某酒店經濟型現狀及發(fā)展研究策略

某酒店經濟型現狀及發(fā)展研究策略某酒店經濟型現狀及發(fā)展研究策略某酒店經濟型現狀及發(fā)展研究策略經濟型酒店現狀、進展、策略一、經濟型酒店的基本分類經濟型酒店的分類，有兩個角度，一是從供應角度講，主要涉及酒店設施、功能、物品、服務項目的配置規(guī)模、數量和檔次等感官形態(tài)因素，以及投資總額和單項指標平均額的資金財務指標；二是從需求和市場角度講，主要涉及進入酒店的消費者的經濟支付水平和消費滿意度的主觀評價，酒店的客房價是最重要的衡量指標。對于特定地點、時期、供求環(huán)境、經營模式的經濟型酒店，供應角度的分類衡量標準與需求和市場角度的分類衡量標準，是完全全都的；如果特定地點、時期、供求環(huán)境、經營模式中的條件不是同時成立，供應角度的分類衡量標準和需求和市場角度的分類衡量標準，就會消滅局部的不完全全都。例如，在北京支付250元人民幣客房價入住的酒店可以基本劃為經濟型酒店；而在石家莊同樣檔次的酒店的客房價可以是150元；或者，在石家莊支付250元人民幣客房價可以入住三星級酒店中較好的酒店。所以，經濟型酒店是個特定、動態(tài)、均衡的相對概念，決不是簡潔、肯定、不變的概念。不過，為了便于把經濟型酒店概念簡略化，便于直觀把握和比較，與人們平常熟識的星級酒店檔次對應，酒店按檔次分為高檔酒店（四五星級，一半多三星級）、經濟型酒店（一二星級，約一半三星級）、一般旅館（社會旅館、個體旅館）。經濟型酒店主要形式：城市商務經濟型酒店（一般布點在大中城市繁華路段、商業(yè)娛樂中心或交通樞紐，這是國內目前經濟型酒店進展的主流，“錦江之星”就是此類酒店）、青年旅舍（一般布點在開發(fā)較為成熟的旅游景點或大型文教區(qū)、高新區(qū)，主要面對青年群體，格外是同學背包一族、新創(chuàng)業(yè)青年一族）、汽車旅館（一般布點在大中城市邊緣和旅游景點的入口處、交通主干道兩邊、車站、機場、碼頭四周，有較大規(guī)模的停車場，面對長途貨運或客運司機、自駕車旅游的家庭或中小型企業(yè)公務旅游者、消費水平較低的一般旅游者、消費水平不高的旅游團隊）等等。歐美地區(qū)酒店分類：歐美等發(fā)達地區(qū)在劃分飯店類型時，普遍將酒店分為：豪華型（LuxuryUpscale）、中檔酒店（Middlescale）和經濟型酒店（BudgetEconomy）。一般而言，經濟型酒店供應的是相對于中高檔飯店的全套服務中（Full－service）的有限服務（Limited－service）。一些經濟型酒店只供應早餐，只有一個餐廳甚至沒有餐廳，有自助洗衣房，自助飲料機，自助制冰機，但不配備公共休息室、健身房，只向客人供應滿意其住宿要求的最基本的服務。案例一：“錦江之星”成功閱歷錦江國際集團是目前全國規(guī)模最大的綜合性旅游企業(yè)集團，也是中國內地連鎖經濟型旅館的首創(chuàng)者。集團在1998年在國內首次推出了連鎖經濟型旅館，而后進展飛快。日前，錦江集團經大規(guī)模重組之后，旗下原滬上兩家實力型經濟型旅館連鎖品牌——“新亞之星”和“錦江之星”的統(tǒng)一，大大助推了“錦江之星”的進展。三個月來，“錦江之星”的規(guī)模增長了一倍，目前已在上海、江浙地區(qū)開店30家，還有16家正在籌建。憑借聞名的錦江品牌和先進的管理模式，開一家成功一家。北京石景山區(qū)日前也開出了當地的第一家經濟型酒店，北方市場的拓展由此開頭?！板\江之星”連鎖旅館品牌二○○二年也被評為了“上海市聞名商標”。與傳統(tǒng)的招待所和小客棧相比，這種連鎖的經濟型酒店服務規(guī)范，保留了星級賓館的空調、電視、電話、淋浴以及舒適的臥具、供應必備的生活用品等功能；又去除了星級賓館豪華的裝修、地毯、浴缸等設施，使單人房、雙人房、家庭房的價位能夠保持在118元至180元之間，讓大眾游客能承受得起。盡管上海酒店市場“高星”林立，但對定位于國內大眾、中低價位的經濟型酒店來說，市場空間仍然十分寬闊。據行內專家的猜測，上海酒店市場將來三年內整體上都將處于“上升通道”，其中，國內旅游人數的增加，將會對三星級以下的經濟型酒店客房需求起顯著的拉動作用。統(tǒng)計顯示，上海近幾年來接待的國內旅游人數持續(xù)增長，2002年已達到8760.92萬人次，2003年盡管受到非典影響，也基本與2002年持平。依據上海旅游進展的三年行動規(guī)劃，2005年上海計劃接待國內旅游人數將達１億人次，比2002年增加1200萬人次。另據抽樣統(tǒng)計，在國內游客中，需住宿者約占總游客數的83.6%以上，其中有三分之一入住于各類酒店。因此，以平均每人次停留1.5夜、且兩人一間客房計算，2002年上海各類飯店接納國內旅游住宿者為2746.55萬人次,使用的客房總量大約是2059.91萬房夜次。依據這一比例推算，2005年在上海各類飯店入住的國內旅游者將達3135萬人次，總需求為2351.25萬房夜次；與2002年相比將增加291.34萬房夜次。也就是說，今后三年，平均每年要增長97.11萬房夜次。這部分增長需求主要集中在三星級以下的經濟型酒店市場中。正是看到這一市場需求，錦江國際集團目前正在為“錦江之星”謀劃“超常規(guī)進展”，初步計劃在“錦江之星”進展規(guī)模、效益達到肯定水平常，吸引國際戰(zhàn)略投資者加盟，謀求境外上市，獲得融資。錦江集團還計劃引入特許加盟和輸出管理的經營模式，借用外部資金加速品牌的擴張。將來三至五年內，計劃增加投資３０億元，使“錦江之星”增至２００家，遍及內地大部分省市及港澳地區(qū)、東南亞地區(qū)。兩年前，來自河南洛陽的一位青年民營企業(yè)家投資1500萬元，以加盟方式成功開出了“錦江之星”連鎖加盟店——長壽店。這是上海經濟型旅館首次吸納民間資本加盟。投資方以房地產等固定資產作抵押，向銀行貸款1100萬元，再加上自有資金，總共投入“錦江之星”長壽店的資金約1500萬元。投資款基本用于客房和餐廳的改建、裝修等。這個店有員工80多人，絕大多數是吸納原所在地工廠的下崗工人，經培訓后上崗。他們還須每年繳納營業(yè)收入的3.5%作為加盟管理費。由于資本運作的合理性，這個加盟店在經營第四個月后就開頭掙錢?！板\江之星”長壽店并非孤立的個案。依據“錦江之星”管理高層供應的加盟收益猜測，如果把投資金額暫定為1500萬元的話，其年投資回報率竟接近20%。當然，“錦江之星”供應的收益猜測沒有計算資金成本和房屋、設備折舊費用等。我們可以大致測算一下：“錦江之星”一個連鎖店的規(guī)模占地2000-3000平方米，有100-120間標準客房和有100個餐位的餐廳，還有停車場，員工約75人。如果以平均房價150元一天，平均客房出租率80%計算，一個連鎖加盟店每年的客房收入為525.6萬元；餐廳如果每天營業(yè)額能達到8000元的話，那一年的收入也有292萬元，一年的總收入超過了800萬元。而整個店不計算折舊和資金利息的話，每年開銷也就530多萬元，一個連鎖店一年的營業(yè)利潤率可接近35%。假設投資額為1500萬元，那5年多一點點就可以收回投資。當然，這只是粗略的計算，真剛要加盟，還須針對自身狀況做一個細致的分析，但不年投資回報率在百分之三十到三十五的連鎖經濟型旅館“錦江之星”目前在內地呈現快速進展勢頭。在日前召開的“錦江國際加速連鎖經濟型旅館進展”會議上，錦江國際集團高層宣布，目前，十個“錦江之星”項目正在京滬蘇浙等省、市同時開工建設，而正在籌建和簽約加盟的“錦江之星”項目共有二十一家。錦江國際集團確定的連鎖經濟型旅館戰(zhàn)略進展目標為：通過三至五年的努力，至2008年，規(guī)模達到二百家。據上海錦江旅館投資管理有限公司供應的數據表明，即使在非典最嚴重的四五月，“錦江之星”的客房出租率也在50％—60％之間，7月份飛快回升至90％以上。在正常情況下，“錦江之星”每年平均出租率通常都達100％。致勝之招何在？關鍵是找準了“經濟型酒店”這一市場定位。以“錦江之星”共和新路店為例：簡潔卻完善的設施雖然共和新路店的大堂較小、裝修也不豪華，但卻十分干凈。進入客房仔細查看，發(fā)現148元和178元的單、雙人標房面積約在12平方米以上，床、床頭柜、寫字臺、開放式衣櫥、電視機、電話、臺燈、凈水器一應俱全；推開衛(wèi)生間，里面潔具、沖淋設施及洗漱用品樣樣齊備。真可謂“麻雀雖小，五臟俱全”。雙人標低投入、高產出的“秘訣”一般“錦江之星”只建三、四層，不僅管理便利，而且只需一個小電梯，成本較低?？照{也選擇分體式，便于能源掌握；采納無壓力鍋爐，無需專門派人管理。人員配置要求更嚴。共和新路店有138間客房，工作人員總數僅44人，每間房人力配置低于1∶0.4，全部管理人員都必須進入服務一線。完善的錦江集團訂房中心系統(tǒng)也有效降低了營運成本。訂房中心這一網絡化客房預訂系統(tǒng)，為“十一”黃金周期間共和新路店幾乎輸送了25%的客人。而這一訂房中心目前的服務也主要著眼于蘇浙滬三地的23家“錦江之星”旅館。案例二：“美林閣”:拷貝歐美汽車旅館錯位的效果對歐美等國的消費者來說，汽車旅館耳熟能詳、隨處可見，是一種地處偏僻、設施簡陋的廉價旅館。但“美林閣”卻把他的觸角從餐飲業(yè)延長到酒店業(yè)，奇妙地偷換汽車旅館的概念，以搶占中國經濟型酒店市場。偷換概念？這實質上是把西方中低檔的汽車旅館概念與中國的經濟型連鎖酒店做了奇妙的對接。在日本，汽車旅館是情人旅館的代名詞，到臺灣卻演化成相當溫馨漂亮的酒店；而在汽車旅館誕生地的美國，規(guī)模最大的不過才有100間客房。但“美林閣”卻說，“我做的最小的一家也有230間”?！凹偃站频辏℉olidayInn）在美國，不過是三星級酒店的水平，但到了中國，假日酒店達到了五星級高檔酒店的標準。這種錯位會起到意想不到的效果?！睋绹箍敌歉咝Ｂ糜握{研資源中心的一份報告，當地的汽車旅館的入住率略勝于全服務式酒店，其94%的收入來源于房費。汽車旅館基本不供應餐飲和其它服務。由此可見，在美國，汽車旅館是最一般的經濟旅館。但在中國，汽車旅館也可能達到設施完備的星級酒店的水平，而它還是被稱為經濟型酒店，這是通過價格體現的。美國的汽車旅館平均房價比全服務式酒店低約45%。而“美林閣”的“莫泰168連鎖旅店”所供應的標準房的價格是198元/間夜，單人居住的特價房為168元/間夜，可以居住一家三口的復式房房價也在258元/間夜左右。上海莫泰連鎖旅店管理有限公司（MOTEL168）在2002年問世。2003年5月，以“莫泰168”為品牌的4家經濟型連鎖酒店相繼開業(yè)。以餐飲業(yè)起步的“美林閣”大張旗鼓地將1億元耗費在“莫泰168連鎖旅店”，進行了涉足經濟型酒店的第一次嘗試。而在此前，他在上海、北京兩地擁有以“美林閣”命名的連鎖飯店有10家，資產規(guī)模近2億元，其中三星級酒店和四星級酒店各一家，其余均為純餐飲企業(yè)。在2003年后半年僅6個月的時間里，美林閣團隊在上海共新開了4家經濟型連鎖酒店、3家飯店，其擴張速度令熟識他的人驚詫不已。目前的結果還算令人滿意，莫泰正在對現有格局造成沖擊，第三家分店尚未完全開業(yè)時，已有客人慕名前來?！暗谝患覅侵新返觊_到第5個月，訂房已經很困難了。2003年11月的客房出租率達到88%。來莫泰的客人，89%都是回頭客。”“經濟型酒店能賺錢無非由于兩點，第一投資成本掌握得好，其次是運作成本低。不能把握這兩點，就不能做經濟型酒店。”莫泰配套設施的水準并不亞于三星級酒店，裝潢上濃郁、繁麗的歐陸風情，也連續(xù)了美林閣的一貫風格。以莫泰位于安遠路的旗艦店為例，店址毗鄰“上海第一街”長壽路商業(yè)街的繁華地帶，離上?；疖囌緝H需5分鐘車程。旅店樓高5層，總共有400間客房，客房內配有無線有線寬帶上網、國內國際直撥電話、VOD視頻點播系統(tǒng)和有線及衛(wèi)星電視節(jié)目50多套。在硬件設施的投入上，掌握成本是很重要的秘訣。長航美林閣大酒店即是典型一例。2000年初，美林閣總投資5,000萬元，買下長航大廈50%產權，但這筆錢的付款期限為3年，并不需當時一次性付清。美林閣包下了長航一半樓面，出資裝修并添置設備，經營3年，期間不付給長航租金。3年期滿，美林閣以擁有50%產權將自己的利潤與長航對半分成。在興建莫泰時，美林閣又借鑒此法，選擇了一些擱置多年的廠房進行改裝。美林閣原本盼望吸引更多的有車一族前來入住，因此每家分店都辟有足夠數量的停車位。可現實的情況卻是，入住莫泰的客人中，真正駕車來的不足50%，這也是令美林閣頗為頭疼的地方。關于將來，美林閣并不像外界猜想的那樣打算放棄餐飲。“美林閣”全國13家飯店仍是傳播其品牌的主要力氣，每開一家經濟型酒店，就會有一家新的“美林閣”飯店開在旁邊。美林閣設想是，餐飲是一條線，酒店是一條線，第三條線是連鎖經濟型酒店，三條線之間會有聯系，在其間搭建一個商務平臺，比如辦一個訂房訂餐中心，通過這個平臺把這些實體有機地聯系起來?！叭缓笤倏紤]做個旅游公司——一個旅游題材的多板塊的公司?！蹦壳埃懊懒珠w”關心的問題是有無可能把莫泰旅店開到澳大利亞、開到北京去，建立真正意義上的“國際連鎖”。案例三：“一級方程式”經營特點擁有368家旅館(其中法國285家)、27497間客房的汽車旅館(Motel)“一級方程式”創(chuàng)建于1984年。它以收費低廉，入住便利著稱。20年來，由于適應市場需要，其連鎖店規(guī)模不斷擴大，經營業(yè)績突出，已經成為旅館業(yè)好的樣板。“一級方程式”的定價就是挺講究的一件事：目前，它每晚的價格是20到30歐元，各分店的價格區(qū)分細化，分別依據季節(jié)、地段、時間段的不同而靈敏掌握；它對持有會員卡的顧客給予更多的優(yōu)惠——但是，顧客買一張卡需繳23歐元，而后每次入住比一般房客少付1.5歐元。住滿15天后，顧客就能“賺回”一張卡的成本：得到一天的免費入住，并額外得到相當于45歐元的禮物。頗值得一提的是，“一級方程式”考慮到住汽車旅館的潛在顧客養(yǎng)寵物的比例較大，因此旅館打破成例：允許顧客帶寵物住店！一個房間可以有一只寵物——當然，每晚1.5歐元的收費是少不了的。會員卡吸引著“回頭客”，寵物可以入住這一招更是大受歡迎，汽車旅館的床位因而格外緊張，一般都需要提前打電話或到網上預定?！耙患壏匠淌健狈块g內的設備剔除了一切不有用的裝飾，只保留一張雙人床和一張單人上鋪、洗手盆加梳妝鏡，高掛在墻角的電視和墻角桌?？头績葲]有衛(wèi)生間和浴室，它們統(tǒng)一配在樓道兩端。旅館的餐廳設施簡潔，早餐只有新奇面包、糕點、果醬、黃油、咖啡、巧克、牛奶、茶和果汁。收費自然低廉，只要3.4歐元。服務人員的“配置”也削減到最低限度：一般100個房間左右的汽車旅館只配備二三十名服務員，只有登記住店和結賬離店時才有服務人員為旅客供應當面服務。工作人員要求是多面手，領班要清理房間——有一次，我埋單后，坐在餐廳里和伴侶們談天，發(fā)現整理餐桌的“服務生”著裝比較格外。我調侃了一句：“您是餐廳經理新招的吧，是不是制服不夠啊？您穿得比較格外啊?！彼仡^一笑：“很高興為您服務！我就是餐廳經理?！逼嚶灭^的經營理論可能很簡潔，比如“一級方程式”的理念就是“廉價、睡得好”，承諾雖然“莊重”，不過，可能還讓人覺得有點“土”：“一個可睡三人的舒適房間，收費低于15歐元”。所以，經營的成敗通常在于細節(jié)的考量?！耙患壏匠淌健钡某晒σ查g接確立了汽車旅館的行業(yè)標準，以至就算以高級賓館起家的恩韋爾居雷集團也不得不就范。后者于1976年創(chuàng)辦，是歐洲其次大的飯店及餐飲連鎖集團，擁有900家旅館和餐館。在它創(chuàng)辦“一流”(PremiereClasse)汽車旅館并參加同“一級方程式”的競爭后，飛快放下“高姿態(tài)”，供應最簡服務：平均價格為29歐元一間的客房自然不行能有豪華的裝修；可以住1至3人的房間不大；停車場免費停車。其結果是，“一流”近年迅猛進展，已有196家分店，客房近1.4萬間，去年的營業(yè)額達1.23億歐元。汽車旅館的選址格外重要，由于汽車旅館經營的好壞與其地理位置有很大關系。一般說來，相比于城區(qū)，火車站和飛機場四周、旅游景點周圍和主要高速公路旁的地價、房租廉價，但也同樣是開辦汽車旅館的黃金寶地。此外，集中的高校區(qū)、工廠區(qū)和加油站四周也是不錯的位置。當然，最好在旅館四周有餐館，這樣甚至可以省卻自己開餐廳的成本和風險?？紤]到住汽車旅館的不是駕車族就是玩累了的游客，為了讓他們休息好，法國汽車旅館格外重視客房的隔音效果，在建筑時就對材料和房間設置通盤考慮；清潔衛(wèi)生的環(huán)境能讓人疲憊頓失。因此在法國汽車旅館，你看到的總是格外干凈的墻壁、地板和床上用品；此外，寬闊的停車坪也是必不行少的。在法國的經濟型汽車旅館，“家”雖不大，卻令你有賓至如歸的感覺。在歐洲，開著車四處旅行、住廉價的經濟型旅館已經成為一種生活方式。案例四：攜程投資建立經濟型連鎖酒店日前，如家酒店連鎖及所屬如家客棧（原建國客棧）在京宣布成立。作為一個全新的經濟型酒店連鎖品牌，而且又是由首旅集團（中國最大的旅游集團之一）和攜程旅行網（中國最大的賓館分銷商）共同投資的組建的經濟型酒店連鎖，如家客棧的開業(yè)引起了酒店行業(yè)和社會各界人士的廣泛關注。在歐美及日本等發(fā)達國家，經濟型酒店是一種進展得格外成熟而成功的酒店經營模式。經濟型酒店定位于中小商務客人，價格實惠，基本設施齊備，干凈、便利、溫馨。經濟型酒店把客房做為經營的肯定重點，客房的條件與三星級酒店相比并不遜色；同時，減免一些大型幫助設施如豪華宴會廳、健身中心的建設投入，大幅度降低成本，從而大幅度降低房價。另外，經濟型酒店多分布在大、中城市的繁華路段，借助成熟街區(qū)豐富的餐飲娛樂設施、城市基礎建設、交通條件為客人供應便利。因此，質優(yōu)價廉的經濟型酒店在國外始終居主導地位，占有70%左右的市場份額。近年來，國內的酒店業(yè)進展飛快，但酒店的檔次結構不夠合理。一方面高星級酒店林立，設施豪華；另一方面小型旅館、招待所服務質量低、衛(wèi)生條件差、平安沒有保證。這種狀況造成一般商務客人和老百姓出行住宿的不便。隨著國內經濟和旅游業(yè)的飛速進展，消費大眾對經濟型酒店的需求越來越強烈。能夠被大眾消費層所接受的經濟型酒店在中國有著寬闊的市場前景。在此背景下，由首旅集團所屬的首都國際酒店集團和攜程旅行網共同投資組建的經濟型酒店連鎖--如家酒店連鎖應運而生了。如家酒店連鎖將實行直營、特許加盟、管理輸出、市場聯盟的方式飛快擴大規(guī)模。如家客棧此次同時掛牌開業(yè)的共有五家店。北京四家，分布在燕莎、國貿、復興門、前門四周；上海一家，位于世紀公園四周。如家客棧這種經濟型酒店模式得到業(yè)內人士的肯定。能夠如此規(guī)范的引入經濟型酒店的操作模式，得益于投資雙方的優(yōu)勢資源互補。首旅集團是中國最大的旅游企業(yè)之一，總資產達160億，主要從事旅行社、酒店、汽車服務、會展等四大主營業(yè)務，旗下有長城飯店、長富宮飯店、建國飯店等25家中高檔酒店。20年前，中國第一家四星級合資酒店--建國飯店就是首旅集團旗下的聞名品牌。今日，首旅集團再一次獨具慧眼，投資建設經濟型酒店，在進展精品酒店的同時進展民品酒店。由此，我們也能夠預見經濟型酒店在中國的輝煌前景。而如家客棧的另一個投資方--攜程旅行網是中國最大的商旅服務企業(yè)和最大的賓館、酒店分銷商，擁有全國最大的酒店客戶資源。攜程的加入，無疑為如家客棧的進展供應了更為寬闊的平臺和堅實的基礎。如家客棧的誕生，最大的受益者當然是一般的消費大眾。酒店這一曾經象征身份和地位的消費品如今也進入尋常百姓家，這是經營意識、消費意識及市場日趨成熟的結果?；蛟S三、五年之后，"客棧"已成為經濟型酒店的代名詞，并成為中小商務客人和消費大眾出游必定的選擇。二、我國經濟型酒店進展中的主要問題經濟型酒店的由來和進展現狀，從宏觀、微觀和市場運作講，都與體制有親密的聯系。由于種種緣由，我國酒店業(yè)到目前為止，在宏觀上尚未形成統(tǒng)一的行業(yè)體制、宏觀管理規(guī)范（或者講是形成了成體系的兩個酒店行業(yè)管理體制），在微觀上，沒有使全部酒店形成市場化現代企業(yè)制度和商業(yè)化運作。（一）酒店實施涉外管理制度產生了兩套基本隔離的酒店行業(yè)管理體制。涉外酒店制度，指酒店經營中接待涉外人員入住，資格牌照須經公安部門和旅游管理部門批準，有涉外資格的酒店被稱為"旅游涉外飯店"或"旅游飯店"。涉外酒店的行業(yè)管理歸旅游行政管理部門，非涉外酒店的行業(yè)管理歸商務行政管理部門。商務部在國家機構體制改革后，現并入其他結構，但非涉外酒店的行業(yè)管理體制還存在，只是功能萎縮了。酒店實施涉外制度，形成旅游局管理涉外酒店的行業(yè)管理，商務部管理非涉外酒店的行業(yè)管理。問題的關鍵是，作為統(tǒng)一的、有交叉的、有市場內在聯系的酒店業(yè)被體制因素分割。對于經濟型酒店講，如果是涉外酒店則成為旅游行業(yè)管理范圍內的旅游飯店，如果不是涉外酒店則成為商務行業(yè)管理范圍內的一般旅館。實際上，進一步的問題是，在行業(yè)管理的實際運作中，旅游行業(yè)管理又重點是管理高檔酒店，商務部行業(yè)管理又沒有資格和能力去管理一般旅館以外的經濟型酒店，經濟型酒店是否是涉外或是否實際涉外，也缺乏有效的劃分和管理。所以，經濟型酒店被涉外制度分割后，使經濟型酒店多年來，實際成為一個行業(yè)管理的相對薄弱地帶。（二）酒店實施星級標準的影響：高檔酒店受益和協作明顯，經濟型酒店較為不敏感。酒店由于投資、建設、管理、市場的需要，本身有等級、檔次的劃分必要，政府和市場應該把酒店做統(tǒng)一等級、檔次的劃分。1988年，國家旅游局參照國際標準，頒布實施對涉外酒店的星級評定制度。星級評定制度實施成為旅游飯店宏觀行業(yè)管理的基礎性手段和相關酒店管理方法的載體，也促進了涉外酒店的建設、管理、服務、市場規(guī)范，是旅游飯店行業(yè)管理的最成功的業(yè)績。酒店實施星級標準是建立在涉外酒店制度基礎上，酒店要上星級，必須先是涉外酒店（當然，是涉外酒店，也不肯定非要去申報酒店星級，實際上，有一半的涉外酒店并沒有去申報酒店星級，基本全是經濟型酒店）。我國酒店實施星級標準，對高檔酒店、旅游行業(yè)管理的作用較大。但對經濟型酒店的作用則沒有高檔酒店明顯，全國的經濟型酒店對星級申報缺乏動力，一半的涉外酒店至今未報星級，是個較好的證明。3.經濟型酒店的產權：大多數產權不清楚，導致市場行為不規(guī)范。相比高檔酒店，經濟型酒店的產權很不明晰，大多屬于滿意地方、部門利益而建立的"樓堂館所"或是事業(yè)單位，或是一些機構的附屬，談不上現代企業(yè)制度和法人治理結構。很多經濟型酒店不是面對公眾市場，而是面對某個內部市場或是內部的接待機構。所以，從立項建設、資金性質、功能設置、運作管理、人事管理、經濟效益看，都不完全是商業(yè)化運營。經濟型酒店對規(guī)范管理、經濟效益、市場競爭、行業(yè)管理的信息不敏感，也缺乏主動性。在傳統(tǒng)體制下，此類為滿意特殊的體制利益而建立的酒店，推向市場經濟的基礎較差。4.酒店業(yè)的一個怪圈、悖論：酒店業(yè)下一步的進展重點，是高檔酒店，還是經濟型酒店？1999年，全國涉外酒店總實現利潤總額為53億元，其中星級酒店的總實現利潤總額為38億元，但全國五星級酒店的總實現利潤占星級酒店總實現利潤的85%以上，其他各星級酒店的各自總實現利潤卻大都是負數。在近幾年酒店利潤逐年下降的情況下，五星級酒店的實現利潤在涉外酒店有利潤酒店中的比例在上升，有數字表明，五星級酒店的實現利潤已將占到有利潤的酒店中的總利潤的98%左右。如果單從統(tǒng)計數字看，國內的高檔酒店是最有贏利的領域。酒店的投資方向，似乎是鼓勵投資者的投資，向五星級酒店集中。從另一個角度看，中國前20年的酒店進展，是一個主要適應國外客源（商務、旅游）的階段（如先進展國際入境旅游業(yè)，后消滅國內旅游業(yè)，再消滅國際出境旅游業(yè)）。與此相對應的，必定是適應外國客源需求的高檔酒店先進展，在商業(yè)機制上、管理服務規(guī)范、星級標準上，與國際接軌；經濟型酒店相對高檔酒店，處于較低的進展水平、規(guī)模、規(guī)范程度，處于缺乏有序的狀態(tài)。從20世紀80年月后期起，涉外酒店就以較快的速度進展，但是由于酒店立項批準和投資體制的不完善，酒店的進展數量、檔次、地區(qū)布局、規(guī)模，在很大程度上過于超出實際的需求程度和應有效益的標準，也超過被旅游管理部門設定的"酒店適度超前進展"的臨界值。酒店的建設進展，從決策角度講，沒有有效地被政府調控（實際上外資酒店、內資酒店，都有簡略的政府審批規(guī)定，沒有調控好，是體制有弊端），也沒有完全由市場來調節(jié)（信息不完整，投資主體對行業(yè)競爭不敏感，對效益缺乏商業(yè)化推斷，中國經濟進展周期消滅特別波動是共同緣由）。酒店進展失控，主要的是高檔酒店的數量太多，增長速度太快，對業(yè)內進展起了消極的連鎖反應也許正是高檔酒店多，使酒店結構與客源結構的對應規(guī)律被破壞，導致高檔酒店相對地剝奪了其他酒店的利潤，最終降低酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的總體競爭秩序。三、經濟型酒店進展的機遇隨著中國社會經濟進展，與國際社會經濟水平差距的縮短，經濟型酒店將起重要的作用，相比已進展成熟、規(guī)范化高檔酒店，有更多的商業(yè)機會，既包括經濟型酒店數量、規(guī)模、檔次等涉及硬件、資金的方面，也包括經濟型酒店產權、機制、經營模式、管理服務規(guī)范、行業(yè)體制等方面。畢竟進展經濟型酒店前景好，還是投資高檔星級酒店更賺錢？據上海市旅游委猜測，到2005年前接待游客總量將突破1億人次，對酒店客房的總需求為3,000萬房次。上海酒店客房供應量還存在500多萬房次的缺口。而到2010年上海世博會召開之時，半年內來滬造訪人次可望突破7,000萬。上?；馃岬倪M展勢頭目前還是推動著多數投資義無返顧地涌向高檔酒店。從表面上看，贏利能力這一重要指標似乎更垂青高檔酒店，其中仍然存在肯定利潤空間；但細看起來，這是由于各高中檔酒店間削價競爭，搶奪了其它檔次酒店的利潤造成的。早在2001年底，國際旅游局規(guī)劃進展與財務司有統(tǒng)計數據表明，中國的高、中、低檔酒店數分別是570家、6,025家、753家，低檔酒店數量嚴重不足，呈現出檔次不平衡、結構性失調的危機。在歐美等國，這一比例則是l:4:5。由此可見，有一種說法應該說有一些道理：投資星級酒店，現在收益很好；投資經濟型酒店短期內利潤空間一般，但后一種投資是長期行為，它的生命周期會更長。從20世紀90年月末開頭，中國的民營資本的美林閣領先從餐飲業(yè)向酒店業(yè)滲透。到2003年，一些浙江民營企業(yè)才掀起并購上海國有酒店的熱潮，上海莫泰連鎖旅店管理有限公司（MOTEL168）控股的兩家星級酒店已接近收回投資的階段。美林閣酒店管理有限公司估算，由于掌握成本有方，長航美林閣和大眾美林閣兩酒店的平均利潤率可達45%。并不只有“美林閣”一家在關注這個領域。選址的那段日子中，北京首旅與上海錦江——中國排名第一、其次的大型國有旅游集團，分別挾“如家”和“錦江之星”兩個經濟型旅館連鎖品牌，在全國急速擴張。關于“錦江之星”在前面已有較簡略的描述，在此就不在多說了?！叭缂摇笔怯墒茁眉瘓F和中國最大的酒店分銷商攜程旅行網共同投資，短短一年時間，已有9家直營店、10家加盟店在北京、上海、蘇州、珠海等地開業(yè)，觸角遍布全國。來自“錦江之星”和“如家”的數據顯示，它們的客房保持著約95%以上的平均出租率。另外，在上海擁有高檔星級酒店排名前5位的外資酒店管理集團中，也有3家正盤算著從經濟型酒店旅館中分得一杯羹。國內的酒店集團，如錦江集團、新亞集團、首旅集團，在近年內，已開頭啟動進展經濟型酒店并使之有品牌、連鎖的計劃，基本上是迎合了酒店進展的新方向，得到社會、市場的樂觀反應，獲得了經濟效益。外國的酒店投資者和酒店管理公司，都形成共同熟識，近期在中國進展高檔酒店已不是投資酒店的最好選擇，經濟型酒店的進展是酒店的新機會。假日集團、雅高、萬豪都有明確的在中國進展經濟型酒店的動機，萬豪還專門請詢問公司，作了中國將來酒店業(yè)進展報告，結論之一是，經濟型酒店是一個新熱點、新機會，比高檔酒店有進展前景。另外，外國聞名的DAYSINN商業(yè)酒店連鎖特許品牌和青年旅舍公益連鎖特許品牌，已以特許方式飛快進入中國，得到經濟型酒店的青睞并飛快結合。經濟型酒店有品牌要求，也看好連鎖客源預訂中心，接受特許經營方式，外國公司也看好中國的市場和經濟型酒店正進展的契機。另一個重要的問題就是：中國目前還缺乏規(guī)范的、符合國際水準的經濟型酒店。目前，對于客源市場來講，批判經濟型酒店的最大問題是"不像個（規(guī)范的）酒店"，"四五星級像個樣，三星級以下就走樣"，缺乏硬件、軟件上規(guī)范，難以符合已提高消費水平的國內消費者和國外盼望住經濟型酒店的客源的需要。按道理講，經濟型酒店只是投資標準和設施配套程度少，不是酒店的基本管理服務質量的下降。對經濟型酒店的要求已不僅是"平安、衛(wèi)生、符合基本生活需要"。經濟型酒店雖然投資額有限，但也有相應的規(guī)范和基本服務質量和專業(yè)水平。在酒店業(yè)進展成熟的國家，經濟型酒店有重要的客源市場地位，在必備項目和基本服務上，經濟型酒店與高檔酒店是全都的水平。我國的經濟型酒還“不像個（規(guī)范的）酒店”的現象亟待轉變。高檔酒店目前處于利潤集中點的基礎在發(fā)生轉變，由于體制和市場需求的變化，經濟型酒店將成為近期內酒店業(yè)的熱點領域，隱藏了巨大商機，酒店業(yè)的競爭格局將發(fā)生轉變。四、中國經濟型酒店的規(guī)模經濟型酒店的規(guī)模統(tǒng)計，由于缺乏直接的數字，只能結合國家旅游局和商業(yè)部的統(tǒng)計來估量。1999年，全國星級酒店3856家，其中，五星級77家，四星級204家，三星級1292家，二星級1898家，一星級385家。估量，經濟型酒店座數占涉外酒店的80%左右，經濟型酒店房間數占涉外酒店的50%左右。到2000年底，全國有涉外酒店10481家，比1999年的7035家增加了3446家。2001年底，國際旅游局規(guī)劃進展與財務司有統(tǒng)計數據表明，中國的高、中、低檔酒店數分別是570家、6,025家、753家，低檔酒店數量嚴重不足，呈現出檔次不平衡、結構性失調的危機。按商務部的統(tǒng)計，非涉外酒店的數量是26萬家，其中，社會旅館8萬多家，個體旅館16萬多家。由于商務部沒有作過全面的非涉外酒店的等級劃分，估量在26萬家中，達到經濟型酒店的在6萬多家，300萬多房間?？傊袊壳按嬖诘慕洕途频暝?萬家左右，300萬房間左右，但分別分屬于涉外酒店和非涉外酒店，在兩個酒店行業(yè)管理體制下。按進展規(guī)范程度，涉外酒店制度下的經濟型酒店明顯規(guī)范，按進展機會，非涉外酒店制度的經濟型酒店機會較多。如果進展策略合適，經濟型酒店的數量會更大。五、經濟型酒店的進展策略1.熟識上的全都和全社會的參加中國在改革開放的前20年，必定要走以高檔酒店為主的進展模式，酒店對外資樂觀開放，引入星級制度，借鑒外國酒店的科學管理方法，引進外國酒店管理公司，都是當時的需要。在進展高檔酒店的同時，由于改革開放的擴大，社會經濟進展和消費水平提高，經濟型酒店規(guī)模也從小到大，從行業(yè)配角進展到主角之一，成為酒店的一個須重視的部分，形成新的行業(yè)機會，是必定的進展過程。我國現代意義上的酒店經過近20年的進展，高星級酒店與國際標準接軌得比較好，但多數中低檔酒店給人以經營管理不善、服務水平很差的印象。伴隨著經濟型酒店的品牌化規(guī)?；M展，有望實現這部分酒店整體水平的有效提升。只有占產業(yè)絕大多數的經濟型酒店的經營管理水平有了真正的提高，整個行業(yè)才能實現一個真正的跨越。因此，推動經濟型酒店在我國的進展，是從我國現階段酒店行業(yè)進展的實際動身，順應將來酒店進展和經濟進展的趨勢，滿意我國人民生活水平提高后對酒店住宿設施的要求，同時符合我國經濟型酒店自身成長、自我進展和自我提高的大課題。進展我國的經濟型酒店，不是數量上的建設和擴張，側重的是現有經濟型酒店品質的提升、品位的提高、品牌的制造。其重點應是市場的精準定位和細分，服務的專業(yè)化、程序化和規(guī)范化，尤其要突出品牌建設和品牌創(chuàng)新的重要意義。展望將來，市場端倪已初步顯現：從空間上看，經濟型酒店可能首先在我國的大中型城市和經濟發(fā)達地區(qū)取得突破。目前，錦江之星和如家酒店連鎖的進展重點均是華東地區(qū)。這些地區(qū)的商務、公務旅游和家庭可支配收入已達到肯定水平，消費心理相對成熟，足以支撐起一個規(guī)范化運作、品牌化進展的經濟型酒店產品的需求市場。而且這些地區(qū)是高星級酒店集中的地區(qū)，在品牌延長、經營管理人才、創(chuàng)新意識、資本市場的支持等產業(yè)進展條件上基本具備。從需求主體上看，商務經濟型酒店可能會較早地以連鎖形式進展起來。由于這種酒店的城市市場相對集中，消費時間穩(wěn)定，給企業(yè)供應了較小的風險、多區(qū)域布局、品牌宣揚和項目拓展的投資組合機會。應該看到，外國酒店集團經濟型品牌的進入，是推動我國經濟型酒店進展的樂觀因素。通過這些品牌的進入，國內企業(yè)可以較快地獲得管理模式和市場運作方面的閱歷，邊干邊學，培育出一支具有國際化眼光、了解中國國情的高素養(yǎng)的經營管理隊伍。在進展過程中，旅行社、酒店預訂中心、分時度假交換網等將成為經濟型酒店重要的戰(zhàn)略聯盟伙伴，同時，產業(yè)的進展還取決于酒店計算機管理系統(tǒng)、管理詢問中心、會計、審計、律師等配套中介系統(tǒng)的成熟。同時需要明確的是，經濟型酒店在利潤產出和投資回報上，應該與高檔豪華在同一個水平。在美國旅館業(yè)中，經濟型酒店的利潤幅度最大，連鎖店的利潤比獨立經營的旅館利潤高。而且經濟型酒店對經濟周期和外界環(huán)境的變化，沒有高檔酒店敏感，具有比較好的抗風險的能力。非典期間，錦江之星的客房平均出租率仍達到55%，非典過后僅半個月即有明顯反彈，6月份經營狀況創(chuàng)出新高，營業(yè)額與去年同比還有增加。錦江集團曾經表示，經測算，只要錦江之星按模式經營，經過幾年的努力，在業(yè)主的投資回報、管理者酬勞收入以及員工的工資待遇等方面，都可以高于同行業(yè)。需求的強勁和良好的盈利前景，使國內致力于經濟型酒店的力氣在不斷壯大，既有原來酒店行業(yè)中的的人，也有由新興IT行業(yè)加入的人，既有精于行業(yè)管理的，也有能成功運作品牌和資產的。在這種情況下，只要行業(yè)內外都對經濟型酒店的市場前景有充分的熟識和信心，產業(yè)的前景就是樂觀的。隨著我國加入WTO，以及2008年北京奧運會和2010年上海世博會的相繼召開，我國旅游業(yè)的進展舞臺將更為寬闊，旅館需求量十分巨大。目前，國際排名前十位的酒店管理集團已有8個進入了上海，帶來了29個高星級酒店品牌。在中低星級酒店和經濟型酒店方面，法國雅高國際酒店集團計劃引入“宜必思”經濟型酒店，而“如家快捷”、“美興”、“莫泰”等國內品牌也進展飛快。由于經濟型酒店的年投資回報率可達10%甚至更高，一般賓館需要8至10年才能收回投資，而經濟型酒店僅需五六年，因此經濟型酒店逐漸成為投資者的新目標。但是，雖然都是經濟型酒店，市場還可進行細分，找準自己的定位，并合理組合客源。像“如家快捷”主打商務客人，便在每個樓層都接入寬帶。面對國際化競爭，改革的良方是“集團化進展”，以獲得品牌效應、規(guī)模優(yōu)勢，同時內部還可共享資源、相互支持?！爱斎?，標準化、規(guī)范化、地方化、共性化也要兼顧?！币罁?002年中國旅游住宿設施統(tǒng)計調查資料顯示，截至2002年末，全國旅游住宿設施單位共有27.61萬戶，其中除了星級飯店，有26萬多家旅館基本為招待所、小旅館、小飯店等，從廣義上來說，它們也稱得上“經濟型”，但服務質量難以保證，且單兵作戰(zhàn)，競爭力不強。有關人士指出，最好的出路就是改造成為經濟型連鎖賓館，按國際標準在管理、設施設備、服務、對顧客的理解及贏利水平上進行一番革命性的變革與提升。2.加快經濟型酒店向現代企業(yè)制度的轉變，從產權制度上建立市場化運營的基礎這是從微觀上推動經濟型酒店進入市場經濟體系的基礎，是建立市場主體的關鍵，是經濟型酒店能依據商業(yè)化運作的前提。這個方面，國家有統(tǒng)一的建立現代企業(yè)制度的要求和做法，在使產權清楚，建立法人治理結構上，全部權與管理權分離上，與各行各業(yè)的企業(yè)是一樣的。在建立現代企業(yè)制度方面，經濟型酒店可向三資酒店學習，作為開放最早的外資投資領域，其市場經濟和管理、服務規(guī)范已同國際接軌，是經濟型酒店直接仿照的對象。3.酒店行業(yè)管理體制要協調，最終走上統(tǒng)一的市場經濟體系酒店業(yè)是統(tǒng)一的體系，從客源角度講，市場也要求酒店業(yè)是個整體。酒店行業(yè)管理體制被分離，盡管有以前的客觀緣由，但走向一體是必定的。4.加強協會和服務組織的作用，為經濟型酒店的進展供應指導、溝通、協調、自律、服務管理涉外酒店的中國旅游飯店協會和管理非涉外酒店的中國飯店協會，要加強合作，優(yōu)勢互補，不僅發(fā)揮協會在為經濟型酒店指導、服務、教練、行業(yè)自律的作用，而且利用協會相對淡化體制的特點，為經濟型酒店的一體化制造條件。5.加強與外界的溝通，尤其是向外國經濟型酒店學習酒店是個國際化、標準化特點強的產業(yè)，先進、適用的酒店模式應用會傳播到世界的每個角落。從建筑外觀到先進材料，從設施到使用物品，從電腦硬件到軟件，從經營模式到管理服務規(guī)范，以及綠色環(huán)保等，都有科學的標準和實施程序。過去，我國與外國的高檔酒店的溝通多，現在，對外國經濟型酒店的學習、溝通要增多。實際上，外國的聞名酒店管理公司的起步進展，大多是從經濟型酒店進展起來的。當然，國內酒店間的學習、溝通也是應該的，無論是經濟型酒店之間，還是經濟型酒店同高檔酒店之間。6.走集團化的進展道路集團化的優(yōu)勢在于集合相關資源，既形成規(guī)模經濟和資金、資本勢力，又利于擴張，集中資源做好、做快、做大。我國提倡酒店走集團化的口號叫了多年，也組建了不少的集團，但在酒店業(yè)中的影響小，尤其在高檔酒店，起影響作用大的還是外國的投資者和酒店管理公司?？梢灾v，國內聞名的五星級酒店，大多被外國投資者、管理公司掌握和實際管理。經濟型酒店的進展，為酒店集團供應新的機會。國內的酒店集團比外國的酒店集團，在進展經濟型酒店上，有更多的優(yōu)勢，不能丟失這個機會和新的經濟增長點。7.連鎖和特許經營是經濟型酒店受歡迎的合作模式國內外的閱歷證明，經濟型酒店比較適合連鎖和特許經營。經濟型酒店規(guī)模小，財力有限，進展連鎖和特許，可以使酒店有品牌、客源、管理質量的保證，但又不是依靠自己的長期的閱歷積累，又無須支付太多的費用。所以，國內錦江、新亞、首旅集團，就實行有連鎖加特許方式，通過投資或租賃，進展經濟型酒店。不過，經濟型酒店的連鎖加特許方式，除這種集團直營店外，還有開放式連鎖加盟店。開放式連鎖加盟店可能更是進展的方向，外國的經濟型酒店，大多是開放式的連鎖加盟。國內的酒店集團還是習慣在處理新事物中，不自覺地使用原習慣方法，缺乏利用市場資源，利用多種利益格局，整合商業(yè)模式，達到最優(yōu)配制。8.酒店管理公司要轉變觀念，適應新機會，參加經濟型酒店的進展經濟型酒店由于體制緣由，全部權和管理權分離不夠，不適合酒店管理公司以全權委托方式管理；由于觀念緣由，經濟型酒店不習慣讓外人管理；由于規(guī)模小，財力有限，經濟型酒店也不接受酒店管理公司派人以全權委托方式管理。這一點，酒店管理公司要格外注意，要多從連鎖和特許、顧問管理、客源預定服務上去討論。我國的酒店管理公司有兩個弱點，一是總想管理高檔酒店，但總是在外國聞名酒店管理公司的競爭中處于被動地位，二是總想用中長期的全權委托方式的管理方法，與酒店業(yè)主的利益和經營習慣總有根本的沖突。為參加經濟型酒店的進展，國內酒店管理公司首先要有新思路、創(chuàng)新和尋找穩(wěn)定的市場進展培育點。9.要重點進展大中城市中的經濟型酒店經濟型酒店的核心是經濟，迎合消費者的實際需求。經濟型酒店的進展重點在大中城市，不僅由于大中城市是商務、旅游的交織密集點，有浩大、穩(wěn)定的流量，使經濟型酒店有進展的諧。B&B模式酒店，就是經濟型酒店的一種，重視?。˙ED）和必不行少的早餐（BREAKFAST），住和必不行少的早餐的設施按需要，做的很專業(yè)，無關的就盡量不設，或功能合并，或少設。北京的酒店的很多配套設施閑置，占用建設資金，擴大運營費用，經營中虧損，這些設施就可以減免。據討論，北京大部分酒店的餐廳按獨立核算都是虧損，又是酒店管理最煩瑣的工作，但住店客人除早餐外，至少70%的住店客人由于時間、價格、消費習慣、餐飲特色等緣由，并不在酒店內用餐。實際上，酒店大多把餐飲租賃、外包、合作，集中力氣做房務。應多討論經濟型酒店的規(guī)律，使建設、運營費用低，又使客人在主要方面最大滿意的B&B模式。進展經濟型酒店，是我國酒店業(yè)進展新階段的需要，是社會經濟進展的需要，是改革進展的需要，是我國融入經濟全球化的需要。經濟型酒店不僅有進展的必要性和可行性，而且有現實的緊迫性，有巨大機會。對于酒店宏觀管理結構和酒店產業(yè)中的成員酒店，這既是一個機會，也是一個挑戰(zhàn)。淺談網絡旅行商對酒店營銷進展的影響關于網絡旅行商和酒店合作的幾個問題酒店為什么要給予網絡旅行商傭金？傭金額是否合理，傭金是否應該隨著酒店的“成熟”而不斷削減。酒店為什么要付出專門的努力協助維護網絡旅行商的客源，為什么不能通過價格的運作“轉移”其客人成為酒店的協議客戶。網絡旅行商是否只是酒店獵取客源的一種渠道而已？網絡旅行商的存在對酒店的意義僅此而已嗎？上海、北京、廣州、杭州等整體經濟進展走在前列的城市，商務酒店業(yè)的進展也走在前列，而與網絡旅行商的合作程度也居于全國領先。這是巧合嗎？其他“二類城市”的將來會有這樣的宿命嗎？1、酒店為什么要給予網絡旅行商傭金？傭金額是否合理，傭金是否應該隨著酒店的“成熟”而不斷削減？網絡旅行商剛剛進入酒店視線的時候就是一種新的“代理”。批發(fā)商應該有的特點他都應該有。而剛起步的旅行商的確也有價格上的需求，以獲得進入市場的原動力。酒店財務部大多困惑于“傭金”的字樣，而酒店營銷部也的確沒有意識到旅行商將給整個市場帶來的變化。我信任絕大部分最初說服自己和旅行商建立合作的酒店都抱著“聊勝于無”的念頭。酒店一般都從積累客戶的角度看待這個新合作者。值得一提的是：旅行商的“代理”血統(tǒng)幫助了他們自身。酒店始終沒有對“代理”有更多的價格需求，旅行商總是被有意無意地拿來和旅行社作比較。酒店的看法是：旅行商所帶來的房量及不上旅行社，所以價格也要稍高些。于是，旅行商仍然獲得了利潤空間。試想，如果酒店在一開頭就將旅行商和旅行社完全區(qū)分對待的話，信任旅行商的成長經歷將比現在坎坷得多。目前，旅行社的數量格外浩大，中小旅行社林立，而大型旅行社的市場占有率并未取得完全的優(yōu)勢。而網絡旅行商行業(yè)的聚裂變過程卻相當飛快和顯著。網絡經濟范疇中所強調的理念、正反饋效應、規(guī)模和技術等核心競爭主題在很短的時間內篩選出少數優(yōu)勢旅行商，并且飛快建立業(yè)內的壟斷地位，小型旅行商找不到生存的空間而相繼消滅。目前的大型網絡旅行商是互聯網技術、網絡經濟理念和傳統(tǒng)經濟有效結合的產物，它超乎想象的進展速度，超過制造者和面對者各自接受能力的變革力，以及布滿各種可能性的進展趨勢都完全體現了現階段新經濟現象的特質。需要提醒酒店同行們的是：這是考驗諸位能力的時候，如何更好的熟識和應對這一新生伙伴，將是酒店在接下來很長一段時間里的營銷主題。讓我們把話題回到價格。我們曾對酒店的各類客源進行了探討，但似乎實在找不到會在酒店價格上“真心相助”的人?；蛟S我們就應該認為這種尋找行為本身就是愚蠢的，“尋找不和你還價的人？伴計，你瘋了嗎？”但是，已經和網絡旅行商合作兩年以上的酒店營銷部都會發(fā)現，網絡旅行商對價格的敏感度似乎比想象中低得多。很多酒店營銷部在自己的價格體系運作中，都把旅行商作為價格提升的原發(fā)點，在各類價格上浮的行動中都會把旅行商列為支撐信心的重要環(huán)節(jié)。酒店針對網絡旅行商的價格其實指的是兩個價格：一個是網上售價，即客人通過旅行商拿到的酒店價格；一個是旅行商協議價，即旅行商從酒店拿到的底價。正是由于有這兩個價格的存在，才使酒店針對網絡旅行商的價格政策有了討論的價值。酒店在接觸網絡旅行商的初期，把更多的注意力放在這兩個價格的差價上：即傭金。一種天生的利益推斷系統(tǒng)主導了全部思維：“有人分了我的錢，我原來可以全部得到的，可是我現在必須分給別人一部分?！辈恍业氖?，相當一部分旅行商一度盼望這樣向酒店解釋：“你拿到的還是大頭，再說你也離不開我?！边@種對立的爭論反而使事情向惡化的方向進展。于是酒店營銷部，包括決策層在向兩個方向演化思維：第一，盼望把傭金額度降下來。其次，盼望把網絡商的客人直接變?yōu)榫频甑目腿?，只要價格不低于原來的網絡商底價就行。很顯然，如果這兩種努力的行動是有目標的話，這個目標應該是旅行商的消滅。如果不把旅行商排解在酒店的合作伙伴之外，就不能說事情已經結束了。這基本上已經是個哲學問題了，這不會是合作關系仍然存在、旅行商仍然高速進展的緣由。作為酒店營銷行為的策劃和實行者，顯然不會在這樣的思維層面上就此停住。酒店針對旅行商定價政策是否合理格外重要。首先，酒店應以旅行商協議價（底價）作為自身價格體系需求的討論對象。也就是說，酒店必須明確自身對旅行商協議價的期望值。酒店在操作商務散客市場的時候往往會把商務散客按供應量來區(qū)分價格等級，如果把旅行商也納入這個體系的話應該可以得出不錯的結論。其次，酒店應將旅行商網上售價作為酒店的形象價格，或稱“將來價格”。由于有旅行商引進的客人是以這個價格衡量酒店的，并且在認可這個價格的情況才構成消費。酒店的價格體系依托于信息不對稱而存在，酒店必須為自己籌備足夠的將來客戶。酒店利用價格上的優(yōu)惠來留住自己的核心客戶，但是更重要的是支撐價格上升趨勢的新客戶。酒店必須意識到這一點，所謂的價格運作，就是一種客戶資源的新陳代謝，規(guī)避風險和開拓途徑是兩大工作手段。對旅行商的合理利用可以在更大程度上引導酒店的價格營銷行為。2、酒店為什么要付出專門的努力協助維護網絡旅行商的客源，為什么不能通過價格的運作“轉移”其客人成為酒店的協議客戶？旅行商曾經這樣自我評述其對于酒店業(yè)的貢獻，首先提升了酒店的平均房價，為酒店輸入了一些較高層次的新客戶，優(yōu)化了酒店的客源結構；其次，肯定程度上規(guī)范了市場，使酒店得以在一種渠道上公正公開地競爭；再次，為酒店創(chuàng)設了公布信息動態(tài)、自我宣揚的網絡平臺，為酒店邁入網絡時代推波助瀾。網絡旅行商就像是為酒店和旅行者開設了一個大型的超市，百貨超市為人們和商家?guī)淼膸椭呀浻心抗捕?，網絡旅行商為酒店和旅行者帶來的變化也將飛快擴展。中央電視臺《對話》欄目在今年的一期節(jié)目中針對網絡經濟展開探討，攜程旅行網首席執(zhí)行官James梁受邀為嘉賓。一位在場的專家這樣形象地描述網絡旅行商的銷售方式：“我在全部的機場都能遇到他們（網絡旅行商）的人在發(fā)卡，我在先后拿到7張攜程卡時也沒有用過一次。但是有一次我托人訂的房間出變化拿不到了，于是我用我拿到的第八張攜程卡撥電話訂房?！边@就是網絡旅行商的現行銷售方式：在交通站發(fā)放數量浩大的免費卡。正如James梁所說的那樣，旅行商在尋找潛在客戶時，只做了一次篩選，也就是選擇“在旅行的人”。再來讓我們看一下網絡旅行商的“選購”。打開他們的網站，我們可以看到分布于全國各大、中、小城市的各個檔次的酒店。以攜程網為例，其所簽約并產生訂房的酒店數量在3500家左右。對于旅行者而言，網絡旅行商向他們展現了酒店業(yè)的全景，他們可以找到自己所需的酒店產品。對于酒店而言，網絡旅行商為他們籌備的潛在客源是數量浩大的“在旅行的人”。在網絡時代有一個很流行的詞語：平臺。一旦平臺產生，使用平臺的人會獲得他們需要的利益。我們始終在說，現在是信息時代，信息成為重要的生產力。網絡旅行商，格外是以攜程、Elong等為代表的大型旅行商的產生，使酒店獲得了以往無法獲得的信息生產力。我們把酒店營銷部視作酒店與外界的橋梁和窗口，是酒店的核心部門。面對這樣的變革，酒店營銷部肯定要準時做出應對。目前，國內酒店的旅行商客源比例平均約為5%，而在海外發(fā)達國家這個數字可以達到60%以上。造成這樣的區(qū)分的緣由是多方面的，但是我們仍可以看到我國網絡旅行商的進展前景。目前國內上網人數的比例是5%，而在美國這個數字是80%。中國估計在5年內上網人數比例可以達到25%，而在下一個五年達到60%。目前國內旅游、商務旅行人次以每年接近10%的速度遞增。目前國內人均用于旅行的花費估計將以7%年增長率遞增。這些數據構筑了網絡旅行商和酒店共同需要的潛在客源寶庫。如何去接觸這些客源，如何去找到這些客源，對于酒店而言，摒棄“掃樓”等近乎無望的銷售行為的時候已經到來，網絡旅行商可以成為酒店營銷工作縱向分工的第一站。屆時，酒店營銷部可以把更多的精力放在維護自己核心客戶上，真正做到供應營銷服務的概念。讓我們把視線轉向酒店營銷部現有的組織結構和工作職能。酒店營銷部目前的配置有多種多樣，常規(guī)的組織結構主要支撐這幾個部分的工作職能：銷售和客戶維護、公關和宣揚、策劃和分析、以及預訂和控房。針對這些工作職能，大部分酒店都能做到比較清楚的橫向分工，但是如何有效地將各部分的工作進行統(tǒng)一，為明晰而統(tǒng)一的目的服務，卻是大多數酒店營銷部無法很好做到并且長時間困惑的難題。正如我們在前面提到的那樣，酒店首先將旅行商作為“中介”伙伴看待。所以在人員分工方面總是把旅行商的維護和開拓工作納入“團隊銷售”部分。曾在酒店營銷部工作過的人可能都會有這樣的印象：散客銷售更多的工作時間是在酒店外拜訪客戶，而把接待工作交給預訂部和其他部門。而團隊銷售則在辦公室中處理各種傳真，面對排房、排計劃、財務結算等事宜。正是這樣的工作方式進一步強化了酒店營銷人員以及管理人員對旅行商的習慣思維：價格停滯并處于價格體系的低端、房間量需要進行嚴格的掌握、傭金造成了酒店的某種損失、旅行商和商務散客是完全不同的客源。那么，酒店營銷部的其他工作職能部分的現狀是否讓人滿意呢？我們看到的是：散客銷售人員工作計劃性普遍缺乏，營銷部在支配散客銷售人員的日常工作時主要以匯總結論為手段，為了避開尷尬，則不得不用更為原始的業(yè)績掛鉤制度完全放任散客營銷的整體性。公關和宣揚工作則很難以銷售工作為服務對象和信息印證依據。酒店營銷部的宣揚工作主要針對節(jié)慶和單體活動進行，看似有所計劃性，實則格外被動，并且缺乏足夠的說服力。策劃分析工作和預訂控房工作存在的問題則更為明顯：缺乏對象。迫于酒店管理層的壓力，營銷部必須進行上述工作，但是當真正進行時，營銷部工作人員往往會發(fā)現：酒店客戶群格外不穩(wěn)定，預定控房更如靠天吃飯，酒店客房的合理銷售似乎是個無法完成的任務。同時，我們有必要關注網絡旅行商對旅行者的引導作用。這里還是要提到“信息不對稱”問題。對于消費者而言，酒店產品是一種透明度很低的產品種類。這源于酒店產品的服務性特質，購買和消費是同時進行的。同時，酒店是分布于不同城市的不同地點的價格不菲的產品，旅行者消費風險很高。中國現有的旅行者對酒店的了解程度還處在較低的層面。他們在出行之前往往并不了解目的地的酒店狀況，只能通過自己和周圍人有限的閱歷為參考。而出行閱歷較為豐富的旅行者，或是一些商務公司中的商務旅行者則會發(fā)現酒店的價格體系，他們看到了酒店對待商務協議的不嚴格性，盼望利用商務協議的簽訂來獲得較好的價格。于是產生了目前廣泛存在的問題：酒店銷售部擁有數以百、千計的商務協議（杭州曾有一家總客房數不足300間的酒店銷售部號稱擁有20，000份協議，并引以驕傲），但所產生的間/夜量極少，客戶忠誠度根本無從談起；而一家公司會與同一城市數十家酒店簽訂協議，給出的消費量往往缺乏說服力，所拿到的價格也差強人意。酒店營銷部和公司行政部同時陷入了一場無聊的游戲。這樣的局面必將隨著網絡旅行商的進展而轉變，酒店從未如此詳盡并且集中地將自己的圖文信息放在同一平臺上，消費者可以在較短的時間內獵取大量的所需信息并進行比較?？蛻魰x擇這一與時代同步而便捷的方式支配自己的旅行。而當他們真正會在某一家酒店有長期或頻繁的消費時，才會理直氣壯地向酒店尋求令人滿意的協議價格。同時，網絡旅行商目前在機票預訂、度假產品組合、“機（票）+酒（店）”自由行等旅游領域飛快進展業(yè)務。而網站上的旅游信息發(fā)布、旅行者社區(qū)、論壇的興盛等等其他因素共同構筑了一個完整的旅行服務體系。旅行者不再單純?yōu)榱寺眯猩坦姆e分和獎品，而更是出于一種歸屬的需求而選擇網絡旅行商的服務。3、網絡旅行商是否只是酒店獵取客源的一種渠道而已？網絡旅行商的存在對酒店的意義僅此而已嗎？酒店客房產品的不行儲存性使酒店必須保證盡可能持續(xù)的高出租率，而酒店客房產品的固定供應量特性使酒店必須比其他行業(yè)更加關注產品價格水平，即平均房價的提升。而很顯然，這兩者是相互制約，相互影響的。酒店銷售實務經過一段時間的磨練后，已經不會選擇全面上浮自身全部客源的價位已達到提升平均房價的目的，由于這樣沒有規(guī)避任何打擊出租率的風險。酒店的營銷部門始終在圍圍著一個基本公式而努力工作：那就是客房平均價格╳客房平均用房=客房營收而客房產品的不行儲存性更加使酒店營銷部門如坐針氈。近十年來，國內酒店業(yè)競爭空前激烈，酒店營銷工作受到了酒店管理層的普遍高度重視。但是，雖然酒店營銷部的能力和作用良莠不齊，工作模式卻基本相同。價格體系的運作成為貫徹整體營銷戰(zhàn)略的主要手段。酒店在旺季和淡季、批發(fā)和零售、高價和低價的選擇中不懈地尋找最佳契合點，以追求營銷指標的實現。在這個過程當中，“團散比例”這個詞語被不斷地提及。在相當長的一段時間里，“團散比例”體現了酒店在客源結構和價格結構運作的成果和主題。那個時候，酒店的客源渠道主要為兩個方面：旅行社作為旅游代理機構為酒店扮演批發(fā)商的角色，他們?yōu)榫频旯媱澬院軓?、間夜量很大，同時價格很低的團隊客源；而酒店自身則通過日常的銷售行為積累散客客源。這兩種客源在價格上的差異格外大，而酒店在很長一段時間內必須接受這樣的現實，同時在銷售手段上不斷契合這個現狀。酒店有意識地把“出租率”的任務交給旅游團隊市場，而把“平均房價”的任務交給散客市場。我們可以很快地發(fā)現，在這個合作過程中，酒店的被迫性格外明顯，低房價使酒店格外不快，而旅行社本能的對房價更低些的期望則使酒店更加不快。一旦讓酒店找到自身解決出租率的方法，他們肯定會擺脫團隊的制約。隨著整體社會的經濟富強，會務市場的崛起使酒店業(yè)受益匪淺。無論是大城市的商務型酒店，或是景區(qū)的度假型酒店，都在全力爭奪會務市場的一杯羹。會務客源的來源與商務散客相同，所以價格期望值要明顯高于團隊，是商務市場產生的批發(fā)，同時會務客可以為酒店帶來更多的綜合消費。會務客源對旅行社團隊的擠兌已經在酒店業(yè)中普遍存在。會務客源將具有相當的生命力和吸引力，由于其具有的綜合消費能力。但是對于酒店而言，會務客源同樣很高的價格敏感也使酒店不得不陷入慘烈的價格競爭中。面對旅行社，酒店尚且可以痛快地埋怨，由于旅行社是合伙人。而對于純客戶身份的會務客，酒店的無奈更為深刻。會務客源“幫助”旅游團隊擔當“出租率”的任務，同時利用“綜合消費”的誘惑使酒店熱衷于和他們的合作。但是“平均房價”的責任仍然只能讓散客一力擔當。酒店在不同客源層面有不同的傾向，并執(zhí)行不同的價格政策。正如前述的那樣，酒店在散客市場的運作中寄予了更多對平均房價的期望。我們可以試圖給出這樣一個形象的概念：“分散意味著價格空間”。散客由于自身供應的量有限，所以無法從酒店拿到更好的批發(fā)價格，而散客信息掌握的局限又使其在與酒店的價格談判中處于劣勢。酒店甚至可以依據自身的推斷對不同領域的散客施以顯著差別的價格，以充分賺取信息不對稱帶來的超額利潤。但是，酒店在享受“分散”所帶來的樂趣的同時，也必須忍受“分散”帶來的幸福：“分散意味著風險和不穩(wěn)定”。酒店銷售部往往會在一個星期里幾次陷入這樣的自問式恐慌中：“我的客戶在哪里？他們會始終來嗎？哦上帝！他們畢竟是我的客戶嗎？”于是酒店利用“商務協議”、“會員政策”、“長住客待遇”等等手段降低他們所感到的風險和不穩(wěn)定性。同時，酒店也立刻意識到，他們這次使用還是價格，他們仍然在犧牲價格以獲得量的穩(wěn)定。運作平均房價的確真是件很難的事情。酒店銷售部利用自己幾乎全部的人手進行酒店產品的初級推廣：郵寄、“掃樓”（酒店一線銷售員和寫字樓一線保安員都格外熟識的專業(yè)術語），同時不斷地降低商務協議的嚴格性以試圖獲得更多的信息不對稱客戶。酒店決策層不斷擴大廣告費用的預算，以期獲得更大的市場認知度。董事會盡一切可能籌措資金，增加投入換取酒店的星級提升。上述的做法在很多城市擴散，我們姑且不去商量這些行動的效果，至少我們感覺到酒店營銷實務在某種程度上的被漠視。眾所周知，目前國內網絡旅行商已經成為一個具有相當規(guī)模的成熟的行業(yè)。隨著行業(yè)龍頭：上海攜程旅行網在納斯達克成功上市（CTRIP）并制造了納斯達克史上首日最高漲幅，網絡巨頭新浪收購上海財寶之旅而介入網絡旅行商業(yè)，北京Elong網收購南京萬方新華等重磅新聞的紛紛出爐，網絡旅行商進一步受到眾人的關注。正如網絡旅行商自身所描述的那樣，目前他們擁有三大主營項目，即酒店客房預訂、機票預訂和度假產品。而目前，對中國旅游業(yè)影響最為深遠和最具知名度的部分就是酒店客房預訂，而這也仍是旅行商自身最主要的利潤來源和競爭領域。所以，在大多數酒店銷售部門中，對網絡旅行商仍然沿用傳統(tǒng)的稱謂：訂房中心。目前，整個中國網絡旅行商行業(yè)產生的全球訂房量在600萬間夜/年左右，其中國內訂房量為550萬間夜。而網絡旅行商的訂房量仍然以超過25%的增幅飛快增長。中國網絡旅行商以一個強大的行業(yè)形象消滅，使我國旅游業(yè)真正和國際旅游業(yè)的現狀接軌。旅游業(yè)真正的支柱市場：商務散客和自由行旅游客有了整合的渠道，中國旅游散客有了被細心服務的機會；中國酒店和網絡有了真正的親密接觸，傳統(tǒng)信息傳遞和營銷模式受到了全面挑戰(zhàn)，新的競爭模式帶來的機遇和風險完全展現在酒店面前。我曾在3年前撰文《從酒店和訂房中心的合作看訂房中心的進展》，那時把“訂房中心”，也就是現如今的網絡旅行商，看作了旅游業(yè)內崛起的新生力氣，并大膽猜測其對酒店營銷操作模式的“顛覆性”變革作用。而目前，這樣的趨勢已經在中國各主要大型城市的酒店中得以充分體現。網絡旅行商的進展趨勢在幾年前便為不少業(yè)內人士所洞悉和關注，但其進展速度之高仍出乎了全部人的意料?，F在，讓我們重拾此話題，以酒店營銷從業(yè)人員的角度作新的探究，探討網絡旅行商對酒店營銷進展的影響。4、上海、北京、廣州、杭州等整體經濟進展走在前列的城市，商務酒店業(yè)的進展也走在前列，而與網絡旅行商的合作程度也居于全國領先。這是巧合嗎？其他“二類城市”的將來會有這樣的宿命嗎？縱觀全國酒店業(yè)，我們發(fā)現這樣一個現象：會務市場特征凸現的上海、以及度假市場特征凸現的三亞，無論星級凹凸，酒店普遍呈現較強的營銷掌握能力，而這些城市的酒店和旅行商的合作也格外成熟。而更多依托于散客的商務型城市，如杭州、南京、福州等東部經濟較發(fā)達城市，則在自身營銷能力和旅行商合作方面都表現得參差不齊。中國的“商務散客”現象是造成市場無序的主要緣由。上海獲得了更為有價值的高端會務客源、三亞基本沒有“商務散客”客源，市場的現狀使酒店被動地成為更有計劃性。而其他商務城市在目前的無序的市場現狀中，卻能基本做到“衣食無憂”，所以也就缺乏了提升營銷能力的樂觀性。曾有某國內知名旅行商的高層經理人做過這樣的比方：酒店的公司協議客戶其實就是一個個小型的訂房中心，他們不問酒店收傭金，同時也不保護酒店的價格體系。我們把這個概念再擴展一下，目前酒店中的大多數散客營銷人員，格外是徹底業(yè)績掛鉤的營銷人員，就是一個個微型的訂房中心，酒店以提成獎的形式付給他們傭金，酒店時而盼望通過人海戰(zhàn)術擴大銷售量進而幾乎把營銷做成傳銷，時而糾纏于整體利益和個體利益的沖突中，時而陷入酒店與銷售員個人之間所謂“銷售成果”的爭論。我想，在這樣的情況下，如果酒店營銷從業(yè)人員還是提不起更深化了解網絡旅行商的愛好就很不行思議了。********旅游業(yè)，格外是酒店業(yè)在中國加入世貿組織，融入國際市場的進程中將走在前列。在這過程中，蘊含了巨大的機遇，也存在著風險。誰能開拓思路，貼近市場，跟上行業(yè)進展的腳步，誰就能在競爭中取得有利的位置。營銷實務中國酒店營銷的五大誤區(qū)中國酒店的營銷能力正普遍經歷著成長的煩惱：絕大多數酒店感覺到了營銷乏術的經營難題，曾經很明晰的營銷價值體系變得紊亂。分析中國營銷界的現狀，不難看出，多數酒店的營銷招數實行的是急功近利的短視行為。簡略說來，有五大誤區(qū)：一、價格戰(zhàn)割肉放血如今市場上蝗蟲般遮天蔽日的價格烽煙，早已不似最初的“清倉揮淚甩賣”之流的促銷小花招，投身其間的眾多企業(yè)都經歷了從“兇狠的降”到“瘋狂的降”的過程，（表現最為慘烈的是彩電業(yè)，大家只顧爭先恐后地投入，仿佛堅持打這場“殺敵一千自損八百”的肉搏血戰(zhàn)才是營銷策略中惟一有用的。在為狂降，企業(yè)虧損十分普遍）。人人都知道惡性降價是低層次的營銷競爭，但又人人身陷其中而無力自拔。二、概念戰(zhàn)泡沫亂飛在20世紀末誕生的諸多詞匯中，營銷領域使用頻率最高的要數“炒作”兩字。為了品牌的傳播效果，將一件事正過來說反過來炒本也無可厚非，但故弄玄虛以致到“惡炒”的地步，效果就適得其反了。惡炒的本質在于拿不出真東西讓人注意自己，只好虛張聲勢劍增偏鋒，開業(yè)時往天上撒點錢，促銷時潑點酒，搞什么活動都只簡潔地講究個“什么之最”，動不動就邀吉尼斯見證，處處自我標榜。三、廣告戰(zhàn)傾家蕩產中國營銷20年來的成長，轉變了“酒好不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，培育了全球最具潛力的廣告大市場，但也矯枉過正地生出了廣告大戰(zhàn)的過度熱忱。以往央視的標王現象不過是一個行業(yè)個別企業(yè)在單一媒體上的孤注一擲，現在卻變成了一個行業(yè)的諸多企業(yè)，在廣播、電視、報刊、路牌諸多媒介短時間內集中地狂轟濫炸，大有齊心協力在一兩個月內轟垮一類產品勢頭。四、口水戰(zhàn)互拆墻角口水戰(zhàn)其實是酒店之間不顧誠信地相互攻擊。誠信是最起碼的商業(yè)道德，但很多營銷人員在簡略經營中，卻以謾罵代替了童叟無欺，一些最基層的營銷人互拆墻角，為了爭搶消費者，一些大酒店，大品牌也不惜自降身價、自毀名聲。五、保護戰(zhàn)劃地為牢地方保護主義爭搶的是產品銷售的優(yōu)先權甚至是區(qū)域壟斷。一些外地品牌被各種粗魯的手段阻擊于當地市場之外，是由于很多當地的酒店有地方政府作依靠，即使不是嫡系企業(yè)，也是當地納稅大戶，外地品牌要威脅到這些企業(yè)的市場份額，就給予迎頭痛擊。當然，這些依靠于地方保護傘的酒店不行能花力氣修煉什么營銷功夫，最先進的營銷理念對他們完全失效。世界營銷大師的營銷觀一、傳統(tǒng)是最大的阻礙“人們盼望增加價值，給客戶制造價值就是營銷人員應該做的?！薄霸鯓訌默F存思維中制造概念、現象。想想你們酒店存在的問題?！?、創(chuàng)意：一個記錄、恢復、重組信息形成一個新點子的主動過程創(chuàng)意是一種萬花筒般千變萬化的思維，它將現存的數據、現象、假設排列、重新打亂，然后從另外一個角度來觀察它們，從而創(chuàng)立一個新的模式。一個帶來變化的系統(tǒng)、思考問題的一種方法、拓展原始觀點的過程、制造性效果的目標行動、運用非傳統(tǒng)方法解決問題，這些就是創(chuàng)意的特征。成功的營銷戰(zhàn)略借助創(chuàng)意增強了解決方法、競爭優(yōu)勢、鼓勵更加有效地運用資源、強調識別問題和解決問題的不同觀點。2、市場營銷的創(chuàng)意性管理什么是你的營銷組織中最主要的阻礙？傳統(tǒng)！傳統(tǒng)是最大的阻礙因素。有的酒店取得一些成果后，變得傲慢自滿，對于市場漠不關心，也阻礙進展。市場營銷可以創(chuàng)意性管理，關鍵是人才。酒店員工哪些是創(chuàng)新性人才？創(chuàng)新人才具有靈敏性，洞察力敏銳，學習很快，推斷飛快，敢冒風險，擅長變化。創(chuàng)新肯定是由任務決定的。鼓勵系統(tǒng)必須嘉獎創(chuàng)意，允許冒風險。創(chuàng)意必須是供應管理層里外強烈的冠軍意識。二、誰是21世紀的贏家一、市場的演化Cairncross曾說的“距離的消滅”第一次水上交通其次次航空革命第三次運輸革命聲音、圖象、數據21世紀市場信息技術轉化（商家——消費者）規(guī)律數字化（因特網建立，發(fā)生劇變）壓縮成本流程再造（降低價，利潤削減而起）價格競爭（產品過剩所致）品質提升（生產高質產品）全球化（產品營銷到各個國家）重建新產品開發(fā)80年月直接營銷或數據營銷80年未組合信息產生整合營銷理論90年月電子時間信息互換全部這些都是信息技術進展驅動的轉變就是挑戰(zhàn)，而非現在、將來，是過程我們在哪——轉變——我們應該在哪里中小企業(yè)創(chuàng)新能力、盈利能力均不及大企業(yè)，負債又比大企業(yè)重，21世紀的贏家卻會是它？中小企業(yè)能成為21世紀的贏家不抄襲國際大酒店的做法，不要目標訂得太高，而建立以客戶為導向的企業(yè)機制，深化了解客戶，盡量靠近客戶，篩選他們找出最有利可圖的客戶，為他們供應專門的產品，給他們以價值，讓他們接受價格，那中小企業(yè)能成為21世紀的贏家。三、品牌（國際品牌）無法COPY國際酒店管理公司是集團化運作和以品牌為紐帶的酒店的品牌不僅包含了酒店產品的檔次、水平和質量的有用價值而且也包含了酒店對于顧客的精神感召力及顧客對酒店的忠誠度、信賴度。國際酒店管理集團公司在跨國擴張中實施輸出品牌的經營戰(zhàn)略。輸出品牌是成本最低，手段最隱蔽、作用和影響久遠的經營戰(zhàn)略。他們十分注意經商品牌、經營品牌、在進展中重新提升品牌?！爱a品可以大量生產，但品牌卻無法復制?！备呒壒芾砼c品牌創(chuàng)立息息相關。高級管理層必須有遠見，有急躁，能對公司項目優(yōu)先規(guī)劃，制訂出優(yōu)先進展的策略，把品牌戰(zhàn)略落實到業(yè)務戰(zhàn)略上來。品牌通過對其內價值及約定的簡潔描述來表達。例：希爾頓公司宗旨為了成為全球最優(yōu)秀的飯店組織，為了不斷地努力提高，以使我們成為一個富強興盛的企業(yè)，為了我們的股東、來賓和員工和利潤。以下這些價值準則對我們宗旨的成功是極其重要的：價值準則一：人力資源人力資源是我們最重要的資產。參加、協作以及奉獻是指導他們工作的價值準則。價值準則二：產品我們的計劃、服務和設施。必須細心策劃保持質量，以滿意來賓的需要和意愿。價值準則三：利潤利潤是衡量我們成功的最終標準——是我們?yōu)閬碣e服務的水平與效率的衡量標準。我們的生存與進展需要利潤。伴隨這些價值準則，我們制定了一些指導原則：指導原則一：質量第一我們的產品與服務質量使來賓滿意，而來賓滿意是我們最優(yōu)先考慮的事。指導原則二：價值來賓應該以公正的價格得到優(yōu)