網(wǎng)電咨詢12個好習慣提升到院率

網(wǎng)電咨詢12個好“習慣”提升到院率SHENZHENSUNHOPEDENTALHOSPITAL2024關(guān)于業(yè)績提升每個時間階段都有對應(yīng)的策略7天左右的業(yè)績靠的是團隊激勵。15天左右的業(yè)績靠的是活動吸引。2個月左右的業(yè)績靠的是回訪和激活。6個月的業(yè)績提升靠的是咨詢話術(shù)。想長期穩(wěn)定性提升業(yè)績必須擁有好的“習慣”。其實大家都知道，短時間的業(yè)績提升對機構(gòu)或咨詢來說用處都不大，很快就會被重新打回至起點，大家最想要的還是能夠長期穩(wěn)定提升業(yè)績，所以一直在摸索中，但是仍找不到合適的答案，所以只能不斷的重復(fù)上面4種策略。其實很多網(wǎng)電咨詢不是因為不夠努力、也不是因為能力不足、更不是因為技巧不夠?qū)е聵I(yè)績不佳，往往是因為沒有好的成交習慣助攻而失敗，好的成交習慣是可以給你的努力、能力、技巧、業(yè)績錦上添花的。改進這12個習慣，有效提升咨詢轉(zhuǎn)化率、業(yè)績、決定你業(yè)績的一定是你的好“習慣”。課件背景Coursewarebackground目錄/CONTENTS01第一個問題問“重點”02主動出擊03選擇式“問診”04針對性問診贏得“信任”05認真回答“問題”06“尋找”自己的問題

目錄/CONTENTS07不斷“與時俱進”08提升“語音互動”09“主動”積極回訪10“豐富”朋友圈11“圈層”定制群發(fā)12“提升”專業(yè)水平習慣1、第一個問題問“重點”0102030504問年齡的弊端A、浪費一次機會B、同質(zhì)化陷阱上來就問年齡？100%的主動性、禁止重復(fù)問診、無針對性問診/不斷鍛煉話術(shù)例如：你好，我是新浩口腔顧問**看到您在網(wǎng)上咨詢牙齒種植費用問題，請問您的牙齒目前是什么情況呢？是缺損一顆還是多顆呢？主動性、互動性我?guī)湍惴治?，讓ta覺得“你可以幫到ta”問顧客問題后的“真正需求”問病史，從什么時間開始了解的，一直沒處理的原因是什么，是不是（癥狀）有沒有什么癥狀出現(xiàn)？（速度讓ta認可你）。問痛點、問選擇新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、第一個問診—產(chǎn)生興趣—增加開口率常規(guī)問診問動機、檢查、問還有哪方面不了解、問顧慮、問時間、繼續(xù)延伸新醫(yī)療的話題習慣2、“主動”出擊新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、被動等待ta—主動問問題取代告知事情01020304主動打招呼主動添加ta微信主動邀請發(fā)起聊天主動回訪主動問問題主動激活根據(jù)顧客咨詢項目、意向程度、主動做好顧客圈層管理主動給顧客分類習慣3、“選擇式”問診新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、問診技巧之“一”01020304利用選擇式問題，引導顧客做下一步動作選擇式問診不行、不可以、不（）等等微信聊天“神”用詞你看可以嗎？你覺得呢？你要不要？改成我建議***微信聊天“神”后綴咨詢無邏輯，次序混亂，文字排版不夠細化微信聊天無邏輯習慣4、“針對性”問診贏得信任新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、成交的關(guān)鍵—專業(yè)碾壓0102030504專業(yè)弱、營銷弱專業(yè)不足、中斷讓ta覺得我們很專業(yè)術(shù)語、數(shù)字、針對性問診問診的核心目的專業(yè)中、營銷中專業(yè)不足、婉拒專業(yè)弱、營銷弱專業(yè)不足、指責欺騙專業(yè)強、營銷強成交的定律習慣5、“認真”回答問題新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、認真回答=70%的信任=3個要素0102030504肯定答：“你/醫(yī)生/ta”角度認真答：1行半專業(yè)答：專業(yè)水準認真回答問題給顧客來院的理由是專業(yè)，信任，引導上門面診是重點認真回答的核心目的抵御咨詢客服下意識想回答的錯誤：可以的正確：可以的，我們新浩口腔.......（放大優(yōu)勢）拒絕無腦回答問題回答問題沒針對性或者沒有解決顧客問題，粗暴打斷顧客的問題拒絕無腦回答問題顧客真正需求分析不清晰，盲目回答，或者急于推薦（或過度營銷）拒絕無腦回答問題習慣6、“尋找”自己的問題新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、尋找自己的問題—客觀的問題—對方的問題0102030504聊了3天3夜，對方就是不預(yù)約，閑聊沒問題，一聊病就“裝死”尋找自己的問題連續(xù)問自己3個“為什么”“為什么”為什么“尋找自己的問題A、沒聊到點子上—刪除廢話B、營銷目的太強—切換降低柔和C、沒有種草D、錯誤試圖改變一個成年人的觀點E、你不夠讓ta重視不及時治療的危害（適當灌輸危害）自己的問題價格太貴、地址太遠、有很多負面、對話聊死、真正的沒時間客觀問題意向不強、試圖找自然方法、找借口婉拒ta的問題習慣7、不斷“與時俱進”新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、不斷與時俱進—進化多元思維—升級觀念0102030504文字溝通+院內(nèi)預(yù)約信息，強調(diào)準時或提前5-10分鐘到院預(yù)約的話術(shù)傳統(tǒng)=文字改進方向：比如視頻類型+醫(yī)生面診視頻+院內(nèi)分診視頻等等（數(shù)字指代、直觀、信任）改進方式新生態(tài)+互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療+面診+治療+錯時錯峰+100%預(yù)約制度為什么要預(yù)約預(yù)約來院面診可以（上門禮/免費拍片）（優(yōu)先排隊）（專家）（專車服務(wù)）預(yù)約的好處

預(yù)約、面診、隱私（免費）預(yù)約打消顧客的顧慮習慣8、提升“語言互動”新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、提升“語音互動”0102030504五種句型、7大語法、8大心態(tài)概念、時間狀語、語言結(jié)構(gòu)、否定形式、疑問句等（句式語法）提升語言互動提升語音互動：提升網(wǎng)絡(luò)信任總結(jié)語言稱呼、語言結(jié)尾、語言排版、提升語言互動從ta的朋友圈入手，延展話題提升語言互動

錯誤：平淡無奇正確：多提問延展話題錯誤、正確的做法習慣9、主動“積極回訪”新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、主動積極回訪0102030504回訪是一項技能，未來必須掌握的技能主動積極回訪高情商（為啥沒來呢？）深度反思總結(jié)堅持正確的回訪就會打動對方錯誤回訪：就會被對方拉黑回訪的邏輯回訪的主動性+正確習慣≥回訪內(nèi)容回訪的內(nèi)容錯誤：沒技巧傻傻的堅持正確：時間、稱呼、由頭回訪錯誤的做法習慣10、豐富“朋友圈”新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、微商式朋友圈—優(yōu)質(zhì)人設(shè)/內(nèi)容0102030504頭像（最好真實自拍）、個性簽名、多種性格微信的IP人設(shè)定位內(nèi)容決定于形式，形式服務(wù)于內(nèi)容。微信也是個“自媒體”傳播的工具總結(jié)微信好友99%以上為成年人、多種性格、吃喝玩樂、科普、分享、積極向上、有內(nèi)容的“拒絕單調(diào)式的朋友圈”“早安”“晚安”朋友圈內(nèi)容學會打造自己的人設(shè)，溝通成功一大半，案例占比1/4，刪除過期的活動朋友圈的內(nèi)容錯誤：全部廣告，頻繁，圖片質(zhì)量差等弊端：顧客屏蔽、反感、單調(diào)正確：引導別人持續(xù)關(guān)注你、引導別人主動找你咨詢（感謝截圖、醫(yī)生IP好評，有價值內(nèi)容等）朋友圈錯誤的做法習慣11、“圈層”定制群發(fā)新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、“圈層”微信內(nèi)容群發(fā)0102030504閑聊1次，沒聊群發(fā)內(nèi)容：科普、推文、品牌、祝福、1次/月大眾圈層精準定制、不同項目，不同時期推送總結(jié)聊到項目并有回復(fù)群發(fā)內(nèi)容：危害、視頻、品牌、技術(shù)亮點、專家、活動、2次/月興趣圈層聊到項目沒有上門群發(fā)內(nèi)容：預(yù)約、活動、案例、專家2次/月意向圈層已到院未成交，持續(xù)跟進已成交、術(shù)后關(guān)懷、注意事項、提醒復(fù)診、情感關(guān)懷、輸出老帶新權(quán)益成交圈層習慣12、“提升”專業(yè)水平新時代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、注重營銷技巧—提升專業(yè)水平0102030504專業(yè)碾壓信息對稱穩(wěn)定的業(yè)績是不斷的改進你的“習慣”總結(jié)參加培訓、聽現(xiàn)場接診、百度、自主學習力、記住各項目醫(yī)用及禁忌，遇到問題及時提問提升專業(yè)最需要落地的一個習慣”不斷學習”落地的作業(yè)網(wǎng)電咨詢能效五“率”掌握五“率”提高業(yè)績01