美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座

美容院業(yè)績(jī)提升三標(biāo)準(zhǔn):1.提升進(jìn)店率2.提升成交率3.提升回頭率美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第1頁(yè)思索：

專業(yè)化銷售流程是怎樣？

美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第2頁(yè)專業(yè)化銷售流程

建立信賴探詢需求產(chǎn)品介紹疑義處理締結(jié)成交主顧開(kāi)拓接待準(zhǔn)備專業(yè)化美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第3頁(yè)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第4頁(yè)

第一部:主顧開(kāi)拓一.美容院怎樣拓客?1.派單(鮮明醒目有吸引力有副卷留姓名和電話)2.問(wèn)卷調(diào)查(設(shè)計(jì)好問(wèn)題)3.與健身會(huì)所合作4.與美發(fā)店合作5.與附近超市合作6.與婦聯(lián)合作7.與居委會(huì)合作美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第5頁(yè)7.做促銷（差異化，不降價(jià)方法）8針對(duì)老用戶推出新產(chǎn)品（開(kāi)發(fā)新用戶成本是維護(hù)老用戶5-6倍）9。留住老用戶:舉行客戶答謝會(huì)或外出旅游或舉行孩子講座10。無(wú)償體驗(yàn)試用11.與附近高檔女性服裝店合作(相互合作)12.高檔咖啡廳(能夠做一個(gè)小宣傳板在本店消費(fèi)XX元,能夠到某某美容院無(wú)償13.與高檔酒店合作美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第6頁(yè)

(七).客戶資料整理我們經(jīng)常會(huì)碰到以下情況:◆昨天剛打電話資料今天找不到了◆之前聯(lián)絡(luò)客戶因很久沒(méi)聯(lián)絡(luò)而被他人簽了◆想給客戶做方案，卻忘記把客戶需求記在哪里了……美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第7頁(yè)

客戶管理意義明確目標(biāo)客戶,重點(diǎn)跟進(jìn)節(jié)約時(shí)間提升效率美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第8頁(yè)客戶資料整理與分類1、資料登記本(表)2、潛在客戶本（表）3、意向客戶本（表）4.成交客戶本（表）美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第9頁(yè)潛在客戶表、意向客戶表、成交客戶表◆天天下班之后花半個(gè)小時(shí)對(duì)資料進(jìn)行整理,將全部客戶信息比較完整進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)。◆登記格式是一頁(yè)不超出兩個(gè)客戶,留出空格,方便填寫(xiě)跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)。◆每個(gè)月定時(shí)將該統(tǒng)計(jì)重新整理一遍,以找出其它意向客戶。◆客戶轉(zhuǎn)換要標(biāo)出顯著標(biāo)識(shí)?！魧?duì)意向客戶做出行動(dòng)計(jì)劃,以求盡快簽單?！魧?duì)成交客戶須注明簽單金額、到期時(shí)間、潛在需求等；定時(shí)進(jìn)行回訪工作,把握客戶需求,開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。提議使用excel表格,進(jìn)行優(yōu)質(zhì)潛在客戶統(tǒng)計(jì)、整理和轉(zhuǎn)換提議使用excel表格,進(jìn)行優(yōu)質(zhì)潛在客戶統(tǒng)計(jì)、整理和轉(zhuǎn)換美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第10頁(yè)作業(yè):1列舉出10種開(kāi)發(fā)客戶資料方法和渠道..3種適合自己且有效方法.2.店里要制訂每個(gè)月開(kāi)發(fā)新用戶數(shù)量3.學(xué)員分享各自找資料路徑和渠道4.怎樣有效管理客戶資料?美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第11頁(yè)

培養(yǎng)良好資料搜集習(xí)慣，

資源隨時(shí)在你身邊！

“質(zhì)-量”并存天道酬勤！

美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第12頁(yè)第二部:接待準(zhǔn)備一.用戶未進(jìn)店前準(zhǔn)備:(充分準(zhǔn)備是成功關(guān)鍵)1.形象準(zhǔn)備(個(gè)人店面)個(gè)人:衣著潔凈整齊工作服發(fā)型淡妝指甲店面:衛(wèi)生燈光設(shè)備等2.知識(shí)準(zhǔn)備(產(chǎn)品知識(shí)疑義解答等)3.心態(tài)準(zhǔn)備（主動(dòng),正面,自信,成功預(yù)演。。。）4.資料準(zhǔn)備（資料夾是否齊全,名片筆,計(jì)算器,協(xié)議用戶見(jiàn)證相關(guān)媒體報(bào)道小禮品等）美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第13頁(yè)

第三部:建立信賴促成客戶成交四大要素:(1)建立信任40%(2)發(fā)覺(jué)需求30%(3)說(shuō)明介紹20%(4)成交技巧10%美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第14頁(yè)1微笑

微笑是做好贊美!天天保持微笑美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第15頁(yè)2贊美寒暄贊美關(guān)鍵點(diǎn):尋找一個(gè)點(diǎn):詳細(xì)到某一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)事實(shí):真誠(chéng)態(tài)度贊美對(duì)方優(yōu)點(diǎn)第三方贊美:引用第三者話贊美贊其親近人:贊美他身邊親近人說(shuō)出好處點(diǎn):不要贊美功效特點(diǎn),說(shuō)出好處適時(shí)說(shuō)出:談話中適時(shí),及時(shí)地贊美美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第16頁(yè)

多贊美和必定他人美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第17頁(yè)男性:發(fā)型額頭耳垂鼻子西裝馬甲襯衣領(lǐng)帶文雅很酷手表聲音身材….女性:發(fā)型發(fā)質(zhì)臉型膚色眼睛鼻子嘴唇項(xiàng)鏈發(fā)夾鞋子耳垂腿腰…美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第18頁(yè)合時(shí)尚、很時(shí)尚、穿著得體、品位獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、別出心裁、格調(diào)獨(dú)特、“好身材也要有好妝扮來(lái)襯托，能否告訴我您是怎樣學(xué)會(huì)得體穿衣哲學(xué)？”

衣美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第19頁(yè)美味、可口、色香味俱全、營(yíng)養(yǎng)搭配合理、名不虛傳、手藝精湛、名副其實(shí)、垂涎三尺、食指大動(dòng)“今天與您共餐，真讓我矛塞頓開(kāi)，由您這位美食教授從中道來(lái)，才知道原來(lái)吃真是一門(mén)大學(xué)問(wèn)！真要拜師學(xué)藝了！”

食美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第20頁(yè)合時(shí)尚、很時(shí)尚、穿著得體、品位獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、別出心裁、格調(diào)獨(dú)特、“好身材也要有好妝扮來(lái)襯托，能否告訴我您是怎樣學(xué)會(huì)得體穿衣哲學(xué)？”

衣美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第21頁(yè)古香古色、格局大方、布局高貴、有個(gè)性、福地人杰、獨(dú)具匠心、格調(diào)獨(dú)特、優(yōu)雅、時(shí)尚“你辦公室有一個(gè)尤其格調(diào)，看起來(lái)很優(yōu)雅、高貴，室內(nèi)擺設(shè)蠻獨(dú)特，看得出主人真是品味十足?。∮绕淠苷蔑@您大氣”

?。ㄞk公環(huán)境）美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第22頁(yè)豪華、舒適、有派頭、時(shí)尚、個(gè)性很酷、一路順風(fēng)、馬到成功、鵬翅高展“沒(méi)想到您真會(huì)安排時(shí)間，在天天上班途中還吸收這么多資訊，看來(lái)我真該想您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！”“王總您座駕也是奧迪啊，難怪人都說(shuō)，奧迪是成功男士象征呢?！?/p>

行美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第23頁(yè)寒暄話題1、盈利事；2、娛樂(lè)、癖好；3、旅行、運(yùn)動(dòng)；4、新聞、時(shí)事；5、氣候、季節(jié)；6.衣、食、住、行；7、家人、家庭；8、其它對(duì)方可能感到高興話；比較別致：在進(jìn)入客戶辦公室之后，也能夠以室內(nèi)陳設(shè)為話題，并加以稱贊。美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第24頁(yè)3傾聽(tīng)-----傾聽(tīng)?zhēng)?lái)信任

!

錯(cuò)誤行為:

插話,打斷對(duì)方;面無(wú)表情;注意力不集中;

不會(huì)有效引導(dǎo)對(duì)方,掌控不住局面….美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第25頁(yè)傾聽(tīng)?wèi)?yīng)注意事項(xiàng):(1)反饋：點(diǎn)頭微笑噢….這么…..然后呢?(2)傾聽(tīng)前要學(xué)會(huì)問(wèn)好問(wèn)題(對(duì)方感興趣事.開(kāi)放式問(wèn)題)（3)若能用筆做下統(tǒng)計(jì)更能迎得用戶好感和喜歡（4）確認(rèn)：王總，你剛才說(shuō)上面是。。。對(duì)吧？（5）不要打斷對(duì)方美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第26頁(yè)

4語(yǔ)速語(yǔ)氣同時(shí)(人分為三種類型:)A視覺(jué)型B聽(tīng)覺(jué)型:

C觸覺(jué)型:五同法:同姓同鄉(xiāng)同語(yǔ)氣語(yǔ)氣同興趣

同學(xué)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第27頁(yè)5生理狀態(tài)同時(shí)模仿對(duì)方:表情,坐姿站姿肢體動(dòng)作

6語(yǔ)言文字同時(shí)

流行語(yǔ)慣用語(yǔ)口頭禪外語(yǔ)古語(yǔ)方言等

美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第28頁(yè)溝通效果:語(yǔ)言語(yǔ)氣,語(yǔ)氣肢體動(dòng)作要與用戶”同流”.同流才能交流交流才能交心交心才有交易美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第29頁(yè)7形象

著裝,禮儀,要表現(xiàn)出職業(yè)特點(diǎn)……

第一印象(前3秒)

讓你自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品,像那個(gè)行業(yè)教授!(醫(yī)生)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第30頁(yè)時(shí)刻注意自己形象美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第31頁(yè)8專業(yè)9用戶見(jiàn)證尤其是大用戶見(jiàn)證10充分準(zhǔn)備態(tài)度狀態(tài)知識(shí)……..美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第32頁(yè)鬼地方,公廁只收美金不收港幣。麻煩就越少。準(zhǔn)備越充分,美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第33頁(yè)同時(shí)，一些不宜談?wù)撛掝}必須避諱：

1、不談?wù)危?、關(guān)于球賽等分輸贏話題，一定要先了解，后再評(píng)論；3、不談不景氣、沒(méi)錢(qián)等；4、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話；5、不說(shuō)上司、同事、鄰居、單位壞話；6.不說(shuō)別客戶秘密；7、不要過(guò)分矜持?！傊?，銷售員興趣興趣越廣泛，信息量越大，也就越輕易與客戶有共同話題。美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第34頁(yè)第四步:探尋需求掌握關(guān)鍵點(diǎn):1發(fā)問(wèn)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)2問(wèn)問(wèn)題方式3問(wèn)問(wèn)題注意事項(xiàng)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第35頁(yè)什么是客戶需求?

我們?yōu)楹我チ私馑?美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第36頁(yè)需求本質(zhì)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第37頁(yè)需求分為:1直接需求2隱形需求美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第38頁(yè)討論？場(chǎng)景1：“在一個(gè)酷熱夏季，太陽(yáng)照射非常強(qiáng)烈，一靚麗女子走進(jìn)一家著名太陽(yáng)鏡專賣(mài)店，太陽(yáng)鏡非常漂亮，質(zhì)量好又廉價(jià)，營(yíng)業(yè)員小伙子也很熱情地招待和介紹，但女子試過(guò)幾款照了照鏡子，又放了回去離開(kāi)了店鋪，小伙子傻傻地望著女子遠(yuǎn)去背影，反思著自己到底做錯(cuò)了什么！。。。。？美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第39頁(yè)原因是什么？女子在前一天與男朋友吵架，眼睛哭紅腫，太陽(yáng)鏡很漂亮，很廉價(jià)，質(zhì)量好，也能折射陽(yáng)光，但卻掩飾不住紅腫眼睛！沒(méi)有找到用戶需求前你產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值！美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第40頁(yè)情景課堂------老太太買(mǎi)李子記【情景一】

小販A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？

老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？

小販A：我李子又大又甜尤其好吃。

老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅，嘗了嘗還很甜。搖了搖頭）我不買(mǎi)。

美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第41頁(yè)【情景二】

小販B：我這里是李子專賣(mài)店，有大，有小，有酸，有甜，有國(guó)產(chǎn)，有進(jìn)口，您到底要什么樣李子？

老太太：要買(mǎi)酸李子。

小販B：我這堆李子啊尤其酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。

美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第42頁(yè)【情景三】

小販C：老太太，他人都買(mǎi)甜，您為何買(mǎi)酸李子呀？

老太太：我兒媳婦懷孕了，想吃酸。

小販C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話。

小販C：您知不知道孕婦最需要什么樣營(yíng)養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販C：孕婦最需要是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富，假如您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。

小販C：我天天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第43頁(yè)案例分析小販A不知道老太太需求,所以沒(méi)成績(jī)小販B探知了老太太需求,并迎合其心理,取得了一定銷售成績(jī)小販C不但了解了客戶需要,還深入引導(dǎo)客戶需求,取得了更加好銷售成績(jī)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第44頁(yè)人性行銷秘訣:-----需求冰山A顯著利益:產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量B隱藏利益:關(guān)系維護(hù)交往C深藏利益:情感感受信任美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第45頁(yè)1銷售關(guān)鍵:向客戶有效提問(wèn)

3）提問(wèn)關(guān)鍵:問(wèn)到客戶關(guān)心問(wèn)題

銷售機(jī)會(huì)存在于客戶回答中。美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第46頁(yè)發(fā)問(wèn)技巧:--------發(fā)問(wèn)找到需求!問(wèn)問(wèn)題三標(biāo)準(zhǔn):1問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題

2問(wèn)”yes”問(wèn)題

3問(wèn)二選一問(wèn)題美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第47頁(yè)問(wèn)問(wèn)題分為兩種:1開(kāi)放式目標(biāo):A取得信息，建立關(guān)系B解除防衛(wèi)心理，C使客戶感到被重視、被尊敬（要有足夠時(shí)間條件下問(wèn)）如：您當(dāng)初為何會(huì)選擇做這個(gè)行業(yè)？當(dāng)初您是怎么拓展**市場(chǎng)？2封閉式（引導(dǎo)用戶以到達(dá)我們想要結(jié)果）封閉式問(wèn)題是把需求確定到某一點(diǎn)上和確認(rèn)、澄清事實(shí)最正確路徑美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第48頁(yè)盡可能讓客戶說(shuō)“是”態(tài)度溫和,臉帶微笑,語(yǔ)氣輕柔盡可能問(wèn)答案是確定性問(wèn)題不要企圖讓客戶認(rèn)可他以前所做購(gòu)置決定是錯(cuò)誤需要直接信息而又以為客戶愿意提供這些信息時(shí)想強(qiáng)烈引導(dǎo)客戶接收你思想時(shí)把客戶需求確定到某一點(diǎn)上時(shí)想確認(rèn)、澄清客戶說(shuō)過(guò)事實(shí)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第49頁(yè)明確用戶真實(shí)需求,并說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)怎樣滿足這一需求,是改進(jìn)銷售,將銷售業(yè)績(jī)大幅提升關(guān)鍵?！绹?guó)施樂(lè)企業(yè)營(yíng)銷教授蘭迪克美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第50頁(yè)問(wèn)問(wèn)題時(shí)注意事項(xiàng):1提問(wèn)之前要有前奏:如陳經(jīng)理，為了更加好地給到你一個(gè)最適合方案，請(qǐng)問(wèn)你們項(xiàng)目預(yù)算大約范圍是怎么樣呢2提問(wèn)之后保持緘默:提出一個(gè)問(wèn)題后，適當(dāng)保持一小段時(shí)間緘默，能夠取得很好效果，讓客戶去思索。即使會(huì)以為比較尷尬，不過(guò)通常會(huì)取得很好效果。3不要連續(xù)發(fā)問(wèn)超出2個(gè)問(wèn)題美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第51頁(yè)

像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題像律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題像偵探一樣發(fā)覺(jué)問(wèn)題美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第52頁(yè)正確引導(dǎo):1全部發(fā)問(wèn)流程,步驟,內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)事先規(guī)劃,設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備2一直把握主動(dòng)權(quán),正確引導(dǎo)客戶美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第53頁(yè)有效聆聽(tīng)多聽(tīng)客戶說(shuō)話好處減輕商務(wù)代表與客戶見(jiàn)面壓力有利于商務(wù)代表和客戶建立良好關(guān)系能夠取得大量有利于銷售主要信息美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第54頁(yè)聆聽(tīng)哪些信息客戶事業(yè)上需要、目標(biāo)、期望和碰到問(wèn)題客戶企業(yè)產(chǎn)品情況、財(cái)務(wù)情況、經(jīng)營(yíng)方式等客戶對(duì)產(chǎn)品各方面要求，以及最關(guān)注方面客戶購(gòu)置能力、購(gòu)置預(yù)算、作出購(gòu)置決定程序客戶猶豫不決原因（多問(wèn)“還有別原因嗎？”）美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第55頁(yè)推銷效用:發(fā)覺(jué)客戶問(wèn)題,喚起客戶需求。4美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第56頁(yè)營(yíng)銷理念站在客戶角度考慮問(wèn)題

不是你有什么, 而是他得到什么,得到多少.6美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第57頁(yè)第五步:產(chǎn)品介紹掌握關(guān)鍵點(diǎn)：1產(chǎn)品展現(xiàn)FAB方則2銷售中“銷”與“售”涵義3用戶價(jià)值觀有哪些？4人類行為動(dòng)機(jī)5產(chǎn)品展現(xiàn)注意事項(xiàng)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第58頁(yè)處理客戶需求,給予期望值以外.產(chǎn)品說(shuō)明及價(jià)值展現(xiàn)效用美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第59頁(yè)一產(chǎn)品介紹FAB法則:功效、特色、收益美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第60頁(yè)二討論:

銷售過(guò)程中:

我們

”銷”是什么?”售”是什么?美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第61頁(yè)

銷售中”售”是什么?美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第62頁(yè)

好處任何人買(mǎi)東西,都不是買(mǎi)產(chǎn)品本身功效,成份等,而是產(chǎn)品給他帶來(lái)好處,利益,高興,幫助等,買(mǎi)是結(jié)果!美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第63頁(yè)說(shuō)好處關(guān)鍵點(diǎn)：1不要連續(xù)一直說(shuō)好出，說(shuō)過(guò)后要反問(wèn)對(duì)方，給他說(shuō)話機(jī)會(huì)，注意互動(dòng)！2問(wèn)封閉式問(wèn)題，“是”問(wèn)題，確定問(wèn)題3問(wèn)你想得到問(wèn)題美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第64頁(yè)

銷售中”銷”什么?美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第65頁(yè)

自己在販賣(mài)任何產(chǎn)品之前,

首先販賣(mài)是你自己!銷售首要關(guān)鍵:

讓用戶喜歡你.信賴你!美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第66頁(yè)

價(jià)值觀

討論:

賣(mài)我們想賣(mài)輕易還是賣(mài)用戶想買(mǎi)比較輕易?美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第67頁(yè)銷售著眼點(diǎn):

1配合用戶價(jià)值觀(較輕易)2改變用戶價(jià)值觀(不太輕易)

了解和改變用戶價(jià)值觀:------用”問(wèn)”美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第68頁(yè)三用戶價(jià)值觀有哪些?1自我判定型2外界判定型3普通型(在意整體構(gòu)架,感受,不重視細(xì)節(jié),討厭羅嗦)4特定型(注意細(xì)節(jié),挑刺,心細(xì),信息資料要充分)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第69頁(yè)5求同型(傾向相同點(diǎn),配合性好,)6求異型7追求型8逃避型9成本型10質(zhì)量型美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第70頁(yè)四人類行為動(dòng)機(jī):

追求高興逃避痛苦

美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第71頁(yè)銷售過(guò)程中永恒不變六大問(wèn)句:１你是誰(shuí)？２你要給我談什么？３你講對(duì)我有什么好處？４怎樣證實(shí)你說(shuō)是事實(shí)？５我為何要跟你買(mǎi)？６我為何現(xiàn)在就要買(mǎi)？美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第72頁(yè)五產(chǎn)品展現(xiàn)時(shí)注意事項(xiàng):1把產(chǎn)品了解無(wú)微不至說(shuō)明你是教授；把產(chǎn)品介紹無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜。（找到用戶“櫻桃樹(shù)”）

2產(chǎn)品介紹時(shí)不要一個(gè)人唱獨(dú)角戲，要讓用戶參加體驗(yàn)，形成互動(dòng)！美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第73頁(yè)3產(chǎn)品介紹時(shí)要善用輔助工具名片和名片夾筆和筆記本企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹樣品相關(guān)證件質(zhì)量證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)感激函、客戶回訪表等美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第74頁(yè)慣用最有效語(yǔ)句它對(duì)您好處是……當(dāng)您使用它時(shí)候……有了它您能夠……切忌語(yǔ)句應(yīng)該……

可能……

或許……美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第75頁(yè)第六步:異議處理掌握關(guān)鍵點(diǎn)：一用戶為何會(huì)有異議？二面對(duì)拒絕正確心態(tài)：三處理拒絕異議方法：四用戶抗拒類型及對(duì)策:五價(jià)格異議處理方法六處理價(jià)格異議常見(jiàn)話術(shù)：

美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第76頁(yè)一用戶為何會(huì)有異議？1用戶需要與興趣不夠濃烈或?qū)τ脩粜枨笸诰虿粔颍ㄍ纯嗯c高興）2產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位！3人本能4用戶付不起錢(qián)5對(duì)我不信任美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第77頁(yè)二面對(duì)拒絕正確心態(tài):1嫌貨才是買(mǎi)貨人2有拒絕才有銷售機(jī)會(huì)3拒絕是用戶向我們提出一個(gè)問(wèn)題4用戶拒絕讓我不停成長(zhǎng)5客戶拒絕不會(huì)超出7次,拒絕次數(shù)越多,離成交就越近6拒絕并不可怕,引發(fā)情緒才最可怕美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第78頁(yè)三處理拒絕異議方法:

1了解用戶抗拒真正原因2用戶抗拒時(shí)要耐心傾聽(tīng)3確認(rèn)用戶抗拒4反抗拒表示了解,認(rèn)可,贊美合一架構(gòu)處理5假設(shè)解除法,撥洋蔥美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第79頁(yè)四用戶抗拒類型及對(duì)策:

1緘默型抗拒2借口型抗拒(太貴了,沒(méi)時(shí)間……”不用太在意,忽略他)3批評(píng)型抗拒(切忌反駁,爭(zhēng)吵.要采取合一架構(gòu),我非常能了解…同時(shí)…..假如我們產(chǎn)品能幫您處理….美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第80頁(yè)4表現(xiàn)型抗拒5主觀型抗拒

(對(duì)銷售員不滿意,要重新建立親和力或交給其它同事服務(wù))6懷疑型抗拒(對(duì)產(chǎn)品或銷售員懷疑,要證實(shí)給他看,客戶見(jiàn)證)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第81頁(yè)7價(jià)格抗拒處理價(jià)格異議標(biāo)準(zhǔn):不要輕易許諾,除非您得到某種承諾假如退讓不可防止,則小步退讓價(jià)格改變幅度越來(lái)越小在沒(méi)有刺激到用戶購(gòu)置欲望之前,不要就隨便報(bào)價(jià)!美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第82頁(yè)五價(jià)格異議處理方法1搜集證據(jù)法提供其它用戶購(gòu)置證據(jù)及產(chǎn)品口碑。把對(duì)產(chǎn)品滿意用戶調(diào)查表列成一張表或著印刷成冊(cè),拿出給用戶看,并解釋你是怎樣為他們服務(wù)。拿出企業(yè)信譽(yù)、相關(guān)工藝技術(shù)、設(shè)備、以及科研結(jié)果證書(shū)和專利項(xiàng)目標(biāo)證書(shū)等。說(shuō)明用戶真正利益所在點(diǎn)。美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第83頁(yè)價(jià)格異議處理方法2“投資回報(bào)”證實(shí)該產(chǎn)品最大優(yōu)點(diǎn),讓用戶感覺(jué)花這個(gè)錢(qián)值得。3“飛馳車原理”美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第84頁(yè)4使用代價(jià)法低廉價(jià)格和沉重代價(jià)相比較

5聲東擊西法:“價(jià)格上一定物超所值,這點(diǎn)請(qǐng)您放心,我們先來(lái)看一下XXX是否適合您,假如不適當(dāng)話,再廉價(jià)您也不會(huì)購(gòu)置,您說(shuō)是嗎?來(lái),這邊請(qǐng)…….美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第85頁(yè)六處理價(jià)格異議常見(jiàn)話術(shù):太貴了”“錯(cuò)誤回答:(1)”不可能,你要看東西質(zhì)量!”(2)’不貴啦!隔壁更貴!”(3)”不會(huì)啦!我們價(jià)格已經(jīng)很廉價(jià)了”(4)”還嫌貴啊!這邊有廉價(jià),你要不要?”(5)”我們能夠給你8折,你看怎么樣?”(6)”這么子還嫌貴,多少錢(qián)你才會(huì)要嘛?美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第86頁(yè)正確回答:1“是,我非產(chǎn)常能了解您心情,假如但純從價(jià)格來(lái)看,確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué),只是我想給你說(shuō)明是我們價(jià)格比較高原因是我們售后服務(wù)做很好,質(zhì)量上有確保!我們朋友….(講故事)“2王總,我非常能夠了解您心情,買(mǎi)品牌商品要綜合考慮,比如質(zhì)量,款式,售后服務(wù)等,所以價(jià)格不是唯一考慮原因,你說(shuō)是嗎?通常產(chǎn)品價(jià)格是跟著產(chǎn)品質(zhì)量,售后服務(wù)在走,就像你不可能用桑塔那價(jià)格買(mǎi)到飛馳車一樣,你說(shuō)是嗎?”美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第87頁(yè)“老用戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”錯(cuò)誤回答:(1)”不好意思,我們這里新老用戶都是一樣價(jià)格!”(2)您是我們老用戶,就更應(yīng)該知道我們要求了!”正確回答:“很感激您這么長(zhǎng)時(shí)間支持,我們企業(yè)非常感激您!只是真很抱歉,由其在這一點(diǎn)上我們真心希望能夠取得您了解,因?yàn)樯唐芬龀龇浅８咂焚|(zhì),就一定有對(duì)應(yīng)成本產(chǎn)生,您說(shuō)是嗎?況且我想您也更需要產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)上確保,因?yàn)檫@才是最主要,您說(shuō)是嗎?.....”美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第88頁(yè)我認(rèn)識(shí)你們老總,再廉價(jià)點(diǎn)吧!”錯(cuò)誤回答:不好意思,沒(méi)方法………’’我們是按照企業(yè)要求辦事,老總來(lái)也是一樣!”那你說(shuō)我們老總是男還是女?多大歲數(shù)?”那你給我們老板打電話吧!真,您稍等,我?guī)湍鷵芡ɡ习咫娫?您給他說(shuō)!”美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第89頁(yè)正確回答:“那真是太好了,所以你一定知道我們企業(yè)是非常重視誠(chéng)信和服務(wù),而且價(jià)格一定老實(shí)可靠,質(zhì)量又有確保,花錢(qián)一定花得很放心,您說(shuō)是嗎?”“我要考慮一下”

錯(cuò)誤回答：“不用考慮了，這么優(yōu)惠了，還考慮什么？”正確回答：“我非常了解您心情，請(qǐng)問(wèn)您是考慮哪方面，價(jià)格，款式，還是。。。。。。？”美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第90頁(yè)價(jià)格異議注意事項(xiàng)五個(gè)黃金準(zhǔn)則：永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先提議妥協(xié)不要輕易許諾,除非您得到某種承諾假如退讓不可防止,則小步退讓鎖定談判條款，步步為營(yíng)，讓客戶承諾協(xié)議學(xué)會(huì)挖掘客戶需求；學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值！美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第91頁(yè)價(jià)格異議注意事項(xiàng)讓步標(biāo)準(zhǔn):價(jià)格改變幅度越來(lái)越小提升價(jià)格準(zhǔn)確度對(duì)每個(gè)讓步多思索，多問(wèn)問(wèn)題不要假設(shè)，讓步不會(huì)被撤消經(jīng)過(guò)告訴他不能得到什么，來(lái)修正對(duì)手目標(biāo)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第92頁(yè)價(jià)格異議處理方法搜集證據(jù)法提供其它用戶購(gòu)置證據(jù)及產(chǎn)品口碑。把對(duì)產(chǎn)品滿意用戶調(diào)查表列成一張表或著印刷成冊(cè),拿出給用戶看,并解釋你是怎樣為他們服務(wù)。拿出企業(yè)信譽(yù)、相關(guān)工藝技術(shù)、設(shè)備、以及科研結(jié)果證書(shū)和專利項(xiàng)目標(biāo)證書(shū)等。說(shuō)明用戶真正利益所在點(diǎn)。美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第93頁(yè)第七步:締結(jié)成交一成交準(zhǔn)備二成交要訣三成交事項(xiàng)四成交信號(hào)五成交方法美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第94頁(yè)一締結(jié)成交準(zhǔn)備:1.心態(tài)2.資料3.了解企業(yè)以及產(chǎn)品相關(guān)資料4.了解客戶美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第95頁(yè)二成交要訣:1抓住時(shí)機(jī),趁熱打鐵、促成成交2多問(wèn)“是”問(wèn)題,二選一問(wèn)題3迂回戰(zhàn)術(shù),屢次成交4善用肢體語(yǔ)言,簽協(xié)議時(shí)閉嘴美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第96頁(yè)三.用戶成交信號(hào):1演示產(chǎn)品之后，問(wèn)及價(jià)格和交易條件2問(wèn)你更多產(chǎn)品或服務(wù)細(xì)節(jié)3調(diào)整姿勢(shì)或改變身體語(yǔ)言（茶壺姿勢(shì)和搓下巴姿勢(shì)）4開(kāi)始計(jì)算數(shù)字5向你討價(jià)還價(jià)6用戶開(kāi)始與你套關(guān)系7客戶面部表情美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第97頁(yè)四.成交時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng):（1）成交關(guān)鍵是:勇于成交（2）防止與用戶發(fā)生爭(zhēng)吵或指出客戶錯(cuò)誤（3）不要批評(píng)你競(jìng)爭(zhēng)者（4）不要對(duì)用戶做出無(wú)法兌現(xiàn)承諾,盡可能在自己權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理同意，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多利益。(5)成交關(guān)鍵詞:簽單---確認(rèn)購(gòu)置---擁有花錢(qián)---投資協(xié)議合約—書(shū)面文件美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第98頁(yè)(6）寫(xiě)協(xié)議速度要快,寫(xiě)協(xié)議時(shí)轉(zhuǎn)移客戶注意力（7）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分表情。（8）設(shè)法消除對(duì)方不安心理,讓其以為是最好選擇。（9）馬上提出付款盡可能要客戶付全款,不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到（10）成交后,轉(zhuǎn)換話題,最好早點(diǎn)告辭。(11)成交后不要說(shuō)謝謝,而是說(shuō)恭喜祝賀做出一個(gè)明智選擇美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第99頁(yè)五.成交時(shí)機(jī)1.客戶心情比較高興時(shí)2.介紹完產(chǎn)品時(shí)3.處理客戶異議后美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第100頁(yè)六成交方法:1假設(shè)成交法(進(jìn)可攻退可守)2不確定締結(jié)法(這個(gè)產(chǎn)品很適合你,但我不確定是否還有優(yōu)惠,我?guī)湍憧匆幌?3總結(jié)締結(jié)法(最終,再把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),好處,利益以優(yōu)先次序介紹給用戶)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第101頁(yè)4隱喻締結(jié)法(當(dāng)用戶抗拒時(shí)講一個(gè)故事,打個(gè)比喻來(lái)解除用戶抗拒,比如:保險(xiǎn)推銷員）5”一包煙”締結(jié)成交法6寵物締結(jié)法(互動(dòng),試穿,一起參加)7富蘭克林締結(jié)法8門(mén)把締結(jié)法(起死回生法)9對(duì)比締結(jié)法(原價(jià)…….現(xiàn)價(jià)…….比如:小孩賣(mài)彩票,餅干)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第102頁(yè)9.6+1締結(jié)法10延伸締結(jié)法(使用增加收入方法和觀念締結(jié)成交)11強(qiáng)迫締結(jié)法(對(duì)于屢次造訪還不成交用戶使用)12”少花錢(qián)”成交法“這條褲子原價(jià)980元,現(xiàn)在恰好做促銷8折優(yōu)惠,假如買(mǎi)兩件,還能夠再打8折,這么就能夠省下700多元錢(qián)美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第103頁(yè)13”多盈利”成交法?！靶〗?，您運(yùn)氣真好！我們現(xiàn)在全場(chǎng)8折，而且買(mǎi)滿1580元還送價(jià)值358元名牌韻頭一套?！?4證據(jù)成交法當(dāng)客戶還在猶豫時(shí)，大量使用其它滿意客戶見(jiàn)證讓客戶對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)更有信心，然后，以必定語(yǔ)氣要求客戶購(gòu)置。15同情成交法當(dāng)客戶拒絕我們，我們卻不知道真正無(wú)法成交理由時(shí)，能夠利用“博取同情”方法，找出真正理由、對(duì)癥下藥。美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第104頁(yè)16期限成交法—機(jī)會(huì)成交法當(dāng)我們產(chǎn)品或是服務(wù)在期限之內(nèi)有優(yōu)惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再有優(yōu)惠,我們能夠清楚通知對(duì)方,讓客戶把握機(jī)會(huì),以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)置。銷售是能夠利用一些技巧,但一定要“老實(shí)”,“萬(wàn)不可坑騙客戶”。17反客為主成交法（把不買(mǎi)產(chǎn)品原因變?yōu)檎琴I(mǎi)產(chǎn)品理由）美容師銷售技巧培訓(xùn)資料專家講座第105頁(yè)13”多盈利”成交法?！靶〗悖\(yùn)氣真好！我們現(xiàn)在全場(chǎng)8折，而且買(mǎi)滿1580元還送價(jià)值358元名牌韻頭一套?！?4證據(jù)成交法當(dāng)客戶還在猶豫時(shí)，大量使用其它滿意客戶見(jiàn)證讓客戶對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)更有信心，然后，以必定語(yǔ)氣要求客戶購(gòu)置。15同情成交法當(dāng)客戶拒絕我們，我們卻不知道真正無(wú)法成交理由時(shí)，能夠利用“博取同情”方法，找出真正理由