銷售計(jì)劃管理常用模板

銷售計(jì)劃管理常用模板銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績(jī)和對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額銷售量計(jì)劃平均售價(jià)銷售總額計(jì)劃1．過去年度本公司實(shí)績(jī)2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)績(jī)3．損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)5．純益率基準(zhǔn)6．附加價(jià)值基準(zhǔn)7．事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)8．決定計(jì)劃3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公月別3年前實(shí)績(jī)(百萬元)2年前實(shí)績(jī)(百萬元)1年前實(shí)績(jī)(百萬元)前3年合計(jì)(百萬元)月別比重(％)124，69032，1964569．172，14884，7577．194，8242，0842，104年合21，90024，00067，000計(jì)首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表所示)，了解銷售下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額(％)(％)銷售金額(％)銷售金額月銷售佳的商品群(1)(2)(3)(4)(5)(6)2．小計(jì)總銷售金額利益高的商品群(1)(2)(3)(4)(5)銷售不佳且利益率亦不高的商品群(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)合計(jì)如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)部別客戶別2月計(jì)劃銷售額銷售比重(％)(％)銷售金額銷售比重(％)銷售金額×分店(1)A級(jí)客戶①②③④⑤計(jì)B級(jí)客戶①②②④⑤合計(jì)合計(jì)2.×店A級(jí)客戶①②③合計(jì)2、B級(jí)客戶①②合計(jì)在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷費(fèi)內(nèi)，可列出如下表銷售費(fèi)第1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表所示。第2項(xiàng)科目年度合計(jì)金額銷售比重(％)金額銷售比重(％)銷售費(fèi)用合計(jì)銷售變動(dòng)費(fèi)用(1)銷售傭金(2)運(yùn)費(fèi)(3)包裝費(fèi)(4)保管費(fèi)(5)燃料費(fèi)(6)促銷費(fèi)(7)廣告宣傳費(fèi)(8)消耗品費(fèi)(9)其他費(fèi)用合計(jì)銷售定(1)銷售人件費(fèi)①工資②獎(jiǎng)金③福利費(fèi)④勞保費(fèi)⑥其他費(fèi)用小計(jì)銷售固定經(jīng)費(fèi)①交通費(fèi)②交際費(fèi)③通訊費(fèi)④折舊費(fèi)⑤修繕費(fèi)⑧保險(xiǎn)費(fèi)⑦利息費(fèi)用小計(jì)合計(jì)合計(jì)因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用配合月別銷售總額計(jì)劃，(如表所示)是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，以實(shí)際情況言，不編制表，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均月別銷計(jì)金售劃額客戶賒款余額(%)回收率如天內(nèi)票據(jù)如天以上票據(jù)合計(jì)123456789如表所示，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充總經(jīng)理經(jīng)理科長(zhǎng)組長(zhǎng)姓名本月銷售方針及計(jì)劃重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜訪客戶名單新開拓容戶名單2.2.2.4.重點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)銷售商品重點(diǎn)拜訪客戶名單重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六2.2.2.如下表所示，是月別、部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起總額費(fèi)用