《華為鐵三角工作法》-讀書筆記

資料解讀本套資料多于或等于108頁，詳細資料請看本解讀文章的最后內(nèi)容。在當今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新和改進其管理與運營模式。HW，作為全球領(lǐng)先的通信技術(shù)公司，其成功的秘訣之一便是“鐵三角工作法”。這是一種以客戶為中心，強調(diào)團隊協(xié)作和流程效率的銷售管理模式。本文將深入解讀《HW鐵三角工作法》的讀書筆記，揭示這一模式的核心要素和實施策略。HW鐵三角工作法的核心理念HW鐵三角工作法是一種鍛造銷售團隊，持續(xù)打勝仗的落地路徑。它的核心在于構(gòu)建敏捷的鐵三角團隊，包括客戶經(jīng)理、解決方案專家和支付專家三個角色，通過授權(quán)、聚焦目標、推拉結(jié)合等方式，打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。鐵三角的角色與運作鐵三角對準的是客戶，在市場前端使用聯(lián)合力量作戰(zhàn)，使客戶感到HW是一個統(tǒng)一的界面。這種模式下，客戶經(jīng)理、解決方案專家和交付專家三者緊密合作，通過迅速的響應(yīng)機制，及時響應(yīng)客戶需求，提供全面的解決方案。LTC流程：鐵三角運作的關(guān)鍵LTC流程，即從管理線索到管理機會點，再到管理合同執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程，是鐵三角運作的基礎(chǔ)。這一流程涵蓋了市場研究、項目線索生成、機會點發(fā)展、合同簽訂、產(chǎn)品服務(wù)交付到合同關(guān)閉的全過程。鐵三角的緣起和發(fā)展鐵三角模式的構(gòu)建聚焦于客戶需求，通過激勵和管理鐵三角銷售團隊，以及基于鐵三角的LTC流程，實現(xiàn)對客戶需求的快速響應(yīng)。鐵三角的兩種類型HW鐵三角模式包含項目鐵三角和大客戶系統(tǒng)部鐵三角兩個層面。項目鐵三角直接面向客戶，是最基本的組織及經(jīng)營作戰(zhàn)單元，而大客戶系統(tǒng)部鐵三角則相對固定，是項目鐵三角資源的來源和業(yè)務(wù)能力建設(shè)平臺。經(jīng)驗借鑒需注意的問題鐵三角銷售法的本質(zhì)是以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值的經(jīng)營思想的具體體現(xiàn)。企業(yè)在借鑒時，需要理解鐵三角中每個角色的定位和職責，以及支撐他們運作的流程。LTC流程的目標與管理LTC流程管理的目標是對準客戶的業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建以客戶為中心的LTC流程架構(gòu)及體系。這需要企業(yè)拉通線索、機會點、合同簽訂、合同執(zhí)行、回款到合同關(guān)閉的全流程。構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織客戶經(jīng)理的職責不僅僅是賣產(chǎn)品，而是作為客戶的代表，理解客戶需求，提出要求。他們需要與客戶保持緊密聯(lián)系，了解客戶的需求，獲得訂單?？蛻艚?jīng)理的工作方式優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)該將大部分時間花在客戶身上，了解客戶需求，提供解決方案，讓客戶更滿意?？蛻艚?jīng)理的四大崗位角色認知HW的客戶經(jīng)理需要扮演四大角色：銷售項目的主導(dǎo)者、客戶關(guān)系平臺的建立和維護者、全流程交易質(zhì)量的責任者、客戶群規(guī)劃的制訂和執(zhí)行者。鐵三角團隊協(xié)作在鐵三角銷售法中，團隊合作至關(guān)重要?？蛻艚?jīng)理、解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理三者需要密切配合，協(xié)同作戰(zhàn)。方案經(jīng)理的職責方案經(jīng)理負責從客戶需求和業(yè)務(wù)痛點入手，提供有競爭力的個性化解決方案，體現(xiàn)公司的技術(shù)實力。方案經(jīng)理的5P模型方案經(jīng)理的核心職能可以通過5P模型來明確，包括市場規(guī)劃與計劃預(yù)測、客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂、品牌營銷與項目拓展、產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護、機會點與格局管理。交付經(jīng)理的角色認知交付經(jīng)理負責產(chǎn)品的交付和后期維護，需要具備HEROS模型中的角色認知，包括交付項目團隊的領(lǐng)導(dǎo)者、交付項目的風險管控者、項目交付策略/方案制訂者、交付環(huán)境與氛圍的營造者、項目經(jīng)營、質(zhì)量和客戶滿意的責任者。團隊協(xié)同作戰(zhàn)鐵三角中的客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理共同面向客戶價值創(chuàng)造，高度協(xié)同，打通部門墻，為企業(yè)取得先發(fā)優(yōu)勢。轉(zhuǎn)變觀念學習鐵三角銷售法，首先要轉(zhuǎn)變觀念，面對客戶時，無論是哪個部門，都應(yīng)代表公司，只有“我們”。團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益鐵三角銷售法由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)為團隊作戰(zhàn)，整個銷售項目運作的核心是鐵三角?；阼F三角的LTC流程銷售線索、線索轉(zhuǎn)化、機會點管理、標前引導(dǎo)、合同管理、成交、交付質(zhì)量、客戶滿意度管理是LTC流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售線索銷售線索是客戶對特定產(chǎn)品或服務(wù)的潛在購買意愿，是項目早期在客戶的信息表現(xiàn)形式。銷售線索的質(zhì)量與來源擴大線索的來源和提升線索質(zhì)量是鐵三角銷售團隊效率提升的關(guān)鍵。如何把線索轉(zhuǎn)化為機會點線索不會自然而然地轉(zhuǎn)化為銷售機會，而是需要做大量的工作去推動。機會點管理線索和機會點都來自客戶，二者的主要區(qū)別在于是否有明確的預(yù)算和啟動時間。標前引導(dǎo)一個項目標書發(fā)出來的時候，80%的結(jié)果其實已經(jīng)基本決定了。高質(zhì)量合同簽訂合同之前的一系列相關(guān)工作，直接決定了合同質(zhì)量的高低。成交并不意味著銷售工作的結(jié)束前期的線索管理和機會點管理完成的是“從0到1”的過程，但這個1實際上是虛擬的1，要想真正把合同變成收入，需要交付來完成。如何提升交付質(zhì)量經(jīng)過多年來對企業(yè)的研究以及在服務(wù)實踐中積累的經(jīng)驗，提升交付質(zhì)量是關(guān)鍵?？蛻魸M意度管理客戶滿意度管理不是形式主義，而是通過多渠道獲取客戶聲音，進行分發(fā)與處理，形成閉環(huán)，提升客戶感知。鐵三角銷售團隊的激勵和管理打鐵還需自身硬，找對人遠比改變?nèi)酥匾?。HW有一整套銷售類人員素質(zhì)模型，包含成就導(dǎo)向、人際理解、適應(yīng)能力、主動精神和服務(wù)意識等諸多方面。構(gòu)建鐵三角組織路徑銷售團隊的組織建設(shè)，與企業(yè)的整體發(fā)展階段也有著極為密切的關(guān)系，在不同的發(fā)展階段，鐵三角銷售團隊的組織形態(tài)也會有所不同。激勵方案不同的銷售激勵，會帶來不同的業(yè)績效果。HW在一線鐵三角銷售團隊的獎金分配上，堅持不搞“銷售提成制”，而是按照“貢獻和利潤分享制”，再輔以項目獎勵，實現(xiàn)集體與個人的利益平衡。能力建設(shè)能力的提升不是做幾次培訓(xùn)就可以實現(xiàn)的，需要系統(tǒng)性的規(guī)劃和實施。鐵三角的決策和授權(quán)機制決策授權(quán)機制對鐵三角銷售團隊至關(guān)重要，沒有充分的決策權(quán)，鐵三角銷售團隊絕不可能取得如今的輝煌成就?？蓮?fù)制的鐵三角雖然不同企業(yè)的銷售模式有所不同，但面向客戶都需要一支團結(jié)一致、分工協(xié)同的鐵三角團隊，來支撐銷售工作的高效執(zhí)行。