【小米手機實施饑餓營銷存在的問題及優(yōu)化建議探析（論文）10000字】

第一章MACROBUTTONAcceptAllChangesInDoc[XXXX...]小米手機實施饑餓營銷存在的問題及完善對策研究摘要自“蘋果”手機2010年起通過“饑餓營銷”策略大獲成功后，近年來，通信行業(yè)越來越推崇此種營銷方式。從國產(chǎn)手機領(lǐng)域來看，“小米”手機無疑是最為成功的企業(yè)之一，其同樣運用了“饑餓營銷”。眾所周知，傳統(tǒng)營銷是以市場需求為導向，以銷售符合客戶需求的產(chǎn)品為手段進行營銷的，客戶始終處于積極的地位?！梆囸I營銷”區(qū)別于此，這是一種反向的營銷經(jīng)驗，讓客戶處于被迫的狀態(tài)，主動的地位，充分激發(fā)客戶的需求與滿意度。當下各領(lǐng)域都十分流行饑餓營銷法。從本質(zhì)上說“饑餓營銷”戰(zhàn)略充分詮釋了“事要稀”。在復雜的市場競爭當中，饑餓營銷能夠挺身而出，其具有自身的優(yōu)勢，因此本文研究了小米手機的經(jīng)典案例，研究了小米的饑餓營銷，通過系統(tǒng)的饑餓營銷實踐案例分析，積極分析饑餓營銷存在的問題，并針對問題具體提出小米手機饑餓營銷的發(fā)展對策。希望能夠為小米手機饑餓營銷實現(xiàn)發(fā)展提供一定的幫助，更好的為饑餓營銷實踐提供一定的借鑒。關(guān)鍵詞：小米手機；饑餓營銷；營銷手段目錄TOC\o"1-3"\h\u9222緒論 緒論（一）選題背景隨著5G的快速部署，我國通訊市場行業(yè)的競爭日趨激烈。市場營銷在新媒體的作用下更加的多元化，同時市場營銷的手段也更加的先進，從市場實踐上來講，各種營銷已經(jīng)在市場當中大展身手，其中有一種營銷便是饑餓營銷，饑餓營銷已經(jīng)成為市場上一種新的營銷手段，受到了企業(yè)的青睞。饑餓營銷作為一種營銷的新形式，其具有悠久的歷史，同時從國際視野上來講，西方國家也在積極運用饑餓營銷的理論，在實踐當中獲取了巨大的價值。而小米手機也采取了饑餓營銷的理論體系，積極應用饑餓營銷，取得了一定的成績。饑餓營銷在國內(nèi)營銷市場上，錯綜復雜的市場環(huán)境下，取得的成績是饑餓營銷模式所帶來的紅利。其運用心理戰(zhàn)術(shù)，促進了小米手機的銷售，不斷提升了小米手機的品牌塑造，同時也在一定的程度上提升了小米手機的市場占有量，促進了小米手機企業(yè)的進一步發(fā)展。因此本文以小米手機產(chǎn)品為例，對企業(yè)饑餓營銷的策略和存在的問題進行分析，希望有助于企業(yè)進一步加強營銷策略的優(yōu)化，同時也可以為其他企業(yè)開展營銷提供參考和借鑒，這也是本文研究的最大目的和意義。（二）研究目的本文以國內(nèi)“饑餓營銷”的成功案例——小米手機為例，通過查閱大量文獻資料了解和學習“饑餓營銷”的相關(guān)理論知識，通過運用相關(guān)理論知識對其“饑餓營銷”策略進行分析，找出其在“饑餓營銷”策略實施過程中存在的問題，并為其“饑餓營銷”策略今后的發(fā)展提出了一些合理的建議，旨在更好的了解“饑餓營銷”如何在實踐中的成功運用和運用中所要注意的問題。（三）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國外研究現(xiàn)狀國外具有一定的饑餓營銷基礎，盡管其不重視饑餓營銷概念，對概念的研究寥寥無幾，但對于這種營銷模式以及營銷作用和營銷實踐都有一定的研究。Papanastasiou(2014)等研究認為饑餓營銷能夠讓消費者獲取更高的體驗，其運用消費者或是顧客的積極的渴望與需求，讓客戶感受到越是得不到的東西也珍貴，既要促進產(chǎn)品市場購買緊張度，與此同時形成良好的市場口碑，促進產(chǎn)品的銷售。Stock和Balachander(2005)提出的“虛位信號理論”，這樣的方式與方法，能夠讓人們感受到消費者十分喜愛該種商品。與此同時向消費者展示供不應求的市場狀態(tài)，讓人們積極的購買該種產(chǎn)品，而又無法滿足所有消費者的需求，這樣就造成了一種稀缺的假象。產(chǎn)品的稀缺就會促進消費者的購買欲望，讓越來越多的消費者積極的去購買這種產(chǎn)品，進而促進產(chǎn)品的知名度的提升與客戶忠誠度的提升。Gupta等人（2016）對饑餓營銷的機理進行了一定的研究，其研究認為消費者產(chǎn)生購買角色是因為產(chǎn)品的稀缺，當產(chǎn)品限量銷售之后，在市場上會造成一種緊缺的氛圍，因此他們往往會愿意出更大的價錢去購買該種產(chǎn)品，這樣就在市場上形成了一種供不應求的市場假象，這種市場假象就是饑餓營銷所產(chǎn)生的效果，他們會影響購買者的購買決策。Heribert等人（2018）進一步探索了饑餓營銷的價值，其研究認為饑餓營銷塑造一種緊張的稀缺氛圍，就要抬高產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品在消費者心中的價值，這樣的營銷在實踐當中取得了一定的效果。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀目前為止我國很多企業(yè)在嘗試性的運用饑餓營銷，但是對于饑餓營銷的研究還沒有那么系統(tǒng)對于饑餓營銷方式的研究與探索還在積極的進行。關(guān)于饑餓營銷及作用機制的研究。王思琪（2019）研究認為企業(yè)的饑餓營銷也應該是一個系統(tǒng)的過程及需要進行積極有效的市場調(diào)研，需要產(chǎn)品品質(zhì)塑造，一定程度上之后才能夠運用，是在運用過程當中要充分考慮饑餓營銷的效果，要做好品牌形象的樹立以及相應的市場調(diào)研工作。陳淑英;陳美玲（2019）認為饑餓營銷的機理要在實踐當中不斷的檢驗其主要的影響因素，包括產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品的宣傳，產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的服務質(zhì)量等諸多方面，這些構(gòu)成要素會在一定的程度上影響著饑餓營銷的效果，因此在饑餓營銷機制以及饑餓營銷的運用實踐過程當中，要充分考慮這些構(gòu)成要素。關(guān)于饑餓營銷優(yōu)化路徑研究。柴琪（2019）研究認為饑餓營銷在一定程度上能夠帶來企業(yè)更大的利潤，但是在饑餓營銷運用過程當中，要不斷的提升產(chǎn)品的品質(zhì)以及服務的品質(zhì)，只有不斷的提升產(chǎn)品與服務，才能夠確保饑餓營銷在市場發(fā)展當中取得一定的進步。紀瑩（2020）研究認為饑餓營銷要通過充分的市場調(diào)研，要根據(jù)產(chǎn)品自身的特點與情況充分考慮饑餓度的問題，適度的饑餓營銷能夠起到積極的作用，但是過度的饑餓營銷會對產(chǎn)品以及企業(yè)的利潤形成危險。李貴金;巫星蓓等（2020）認為科學的饑餓營銷能夠起到一定的促進作用，但是在運用過程當中要充分考慮饑餓營銷的手段與方式，輔助以市場調(diào)研才能更好的運用。張一鳴（2021）研究認為小米手機的饑餓營銷是一個成功的案例，但是小米的饑餓營銷也有一定的優(yōu)化空間，需要更加充分的了解市場，考慮市場的綜合情況以及小米手機的質(zhì)量問題。綜上所述，國內(nèi)外學者對于饑餓營銷都有一定的研究，但是研究的側(cè)重點不從國外的研究，主要在于產(chǎn)品的作用與機理的研究，而國內(nèi)的研究主要關(guān)注于運用過程當中的實踐性研究，但是總體來講，對于小米手機的饑餓營銷研究還不夠，系統(tǒng)不夠深入。第三章MACROBUTTONAcceptAllChangesInDoc[XXXX...]第一章饑餓營銷概念綜述1.1饑餓營銷概念綜述1.1.1饑餓營銷“饑餓營銷”顧名思義指的是商品提供者為了調(diào)的控供求關(guān)系，故意降低產(chǎn)量，制造“供不應求”。此種市場營銷本質(zhì)上還是為了獲得較高的售價、提高利潤率，同時也能夠為產(chǎn)品帶來更大的附加值，維護品牌形象。簡而言之就是采取手段讓顧客感覺很需要購買產(chǎn)品，但是又不及時供應，而是選擇拖延時間供應的方式，讓消費者形成更為強烈的購買欲望，讓市場形成供不應求的現(xiàn)象。企業(yè)采取“饑餓營銷”所造成的供不應求的現(xiàn)象，事實上只是一種“假象”，并非市場真實的狀態(tài)。1.1.2饑餓營銷理論的研究現(xiàn)狀近年來，國內(nèi)很多學者探索了“饑餓營銷”，并分別給出不同的看法、定義。景明（2019）認為企業(yè)要想始終暢銷售，獲得長遠的利益，就非常有必要采取“饑渴式”的營銷策略。平原（2019）也提出企業(yè)在銷售時應該給顧客適當留下“饑餓感”，給市場留點“空”，不要鋪天蓋地的促銷，而是要注意度，必要時甚至可采取限時銷售的策略。此種營銷方式一方面能夠充分激起顧客個性化的心理，同時也有強化顧客購買欲望的作用，讓產(chǎn)品持續(xù)保持良好的銷售水平。李曉瑩（2020）提出生產(chǎn)商、銷售商通過“饑餓營銷”法，即有意的減少生產(chǎn)或者銷售量，以使市場出現(xiàn)“供不應求”的假象，通過此種方式激發(fā)消費者的購買欲望，讓商品獲得較高的售價。該學者認為饑餓營銷的關(guān)鍵詞有兩個，一是限量，二是延時。1.2饑餓營銷理論的發(fā)展本質(zhì)上說，“饑餓營銷”理論是在“效用理論”這一西方經(jīng)濟學的基礎上興起的。該理論認為物品的使用價值是其化學或者物理性質(zhì)所決定的，是固有屬性，因而不以效用進行評價。物品的效用是主觀上的，是心理上的概念，旨在讓消費者獲得滿足感。按照三維理論的主要觀點，人類會受到欲望驅(qū)使。理論認為在人類進化以及社會發(fā)展中，人類會形成欲望驅(qū)使，且人的需求層次也會隨著社會的發(fā)展而不斷提高。任何時候，都不可能完全填補好人的欲望?！梆囸I營銷”正是以此為心理條件而展開的一種市場營銷。保羅?薩繆爾森提出一個幸福公式理論，即幸福=效用/欲望。這里的幸福，可被理解為滿足感，其折射出心理期待與現(xiàn)實生活，效用與欲望存在越大的落差，人就越不容易獲得滿足感。假設消費者對產(chǎn)品或者服務的欲望提高了，幸福指數(shù)處于穩(wěn)定的狀態(tài)，這就相當?shù)脑黾赢a(chǎn)品或者服務所能夠產(chǎn)生的效用價值，繼而達到刺激消費行為的目的?！梆囸I營銷”理論以該理論為基礎，持續(xù)完善，當前已經(jīng)普遍應用于產(chǎn)品銷售中了。實踐表明，此種營銷策略是一種非常有效的策略，能夠讓企業(yè)在短時間之內(nèi)獲得較好的營銷效果。第二章小米手機饑餓營銷策略現(xiàn)狀2.1小米公司基本情況2010年，小米科技公司正式成立，該互聯(lián)網(wǎng)公司專注于研發(fā)高端移動智能手機，是由微軟、谷歌等平臺傾力合作的公司。從啟明、莫寧賽德獲得IDG、小米團隊高達4100萬美元的投資，公司估計2.5千萬美元。公司已經(jīng)形成了三大核心業(yè)務，分別是MIUI小米；米粉聊天；小米手機等。小米產(chǎn)品始終堅持“發(fā)燒健康”的模式，通過互聯(lián)網(wǎng)模式率先開發(fā)移動操作系統(tǒng)，積極完善用戶模式。2020年，登錄港交所，其市場已經(jīng)突破4000億港元，其產(chǎn)品先后經(jīng)過10多次的改革。2.2小米手機饑餓營銷特點分析2.2.1高性價比爭奪市場小米手機營銷團隊充分意識到，只有在細分市場競爭不充分的情況下，才可落實“饑餓營銷”。通過分析手機細分市場可知當前手機企業(yè)主要形成兩大市場，首先是以配置及價格組合的市場，其次是以高配置高價格的組合市場，當然了，還有一批低價格低質(zhì)量的手機市場。小米手機團隊在充分落實市場調(diào)查的基礎上，形成高和低價格配置的組合方式進京手機細分市場通過低成本差異化的模式，在細分市場上占據(jù)較大的優(yōu)勢，形成有效的壁壘，客觀上說小米手機正是基于該細分市場不充分競爭的實際情況，有序推進“饑餓營銷”策略，并取得較好的成果。最終造成該細分市場的競爭不充分，為“饑餓營銷”策略的實施提供了重要的市場基礎。2.2.2抓住跟風搶購心理抓住消費者的消費心理，也是落實該營銷方法的關(guān)鍵之一。在這方面小米銷售團隊的做法非常值得學習，小米銷售團隊全方位的分析了消費者的心理情況，通過分析認為國內(nèi)消費者有跟風搶購的傾向。從某種層面上說，跟風搶購是國內(nèi)消費者最大的消費心理特點之一，也是區(qū)別于其他國家消費者的主要特點。小米手機銷售團隊充分利用這一點，人為營造搶購的氛圍，順利推進“饑餓營銷”策略。2.2.3巧用網(wǎng)絡宣傳品牌在企業(yè)落實“饑餓營銷”的整個過程中，產(chǎn)品的品牌是最為重要的因素。企業(yè)推進該戰(zhàn)略的前提條件是品牌已經(jīng)形成較大的市場影響力了。發(fā)展中的小米手機高度重視品牌建設，其主要堅持納新微表、論壇沉淀及微信客服的原則進行品牌建設。從品牌建設方面來看，小米手機主要利用微博實現(xiàn)大范圍的傳播，以不斷獲取新用戶。比如2018年先后舉辦了諸如“PS照片贏手機”等各類活動；其次為了保持用戶活躍度，小米還利用論壇沉淀、維繼，舉辦系列論壇活動，比如“米粉節(jié)”、“同城會”等等。最后以“微信”的方式構(gòu)建客服平臺。小米的“微信”賬號主要有點對點推送活動信息，向用戶推送最近維修店的地理位置信息，進行GPS定，查看物流等服務功能。這充分運用了微信的作用，其不僅是平臺的營銷工具，更有服務的功能。小米依托上述三大網(wǎng)絡平臺活動，即微信、論壇、微博以培養(yǎng)、鞏固、服務品牌建設。當前，已經(jīng)構(gòu)建了相對完善的品牌服務體系，這不僅顯著擴大品牌的市場影響力，同時也有利于企業(yè)貫徹落實“饑餓營銷”。2.3小米手機饑餓營銷效果2.3.1保證價格長期穩(wěn)定小米手機的價格是比較穩(wěn)定的，就拿小米2S（16G版）為例，2013年4月手機上市時的價格為1999元，到了2013年7月份進行了暑期促銷其價格降到1699元，到了2014年2月其價格的價格調(diào)整到了1299元。到了2019年小米10推出時價格穩(wěn)定在了2000元以上，2020年推出的小米11價格已經(jīng)接近3000元。但是總體而言，每一型號的產(chǎn)品價格基本還是保持穩(wěn)定的。通過以上的數(shù)據(jù)我們不難看出小米手機的價格是比較穩(wěn)定的，我們知道數(shù)碼產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度十分迅速的，隨著產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，隨著而來的就是價格的變動，可以說數(shù)碼產(chǎn)品的價格變動也是十分頻繁的，而小米2S在整個產(chǎn)品生命周期中只經(jīng)歷了兩次價格的調(diào)整。小米2S能保持較為長期的穩(wěn)定價格，這是因為小米手機運用“饑餓營銷”控制產(chǎn)品的出貨量，給市場造成供不應求的情況，使得市場上的價格保持較為長期的穩(wěn)定。2.3.2保證消費者高度關(guān)注小米手機很有“心機”的通過饑餓營銷這一戰(zhàn)略，保持較高的消費者關(guān)注度。百度數(shù)據(jù)研究中心顯示，2013年第二季度，小米手機的關(guān)注度排名第四，達到7.7%；第三季度，指名第三，為16.4%。同一時期三星手機的關(guān)注度是16.5%，排名第二?？陀^上說，小米手機之所以能夠保持較高的關(guān)注度在于其7月底，8月中旬分別發(fā)布了“紅米”手機，小米3。而這款手機的成功上市都有一個共同的特點，即運用“饑餓營銷”造勢、宣傳，使市場對小米品牌保持較高的關(guān)注度。2020年小米11發(fā)布時，小米又采取了很多廣告營銷、發(fā)布會營銷等措施，吊足了消費者的胃口。2.3.3降低企業(yè)庫存風險了解小米手機的人都知道，只要開始銷售活動，小米手機都能在很短的時間內(nèi)實現(xiàn)銷售目標。2012年8月首輪20萬臺小米手機1S開放后，僅用了半個小時就售罄。小米手機2，也僅用了171秒的時間就銷售了5萬臺手機。2013年8月推出整點開放購買紅米手機，90秒內(nèi)售罄完成10萬臺手機。2020年，小米手機基本解決了產(chǎn)能問題，消費者可正常購買平臺各類手機型號了。小米手機仍堅持通過饑餓營銷策略進行核心機型、新產(chǎn)品的營銷工作。綜上分析了小米手機銷售手機的情況及相關(guān)數(shù)據(jù)可知，小米手機唯一不是通過限量發(fā)售的方式進行銷售的。即利用了“饑餓營銷”中的限量營銷。事實上，“饑餓營銷”還有限時營銷。從企業(yè)發(fā)展的角度分析，限量營銷能夠有效的降低企業(yè)庫存風險。小米手機通過“饑餓營銷”中的限量銷售策略，在最短的時間內(nèi)完成銷售工作。這一舉措，有效降低了企業(yè)的風險，基本可實現(xiàn)“零庫存”。天津大學碩士學位論文 MACROBUTTONAcceptAllChangesInDoc[此處鍵入中文論文題目]第三章小米手機饑餓營銷存在問題分析3.1饑餓營銷過度本質(zhì)上說“饑餓營銷”的關(guān)鍵在于人為的制造市場供不應求的現(xiàn)象，即調(diào)控某種產(chǎn)品在市場中的供求關(guān)系，以讓商品得以獲得較高的售價、利潤率。顯然，就調(diào)控市場供求關(guān)系方面分析，小米手機的做法有點過度，形成較大的供求矛盾，一定程度上造成市場失控。毋庸置疑每個企業(yè)都希望看到消費者對產(chǎn)品強烈的需求，但是隨著需求量的增加，企業(yè)滿足消費者的能力將會顯得力不從心。通過“饑餓營銷”策略，小米手機成功獲得了市場的關(guān)注度，廣大消費者也因此而愛上了這個品牌，包括聯(lián)通200萬的訂單。但是作為綜合型互聯(lián)網(wǎng)公司，一體化軟硬件公司，小米手機全靠代工，其本身并沒有生產(chǎn)能力，滿足消費者的能力是有限的。假設小米不能充分解決供求關(guān)系，任由供求矛盾激發(fā)，久而久之必然會影響小米的品牌形象的。另外，如果市場的需求量得不到滿足，也會影響小米品牌建設的。3.2網(wǎng)絡銷售渠道不順暢很多網(wǎng)民表示在網(wǎng)絡上搶購小米手機并非易事，比如開放前幾個小時平臺的購買頁面就打不開或者處于癱瘓的狀態(tài)，就算是成功搶到名額了，后期支付也會遭遇網(wǎng)絡“卡頓”的情況；好不容易成功支付后了，還要等著與客服溝通，安排發(fā)貨，整個過程要歷時多天才能收到手機。很多客戶表示小粘手機網(wǎng)上開放購買手機需要耗費大量的精力與時間，可謂是一波多折。這些都可一定程度說明小米手機現(xiàn)有網(wǎng)絡銷售渠道不夠順暢，有待解決。通過網(wǎng)絡銷售，即以網(wǎng)絡作為銷售渠道。小米手機通過“饑餓營銷”積累了大量顧客。顧客只能通過小米手機的官方網(wǎng)站購買手機，即官方網(wǎng)上限量銷售。采取限時銷售的方式，就意味著小米官方網(wǎng)站、支付系統(tǒng)在小米手機開售的幾個小時內(nèi)會有大量客戶涌入，這必然會給系統(tǒng)造成壓力。下達訂單后，才會向客戶配送產(chǎn)品，而這又考驗銷售物流網(wǎng)絡。顯然，小米手機并不具備這些綜合能力，其現(xiàn)有網(wǎng)絡銷售渠道尚有較大的改進空間，甚至可以說尚存在諸多致命的問題。就小米目前的實際情況來看，如不徹底解決網(wǎng)絡銷售渠道方面的問題，那么其饑餓營銷策略注定存在瑕疵。3.3潛在客戶流失小米手機采用“饑餓營銷”就意味著不能充分滿足所有用戶的需求。從消費者的角度分析，當他們的需求長期得不到滿足時，必然會采取其他方式以滿足自我需求。此種情況，無疑造成了潛在客戶的流失，顯然這對于企業(yè)的發(fā)展相當不利。另外，就“饑餓營銷”中的價格策略分析，如果企業(yè)采取供給有限的熱價，如產(chǎn)品“虛擬”價格過低，則會導致消費者形成過大的欲望，導致極限供給“過緊”，在期望的時間里，消費者希望可以獲得更多的商品。但是隨著增加幅度擴大，他們所需要承擔的產(chǎn)品就會變多，就會產(chǎn)生不能滿足期望的想法。此時，消費者會判斷自身獲得該產(chǎn)品的成本，有可能產(chǎn)生消費產(chǎn)品的想法或者選擇其他同類產(chǎn)品。當下，整個手機市場競爭十分激烈，爭奪市場份額對各家手機企業(yè)都非常重要。如果消費者長期購買不到心儀的手機，必然會選擇其他品牌的手機。而這正是小米手機最不愿意看到的。這表明小米手機要實行“饑餓營銷”策略，必須充分考慮市場的實際情況，要注意避免過猶不及的情況。第四章小米手機實施饑餓營銷存在問題的原因4.1市場競爭不充分實際上，小米手機實施饑餓營銷的時間段主要集中在2014年之前。那時候小米手機公司剛剛成立不久，加之智能手機剛剛興起，小米手機憑借“為發(fā)燒而生”，讓很多喜歡新潮的年輕人趨之若鶩，不過這也充分反映了當時智能手機市場競爭并不充分。“饑餓營銷”不適宜競爭激烈的細分市場。如果細分市場的競爭十分激烈，企業(yè)再采取“饑餓營銷”，其最有可能的結(jié)果是將消費者送到其他競爭者陣營里。從這方面來說，企業(yè)應該準備充足的貨源，以方便消費者購買，從而提升自我競爭優(yōu)勢。而小米手機所處的細分市場競爭并不充分。綜上分析，“饑餓營銷”較適宜企業(yè)處于主動地位，以賣方市場，行業(yè)競爭程度較代的情況。在此種情況下，就算企業(yè)不能充足的供貨，消費者選擇其他產(chǎn)品的可能性較低，此時推行“饑餓營銷”法，反而有激發(fā)消費者購買欲望的作用。換言之，就小米手機當前的實際情況來看，已經(jīng)不再適宜采用“饑餓營銷”策略了。4.2消費者消費心理不成熟消費者基于如下七種動機進行購買：其一是求實；其二是求安；其三是求同；其四是求名；其五是求美；其六是求新；其七是求廉。按照馬斯洛的觀點，求安、求實、求廉都屬于較低層次的需要，是生理層面、安全層面的需求。求名則充分體現(xiàn)了尊重需要層次的需要，其他三個層次都屬于社會需要層次的。綜上分析，企業(yè)只有當消費者形成求美、求新、求同、求名等較高層次的動機時，采取“饑餓營銷”才能獲得成功。本質(zhì)上說，上述所提到的四個較高層次的動機也是正常的消費心理。理論表明，如果消費者的心態(tài)狀態(tài)不成熟，不夠理智，一旦營銷者采取某種營銷策略，就很容易讓消費者的上述動機發(fā)生變化。客觀上說小米手機也正是利用消費者此種不成熟的動機而實施“饑餓營銷”等各類營銷手段的。4.3產(chǎn)品綜合競爭能力不突出消費者普遍希望購買到性價比高、物美價廉的商品。大多數(shù)消費者更加傾向于質(zhì)量高的產(chǎn)品。此類商品在價格較其他同類商品有優(yōu)勢或者處于供不應求的狀態(tài)時，其更有可能引起消費者搶購。一旦消費者開始搶購某種商品，其理智的購買心理就不復存在了。這是企業(yè)推進“饑餓營銷”最佳時機?，F(xiàn)代企業(yè)普遍高度重視質(zhì)量問題，形成了較為強烈的質(zhì)量意識。當下很多企業(yè)已經(jīng)實行質(zhì)量經(jīng)營戰(zhàn)略。從內(nèi)容上看主要包括塑造質(zhì)量形式、推進質(zhì)量教育、營造質(zhì)量文化、強調(diào)零缺陷等方面?？陀^上說，企業(yè)只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，充分落實質(zhì)量經(jīng)營戰(zhàn)略，才能有序推進“饑餓營銷”。在小米手機誕生之初，小米在一些論壇里通過談手機系統(tǒng)硬件和軟件的綜合參數(shù)，讓一些資深手機發(fā)燒友蝴蝶參與感，同時也有力提升了小米手機產(chǎn)品和質(zhì)量的升級。畢竟在小米手機成立之初，對標的就是大量的山寨機市場。而小米手機的推出，其質(zhì)量、品牌、性能吊打一眾山寨機品牌，顯示了自身較強的綜合競爭力。但是隨著國產(chǎn)手機的崛起和性價比的提高，小米再采取饑餓營銷的策略已經(jīng)受到了越來越多的障礙，畢竟像華為、ov、一加等品牌的手機性能也不錯，這就導致了小米品牌的弱化和競爭力的進一步下降，這也就是小米對饑餓營銷策略逐步放棄的原因。第五章小米手機饑餓營銷改進措施5.1創(chuàng)新產(chǎn)品營銷手段市場的供求關(guān)系會影響消費者購買欲望。而競爭對手的營銷手段則也是重要的影響因素。市場的規(guī)則是變動的，其他競爭對手也會采用小米手機所使用的營銷手段的，而這些都會影響消費者的購買意愿。故此，營銷人員要創(chuàng)新營銷手段，就必須對消費者的需求形成正確的認知，特別是要了解整個市場動機，并及時做出相應的反應。各種因素都會影響市場，且影響因素是變動的。相較于其他營銷策略，“饑餓營銷”能否成功很大程度取決于市場供求關(guān)系。市場的供求關(guān)系會隨著市場環(huán)境的變化而發(fā)生變化。因而在整個營銷工作中，小米手機都應該保持高度警惕性，時刻了解市場環(huán)境的變化。以市場環(huán)境變化情況為依據(jù)，動態(tài)的調(diào)整“饑餓營銷”策略，創(chuàng)造更有利于實施戰(zhàn)略的市場供求環(huán)境。此外，小米手機也應該積極創(chuàng)新營銷策略，避免盲目采用一種營銷策略，而是應該充分結(jié)合多種營銷策略，讓各種營銷策略都發(fā)揮作用，促進企業(yè)銷售產(chǎn)品。總之，小米手機應該立足市場環(huán)境，創(chuàng)新采用“饑餓營銷”策略，營造適宜推進該策略的環(huán)境，以期創(chuàng)造較好的銷售成績。5.2做好新產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新5.2.1產(chǎn)品硬件方面研發(fā)手機是由硬件組成的，手機處理器是整個手機中最為昂貴、最核心的部件，是手機的心臟。當前市面上的手機的處理器以國外廠商生產(chǎn)的為主。小手手機也沒有自己的處理器，其主要為“高通”處理器。對于小米手機而言，依靠國外廠商提供主要硬件的現(xiàn)狀決定了其很難有效控制成本。此種情況下，小米手機要推行“饑餓營銷”，就必須全面提高自我研發(fā)能力，合理控制研發(fā)成本，特別是要提高核心硬件技術(shù)的優(yōu)勢，以吸引消費者。5.2.2產(chǎn)品設計方面創(chuàng)新發(fā)布“小米1”，小米手機就創(chuàng)新性的提出一個觀點，即“沒有設計就是最好的設計”。事實上，在社會高速發(fā)展的今天，人們對產(chǎn)品各方面的要求也會越來越高。試問沒有任何設計的產(chǎn)品如何成功激發(fā)消費者購買欲望呢？很顯然，小米手機也深知其理，因而在很多產(chǎn)品中都推出試式營銷，通過實體體驗的方式讓消費者體驗產(chǎn)品，獲得體驗感，特別是讓消費者了解產(chǎn)品的特性，進一步擴大“饑餓程度”。這是小米手機順利推進“饑餓營銷”策略的關(guān)鍵。5.3提升產(chǎn)品售后服務及形象建設5.3.1提升產(chǎn)品本身質(zhì)量企業(yè)要生存、發(fā)展就必須保證產(chǎn)品質(zhì)量。當前通過“饑餓營銷”這一策略，小米手機已經(jīng)取得了較好的銷售成績了。在此背景下，小米手機更要嚴格要求自己持續(xù)健全質(zhì)量控制體系，把握產(chǎn)品質(zhì)量，嚴格執(zhí)行質(zhì)量控制體系，落實產(chǎn)品質(zhì)量標準，規(guī)范化生產(chǎn)流程，全面把握好各環(huán)節(jié)加工工序，全面提高產(chǎn)品的質(zhì)量水平，確保企業(yè)所出廠的所有手機質(zhì)量都達標。質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品的根本，只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能創(chuàng)造質(zhì)量口碑，吸引顧客，這是企業(yè)推進“饑餓營銷”的關(guān)鍵。5.3.2加強售后渠道的建設通過“饑餓營銷”小米手機創(chuàng)造了可觀的手機銷量。但是隨著手機銷量同步增加的還有系列問題，用戶反饋小米手機售后客服熱線接通率偏低，手機出現(xiàn)問題后，很難第一時間得到維修。此類行為無疑增加了消費者對小米手機品牌的負面認識。針對此種情況，建議小米手機提升售后服務品質(zhì)，特別是要建設售后渠道。首先，建議小米手機擴展售后服務途徑，在充分利用現(xiàn)有傳統(tǒng)電話客服