第5章可行性分析

戰(zhàn)略管理北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院張平淡第5章可行性分析第1節(jié)行業(yè)環(huán)境分析第2節(jié)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析第3節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析第4節(jié)關(guān)鍵成功因素分析第5節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第6節(jié)顧客分析引例2011年1月20日，德國(guó)聯(lián)邦環(huán)保署、德國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)外宣布，如果2011年德國(guó)太陽(yáng)能電池的新增安裝量超過3.5GW，則原定在2012年初將太陽(yáng)能系統(tǒng)電力強(qiáng)制收購(gòu)補(bǔ)貼（feed-intariff，F(xiàn)IT）費(fèi)率刪減3-15%的方案將提前至2011年7月執(zhí)行。當(dāng)前，光伏太陽(yáng)能市場(chǎng)是一個(gè)高度依賴于政府補(bǔ)貼的市場(chǎng)，一旦失去了德國(guó)政府的補(bǔ)貼，顯然會(huì)對(duì)光伏太陽(yáng)能制造廠商帶來(lái)巨大影響，晶科能源（JKS）也不例外。2010年5月14日，晶科能源正式掛牌上市，作為光伏太陽(yáng)能行業(yè)的后起之秀，晶科能源（JKS）既要面對(duì)行業(yè)先行者如無(wú)錫尚德等的競(jìng)爭(zhēng)，又要面對(duì)全球光伏太陽(yáng)能政府補(bǔ)貼不確定的影響。第1節(jié)行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析在于對(duì)行業(yè)進(jìn)行整體掃描，對(duì)行業(yè)的需求和供給、行業(yè)生命周期、集中度等進(jìn)行分析。一、行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的邊界

在大多數(shù)情況下，可能已經(jīng)不太需要區(qū)隔、區(qū)分、區(qū)別產(chǎn)業(yè)和行業(yè)這兩個(gè)詞了。本書當(dāng)中，產(chǎn)業(yè)和行業(yè)是作為同義處理的。表5-1關(guān)于產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的網(wǎng)頁(yè)搜索量（2011年2月16日搜索）網(wǎng)頁(yè)搜索baidugoogle網(wǎng)頁(yè)搜索baidugoogle產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約79，100，000篇約9，560，000條結(jié)果產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約99，300，000篇約12，800，000條結(jié)果行業(yè)結(jié)構(gòu)相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約27，700，000篇約22，200，000條結(jié)果行業(yè)鏈相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約1，040，000篇約59，600，000條結(jié)果產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)+industrystructure相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約187，000篇約118，000條結(jié)果

產(chǎn)業(yè)鏈+IndustryChain相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約131，000篇約40，100條結(jié)果行業(yè)結(jié)構(gòu)+industrystructure相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約187，000篇約33，400條結(jié)果行業(yè)鏈+IndustryChain相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約226，000篇約22，100條結(jié)果產(chǎn)業(yè)分析相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約43，900，000篇約75，800，000條結(jié)果

產(chǎn)業(yè)分析+Industryanalysis相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約949，000篇約111，000條結(jié)果

行業(yè)分析相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約20，000，000篇約35，300，000條結(jié)果行業(yè)分析+Industryanalysis相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約751，000篇約58，300條結(jié)果

識(shí)別產(chǎn)業(yè)邊界的重要性產(chǎn)業(yè)指的是提供相互間密切替代的產(chǎn)品或服務(wù)的一組公司。如果企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)的邊界理解錯(cuò)誤，很可能會(huì)受到有能力滿足同樣基本需求但提供了不同產(chǎn)品的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打擊。產(chǎn)業(yè)邊界的變化會(huì)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)分析的變化。因此，應(yīng)該采取顧客導(dǎo)向的觀點(diǎn)而不是產(chǎn)業(yè)制造導(dǎo)向的觀點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)融合由于各產(chǎn)業(yè)間的融合，產(chǎn)業(yè)的邊界已經(jīng)變得越來(lái)越模糊，如3C融合、三網(wǎng)融合、四屏融合等。過去，人們所認(rèn)為的理所當(dāng)然的行業(yè)傳統(tǒng)邊界在許多情況下已經(jīng)消失，越來(lái)越多的公司打破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)間的樊籬，顛覆了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)邊界。二、市場(chǎng)需求和供給分析市場(chǎng)需求就是消費(fèi)者需求的總和。即在一定時(shí)間、一定價(jià)格、一定市場(chǎng)上所有消費(fèi)者對(duì)某種商品/服務(wù)愿意而且能夠購(gòu)買的數(shù)量之和。市場(chǎng)供給是指在一定時(shí)間、一定價(jià)格水下平，生產(chǎn)間愿意并可能為市場(chǎng)提供商品/服務(wù)的數(shù)量。市場(chǎng)供給是所有生產(chǎn)產(chǎn)供給的總和。（一）市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)需求分析一般是通過歷史需求量的調(diào)查以及影響需求量的因素分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求量的變化規(guī)律，并以此來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)的需求量.市場(chǎng)需求分析或市場(chǎng)容量的預(yù)測(cè)，一般都需要進(jìn)行一定的邏輯推理。長(zhǎng)尾理論:只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。如阿里巴巴用低門檻吸引小商小販開展網(wǎng)上貿(mào)易。（二）市場(chǎng)供給分析供給學(xué)派是里根政府時(shí)期的智囊們提出的一系列主張的集合，核心是強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大供給，解決經(jīng)濟(jì)滯漲問題。拉弗曲線：降低稅率在短期內(nèi)雖然會(huì)導(dǎo)致總稅收下降，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，由于降低了稅率，擴(kuò)大了生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)總量，稅收總量反而會(huì)上升。三、產(chǎn)業(yè)生命周期20世紀(jì)70年代，阿伯納西和厄特巴克共同提出了A-U模型。認(rèn)為企業(yè)的創(chuàng)新類型和創(chuàng)新程度取決于企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)階段。如圖5-2.G-K模型1982年，戈特（Gort）和克萊伯（Klepper）等建立了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的第一個(gè)產(chǎn)業(yè)生命周期模型，稱為G-K模型。G-K模型將產(chǎn)業(yè)生命周期劃分為引入期、大量進(jìn)入期、穩(wěn)定期、大量退出期和成熟期五個(gè)階段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)生命周期階段對(duì)創(chuàng)新的特征、重要性和創(chuàng)新的來(lái)源具有重大影響：外部企業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新而不斷進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)；而在大量退出期，由于價(jià)格戰(zhàn)、外部創(chuàng)新減少和通過“干中學(xué)”方式所建立的效率競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致企業(yè)的大量退出；在產(chǎn)業(yè)成熟期，一旦有重大技術(shù)變動(dòng)或重大需求變動(dòng)產(chǎn)生，將開始新一輪生命周期。1從實(shí)證的角度來(lái)考察產(chǎn)業(yè)生命周期曲線的形態(tài)；2考察產(chǎn)業(yè)生命周期不同階段，企業(yè)的進(jìn)入、退出以及進(jìn)入壁壘和退出壁壘等；3分析推動(dòng)產(chǎn)業(yè)生命周期演化的動(dòng)力；4研究如何根據(jù)產(chǎn)業(yè)生命周期來(lái)制定相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)政策。其后學(xué)者的研究角度表5-2產(chǎn)業(yè)生命周期各階段的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征

導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期需求高收入顧客市場(chǎng)滲透率極易提高大眾市場(chǎng)，替代/重復(fù)購(gòu)買信息充分的顧客技術(shù)各種技術(shù)相互競(jìng)爭(zhēng)，不太穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)化，工藝創(chuàng)新快速生產(chǎn)工藝充分?jǐn)U散，技術(shù)完善技術(shù)創(chuàng)新基本停滯，會(huì)被新技術(shù)所替代產(chǎn)品質(zhì)量低、品種多，設(shè)計(jì)變化快質(zhì)量有改進(jìn)，出現(xiàn)主導(dǎo)性設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化減少產(chǎn)品差異，品牌成熟抑制成為便利品便利品生產(chǎn)和銷售生產(chǎn)周期短，需要熟練工人和專門銷售渠道產(chǎn)能不足，大批量生產(chǎn)，銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈產(chǎn)能出現(xiàn)過剩，生產(chǎn)無(wú)需熟練技術(shù)，生產(chǎn)周期長(zhǎng)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，重新出現(xiàn)專門銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)少數(shù)企業(yè)大量企業(yè)涌入，并購(gòu)和行業(yè)整合增多價(jià)格暴跌，競(jìng)爭(zhēng)加劇價(jià)格戰(zhàn)，有序退出關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)成熟，品牌樹立規(guī)?；a(chǎn)，設(shè)計(jì)貼近消費(fèi)者，塑造品牌，工藝創(chuàng)新以資本密集、規(guī)模效益獲取成本優(yōu)勢(shì)，高質(zhì)量，差異化緊縮開支，縮小顧客選擇范圍，公開承諾，能力合理化圖5-1產(chǎn)業(yè)生命周期、技術(shù)生命周期和產(chǎn)品生命周期關(guān)系第2節(jié)行業(yè)結(jié)構(gòu)分析一、SCP框架圖5-4SCP分析框架二、產(chǎn)業(yè)集中度產(chǎn)業(yè)集中度是指某行業(yè)的資源或者利潤(rùn)等其他經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)向某特定或者某幾個(gè)特定企業(yè)集中的程度。一般有兩個(gè)衡量指標(biāo)：行業(yè)集中度CRn和HHI。1.行業(yè)集中度CRn行業(yè)集中度是指行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的前幾位企業(yè)的產(chǎn)量（或資產(chǎn)總額、產(chǎn)值、銷售額、銷售量、職工人數(shù)、利潤(rùn)等）占整個(gè)市場(chǎng)或行業(yè)的份額。

CRn=ΣXi/X=ΣSiXi::第i位企業(yè)的產(chǎn)量，n：所要計(jì)算的具體前若千家企業(yè)數(shù)目，N：行業(yè)內(nèi)的企業(yè)總數(shù)。表5-7市場(chǎng)集中度的劃分2.HHI指數(shù)HHI=Σ(Xi/X)2=ΣSi2HHI是指某特定產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上所有企業(yè)的市場(chǎng)份額的平方和。其中Xi為第i位企業(yè)的產(chǎn)量（或資產(chǎn)總頰、產(chǎn)值、銷售額、銷售量、職工人數(shù)、利潤(rùn)等），n為所要計(jì)算的具體前若干家企業(yè)數(shù)目，其特點(diǎn)在于給予每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)份額一個(gè)權(quán)數(shù)，可以將市場(chǎng)的集中度特性進(jìn)一步顯著化。是指某企業(yè)在行業(yè)中所占份傾的百分比。HHI值越大，表明產(chǎn)業(yè)集中度就越高。表5-6產(chǎn)業(yè)生命周期在各時(shí)期的特征三、產(chǎn)業(yè)集中度與績(jī)效20世紀(jì)70年代初，產(chǎn)業(yè)集中度與利潤(rùn)率之間、企業(yè)規(guī)模與利潤(rùn)率之間的正相關(guān)關(guān)系得到了國(guó)際理論界的廣泛認(rèn)可。隨著產(chǎn)業(yè)組織理論研究的演進(jìn)，“集中度—利潤(rùn)率”的基本邏輯受到挑戰(zhàn)。有學(xué)者發(fā)現(xiàn)，在一些低進(jìn)入壁壘的產(chǎn)業(yè)中，高集中度的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)并未為產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)帶來(lái)高的利潤(rùn)率。同時(shí)，不同流派的學(xué)者對(duì)于產(chǎn)業(yè)集中度導(dǎo)致的利潤(rùn)差異的成因有不同的見解。第3節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析一、五力作用模型概述1979年，波特在“競(jìng)爭(zhēng)力如何塑造戰(zhàn)略（HowCompetitiveForcesShapeStrategy）”中提出了五力作用模型。五力作用模型認(rèn)為企業(yè)贏利能力取決于其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)又一定程度地取決于企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)基本的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)，即潛在競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的威脅、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。圖5-5驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種力量潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)者替代品購(gòu)買者新加入者的威脅供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力替代品或服務(wù)的威脅

這五種競(jìng)爭(zhēng)力量相互對(duì)企業(yè)所處行業(yè)環(huán)境產(chǎn)生作用，五種競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，決定了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，決定著行業(yè)獲得利潤(rùn)的能力。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，企業(yè)獲利不高；在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的行業(yè)中，或在一個(gè)政府管制比較嚴(yán)格的行業(yè)中，企業(yè)相對(duì)獲利豐厚，例如我國(guó)銀行業(yè)利潤(rùn)主要來(lái)自于息差。所以，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的獲利能力和水平并不僅僅取決于產(chǎn)品的外觀或者其技術(shù)含量的高低，而且還取決于產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)特征。二、潛在進(jìn)入者的威脅對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說，潛在進(jìn)入者的威脅大小取決于進(jìn)入壁壘，以及現(xiàn)有廠商的反擊強(qiáng)度。所謂進(jìn)入壁壘，是指相對(duì)于企圖進(jìn)入的新企業(yè)，現(xiàn)存企業(yè)所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者說是新企業(yè)進(jìn)入所面臨的各種不利因素。通?？梢詫⑦M(jìn)入壁壘分成市場(chǎng)壁壘和非市場(chǎng)壁壘。市場(chǎng)壁壘是自由競(jìng)爭(zhēng)條件下的壁壘，非市場(chǎng)壁壘是政府管制造成的壁壘（如法定的準(zhǔn)入條件等）。七種市場(chǎng)壁壘①規(guī)模經(jīng)濟(jì)。②企業(yè)特色。③資本需求。④客戶忠誠(chéng)。⑤渠道可獲得性。⑥運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。⑦政府的準(zhǔn)入政策。三、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)同行競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度是由競(jìng)爭(zhēng)各方的布局結(jié)構(gòu)和所屬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平?jīng)Q定的。一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局，有著壟斷與自由競(jìng)爭(zhēng)的差異，屬于哪一個(gè)層面，決定著同業(yè)者面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)各方的情況相互作用，共同決定著競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。如果企業(yè)之間勢(shì)均力敵，而且產(chǎn)品的差異化程度小，該產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和而沒有多大增容空間，那么這就很可能會(huì)導(dǎo)致更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。四、替代品的威脅替代品指的是那些同現(xiàn)有產(chǎn)品具有相同功能的產(chǎn)品。替代品影響著行業(yè)的總需求彈性。如果替代品能夠提供比現(xiàn)有產(chǎn)品更高的價(jià)值/價(jià)格比，并且買方的轉(zhuǎn)移壁壘很低，即轉(zhuǎn)向采購(gòu)替代品而不增加采購(gòu)成本，那么這種替代品就會(huì)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，替代產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)值/價(jià)格比并不是一成不變的。在替代品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展初期，它對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的替代率往往十分緩慢。一旦替代品被確證比現(xiàn)有產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，那就會(huì)形成對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的迅速替代。五、購(gòu)買者的議價(jià)能力通常，購(gòu)買者的議價(jià)能力同下列幾個(gè)因素相關(guān)：（1）購(gòu)買量。（2）購(gòu)買者從本企業(yè)購(gòu)買的產(chǎn)品占其總成本或購(gòu)買數(shù)額的比例。（3）本行業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。（4）轉(zhuǎn)移成本。（5）購(gòu)買者的盈利情況。（6）購(gòu)買者采取后向一體化的戰(zhàn)略的能力。（7）產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買者的影響程度。（8）購(gòu)買者對(duì)本行業(yè)信息的掌握程度。六、供應(yīng)者的議價(jià)能力供應(yīng)者的議價(jià)能力跟購(gòu)買者的議價(jià)能力具有很大的雷同性。一般而言，供應(yīng)者的議價(jià)能力與下屬幾個(gè)因素有關(guān)：供應(yīng)商所屬行業(yè)的集中度、供應(yīng)商產(chǎn)品的替代性、供應(yīng)商產(chǎn)品在本企業(yè)成本組成中的重要性、供應(yīng)商進(jìn)行前向一體化的能力等等。第4節(jié)關(guān)鍵成功因素分析一、關(guān)鍵成功因素的用途有學(xué)者認(rèn)為，關(guān)鍵成功因素是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最直接表現(xiàn)在顧客價(jià)值和成本上。如果企業(yè)在這兩個(gè)方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，一定是來(lái)源于三類企業(yè)資源和技巧：一是核心資源和技巧；二是松馳資源和技巧；三是關(guān)鍵成功因素，它決定同一行業(yè)不同企業(yè)之間的業(yè)績(jī)差異，也就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。對(duì)于關(guān)鍵成功因素，可以從社會(huì)經(jīng)濟(jì)層次、產(chǎn)業(yè)層次和企業(yè)層次來(lái)進(jìn)行分析。不同行業(yè)甚至相同行業(yè)的關(guān)鍵因素也會(huì)不同。二、關(guān)鍵成功因素的識(shí)別關(guān)于關(guān)鍵成功因素的識(shí)別，主要有七種方法：環(huán)境分析法、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析法、產(chǎn)業(yè)專家法、競(jìng)爭(zhēng)分析法、主導(dǎo)企業(yè)分析法、直覺法、PIMS結(jié)果法等。產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的關(guān)鍵成功因素會(huì)因行業(yè)發(fā)展階段、所處國(guó)家或地區(qū)等而有所不同，以經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)為例，英國(guó)曼徹斯特大都會(huì)大學(xué)確定出英國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵成功因素主要包括：物有所值的住宿、住宿標(biāo)準(zhǔn)一致、衛(wèi)生和干凈、位置是否便利、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，而在我國(guó)，專業(yè)化規(guī)模經(jīng)營(yíng)是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的根本，成本控制、區(qū)位、配套能力、品牌與網(wǎng)絡(luò)是成功的關(guān)鍵因素。表5-2不同產(chǎn)業(yè)類型的關(guān)鍵成功因素（1）產(chǎn)業(yè)類型關(guān)鍵成功因素（1）單件—高復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)研發(fā)企業(yè)形象售后服務(wù)銷售人員技術(shù)知識(shí)工人技術(shù)（2）批量—高復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)研發(fā)企業(yè)形象售后服務(wù)銷售人員技術(shù)知識(shí)質(zhì)量控制（3）批量—中等偏高質(zhì)量控制生產(chǎn)管理銷售人員技術(shù)知識(shí)企業(yè)形象銷售渠道工廠的地區(qū)布局（4）批量—中等偏低生產(chǎn)管理過程相關(guān)研發(fā)銷售人員營(yíng)銷知識(shí)工廠規(guī)模銷售渠道工廠的地區(qū)布局采購(gòu)表5-2不同產(chǎn)業(yè)類型的關(guān)鍵成功因素（2）產(chǎn)業(yè)類型關(guān)鍵成功因素（5）批量—低復(fù)雜生產(chǎn)管理過程相關(guān)研發(fā)銷售人員營(yíng)銷知識(shí)工廠規(guī)?？蛻艚鹑诜?wù)（6）流水—中等偏高銷售渠道工廠規(guī)模工廠的地區(qū)布局勞工關(guān)系生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)復(fù)雜性采購(gòu)銷售人員營(yíng)銷知識(shí)過程相關(guān)研發(fā)（7）流水—中等偏低銷售渠道工廠規(guī)模工廠的地區(qū)布局勞工關(guān)系生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)復(fù)雜性工廠規(guī)模采購(gòu)銷售人員營(yíng)銷知識(shí)過程相關(guān)研發(fā)（8）流水—低復(fù)雜銷售渠道勞工關(guān)系生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)復(fù)雜性工廠規(guī)模銷售人員營(yíng)銷知識(shí)客戶金融服務(wù)表5-3常見的幾種關(guān)鍵成功因素（1）與技術(shù)相關(guān)的關(guān)鍵成功因素技術(shù)研發(fā)能力；在產(chǎn)品工藝和制造過程中進(jìn)行有創(chuàng)造性改進(jìn)的能力；產(chǎn)品革新能力；某些技術(shù)領(lǐng)域的專有技能；電子商務(wù)應(yīng)用能力；與制造相關(guān)的關(guān)鍵成功因素低成本生產(chǎn)效率；固定資產(chǎn)有很高的利用率；低成本的生產(chǎn)工廠定位；能供獲得足夠的熟練勞動(dòng)力；勞動(dòng)生產(chǎn)率高；低成本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；能夠定制化地生產(chǎn)；與分銷相關(guān)的關(guān)鍵成功因素強(qiáng)大的渠道經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)銷售能力；零售終端掌控能力；自有或自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的能力；分銷成本低；送貨速度快；表5-3常見的幾種關(guān)鍵成功因素（2）與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的關(guān)鍵成功因素快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持；禮貌的客戶服務(wù)；訂單履行能力；產(chǎn)品線和可供選擇的產(chǎn)品很寬；推銷技巧；有吸引力的款式或包裝；保修和保險(xiǎn)；精準(zhǔn)的廣告；與技能相關(guān)的關(guān)鍵成功因素勞動(dòng)力擁有卓越的才能；質(zhì)量控制訣竅；設(shè)計(jì)方面的專有技能；能夠開發(fā)出創(chuàng)造性的產(chǎn)品和取得創(chuàng)造性的產(chǎn)品改進(jìn)；能夠是最近構(gòu)想出來(lái)的產(chǎn)品快速地經(jīng)過研發(fā)階段到達(dá)市場(chǎng)；組織能力；卓越的信息系統(tǒng)；能夠快速地對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境做出反應(yīng)；能夠熟練地用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)做生意；擁有較多的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)秘密；其它關(guān)鍵成功因素在客戶中間擁有有利的公司形象/聲譽(yù)；總成本很低；便利的選址；公司職員在與所有客戶打交道時(shí)都很禮貌，態(tài)度和善可親；專利保護(hù)；眾多關(guān)鍵因素可以劃分為兩類1.聚焦于顧客的關(guān)鍵成功因素，如預(yù)定、顧客滿意度、顧客保留率、客戶忠誠(chéng)度、大客戶訂單/份額、市場(chǎng)份額、延期交貨等。2.與內(nèi)部經(jīng)營(yíng)相關(guān)的關(guān)鍵成功因素，如質(zhì)量、存貨周轉(zhuǎn)率、生產(chǎn)能力利用率、經(jīng)營(yíng)周期、準(zhǔn)時(shí)配送等。第5節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要針對(duì)的是自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即對(duì)企業(yè)自身戰(zhàn)略能產(chǎn)生重大影響的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所界定的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，企業(yè)的主導(dǎo)戰(zhàn)略就會(huì)有所不同。現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)都把自己相近的或超過自己的同業(yè)作為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種做法并不一定都是對(duì)的，有些情況下會(huì)導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略出現(xiàn)方向上的失誤。圖5-6競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)層次1根據(jù)已有的分類方法界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2根據(jù)產(chǎn)品的