【銷(xiāo)售管理-培訓(xùn)講義】=麥肯特業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材【P180】

專題一：銷(xiāo)售是什么專題二：銷(xiāo)售技能能為您做什么專題三：誰(shuí)處于銷(xiāo)售中每個(gè)人專題四：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧專題五：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷(xiāo)售人員專題七：高手重視準(zhǔn)備工作專題八：了解您的產(chǎn)品專題九：如何尋找潛在客戶專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查專題十三：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)專題十四：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明專題十五：展示的技巧專題十六：如何撰寫(xiě)建議書(shū)專題十七：客戶異議的處理專題十八：達(dá)成最后的交易專題二十：時(shí)間管理的技巧專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷(xiāo)售是什么銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯例如，客戶的目標(biāo)是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提我們告訴了您，銷(xiāo)售是什么，我們也要告訴您，銷(xiāo)售不解說(shuō)商品的功能。因?yàn)椋静恢溃嚎蛻舻男枨笫鞘裁?？銷(xiāo)售不是戶?？蛻粢钦f(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您啊。銷(xiāo)售不是我就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷(xiāo)客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷(xiāo)售不客戶對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。您了解銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達(dá)您周?chē)＜词鼓亲跇?shù)林里了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金貨架上找到可口可樂(lè)？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才一反應(yīng)就是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。如果這家公您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。如果您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么品的銷(xiāo)售員了。您可能會(huì)說(shuō)：“好啦，陳老師，您葫蘆里是為了學(xué)習(xí)如何銷(xiāo)售，現(xiàn)在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷(xiāo)售東西了”有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一趣的禮品包，這不是很愜意么？無(wú)論您是誰(shuí)，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)但是當(dāng)您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)的。您下次不由自雜志保持良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購(gòu)買(mǎi)版面向受眾傳遞產(chǎn)品信為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷(xiāo)售商品。按照概率分布，在郵寄廣告實(shí)上，由于包含很多彩色畫(huà)片，商品目錄的成本比較高。既然如此，廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可返《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷(xiāo)售技能能為您做什么技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中如果您希望成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人，那么您需要一個(gè)高現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很您的周?chē)?，那些高高的、漂亮的?xiě)字樓里都有誰(shuí)在工作！還有您看到的宅區(qū)里，都有誰(shuí)住在里面，沒(méi)有人能告訴我那些都是××公司的人住在是××公司的。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)客戶不買(mǎi)帳，對(duì)手的銷(xiāo)售人員卻滿載而去，相比就成了弱者目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，您從現(xiàn)在開(kāi)始，您是一名銷(xiāo)售人員，您的工作就是將銷(xiāo)售什么呢？您自己。為了銷(xiāo)售您自己，您必須知道如何找到適合您的道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售。有誰(shuí)能首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程從哪里開(kāi)始尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買(mǎi)意圖的潛在做好銷(xiāo)售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品好地滿足客戶的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在確信正在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊也就是調(diào)查尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相通過(guò)親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的戶，如果您足夠精明的話，交談過(guò)程中可以了區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)您可以通過(guò)電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，這時(shí)的產(chǎn)品很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或管理方有一個(gè)建議適用所有的銷(xiāo)售情景：在進(jìn)入銷(xiāo)售循環(huán)的任意處地從他人的視角來(lái)考察一下所要進(jìn)行的銷(xiāo)售。我們必須跳出自己如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒(méi)下面是撰寫(xiě)申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位都相差無(wú)幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。2在求職信都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。面試者通常會(huì)閱讀致謝得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找您的名字。您留上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說(shuō)，舒適是人類(lèi)的迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您印象。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。您希望達(dá)到最佳狀適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分雇主思維里，寒慘的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。另一方面，如分可觀，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對(duì)香水的氣味過(guò)敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不精致為佳。如果面試者突然打開(kāi)窗子，開(kāi)始打噴嚏、流鼻涕，或者只女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。如果您糟了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來(lái)還需要這個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。所以在面試的時(shí)候，需您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，這樣，會(huì)節(jié)省雙請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評(píng)估以判斷您是否真正需要這份工作。如果沒(méi)有進(jìn)行預(yù)評(píng)可以提幾個(gè)問(wèn)題，判斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫企業(yè)給予銷(xiāo)售人員的基本條件——讓銷(xiāo)售人員有業(yè)用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷(xiāo)售人員加入，往往很多初入此道的銷(xiāo)售入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果不小心您也進(jìn)入到這類(lèi)學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，銷(xiāo)售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷(xiāo)售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。這銷(xiāo)售工作的銷(xiāo)售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要我經(jīng)常接觸到這樣一類(lèi)銷(xiāo)售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力低下企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這有一不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意您的產(chǎn)品也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回答面試中常見(jiàn)的問(wèn)題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工話業(yè)務(wù)，而您卻沒(méi)有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)未來(lái)的老板充滿懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電話。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”您滿懷自信）“我以前確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板我超凡的記憶力，在接聽(tīng)過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音?！眰儾煌?，您在尋找長(zhǎng)期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣時(shí)注意到面試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。她就問(wèn)他她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問(wèn)他是簡(jiǎn)要解釋她為什么這么問(wèn)的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在送一套這樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人拓?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽(tīng)求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。如果您所以，要避免問(wèn)工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪療保險(xiǎn)額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益如果您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，您心里就有這份工作與您彼此適合，您可以提問(wèn)。問(wèn)題越具體，面試者對(duì)您的印象面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)?？?、忠誠(chéng)、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。您您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？知道。如果您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須如果您在面試時(shí)回避類(lèi)似的問(wèn)題，就很可能在開(kāi)始工作如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會(huì)變得所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)合您?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，在公司內(nèi)部，銷(xiāo)售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是銷(xiāo)售的產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷(xiāo)售人員您需要他們的支持。您的業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，如果您沒(méi)有公司、同事和上職位感到好奇。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡么香水，您在哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的事情。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵所做的是為了判斷您和他們是否相象。如果您和他們相象，就很容易貼近不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。如果您和他們差別太大，他們不得不識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。您現(xiàn)喜好，有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么事情，如果不順感。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常種沖動(dòng)的情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是的人。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況還是處于不清希望您能夠更快融入到集體中。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的望一個(gè)新來(lái)的員工給他們帶來(lái)不必要的麻煩，您只要按部就班地融心存感激之情懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用給您的機(jī)會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，這個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)交往技能在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技中國(guó)人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大， 恰到好處的稱贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。人人都希望獲得認(rèn)同，方之間的差異性，彼此欣賞。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，所在，對(duì)方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。稱贊的語(yǔ)氣不要盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，您也不要吝惜贊欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開(kāi)展很多是在同事的協(xié)板送給我的一句話。無(wú)論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒(méi)的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。任何虛偽只能表您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您可以和他銷(xiāo)售是向顧客提供利益的工作。銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)堅(jiān)信自己的銷(xiāo)售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說(shuō)服顧客。反之，銷(xiāo)售人員對(duì)自己相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷(xiāo)售能力一個(gè)用心的銷(xiāo)售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷(xiāo)售您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。工作是一件很愉快的事情，您情會(huì)感染每一個(gè)人。您不是一個(gè)人在工作，您您對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售策略、結(jié)算辦法等等。您可能要先學(xué)習(xí)填寫(xiě)很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是個(gè)方面，不要把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員您的思路要開(kāi)始轉(zhuǎn)到工作上，您的想法、建議意見(jiàn)需要每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過(guò)程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐氍F(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重利用上述辦法來(lái)改善老板和同事對(duì)您的看法。與每個(gè)工作日都見(jiàn)面種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。畢竟，他們還要和您不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購(gòu)本大大降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、智的。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會(huì)感染您個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。為什么返《業(yè)務(wù)員教材》專題三：誰(shuí)處于銷(xiāo)售中每個(gè)人的。以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天您都參與了某種形式的銷(xiāo)售。您可能根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷(xiāo)售，但是，不管怎說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生售，諸如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)談判。說(shuō)服兒子穿一件干凈如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱孩子覺(jué)得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與技能有助于您贏得對(duì)生活更多的控制力。您可以用間接有我們都碰到過(guò)職業(yè)銷(xiāo)售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷(xiāo)售。在華車(chē)廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。但是您是否意您曾想過(guò)演員的銷(xiāo)售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專他們必須銷(xiāo)售自己，他們需要確信自己具有他們的收入和快樂(lè)直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開(kāi)啟了幸運(yùn)的大門(mén)，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不而且沒(méi)有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷(xiāo)售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?cè)醪耍藖?lái)食物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的我的一位朋友在一次汽車(chē)旅行中收聽(tīng)銷(xiāo)售技巧的授課磁些技巧。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是因?yàn)槟敲词裁匆疬@巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不奇怪，她顧客消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡管她負(fù)責(zé)得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷(xiāo)售技能，他們將受益非淺。一方有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，現(xiàn)在他們的易說(shuō)服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷(xiāo)售技能。為了得能，在說(shuō)服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們必須誘證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有法庭上的陪審員，說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷(xiāo)售舞臺(tái)。成功的律師知道該站么時(shí)候停頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者降低語(yǔ)言來(lái)影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來(lái)控制案件的發(fā)展。如果他們不不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有只是想說(shuō)明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上我們是怎樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問(wèn)題，方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們和您很相象，父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷(xiāo)售技能。他們通過(guò)說(shuō)服、子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也通過(guò)語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷(xiāo)售給自己的孩才能成長(zhǎng)為健康樂(lè)觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷(xiāo)售技能的正確理解有助于順利地展開(kāi)教育，您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車(chē)店，或者寵物商店在商店里幾乎沒(méi)有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的您將看到一個(gè)熟練的銷(xiāo)售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？很可能有過(guò)，不過(guò)這里我不是指汽車(chē)、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)?。有時(shí)他們推薦他們說(shuō)服您一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷(xiāo)售的藝術(shù)。您和您的潛在如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和是您一生中最重要的關(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您……”“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)他們實(shí)際上做的是銷(xiāo)售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見(jiàn)；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)利害關(guān)系的情況下，沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡們的選擇銷(xiāo)售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷(xiāo)售技巧將成為您的一部分，沒(méi)有人（包括您自己）能夠感到這是銷(xiāo)售技能。您在個(gè)可愛(ài)的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒慘、手返《業(yè)務(wù)員教材》專題四：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧如果您是一位商店的銷(xiāo)售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店答復(fù)他的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，員，他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榈卣f(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要外，您也必須專精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)上面的銷(xiāo)售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷(xiāo)售的完整過(guò)程中，要利用到家庭銷(xiāo)售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。用這是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門(mén)市銷(xiāo)售人員，需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門(mén)就對(duì)您透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而《業(yè)務(wù)員教材》專題五：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好很多人都喜歡把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。在某些情況下，能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷(xiāo)售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可帶來(lái)快樂(lè)和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷(xiāo)售終究會(huì)成為您的愛(ài)好。您是在什么情況下選擇做銷(xiāo)售人員的？如果為了謀生，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹懈谢蛘邲](méi)有樂(lè)趣。這種感覺(jué)背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。如果的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。很多想不能忍受開(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷(xiāo)售的神奇就在于如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣就會(huì)把銷(xiāo)售作為愛(ài)好。觀察銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地會(huì)賺大量的錢(qián)。錢(qián)是讓您堅(jiān)持做銷(xiāo)售，并把銷(xiāo)在銷(xiāo)售中，取得頂尖銷(xiāo)售成績(jī)的人與銷(xiāo)售成績(jī)稍遜的人有根樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行銷(xiāo)售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售不只是工作當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛(ài)的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。如果您感覺(jué)到銷(xiāo)售很吃力，而且希望知道他為什么拒絕就是銷(xiāo)售的開(kāi)始。現(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意銷(xiāo)售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷(xiāo)專業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的，不是天生的。您想想看，如果銷(xiāo)售人才都集中在施樂(lè)、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車(chē))表這些公司的每一位銷(xiāo)售人員，都具備著一流的專業(yè)銷(xiāo)售技巧呢？沒(méi)有們懂得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷(xiāo)售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶资?lè)、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在業(yè)界中享有盛名首先，他們都堅(jiān)信銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。因此施樂(lè)的一位訓(xùn)練主管曾說(shuō)：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷(xiāo)售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練悟的快慢有別，但是經(jīng)過(guò)多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷(xiāo)售人員都您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他一個(gè)都能在您面前表演出走路的樣子。”一位正式的銷(xiāo)售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)訓(xùn)新進(jìn)的銷(xiāo)售人員實(shí)際配屬到各分公司、營(yíng)業(yè)所，由分公司營(yíng)業(yè)所的資豐田對(duì)銷(xiāo)售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)練成一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。與其辯才無(wú)礙，不如能注意傾聽(tīng)、心胸開(kāi)施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是成功的銷(xiāo)售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很成功的銷(xiāo)售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是天生辯才無(wú)礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷(xiāo)售的真正含意。第上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷(xiāo)售是與生俱來(lái)、天生沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：戴高樂(lè)曾說(shuō)：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儗?duì)不等于您的未來(lái)。專業(yè)銷(xiāo)售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。麥肯特銷(xiāo)售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)證教材，是您成為專業(yè)銷(xiāo)售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷(xiāo)售人一初次接觸銷(xiāo)售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷(xiāo)售帶來(lái)會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作對(duì)所有的潛在客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別的，所有的小汽車(chē)都是交通工具的一種，為什么有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷(xiāo)售人員改做本田的銷(xiāo)售人去銷(xiāo)售福特車(chē)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣態(tài)度是一般銷(xiāo)售人員與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員截然不同的重要因素。果您還沒(méi)有把銷(xiāo)售工作作為您的個(gè)人愛(ài)好，那您為什么不考慮從個(gè)人工作和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企您至少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您像對(duì)待愛(ài)好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒(méi)我門(mén)學(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開(kāi)始呢？注意售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對(duì)商店的感覺(jué)如何。紙的習(xí)慣。誰(shuí)與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽(tīng)廣播節(jié)目，的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中允許犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)曲線所描述的四個(gè)心理過(guò)程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中您是屬于哪個(gè)層次，生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第一個(gè)層還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上為他們不清楚自己還需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸?；蛘咚麄冞€有一種人也是屬于這一類(lèi)。您和我也許一樣，我們或者從來(lái)慣于安于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。既所以他嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來(lái)那第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。接下來(lái)我們開(kāi)始尋求幫助，并愿意再都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭蛘卟辉敢飧肚‘?dāng)?shù)膸椭?。如果您不努力的話，能力的缺乏?duì)于事業(yè)的成就將是毀滅性的提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。不要對(duì)自己期影響了判斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺(jué)到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以您讀書(shū)的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。您并不像剛開(kāi)始讀解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、您開(kāi)始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有要超越無(wú)覺(jué)無(wú)知和無(wú)覺(jué)自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好。觀察處于銷(xiāo)售中的每一個(gè)人。嘗銷(xiāo)售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛(ài)好！您對(duì)周?chē)l(fā)生的事7.您是否能技巧地引導(dǎo)客戶說(shuō)出他的需求，而不讓返《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷(xiāo)售人員沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)制定目標(biāo)這一度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充特別是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足“我希望有很多的錢(qián)”！“我希望有輛好車(chē)”！愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢(qián)？您希望有一輛每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)再存有夢(mèng)想。主要的原因是什么呢？原因在于擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。拿概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個(gè)具體的目標(biāo)，您多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢(qián)?！焙饬康臉?biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢(qián)，我想這不是您的初衷。特別對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作我要賺很多的錢(qián)，這不需要任何的組織安排和思考。而設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)您設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說(shuō)目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。另外應(yīng)該做的是：建立短期就是說(shuō)要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星它會(huì)給您帶來(lái)動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來(lái)檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。如果標(biāo)感覺(jué)壓力過(guò)大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。如果您有信心工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時(shí)候都不要目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會(huì)有所收獲。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；的社會(huì)里，長(zhǎng)期的回報(bào)幾乎沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)這樣當(dāng)您的注意力不集中時(shí)可依靠目標(biāo)提示您。更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要做的就是盡力而名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷(xiāo)售人員，也返《業(yè)務(wù)員教材》專題七：高手重視準(zhǔn)備工作登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。您銷(xiāo)售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您前面我們已經(jīng)介紹了怎樣將自己銷(xiāo)售給一家合適的企業(yè)，作頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，專業(yè)的手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨握手：迎上客戶的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身傾，雙手輕握于腿上或兩手分開(kāi)放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可微拉近，約一個(gè)半手臂長(zhǎng)。坐著時(shí)約為一個(gè)手臂長(zhǎng)。同時(shí)保證避免自視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目，遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。出門(mén)前要注意檢查名片是否帶手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對(duì)方胸前。拿取拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤。拿到名片后，的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片座位的入座方法：會(huì)客室的入座一般沒(méi)有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)來(lái)，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車(chē)時(shí)客戶的位置一般為駕駛座堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷(xiāo)售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的人會(huì)被客戶的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒(méi)有的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的客戶需要什么樣品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，但是您產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)己，都能夠?yàn)榭蛻粽业胶线m而且合算的理由。用心去經(jīng)營(yíng)您的產(chǎn)品的客戶接受了您的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉您就會(huì)擁有很多的客戶，相信自己——我一定公司一般都規(guī)劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域，售；有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷(xiāo)業(yè)，沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，您將無(wú)法有效不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷(xiāo)解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶為什么選戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服通過(guò)曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò)的同事，您可以比較快的了解這個(gè)區(qū)務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績(jī)也就不可前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所序和拜訪頻率，對(duì)不同行業(yè)客戶的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等首先，您要對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域有個(gè)初步的了解，才能讓對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步，找出銷(xiāo)接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來(lái)講關(guān)鍵人物是通過(guò)接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)作關(guān)真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)⑼ㄟ^(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛種子，您對(duì)潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是最好要提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的，售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助您的產(chǎn)品。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶在接觸過(guò)程中的效果借助各種銷(xiāo)售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行狀況及到銷(xiāo)售費(fèi)用。下列項(xiàng)目也是銷(xiāo)售人員行動(dòng)過(guò)程中一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更依計(jì)劃行事是專業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人劃不如變化，但專業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開(kāi)作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對(duì)計(jì)劃提出過(guò)高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您的銷(xiāo)售計(jì)劃同樣可以完美無(wú)缺效率自然會(huì)大大提高，業(yè)績(jī)您也就不用擔(dān)心了，所知而行，行則知。銷(xiāo)售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，當(dāng)您的心實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要?jiǎng)?chuàng)返《業(yè)務(wù)員教材》專題八：了解您的產(chǎn)品您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買(mǎi)一些電器產(chǎn)品種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒(méi)有決定買(mǎi)哪一種產(chǎn)品的較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必員不能明確地回答您的問(wèn)題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知產(chǎn)品，如電子、電器類(lèi)產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司對(duì)于一位銷(xiāo)售人員，這些都不能成為理由，都可說(shuō)是不合格的一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)椋墓ぷ魇峭高^(guò)益，協(xié)助客戶解決問(wèn)題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門(mén)和同員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕產(chǎn)品了如指掌，沒(méi)有我不知道的地方。可是為什么許多有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人提出的有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題卻回答不出來(lái)呢？總不能每次碰到問(wèn)題后告訴客只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，仔細(xì)了解產(chǎn)品的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的名稱并不能由銷(xiāo)售人員來(lái)確定，但潛在是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過(guò)您的語(yǔ)氣優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國(guó)外總真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有成功率的決定因素是品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售技巧、人際關(guān)握您所銷(xiāo)售產(chǎn)品的知識(shí)。任何工作都一樣，產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)相關(guān)知識(shí)：品的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來(lái)自于平時(shí)上司、同事返《業(yè)務(wù)員教材》專題九：如何尋找潛在客戶聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷(xiāo)售件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？?買(mǎi)保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員卻在從事著最辛苦的尋您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足解而已，您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去，您將離成功“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶），溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開(kāi)啟機(jī)會(huì)的大門(mén)。您需要做的是開(kāi)始友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商的工作，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備極果希望變更工作時(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取您會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢？下面是一些特定的情形表的企業(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？?打電話的時(shí)間，我可以拜訪您，看看是否會(huì)有合作的可能?！蹦赡芤虼税才烹娫挼臅r(shí)間，或者至少有您要的名片在營(yíng)銷(xiāo)資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您將發(fā)現(xiàn)有待開(kāi)發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意開(kāi)始（您的銷(xiāo)售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品然后及的消費(fèi)者第一次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的些關(guān)于目前需求的問(wèn)題，并取得允許郵寄一些關(guān)如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶是怎樣處因?yàn)闆](méi)有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只了；其它情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣目前多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售或提供的是高科技設(shè)備、外圍聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！蹦枰卦L他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！睂?xiě)在紙上的東西，是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，您還沒(méi)有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒(méi)有利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)R：RECORD“記錄”每日新增的客戶T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必識(shí)的人都有可能是您的朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)您懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是賞您的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人與銷(xiāo)售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理無(wú)所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。能性非常大，但通過(guò)掃街，您可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的產(chǎn)和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。如果展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)您的對(duì)象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸戶的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書(shū)銷(xiāo)售等行業(yè)，廣泛地喬·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能了提到介紹人時(shí)，只要有人提及‘我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē)，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢？’我一定告抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢(qián)送給您，能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶接到第四不立刻投保，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大您的人際關(guān)系呢？您可計(jì)劃這返《業(yè)務(wù)員教材》專題十：接近客戶的技巧(一）“接近客戶的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷(xiāo)售人員王維正，請(qǐng)多多指教?！睆埧偨?jīng)理：“請(qǐng)坐”王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！睆埧偨?jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您?！敝缽埧偨?jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)（2）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問(wèn)。如：您的皮膚這么白，您看（3）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝定要先減除對(duì)方的戒心?！苯咏菑摹拔粗倪^(guò)面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸他是“主觀的”“主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖塵……等主觀上的感受，而他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”話。打開(kāi)客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說(shuō)“您以為我是怎么去銷(xiāo)售那些種類(lèi)繁多鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格?！盩OYOTA的神谷卓一曾說(shuō)：“接近客戶，商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)汽車(chē)，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅到，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶太太、銷(xiāo)售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷(xiāo)售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，銷(xiāo)售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。B銷(xiāo)售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷(xiāo)售人員成功的要您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛(ài)。您今日希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳況、家庭、收入、職位以及可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì)等資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功吧。首先，我們要決定，見(jiàn)客談生意的時(shí)間要泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么不明白您的個(gè)性和能力。首先，您將要講的說(shuō)話這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會(huì)因?yàn)槟氖炀毝吨?，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失的，但手工紡出來(lái)的布是大小不一的，會(huì)令人難以個(gè)球不為過(guò)，您根本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐球事業(yè)里生存，然而，誰(shuí)知道鄧亞平每天要比別果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰明的人，找到間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢(qián)另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人以失敗，只因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。只要放過(guò)”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門(mén)人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附人家您是要和人家交朋友的，至于銷(xiāo)售，六然了。不過(guò)，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來(lái)進(jìn)行開(kāi)采和鉆以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫?，一般每天方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一扮演一次。返《業(yè)務(wù)員教材》專題十：接近客戶的技巧(二）的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。銷(xiāo)售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候量，雖然客戶不會(huì)從電話中向您吐口水或者咬您一千斤重?fù)?dān)壓在脖子上，有時(shí)坐在椅子上看到電話足疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來(lái)對(duì)方正盼著您的電話。這是還是將生意交給您吧！?發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實(shí)是打Cold-call沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒(méi)有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。之門(mén)，令您終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收人，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。想打動(dòng)客戶的心，真是⑦公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下成績(jī)，決定在每月30個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績(jī)，又決小目標(biāo)累積而成的。所以，工作的時(shí)候，我原因，是改變了源頭。當(dāng)他開(kāi)始的時(shí)候，他用電向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。說(shuō)多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)的嘴巴會(huì)疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前語(yǔ)，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒(méi)有結(jié)果您自己沒(méi)有因滿意而產(chǎn)生的感受，說(shuō)話便欠的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì)……”據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。比方甲君聽(tīng)完您的電話之后，好吧！我遲些再給您致電，下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)呢？?銷(xiāo)售工作最難的地方，是克服自己的心理?；仉娫捠莿倮母杏X(jué)，銷(xiāo)售人員比較是希望找個(gè)可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來(lái)買(mǎi)東西的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪等待對(duì)方答復(fù)……有時(shí)候，也可以配合信函銷(xiāo)售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)您是否收到了呢？?您知道的，郵遞時(shí)都是遲誤，不過(guò)，沒(méi)所謂，我寄信的目的是……我今天打電話給您的目的是看您下個(gè)星期一或者星期三，找個(gè)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？?當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。其實(shí)，打電話不容易，通常困），以致延誤會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，大家可以再約時(shí)間……”“我的名字叫李力……，電話號(hào)碼是……再一次多謝您，陳先生，盼望下個(gè)星期一，三時(shí)十五分和您見(jiàn)·不需要……您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎……”·沒(méi)準(zhǔn)備買(mǎi)……一會(huì)在您附近工作，我順道上來(lái)拜候您啦”·太忙了……·我小舅子都是您的同行專家……的！好了，不如我現(xiàn)在上來(lái)，給點(diǎn)客觀的資料給您……”·沒(méi)錢(qián)……我好高興您講得坦白，同您做朋友真是榮幸。因?yàn)檫@樣可以充分證明我對(duì)您產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。事實(shí)上，我一方面為您省錢(qián)，一方面又為您省時(shí)間不是減少開(kāi)支，就是增加效能……地方，是我的獨(dú)到方式。當(dāng)然，您現(xiàn)在未必有興有一定的價(jià)值。明天和您碰面，大概十五分鐘時(shí)間……在電話里頭要拒絕您實(shí)在是太容易了，對(duì)銷(xiāo)的互相介紹，您的成功率將大大提高。拒絕對(duì)做銷(xiāo)的。我們沒(méi)有人不害怕拒絕，但我們的信心返《業(yè)務(wù)員教材》專題十：接近客戶的技巧(三）接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決已經(jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章講掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“銷(xiāo)售勿入銷(xiāo)售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷(xiāo)售人完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力則是從他的財(cái)力狀況和支付經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)第一個(gè)類(lèi)型是成熟客戶：成熟客戶是歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)第三是潛在客戶：潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下時(shí)，再專程拜訪?！睉?yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力警衛(wèi)或接待員銷(xiāo)售話語(yǔ)①銷(xiāo)售話語(yǔ)②秘書(shū)：銷(xiāo)售話語(yǔ)①銷(xiāo)售話語(yǔ)②地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也會(huì)文并茂的名片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛在客戶的您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易那是最好不過(guò)了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方兩低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬(wàn)不要疏也將愈來(lái)愈濃。專業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)密切注意客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷(xiāo)售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤(pán)提供復(fù)印。施樂(lè)（XEROX）的一位銷(xiāo)售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題，因此，員知道了這個(gè)問(wèn)題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)型號(hào)訊息后，見(jiàn)到該單位的主管，告訴他施樂(lè)愿樂(lè)產(chǎn)生無(wú)比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂(lè)的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來(lái)，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)您產(chǎn)生好感的當(dāng)您見(jiàn)到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶初次個(gè)階段您還無(wú)法掌握主客戶真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?？唾I(mǎi)了一部或是為了追女朋友方便?！币阅芤鹂蛻舻淖⒁?、醒悟的方式，陳述您若以營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)看，雖然只有百分之二十的時(shí)間排很久的隊(duì)等待結(jié)賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍……們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開(kāi)始考量，重要的措施有……今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣(mài)掉就沒(méi)有了，請(qǐng)1、打招呼2、自我介紹4、寒喧返《業(yè)務(wù)員教材》專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查經(jīng)過(guò)處理后的水質(zhì)報(bào)告，讓客戶過(guò)目后，客戶更能知道他要的是什么及他能得到的需求。例如一位汽車(chē)的銷(xiāo)售人員和一位想要抽查的車(chē)子使用了幾年、一年要檢驗(yàn)幾次、保養(yǎng)費(fèi)多前值多少錢(qián)，一年后值多少錢(qián)。他發(fā)現(xiàn)這位客戶年后在價(jià)格上劃算，同時(shí)新車(chē)每月節(jié)省的油錢(qián)、修理費(fèi)、驗(yàn)車(chē)時(shí)間等，客戶實(shí)在并不需要多支付多少錢(qián)，和傳真機(jī)的銷(xiāo)售并無(wú)直接的關(guān)系，但它都能增加您與潛在客戶此您每天至少可節(jié)省3個(gè)小時(shí)以上的復(fù)印時(shí)間，而這些時(shí)間能做其它更有意義的工作。”吸收。”從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決從采購(gòu)單位了解預(yù)算、購(gòu)買(mǎi)流程、采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行方式·直接詢問(wèn)法：用詢問(wèn)的方式，獲取更多的資料，詢戶的心理狀態(tài)，客戶經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，而能將潛在需求，逐步從口日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好？”“目的是經(jīng)過(guò)詢問(wèn)了解潛在客戶的事實(shí)狀況及可能的“問(wèn)題詢問(wèn)”是您客戶狀況詢問(wèn)后的回答內(nèi)容后，以上問(wèn)題詢問(wèn)的一個(gè)簡(jiǎn)單例子，經(jīng)過(guò)問(wèn)題詢問(wèn)能返《業(yè)務(wù)員教材》專題十二：成功與人溝通（一）談判，還是愉快地銷(xiāo)售，它都將協(xié)助您增進(jìn)傳遞信息——溝通的技巧。己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎觯軠p少誤解；息。您給人留下的印象是一貼正確理解您信透過(guò)詢問(wèn)的技巧您能引導(dǎo)客戶的談話，同時(shí)取得更明確的信息，支持您銷(xiāo)售的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng)，想一想是否因?yàn)樽约核耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿要想獲得有效的溝通，了解什么地方會(huì)出錯(cuò)，無(wú)疑是大有用思維混亂的原因。通常，您也會(huì)很容易地發(fā)現(xiàn)某事沒(méi)有得到很好的溝通，下面這些話您“我希望他們把話說(shuō)明白點(diǎn)?！薄拔也桓铱隙ㄗ约涸撟鍪裁础！薄八ㄋ╅_(kāi)玩笑時(shí)，我希望能明白?！薄拔覍?shí)在沒(méi)聽(tīng)明白?！比绻男畔](méi)有得到清晰的表達(dá)，它便不能被聽(tīng)者正確的理解和加工，有效的溝通也不覺(jué)給人們幾乎同樣糟糕的印象。其中有三個(gè)方面和邋里邋遢的運(yùn)動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以截計(jì)”似乎給人以一種哥們義氣的感覺(jué)。但它也不知不覺(jué)地傳達(dá)出對(duì)別人的但如果總是遲到，就會(huì)給人這樣的印象，即溝通的內(nèi)容是不重要立正確的印象，仔細(xì)想想這兩個(gè)問(wèn)題是大有舉例說(shuō)，如果某個(gè)教師看到學(xué)生在課堂上神游并去問(wèn)他：“我說(shuō)了些什么？”這個(gè)學(xué)生完全您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)很明顯，如果人們沒(méi)有用心聆聽(tīng)信息或注意大腦是怎樣整體運(yùn)作的，但大腦活動(dòng)的相當(dāng)一部分以及大腦是怎樣影響人們的交流方式已為人所和加工大腦接收的材料，第三項(xiàng)就是把材料加工生產(chǎn)成連貫而有意義的思會(huì)有困難。這就好比銀行里裝有定時(shí)鎖的保險(xiǎn)箱，是由隨機(jī)定時(shí)釋放開(kāi)關(guān)啟動(dòng)并且把名詞和動(dòng)詞組裝起來(lái)，以便形成互為關(guān)聯(lián)的句子。因此，要說(shuō)出“貓兒蹲在墊子上”這樣一句有時(shí)您會(huì)覺(jué)得要把自己的意思用語(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)很困難的動(dòng)物，就問(wèn)一位過(guò)路的土著人是什么。回答是“kangaroo”。這位定居的移民萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，“kangaroo”所見(jiàn)之物有時(shí)是幻覺(jué)，它只不過(guò)是對(duì)大腦加工信息的方式耍了個(gè)花樣以使其見(jiàn)到或期望見(jiàn)到的事作出假設(shè)：解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事實(shí)當(dāng)作相關(guān)種加工的余地是相當(dāng)大的，而且明顯帶有偏見(jiàn)，它本身會(huì)影響溝通接收或輸出的同一信息會(huì)根據(jù)情緒是否高漲、平靜或超然作不同的處理。蒙蔽。您還有可能以一種比預(yù)期更加肯定或否溝通的任何內(nèi)容也有可能受別人對(duì)待您的態(tài)因此，人們的情緒狀態(tài)能左右接收和傳送信息力。這意味著男性長(zhǎng)于集中精力處理個(gè)別事物，而女性則更就通常會(huì)用來(lái)表達(dá)同情，對(duì)所發(fā)生的事表示遺用。變化流動(dòng)著。透過(guò)詢問(wèn)的技巧您能夠?qū)б蛻舻恼勗?，同時(shí)取得更明確的信息，支持您銷(xiāo)售的產(chǎn)品或但是客戶的需求、客戶的期望都是由“聽(tīng)”而獲得的。您如果不了現(xiàn)自己在聲音和視覺(jué)兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無(wú)論行動(dòng)勝于言辭，因此您必須確保二者相配。如果您自己的行為舉止和言語(yǔ)沖突（如您在說(shuō)“我挺好的”），理解了這一點(diǎn)能更有助于克己自制，使自己更加有效地的手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)和詞匯，使用最為廣泛的表達(dá)方式。研究表明，聲音、語(yǔ)調(diào)和外表占全部印象的90%以上，您的一舉一動(dòng)和臉部表情比您所使用的詞語(yǔ)威力要強(qiáng)八倍，所以必須意識(shí)到它們的力量，并予以走神，但更重要的是，您樹(shù)立了自己的可信度印象：這家伙對(duì)我所說(shuō)的話不感興趣，或者根本就不喜歡面部：延續(xù)時(shí)間少于0.4秒的細(xì)微面部表情也能顯露一人們覺(jué)得您和藹可親。人們臉上的微笑總是沒(méi)有在結(jié)結(jié)巴巴用某種外語(yǔ)進(jìn)行溝通時(shí)不得不采用的利用身體來(lái)表明自信的方法有多種多樣一一影響著自己在他人心目正式場(chǎng)合的莊嚴(yán)氣氛蕩然無(wú)存，但也可能使非正式軀干是多么平靜，只要叉著雙臂，或抖動(dòng)著雙膝，都會(huì)明白無(wú)誤地顯露內(nèi)心的不安。使用它，直至自然為止。使用一種經(jīng)過(guò)調(diào)控的語(yǔ)調(diào)表明您知道自己在做什么，使人對(duì)您信心百收說(shuō)話的內(nèi)容；如果過(guò)慢，聲音聽(tīng)起來(lái)就非建設(shè)性地使用停頓能給人以片刻的時(shí)光進(jìn)行思考，并在聆聽(tīng)下一則信息之前部分消化前一則挺直，這樣能使呼吸輕松自然，聲音更加清楚明亮。開(kāi)放式的詢問(wèn)是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及狀況如何？?·您的意思是……？·您的想法是……？握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所果您要成為銷(xiāo)售行業(yè)杰出的人，一定要在傾聽(tīng)方面下功夫?？蛻舨婚_(kāi)口，您的生動(dòng)地聆聽(tīng)，您還會(huì)得到錯(cuò)誤的信息。全神貫注于如果您沒(méi)有一清二楚地表明這一點(diǎn)，說(shuō)話者是不種反饋，能鼓勵(lì)說(shuō)話者繼續(xù)往下說(shuō)。下面是一些簡(jiǎn)單而又行之有效的方法表明自己在聆解釋為對(duì)自己思想的尊重，但這卻是對(duì)對(duì)方的可以免于分心了。人們總是把亂寫(xiě)亂畫(huà)、胡亂），檢查自己是否聽(tīng)得真切，并且已正確地理解了信息（），解述信息：把聽(tīng)到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無(wú)誤地接收提出問(wèn)題：通過(guò)詢問(wèn)，可以檢查自己對(duì)信息的理解，也能使說(shuō)話者知道您在積極主動(dòng)地上述雙向活動(dòng)不僅確使您能獲得正確的信息，而且還能使說(shuō)話者把精力集中于真正用自己的價(jià)值觀去指責(zé)或評(píng)斷對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解表，翻翻手頭的資料什么的，您這筆生意估計(jì)也要泡湯機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽(tīng)”這個(gè)重要的武器舍棄不用。您聽(tīng)不出客戶的意圖、聽(tīng)不出客種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽(tīng)了病人述說(shuō)自己的病情后，才開(kāi)始更詳細(xì)的解釋，例如客戶說(shuō)“您企業(yè)的理賠經(jīng)常不是很正確；若是客戶說(shuō)得證據(jù)確實(shí)，您可先向客客戶的想法前，不要和客戶討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)到別的目的而聲東擊西，或別有隱情，不便言明。因此您必須盡可能地聽(tīng)出客您若能隨時(shí)注意上述五點(diǎn)，相信您必定能成癥下藥。能夠扮演好醫(yī)生，使客戶愿意密切配合是一位成功的銷(xiāo)售人員?！币嵝涯?，與詢問(wèn)同樣重要的是傾聽(tīng)，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶己的聲音和身體來(lái)活躍自己的談話內(nèi)容，能給方的觀點(diǎn)并完全理解了信息