【廣告策劃-】房地產(chǎn)策劃策劃基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)

策劃培訓(xùn)資料一房地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)合富輝煌房地產(chǎn)

2008年3月17日何謂策劃?

何謂房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃?1.點(diǎn)子大師?

2.廣告人或包裝者?

3.活動(dòng)創(chuàng)意者?

4.經(jīng)紀(jì)人?

……

合富輝煌為何把策劃分為兩種?發(fā)展策劃

營(yíng)銷策劃兩者不同之處在哪?看看兩者工作介入時(shí)間及工作成果上的不同:

發(fā)展策劃:

介入時(shí)間：一般在發(fā)展商拿地后(或在拿地前)產(chǎn)品規(guī)劃前介入

工作成果：在一定條件及背景的前提下,形成開發(fā)思路\產(chǎn)品定位\產(chǎn)品規(guī)劃方向\解決思路……

營(yíng)銷策劃:

介入時(shí)間：一般在發(fā)展商產(chǎn)品定型后銷售工作開展前前介入

工作成果：在一定條件及背景的前提下,實(shí)現(xiàn)銷售……這意味著什么?

條件\背景\產(chǎn)品\銷售

——房地產(chǎn)策劃人工作涉及到的內(nèi)容營(yíng)銷管理經(jīng)典的4P系統(tǒng)產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷由此我們能聯(lián)想到什么？房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人的角色實(shí)際上是營(yíng)銷管理工作的組織人房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人具體工作有哪些?房地產(chǎn)全程顧問服務(wù)框架項(xiàng)目開發(fā)流程投資機(jī)會(huì)分析項(xiàng)目建議書可行性研究設(shè)計(jì)任務(wù)書方案設(shè)計(jì)初步設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)招投標(biāo)施工竣工驗(yàn)收交付使用提供的服務(wù)流程發(fā)展策劃發(fā)展顧問建筑及園林規(guī)劃設(shè)計(jì)顧問建筑及園林規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷推廣策劃銷售顧問銷售代理建筑設(shè)計(jì)：規(guī)劃及建筑單體設(shè)計(jì)方案規(guī)劃及建筑單體報(bào)建規(guī)劃及建筑單體施工圖設(shè)計(jì)園林設(shè)計(jì)：園林設(shè)計(jì)方案園林設(shè)計(jì)施工圖銷售計(jì)劃擬定銷售體系建立崗位制定銷售隊(duì)伍培訓(xùn)銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售進(jìn)度控制客戶分析及跟進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)分析區(qū)位分析市場(chǎng)調(diào)研及分析目標(biāo)客戶選定及分析發(fā)展定位發(fā)展模式設(shè)定建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)建議擬訂價(jià)格策略成本效益分析發(fā)展顧問建筑園林設(shè)計(jì)顧問發(fā)展定位修定營(yíng)銷主題設(shè)定營(yíng)銷階段劃分價(jià)格策略廣告策略公關(guān)策略促銷策略銷售顧問發(fā)展策劃———建筑及園林設(shè)計(jì)———營(yíng)銷推廣策劃———銷售代理全程服務(wù)框架的相關(guān)內(nèi)容界定理解發(fā)展策劃與營(yíng)銷推廣策劃的關(guān)系發(fā)展策劃營(yíng)銷推廣策劃產(chǎn)品定位產(chǎn)品開發(fā)社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)發(fā)展背景地塊條件發(fā)展商背景及開發(fā)目標(biāo)客戶項(xiàng)目策劃工作基本流程設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定階段營(yíng)銷計(jì)劃階段營(yíng)銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期策劃項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報(bào)告之定位前期策劃報(bào)告之物業(yè)發(fā)展建議、營(yíng)銷建議營(yíng)銷籌備營(yíng)銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報(bào)告籌備實(shí)戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價(jià)格促銷方案開盤推動(dòng)調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)客戶積累銷售籌備與開盤項(xiàng)目跟進(jìn)銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定服務(wù)：市場(chǎng)研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項(xiàng)目定位;階段目標(biāo)：項(xiàng)目市場(chǎng)定位；為設(shè)計(jì)提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定服務(wù)：總體營(yíng)銷推廣策略；形象定位；賣場(chǎng)、展示規(guī)劃；推廣計(jì)劃;階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報(bào)告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)第二階段營(yíng)銷計(jì)劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報(bào)告要求服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；………階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價(jià)格策略報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)到位；定位的思路與流程定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會(huì)我們對(duì)目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：較高的價(jià)格較快的速度（收益安全）建立市場(chǎng)影響力

定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位構(gòu)建問題：

我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌?shí)施解決方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境（Situation）（公認(rèn)事實(shí)）沖突（Complication）（推動(dòng)情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問（Question

）(分析存在的問題)需要完成某項(xiàng)任務(wù)存在某個(gè)問題存在某個(gè)問題采取了某項(xiàng)行動(dòng)發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項(xiàng)解決方案行動(dòng)未能奏效通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2情境與沖突通過3C(strategicthreeCs)

分析描述客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異政治/法律環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)/經(jīng)濟(jì)環(huán)境項(xiàng)目/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個(gè)要素之間的關(guān)系：消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)和項(xiàng)目（企業(yè)）環(huán)境分析與項(xiàng)目條件對(duì)應(yīng)，經(jīng)過條件的仔細(xì)篩選，可以得到由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果（非期望結(jié)果），對(duì)照目標(biāo)，明晰沖突，提出問題定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位3C戰(zhàn)略3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期望結(jié)果成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點(diǎn)：1.明確的市場(chǎng)定位2.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與市場(chǎng)需求之間的相互呼應(yīng)3.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn)客戶項(xiàng)目/企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競(jìng)爭(zhēng)中獲取最優(yōu)的有利差異項(xiàng)目分析客戶分析客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括：社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素（社會(huì)階層（職業(yè)、支付能力）、家庭生命周期階段（置業(yè)次數(shù)））人口統(tǒng)計(jì)因素（年齡、收入、性別）地理因素客戶偏好包括：生活經(jīng)驗(yàn)（空間觀念、行為模式）心理因素（生活方式、性格特點(diǎn)）價(jià)值觀（消費(fèi)觀念、價(jià)值取向）客戶細(xì)分與客戶偏好對(duì)應(yīng)與項(xiàng)目特征進(jìn)行匹配尋找或識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差異性5、行動(dòng)可能性有效的細(xì)分市場(chǎng)特征替代品：普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房等潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：來自項(xiàng)目運(yùn)作的不同階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我們將房地產(chǎn)項(xiàng)目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)：與自己在同一階段的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代品土地、建造商、材料商房屋的購(gòu)買者項(xiàng)目之間直接競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)不同競(jìng)爭(zhēng)分析（波特5競(jìng)爭(zhēng)力模型）競(jìng)爭(zhēng)分析3C戰(zhàn)略與市場(chǎng)環(huán)境不同的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略例如：發(fā)育不完善的初級(jí)市場(chǎng)——項(xiàng)目先導(dǎo)，以項(xiàng)目條件為優(yōu)先，以市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場(chǎng)，獲取占位優(yōu)勢(shì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)而供求關(guān)系相對(duì)平衡——客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供大于求競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)——競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)，以有利的競(jìng)爭(zhēng)策略使自己立于不敗之地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略工具（競(jìng)爭(zhēng)先導(dǎo)）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者選擇競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

仿制者（counterfeiter）：完全復(fù)制緊跟者（cloner）：緊跟著模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告，等等。模仿者（imitator）：模仿者在某些事件上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告、價(jià)格上又有所不同。改進(jìn)者（adapter）：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略在補(bǔ)缺中關(guān)鍵概念是專業(yè)化市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略工具（客戶先導(dǎo)）細(xì)分市場(chǎng)Segmentation選擇目標(biāo)市場(chǎng)Targeting定位Positioning偏好客戶群一二三四一二三四細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng)）SWOT分析的價(jià)值要素S/W（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)）的價(jià)值要素

地段要素

環(huán)境要素

地塊/產(chǎn)品要素

開發(fā)商/項(xiàng)目要素前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì)——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。既是機(jī)會(huì)又是威脅，既是優(yōu)勢(shì)又是劣勢(shì)SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減少劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O威脅T劣勢(shì)W戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略方向的決策模型項(xiàng)目屬性客戶需求案例借鑒競(jìng)爭(zhēng)同類型項(xiàng)目借鑒在市場(chǎng)中的地位定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略形成客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位形象定位價(jià)格定位

偶得客戶群

游離客戶群重點(diǎn)客戶群核心客戶群客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型……物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點(diǎn)需要說明的是：我們給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案，我們給出的是能形成價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的因素（市場(chǎng)接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的因素）原則：一切均基于

“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加”(CompetitionValueAdded)物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性地塊價(jià)值的發(fā)掘利用客戶價(jià)值的增加物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性：基于市場(chǎng)產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析（空間尺度、戶型、建筑園林風(fēng)格、配套水平和數(shù)量、配置水平統(tǒng)計(jì)表），提出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方向；客戶價(jià)值的增加：客戶價(jià)值分析基于客戶價(jià)值分析（客戶價(jià)值取向、生活方式、空間觀念、行為模式分析表），提出客戶滿意方案；地塊價(jià)值的發(fā)掘利用：基于地塊價(jià)值分析和規(guī)劃價(jià)值分析提出設(shè)計(jì)增值方向房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成有形的價(jià)值使用價(jià)值的范疇屬于物質(zhì)層面的是可以物化的可以進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性比價(jià)的無形的價(jià)值屬于精神層面是不能物化的難以復(fù)制的是可以自我定價(jià)的產(chǎn)品品牌價(jià)值構(gòu)成地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值通達(dá)價(jià)值外部配套產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀社會(huì)認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部配套建材設(shè)備創(chuàng)新價(jià)值基本物業(yè)VIP服務(wù)個(gè)性化服務(wù)企業(yè)品牌場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神有形價(jià)值無形價(jià)值項(xiàng)目外部（社會(huì)）配套價(jià)值交通價(jià)值產(chǎn)業(yè)價(jià)值自然景觀資源社會(huì)認(rèn)知價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成交通便利性與可達(dá)性例如：曲江，南延線，小河，袁家崗商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持，例如：產(chǎn)業(yè)園、CBD生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會(huì)心理對(duì)地段的潛在認(rèn)同地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)值規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)值項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套價(jià)值產(chǎn)品硬件配置價(jià)值建筑創(chuàng)新價(jià)值房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成項(xiàng)目樓座與綠地、配套的位置，對(duì)景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會(huì)所、社區(qū)內(nèi)商業(yè)、學(xué)校等容積率、綠化率風(fēng)格或戶型設(shè)計(jì)的改良與創(chuàng)新地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值基本物業(yè)管理服務(wù)的價(jià)值增值的VIP服務(wù)價(jià)值個(gè)性化服務(wù)價(jià)值(菜單式裝修、個(gè)性化服務(wù)）房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌信心的樹立、質(zhì)量的保證同一個(gè)企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價(jià)值地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值場(chǎng)所精神項(xiàng)目精神（往往通過符號(hào)來表達(dá)）房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成城市、社會(huì)、人文歷史賦予項(xiàng)目所在地段的文化特性例如：都江堰青城山、曲江、南明河人：開發(fā)者、設(shè)計(jì)者、居住者、以及其他有社會(huì)影響力的項(xiàng)目參與者事：論壇、發(fā)布會(huì)、獲獎(jiǎng)物：建筑、文化展覽、收藏館地段價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值品牌價(jià)值人文價(jià)值物業(yè)發(fā)展建議的構(gòu)成要素規(guī)劃布局建筑平面建筑空間形象園林配套、配置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析整體形象產(chǎn)品類型建議空間布局建議交通組織啟動(dòng)區(qū)選擇與分期開發(fā)建議細(xì)節(jié)優(yōu)化戶型面積與戶型配比戶型設(shè)計(jì)建議戶型價(jià)值點(diǎn)建議建筑風(fēng)格建筑外立面建議建筑材質(zhì)建議風(fēng)格建議景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)展示建議會(huì)所功能配套設(shè)施裝修標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理要點(diǎn)服務(wù)和附加值贈(zèng)送人性化細(xì)節(jié)社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議進(jìn)入銷售階段

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人具體工作有哪些?

與一線銷售同事如何分工配合?設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定階段營(yíng)銷計(jì)劃階段營(yíng)銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期策劃項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報(bào)告之定位前期策劃報(bào)告之物業(yè)發(fā)展建議、營(yíng)銷建議營(yíng)銷籌備營(yíng)銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報(bào)告籌備實(shí)戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價(jià)格促銷方案開盤推動(dòng)調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)客戶積累銷售籌備與開盤項(xiàng)目跟進(jìn)進(jìn)入銷售階段,策劃工作將比發(fā)展策劃階段更為繁雜、瑣碎，市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)對(duì)策劃工作開展的影響更為明顯。應(yīng)而，策劃與銷售同事之間的配合也將更為重要。發(fā)展商廣告、活動(dòng)公司工程部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部合同部項(xiàng)目經(jīng)理(對(duì)接人)策劃銷售經(jīng)理市場(chǎng)人員建筑研究銷售代理公司銷售人員后勤人員其他配合公司房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷代理工作對(duì)接示意圖項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一個(gè)完整的項(xiàng)目組必然是包含策劃與銷售的。營(yíng)銷策劃管理高層銷售管理①制訂工作目標(biāo)⑥因?qū)嶋H情況作出調(diào)整⑤工作績(jī)效評(píng)估③組織、管理、執(zhí)行②分組、落實(shí)責(zé)任⒈目標(biāo)管理⒉執(zhí)行管理⒊組織管理5．績(jī)效管理6．調(diào)整管理④不間斷銷售培訓(xùn)4．銷售管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)工作管理體系每個(gè)環(huán)節(jié)的完成都離不開策劃與銷售雙方的協(xié)調(diào)與配合，只是工作分工存在不同而已。正常的信息傳遞流程圖發(fā)展商策劃銷售經(jīng)理銷售人員客戶信息在傳遞過程中會(huì)受到個(gè)人對(duì)信息的篩選與判斷能力的影響，信息會(huì)有所流失或偏差。銷售經(jīng)理對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋信息的綜合分析判斷會(huì)對(duì)策劃及發(fā)展商營(yíng)銷思路的決策產(chǎn)生很大的影響。因而，合富要求：策劃要親身到銷售一線（如坐盤、參與例會(huì)、洽談客戶、與銷售人員的溝通等），結(jié)合個(gè)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶的判斷及銷售經(jīng)理的意見，綜合考慮。銷售應(yīng)真實(shí)反映客戶情況，并協(xié)助策劃加以分析判斷，為營(yíng)銷思路的制定或調(diào)整提供幫助。謝謝針對(duì)性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請(qǐng)登錄網(wǎng)站。

TOPINTERNATIONALCITYXXX.XX國(guó)際{2005推廣策略}我們2004年做了甚麼？XXX.XX國(guó)際的整體戰(zhàn)略、銷售情況、項(xiàng)目形象來看，2005年都將是XXX.XX國(guó)際的項(xiàng)目品牌年、銷售沖刺年。通過之前我們所做的工作可以得出我們目前還有優(yōu)勢(shì)嗎？XXX.XX國(guó)際現(xiàn)在狀況：我們明年要做甚麼？進(jìn)一步闡述“世界為我所用”，“CBD核心·貴族商務(wù)”

根據(jù)項(xiàng)目2005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。這就是我們的主要方向。如何吸引新的客戶？以前沒有全面了解XXX.XX國(guó)際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意XXX.XX國(guó)際的購(gòu)房群。（主要除市南區(qū)外的XX客戶及省內(nèi)外客戶群體）由于XXX.XX國(guó)際已經(jīng)有相當(dāng)一部分老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將成為2005年一種重要的銷售方式。XXX.XX國(guó)際潛在目標(biāo)客戶新客戶老客帶新客■老客戶的生活圈：■新客戶：得到充分的心理滿足，和價(jià)值認(rèn)同度，促成免費(fèi)的售樓顧問。方式1：在省電視臺(tái)播放項(xiàng)目的形象廣告，形成的廣泛的項(xiàng)目高端形象，使其購(gòu)買行為得到最大限度的認(rèn)同和心理滿足。方式2：有獎(jiǎng)帶動(dòng)的形式，老客戶帶新戶購(gòu)買XXX.XX國(guó)際可以獲得一定利益，新客戶購(gòu)房可以享受一定額度的折扣。如何讓老客戶帶新客戶來？重新積累新客戶資源開始項(xiàng)目的二次傳播攻勢(shì)擴(kuò)大傳播范圍增加傳播手段利用季節(jié)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)訴求核心利益點(diǎn)2005全年推廣策略布局5、6、7、8、9、10月份以寫字樓推廣為主一、二月消化公寓客戶三、四月開始寫字樓預(yù)熱公寓再掀熱潮五月寫字樓強(qiáng)銷期開始六月寫字樓強(qiáng)銷期24小時(shí)商務(wù)概念七、八月寫字樓續(xù)銷期24小時(shí)商務(wù)概念1—2月份推廣計(jì)劃一、二月消化意向客戶以公寓推廣為主（地段價(jià)值、精裝修）樓體廣告、圍墻、電視、報(bào)廣此期間須完成事項(xiàng)：農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報(bào)廣以配合銷售圓滿地告一段落及春節(jié)賀歲。預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時(shí)段，在春節(jié)期間播出項(xiàng)目形象廣告。預(yù)訂機(jī)場(chǎng)廣告牌推廣主題：推廣手段：3—4月份推廣計(jì)劃三、四月公寓再掀熱潮以項(xiàng)目實(shí)際核心賣點(diǎn)訴求打動(dòng)消費(fèi)者開始商務(wù)概念的預(yù)熱精裝修品牌、城市景觀樣板房\地?zé)嵯到y(tǒng)……推廣主題1：推廣主題2：此期間須完成事項(xiàng)：發(fā)布機(jī)場(chǎng)廣告牌現(xiàn)樓樣板房完成電視廣告制作及發(fā)布新銳雜志副刊完成招商周刊做主題營(yíng)銷房交會(huì)參展，積累客戶DM重點(diǎn)直郵樓書制作完成半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、房交會(huì)、報(bào)道推廣手段：房交會(huì)熱點(diǎn)戰(zhàn)4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點(diǎn)，5月1-7日為長(zhǎng)假，春季房交會(huì)同樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期；一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點(diǎn)；一定要最好的展位設(shè)計(jì)，讓人們感受XXX.XX國(guó)際的變化；一定要展場(chǎng)外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場(chǎng)就能感受鮮明的個(gè)性；一定要房地產(chǎn)會(huì)刊的封面及P2-P3，全面控制資料的最亮點(diǎn)；一定要搞掂記者，我們同樣是地產(chǎn)房交會(huì)最亮的點(diǎn)；攻擊目標(biāo)：攻擊核心：攻擊概念：這個(gè)階段公寓推廣為主，主要以訴求實(shí)賣點(diǎn)為主。寫字樓推廣為輔，開始進(jìn)入“24小時(shí)全球商務(wù)”概念的前期預(yù)熱階段，主要以代表高端形象的虛賣點(diǎn)為主，為5月進(jìn)入寫字樓的強(qiáng)銷做準(zhǔn)備。XXX.XX國(guó)際1、2、3、4月份推廣目標(biāo)5月份推廣計(jì)劃五月寫字樓強(qiáng)銷期24小時(shí)全球商務(wù)模式及項(xiàng)目商務(wù)形象小開間寫字樓半島都市報(bào)、戶外廣告、電視廣告、航空雜志24小時(shí)商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆XX市場(chǎng)推廣主題：目標(biāo)客戶2：推廣手段：此期間須完成事項(xiàng)：更換樓體燈光字更換戶外廣告信息電視廣告省內(nèi)外發(fā)布航空雜志重點(diǎn)出擊濱?；▓@一期條幅出街推廣重點(diǎn)從公寓轉(zhuǎn)為寫字樓30層以上整層消化的大客戶，目標(biāo)客戶1：外來國(guó)有企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)5月份階段推廣主題XXX.XX國(guó)際24小時(shí)全球商務(wù)模式XXX.XX國(guó)際引領(lǐng)XX商務(wù)模式““6月份推廣計(jì)劃六月寫字樓強(qiáng)銷期24小時(shí)商務(wù)概念24小時(shí)全球商務(wù)模式、項(xiàng)目商務(wù)形象建立半島都市報(bào)、齊魯晚報(bào)、電視廣告、招商周刊詳細(xì)闡述24小時(shí)商務(wù)、與項(xiàng)目賣點(diǎn)結(jié)合傳遞概念如：濱海CBD概念/景觀/大堂/等····推廣主題：推廣手段：此期間須完成事項(xiàng)：招商周刊媒體商務(wù)論壇山東衛(wèi)視電視廣告齊魯晚報(bào)全省宣傳寫字樓封頂宣傳1、招商周刊發(fā)布四個(gè)硬性廣告，結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)2、同時(shí)由招商周刊記者采訪XX及全國(guó)權(quán)威經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)24小時(shí)全球商務(wù)模式進(jìn)行專家論證；3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運(yùn)作模式，打響項(xiàng)目知名度。XX作為中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力的城市之一，其經(jīng)濟(jì)外向型特征較明顯，因而就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運(yùn)營(yíng)性質(zhì)具備全球性，24小時(shí)商務(wù)在線是必備商務(wù)辦公條件。XXX.XX國(guó)際所提倡的24小時(shí)全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認(rèn)同。招商周刊媒體論壇攻擊核心：攻擊目標(biāo)：?jiǎn)?dòng)政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會(huì)，讓媒介首先了解XX的整體規(guī)劃；以主流媒介（半島都市報(bào)）為核心點(diǎn)，鋪天蓋地的造勢(shì)，形成CBD濱海地帶國(guó)際商務(wù)的規(guī)模性推廣，全面啟動(dòng)濱海熱點(diǎn)；

通過濱海規(guī)劃、政府引導(dǎo)、媒介造勢(shì)，一定要讓體現(xiàn)濱海CBD商務(wù)才是XX的未來，一定要讓消費(fèi)者了解XXX.XX國(guó)際是XX國(guó)際化商務(wù)的明天；市南區(qū)政府本身就在全力推動(dòng)濱海商務(wù)區(qū)，政府本來就想啟動(dòng)濱海的關(guān)注力；方式：前提：把握4月份后期的春季房交會(huì)、五月