女性領(lǐng)導(dǎo)者仍然常常被認為是違背了她的天然女性特質(zhì)。特例有很多（例如敏感的新時代男性和阿爾法女性），但是大體上來說，男孩通常被教育去追求尊敬，而女孩則追求被喜愛。要注意你的性別可能會潛意識地影響你的影響力表現(xiàn)方式。有很多情形下，它與你的行為方式相符合，而另一些情況下，你會有意識地違背自己的天性。例如，一位年輕女性加入了一個都是男性組成的工作團隊時，可能會選擇更少的微笑來獲得更多的尊敬。而一位男性在一個都是女性組成的團隊中工作時，可能會更多地參與關(guān)于家庭的話題討論，從而與團隊中的女性顯得關(guān)系更和諧。榜樣那些我們崇拜并視為榜樣的人，會在很多方面影響我們。我們有意無意地傾向于學(xué)習(xí)他們的行為特點，并且在我們與他人的互動中使用這些學(xué)到的東西。例如，我的鄰居波林的丈夫馬修，剛剛完成了MBA的學(xué)習(xí)，開始在一家很有名的咨詢公司做顧問。他的最終目標(biāo)是成為合伙人。波林經(jīng)常跟我談?wù)撜f，馬修每天都工作到很晚才回家。我相信這份工作肯定非常辛苦，給馬修很大的壓力。但是他工作的很大動力來源于他對上司的尊敬。他的上司思路極其清楚明晰，使他非常敬佩。當(dāng)我問馬修他的上司是如何表現(xiàn)出思路清晰的特點時，他回答我說：“從他的談話方式中可以非常容易觀察到。他總是這樣說：‘我們需要專注于三個主要因素’，或‘我們需要把注意力放在這四件事情上’?！焙苊黠@他已經(jīng)把這件事想清楚了，并且在說話之前在頭腦中做了分類?！辈恢皇邱R修會這樣。我們大部分人都會傾向于學(xué)習(xí)我們崇拜的人身上的特質(zhì)。當(dāng)下的情況注意觀察你的影響力方式變化圖表，你會發(fā)現(xiàn)你用的方式隨著你工作的種類、你管理他人需要的影響力水平、你所處環(huán)境的文化特點或者你在組織中的年齡和資歷這些因素而變得很不同。比如，一個新來的學(xué)生可能會和所有人保持友好，以便融入新學(xué)校的環(huán)境并交到朋友。一個新員工可能表現(xiàn)出樂于競爭的態(tài)度來融入組織的文化中。簡單來說，我們傾向于用我們認為可以在目前環(huán)境中成功的方式來調(diào)整我們的行為。影響力的四個主要因素是天然特質(zhì)與后天學(xué)到的行為模式的集合。它們可以幫助我們調(diào)整行為模式，更好地適應(yīng)特殊情況。消除限制性的信念一天，一位參加影響力培訓(xùn)計劃的女性畫了一個蹺蹺板，用來描述影響力的兩個核心受喜愛和受尊敬程度的美妙的平衡關(guān)系。這張圖給我的感覺是當(dāng)受喜愛程度上升的時候，另一個因素（受尊敬程度）將會按一定比例下降。反之亦然。通過降低受喜愛程度來增加受尊敬程度（反之亦然）我們是否為了其中一個而必須放棄另一個呢？不是這樣的。如果我們選擇犧牲一個因素來提高另一個因素，那么我們將永遠不會變得有影響力。因為我們影響他人的能力其實是均衡地同時增長的。以我的鄰居波林的例子來說明這個問題。她是一個非常積極樂觀的人，常?？梢院敛毁M力地交到很多好朋友。她通常用受喜愛的方式來與人相處——無論是在私人生活中還是在職場里。一天，當(dāng)她跟我談起這個問題時說，盡管她與同事們相處得很好，但她感覺他們對她不夠尊重?！拔矣X得我需要給予他人少一些友好?！辈置媛侗瘋鋵嵅⒉幌矚g這個想法?！芭c其放棄你的友好特質(zhì)，”我問她，“不妨認真想想，如何能夠提高自己的受尊敬程度？”她想了一會兒，然后說出了一些她可以做的、簡單可見的行動。幾周后，波林告訴我，她已經(jīng)使同事們看待她的方式有了改變。她對于這樣的結(jié)果感到非常高興，尤其因為這并沒有花費她多少力氣。對于她的成功嘗試我也非常高興，因為是我?guī)椭x擇了那些行動方法。更美妙之處在于，在這個過程中，她開始更加尊敬我了，還送我一個親手烤的巧克力蛋糕作為感謝。受喜愛和受尊敬程度朝著相同的方向（向上）變化時效果最好。受喜愛和受尊敬的程度不是蹺蹺板。相反，我們可以選擇簡單且很聰明的做法來增強其中一個，而不需要降低（或甚至增加）另一個。我為什么強調(diào)“聰明的選擇”呢？因為任何缺乏充分思考的行動都可能適得其反，并且最終可能危害大過于益處。分享一個馬克經(jīng)理的例子。馬克開始公開地批評他的員工，因為他認為這樣可以提高他的威信。馬克顯然沒有好好思考這個行為，因為這更多地是一個降低受喜愛程度的做法，而不是一個提升受尊敬程度的行為。這會讓大家覺得自己很傻，感到很糟糕——這絕不是一個好結(jié)果。不可避免地，他的員工最終對他的尊敬程度變得更低了（對他的喜愛程度也變低了）。想象一下，如果相反，馬克選擇這樣做，結(jié)果會怎樣呢？·私下里批評（不在其他人面前）?！H限于評價他們的工作而不是他們本人?！τ谌绾芜_到被期待的水平提出有建設(shè)性的意見。相反的情形也同樣會發(fā)生。一個新來的主管太渴望融入他的團隊并被大家所喜愛，于是他決定同意大家提出的所有建議。毫無疑問這會適得其反，因為他的團隊會覺得這位主管沒有自己的主見。相同的情況下，如果他選擇傾聽大家的建議，然后提出他自己的想法并給出原因，那么結(jié)果會大不相同！無論他最終同意與否，都將給員工留下一種自己的建議被認真考慮過的印象。這種做法可以讓員工覺得，主管是鼓勵大家表達想法的，從而更愿意提出建議。在任何一種情形下，我們都要在恰當(dāng)?shù)乃伎己筮x擇行動，不要為了增強受尊敬和受喜愛程度中的一個而去刻意降低另一個。建議5：將你認識的那個有影響力的人身上你所崇拜的特質(zhì)，轉(zhuǎn)化成簡單可見的行動，來表現(xiàn)出更多這樣的特質(zhì)。建議6：受喜愛和受尊敬程度是影響力的兩個核心。增加他人對你的喜愛和尊敬程度，從而更有效地運用影響力。建議7：根據(jù)與你互動的人和你影響他/她所運用的方式，你已經(jīng)本能地運用了受喜愛和受尊敬這兩個核心。你能夠越好地評估情況，你所掌握的增強喜愛和尊敬程度的行動方式越多，你越能夠更輕松地去影響他人。建議8：回憶一天中你所經(jīng)歷的與他人的各種互動。哪個特質(zhì)（喜愛與尊敬）你會在自然而然的情況下運用得更多，從而發(fā)揮影響力？找出它并且繼續(xù)保持。建議9：四個因素（天生的個性、性別、榜樣和當(dāng)下的情況）可能會決定你最自然的發(fā)揮影響力的方式，幫助你決定什么時候來使用它，或者換一種可能在某個情況下更好地發(fā)揮作用的方式。建議10：喜愛和尊敬不是互不相容的。3.影響力的四種類型在我們與不同的人互動的時候，我們會根據(jù)哪個因素（喜愛或尊敬）需要表現(xiàn)得更多，來憑直覺切換影響力類型。四種不同的影響力類型分別為：休眠型、權(quán)威型、親和型、信服型。了解影響力類型，將使你更好地識別出他人所運用的方式。發(fā)展出這種識別能力，能夠反過來使你更有效、更輕松地發(fā)揮出自身的影響力。影響力坐標(biāo)軸我們都會使用到這四種影響力類型，只是程度不同而已。為了便于討論，我們將其進行歸類。然而，切記影響力類型不是個性類型。你不會被你常使用的影響力類型限制，也不要簡單地將他人歸類。每個人都是靈活多變的。休眠型休眠型這種影響力類型在受喜愛和受尊敬這兩個因素上比較中立。休眠型的人并不花費力氣在提高受喜愛和受尊敬程度上，主要源于以下兩個原因?！に麄兒苌僖庾R到運用影響力的價值，或者不熟悉有效運用影響力的方法。休眠類型的人通常是公司的專業(yè)人士，專注于工作的技術(shù)方面和運用自己的個人能力來解決問題?！に麄兿矚g成為獨立自主的角色，認為與他人合作沒有任何價值。這種影響力的類型適合那些職責(zé)明確，有已經(jīng)建立好的工作流程和系統(tǒng)的工作角色。這種休眠狀態(tài)也可能發(fā)生在那些沒有真正專注于工作的人當(dāng)中。休眠類型也同樣會出現(xiàn)在某些過渡階段中。這種過渡階段可能是要接受一個新職位，進入一間新公司，去一個新的國家。在這個變化的時期，休眠類型的人選擇“靜觀其變”的態(tài)度，他們認為這樣做對目前的情況來說是最好的選擇。通過保持一個不太引人關(guān)注的姿態(tài)，仔細觀察情形，很好地了解環(huán)境狀況，這種類型的人可以在之后的階段，更容易找出合適的影響力類型來應(yīng)對局面。主要特質(zhì)·他們是善于內(nèi)省的、中立的觀察者。選擇這種類型的人采取一種中立態(tài)度，并且在任何討論中都不明顯表明立場。他們常常陷入沉思，仔細考慮當(dāng)前的情況。通常來說，他們選擇保留自己的觀點，只有在被直接詢問的時候才會發(fā)表觀點?！に麄兏敢獗３忠粋€不太引人關(guān)注的狀態(tài)。休眠類型的人很少積極地自我推銷，并且很喜歡“只做自己”。他們避免受到關(guān)注，更喜歡專注于被委派的工作或職責(zé)中。休眠型可能存在的不足之處了解這個影響力類型的缺陷，我們就可以采取簡單而積極的行動，以避免或者克服這些問題?！の撮_發(fā)的潛力。休眠類型的人可能沒有充分意識到發(fā)揮影響力所能夠帶來的價值。他們常常覺得沒有時間（或精力）與他人更主動地交往。但事實是，在今天這樣人們互相緊密聯(lián)系的世界中，他們不得不花費時間或精力在這些方面。更積極主動地與人互動，會幫助他們更好地掌控人際關(guān)系，從而得到他們想要的結(jié)果?？朔@個障礙最簡單的方法是更好地去了解影響力的價值。畢竟通常情況下，一旦我們看到了某種做法帶給我們的好處，我們便會按照這個方法來行動?！け粍有?。休眠類型的人一般不努力去發(fā)揮影響力，于是便采取一種相對被動的態(tài)度來應(yīng)對環(huán)境。例如，當(dāng)有一個潛在的沖突要發(fā)生的時候，休眠類型的人會選擇回避交流，逃避現(xiàn)狀。如果改為通過更積極主動的態(tài)度面對，休眠類型的人就可以更好地掌控人際關(guān)系，避免沖突發(fā)生。·形象被固化。由于常常等待，休眠類型的人可能沒有盡最大努力去抓住機會，在最初的時候給他人建立很好的第一印象，從而得到他人的信任。人們對一個人的第一印象，常常決定了今后對這個人的看法。因此，休眠類型的人可能需要花費更大力氣，去改變?nèi)藗儗λ?她已經(jīng)形成的第一印象或看法。與休眠型有關(guān)的詞下面這些詞，通常與休眠型有關(guān)。休眠型的人比較適應(yīng)的情況·當(dāng)情緒過分高漲，需要一段時間來冷靜下來的時候?！ぎ?dāng)另一個人正在前面運用影響力，而在后面做個“背景”會更好的時候?！ぎ?dāng)沒有明顯可以采取的行動，靜觀其變的方式可能會得到更好的（或者不會更壞的）結(jié)果的時候?！ぎ?dāng)與一個還不了解或者不熟悉的對象談判時，采取一個更低調(diào)的姿態(tài)來專注于觀察目前的動態(tài)，以便在做出行動之前能夠更準(zhǔn)確地弄清楚情況。休眠型的人需要更加注意的情況·當(dāng)一個人需要與其他人合作來完成任務(wù)的時候。由于我們現(xiàn)在很少獨自工作，因此這種情況非常多。所以，除非你生活在孤島上，否則你就會從與人互動并影響他人中獲得益處?！ぎ?dāng)環(huán)境改變的時候。休眠型的人需要注意那些即將發(fā)生的、可能會威脅并侵入他們舒適區(qū)的變化。例如公司重組，來了一個新上司，或者競爭變得更激烈。在這樣的情況下，休眠型的人需要在變化發(fā)生前讓自己更多地被人關(guān)注，展現(xiàn)出自己的價值，并且多建立積極的關(guān)系。·當(dāng)需要應(yīng)對不同類型的人時。因為休眠型的人更多地依靠觀察而非交流，他們更容易做出錯誤的假設(shè)，尤其是對于那些有著不同背景、不同個性類型和行為方式的人。他們傾向于少問問題，并且常常錯失能夠更深入地了解他人的好機會。因此，他們可能最終總是從自己固定的、單向的視角看待所處的環(huán)境。休眠型的人容易將自己困在不太理想的交流模式中，而不是培養(yǎng)自己與他人建立“雙贏”的互動模式。休眠型的人變得更加有影響力的機會如果這碰巧是你的主導(dǎo)影響力類型，讓我們一起來看看，你可以通過采取哪些簡單可見的行動，增強受喜愛和/或受尊敬程度，從而變得更有影響力?！じ鶕?jù)你所處的環(huán)境，你可以通過采取行動增強受尊敬程度變成一個權(quán)威型的人，或者通過提高受喜愛程度從而變成親和型的人?！つ阋部梢酝ㄟ^采取一些小而可見的行動，來同時增加受喜愛和受尊敬程度，從而成為一個信服型的人。·當(dāng)你已經(jīng)具有了提高受喜愛和受尊敬程度的能力時，變成個信服型并不難。關(guān)鍵在于你一旦能夠更好地了解所處的情境，你就可以成為任何你想要成為的類型。權(quán)威型權(quán)威型非常強調(diào)被尊敬，較少強調(diào)被喜愛。權(quán)威型的人主要想要被尊敬，通常有很強的控制欲。他們通常不太在意自己是否被人所喜愛。即使是不情愿的尊敬，對于他們來說也比被喜愛更吸引他們。例如，一個經(jīng)理總是利用他/她的等級或者權(quán)力讓人們聽從自己的命令。一個溫和些的例子是辦公室里的專業(yè)人士，他們常常用他/她的專業(yè)知識和技能的深度來征服他人。如果你想把生活中遇到的權(quán)威型的人列個清單，你很可能最先想到的是難相處的上司。在工作中，你可能會遵從他的命令，但是永遠不會邀請他參加你的家庭燒烤派對。在這個清單上，同時還會有那些你也許會聽從他們，但不喜歡與之共處的人。權(quán)威型的人對于他人的錯誤不太容易包容，并且喜歡一切都圍繞著自己轉(zhuǎn)。然而，公平地說，他們對待自己也像對待他人一樣嚴(yán)苛。這個類型的人要想進入別人信任的小圈子中，對于他們來說，學(xué)會尊重他人是非常重要的。只有在這樣的小圈子中，他們才會覺得展現(xiàn)自己私人的一面是安全的，他們與別人保持的權(quán)威和距離才會變得不那么明顯。性別的不同也會影響影響力類型的選擇。例如，一位女性成為一個由男性主導(dǎo)的團隊的領(lǐng)導(dǎo)時，她通常會選擇運用權(quán)威來獲得尊敬?，F(xiàn)在讓我們一起進入權(quán)威型的人的世界，來更好地了解他們。主要特質(zhì)·自信。大部分權(quán)威型的人都很有野心，執(zhí)著地想要做出一番事業(yè)。他們的一些顯而易見的特質(zhì)如聰明、自律、思路清晰、強烈的職業(yè)精神，都被他人所承認和認可?！ぷ⒅亟Y(jié)果。他們通常迫不及待地想要看到結(jié)果，并且要求他人直奔主題。總的來說，權(quán)威型的人是比較自我的個體，他們不喜歡浪費時間在與人閑談上。他們非常尖銳并且喜歡用很正經(jīng)的方式直達事情的中心點。在一個艱難、競爭激烈的環(huán)境中，人們非?？释麛嗟念I(lǐng)導(dǎo)力的時候，權(quán)威型的人是非常被需要的，他們可以為團隊指明方向，成為一個問題解決者。他們的強項是把事情做好，無論是靠自己還是通過領(lǐng)導(dǎo)他人來完成。·職位和權(quán)威優(yōu)先。權(quán)威型的人堅信成功所能帶來的價值。沒有什么事比他們因職位、權(quán)威、知識、技術(shù)以及能力而被人尊敬，更能讓他們感到興奮的了。·專業(yè)知識和技能。我們尊敬權(quán)威型的人的主要原因，總體來說是因為他們表現(xiàn)出的專業(yè)知識和技能。即使他們沒有表現(xiàn)出來，我們也尊敬那些擁有權(quán)力的人，因為我們相信，他們能夠得到這個權(quán)力，是因為他們擁有一定的能力。因此，要么是他們已經(jīng)證明了他們的能力，要么是你僅僅因為他們在等級系統(tǒng)里的職位而假定他們擁有這個能力。無論上述哪種情況，你都假定了這個人有勝任的能力，成熟、有遠見、有經(jīng)驗、思路清晰，并且在他表達觀點或者指導(dǎo)他人時，都是對的。也因此，當(dāng)我們個人能夠從中獲益的時候，我們通常會允許他們的思想和言語影響我們的行動。權(quán)威型的人可能存在的不足之處上面提到的都是一些強大而可貴的特質(zhì)，然而，就像其他特質(zhì)一樣，當(dāng)它走向了極端就會表現(xiàn)出不好的一面。如果權(quán)威型的人沒有意識到這些，并且不去注意它們，這些特質(zhì)很容易變成他們致命的弱點。·傲慢和情感疏離。他們的自信常常被錯誤地理解成傲慢，因為他們總是更專注于任務(wù)而非人。由于很少關(guān)注他人的感受，他們在人際關(guān)系中總是給人很強烈的疏離感——無論是個人關(guān)系還是職場上的關(guān)系。當(dāng)這樣的情況發(fā)生時，其他人會跟他們保持距離。人們只會在有明顯的好處（或結(jié)果）的時候才認同權(quán)威型的人。一旦這些好處沒有了或者人們看不到任何好處，權(quán)威型的人便很可能不再擁有這些影響力。·缺乏尊重。權(quán)威型的人總是努力想得到尊敬，常常用他們的權(quán)威來施壓以得到想要的結(jié)果。他們忘了尊敬是需要去贏得的，不是他人輕易就會給予的。而且當(dāng)一個人喜歡你的時候，他對你的尊敬會變得更多。當(dāng)一個人不喜歡你或者鄙視你的時候，他會以某種方式表現(xiàn)出不合作，或者采用消極抵抗的方式勉強順從而已。權(quán)威型的人想要通過恐懼來影響他人，恐怕只能夠在短時間內(nèi)使人們聽從命令。同時，他們很容易失去人心。一旦他們對其他人不再有任何益處，缺乏人們對他的喜愛很容易導(dǎo)致他們的失敗?！ぷ晕抑行?。權(quán)威型的人努力想要被他人認可，并希望通過地位、聰明才智、權(quán)威、財富和成功等因素來脫穎而出。權(quán)威型的人不喜歡融入群體，他們傾向于更多地表現(xiàn)出好競爭的一面，認為“人人都該圍著他轉(zhuǎn)”。這可能會導(dǎo)致人們認為他們是比較自我中心的人，從而更不愿意去幫助他們成功?！ど矸莸匚灰庾R強，缺乏同情心。權(quán)威型的人，總是有選擇性地去贏得喜愛。他們通常只會去贏得那些他們尊敬的、處于權(quán)威地位的人，或者對方的職位可以幫助到他們的那些人的喜愛。于是，他們基本上不會花費時間或者精力去了解他人，與他人建立良好的關(guān)系。與權(quán)威型有關(guān)的詞下面是一些用來形容權(quán)威型影響力的詞語?？纯词欠裼心膫€詞引起你強烈的共鳴，或者你會用來形容自己，或人們常常用來形容你。如果這些詞經(jīng)常出現(xiàn)，你可能比自己想象的更多地表現(xiàn)出了這個類型。很適合權(quán)威型的情況·加強紀(jì)律?！ぎ?dāng)非常需要可靠的專業(yè)知識的時候?！ぎ?dāng)時間非常緊迫，急需能夠解決危機情況的時候?！ぎ?dāng)遭遇一個非常有挑戰(zhàn)性的情況，需要表現(xiàn)出強大領(lǐng)導(dǎo)力的時候。權(quán)威型的人需要更加注意的情況·當(dāng)大棒（或者胡蘿卜）不足夠大的時候。權(quán)威型的人專注于改變他人的想法，而不是贏得他人的心。人們可能贊同或者不贊同他們的觀點，但是由于害怕失去，或者礙于承諾的個人利益，而選擇按照權(quán)威型的人的期望來行動。當(dāng)失去這個權(quán)威地位的時候，或者權(quán)威型的人不再揮動大棒或者胡蘿卜的時候，人們就不再積極聽從他了?！ぎ?dāng)他們無法在場的時候。權(quán)威型的人因為通過支配力和權(quán)威而不是真正的認可去發(fā)揮影響力，所以他們需要花費很大的力氣去推進事情的發(fā)展。于是，保持影響力就需要不斷地去運用權(quán)力、權(quán)威、獎勵和懲罰。當(dāng)權(quán)威型的人不在場或者大家看不到他的時候，人們可能就沒有那么大的動力去努力了?！ぎ?dāng)情緒很高漲的時候。缺乏他人的喜愛可能經(jīng)常引起他人的討厭或者（在極端情況下）憎恨，并且很容易引發(fā)負面的結(jié)果。一個很好的例子是，一位喜歡居高臨下的軍官，為了訓(xùn)練紀(jì)律而過度運用了權(quán)威，并對士兵們施加了過多的壓力。他嚴(yán)重辱罵他的士兵，導(dǎo)致他們的反抗，甚至在戰(zhàn)爭期間發(fā)生了叛亂和謀殺上級的極端情況。讓權(quán)威型的人變得更有影響力的機會如果這碰巧是你的主要影響力類型，讓我們一起來看看，你可以采取哪些簡單可見的行動來增強他人對你的好感，增強你的影響力?！ぷ鳛橐粋€權(quán)威型的人，你已經(jīng)得到了很多尊敬，因此增強他人對你的喜愛程度可以讓你變成一個信服型。·花時間提高你的人際關(guān)系質(zhì)量?！ぺA得他人的心，可以從了解他人的真實動機和發(fā)現(xiàn)他人真正想要的是什么開始。協(xié)調(diào)他們的個人興趣與你希望他們做的事，這可以為你省去很多精力，因為你不再需要很費力地給他人施壓，或者總需要在場才行?！ぎ?dāng)人們認同你的觀點時，他們會表現(xiàn)得更加熱情，更有積極性，更有動力。這也可以幫你省不少力氣?！づc其迫使他人認同你的觀點，不如通過支持他人做你們都想要做的事。這可以讓你有更多的時間和精力去做你真正想做的事——放松，做更喜歡的工作，和你喜歡的人共度時光，或者任何你總是想做、但一直找不到時間做的事。·你不需要再獨自戰(zhàn)斗了。增強他人對你的喜愛程度，將會在權(quán)威之外擴大你的影響力，使他人更愿意去幫助你成功。那么，另一個問題出現(xiàn)了：一個人如何在保持（或者甚至增強）受尊敬程度的同時，增強受喜愛程度呢？因為你已經(jīng)非常努力贏得了尊敬，那么贏得他人的喜愛便會是輕而易舉的事了。因為畢竟讓他人更喜愛你，并不需要任何專業(yè)技能或大學(xué)文憑。最大的好處在于，一旦你增加了他人對你的喜愛程度，你就可以用更少的力氣維持他們對你的尊敬。親和型親和型的人受喜愛的指數(shù)通常很高，而受尊敬指數(shù)通常較低。他們喜歡快樂的人際關(guān)系，當(dāng)與他人分享想法和/或得到他人肯定的時候最有活力。他們是很好的團隊協(xié)作者，在團隊中幫助保持團隊的和諧。人們都很喜歡圍繞在親和型人的身邊，因為感覺很好。親和型的人有一種不帶攻擊性的魅力，人們常常由于其個性特質(zhì)而忽略他們的缺點。親和型的人的致命弱點是他/她不首先考慮被尊敬這件事。想想你的一位好朋友，你很喜歡與他在一起聊天，做運動或者購物。然而一天，當(dāng)這位朋友請你在生意上投資，或者讓你推薦他/她去做一份工作時，你發(fā)現(xiàn)自己猶豫了。你意識到，盡管你喜歡這個人，但你對于他/她的能力卻沒有那么信任和確定?？偠灾H和型的人得到的喜愛遠遠多于尊敬。主要的個性特質(zhì)·很強的同理心和出色的人際溝通技巧。親和型的人，大體上是非常慷慨大方、樂于付出的人。這大多是由他們敏感的天性所激發(fā)的。由于有很強的同理心，他們很容易站在他人的立場上，用他人的角度來看待事物。即使不能了解他人的想法，他們也傾向于這樣做。由于有非常出色的人際溝通技巧，他們通常左右逢源，長袖善舞?！し浅：玫膱F隊合作者，能很好地協(xié)調(diào)團隊的決策。親和型的人追求和諧的狀態(tài)，當(dāng)他們感覺自己是一個快樂大家庭中的一員時，他們感到非常滿足。他們認為被接納是非常重要的，并本能地想要構(gòu)建和諧的人際關(guān)系。因此，他們常常充當(dāng)協(xié)調(diào)、團結(jié)一個團隊的角色?！しe極的世界觀。親和型的人更愿意去相信他人，相信這個世界是善多于惡。他們非常有耐心，也很隨和。他們對待批評的態(tài)度更為開放，對待自己也不會很嚴(yán)苛。他們對于負面的事情可以一笑置之，不太受其影響。·友善的儀態(tài)。大部分親和型的人是天生的外向性格的人，他們可以用自己的幽默、智慧和風(fēng)度吸引他人。親和型的人喜歡成為焦點，得到他人的承認。同樣的，他們也愿意去鼓勵他人，并使他們感覺很好。親和型的人的不足之處親和型的人深受周圍人的喜愛。然而，有時候會讓人誤以為他們有些輕浮或者缺乏深度。當(dāng)這種情況發(fā)生時，人們會不信任親和型人的能力。換句話說，他們的受尊敬指數(shù)會比較低。這就是親和型的人容易遇到的問題。當(dāng)利益問題不是非常突出，大家會允許自己受親和型人的影響。然而，當(dāng)利益問題較為突出、信任因素變得很關(guān)鍵的時候，親和型的人很容易失去影響力。·他們態(tài)度不夠明確。因為親和型的人希望被喜愛，因此很難說“不”。于是，他們通常承擔(dān)過多，最終變得憤怒而不滿。因為他們不習(xí)慣坦率直接，他們可能會當(dāng)面說“是”，私下里抱怨，或者消極怠工。這種被動攻擊行為非常消耗他們的能量，也會在未來限制了他們的可信度?！に麄兒茈y反對大眾觀點。親和型的人通常不喜歡表明立場，尤其是那種和大多數(shù)人不同的觀點。與做出困難的決定相比，他們更愿意構(gòu)建和諧，甚至當(dāng)他們認為這個不是最好的決定時，他們也傾向于這么做?！に麄兛赡芙o他人不可靠的印象。在他們努力討好每個人的過程中，他們迎合人們的情緒，因此常常被認為喜歡“迎合大眾”，也就是過于政治化或者說過于政治正確。例如，你可能無法完全相信一個親和型的人會給你很坦白的反饋，因為你懷疑他們不會說任何讓你不高興的話，他們很可能只說你想聽的話，而不是他們的真實想法。與親和型有關(guān)的詞通常來說，下面是一些與親和型有關(guān)的詞。親和型的人很適應(yīng)的情況·穩(wěn)定的環(huán)境，一切都很好，不需要做出困難的選擇。他們可以在構(gòu)建和諧氛圍和團結(jié)團隊方面發(fā)揮自己的力量。·當(dāng)不涉及重大利益問題的時候，親和型的人可以輕松通過真誠的關(guān)系來影響他人。親和型的人需要更加注意的情況·當(dāng)涉及關(guān)乎重大利益的決策時。親和型的人想要影響他人，可能需要面對艱難的挑戰(zhàn)。由于常討好他人，他們會被認為是缺乏經(jīng)驗、權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)才能的，于是他們的話常常缺乏分量。簡單說就是當(dāng)面臨危機或涉及重大利益問題時，人們也許信任親和型人的意圖，但卻無法信任他們的能力?！ぎ?dāng)他們需要表明立場的時候。在充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境中，需要一個人表現(xiàn)出堅定的主張并采取果斷行動的時候，親和型的人要注意，不能一味避免沖突或順應(yīng)大眾觀點。親和型的人可以變得更有影響力的機會如果常運用親和型影響力模式，你很可能非常受人喜愛。因此，在受喜愛的基礎(chǔ)上，采取一些簡單可見的行動來增加你的受尊敬程度，可以擴大你的影響力范圍。例如：·表達你的想法（或觀點）時，表現(xiàn)得更嚴(yán)肅些。簡單的做法是用自信而慎重的語氣來講話。這可以讓你樹立可信、權(quán)威的形象，這樣，人們也會更加愿意相信你的經(jīng)驗和專業(yè)能力?！猿肿约旱男拍畈⒈憩F(xiàn)出堅定的決心，不僅會激發(fā)人們的熱情，也會激勵他們按照你的想法來行動。·表現(xiàn)出你的能力，這樣你才可以成為一個真正的領(lǐng)導(dǎo)者，而不只是一個“啦啦隊隊長”?！げ灰屇愕闹車h(huán)繞著愛拍馬屁或沒有能力的人，來掩飾你的不安全感?！ふ髑笳嬲\的反饋，激發(fā)出人們的才干，這會幫助你做出更好的決策，同時更重要的是，讓你成長為一個真正的領(lǐng)導(dǎo)者。想要提高受尊敬程度就需要犧牲受喜愛程度，這種想法是錯誤的。正相反，被喜愛可以帶給一個人非常大的益處——由于喜歡你，人們很可能更愿意諒解你的錯誤。因為喜歡你，人們便想要尊敬你，并且常常只是在等待你給他們理由來這樣做。僅僅通過表現(xiàn)得更加莊重嚴(yán)肅些，堅持自己的信念，展現(xiàn)出自己的能力，你就可以很輕松地贏得尊敬，成為一個信服型。如何自然地切換影響力類型你可能已經(jīng)意識到自己的主導(dǎo)或更喜歡的影響力類型是什么。并且，經(jīng)常輕松地切換著影響力類型。在之前的例子中可以看出，當(dāng)分別與鄰居、上司、員工和客戶打交道的時候，一個人采用了多么不同的做法（行動）。從一個影響力類型轉(zhuǎn)變到另一個常常是不自覺的，無意識的。隨著情況的變化或打交道的人的不同，直覺會告訴我們應(yīng)該更多地去表現(xiàn)哪個因素（受喜愛或受尊敬）。你會發(fā)現(xiàn)自己每天都會根據(jù)遇到的不同的人和情境，來協(xié)調(diào)自己受尊敬和受喜愛的程度。在需要的時候，你完全可以從權(quán)威型轉(zhuǎn)換到親和型（反之亦然）。我們大部分人總是在個人或職業(yè)生活中，采用不同的影響力類型。下面分享幾個故事。蘇珊——權(quán)威型的上司和親和型的妻子剛畢業(yè)時，我在國際會計公司畢馬威工作。我的主管蘇珊是一位頑固的權(quán)威型人——嚴(yán)格、強硬、控制欲強、可怕。上帝保佑那個提交工作但沒有精確滿足她高要求的人！她的壞脾氣是出了名的，常常將文件扔出辦公室。如果讓蘇珊選擇，花時間去了解同事們還是去健身房，她會眼睛都不眨地選擇去健身房。對于她來說，使他人感到恐懼是最自然的影響方式，她毫無顧忌地運用這種方式。一天，當(dāng)我去她的辦公室時，偶然聽到她跟她的丈夫在說話。那甜蜜而溫柔的語氣令我震驚，即將要敲門的手一直停在半空中?！皩氊悆?，”我聽到她說，“我今晚七點之前到家，好嗎？晚餐我會帶你最喜歡的擂茶\h[2]。今天早點回家哦。我希望你能在明天的長途旅行之前好好放松一下。非常愛你。”她又發(fā)出了幾聲“親親”的聲音，然后掛掉了電話。當(dāng)我最終敲門的時候，一聲嚴(yán)肅而大聲的“進來”，瞬間替換了剛剛還充滿感情的語氣。我產(chǎn)生了很復(fù)雜的感受。過去，我一直認為蘇珊的行為是一貫而不變的，她在家會像在辦公室一樣脾氣很壞。見識到她在幾秒鐘內(nèi)從親和型妻子切換成權(quán)威型上司，真是大開眼界。約翰——辦公室里的親和型和權(quán)威型的父親公司信息技術(shù)部有位堪稱同事中最溫和的人——約翰。約翰對任何接近他的人都報以微笑，大家都很喜歡他。一次午餐中，同事們一起討論如何教育孩子，約翰說在家里他是個嚴(yán)厲的父親，我們都非常吃驚。約翰對我們說，他非常善于管教孩子，只需看淘氣的兒子們一眼，他們就立刻知道爸爸是認真的，然后就立刻去做該做的事。約翰是一個真正的權(quán)威型的父親。我們可以像水一樣，有很多種狀態(tài)。水可以毫不費力地從高處流向低處，我們也可以在從生活的一個領(lǐng)域過渡到其他領(lǐng)域時，分別運用那些適合自己的影響力類型。信服型了解了休眠型、權(quán)威型和親和型之后，讓我們一起來看看同時受喜愛和受尊敬會得到什么樣的效果。受喜愛和受尊敬美妙地結(jié)合在一起，就會變成信服型。當(dāng)人們的“心”和“頭腦”同時信任我們的時候，他們就會既喜愛我們的意圖，也相信我們的能力。信服型在“信任最大化區(qū)域”實施影響力——一個尊重與喜愛完美和諧地共存的區(qū)域。當(dāng)我們喜歡一個人時，我們傾向于相信他們的意圖（這是親和型的人發(fā)揮影響力的區(qū)域）。而當(dāng)我們尊敬一個人時，我們對于他們的能力非常放心（這是權(quán)威型的人發(fā)揮影響力的區(qū)域）。將意圖和能力結(jié)合在一起，我們就得到了非常好的信息——“這個人很有善意（對我），而且他有能力給予我正確的指導(dǎo)，因此，我應(yīng)該聽他的建議。”這就是影響力最簡單而嚴(yán)格的形式。信服型將尊敬與喜愛相結(jié)合，以確保他們總是在“信任最大化區(qū)域”發(fā)揮自己的影響力。因此，成為一個信服型的人關(guān)鍵是具備許多種能力——快速分析情況的能力，識別出哪種因素需要更多地去展現(xiàn)的能力，以及通過采取簡單可見的行動來展現(xiàn)它的能力。主要特質(zhì)·很會鼓勵他人，有魅力、有智慧?！じ叨鹊耐硇模苡腥饲槲?。·能夠與不同個性的人打交道，能協(xié)調(diào)文化、性別與資歷的差異?！ど朴谠诎ǜ邏号c有沖突的各種情形下，發(fā)揮出影響力。·激發(fā)人們的自信心，被尊為領(lǐng)袖，人們對其抱有期望并愿意追隨。與信服型相關(guān)的詞簡單來說，信服型的人是非常有魅力的。難怪我們有一系列特殊的詞來形容他們。我們所有人都可以通過采取一些簡單可見的行動，來共同提高受喜愛和受尊敬的程度，從而成為信服型。如果你的主導(dǎo)類型是休眠型，那么就選擇一個同時增強受喜愛和受尊敬程度的行動；如果你的主導(dǎo)類型是權(quán)威型，那么就采取那些能夠增加受喜愛程度的行動；如果你的主導(dǎo)類型是親和型，那么就采取那些可以增加受尊敬程度的行動。從權(quán)威型到信服型分享一下拳擊運動員彼得的故事。退役后，彼得開始了自衛(wèi)防身教練的職業(yè)生涯。他早已習(xí)慣了去擊敗他人，以至于關(guān)于他的一切（他的態(tài)度，他那發(fā)達肌肉的分布方式）都傳達出一個信息——我要擊敗你。這就是彼得過去在拳擊賽場用以威脅對手的態(tài)度。這種模式深入他的骨髓，使他完全沒有意識到，他也將這種模式深深地帶入了自己的個人生活中。在他第二段職業(yè)生涯的最初階段，彼得發(fā)現(xiàn)班上的人很少發(fā)言而且從不主動參與訓(xùn)練。幾周過后，人數(shù)也開始減少。一天，當(dāng)他跟我談起這個情況時，我問他：“你覺得他們有被你嚇到嗎？”他仔細想了想，笑著回答說：“我無法讓自己不那么嚇人?！蔽蚁嘈湃魏稳硕疾幌肱c彼得打架。但我認為那不是什么大問題，而且我知道這個問題很容易解決。我所要做的就是激發(fā)他意識到這個問題。因此我問他：“彼得，你的家人們也怕你嗎？”“完全沒有，我最小的孫子都不怕我?！薄澳闩c你的孫輩們?nèi)绾蜗嗵?？”“與他們在一起的時候我常常面帶微笑，我們很歡樂，并且我會很溫柔地和他們低聲說話?！薄皽厝岬吐暤嘏c你的學(xué)生說話也許不太合適，但你能否嘗試多微笑呢？”“我想我可以這么做。”他顯然是將其付諸行動了，而事實證明非常有效。因為幾個月后，他很興奮地告訴我最近發(fā)生的情況。在開始的幾堂課中，大家對他的微笑感到有些尷尬，并且依然不太配合。再經(jīng)過幾節(jié)課之后，他發(fā)現(xiàn)人們開始以微笑來回應(yīng)他。沒過多久，大家的熱情變得越來越高漲。甚至有個人主動來感謝他。我注意到彼得說話時臉微微泛紅——那一刻，他感到自己得到了肯定和共鳴。這就是在喜愛和尊敬完美結(jié)合時，我們會得到的結(jié)果。從親和型到信服型銷售員索爾遇到了一個正相反的難題。索爾的標(biāo)志性特點是他那千金不換的迷人微笑。在他十幾年的挨門挨戶銷售廚房電器的職業(yè)生涯中，正是這迷人的微笑幫助他成功敲開了無數(shù)大門。索爾非常能干，最近三年中一直是銷售冠軍，被提升為銷售經(jīng)理。這次提升使他最大的優(yōu)點變成了他的阻礙。同樣的微笑，曾讓他深深地溫暖了無數(shù)人的心，讓他們打開門（和錢包）。而現(xiàn)在，在管理團隊的時候卻成了他的障礙。索爾吐露：“我認為我的團隊成員沒有拿我當(dāng)經(jīng)理來尊敬。我已經(jīng)盡力了，但他們就是不拿我當(dāng)回事?！焙茱@然，索爾在受喜愛指數(shù)上得分非常高，而在受尊敬指數(shù)上得分卻不夠好。通過我們的談話，他意識到了這一點，并且很快選擇了一個可以增強受尊敬程度的方法。他最終決定：“我現(xiàn)在只在下屬做得足夠好時才會微笑。”幾周后我們碰面，一起看看事情進展得如何。他一進來我就注意到了他的變化，他看起來氣場變得強大了，顯得更有掌控力。我指出了這一點，這時他對我報以微笑?！拔覀兩洗我娒嬷螅伊⒖涕_始減少微笑次數(shù)。最初，我沒發(fā)現(xiàn)人們對于我的反應(yīng)有任何變化。但我繼續(xù)堅持，幾周后我發(fā)現(xiàn)團隊成員對我更加重視了。我同時開始更慢、更從容地講話，并且更多地去傾聽。這讓我感到更加自信，并且可以更好地專注于提高團隊的效率，以達成目標(biāo)，”他突然笑著補充道，“你知道嗎，幾天前有個人開始稱呼我‘老板’呢?！薄艾F(xiàn)在我會學(xué)著去適應(yīng)這種新情況?！彼冻隽四敲匀说奈⑿Γ磥硭]有因此放棄自己的天賦?！斑@個新變化感覺怎么樣？”“感覺很好，頗有成效！”采取一些很簡單的行動就可以變成信服型。你需要做的就是拓寬自己看問題的視角，并在需要的時候采取行動，增加他人對你的喜愛和尊敬。建議11：我們都有一個主導(dǎo)影響力類型。在我們與不同的人互動的時候，我們會根據(jù)哪個因素（喜愛或尊敬）需要表現(xiàn)得更多，來憑直覺切換影響力類型。當(dāng)我們意識到這一點時，就可以運用最適合某個人或某種情況的影響力類型。建議12：就像我們不會被自己通常運用的影響力模式所限制一樣，也不要用他人的主導(dǎo)影響力類型來框住他們。建議13：了解他人的動機和需求可以增強他們對你的喜愛。將員工的個人興趣與你希望他們做的事相結(jié)合，可以省去不少力氣，不再需要很辛苦地去催促他們或總是在場監(jiān)督了。建議14：支持人們?nèi)プ瞿銈児餐胍龅氖?，而不是逼迫他人按照你的想法去做，這樣可以增加他們對你的好感。建議15：當(dāng)你表達自己的想法（或者觀點）時，用自信且慎重的語氣可以樹立威信。人們會更加愿意相信你的經(jīng)驗和專業(yè)能力。建議16：堅持你的信念，展現(xiàn)出一種目標(biāo)感，這不僅會讓他人更有熱情，也會激勵他們按照你的想法去行動。建議17：表現(xiàn)出你的能力可以贏得尊重。建議18：誠懇地征求建議可以讓你激發(fā)出人們的工作熱情，協(xié)助你更好地達成目標(biāo)，并且更重要的是，成長為一位領(lǐng)導(dǎo)者。建議19：像水一樣隨情況而變，在個人和職業(yè)生活中采用不同的影響力類型。建議20：可變性是成為一個信服型人的關(guān)鍵?？焖俜治銮闆r，識別出哪個因素你需要更多地去展現(xiàn)（被喜愛或被尊敬），然后通過簡單可見的行動去表達出來。建議21：同時增加他人對你的喜愛和尊敬。沒有必要為了其中一個而犧牲另一個。建議22：我們都是天生的信服型。隨著時間的推移，我們可能學(xué)會了采用休眠型、親和型或是權(quán)威型的影響力模式。但我們一直有毫不費力激勵和影響他人的潛力。為了更好地了解這一點，請回想一下童年，那時候你在小伙伴中有相當(dāng)驚人的影響力，僅僅因為那時你相信自己有這個能力。4.喚醒深度影響力的工具一個好奇心強的人更有影響力，因為他的好奇心使他可以發(fā)現(xiàn)他人最在乎什么。每個人都擁有好奇心和創(chuàng)造力。它們是同時存在的，也是不斷增強的。好奇心就影響力來說，好奇心可以幫助我們發(fā)現(xiàn)他人的真實意圖、想法和感覺。根據(jù)這些了解，我們就可以很自然地發(fā)揮影響力。因為我們天生就有好奇心，因此不需要去學(xué)習(xí)它——知道如何使用它即可。孩子們可以不斷地運用“五覺”——視覺、嗅覺、聽覺、味覺和觸覺——來探索和搜集信息。他們的大腦就像海綿一樣，不停地吸收著關(guān)于他人和這個世界的各種信息。隨著孩子們不斷長大，學(xué)會了說話，提問題變成了他們主要的信息搜集方式。他們最常使用的詞是“為什么”，而且很少僅僅停留在一個“為什么”上。他們喜歡一直追問下去，直到對答案感到滿意。不幸的是，成年人常常忘記了這種無窮的好奇心。也許是因為受到了經(jīng)驗的限制，也許是不愿承認自己的無知。無論真正的原因是什么，不愿表現(xiàn)出好奇心，使成年人的這種能力減弱了，而好奇心卻讓孩子們變得更有創(chuàng)造力！讓成年人重獲這種能力的最好方式之一，就是豐田公司的大野耐一開創(chuàng)的“五個為什么”\h[3]技術(shù)。他用不停追問“為什么”的方式，來幫助人們找到問題的根本原因。我們的好奇心其實是一個隨時可以運用的、簡單而又很精密的數(shù)據(jù)搜集工具。它使我們可以用不同的視角和觀點去看待這個世界，讓我們可以自動對他人行為背后的原因做更深入的了解，并讓我們知道如何去影響不同類型的人。擁有好奇心，我們就可以在與不同個性的人交往時，變得更加靈活。創(chuàng)造力大眾一直有個普遍的誤解：創(chuàng)造力是一種少數(shù)人才有的、了不起的能力。真的是這樣嗎？究竟什么是創(chuàng)造力呢？簡單地說，創(chuàng)造力就是找出不同的方法來完成一件事的能力。我們每個人都有創(chuàng)造力。只是一些人不經(jīng)常用它，這種能力就變?nèi)趿?。舉例來說，一個有創(chuàng)造力的人，就是能夠識別和分析出到達目的地的不同路線，并可以馬上發(fā)現(xiàn)哪條路線可以最快到達的人。換句話說，好奇心可以看作是創(chuàng)造力之母。好奇心使我們可以搜集到信息，而創(chuàng)造力讓我們能夠探索出新的可能性。當(dāng)一個人充滿好奇心時，他常常通過提問題和廣泛聽取他人的答案，來積極尋找不同的觀點。得到了更多的信息后，一個人的創(chuàng)造性想法會變多。那么，他就可以有更多的選擇，并選出那個效果最好或最省力的方法。概括地說，有創(chuàng)造力的人和沒有創(chuàng)造力的人的區(qū)別是，前者更愿意去運用他的好奇心。一個好奇心強的人更有影響力，因為他的好奇心使他可以發(fā)現(xiàn)他人最在乎什么。這個發(fā)現(xiàn)可以激發(fā)他的創(chuàng)造力，從而使他采取行動，增加他人對其的喜愛和尊敬。我們的好奇心是如何變?nèi)醯奈覀兊暮闷嫘淖內(nèi)醯姆绞?，就像尼安德特人\h[4]敏銳的嗅覺變?nèi)趿艘粯?。它們衰退的主要原因是很少被使用。隨著我們的成長，我們開始提出越來越多的問題，也就是說，我們開始更多地運用“說”和“聽”。然后到了第二階段，當(dāng)我們年齡更大些的時候，我們總是假定自己知道更多，而且開始認為問問題是無知的表現(xiàn)。這就是為什么大部分成年人寧愿沉浸在無知的“幸福”中，也不愿意讓自己處于提問題時的恥辱感中。如果你不相信，可以在十歲孩子和十六歲孩子的班級上分別觀察一下?？纯茨膫€班級里的孩子提問更多。我的經(jīng)驗是十歲孩子那個班級提的問題更多。這個結(jié)果讓人惋惜，因為我們問得越少，最終知道的就會越少。另一個經(jīng)典的情況是人們喜歡打斷別人的講話，因為他們認為自己早就知道對方想要說什么。這會導(dǎo)致他們無法完全了解他人的想法。這樣做又會有多少影響力呢？增強你的好奇心和創(chuàng)造力我們越多地運用好奇心和創(chuàng)造力，它們就會變得越強，最終我們就會變得更有影響力。簡單來說，就像其他能力一樣，只要你不斷地鍛煉它，就可以很輕松地讓它變得更強。在一次同學(xué)聚會中，我遇見了曾經(jīng)的同班同學(xué)李朋。她擔(dān)任公司人力資源部的主管一職已一年了。我當(dāng)時非常驚訝，因為李朋是金融行業(yè)的專業(yè)人士。“在人力資源部主管離職后，我的上司問我是否愿意接替這個職位。因為之前沒有相關(guān)的工作經(jīng)驗，我當(dāng)時很猶豫，但最終決定暫時接替這個工作……直到他們找到更合適的人選，”李朋笑著說，“在最初的幾個星期里，由于之前沒有經(jīng)驗，我向團隊的成員問了很多基礎(chǔ)的問題?？梢韵胂笏麄兌嗝床贿m應(yīng)這些簡單的問題。一個月后，很多人對我說，這些基礎(chǔ)的問題讓他們重新記起了早已忘記的許多基本知識，幫助他們重新思考和表述一些很復(fù)雜的問題?！薄拔覀冮_始將人力資源部的工作流程簡化，提高效率。開始只是暫時接替這個職位三個月，現(xiàn)在卻延長到了一年，接下來會怎樣誰知道呢？我已經(jīng)被要求無限期擔(dān)任這個職位?！笨梢?，一旦好奇心或者創(chuàng)造力被激活，生活會變得大不一樣。從喚醒我們的好奇心開始想象一下，如果你像孩子一樣善于運用自己全部的感官，做事效率可以變得多么高！搜集關(guān)于一個人的過往信息，例如他的情感歷史、人生目標(biāo)等，這樣你會毫不費力地對他產(chǎn)生影響。這讓我想起了好友安吉拉的女兒小春師。她美麗的名字意指“春天的老師”。像所有其他孩子一樣，春師的好奇心是無窮無盡的。當(dāng)她學(xué)會了“什么”和“為什么”這兩個詞語后，就像找到了打開糖果店大門的鑰匙一樣。這些鑰匙甚至更好，因為它們打開了探索宇宙的大門。從那天起，她總是對我說：“凱倫阿姨，你在做什么？你穿的是什么呀？這是什么？那是什么？為什么會發(fā)生這樣的事呢？”盡管她有無數(shù)的問題，我卻從沒有感到不想回答。也許是因為春師總是睜著大大的眼睛期待著我的回答吧。作為成年人，我們會經(jīng)?？匆娺@種特質(zhì)嗎？即使我們遇到了，又有多少人會真正地傾聽呢？春師具有那些我希望可以擁有的特質(zhì)——難以抑制的好奇心，不受限制的創(chuàng)造力和毫不掩飾的自信心。其實，我一直擁有這些特質(zhì)。然而不知道為什么，當(dāng)我走在人生的旅途中時，卻漸漸忘記了它們。我問自己：“小女孩，你是什么時候忘記了你也天生具有像春師一樣自然、輕松地影響他人的能力？”親愛的讀者，這也是我想要問你的問題。這也是我寫這本書的主要原因之一——如何將我們的天性喚回，并在這個過程中釋放天生的影響力。建議23：重新變得充滿好奇心。你的好奇心將會帶領(lǐng)你問出更多的問題，并讓你開放地去傾聽各種答案。你會發(fā)現(xiàn)究竟需要做什么，才能最大限度地去影響每一個人。建議24：當(dāng)你對他人有好奇心時，你自然就變得更有創(chuàng)造力。你會想出更多可以采納的做法，并且選出那個最有影響力也最省力的方法。5.影響力的兩個W：“誰”和“什么”知道要去影響誰以及想要得到什么樣的結(jié)果，將會使你的付出更有針對性，效果更好。不可否認，我們每個人都希望變得有影響力。然而我們都面臨兩個重要的限制——有限的時間和精力。有效減少影響他人需要花費的時間和精力，可以幫助我們自然而輕松地贏得他人的心。想要做到這些，最簡單的方式是了解兩個“W”：1.我想要影響的人是誰（Who）？2.我想要得到的結(jié)果是什么（What）？知道了這兩個基本問題的答案，就可以知道在質(zhì)和量上，我們需要付出多少努力。第一個W——我們想影響的人是誰我發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)我請人們寫下五或六個他們需要影響的人時，總會發(fā)生兩件事。首先，大部分人會花上五至八分鐘。從這一點我得出的結(jié)論是，大體上他們從前沒太思考過這個問題。其次，很多人問我，為什么只寫出五或六個人，他們需要影響的即使沒有成百上千也有幾十人。在上海舉辦的一次影響力培訓(xùn)課上，一位高級主管對我說的話?！拔业牟块T有三百人，而我需要影響每個人?！薄巴郏@么多人，”我問道，“這里還有其他人需要管理龐大的團隊嗎？”房間里幾乎所有人都舉起了手。也難怪，畢竟這是一群高級主管。我轉(zhuǎn)向房間里唯一的女性莉迪亞，她總是穿著長褲套裝，期望能夠融入這個男性團隊（不幸的是，她的金發(fā)無法讓她做到這一點）?！澳愕膱F隊有多少人，莉迪亞？”“大約三百五十人。”“這其中有多少人，你會真正與他們單獨溝通？”這次，莉迪亞花了點兒時間計算人數(shù)?！拔鍌€人。他們向我直接匯報工作。我每天都會與他們聯(lián)絡(luò)溝通。”“五個人？”我重復(fù)問道。“是的，五個人?！彼俅未_認了這一點?！耙簿褪钦f，能夠有效地影響這五個人將會對你非常有用？可以達到你的目的？”“是的。如果我可以很好地影響這五個直接向我匯報工作的人，他們會處理好其余人的事情。”她瞥了一眼自己張開的五個手指，“而且，我一天只有二十四個小時，我不可能與每個人用同樣的時間和精力來溝通?！苯酉聛?，我轉(zhuǎn)而看著那個可能在公司中處在最高職位的人。他叫拉里，是一家公司的資深董事總經(jīng)理?！澳愕墓居卸嗌偃?？”“超過兩千人?！薄澳敲茨阈枰苯訙贤?、影響的人有幾個？”“我有七個得力助手，”他立刻回答我說，“我每天都會集中精力與他們溝通，去影響他們。當(dāng)然，我要確保他們激勵和影響下一級，并以此類推?！薄澳愕囊馑际悄阃耆慌c其他人接觸了嗎？”房間里的另一位領(lǐng)導(dǎo)向他提出疑問?！拔遗c他們接觸，只是我不會積極主動去影響他們。可以這么說，我只是為他們‘把脈’，并確保他們知道在有需要的時候可以與我溝通。為了確保這一點，我的行政助理組織了每月一次的‘與拉里的午餐’，注冊的前十個人可以參加?！蔽艺J為“與拉里的午餐”是一個非常好的主意。時間是一種有限的資源，精力是一種非常有價值的資源。我們要確保明智地使用它們——從質(zhì)和量上。第二個W——我們會得到什么樣的結(jié)果一旦我們清楚了想要影響的人是誰，下一步就是問自己，我們?yōu)槭裁匆ビ绊懰麄?。?dāng)討論到這個問題的時候，莉迪亞說她的上司是她最需要去影響的人?！盀榱诉_成目標(biāo)，她會給我很大的壓力，但她不會努力為我爭取需要的額外資源去實現(xiàn)目標(biāo)。如果我可以影響她，為我增加市場預(yù)算和更多的人力，我可以實現(xiàn)更高的目標(biāo)?！薄澳阆朐黾佣嗌兕A(yù)算和人力呢？”我問。她寫下了具體的數(shù)目。一旦可以描繪出想要的結(jié)果，我們就可以衡量工作的進展，知道什么時候可以完成目標(biāo)。莉迪亞知道，在得到她想要的那些預(yù)算和人數(shù)時，她便成功了。人們只會做那些真正重要的并且有明確利益的事。如果一個人不能看到切實的益處，那么他就很可能不去做事。檢查你的方案寫下五或六個你想要影響的人的名字。你會發(fā)現(xiàn)全方位地分析自己非常有益處。想一想你寫下的這個人，或者那些你需要去影響的、具有更高權(quán)威的人。在我的大部分培訓(xùn)課中，上司通常是大家想要影響的關(guān)鍵人物。我們也常常需要去影響那些不直接向其匯報工作，但對我們職業(yè)生涯有影響力的人。然后想一想你需要面對的那些人，你的同事和伙伴以及其他股東。對于他們，我們沒有更高的權(quán)威，但是我們需要與之合作，并且他們會影響我們的（或我們團隊的）表現(xiàn)。在個人生活層面，哪些人你可能需要去影響？妻子、孩子、父母、兄弟姐妹、婆婆（或岳母）。當(dāng)你寫下了五或六個名字后，我想請你問問自己：你為什么想影響他們？請將答案填在下面的表格中?？傊滥阆肴ビ绊懙娜耸钦l以及想要的結(jié)果是什么，可以讓你保持注意力并確保付出最少的努力得到最大的收獲。現(xiàn)在你可以將其濃縮成一些簡單可見的行動，來幫助你增加他們對你的喜愛或尊敬，或者兩者同時增加。建議25：列出你最希望去影響的人的名單。用明確的目標(biāo)來指導(dǎo)自己的付出，寫下當(dāng)你有效地影響了他們的時候希望看到的結(jié)果。第二部分擁有深度影響力的方法簡單來說，喜愛和尊敬是影響力的兩個核心。我們喜愛或者尊敬一個人的程度，決定了我們允許這個人影響我們的程度。6.提升影響力的FREE四步法通過運用FREE四步法，你可以與他人產(chǎn)生共鳴，從而更快、更輕松地影響他們。理解影響力實現(xiàn)過程的最簡單的方式之一，是參照全球定位系統(tǒng)（GPS）的四步工作法。讓我們一起看看當(dāng)你在車?yán)锎蜷_GPS之后，會發(fā)生什么。是不是很簡單呢？了解了這個過程的人，可以毫不費力地變成信服型。其他人也同樣可以達成目標(biāo)，但可能會晚一些，并需要付出更多的努力。理解了這個過程，你就可以更加有效和輕松地變得有影響力。分享一下機械工程師邁克的故事。邁克在影響力圖上畫了一個巨大的叉，代表他與他的經(jīng)理目前的關(guān)系?！拔艺J為我的上司真的很喜歡我，但是并不那么尊敬我。我的感覺是，他認為我是一個親和型的人。我這么認為，是因為盡管我們之間有著很好的關(guān)系，我們的話題總是圍繞著一些基本的工作進展情況和一些平常的事情，比如足球比分之類的。另一方面，他卻從另一位同事那里詢問關(guān)于技術(shù)方面的想法。因此，我需要提高他對我的尊敬程度。”“你打算怎么做？”“我想，”他想了一會兒回答道，“我可以通過更多地展現(xiàn)我的技術(shù)知識和重要技能來做到這一點?！薄昂脴O了！你打算采取哪些簡單的行動，來向他展現(xiàn)你的能力呢？”“我要做的第一件事是，跟他分享我目前正在進行的項目的技術(shù)方面的問題。”我鼓勵地點點頭。“第二，我會提出技術(shù)方面的建議，并主動提出參加一部分我非常感興趣的新項目。我想這樣做便足夠了?！鼻杏洠褐皇墙⒆鹁磳~克來說不會起到作用，因為成為信服型的關(guān)鍵在于，確保他人同時尊敬和喜愛我們。因此我問他：“那么，你如何保證在建立尊敬的同時，你的經(jīng)理對你的喜愛因素不會下降呢？”這次邁克立刻回答說：“那很簡單。因為我們都是足球愛好者，我將邀請他加入我們，在公司附近的酒吧里一起看球賽。我與他已經(jīng)建立了很好的關(guān)系，我會繼續(xù)保持這種關(guān)系?！薄斑~克，你如何知道自己正朝著正確的方向前進呢？”“一旦他開始問我技術(shù)方面的想法時，我就會知道我做對了。如果他同意讓我獨立負責(zé)新項目的一部分，那么就非常明顯，他開始對我有更多尊敬了?！碑?dāng)邁克的“直覺GPS”啟動后，他可以很容易地了解自己目前的情況，并且采取一些簡單可見且可重復(fù)的行動，來得到他想要的結(jié)果，即增加經(jīng)理對他的尊敬。FREE四步法讓我們仔細分析一下提升影響力四步法。我給了它一個非常合適的縮寫：FREE（自由）。因為這正是它做到的：給我們自由。·第一印象（FirstImpressions）——創(chuàng)造一個良好的第一印象·融洽的關(guān)系（Rapport）——快速建立融洽關(guān)系·情感連接（EmotionalConnection）——自然地加深情感連接·發(fā)揮影響力（ExertionofInfluence）——不費力地去影響他人影響力四步法FREE簡單有效，因為它融合了喜愛和尊敬兩個因素，使你成為信服型。通過運用這個四步法，你會更輕松而高效地贏得他人的心。讓我們從邏輯上再來分析一下：創(chuàng)造一個良好的第一印象，可以使你更快、更輕松地建立融洽的關(guān)系，因為對方會由于你給他留下了很好的第一印象，而愿意與你建立聯(lián)系。這反過來可以使你自然地加深情感連接，從而輕松發(fā)揮影響力。讓我們看看如果你略掉過程中的一步，而去嘗試影響一位剛剛認識的人，會發(fā)生什么。銷售新手常常會犯錯誤。他們花費大量精力向你推銷產(chǎn)品的主要優(yōu)點，而不是建立融洽的關(guān)系。當(dāng)他們這樣做時，你會下意識地很快產(chǎn)生防御，并開始表示反對或?qū)ふ医杩?。最可能的結(jié)果是對于你們兩個人來說，這都是一次讓人感到厭煩且沮喪的銷售過程。這就是為什么老練的銷售專家總是先把注意力放在“人”而不是“產(chǎn)品”上。他們從建立一個非常好的第一印象開始。然后，他們會建立融洽的關(guān)系，確保你覺得與他們在一起時感到舒服。一旦做到了這些，他們會進而加深情感連接，由此自然而然地了解到，什么對你來說是重要的。這不僅可以使他們發(fā)現(xiàn)你的“敏感話題”，也讓他們可以相應(yīng)地調(diào)整自己的銷售策略。通過花費時間和精力在前面三個步驟上，第四個步驟“發(fā)揮影響力”會非常自然地發(fā)生。這不僅會讓你購買他們的產(chǎn)品，而且讓你很享受這個購買體驗，并在滿足了自己的需要之后很愉快地離開。這是因為，其實人們真正買的是“體驗”，而不是“產(chǎn)品”。下面這個故事，很好地說明了這個概念。一天，在一家電子產(chǎn)品商店里，銷售員珍妮特注意到一個小女孩，她看上去七八歲的樣子。她的媽媽正在逛電視區(qū)。小女孩停留在一臺電視機前面，那臺電視機里正在播放電影《海底總動員》。珍妮特向小女孩走了過去。“你喜歡尼莫\h[5]嗎？”她問?！拔曳浅Ｏ矚g它。”小女孩很愉快地對她笑了笑。她們立刻產(chǎn)生了情感連接?！拔医姓淠萏?，你叫什么名字？”“米歇爾?！闭淠萏噩F(xiàn)在開始與那位母親交談?！澳窃跒槊仔獱栠x購電視機嗎？”“是的。我想挑選一臺電視機放在她的臥室里?！薄八呐P室有多大呢？我的意思是，臥室中的觀看距離有多少？”那位母親環(huán)視了一下，指向了那臺七英尺外的電視機?！懊仔獱?，你想用這臺電視機做什么？”珍妮特將焦點重新放回到小女孩身上，“只是觀看卡通片和電影，還是也會用它來玩游戲呢？”米歇爾的眼睛變亮了。顯然，以前很少有人詢問過她的想法，她非常高興?！翱ㄍㄆ∥乙呀?jīng)有一臺電腦可以用來玩游戲了。”珍妮特再次與那位母親交談?！澳菢拥脑挘@類經(jīng)濟實惠型的就非常適合您了，”她指著一排電視機說?！斑@些都非常便宜，尺寸也很適合她的房間，耗電量也更低，畫面質(zhì)量非常好，質(zhì)保也非常好。”那位母親看起來明顯輕松了。珍妮特轉(zhuǎn)向米歇爾并對她說：“當(dāng)然啦，你知道的，你可不能一直看電視哦。只能在完成作業(yè)之后看，對嗎？”我確信是這句話促成了這次銷售。那位母親一定每天都對小米歇爾重復(fù)這樣的話。她一定很高興自己對女兒的要求被他人又一次強調(diào)了。請注意，珍妮特輕松地建立了一個積極正面的第一印象，并很快與米歇爾建立了融洽的關(guān)系。在與小女兒交談的過程中，她間接地對其母親實施了影響。之后，珍妮特與母女倆都建立了情感連接，并了解到了她們的真正需要。她專注于了解和滿足她們的收視需求，而不是向她們售賣電視機。她強調(diào)了與電視機相關(guān)的特征和優(yōu)點——這再次印證了這個觀點：至關(guān)重要的是“體驗”，而不是“產(chǎn)品”。最后，珍妮特通過讓這位母親知道，她也是一位了解小孩子需要的人，從而成功地完成了這次銷售，影響這位母親做出了購買的決定。因此，能夠?qū)嵺`這簡單的四步過程的人，就可以減少為了達到目的所需的時間。記住了這些步驟，現(xiàn)在，讓我們仔細分析一下影響過程的每一步，一起享受自由（FREE四步法）的旅程！建議26：FREE四步法：第一印象；融洽的關(guān)系；情感連接；發(fā)揮影響力。按照順序完成這些步驟，可以讓你更輕松有效地發(fā)揮影響力。7.第一印象：喜愛是尊敬的核心第一印象是一個情感過程。人們先用情感接受，再用邏輯證明。影響過程在我們將目光