以“人”為中心的直播營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

以“人”為中心的直播營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)在開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)之前，主播需要做好自己的身份定位，解決好“為誰(shuí)直播”的問(wèn)題。商家是培養(yǎng)自有企業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才轉(zhuǎn)型做主播，還是從外部尋找已經(jīng)有一定粉絲流量基礎(chǔ)的達(dá)人主播，這是兩種不同的路徑，其直播特點(diǎn)也不同。主播運(yùn)用以“人”為中心的直播營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，要點(diǎn)在于掌握在直播營(yíng)銷(xiāo)中的身份定位，發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)具特色的直播營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)風(fēng)格。達(dá)人直播商家自播直播的直播營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)目錄Contents3.23.33.43.1主播的身份定位3.1主播的身份定位

主播是直播營(yíng)銷(xiāo)中的主角，是連接商品與用戶的橋梁。一場(chǎng)直播活動(dòng)中，主播的身份定位不同，運(yùn)用的直播營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)也不同。在淘寶直播營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，商家參與的路徑主要有兩種，一種是商家尋找達(dá)人進(jìn)行直播營(yíng)銷(xiāo)，即達(dá)人主播；另一種是商家通過(guò)自播的方式進(jìn)行直播營(yíng)銷(xiāo)，即商家主播。3.1.1達(dá)人直播1達(dá)人主播的定義達(dá)人主播是由達(dá)人主播匯聚各類(lèi)商品來(lái)進(jìn)行直播的方式。達(dá)人主播包括“素人”、“網(wǎng)紅”、演員、名人等。3.1.1達(dá)人直播2達(dá)人主播的特點(diǎn)能較好地挖掘商品賣(mài)點(diǎn)提升品牌知名度促進(jìn)商品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化3.1.1達(dá)人直播3達(dá)人主播與商家合作的模式專(zhuān)場(chǎng)合作混場(chǎng)合作3.1.1達(dá)人直播4選擇達(dá)人主播的原則領(lǐng)域相同或相近社群運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)考核以往的直播數(shù)據(jù)指標(biāo)（①商品轉(zhuǎn)化率②單品展現(xiàn)次數(shù)）選擇性價(jià)比高的達(dá)人主播3.1.2商家直播1商家主播的定義商家主播是指商家組建的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)他們注冊(cè)直播賬號(hào)，通過(guò)直播與用戶進(jìn)行互動(dòng)，并將用戶沉淀至自己的直播賬號(hào)。3.1.2商家直播2商家自播的細(xì)分模式高管、總裁作為主播店員作為主播3.1.2商家直播3商家主播的特點(diǎn)商家主播對(duì)直播的掌控力比較強(qiáng)直播產(chǎn)出穩(wěn)定直播成本相對(duì)可控3.1.2商家直播4商家展開(kāi)自播的步驟人設(shè)的打造搭建銷(xiāo)售場(chǎng)景和選擇商品售前售后服務(wù)的保障多元化廣告投放的配合追蹤多種數(shù)據(jù)指標(biāo)3.1.3達(dá)人主播與商家主播的對(duì)比對(duì)比項(xiàng)達(dá)人主播商家自播直播營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)更重視人格化更注重品牌化用戶購(gòu)買(mǎi)商品的驅(qū)動(dòng)力有些用戶購(gòu)買(mǎi)商品是因?yàn)閷?duì)商品有需求，也有一部分用戶是受到主播的情感驅(qū)動(dòng)自身對(duì)商品有需求直播間商品更新速度商品更新速度快商品更新速度慢直播商品展示方式直播內(nèi)容緊湊，內(nèi)容表現(xiàn)形式多樣化，商品轉(zhuǎn)化率較高流水賬式地展示商品，商品轉(zhuǎn)化率一般主播直播心態(tài)努力創(chuàng)業(yè)心態(tài)普通工作心態(tài)電商運(yùn)營(yíng)能力很多主播缺乏電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)具有較強(qiáng)的電商運(yùn)營(yíng)能力直播時(shí)長(zhǎng)主播單人直播，直播時(shí)間有限可由多個(gè)主播輪流在線直播，直播時(shí)間比較長(zhǎng)3.2達(dá)人直播達(dá)人直播時(shí)，達(dá)人主播的來(lái)源多樣，名人轉(zhuǎn)型做主播是其中的一個(gè)類(lèi)型，具有一定的代表性。報(bào)告顯示，2020年第三季度，僅淘寶直播一家平臺(tái)，名人直播營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)次就超過(guò)了10萬(wàn)。3.2.1單人達(dá)人直播01直播“賢妻”的熒幕定位與家庭場(chǎng)景的直播營(yíng)銷(xiāo)3.2.1單人達(dá)人直播02歌手、模特身份與直播間的互動(dòng)娛樂(lè)氛圍3.2.1單人達(dá)人直播02歌手、模特身份與直播間的互動(dòng)娛樂(lè)氛圍3.2.2“名人+主播”直播組合

直播營(yíng)銷(xiāo)與一般的直播不同，是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，需要有職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)參與其中。“名人話題流量＋主播帶貨”的模式成為快速開(kāi)啟一場(chǎng)直播的有效方式。3.3商家自播商家自播的目的除了銷(xiāo)售產(chǎn)品，還有提升品牌知名度與測(cè)試新產(chǎn)品的功能。因此，商家對(duì)于企業(yè)內(nèi)部的主播的要求也與選擇達(dá)人主播時(shí)存在一定的差異。3.3.1商家自播對(duì)主播的要求具體要求1、人設(shè)要求2、能力要求3、數(shù)量要求3.3.2商家自播的話術(shù)作用話術(shù)作用1、商家自播時(shí)話術(shù)的宣傳作用2、商家自播時(shí)話術(shù)的市場(chǎng)感知作用3.4主播的直播營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容123.4主播的營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)互動(dòng)話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開(kāi)場(chǎng)話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容123.4主播的營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)互動(dòng)話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6強(qiáng)調(diào)直播間的福利強(qiáng)調(diào)簽到領(lǐng)福利強(qiáng)調(diào)直播內(nèi)容的價(jià)值開(kāi)場(chǎng)話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12提問(wèn)式選擇式刷屏式3.4主播的營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)互動(dòng)話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開(kāi)場(chǎng)話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12用福利激勵(lì)用戶及時(shí)回答用戶的問(wèn)題3.4主播的營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)互動(dòng)話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開(kāi)場(chǎng)話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12提供證明多維度介紹商品營(yíng)造場(chǎng)景感3.4主播的營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)互動(dòng)話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開(kāi)場(chǎng)話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12打造信任感價(jià)格錨點(diǎn)營(yíng)造緊迫感3.4主播的營(yíng)銷(xiāo)流程話術(shù)互動(dòng)話術(shù)3催單話術(shù)7商品介紹話術(shù)5留人話術(shù)4結(jié)束話術(shù)8成交話術(shù)6開(kāi)場(chǎng)話術(shù)關(guān)注話術(shù)輸入文本內(nèi)容12重復(fù)強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不斷提醒用戶限時(shí)限量3.4主播的營(yíng)銷(xiāo)流