商務(wù)談判技巧論文1000字范文四篇

第商務(wù)談判技巧論文1000字范文四篇

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第一篇:商務(wù)談判技巧論文1000字摘要：電子商務(wù)作為國際貿(mào)易往來的創(chuàng)新性運作模式，已對全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，特別是貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運行機(jī)制與營銷方式都在電子商務(wù)的推動下實現(xiàn)了一定程度的創(chuàng)新。文章在分析電子商務(wù)的概念及其特點、電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響的基礎(chǔ)上，從四大方面剖析了電子商務(wù)下的國際貿(mào)易創(chuàng)新表現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);國際貿(mào)易;經(jīng)濟(jì)貿(mào)易;貿(mào)易方式;宏觀管理方式;運行機(jī)制

1電子商務(wù)的概念及其特點

電子商務(wù)主要是指利用開放的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，打破商業(yè)貿(mào)易時空界限，促成交易雙方在不相謀面的狀態(tài)下達(dá)成合作交易的新型商業(yè)運作方式。因互聯(lián)網(wǎng)本身具有較強(qiáng)的開放性和全球性，以其為依托的電子商務(wù)運營成本也相對較低，交易效率高。隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)全球一體化深度顯著提高，電子商務(wù)已成為了全球各國進(jìn)行商業(yè)貿(mào)易往來的重要手段。就電子商務(wù)運營結(jié)果而言，電子商務(wù)的存在不僅為商業(yè)往來提供了更多的貿(mào)易機(jī)會，減少了交易雙方的貿(mào)易成本，提高了交易雙方乃至各國的經(jīng)濟(jì)效益，還變革了傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式，使得國際貿(mào)易得到更多的創(chuàng)新契機(jī)。目前，電子商務(wù)主要呈現(xiàn)出以下三個主要特點：

1.1電子商務(wù)能提供較豐富的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代速度加快，電子商務(wù)賴以發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)功能也越來越豐富，如計算機(jī)軟件程序設(shè)計多樣化、信息處理速度明顯加快、信息傳輸質(zhì)量高、整個計算機(jī)系統(tǒng)得到優(yōu)質(zhì)建設(shè)與服務(wù)等。就整體現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)體系而言，其充當(dāng)著連接交易雙方的橋梁作用，有利于交易雙方打破時空限制，更快達(dá)成自身的交易目的。

1.2電子虛擬市場形成

電子商務(wù)以開放式的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境為載體，可直接實現(xiàn)不同地域交易雙方的合作，這也促成了電子虛擬市場的形成。相對于當(dāng)下普遍流行的實體貿(mào)易而言，電子商務(wù)促成的電子虛擬市場，無疑為商品、服務(wù)銷售提供了更暢通的交易渠道。

1.3全球化市場形成

傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易市場是實體交易市場，其低速交易決定了企業(yè)商品、服務(wù)交易難以無限擴(kuò)大其市場貿(mào)易規(guī)模。而電子商務(wù)的出現(xiàn)使商品以數(shù)字化信息的形態(tài)得以迅速傳輸給需求者，大大打破了實體交易的時空限制。加之電子商務(wù)具有開放性和全球性，促使利用電子商務(wù)開展貿(mào)易的交易主體也能輕易地將交易范圍由原來的本國經(jīng)濟(jì)市場擴(kuò)大到全球化大市場中，全球化市場正式形成。

2電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響

2.1國際貿(mào)易公司虛擬化

電子商務(wù)貿(mào)易突破全球貿(mào)易地域限制，大大方便了國際貿(mào)易公司的國際貿(mào)易服務(wù)往來。因電子商務(wù)操作便利、成本低、信息傳輸效率高，國際貿(mào)易公司往往會采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建與共同經(jīng)營虛擬公司。而國際貿(mào)易公司相互合作形成虛擬聯(lián)盟，并利用虛擬經(jīng)營方式開展貿(mào)易合作與競爭，不僅有利于提高商品、服務(wù)信息傳達(dá)與傳播的效率，還有利于信息化發(fā)展模式更適應(yīng)現(xiàn)實貿(mào)易發(fā)展的需要。同時，國際貿(mào)易公司虛擬化還可強(qiáng)化國際貿(mào)易的個性化交易與多樣化交易，細(xì)化貿(mào)易市場分工與合作，提高各種資源的互補(bǔ)力度與互相利用效率，最終形成利益共享的貿(mào)易狀態(tài)。由此不難看出，電子商務(wù)下促使國際貿(mào)易公司實現(xiàn)虛擬化，帶來的影響是巨大且有利的。

2.2虛擬貿(mào)易空間形成

運用電子商務(wù)進(jìn)行虛擬交易有利于強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)虛擬交易信息的交換速度，創(chuàng)造出更具實用價值的資源，進(jìn)而構(gòu)建全新的虛擬貿(mào)易市場空間。在這個虛擬貿(mào)易空間中，傳統(tǒng)實體貿(mào)易的地域限制、時間限制都被打破，真正意義上的全球市場正式形成。該全球市場是比實體市場還要廣闊的市場，而且在這個更廣闊的全球貿(mào)易市場中，信息快速流動提高了資本要素、物品要素、技術(shù)要素等多項要素的優(yōu)化配置效率，使得全球各個市場在虛擬貿(mào)易空間的帶動下進(jìn)一步向前發(fā)展，此時，各國的貿(mào)易聯(lián)系也越來越緊密，貿(mào)易競爭越來越激烈。因此，可以說，電子商務(wù)促成虛擬貿(mào)易空間，是不可避免的發(fā)展趨勢。

3電子商務(wù)下的國際貿(mào)易創(chuàng)新表現(xiàn)

3.1國際貿(mào)易方式創(chuàng)新

電子商務(wù)在一定程度上推動了國際貿(mào)易方式的創(chuàng)新，其主要表現(xiàn)有：

(1)電子商務(wù)作為虛擬化的國際貿(mào)易方式，已成為現(xiàn)代國際貿(mào)易不可或缺的重要手段。目前，國際貿(mào)易往來各方都已選擇電子實時溝通方式，而不再選擇面談等實體方式來交換貿(mào)易信息;

(2)在電子商務(wù)的優(yōu)勢影響下，形成了兩種突出的國際貿(mào)易方式，一種是完全國際電子商務(wù)，另一種是不完全國際電子商務(wù)。其中，前者重在指通過電商方式完成國際貿(mào)易各方的商品供應(yīng)活動與業(yè)務(wù)結(jié)算活動，即在完全國際電子商務(wù)中，商品、服務(wù)的交換完全是在虛擬網(wǎng)絡(luò)上完成的。而不完全國際電子商務(wù)則是指商品、服務(wù)信息需在一定程度上依賴虛擬網(wǎng)絡(luò)，但商品交易、服務(wù)交易還需通過一些傳統(tǒng)渠道來實現(xiàn)，即不完全國際電子商務(wù)是一種線上線下相互配合的國際貿(mào)易方式;

(3)電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的應(yīng)用推動了貿(mào)易單據(jù)紙質(zhì)化轉(zhuǎn)化成了貿(mào)易單據(jù)電子化，并由此優(yōu)化了國際貿(mào)易程序，變革了傳統(tǒng)的交易方式。貿(mào)易單據(jù)的紙質(zhì)化，一方面符合全球低碳經(jīng)濟(jì)理念，減少了木材等原材料的損耗，另一方面又提高了信息的儲存質(zhì)量，增加了儲存空間，減少了實體儲藏室資源浪費，使得儲藏室等實體資源得到更優(yōu)化配置，進(jìn)而降低企業(yè)單據(jù)等資料的儲藏成本和整體運營成本，間接提高了企業(yè)的整體運營效率?？傮w而言，電子商務(wù)是通過國際貿(mào)易電子化、信息化、自動化、規(guī)模化乃至實時化等手段來促進(jìn)國際貿(mào)易方式發(fā)生變革與創(chuàng)新的。

3.2國際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新

電子商務(wù)的飛速發(fā)展在一定程度上給國際貿(mào)易監(jiān)管帶來了全新的挑戰(zhàn)，同時也對國際貿(mào)易宏觀管理方式提出了更高的要求。為適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展新特點，國際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新手段出臺——電子政務(wù)。具體來看，主要表現(xiàn)有：

(1)我國依托中國國際電子商務(wù)網(wǎng)對出口商品的配額推行了電子招標(biāo)方式，使參與招標(biāo)的企業(yè)能夠在最短時間內(nèi)獲得投標(biāo)資格認(rèn)定及商品使用配合調(diào)整信息;

(2)進(jìn)出口商品可直接通過網(wǎng)絡(luò)申請的方式從外經(jīng)貿(mào)主管部門申領(lǐng)進(jìn)出口許可證，而無需按部就班到多個實地窗口辦理進(jìn)出口許可證;

(3)在海關(guān)方面，電子化的海關(guān)管理與海關(guān)電子報關(guān)管理系統(tǒng)出臺，大大簡化了報關(guān)手續(xù);

(4)我國在商品檢驗檢疫管理方面正式落實了進(jìn)出口商品管理系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，使進(jìn)出口貨物能夠在最短時間內(nèi)取得受理報驗與簽發(fā)商檢證書等重要證件;

(5)外貿(mào)業(yè)務(wù)整體運營過程實現(xiàn)了完全電子化。即國際貿(mào)易客戶或相關(guān)貿(mào)易伙伴均可通過符合國際標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)貨物跟蹤系統(tǒng)實時查閱貨物物流情況，大大降低了信息查閱成本，減少了貨物丟失風(fēng)險，也降低了商品的風(fēng)險控制成本。不難看出，國際貿(mào)易宏觀管理方式的創(chuàng)新給國際貿(mào)易各方都帶來了較大的好處。

3.3國際貿(mào)易運行機(jī)制創(chuàng)新

電子商務(wù)加快了國際貿(mào)易信息的流動使依托信息交換為載體的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場正式形成，并由此創(chuàng)新現(xiàn)行的國際貿(mào)易運行機(jī)制，使世界市場一體化進(jìn)程明顯加快。具體來看，國際貿(mào)易運行機(jī)制的創(chuàng)新主要表現(xiàn)有：

(1)國際貿(mào)易管理組織得到進(jìn)一步改革與創(chuàng)新。國際貿(mào)易企業(yè)構(gòu)建電子商務(wù)運營模式，不僅可實時查看企業(yè)的財務(wù)、物資報表等經(jīng)營情況，還可直接利用電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)后臺統(tǒng)計企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部客戶貿(mào)易外來數(shù)據(jù)，從而使企業(yè)上層管理者能夠迅速把控企業(yè)的真實運營情況，進(jìn)而針對企業(yè)發(fā)展做出正確決策，提高企業(yè)運行效率，同時企業(yè)內(nèi)部治理與內(nèi)部控制得到明顯優(yōu)化;

(2)在電子商務(wù)優(yōu)勢的影響下，依托信息技術(shù)進(jìn)行全球化經(jīng)營貿(mào)易活動的新型企業(yè)組織形式，即電子公司正式形成。電子公司有效整合了互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢與企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢，使得企業(yè)能夠跨越國界限制與他國消費者進(jìn)行實時雙向溝通和貿(mào)易往來，進(jìn)而提高國際貿(mào)易的整體效率;

(3)在電子商務(wù)下，國際貿(mào)易商品、服務(wù)都直接轉(zhuǎn)化成了數(shù)字信號，有形與無形貿(mào)易之間的界限越來越不清晰;

(4)電子商務(wù)打破時空限制，突破了傳統(tǒng)貿(mào)易時空限制和國際貿(mào)易往來限制;

(5)流動于國際貿(mào)易市場的信息得到充分利用，國際貿(mào)易市場信息不對稱現(xiàn)象和市場壟斷現(xiàn)象明顯減少，資源的整體優(yōu)化配置效率提高;

(6)電子商務(wù)強(qiáng)化了國際貿(mào)易競爭。電子商務(wù)是全球經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的新產(chǎn)物，其出現(xiàn)與發(fā)展都在一定程度上加強(qiáng)了商家與消費者的聯(lián)系，從而在促使商品生產(chǎn)、服務(wù)在全球市場流動的同時又增強(qiáng)了國際貿(mào)易的競爭。

3.4國際貿(mào)易營銷方式創(chuàng)新

電子商務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展推動了市場營銷的巨大變革，也促進(jìn)了國際貿(mào)易營銷方式的創(chuàng)新，其中電子營銷的出現(xiàn)就是最好的證明。首先，相比傳統(tǒng)的國際貿(mào)易營銷方式，電子商務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的互動性，在幫助企業(yè)挖掘客戶時使企業(yè)更關(guān)注客戶的需求，并盡可能為企業(yè)謀求最能滿足客戶需求，且又能讓企業(yè)獲取最大化利益的營銷決策。在電子營銷互動功能輔助下，客戶對商品的選擇主動性得到了進(jìn)一步增強(qiáng)，買賣雙方雙向互動交流趨勢愈加明顯;其次，利用電子營銷，國際貿(mào)易中企業(yè)與客戶形成了牢不可破的“一對一”營銷關(guān)系，即網(wǎng)絡(luò)整合營銷的創(chuàng)新。這種營銷關(guān)系的建立，使客戶對企業(yè)商品、服務(wù)更加信賴;再次，隨著電子商務(wù)逐日深化，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)與客戶的關(guān)系愈加密切，網(wǎng)絡(luò)定制營銷方式隨之而生?？蛻艨勺孕性O(shè)計自己想要的商品與服務(wù)，交由企業(yè)幫忙定制，以完成自己的商品需求。這種新型營銷方式不僅節(jié)約了客戶的需求時長，還減少了資源浪費，提高了企業(yè)與客戶雙方的經(jīng)濟(jì)效益;最后，電子商務(wù)催動了“軟營銷”方式的流行。在電子商務(wù)之前，企業(yè)主要采用傳統(tǒng)廣告和人員推銷兩種營銷方式將商品、服務(wù)信息灌輸給客戶，進(jìn)而提高客戶的選購欲望。但“軟營銷”則不同，它通過對“網(wǎng)絡(luò)禮儀”進(jìn)行包裝，如品牌故事、優(yōu)美文章等吸引客戶，使得客戶能夠感受到商品、服務(wù)的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生消費欲望。可以說，以上四種國際貿(mào)易營銷方式的改變，都把客戶需求放在了第一位，這是營銷方式創(chuàng)新的最大變革之處。

4結(jié)語

電子商務(wù)作為國際貿(mào)易工具的一種創(chuàng)新性手段，在國際貿(mào)易領(lǐng)域發(fā)揮著越來越重要的作用，尤其是在電子商務(wù)推動下實現(xiàn)的創(chuàng)新性國際貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運行機(jī)制和營銷方式已產(chǎn)生了驚人的經(jīng)營效益，因此，當(dāng)下切不可忽視電子商務(wù)對國際貿(mào)易創(chuàng)新的功能。

第二篇:商務(wù)談判技巧論文1000字【摘要】隨著國際貿(mào)易的深化和發(fā)展，國際間企業(yè)的合作越來越密切，國際商務(wù)談判也成為國際競爭中不可缺少的必要環(huán)節(jié)。各種層次、各種內(nèi)容的國際商務(wù)談判層出不窮，談判雙方要想贏得主動權(quán)，精湛的談判技巧尤為重要。文章介紹了國際商務(wù)談判的基本原則，并在此基礎(chǔ)上對主要國際商務(wù)談判策略進(jìn)行了闡述。

【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判;策略;原則

【中圖分類號】F740.41【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A【文章編號】1674-0688（2024）05-0149-02

1國際商務(wù)談判的基本原則

國際商務(wù)談判的基本原則是國際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。

（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個方面。首先，交易雙方無論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。

（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護(hù)自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。

（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實與守信原則。所謂誠實，即重大事實應(yīng)如實相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。

（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進(jìn)談判的成功。

（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應(yīng)把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實現(xiàn)雙贏。

2國際商務(wù)談判的策略

國際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。

2.1開局階段的談判策略

開局階段是指在開始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。

（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個友好和諧的開局，推動后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。

（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關(guān)鍵問題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。

（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時發(fā)現(xiàn)，外商對其經(jīng)濟(jì)實力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂，導(dǎo)致談判過程很艱難。這時這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點就是踏實肯干，人實在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個朋友。”幾句肺腑之言，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。

（4）進(jìn)攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達(dá)自己堅定的態(tài)度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對事不對人。

案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達(dá)談判地點，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價格不愁找不到買家。”美方一聽，只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。

（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對方的內(nèi)疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對方有過錯時，可以酌情采用。

案例：某企業(yè)到法國洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當(dāng)他們匆忙趕到時，已經(jīng)離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對方不遵守時間，因為耽誤時間就等于浪費金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無心應(yīng)對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。

2.2討價還價階段的談判策略

討價還價階段是指開局末端到談判結(jié)束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。

（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。

（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價。

（3）不開先例策略。當(dāng)對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時應(yīng)確信另一方無法獲得足夠的信息與事實來反駁不開先例的理由。

（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會反守為攻。

案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。

（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實力較弱的情況。

（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。

2.3打破僵局的策略

在談判進(jìn)入實際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。

僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點在哪，可以運用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。

（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價格是一個很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價格無法談攏時，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。

（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時間、保險運輸?shù)葐栴}。

（3）運用休會策略打破僵局。休會策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動使談判無法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來意想不到的效果。

（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無法溝通時，這時可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。

3結(jié)語

綜上所述，在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判者在堅持國際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位，而且能夠在實現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來更多的利益。

參考文獻(xiàn)

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[3]郗軼君.多元化的國際商務(wù)談判技巧及順應(yīng)策略研究[J].理論觀察，2024（8）：174-176.

第三篇:商務(wù)談判技巧論文1000字商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

一、常用的談判技巧

(一)冒險法

在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

(二)制造競爭法

盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。

(三)曲線進(jìn)攻法

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

(四)讓步式進(jìn)攻法

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。

二、談的技巧

談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果

1、針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

3、靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽的技巧

商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務(wù)談判中，雙方了解

和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。

(一)傾聽的規(guī)則

1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣你是否對別人的話匆忙做出判斷是否經(jīng)常打斷別人的話是否經(jīng)常制造交往的障礙了解自己聽的習(xí)慣是正確運用聽的技巧的前提。

2.全身心的注意。要面向說話者，同他保持目光接觸，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽，表示出你的誠意和對對方的尊重。無論你是站著還是坐著，都要與對方保持最適宜的距離。說話者都愿與認(rèn)真聽講、舉止活潑的聽者交往。bbshuang霜眼線臉上有紅血絲怎么辦最好哪種bb霜好瘦臉眼部美容液哪個牌子好

3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含

義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。

4.要努力表達(dá)出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。

第四篇:商務(wù)談判技巧論文1000字摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測的對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設(shè)定讓步的限度

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利的達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回