服飾類直播營銷話術

服飾類直播營銷話術

服飾類一直是直播營銷的重要品類?！吨辈ル娚滔盗袌蟾嬷摹椥袠I(yè)直播電商研究報告》顯示，2020年1月至5月，淘寶服飾箱包品類銷售額占到48.6%，快手服飾直播活動也有超過3萬名主播參與其中，成交額環(huán)比增長260%，抖音5月的服飾直播購物車點擊次數(shù)相較于1月更是翻了8倍。面對如此激烈的競爭環(huán)境，服飾類主播更要熟練并靈活掌握服飾類直播營銷話術，以吸引更多用戶關注直播間的產(chǎn)品。服裝類主播與單品直播營銷話術配飾類主播與單品直播營銷話術目錄Contents7.27.37.1服飾類直播營銷話術概述7.1服飾類直播營銷話術概述

不同平臺上的服飾類主播有不同的特點。淘寶的服飾穿搭類主播占比較大；快手的服飾類主播大多來源于服飾批發(fā)商，品牌商品數(shù)量較多；而抖音的直播電商起步較晚，新入局者具有較大的發(fā)展空間。無論主播在哪個平臺上進行直播營銷，都要掌握服飾類直播營銷話術設計要點與服飾類直播營銷常用話術。7.1.1服飾類直播營銷話術設計要點維度直播營銷話術設計要點產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性主要包括服飾的風格、版型、面料、顏色等。風格：復古風、學院風、清新風、小香風、名媛風，以及法式、韓系、日系、歐美系等。主播在介紹服飾時要向用戶說清楚所售服飾屬于哪種風格。版型：寬松型服飾包容性強，顯得人比較瘦；修身型服飾凸顯身材，顯得人比較精神；長版服飾能夠遮住臀部和大腿······面料：棉、聚酯纖維、皮質(zhì)、羊羔絨、真絲等。例如，純棉面料透氣性好、吸汗能力強；聚酯纖維面料造型挺括、不易變形；皮質(zhì)面料防風且顯得高檔；羊羔絨面料保暖效果好，懸垂性好；真絲面料光澤度搞、垂感強。顏色：紅色帶給人喜慶、熱情、活潑的感覺；白色是百搭色，帶給人明快、純潔、無暇的感覺；黑色也是百搭色，帶給人莊重、深沉、酷感十足的感覺；紫色帶給人高貴、典雅的感覺；粉色帶給人活潑、可愛、甜美的感覺；灰色帶給人簡樸、高雅、冷淡的感覺；綠色帶給人文藝、清新、清爽的感覺等。7.1.1服飾類直播營銷話術設計要點維度直播營銷話術設計要點穿著效果主播在講解服飾的過程中，可采用遠景展示服飾的整體上身效果，采用近景展示服飾的面料、質(zhì)地。例如，繡花要放在鏡頭前，突出細節(jié)；展示服飾的穿著場景或搭配方式時，主播還可以展示與整套服飾相搭配的鞋子、眼鏡、帽子等其他配飾主播可以把主推服飾做不同風格的搭配，以滿足用戶在休閑、上班、約會等不同穿衣場景中的需求產(chǎn)品功能主播要更多地強調(diào)功能性的利益點，而非感性的利益點，例如強調(diào)服飾的保暖效果、透氣性、垂感等7.1.2服飾類直播營銷常用話術服飾部位/工藝講解話術模版領部①領口設計簡單大方，時尚、新潮②經(jīng)典圓領設計，簡單大方，時尚百搭③高領設計，可隨意將領子挽下或豎起④后領部為披肩領形式，時尚、大方⑤后領處設有紐扣，領子可以隨意拆卸⑥時尚小翻領設計，彰顯干練氣質(zhì)⑦領部為包邊設計，走線工整，凸顯精湛工藝⑧高領設計，更加保暖，同時還能拉長頸部線條⑨略帶弧形的一字領，便于服飾搭配帽子①連帽設計，裝飾性與實用性并重②帽子兩側(cè)的抽帶可松可緊，帽子可拆卸，保暖又實用③帽子采用雙層面料，保暖性好④帽子邊緣整齊均勻的走線凸顯卓越的工藝口袋①左右兩側(cè)有大口袋設計，方便實用，口袋位置偏下，讓你插口袋的姿勢更顯氣場②小巧可愛的方形口袋，借鑒襯衣口袋的設計理念，裝飾性與實用性并重③口袋采用收口設計，時尚保暖④袋鼠兜設計，可愛又實用7.1.2服飾類直播營銷常用話術服飾部位/工藝講解話術模版印花①印花設計，做工精致，個性時尚②胸前個性印花采用特殊工藝制作，形象自然，且不易洗掉③印花圖案采用線描手法制作，凸顯手繪效果，時尚可愛④印花色彩清晰飽滿，采用高級發(fā)泡乳膠印制，無異味，不龜裂，印花微微凸出，更具立體感袖口①袖口采用包邊設計，能有效防止袖口毛邊脫線②袖口采用雙線絎縫設計，美觀大方③袖口采用針織手法，收口效果好，穿著舒適④袖子內(nèi)設有可抽拉繩，繩子可拉出來系在袖子上，將長袖變成短袖，讓你實現(xiàn)一衣多穿腰部①腰部裁剪修身，凸顯身體曲線②腰部采用抽繩設計，可任意調(diào)節(jié)松緊，凸顯身材③精致的金屬腰帶扣，時尚耐用拉鏈①金屬拉鏈，順滑耐磨，做工精細，上面的刻字清晰可見，非常有質(zhì)感②雙向拉鏈設計，使用方便，活動時可拉胯下方拉鏈，減少束縛感7.1.2服飾類直播營銷常用話術服飾部位/工藝講解話術模版紐扣/釘扣①金屬釘扣更加耐用，也更加凸顯衣服的檔次②做舊合金金屬紐扣，與牛仔褲的質(zhì)感完美契合③高檔定做紐扣，彰顯衣服的整體品質(zhì)④紐扣的款式、材質(zhì)完美貼合針織衫的風格，讓衣服顯得更加精致、美觀面料①衣服采用加厚抓絨面料，厚實保暖②衣服面料透氣性強，手感柔軟舒適，且整體垂感強，上身效果極佳③棉服外皮采用涂層面料，光澤度高，極具時尚感④衣服為彈力棉材質(zhì)，有彈性且穿著舒適制作工藝①衣服采用大量雙線明線壓邊，版型大方得體②精致的拼接縫合，彰顯衣服品質(zhì)③精致的做工，完美的鎖邊工藝，彰顯衣服品質(zhì)7.1.2服飾類直播營銷常用話術0102（1）衛(wèi)衣（2）棉馬甲（3）羽絨服服飾介紹話術（1）物流太慢（2）衣服褪色（3）用戶不明原因發(fā)火（4）發(fā)錯貨售后服務話術

服飾介紹話術和售后服務話術7.2服飾類主播與單品直播營銷話術

服裝類主播開展直播營銷不僅是賣衣服這么簡單，還需要在服裝展示、突出亮點、消除疑慮、促進下單、售后維護等多個方面與屏幕前的用戶溝通，這樣才能獲得好的業(yè)績。7.2.1服裝類主播直播營銷話術對比以營銷中高端女性服裝為主的主播A的直播話術比較霸氣服裝品牌“xx密碼”以其創(chuàng)始人主播A的名字命名，致力于中高端女性成衣原創(chuàng)設計，精準服務于白領等群體。在主播A的視頻作品中，她不僅是一名服裝設計師，更是一名杰出的女性。其視頻內(nèi)容常以自己的服裝設計為載體，涉及女性職場、母女關系、家庭生活等話題，在樹立自己人設的同時，也傳達出自己的品牌理念：“讓女性變得更好”。主播A的受眾以女性為主，對于這些有購買力且購買頻率高的女性，主播A常常以“閨蜜”相稱，更加牢固鎖定了這部分女性用戶。

服裝類主播需要深度挖掘產(chǎn)品信息并進行簡單表達。由于主播人設的不同，他們在直播時使用的營銷話術也存在一些差異。01主播A的直播現(xiàn)場圖7.2.1服裝類主播直播營銷話術對比

主播B是一位淘寶女裝店的店主，懂得服裝穿搭技巧，熟悉女性服裝的特征及屬性。她在直播間介紹產(chǎn)品時一般會直截了當?shù)刂v出產(chǎn)品的特點與價格，有自己的特色。她還會重點說明面料的特點，突出服裝的舒適度。

除此之外，主播B還經(jīng)常向用戶分享一些服飾穿搭建議與技巧，在介紹一件產(chǎn)品時，同時提到與其他的產(chǎn)品如何進行搭配以吸引用戶購買多件產(chǎn)品。為了提升用戶對產(chǎn)品的信任，主播B會強調(diào)自己也在穿，從而拉近與用戶的距離。主播B主播C

主播C在推薦產(chǎn)品時的話術特點是突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，并表達出自己對產(chǎn)品的喜愛。為了提升用戶對產(chǎn)品的信任，主播C會讓助理為自己留一件推薦的衣服，還會分享自己和工作人員的穿著經(jīng)歷，或者引用身邊朋友的例子為用戶提供參考，快速拉近與用戶的距離，打消用戶對產(chǎn)品的顧慮。主播C在推薦高檔服裝時還會提供檢測證書，以提升用戶對產(chǎn)品價值的認可度。主播C在營銷服裝時還為用戶提供了一些穿搭建議，并沒有一味地夸贊自己的產(chǎn)品，并結合不同用戶的體型為其選擇合適的款式，從多個角度為用戶提供建議。主播C在準備好直播營銷話術腳本的同時，也注意與用戶之間的互動。在宣傳產(chǎn)品時，主播C會給予場景化的穿搭建議，同時也會根據(jù)當天上傳的鏈接為用戶做好搭配。02模特出身的主播B和主播C的直播話術則簡單明了，他們通常會直截了當?shù)貫橛脩舻姆b穿搭提供建議主播在介紹一款單品時通常會從以下幾個方面展開。服裝搭配、穿著場景的講解試穿效果展示突出價格優(yōu)勢服裝屬性介紹運用名人效應7.2.2服裝類單品直播營銷話術單品介紹7.2.2服裝類單品直播營銷話術2.服裝搭配、穿著場景的講解

主播在服裝穿搭方面會首先介紹款式、顏色。然后主播會針對不同的人群，結合不同的場景提供穿搭建議。主播要注意的是，再為用戶推薦尺碼的時候，不能只說明服裝適合的人群，也要照顧到不同體型用戶的需求，如果用戶不適合，也要直截了當?shù)刂赋觥?/p>

主播按照用戶的要求試穿衣服，展示其細節(jié)，介紹其優(yōu)勢，并在用戶頭腦中營造穿著場景，激發(fā)用戶的想象力，在無形中提升用戶對衣服的好感度，使其迫不及待地下單購買。3.試穿效果展示1.服裝屬性介紹

主播在介紹服裝屬性時，可以從制作工藝、設計亮點、面料等方面進行適當講解。主播在介紹服裝的面料時，可以對面料是否柔軟和透氣進行說明，還可以在特寫鏡頭前揉捏服裝，以此來證明服裝的質(zhì)量。主播還可以對領口、袖口等邊緣處的設計和是否有線頭等細節(jié)進行放大展示說明。7.2.2服裝類單品直播營銷話術5.運用名人效應

許多人有模仿心理，尤其愿意模仿名人的穿搭，他們希望通過這種方式來拉近自己與名人之間的距離。因此，“名人同款”成為很多人選擇服裝時的一個重要依據(jù)。4.突出價格優(yōu)勢

主播通常會先說出對比的價格，然后說出直播間的價格，突出優(yōu)惠力度。此外，主播還會介紹一些清洗服裝的小知識，以打消用戶下單的顧慮。7.3配飾類主播與單品直播營銷話術

公開數(shù)據(jù)顯示，抖音的服飾類銷售額排名TOP100的商品品類分別是大衣、褲子、T恤、打底衫、開衫、女裙、鞋襪、配飾和衛(wèi)衣等，其中配飾類商品也占有很大比重。該主播是以珠寶行業(yè)專家的人設進行直播營銷的，所以他的營銷話術中通常有鑒定商品等內(nèi)容，可提升用戶的信任度，提高商品的轉(zhuǎn)化率。該主播的品牌定位是以同等的價格，讓用戶擁有性價比更高的飾品；同樣級別的飾品，讓用戶花最少的錢就能輕松擁有。此主播作為品牌創(chuàng)始人，一直以老板的身份出鏡，穿著白色襯衫與黑色西裝褲，充分展現(xiàn)出精英人士的形象。他進行直播的時間與周期相對穩(wěn)定，每次直播的時間也較長，一般是從下午五六點開始直播，一直到第二天凌晨一兩點結束。該主播擅長與用戶互動，在互動中獲取用戶的信任與好感。該主播除了通過不斷重復來強調(diào)直播間商品的價格優(yōu)勢，還擅長利用各種福利、抽獎活動留住用戶。由于珠寶類飾品價格較高，為了打消用戶的顧慮，主播會對用戶做出隨時退換的保證。他的同名短視頻賬號常以趣味勸導的方式進行內(nèi)容創(chuàng)作，同時善于在枯燥的內(nèi)容中尋找亮點來引發(fā)用戶的期待。7.3.1珠寶類主播直播營銷話術01珠寶類主播（以抖音某珠寶類主播為例）7.3.1珠寶類主播直播營銷話術強調(diào)貨真價實介紹珠寶的特點介紹珠寶的寓意和背后的文化故事介紹珠寶的作用初級主播要能夠清楚地介紹珠寶的特點。高級主播不僅能說出珠寶的材質(zhì)特點，還能講解珠寶的寓意和背后的文化故事，以提升珠寶飾品的價值。主播在介紹珠寶的獨特作用時，也要結合場景并賦予珠寶情感，這樣能夠起到提升營銷效果的作用。主播在介紹商品時還要強調(diào)質(zhì)量保障，如果一味地說“低價”，也會引起用戶對商品質(zhì)量的質(zhì)疑。02珠寶類單品主播在展示珠寶類單品時，可以通過多種形式提升直播的吸引力，通過關注用戶的評論來及時解答用戶的問題，還可以根據(jù)用戶的需求，通過測量商品尺寸、推薦款型、分價位介紹商品來增加互動7.3.2二手飾品主播直播營銷話術

二手飾品指已進入生產(chǎn)消費或生活消費領域，處于儲備、使用或閑置狀態(tài)，保持部分或者全部原有使用價值，未使用或已經(jīng)使用的，經(jīng)專業(yè)人員鑒定評估定級后，可進行二次銷售的商品。二手飾品能讓部分用戶實現(xiàn)用較低的價格買到款式多樣的飾品。有些二手飾品保值度高，甚至還有可能會升值。直播營銷等新營銷形式的出現(xiàn)也進一步拓展了二手飾品的銷售空間。事實上，二手飾品的消費人群中也不乏年輕人。下面介紹二手飾品主播和二手飾品單品。7.3.2二手飾品主播直播營銷話術

某主播直播時語速快，普通話比較標準，個人形象氣質(zhì)好，語氣柔和，語言表達自然。她比較擅長用一句話概括商品的狀態(tài)，不回避商品的缺陷。1.二手飾品主播

她在直播營銷箱包時會強調(diào)商品的五金磨損等涉及價值貶值的地方。除此之外，她還會向用戶分享飾品清潔與養(yǎng)護的方法。她還會親自示范箱包的佩戴方法，而多種佩戴方法也會引起用戶的興趣。她介紹不同的二手飾品會使用不同的專業(yè)術語，例如“換皮”“表盤”等。該主播的直播場景如圖7-2所示。二手飾品主播直播營銷的商品主要以二手的服飾箱包與珠寶配飾為主。圖7-2某二手飾品主播的直播場景7.3.2二手飾品主播直播營銷話術

主播介紹包的屬性時會用簡短的話說明二手包的新舊程度、品牌、公開價格、平時價格與現(xiàn)價的對比情況、性價比等，讓用戶一目了然。主播也應直言包的瑕疵與真實狀態(tài)，配合手中的展示，給屏幕前的用戶一種很真誠的感覺。主播也應突出包的材質(zhì)、手感，通過多種搭配方式引起用戶的興趣。

主播通過展示包內(nèi)細節(jié)，讓用戶覺得商品物超所值。主播應說明商品適合的目標群體，以吸引此類人群的關注，促進轉(zhuǎn)化。手機作