校園春開小結(jié)

2015年校園春開營銷小結(jié)省分銷售部十月24以學生消費痛點為中心

3G后付費66元以上產(chǎn)品自備機入網(wǎng)，匹配贈費以及校內(nèi)大流量包優(yōu)惠4G產(chǎn)品引領3G產(chǎn)品協(xié)同寬帶WIFI融合重點：打造沃派成為校園第一品牌上網(wǎng)最快最方便資費最有競爭力春開營銷總體策略上以學生流量消費的痛點需求為中心，全面切換銷售總部CBSS4G校園產(chǎn)品，延續(xù)秋開四類院?！耙恍Ｒ徊摺钡幕A上細分用戶群，采取“4G產(chǎn)品引領、3G產(chǎn)品協(xié)同、終端優(yōu)惠牽引、寬帶wifi融合”的競爭策略，將沃派打造成為校園流量經(jīng)營品牌，樹立“流量最多最豐富、上網(wǎng)最快最方便、資費最有競爭力”品牌印象。全部切換銷售總部cbss校園4G套餐產(chǎn)品；寒暑假升級優(yōu)惠、10元1.5G省內(nèi)流量包優(yōu)惠。有寬帶、wifi院校：3G融合套餐捆綁用戶沃快禮包、合約惠機進校園終端優(yōu)惠牽引1、2015年春開營銷總體競爭策略流量最多最豐富2活動時間：第一階段（集中發(fā)展階段）：2月24日至3月31日；

第二階段（持續(xù)營銷階段）：4月1日-4月30日；發(fā)展目標：各市分完成2015年自主經(jīng)營體規(guī)劃預算發(fā)展目標，省分未單獨制定發(fā)展目標。第一階段發(fā)展目標40672戶；第二階段用戶發(fā)展目標19771戶；收入目標：按照2015年收入預算計劃以及校園市場前低后高的收入趨勢，1-4月累計收入同比增幅

≥10%，累進收入完成進度≥98%用戶目標：出賬用戶增幅＞主營收入增幅，出賬用戶增幅>15%以上；2、2015年春開營銷目標3、全省校園春開營銷總體評價總體評價：按照營銷目標完成進度、存量保有、收入增幅、產(chǎn)能提升、用戶規(guī)模維度進行評價；優(yōu)秀校園：九江、南昌、萍鄉(xiāng)、上饒、新余；良好校園：贛州、鷹潭、撫州、宜春改進校園：吉安、景德鎮(zhèn)評價地市2.24-4月任務完成率1-4月存量保有率3-4月收入同比3-4月產(chǎn)能同比1-4月出賬用戶同比優(yōu)秀九江93.58%86.29%14.68%73.62%232.90%南昌39.39%86.09%11.64%10.98%47.39%萍鄉(xiāng)59.63%96.47%4.19%70.54%107.32%上饒41.18%102.85%10.97%36.43%16.87%新余80.12%89.02%9.80%11.09%29.11%良好撫州53.78%85.73%-11.83%15.05%20.58%贛州44.93%104.73%17.88%20.13%-20.87%宜春41.51%67.50%4.60%6.40%32.57%鷹潭36.84%86.11%3.14%161.80%8.17%改進吉安38.97%84.56%-11.29%-10.81%-13.83%景德鎮(zhèn)18.37%91.90%-11.89%28.36%-31.79%合計46.44%87.16%10.52%19.37%41.74%3-4月春開營銷期間，全省校園市場累計完成收入2251.84萬元，同比增幅10.52%；贛州、九江、南昌收入同比增幅排名全省前三，撫州、景德鎮(zhèn)、吉安收入同比增幅降幅較大，排名全省后三位；1-4月全省校園累計完成收入4348萬元，同比增幅10.91%，完成32.64%的預算進度，完成率98.1%；其中九江、贛州、宜春1-4月累計同比增幅全省排名前三，分別實現(xiàn)27.42%、19.56%、18.29%的同比增幅，撫州、景德鎮(zhèn)、吉安排名全省后三位。萍鄉(xiāng)、南昌、上饒全年收入預算完成率排名全省前三，超過時序進度；4、收入進度--春開營銷基本實現(xiàn)收入預算目標地市3-4月春開收入春開發(fā)展收入同比增幅1-1-4月累計收入4月累計收入完成率累計收入同比增幅撫州40-11.83%810443.626.14%-11.93%贛州12417.88%239669332.21%19.56%吉安33.82-11.29%704868.130.92%-17.29%景德鎮(zhèn)28.35-11.89%565793.515.76%-21.09%九江128.2714.68%294074031.09%27.42%南昌1671.8611.64%3184858133.76%12.06%萍鄉(xiāng)14.814.19%261997.941.59%11.31%上饒51.7810.97%100513733.28%5.79%新余124.259.80%219156031.62%2.75%宜春27.54.4.60%627369.531.06%18.29%鷹潭7.153.14%131151.331.99%-2.84%全省2251.8410.52%4348433532.64%10.91%春季開學營銷期（3-4月）累計發(fā)展用戶41150戶，其中移動業(yè)務發(fā)展34060戶，寬帶業(yè)務7090戶。按照全省校園2015年市分預算自定發(fā)展目標，春開期間發(fā)展任務完成46.44%，同比2014年3-4月，累計同比增幅19.37%；其中九江、萍鄉(xiāng)、鷹潭同比增幅較高；發(fā)展用戶結(jié)構(gòu)方面，4G校園套餐占比提升至50.32%，寬帶提升至17.23%，后付費占比基本保持穩(wěn)定。地市移固網(wǎng)累計發(fā)展其中：移動業(yè)務發(fā)展其中：寬帶業(yè)務發(fā)展累計發(fā)展同比撫州103291711515.05%贛州3372317619620.13%吉安685493192-10.81%景德鎮(zhèn)430423728.36%九江63255197112873.62%南昌2330618432487410.98%萍鄉(xiāng)411406570.54%上饒97081815236.43%新余3555345210311.09%宜春8316691626.40%鷹潭23377156161.80%全省4115034060709019.37%4G校園套餐寬帶后付費5、發(fā)展產(chǎn)能—［1］3-4月產(chǎn)能提升明顯，4G校園套餐成為主流1-4月全省校園累計發(fā)展用戶5.4萬戶（移網(wǎng)、寬帶），較去年同期發(fā)展6萬戶下降0.6萬戶；九江、萍鄉(xiāng)同期發(fā)展量增幅明顯，景德鎮(zhèn)、贛州、吉安、南昌發(fā)展量呈現(xiàn)下滑；發(fā)展用戶結(jié)構(gòu)方面，4G校園套餐占比提升至44%，寬帶提升至13%，后付費占比基本保持穩(wěn)定。地市1-4月發(fā)展數(shù)去年同期同比撫州1586136915.85%贛州55227807-29.27%吉安9461446-34.58%景德鎮(zhèn)4761460-67.40%九江8923484384.25%南昌2860634767-17.72%萍鄉(xiāng)49735042.00%上饒131813090.69%新余48035384-10.79%宜春1484115029.04%鷹潭260268-2.99%合計5442160153-9.53%5、發(fā)展產(chǎn)能—［2］1-4月校園總產(chǎn)能略降0.6萬戶6、出賬用戶--4月全省校園有效出賬用戶同比增幅明顯截止2015年4月，校園移網(wǎng)、寬帶出賬用戶為25.67萬戶，較去年同期18.11萬戶提升7.56萬戶，同比41.74%；其中九江、萍鄉(xiāng)、南昌、宜春出賬用戶增長較快，景德鎮(zhèn)、贛州、吉安出賬用戶呈負增長；出賬用戶結(jié)構(gòu)方面，4G校園套餐占比提升至10.15%，3G預、后付費出賬用戶占比呈下降趨勢。地市4月出賬用戶去年同期同比撫州5360444520.58%贛州1707721581-20.87%吉安48595639-13.83%景德鎮(zhèn)29274291-31.79%九江293058803232.90%南昌17056211572247.39%萍鄉(xiāng)1812874107.32%上饒5680486016.87%新余149751159929.11%宜春3232243832.57%鷹潭9408698.17%合計25672918112141.74%地市4月存量收入（萬元）存量保有率1-4月累計存量收入（萬元）存量保有率南昌701.1481.78%2952.3986.09%九江50.7068.16%256.7586.29%上饒20.9195.45%90.15102.85%撫州15.1973.58%70.8185.73%宜春10.3755.02%50.8767.50%吉安14.0274.58%63.5784.56%贛州47.6895.58%208.99104.73%景德鎮(zhèn)11.7081.64%52.6791.90%萍鄉(xiāng)5.8099.66%22.4796.47%新余40.3582.51%174.1489.02%鷹潭2.4976.50%11.2086.11%合計920.3581.15%3953.9987.16%1-4月校園累計保有率87.16%，其中贛州、上饒保有率≥100%；宜春存量保有率相對較低，與其他校園差距較為明顯，請引起關注。7、存量保有—總體保有率87.16%，市分差距較大3月1日-3月31日集中營銷期間，校園基站語音同比增幅11%，流量同比增幅40.45%；3G語音增幅21.4%，3G數(shù)據(jù)流量增幅59%；上饒、宜春語音同比下降，鷹潭語音、數(shù)據(jù)流量均同比下降；2G語音下降-4.5%，流量增幅17.9%，其中南昌、贛州、景德鎮(zhèn)語音保持正增長；鷹潭語音、數(shù)據(jù)流量同比下降。8、基站話務--語音同比增幅11%，流量同比增幅40.45%地市名稱3G語音話務量（ERL）3G數(shù)據(jù)流量（GB）今年(3月1日~31日)同期增幅今年(3月1日~31日)同期增幅全省779927.721.40%113021.959.00%南昌557724.421.10%80645.356.30%九江29830.712.80%3978.934.30%上饒15995.5-5.60%2568.124.10%撫州22142.324.60%3115.924.20%宜春7830.1-23.60%1120.513.30%吉安13448.413.10%1735.492.00%贛州76780.943.50%10747.1106.20%景德鎮(zhèn)19883.637.00%3696.775.30%萍鄉(xiāng)80930.30%798.9-0.10%新余24060.419.60%4113.8157.10%鷹潭2387.9-13.90%241.5-25.50%地市名稱2G語音話務量（ERL）2G數(shù)據(jù)流量（GB）今年(3月1日~31日)同期增幅今年(3月1日~31日)同期增幅全省453320.8-4.50%12083.117.90%南昌267951.98.30%7816.641.20%九江27725.5-8.00%503.37.40%上饒7236.1-65.40%213.7-42.20%撫州23394.7-15.00%468.5-23.90%宜春5501.5-60.30%167-44.00%吉安9751.3-37.50%338.7-26.40%贛州52010.96.90%1239.68.80%景德鎮(zhèn)24281.220.80%321.313.10%萍鄉(xiāng)7708.6-49.70%130.2-47.30%新余23322.3-24.70%763.56.00%鷹潭2667.1-33.30%68.3-39.20%戰(zhàn)報跟蹤交叉檢查責任落實營銷分享建立戰(zhàn)報跟蹤體系：日報：短信、微信周報：營銷簡報月報：營銷分析成立各地市檢查小組：各地市交叉檢查督促執(zhí)行工作推進檢查不足，學習先進經(jīng)驗完善責任落實機制：明確營銷責任主體分解營銷目標到位定期對標責任目標建立營銷分享機制：微信群組營銷實踐分享營銷案例剖析分享競爭信息溝通分享9、營銷組織--［1］建立了較好的營銷組織落實體系2015年春開營銷，新余聯(lián)通市分公司領導高度重視，多次召開春季開學營銷預備會，周密布署。在公司領導的指導下，物料籌備、擬定方案、策劃宣傳、任務分解、渠道改造、團隊培訓等，為打好春開這場戰(zhàn)役做好了充分準備。分片分區(qū)，給每一個戰(zhàn)斗單元細分責任目標，渠道業(yè)主進行座談并與業(yè)主簽訂了責任狀。9、營銷組織--［1］新余分公司校園營銷組織落實案例分享地市市場規(guī)模市場占比寬帶用戶數(shù)名單制院校學生規(guī)模出賬用戶數(shù)滲透率撫州530000410913.70%385贛州7807001665720.64%867吉安326800476817.79%701景德鎮(zhèn)42760026899.74%92九江5860002231525.95%2848南昌7248251613319527.60%27650萍74%51上饒425558456617.87%669新余5218001389663.74%587宜春23100027688.93%190鷹潭1270069625.78%260合計10981967420719625.28%34300新余市場滲透率全省最高：

春季開學營銷宜春分公司提出將“春開當作秋開”打，全市抽調(diào)50余人支援校園春開營銷工作。人多力量大，宜春校園自主經(jīng)營體一改往年“散兵游勇”營銷方式，將公司支援人員、校園渠道經(jīng)理、校園直銷員混編為36個小組，定責定人分區(qū)包干，通過微信群“現(xiàn)場直播”銷售業(yè)績方式激勵各組人員趕超業(yè)績。盡管總體產(chǎn)能與其他市分仍然存在差距，但是校園同比變化較為明顯，營銷組織的落實程度大幅提高。9、營銷組織--［2］宜春分公司校園營銷組織落實案例分享營銷動作經(jīng)驗總結(jié)營銷準備①提前做好營銷方案的儲備，人員、資源、網(wǎng)絡落實到位；②提前重視校企關系的建立和維護，只有長期的校企關系經(jīng)營維護，才能在進校建點、資源進入、營銷合作等方面取得突破；責任落實①建立面向一線營銷的組織體系，幫扶人員全部下沉，有目標、有指標，形成合力各司其職，推動發(fā)展形成銷量；②任務目標分解顆?；?，層層分解到廳、店、團隊、個人，分解到階段、到周，以顆粒目標實現(xiàn)推動整體目標實現(xiàn)；宣貫培訓①業(yè)務培訓員工、渠道、直銷培訓到位，人人過關；全面切換CBSS產(chǎn)品②直銷培訓注重業(yè)務知識、銷售技巧、團隊文化三者結(jié)合的培訓；營銷氛圍①宣傳噱頭的炒作能形成聚焦效應，吸引學生群體的活動關注度；②現(xiàn)場宣傳營銷氛圍布置濃郁，形成吸引，引導學生關注、參與體驗等活動，提高現(xiàn)場活動質(zhì)量；③在競爭應對上，抓住競爭對手軟肋，擴大宣傳輿論放大，打破競爭對手部署，爭取到合理的營銷環(huán)境；渠道組織①校園營銷爭取通過實體、直銷、異業(yè)合作、校方資源、關鍵人等多種方式擴大渠道觸點，爭取營銷機會，提高業(yè)務發(fā)展量；②重視校園內(nèi)團委、學生會、社團等學生組織的合作互用，通過學生影響學生，提高校園活動的學生群體參與度；③建立穩(wěn)定的業(yè)務嫻熟的骨干直銷隊伍，通過骨干成員以老帶新，既快速擴大直銷隊伍規(guī)模，又保持直銷隊伍的有序性和組織性；④建立有活力的競賽制度，激活渠道、直銷銷售潛能，擴大提升營銷效果；促銷活動①注重產(chǎn)品的體驗營銷形成差異化優(yōu)勢，關注客戶的使用感知；②促銷形式的創(chuàng)新性，通過有創(chuàng)新的形式帶動活動參與人氣；激勵考核①對員工、渠道制定有針對性的激勵考核措施，提高銷售士氣；②對直銷員關注激勵政策的及時性、有效性；10、營銷亮點—［1］營銷分解動作經(jīng)驗總結(jié)［A］培訓落實到位，渠道、直銷宣貫培訓水平提升較大。春開期間全面切換CBSS產(chǎn)品，全省校園實現(xiàn)順利過渡；南昌、九江、贛州等校園市場規(guī)模較大的分公司做出了努力，將培訓工作落實到位。10、營銷亮點—［2］新產(chǎn)品培訓落實到位［B］校園團單業(yè)務持續(xù)發(fā)展，擴大沃派影響力。春開期間南昌、新余等分公司通過班級、社團營銷等方式，較好地推動了校園團單業(yè)務的發(fā)展。10、營銷亮點—［2］校園團單持續(xù)發(fā)展動作到位簡易單頁發(fā)放到學生宿舍床位（宣傳到位）真機到位