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文檔簡介

轉(zhuǎn)介紹異議處理喬斯搶劫了銀行，警察抓住了他：“錢藏在哪兒了?”翻譯用西班牙語說：“警察要你告訴他們藏錢的地方?！眴趟梗骸案嬖V警察，我絕不告訴他們?！狈g轉(zhuǎn)達(dá)給警察：“喬斯說，他絕不會(huì)告訴你們。”不耐煩的警察們齊刷刷地拔出槍對準(zhǔn)了喬斯的腦袋，對翻譯說：“告訴他，如果他不說出來，馬上打死他！”翻譯不敢怠慢，立即告訴喬斯：“警察說，如果你不說，他們就打死你?！眴趟箾]想到得克薩斯州的警察們這么粗暴，看著眼前一排黑洞洞的槍口，決定還是保命要緊。他垂頭喪氣地對翻譯說：“告訴警察，我把錢藏在河邊的橋上了。”翻譯回頭對警察們說：“喬斯說，打死他也不說。”喬斯搶劫銀行的故事

每個(gè)人都會(huì)以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。

——威廉.維克里、詹姆斯.米爾利斯“激勵(lì)不相容”理論針對轉(zhuǎn)介紹客戶異議策略：1、如果客戶說XX人不會(huì)買保險(xiǎn)的：業(yè)務(wù)員要問客戶一個(gè)問題：假如你最要好的親朋好友得了重疾，您會(huì)怎么辦？客戶：給他一些錢或者借些錢給他業(yè)務(wù)員：那您覺得患了重疾了，您借給他錢還有還回來的希望嗎？客戶：……業(yè)務(wù)員：我想肯定是沒有了，那您不覺得這個(gè)時(shí)候他如果是買過保險(xiǎn)的，他有錢看病，不需要問你借錢了，也就是說您就沒有一個(gè)財(cái)產(chǎn)損失的可能了是吧？客戶：是的業(yè)務(wù)員：好的，那現(xiàn)在請您把您覺得跟你比較要好的親朋好友的名字列舉5個(gè)出來怎樣只移動(dòng)兩枚硬幣，既保持有兩組，而且每組有6枚呢？針對轉(zhuǎn)介紹客戶異議策略：2、如果客戶說我?guī)湍闳枂朮X：業(yè)務(wù)員：您覺得當(dāng)你沒買保險(xiǎn)的時(shí)候，一個(gè)不是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來問您要不要買保險(xiǎn)，您會(huì)買嗎?我想肯定是不會(huì)的，因?yàn)槟€不大了解保險(xiǎn)的一些東西或者哪種保險(xiǎn)對你來說是好的，也不了解保險(xiǎn)的重要意義客戶：……業(yè)務(wù)員：也許您在其他方面或者比我優(yōu)秀，但是在保險(xiǎn)方面，我能很肯定的說我比你專業(yè)，對嗎？所以麻煩您只要羅列5個(gè)您的親朋好友，關(guān)于保險(xiǎn)的問題，讓我當(dāng)面

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