孫延海企業(yè)發(fā)展研究戰(zhàn)略一

孫延海企業(yè)發(fā)展研究戰(zhàn)略一孫延海企業(yè)發(fā)展研究戰(zhàn)略一孫延海企業(yè)發(fā)展研究戰(zhàn)略一孫延海企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略孫延海簡介企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問師

中國管理科學(xué)討論院特邀討論員、中國宏觀經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)特聘專家、天津市經(jīng)濟(jì)進(jìn)展討論所企業(yè)進(jìn)展討論中心主任、高級經(jīng)濟(jì)師，在從事詢問工作之前，在農(nóng)村、部隊(duì)、中型企業(yè)、大型企業(yè)、工業(yè)公司、工業(yè)局、市計(jì)委、開發(fā)區(qū)工作，也涉獵過信息、策劃、中介、營銷、調(diào)研、公關(guān)等智力服務(wù)，有比較豐富的實(shí)踐閱歷。

近八年專門從事企業(yè)及區(qū)域進(jìn)展戰(zhàn)略詢問，已參加或主持完成了30個(gè)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問項(xiàng)目，還對幾十個(gè)企業(yè)供應(yīng)過進(jìn)展戰(zhàn)略指導(dǎo)，在國內(nèi)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問領(lǐng)域居于先進(jìn)水平。

從事企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問有三個(gè)特點(diǎn)：一是嚴(yán)格依據(jù)企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問本質(zhì)要求，幫助企業(yè)謀劃進(jìn)展的整體性、長期性、基本性問題；二是提交的進(jìn)展戰(zhàn)略追求“正”（正確）、“實(shí)”（實(shí)際）、“新”（新穎）、“奇”（奇妙）、“簡”（簡潔）5個(gè)字；三是看重客戶利益與社會(huì)效益，在全國首先提出了詢問報(bào)告“三滿意”即單位領(lǐng)導(dǎo)、中層干部和各屆專家滿意的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，并保持了幾乎百分之百的客戶滿意率。

近幾年主攻企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略理論討論，已寫80多篇關(guān)于企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略的文章，被國內(nèi)100多家報(bào)刊、雜志、核心網(wǎng)站發(fā)表或轉(zhuǎn)載，其中《初探企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略》、《圍繞價(jià)值與價(jià)格之比，打好價(jià)值與價(jià)格之戰(zhàn)》、《CFO面臨新問題》、《企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略本質(zhì)論》、《企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略意義論》、《反思“三種基本戰(zhàn)略”》、《競爭戰(zhàn)略與進(jìn)展戰(zhàn)略》、《略論企業(yè)功能定位》、《世界熱電聯(lián)產(chǎn)進(jìn)展趨勢》、《不良心態(tài)阻礙企業(yè)贏利》、《靠核心戰(zhàn)略打翻身仗》等11篇被國務(wù)院進(jìn)展討論中心信息網(wǎng)選用。

還創(chuàng)辦了全國第一個(gè)企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問專業(yè)網(wǎng)站—企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略討論網(wǎng)（實(shí)名）。

近兩年開頭擔(dān)當(dāng)企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略培訓(xùn)任務(wù)，已經(jīng)對企業(yè)及企業(yè)集團(tuán)老板、經(jīng)理進(jìn)行過多次“企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略原理”培訓(xùn)（其中包括企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)），日前又在國家中小企業(yè)銀河培訓(xùn)工程中對80名企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行了“企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略原理”培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都受到了良好評價(jià)。培訓(xùn)課程：企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略原理

培訓(xùn)對象：企業(yè)及企業(yè)集團(tuán)老板、經(jīng)理、戰(zhàn)略管理部門負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)形式：公開課或企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)時(shí)間：8小時(shí)

培訓(xùn)方式：新奇理論+親歷案例+有效互動(dòng)

培訓(xùn)特點(diǎn)：角度新穎、觀點(diǎn)新穎、形式新穎、通俗易懂地址：天津市河西區(qū)福建路17號郵遍：300202如果您對本專欄的議題感愛好或是有不同的觀點(diǎn)，歡迎您來信或來稿與我們探討，您也可與作者溝通您的觀點(diǎn)，我們的郵箱：glrserve@略論企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略是對企業(yè)進(jìn)展的謀略。進(jìn)展即質(zhì)變，即創(chuàng)新。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略不是對企業(yè)怎樣干的謀略，而是對企業(yè)怎樣變的謀略。謀略是大計(jì)謀，是對整體性、長期性、基本性問題的計(jì)謀。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略是對企業(yè)進(jìn)展的整體性、長期性、基本性計(jì)謀。計(jì)謀不是主觀想象，不是常規(guī)思路，不是知識堆砌，不是閱歷搬家，而是對問題科學(xué)、實(shí)際、新穎、獨(dú)特、簡潔的解決方法。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略是對企業(yè)進(jìn)展中整體性、長期性、基本性問題科學(xué)、實(shí)際、新穎、獨(dú)特、簡潔的解決方法。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略是一個(gè)戰(zhàn)略體系。在企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略體系中，每一項(xiàng)戰(zhàn)略在企業(yè)進(jìn)展中所起的作用是不同的。其中，必定有這樣一項(xiàng)戰(zhàn)略，它對企業(yè)進(jìn)展具有格外重大的指導(dǎo)作用，對其它戰(zhàn)略具有格外重大的帶動(dòng)作用。我把具有這種作用的戰(zhàn)略稱為“企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略”。企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略是相對于企業(yè)進(jìn)展一般戰(zhàn)略而言的戰(zhàn)略。如果說在企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略體系中每一項(xiàng)戰(zhàn)略都是重要的，那么企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略就是最重要的戰(zhàn)略。討論企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略首先要討論好企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略，擅長用核心戰(zhàn)略統(tǒng)帥其它戰(zhàn)略，用其它戰(zhàn)略保證核心戰(zhàn)略。核心戰(zhàn)略是綱，綱舉目張。討論企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略要擅長抓主要沖突。企業(yè)進(jìn)展中的主要沖突就是木桶理論中所說的最短的那塊板。毛澤東同志在《沖突論》中說：“任何過程如果有多數(shù)沖突存在的話，其中必定有一種是主要的，起著領(lǐng)導(dǎo)的、決定的作用，其他則處于次要和聽從的地位。因此，討論任何過程，如果是存在著兩個(gè)以上沖突的簡潔過程的話，就要用全力去找出它的主要沖突。捉住了這個(gè)主要沖突，一切問題就迎刃而解了?！比魏纹髽I(yè)在任何時(shí)期也都存在一種主要沖突。企業(yè)主要沖突不僅是最大的整體性問題，而且是最大的長期性、基本性問題。主要沖突能不能精準(zhǔn)地抓住，能不能有效地解決，對企業(yè)進(jìn)展具有決定性的影響。如果解決了這個(gè)主要沖突，那么其它問題就容易解決了；如果這個(gè)主要沖突得不到解決，那么其它問題就難以解決，即使解決了也沒有很大意義。例如：如果一個(gè)企業(yè)的主要沖突是經(jīng)營方向不準(zhǔn)，那么即使再折騰也賺不了多少錢；如果一個(gè)企業(yè)的主要沖突是營銷工作不力，那么即使產(chǎn)品再好也賣不去多少；如果一個(gè)企業(yè)的主要沖突是體制不順，那么就更可想而知了。總之，討論企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，應(yīng)該首先集中精力抓主要沖突，并針對主要沖突提出科學(xué)、實(shí)際、新穎、獨(dú)特、簡潔的解決方法，而這套解決方法就是企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略。討論企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略還要擅長抓主要揚(yáng)長點(diǎn)。很多企業(yè)往往面臨以下兩種情況：一是雖然存在主要沖突，但主要沖突并不突出。木桶中雖然有一塊木板比較短，但并不是格外短，比如只短一厘米。短一厘米雖然也是木桶的主要沖突，但畢竟問題不大，以至于照樣挑水。如果企業(yè)的主要沖突不突出，那么即使解決了也不會(huì)使企業(yè)發(fā)生很大變化。二是雖然存在突出的主要沖突，但是這種突出的主要沖突在肯定時(shí)期很難解決。例如：有些體制問題在肯定時(shí)期是很難解決的，有些技術(shù)問題在肯定時(shí)期也很難解決。如果非要解決很難解決的主要沖突，那么就是知其不行而為之了，結(jié)果是不會(huì)令人滿意的。要是面臨上述兩種情況之一，討論企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略就不肯定集中精力抓主要沖突了，而應(yīng)該集中精力抓主要揚(yáng)長點(diǎn)。要靈敏使用揚(yáng)長補(bǔ)短與揚(yáng)長避短這兩大策略。對企業(yè)之短應(yīng)該宜補(bǔ)則補(bǔ)，宜避則避。無論對那個(gè)短是補(bǔ)還是避，對那個(gè)長總是要揚(yáng)的。揚(yáng)長就是要發(fā)揮和再造優(yōu)勢，而發(fā)揮和再造優(yōu)勢是企業(yè)進(jìn)展的重要條件。任何企業(yè)在任何時(shí)期都會(huì)有若干優(yōu)勢需要發(fā)揮和再造。發(fā)揮和再造優(yōu)勢也要突出重點(diǎn)，要擅長用主要揚(yáng)長點(diǎn)帶動(dòng)企業(yè)的各項(xiàng)進(jìn)展工作。抓主要揚(yáng)長點(diǎn)要靈敏機(jī)動(dòng)。那個(gè)主要揚(yáng)長點(diǎn)畢竟是在經(jīng)營方向方面，是在技術(shù)開發(fā)方面，是在市場營銷方面，還是在其它方面，都不是可以隨心所欲的，肯定要把需要與可能有機(jī)結(jié)合起來才能精準(zhǔn)選定。如果抓住了主要揚(yáng)長點(diǎn)并相應(yīng)提出了科學(xué)、實(shí)際、新穎、獨(dú)特、簡潔的解決方法，那么這套解決方法同樣是企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略應(yīng)該承認(rèn)，提出一項(xiàng)富有價(jià)值的企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略是很不容易的，由于它不僅需要一般戰(zhàn)略討論能力，而且需要對各種戰(zhàn)略的綜合分析與比較能力；不僅需要抓住主要沖突或主要揚(yáng)長點(diǎn)，而且需要拿出一整套解決主要沖突或?qū)崿F(xiàn)主要揚(yáng)長點(diǎn)的有效方法?？傊?，這是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。寬闊企業(yè)家應(yīng)該勇敢地接受這個(gè)挑戰(zhàn)，由于加快企業(yè)進(jìn)展離不開它。發(fā)現(xiàn)主要沖突或主要揚(yáng)長點(diǎn)需要才智，相應(yīng)提出科學(xué)、實(shí)際、新穎、獨(dú)特、簡潔的解決方法更需要才智。任何企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的才智都是有限的。才智越有限，越要集思廣益，廣泛聽取各個(gè)方面的意見，其中包括社會(huì)各界專家的意見。要舍的花大精力討論企業(yè)進(jìn)展核心戰(zhàn)略，由于一旦把這個(gè)核心戰(zhàn)略制定好了，就能夠事半功倍地展開很多工作，從而加速企業(yè)的健康進(jìn)展。社會(huì)反應(yīng)論每個(gè)人都在社會(huì)中工作、學(xué)習(xí)和生活，都在時(shí)刻發(fā)生社會(huì)行為。社會(huì)行為可能是言語，可能是行動(dòng)。社會(huì)言行可能是生活性的，可能是交往性的，可能是經(jīng)濟(jì)性的，也可能是行政或司法性的。

每個(gè)人的每個(gè)社會(huì)行為都會(huì)引起肯定的社會(huì)反映。這種社會(huì)反應(yīng)可能是心理的，也可能是行為的；可能是正面的，也可能是反面的；可能是即時(shí)的，也可能是滯后的，可能是微弱的，也可能是強(qiáng)烈的；可能是短期的，也可能是長期的；可能是個(gè)體的，也可能是群體的。

不要輕視社會(huì)心理反應(yīng)，由于任何社會(huì)心理反應(yīng)都會(huì)或早或晚、或強(qiáng)或弱地轉(zhuǎn)變成社會(huì)行動(dòng)反應(yīng)。每個(gè)人的每個(gè)社會(huì)行為都必定引起行為對象的心理反應(yīng)。這種社會(huì)心理反應(yīng)，也許是喜愛，也許是厭惡；也許是感激，也許是憎恨。由于各種緣由，社會(huì)心理反應(yīng)不肯定立刻轉(zhuǎn)化為社會(huì)行動(dòng)反應(yīng)，一旦轉(zhuǎn)化為社會(huì)行動(dòng)反應(yīng)，優(yōu)秀行為主體就會(huì)得到回報(bào)，不良行為主體就會(huì)自食其果。

每個(gè)人的每個(gè)社會(huì)行為之所以都會(huì)引起肯定的社會(huì)反映，一方面是由于每個(gè)行為主體的每個(gè)社會(huì)行為都會(huì)給行為對象的利益帶來影響，另一方面是由于每個(gè)行為對象像行為主體一樣也都關(guān)心自己的利益。

利益構(gòu)成是簡潔的，可能表現(xiàn)為錢，可能表現(xiàn)為物，可能表現(xiàn)為名，可能表現(xiàn)為權(quán)，也可能表現(xiàn)為身體感覺或心理感受。

在社會(huì)中，每個(gè)人都在追求個(gè)人利益，也都將增進(jìn)或損害他人利益；都在發(fā)生社會(huì)行為，也都將面臨社會(huì)反應(yīng)；都在享受行為樂趣，也都將擔(dān)當(dāng)行為后果。

人的社會(huì)行為如下棋，甲乙雙方都將對對手的每一步棋有所反應(yīng)。高超的棋手不僅知道自己怎樣走棋，也知道對手怎樣還棋。人的社會(huì)行為如拳擊，甲乙雙方都會(huì)對對手的每一拳有所反應(yīng)。只有劣等拳手才會(huì)把對手當(dāng)作木頭人，想不到對手會(huì)招架、會(huì)躲閃、會(huì)忍受、會(huì)報(bào)復(fù)，還會(huì)順手牽羊。

有些人只追求個(gè)人利益而不顧他人利益，總喜愛從親戚、伴侶、同學(xué)、戰(zhàn)友、員工、客戶甚至政府部門那里撈廉價(jià)，想不到他們一旦做出反應(yīng)，吃虧的還是自己。有些人既追求個(gè)人利益也關(guān)心他人利益，嚴(yán)于律己、寬已待人、關(guān)心社會(huì)、助人為樂、尊重員工、關(guān)愛客戶，于是得到了方方面面的回報(bào)，結(jié)果是名利大豐收?？磥?，很多個(gè)人利益不是個(gè)人爭來的、奪來的，而是從社會(huì)反應(yīng)中得到的。

很多人只知道追求個(gè)人利益，不知道人人都在追求個(gè)人利益；只知道從事社會(huì)行為，不知道社會(huì)行為必有社會(huì)反應(yīng)；只知道在社會(huì)中爭奪個(gè)人利益，不知道從社會(huì)反應(yīng)中爭取個(gè)人利益。這是人生知識的重大缺陷。

社會(huì)進(jìn)展趨向于大眾覺醒與自主。大眾對各種社會(huì)行為越來越具有心理反應(yīng)能力和行為反映能力。靜靜承受不良社會(huì)行為的現(xiàn)象在逐漸削減，勇敢抵制不良社會(huì)行為的現(xiàn)象在逐漸增加。在大眾覺醒化、自主化的潮流中，優(yōu)秀社會(huì)行為正在日益被回報(bào)，不良社會(huì)行為正在日益被懲罰。我們已經(jīng)看到這樣一種趨勢，即富有的人往往不是那些看重個(gè)人利益的人，而是那些看重社會(huì)利益的人。

為爭取社會(huì)良好反應(yīng)就要修德。人人都要培育尊人、敬人、容人、愛人、幫人、助人、利人、救人的好習(xí)慣，多為他人做好事，多為社會(huì)謀利益。當(dāng)然，做好事的前提是擅長識人、知事，不要幫壞人、助壞事。

人人都需要修德，掌握各種權(quán)力的人更需要修德。這類人掌管的社會(huì)行為最多，得到的社會(huì)反應(yīng)也最多，當(dāng)然有好也有壞。掌權(quán)人為鞏固與擴(kuò)大自己的權(quán)力，就應(yīng)該多爭取社會(huì)良好反應(yīng)。為此，就要多行使為屬下、為社會(huì)、為國家謀利益的權(quán)力。不要以權(quán)謀私，由于靠權(quán)力謀來的私利往往是脆弱的、有限的，至少是骯臟的。不要輕視社會(huì)反應(yīng)，由于社會(huì)反應(yīng)將決定掌權(quán)人私利的大或小、有或無。也不要輕視弱勢個(gè)人及弱勢群體反應(yīng)，由于他們的弱小可能只是一陣子，而掌權(quán)人要過一輩子。

前一半是社會(huì)行為，后一半是社會(huì)反應(yīng)，加起來才是一個(gè)完整的社會(huì)事物。社會(huì)行為是因，社會(huì)反應(yīng)是果，有因必有果。善有善報(bào)，惡有惡報(bào)，不是沒報(bào)，時(shí)間未到，時(shí)間一到，善惡必報(bào)。要學(xué)會(huì)全面地看問題，全面地看問題包括既看因也看果。人人都在追求才智，把握因果是一種大才智——人生大才智，經(jīng)營大才智。什么是戰(zhàn)略——邁克爾?波特《什么是戰(zhàn)略》讀后感美國哈佛《商業(yè)評論》2004年1月號，在“哈佛經(jīng)典”專欄摘要介紹了邁克爾?波特的新文章—《什么是戰(zhàn)略》。在這篇文章中，波特不但對“戰(zhàn)略”意義作了新闡述，而且對“戰(zhàn)略”含義作了新注釋。他說，“戰(zhàn)略”一是“制造一種獨(dú)特、有利的定位”，二是“在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”，三是“在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱”。波特的這篇文章既給了人們很多啟示，也引起了人們的很多思考。筆下讀過之后，認(rèn)為邁克爾?波特對“戰(zhàn)略”的注釋還存在一些值得商榷的地方。在這里，冒昧地亮出自己的觀點(diǎn)，盼望與大家共同探討。

（一）

邁克爾?波特對“戰(zhàn)略”的注釋是“戰(zhàn)略”的內(nèi)容而不是“戰(zhàn)略”的定義，而探討“什么是戰(zhàn)略”應(yīng)該從“戰(zhàn)略”的定義入手。探討“戰(zhàn)略”的定義并不容易，由于“戰(zhàn)略”目前已經(jīng)有了好幾種含義。

“戰(zhàn)略”最初指的是軍事戰(zhàn)略，只用在軍事領(lǐng)域。筆下認(rèn)為，其本義是對戰(zhàn)爭的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃。對戰(zhàn)爭的謀劃有兩種：局部性、短期性、簡略性的謀劃是戰(zhàn)術(shù)，而整體性、長遠(yuǎn)性、基本性的謀劃是戰(zhàn)略。軍事戰(zhàn)略、軍事戰(zhàn)術(shù)和軍事技術(shù)都是軍隊(duì)不行缺少的東西。它們各有各的特點(diǎn)，也各有各的用處；既相互對立，也相互依存。

后來，“戰(zhàn)略”這個(gè)詞的詞義被人們引申了，目前至少有三種引申義：第一種引申義指的是對企業(yè)競爭的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃。無論是安索夫的《企業(yè)戰(zhàn)略論》，還是邁克爾?波特的《競爭戰(zhàn)略》，就是對“戰(zhàn)略”第一種引申義的簡略運(yùn)用。對“戰(zhàn)略”含義的第一種引申具有重大意義，否則，人們就很難思考與溝通企業(yè)競爭戰(zhàn)略問題，而這個(gè)問題對企業(yè)而言是格外重要的?！皯?zhàn)略”的其次種引申義突破了企業(yè)競爭領(lǐng)域，泛指對各種行為的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃，例如，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略，某些城市或地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略，某些行業(yè)或產(chǎn)業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，某些地區(qū)招商引資戰(zhàn)略，某些企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略，以及戰(zhàn)略重組等等，就是對“戰(zhàn)略”其次種引申義的簡略運(yùn)用?！皯?zhàn)略”第三種的引申義，指的不再是對某種行為的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃，而是指謀劃出來的某個(gè)重要結(jié)論。例如，我國提出的“科教興國”戰(zhàn)略、“可持續(xù)進(jìn)展戰(zhàn)略”、“走出去”戰(zhàn)略、“城鎮(zhèn)化”戰(zhàn)略、“西部地區(qū)大開發(fā)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”，以及很多企業(yè)提出的這個(gè)戰(zhàn)略、那個(gè)戰(zhàn)略，就是對“戰(zhàn)略”第三種引申義的簡略運(yùn)用。

“戰(zhàn)略”既然已經(jīng)有了好幾種含義，那么在探討“什么是戰(zhàn)略”的時(shí)候，應(yīng)該首先聲明要探討的畢竟是哪一種“戰(zhàn)略”，否則人們很難統(tǒng)一對“戰(zhàn)略”的熟識。

（二）

文章表明，邁克爾?波特這一次探討的“戰(zhàn)略”還是“競爭戰(zhàn)略”。他對“競爭戰(zhàn)略”內(nèi)容的注釋也值得商榷。競爭戰(zhàn)略是對競爭的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃。既然是這樣一種謀劃，就不能簡潔地用“定位”、“取舍”和“配稱”這三個(gè)方面來概括，雖然這種概括比戰(zhàn)略=定位的傳統(tǒng)觀念要先進(jìn)得多。企業(yè)為了在競爭中獲勝，需要進(jìn)行的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃是簡潔的、易變的、共性的，簡潔地用上述三個(gè)方面來概括，容易使人們以偏概全、熟識僵化和千篇一律。競爭戰(zhàn)略像軍事戰(zhàn)略一樣講究靈敏機(jī)動(dòng)，戰(zhàn)略無定式，其內(nèi)容沒有必要也沒有可能被簡潔地概括出來。即使認(rèn)為概括一下對幫助人們系統(tǒng)地理解“競爭戰(zhàn)略”不無好處，也應(yīng)該事先聲明這種概括只是相對的，而不能讓人們信任這就是答案，更不能自稱這是“完整的答案”。

有一個(gè)點(diǎn)需要指出：把“在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”視為“競爭戰(zhàn)略”的三項(xiàng)內(nèi)容之一，存在著規(guī)律方面的毛病。由于“定位”本身就是在“取舍”，“定位”與“取舍”存在包涵關(guān)系，而存在包涵關(guān)系的兩個(gè)方面的內(nèi)容是不能被并列的。

還有一個(gè)點(diǎn)需要指出：把搞好“配稱”即搞好各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間的“關(guān)聯(lián)”，或“建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈”，視為“競爭戰(zhàn)略”的三項(xiàng)內(nèi)容之一，也存在著規(guī)律方面的毛病。競爭戰(zhàn)略實(shí)施需要管理但本身不是管理。搞好“配稱”雖然依靠管理，但不宜把這些管理都囊括在“競爭戰(zhàn)略”之中。如果這么囊括的話，唯恐“競爭戰(zhàn)略”的內(nèi)涵就過大了。邁克爾?波特在文章開頭，就格外強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的“運(yùn)營”與“戰(zhàn)略”的區(qū)分，在這里卻又把“管理”與“戰(zhàn)略”混淆了，實(shí)在令人費(fèi)解。

（三）

提出“什么是戰(zhàn)略”，卻回答什么是“競爭戰(zhàn)略”，這也是值得商榷的問題。近三四十年以來，“企業(yè)戰(zhàn)略”的內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生很大變化。目前，人們約定俗成中的“企業(yè)戰(zhàn)略”，有時(shí)是指“競爭戰(zhàn)略”，有時(shí)是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱。當(dāng)人們用“企業(yè)戰(zhàn)略”統(tǒng)稱企業(yè)各種戰(zhàn)略的時(shí)候，雖然包括“競爭戰(zhàn)略”，但不局限于“競爭戰(zhàn)略”；除了“競爭戰(zhàn)略”，還包括“營銷戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”、“技術(shù)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”、“出口戰(zhàn)略”、“合作戰(zhàn)略”、“進(jìn)展戰(zhàn)略”等等。企業(yè)的每一種戰(zhàn)略，都有自己的角度、價(jià)值、內(nèi)容和形式。企業(yè)只有加強(qiáng)對各種戰(zhàn)略的討論，才能全面提高運(yùn)營水平，提高綜合競爭力。幫助人們搞清楚“什么是競爭戰(zhàn)略”對企業(yè)進(jìn)展是有利的，而如果使人們連續(xù)認(rèn)為“競爭戰(zhàn)略”就是“企業(yè)戰(zhàn)略”，對企業(yè)進(jìn)展則是不利的。邁克爾?波特是“競爭戰(zhàn)略之父”，完全有資格大講特講“競爭戰(zhàn)略”，也完全有資格在“戰(zhàn)略”的第一種引申義下大講特講“競爭戰(zhàn)略”。不過，他似乎應(yīng)該多少顧及一下“企業(yè)戰(zhàn)略”的內(nèi)涵變化，在大講特講“競爭戰(zhàn)略”的時(shí)候，順便提醒一下人們：企業(yè)不僅面臨競爭戰(zhàn)略問題，也面臨其它戰(zhàn)略問題。我們對其他人不會(huì)有這樣苛求，對邁克爾?波特則不然，由于他對人們的影響力太大了。他要是既在競爭戰(zhàn)略方面給人們以更多啟示，也告誡人們把其它戰(zhàn)略重視起來，影響力還會(huì)更大?！哆~克爾?波特重釋差異化戰(zhàn)略》讀后感(一)一、邁克爾?波特還沒有把戰(zhàn)略說清楚

邁克爾?波特在中國反復(fù)提到了“戰(zhàn)略”這個(gè)概念。他說：“戰(zhàn)略不是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)該是方法”，“戰(zhàn)略就是怎樣定位”，“戰(zhàn)略的核心就是整合”，“戰(zhàn)略應(yīng)該是你的競爭優(yōu)勢何在”，“戰(zhàn)略并不是指實(shí)施先進(jìn)的做法，而是要選擇什么樣的做法可以使你與眾不同、獨(dú)一無二”。聽了這些解釋，不知有誰終究明白了什么是“戰(zhàn)略”。唯恐很多人還是不明白。不是大家聽不明白，而是邁克爾?波特說不清楚。他過去沒有把什么是戰(zhàn)略說清楚，這次還沒有把什么是戰(zhàn)略說清楚。把戰(zhàn)略說清楚的最好方法是給戰(zhàn)略下定義。圓滿的是，我們很難找到邁克爾?波特關(guān)于戰(zhàn)略的定義。二、為什么給戰(zhàn)略下定義這么難

重要緣由之一是戰(zhàn)略有多種含義。在軍事領(lǐng)域使用的“戰(zhàn)略”是一種含義，在企業(yè)領(lǐng)域使用的“戰(zhàn)略”是另一種含義。在軍事領(lǐng)域使用的“戰(zhàn)略”有其本義，在企業(yè)領(lǐng)域使用的“戰(zhàn)略”已經(jīng)有了引申義。引申義與本義雖然有聯(lián)系，但不行能完全相同。

重要緣由之二是在企業(yè)界不僅存在競爭戰(zhàn)略，也存在進(jìn)展戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等其它戰(zhàn)略。邁克爾?波特反對“營銷戰(zhàn)略”、“技術(shù)戰(zhàn)略”等提法，說“一個(gè)企業(yè)只有一個(gè)戰(zhàn)略，不能有很多的戰(zhàn)略”，也就是說只有競爭戰(zhàn)略，沒有其它戰(zhàn)略。他這樣說唯恐有點(diǎn)偏頗：語言歷來是約定俗成的，既然人人都使用“營銷戰(zhàn)略”、“技術(shù)戰(zhàn)略”等概念，就不能說人人使用得都不合理。如果承認(rèn)了使用這些概念是合理的，那么邁克爾?波特對戰(zhàn)略的解釋就不合理了。

三、我對戰(zhàn)略含義的理解

我認(rèn)為：戰(zhàn)略的本義是戰(zhàn)爭謀略，是對戰(zhàn)爭的大計(jì)謀，是對戰(zhàn)爭中整體性、長期性、基本性問題的計(jì)謀。計(jì)謀有大有小，小計(jì)謀是戰(zhàn)術(shù)，大計(jì)謀是戰(zhàn)略。大計(jì)謀就是對整體性、長期性、基本性問題的計(jì)謀。戰(zhàn)略的引申義是謀略，把“戰(zhàn)爭”二字引申掉了。在企業(yè)領(lǐng)域使用的“戰(zhàn)略”其實(shí)就是謀略。競爭戰(zhàn)略是競爭謀略，進(jìn)展戰(zhàn)略是進(jìn)展謀略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略是技術(shù)開發(fā)謀略，市場營銷戰(zhàn)略是市場營銷謀略。如果這樣解釋，不但能把競爭戰(zhàn)略解釋清楚，而且能把企業(yè)其它戰(zhàn)略解釋清楚。

四、戰(zhàn)略沒有固定內(nèi)容

軍事戰(zhàn)略也好，企業(yè)戰(zhàn)略也好，既然都是謀略，那么就不應(yīng)該有固定內(nèi)容。企業(yè)競爭戰(zhàn)略是對企業(yè)競爭的謀略，也不應(yīng)該有固定內(nèi)容。邁克爾?波特說“戰(zhàn)略就是怎樣定位”是不對的。只能把定位看作戰(zhàn)略（其實(shí)是競爭戰(zhàn)略）的重要內(nèi)容，不能把它看作唯一內(nèi)容。這是由于，單純定好位并不保證企業(yè)在競爭中取勝。邁克爾?波特把總成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)集聚稱為企業(yè)競爭三種基本戰(zhàn)略也有待商榷。雖然這三種基本戰(zhàn)略很高超，但是為什么只能有這三種基本戰(zhàn)略呢？莫非?質(zhì)量領(lǐng)先不算基本戰(zhàn)略嗎？莫非?信息化不算基本戰(zhàn)略嗎？莫非?國際化不算基本戰(zhàn)略嗎？戰(zhàn)略講究靈敏機(jī)動(dòng)，如果把話說得太肯定了，就容易束縛人們的戰(zhàn)略思想。

五、樹立科學(xué)的企業(yè)戰(zhàn)略觀

美國的安索夫在1965年發(fā)表了《企業(yè)戰(zhàn)略》，后來又發(fā)表了《戰(zhàn)略管理論》。從今以后，“戰(zhàn)略”這個(gè)概念就進(jìn)入了企業(yè)領(lǐng)域。邁克爾?波特發(fā)表《競爭戰(zhàn)略》等著作之后，更使寬闊企業(yè)增強(qiáng)了戰(zhàn)略意識。增強(qiáng)了戰(zhàn)略意識就要自覺加強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略討論。為搞好企業(yè)戰(zhàn)略討論，要樹立科學(xué)的企業(yè)戰(zhàn)略觀：一要全面加強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略討論，即不僅要加強(qiáng)企業(yè)競爭戰(zhàn)略討論，而且也要加強(qiáng)企業(yè)進(jìn)展、技術(shù)開發(fā)、市場營銷等系列戰(zhàn)略討論；二要不斷增加和發(fā)揮企業(yè)才智，即不僅要學(xué)習(xí)別人的戰(zhàn)略，也要獨(dú)創(chuàng)自己的戰(zhàn)略，由于戰(zhàn)略的生命在于創(chuàng)新。

——邁克爾?波特《什么是戰(zhàn)略》讀后感(二)美國哈佛《商業(yè)評論》2004年1月號，在“哈佛經(jīng)典”專欄摘要介紹了邁克爾?波特的新文章—《什么是戰(zhàn)略》。在這篇文章中，波特不但對“戰(zhàn)略”意義作了新闡述，而且對“戰(zhàn)略”含義作了新注釋。他說，“戰(zhàn)略”一是“制造一種獨(dú)特、有利的定位”，二是“在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”，三是“在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱”。波特的這篇文章既給了人們很多啟示，也引起了人們的很多思考。筆下讀過之后，認(rèn)為邁克爾?波特對“戰(zhàn)略”的注釋還存在一些值得商榷的地方。在這里，冒昧地亮出自己的觀點(diǎn)，盼望與大家共同探討。

（一）邁克爾?波特對“戰(zhàn)略”的注釋是“戰(zhàn)略”的內(nèi)容而不是“戰(zhàn)略”的定義，而探討“什么是戰(zhàn)略”應(yīng)該從“戰(zhàn)略”的定義入手。探討“戰(zhàn)略”的定義并不容易，由于“戰(zhàn)略”目前已經(jīng)有了好幾種含義。

“戰(zhàn)略”最初指的是軍事戰(zhàn)略，只用在軍事領(lǐng)域。筆下認(rèn)為，其本義是對戰(zhàn)爭的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃。對戰(zhàn)爭的謀劃有兩種：局部性、短期性、簡略性的謀劃是戰(zhàn)術(shù)，而整體性、長遠(yuǎn)性、基本性的謀劃是戰(zhàn)略。軍事戰(zhàn)略、軍事戰(zhàn)術(shù)和軍事技術(shù)都是軍隊(duì)不行缺少的東西。它們各有各的特點(diǎn)，也各有各的用處；既相互對立，也相互依存。

后來，“戰(zhàn)略”這個(gè)詞的詞義被人們引申了，目前至少有三種引申義：第一種引申義指的是對企業(yè)競爭的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃。無論是安索夫的《企業(yè)戰(zhàn)略論》，還是邁克爾?波特的《競爭戰(zhàn)略》，就是對“戰(zhàn)略”第一種引申義的簡略運(yùn)用。對“戰(zhàn)略”含義的第一種引申具有重大意義，否則，人們就很難思考與溝通企業(yè)競爭戰(zhàn)略問題，而這個(gè)問題對企業(yè)而言是格外重要的。“戰(zhàn)略”的其次種引申義突破了企業(yè)競爭領(lǐng)域，泛指對各種行為的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃，例如，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略，某些城市或地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略，某些行業(yè)或產(chǎn)業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，某些地區(qū)招商引資戰(zhàn)略，某些企業(yè)的進(jìn)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略，以及戰(zhàn)略重組等等，就是對“戰(zhàn)略”其次種引申義的簡略運(yùn)用?！皯?zhàn)略”第三種的引申義，指的不再是對某種行為的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃，而是指謀劃出來的某個(gè)重要結(jié)論。例如，我國提出的“科教興國”戰(zhàn)略、“可持續(xù)進(jìn)展戰(zhàn)略”、“走出去”戰(zhàn)略、“城鎮(zhèn)化”戰(zhàn)略、“西部地區(qū)大開發(fā)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”，以及很多企業(yè)提出的這個(gè)戰(zhàn)略、那個(gè)戰(zhàn)略，就是對“戰(zhàn)略”第三種引申義的簡略運(yùn)用。

“戰(zhàn)略”既然已經(jīng)有了好幾種含義，那么在探討“什么是戰(zhàn)略”的時(shí)候，應(yīng)該首先聲明要探討的畢竟是哪一種“戰(zhàn)略”，否則人們很難統(tǒng)一對“戰(zhàn)略”的熟識。（二）文章表明，邁克爾?波特這一次探討的“戰(zhàn)略”還是“競爭戰(zhàn)略”。他對“競爭戰(zhàn)略”內(nèi)容的注釋也值得商榷。競爭戰(zhàn)略是對競爭的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃。既然是這樣一種謀劃，就不能簡潔地用“定位”、“取舍”和“配稱”這三個(gè)方面來概括，雖然這種概括比戰(zhàn)略=定位的傳統(tǒng)觀念要先進(jìn)得多。企業(yè)為了在競爭中獲勝，需要進(jìn)行的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性謀劃是簡潔的、易變的、共性的，簡潔地用上述三個(gè)方面來概括，容易使人們以偏概全、熟識僵化和千篇一律。競爭戰(zhàn)略像軍事戰(zhàn)略一樣講究靈敏機(jī)動(dòng)，戰(zhàn)略無定式，其內(nèi)容沒有必要也沒有可能被簡潔地概括出來。即使認(rèn)為概括一下對幫助人們系統(tǒng)地理解“競爭戰(zhàn)略”不無好處，也應(yīng)該事先聲明這種概括只是相對的，而不能讓人們信任這就是答案，更不能自稱這是“完整的答案”。

有一個(gè)點(diǎn)需要指出：把“在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”視為“競爭戰(zhàn)略”的三項(xiàng)內(nèi)容之一，存在著規(guī)律方面的毛博由于“定位”本身就是在“取舍”，“定位”與“取舍”存在包涵關(guān)系，而存在包涵關(guān)系的兩個(gè)方面的內(nèi)容是不能被并列的。

還有一個(gè)點(diǎn)需要指出：把搞好“配稱”即搞好各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間的“關(guān)聯(lián)”，或“建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈”，視為“競爭戰(zhàn)略”的三項(xiàng)內(nèi)容之一，也存在著規(guī)律方面的毛博競爭戰(zhàn)略實(shí)施需要管理但本身不是管理。搞好“配稱”雖然依靠管理，但不宜把這些管理都囊括在“競爭戰(zhàn)略”之中。如果這么囊括的話，唯恐“競爭戰(zhàn)略”的內(nèi)涵就過大了。邁克爾?波特在文章開頭，就格外強(qiáng)調(diào)了企業(yè)的“運(yùn)營”與“戰(zhàn)略”的區(qū)分，在這里卻又把“管理”與“戰(zhàn)略”混淆了，實(shí)在令人費(fèi)解。（三）提出“什么是戰(zhàn)略”，卻回答什么是“競爭戰(zhàn)略”，這也是值得商榷的問題。近三四十年以來，“企業(yè)戰(zhàn)略”的內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生很大變化。目前，人們約定俗成中的“企業(yè)戰(zhàn)略”，有時(shí)是指“競爭戰(zhàn)略”，有時(shí)是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱。當(dāng)人們用“企業(yè)戰(zhàn)略”統(tǒng)稱企業(yè)各種戰(zhàn)略的時(shí)候，雖然包括“競爭戰(zhàn)略”，但不局限于“競爭戰(zhàn)略”；除了“競爭戰(zhàn)略”，還包括“營銷戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”、“技術(shù)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”、“出口戰(zhàn)略”、“合作戰(zhàn)略”、“進(jìn)展戰(zhàn)略”等等。企業(yè)的每一種戰(zhàn)略，都有自己的角度、價(jià)值、內(nèi)容和形式。企業(yè)只有加強(qiáng)對各種戰(zhàn)略的討論，才能全面提高運(yùn)營水平，提高綜合競爭力。幫助人們搞清楚“什么是競爭戰(zhàn)略”對企業(yè)進(jìn)展是有利的，而如果使人們連續(xù)認(rèn)為“競爭戰(zhàn)略”就是“企業(yè)戰(zhàn)略”，對企業(yè)進(jìn)展則是不利的。

邁克爾?波特是“競爭戰(zhàn)略之父”，完全有資格大講特講“競爭戰(zhàn)略”，也完全有資格在“戰(zhàn)略”的第一種引申義下大講特講“競爭戰(zhàn)略”。不過，他似乎應(yīng)該多少顧及一下“企業(yè)戰(zhàn)略”的內(nèi)涵變化，在大講特講“競爭戰(zhàn)略”的時(shí)候，順便提醒一下人們：企業(yè)不僅面臨競爭戰(zhàn)略問題，也面臨其它戰(zhàn)略問題。我們對其他人不會(huì)有這樣苛求，對邁克爾?波特則不然，由于他對人們的影響力太大了。他要是既在競爭戰(zhàn)略方面給人們以更多啟示，也告誡人們把其它戰(zhàn)略重視起來，影響力還會(huì)更大。哈佛經(jīng)典——《什么是戰(zhàn)略》作者：邁克爾?波特|2004年1月號|哈佛《商業(yè)評論》

取得卓越業(yè)績是全部企業(yè)的首要目標(biāo)，運(yùn)營效益（operationaleffectiveness）和戰(zhàn)略（strategy）是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩個(gè)關(guān)鍵因素，但人們往往混淆了這兩個(gè)最基本的概念。運(yùn)營效益意味著相像的運(yùn)營活動(dòng)能比競爭對手做得更好。戰(zhàn)略定位（strategicpositioning）則意味著運(yùn)營活動(dòng)有別于競爭對手，或者雖然類似，但是其實(shí)施方式有別于競爭對手。

幾乎沒有企業(yè)能始終憑借運(yùn)營效益方面的優(yōu)勢立于不敗之地。運(yùn)營效益代替戰(zhàn)略的最終結(jié)果必定是零和競爭（zero-sumcompetition）、一成不變或不斷下跌的價(jià)格，以及不斷上升的成本壓力。

所謂的競爭戰(zhàn)略就是制造差異性，即有目的地選擇一整套不同的運(yùn)營活動(dòng)以制造一種獨(dú)特的價(jià)值組合。戰(zhàn)略定位有三個(gè)不同的原點(diǎn)，一是基于種類的定位（variety-basedpositioning）；二是基于需求的定位（needs-basedpositioning）；三是基于接觸途徑的定位（access-basedpositioning）。

在對定位進(jìn)行明確定義后，我們現(xiàn)在可以回答“什么是戰(zhàn)略”的問題了。戰(zhàn)略就是制造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營活動(dòng)。

然而，選擇一個(gè)獨(dú)特的定位并不能保證獲得持久優(yōu)勢。一個(gè)有價(jià)值的定位會(huì)引起他人的爭相仿效。除非公司做出肯定的取舍（trade-offs），否則，任何一種戰(zhàn)略定位都不行能持久。

因此，對“什么是戰(zhàn)略”這一問題的回答又增加了一個(gè)新視角——取舍。戰(zhàn)略就是在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情。

定位選擇不僅決定公司應(yīng)該開展哪些運(yùn)營活動(dòng)、如何設(shè)計(jì)各項(xiàng)活動(dòng)，而且還決定各項(xiàng)活動(dòng)之間如何關(guān)聯(lián)。戰(zhàn)略配稱是制造競爭優(yōu)勢最核心的因素，它可以建立一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈，將仿照者拒之門外。配稱可以分為三類，第一層面的配稱是保持各運(yùn)營活動(dòng)或各職能部門與總體戰(zhàn)略之間的簡潔全都性（simpleconsistency）。其次層面的配稱是各項(xiàng)活動(dòng)之間的相互加強(qiáng)。第三層面的配稱已經(jīng)超越了各項(xiàng)活動(dòng)之間的相互加強(qiáng)，我把它稱為“投入最優(yōu)化”（optimizationofeffort）。

在三種類型的配稱中，整體作戰(zhàn)比任何一項(xiàng)單獨(dú)活動(dòng)都來得重要與有效。競爭優(yōu)勢來自各項(xiàng)活動(dòng)形成的整體系統(tǒng)（entiresystem）。將有競爭力的企業(yè)的成功歸因于個(gè)別的優(yōu)勢、核心競爭力或者關(guān)鍵資源都是極其錯(cuò)誤的。試圖仿照整個(gè)運(yùn)營活動(dòng)系統(tǒng)的競爭對手，如果僅僅復(fù)制某些活動(dòng)而非整個(gè)系統(tǒng)，最后收效必定甚微。

現(xiàn)在，對于戰(zhàn)略是什么，我們已經(jīng)有了一個(gè)完整的答案。所謂戰(zhàn)略，就是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱。

在影響戰(zhàn)略的諸多因素中，強(qiáng)烈的增長欲望也許是最危險(xiǎn)的。追求增長的努力往往會(huì)淡化企業(yè)的獨(dú)特性，以致產(chǎn)生妥協(xié)、破壞配稱，并最終削弱公司的競爭優(yōu)勢。增長手段應(yīng)該集中于對現(xiàn)有戰(zhàn)略定位進(jìn)行深化而不是拓寬和妥協(xié)。

制定或重建一個(gè)清楚的戰(zhàn)略，在很大程度上取決于組織的領(lǐng)導(dǎo)者。最高管理層不僅僅是每個(gè)職能部門的總指揮，其核心任務(wù)應(yīng)該是制定戰(zhàn)略：界定并宣揚(yáng)公司獨(dú)特的定位，進(jìn)行戰(zhàn)略取舍，在各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立配稱關(guān)系。改善運(yùn)營效益是管理中必不行少的一部分，但這并不是戰(zhàn)略。運(yùn)營效益商量的是持續(xù)變革、組織彈性以及如何實(shí)現(xiàn)最佳實(shí)踐，而戰(zhàn)略商量的是如何界定獨(dú)特的定位、如何做出明確的取舍、如何加強(qiáng)各項(xiàng)活動(dòng)之間的配稱性。初探企業(yè)功能定位一、什么是企業(yè)功能定位

每個(gè)企業(yè)都在發(fā)揮肯定的功能。企業(yè)功能包含經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營范圍、目標(biāo)市場、產(chǎn)品或服務(wù)的輻射半徑、在國內(nèi)外同行業(yè)中的地位等意思。

不論是否寫在紙上，每個(gè)企業(yè)都有自己的功能定位。功能定位是人們大腦中形成的一個(gè)框架，這個(gè)框架限定了企業(yè)在肯定時(shí)期供應(yīng)什么產(chǎn)品或服務(wù)、為哪些人供應(yīng)這類產(chǎn)品或服務(wù)、在什么地方供應(yīng)這類產(chǎn)品或服務(wù)、供應(yīng)這類產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)度有多大等。

問題不是企業(yè)有沒有功能定位，而是現(xiàn)有的功能定位明確不明確、正確不正確、精準(zhǔn)不精準(zhǔn)、高超不高超。

企業(yè)功能定位反映的不是歷史，不是現(xiàn)狀，而是方向與目標(biāo)。企業(yè)功能定位反映的既包括在今后肯定時(shí)期要做的事，也包括企業(yè)在今后肯定時(shí)期把事做到什么程度。

企業(yè)功能定位不是一個(gè)說出來做樣子的口號，而是一種信念、一種追求。每個(gè)企業(yè)都有信念和追求，只不過有些企業(yè)的信念比較堅(jiān)決，有些企業(yè)的信念比較動(dòng)搖；有些企業(yè)的追求比較執(zhí)著，有些企業(yè)的追求容易半途而廢。

企業(yè)功能定位不同于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)定位。每個(gè)企業(yè)都要供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)，但不肯定只供應(yīng)一種產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)定位屬于企業(yè)營銷范疇，為的是怎樣用最小的投入把它們賣出去；企業(yè)功能定位屬于企業(yè)進(jìn)展范疇，為的是怎樣用最小的投入實(shí)現(xiàn)最大的進(jìn)展。

企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)定位是企業(yè)的局部工作定位，而企業(yè)功能定位是企業(yè)的整體工作定位。前者是為了給產(chǎn)品或服務(wù)找市場，而后者是為了企業(yè)進(jìn)展而確定產(chǎn)品或服務(wù)。

二、為什么要搞企業(yè)功能定位

企業(yè)功能定位是一種功能取舍。企業(yè)客觀上需要功能取舍。再大再強(qiáng)的企業(yè)也不能什么都干，由于這樣就干不了也干不好；再小再弱的企業(yè)也有的可干，由于連一般的個(gè)人都能干些什么。

企業(yè)功能定位是一種方向認(rèn)定。企業(yè)進(jìn)展客觀上需要方向認(rèn)定。在一般情況下，企業(yè)不能今年朝這個(gè)方向走，明年朝那個(gè)方向走，由于這樣就很難干成一個(gè)事業(yè)。干什么事業(yè)都需要一個(gè)過程，把一個(gè)事業(yè)干好需要較長的過程，把一個(gè)大事業(yè)干好需要更長的過程。

企業(yè)功能定位是一種目標(biāo)追求。企業(yè)進(jìn)展不僅需要堅(jiān)決方向，也需要鎖定目標(biāo)。進(jìn)展方向不等于進(jìn)展目標(biāo)，進(jìn)展目標(biāo)是朝著進(jìn)展方向走要達(dá)到的那個(gè)地方。企業(yè)進(jìn)展有了目標(biāo)就有了奔頭，這樣容易產(chǎn)生動(dòng)力。企業(yè)進(jìn)展有了目標(biāo)也就便于討論戰(zhàn)略步驟與戰(zhàn)略措施了，由于實(shí)現(xiàn)不同的進(jìn)展目標(biāo)需要不同的戰(zhàn)略步驟與戰(zhàn)略措施。

企業(yè)功能定位是下定決心。企業(yè)進(jìn)展客觀上需要下定決心。對事業(yè)取舍、進(jìn)展方向和進(jìn)展目標(biāo)不能說說寫寫而已，說了寫了就要去堅(jiān)決實(shí)施。企業(yè)進(jìn)展定位貴在一個(gè)“定”字，定了就不要輕易變，三心二意干不成大事業(yè)。

企業(yè)功能定位是中長期定位。企業(yè)進(jìn)展客觀上需要中長期定位，一年半載定一次位基本上等于沒有定位。很多大事不是一年半載就能干成、干好的，越是要干好一件大事就越需要較長時(shí)間的定位。從某種意義上講，將來企業(yè)競爭也是企業(yè)功能定位之爭，是企業(yè)功能定位時(shí)期長短之爭。

企業(yè)功能定位是樂觀主動(dòng)的行為。搞企業(yè)功能定位是為了圖進(jìn)展，而不是為了設(shè)障礙。沒有把握就先別定位，發(fā)現(xiàn)定得不對就得改，發(fā)現(xiàn)定得不準(zhǔn)就得調(diào)，發(fā)現(xiàn)定得落后了就得變。

搞好企業(yè)功能定位是企業(yè)進(jìn)展的必要條件而不是充分條件。企業(yè)沒有好的功能定位不會(huì)大進(jìn)展，只有好的功能定位也不會(huì)大進(jìn)展。

三、要加強(qiáng)企業(yè)功能定位討論

企業(yè)功能定位是一件格外重要的工作，重要就重要在能決定企業(yè)的生死存亡；也是一件格外簡潔的工作，簡潔就簡潔在要面臨一系列重要問題，而正確解決每一個(gè)重要問題都需要進(jìn)行很多方面的科學(xué)猜測與分析。

企業(yè)選擇中長期經(jīng)營內(nèi)容面臨對錯(cuò)問題，選擇錯(cuò)了中長期經(jīng)營內(nèi)容就容易導(dǎo)致投資失誤或進(jìn)展緩慢，而正確選擇中長期經(jīng)營內(nèi)容需要全面把握不斷變化的市場需求、不斷變化的競爭對手、不斷變化的替代產(chǎn)品、不斷變化的內(nèi)部條件和不斷變化的外部環(huán)境等重要因素，還需要對這些重要因素進(jìn)行綜合分析。

企業(yè)選擇中長期經(jīng)營范圍面臨寬窄問題。企業(yè)選擇中長期經(jīng)營范圍既不能盲目圖寬，也不能盲目圖窄；既不要片面追求搞多元化，也不能片面追求專業(yè)化。多元化與專業(yè)化各有各的好處，也各有各的適用對象。企業(yè)選擇中長期經(jīng)營范圍為了爭取做到寬窄適宜，除了要把握上述不斷變化的重要因素，還要結(jié)合實(shí)際情況很好地權(quán)衡多元化和專業(yè)化的利弊得失。

企業(yè)選擇中長期目標(biāo)市場面臨偏正問題。無論生產(chǎn)消費(fèi)還是生活消費(fèi)都存在需求差異，并且是越來越大的需求差異。這就要求企業(yè)不但要正確選擇中長期產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)展方向，也要正確選擇中長期產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場。選擇中長期產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場越正或越精準(zhǔn)越好，偏一點(diǎn)就會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和資源，削減很多銷售收入與銷售利潤，而選準(zhǔn)中長期產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場需要周密細(xì)致的市場調(diào)研。

企業(yè)選擇中長期產(chǎn)品或服務(wù)的輻射半徑面臨大小問題，或經(jīng)營戰(zhàn)線長短問題。經(jīng)營戰(zhàn)線收得過短容易浪費(fèi)企業(yè)資源；經(jīng)營戰(zhàn)線拉得過長容易分散企業(yè)資源，分散資源也是一種浪費(fèi)。企業(yè)為了正確選擇中長期產(chǎn)品或服務(wù)的輻射半徑，需要作好市場需求與供應(yīng)能力的樂觀平衡工作。

企業(yè)選擇在國內(nèi)外同行業(yè)中爭取的地位面臨凹凸問題。是爭取數(shù)一數(shù)二，還是保持一般或落后狀態(tài)；是爭取在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中數(shù)一數(shù)二，還是爭取在更大區(qū)域乃至全國、全球同行業(yè)中數(shù)一數(shù)二，目標(biāo)不同，意義不同，所需要的條件與戰(zhàn)略也不同。為了選擇最抱負(fù)的行業(yè)地位，也需要細(xì)心謀劃。

企業(yè)功能定位既然格外重要而又格外簡潔，那么就應(yīng)該加強(qiáng)這方面的討論。不要把重要的工作當(dāng)做一般的工作來對待，不要把簡潔的工作當(dāng)作簡潔的工作來對待。不在企業(yè)功能定位討論上多下一點(diǎn)功夫，就會(huì)在企業(yè)將來進(jìn)展過程中多耽誤很多時(shí)間，多浪費(fèi)很多資源，少獲得很多收益和成功的機(jī)會(huì)。

四、哪些企業(yè)格外需要功能定位

新建企業(yè)格外需要功能定位。企業(yè)功能定位是企業(yè)進(jìn)展的基本問題，這個(gè)問題解決得好與壞，將對而后數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千、數(shù)萬的問題產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的影響。新建企業(yè)百事待興，最好有一個(gè)好的功能定位做指導(dǎo)。新建企業(yè)最佳功能定位時(shí)間是在投資建設(shè)之前，基本建設(shè)工作一旦完成，功能定位的很多工作實(shí)質(zhì)上已經(jīng)不能進(jìn)行。然而，亡羊補(bǔ)牢還是比不補(bǔ)牢好得多。

盼望快速進(jìn)展的企業(yè)格外需要功能定位，精準(zhǔn)地講是需要功能定位創(chuàng)新。雖然任何創(chuàng)新都能夠促進(jìn)企業(yè)進(jìn)展，但是不同性質(zhì)的創(chuàng)新對企業(yè)進(jìn)展的貢獻(xiàn)是大不相同的。企業(yè)功能定位創(chuàng)新是企業(yè)的整體性、長遠(yuǎn)性創(chuàng)新。企業(yè)有了肯定的進(jìn)展基礎(chǔ)，如果再有了更加明確、更加正確、更加精準(zhǔn)、更加高超的功能定位，那么就會(huì)發(fā)生顯著而又持久的變化。

發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的企業(yè)格外需要功能定位。一般性的決策失誤不容易導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營危機(jī)。企業(yè)經(jīng)營危機(jī)往往與原來的功能定位息息相關(guān)。如果原來的企業(yè)功能定位存在重大錯(cuò)誤，只有改正過來才有可能使企業(yè)走上良性進(jìn)展道路。假如企業(yè)能夠獲得格外明確、格外正確、格外精準(zhǔn)、格外高超的功能定位，說不定在擺脫了經(jīng)營危機(jī)之后，比其它很多企業(yè)進(jìn)展得還要快呢！搞詢問要擅長溝通六年來我專門從事進(jìn)展戰(zhàn)略詢問，曾搞過二十多個(gè)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問項(xiàng)目，只失敗過一次。我從詢問實(shí)踐中深刻體會(huì)到溝通格外重要，要想成為詢問高手，必須增強(qiáng)溝通意識、豐富溝通知識、提高溝通能力。一、在溝通中承接項(xiàng)目有些進(jìn)展戰(zhàn)略詢問項(xiàng)目就是在溝通中承接的。例如：某企業(yè)集團(tuán)曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)過兩次重大創(chuàng)新，后來由于盲目搞多元化、搞資本經(jīng)營陷入了經(jīng)營危機(jī)。他們面對危機(jī)不慌、不亂，主動(dòng)地自我加強(qiáng)進(jìn)展戰(zhàn)略討論。我是在他們征求進(jìn)展戰(zhàn)略意見時(shí)跟他們熟識的。聽了他們的進(jìn)展戰(zhàn)略，我既肯定了長處，也指出了不足。這就是一次溝通。通過溝通，他們自己感覺到這個(gè)進(jìn)展戰(zhàn)略還很不到位，有必要重新討論制定；也感覺到我們有能力幫助他們完成這項(xiàng)任務(wù)。事后，又經(jīng)過一兩次溝通，就委托我們進(jìn)行進(jìn)展戰(zhàn)略討論了。再如：某副食商場為擴(kuò)大綠色副食品經(jīng)營要對商場進(jìn)行改造。我是在他們征求商場改造方案時(shí)跟他們相識的。商量商場改造方案也是一次溝通。在這次溝通中，我贏得了他們的信任，在這個(gè)基礎(chǔ)上，向他們提出了“不僅要改造商場，而且要討論制定建設(shè)綠色副食品中心總體方案”的建議。他們當(dāng)時(shí)就決定把這項(xiàng)討論任務(wù)委托給我們了。二、在溝通中確定項(xiàng)目有些進(jìn)展戰(zhàn)略詢問項(xiàng)目是客戶慕名找上門來的。找上門來也不是直接委托我們詢問，只是先了解一下我們畢竟具備不具備這方面的能力，是否值得信賴。這種商談就是一種溝通，一種重要的溝通。我對這種溝通十分重視，只要有可能就提前就做好充分籌備。溝通時(shí)保持平和心態(tài)，處處為客戶著想。例如：有個(gè)創(chuàng)新型公司找到我們，探討能不能幫助他們搞一個(gè)加快進(jìn)展的戰(zhàn)略。我在與他們的商談中，不僅高效率地詢問他們公司的情況，而且還順便給他們提一些有益的建議。經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的溝通，他們已經(jīng)知道了我們的為人、工作效率與詢問能力，委托詢問項(xiàng)目就立刻確定了。再如：有個(gè)公司找到我們，探討能不能為他們的新建項(xiàng)目定位。恰好，我對這個(gè)項(xiàng)目定位有一些初步想法，既然有初步想法就跟他們講了。他們聽了我的初步想法，感覺很有道理，也感到我很實(shí)在，就立刻把定位討論任務(wù)交給我們了。在與每一個(gè)客戶的初次溝通中，我不僅努力爭取客戶信任，而且努力爭取把他們所關(guān)心的討論時(shí)間、討論內(nèi)容、預(yù)期效果、調(diào)研步驟等事宜都說得清清楚楚。這樣，更有利于確立合作關(guān)系。六年來，凡是主動(dòng)找上門來的客戶，沒有一個(gè)沒把詢問任務(wù)交給我們。三、在溝通中調(diào)整項(xiàng)目有些客戶讓我們搞進(jìn)展戰(zhàn)略詢問是帶有框框的，換一句話說，是讓我們在他們即定的框架內(nèi)搞進(jìn)展戰(zhàn)略討論。遇到這種情況，我們不是被動(dòng)地依據(jù)客戶要求辦事，而是本著對客戶高度負(fù)責(zé)精神，盡量樂觀地影響他們，使他們同意我們不受任何限制，討論出更有價(jià)值的進(jìn)展戰(zhàn)略來。為了影響他們就需要溝通。例如：有個(gè)客戶讓我們幫助他們完善、補(bǔ)充幾年前制定的進(jìn)展戰(zhàn)略。我們經(jīng)過初步調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原定進(jìn)展戰(zhàn)略的核心內(nèi)容不僅比較模糊，而且已經(jīng)過時(shí)，不再有利于進(jìn)展，于是，就主動(dòng)跟他們的主要領(lǐng)導(dǎo)人溝通，探討是否可以突破現(xiàn)有框架重新討論進(jìn)展戰(zhàn)略，也就是調(diào)整討論項(xiàng)目。這位領(lǐng)導(dǎo)人相當(dāng)開明，在我們提問后當(dāng)機(jī)立斷地回答“可以”。有了這個(gè)“可以”，我們就無拘無束地討論了，結(jié)果，討論出一個(gè)全新的進(jìn)展戰(zhàn)略來，產(chǎn)生了很大反響。由于這個(gè)進(jìn)展戰(zhàn)略搞得好，他們又給了我們幾個(gè)專項(xiàng)戰(zhàn)略討論課題。四、在溝通中完成項(xiàng)目

進(jìn)展戰(zhàn)略討論得再好，進(jìn)展戰(zhàn)略討論報(bào)告寫得再好，并不等于進(jìn)展戰(zhàn)略詢問任務(wù)完成得好。假如客戶不理解這個(gè)進(jìn)展戰(zhàn)略，它將毫無價(jià)值。為了使客戶理解并欣然接受它，也需要溝通。其中，既包括對進(jìn)展戰(zhàn)略核心內(nèi)容的溝通，也包括對進(jìn)展戰(zhàn)略一般內(nèi)容的溝通；既包括與主要領(lǐng)導(dǎo)人的溝通，也包括與其他領(lǐng)導(dǎo)人及中層干部的溝通。在溝通中發(fā)現(xiàn)了問題，該調(diào)整的就調(diào)整、該補(bǔ)充的就補(bǔ)充，該說服的就說服，該堅(jiān)持的就堅(jiān)持。當(dāng)然，需要堅(jiān)持的一般只是局部觀點(diǎn)。如果在核心觀點(diǎn)或整體框架上與客戶發(fā)生嚴(yán)重分歧，那么就意味著詢問失敗，或者詢問項(xiàng)目承接不當(dāng)。我很重視戰(zhàn)略詢問后期的溝通工作，一般做法是先溝通戰(zhàn)略框架與核心觀點(diǎn)，再寫戰(zhàn)略討論報(bào)告。寫完報(bào)告后還要全面溝通。由于戰(zhàn)略討論與溝通工作做得都比較好，所以絕大部分戰(zhàn)略詢問項(xiàng)目都完成得很順利。六年中只有一個(gè)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問項(xiàng)目失敗，分析其緣由，不是由于提交的進(jìn)展戰(zhàn)略不好，而是由于沒有搞好必要的溝通。不良心態(tài)阻礙企業(yè)贏利當(dāng)老總的想多贏利是無可非議的，問題是多贏利有多贏利的規(guī)律，如果違反客觀規(guī)律就會(huì)事與愿違。不知大家贊成否，像其它各種因素一樣，老總的心態(tài)也參加企業(yè)利潤的形成過程。不能設(shè)想心態(tài)有嚴(yán)重毛病的老總能夠賺大錢，除非老天爺眨了一下眼。

很多老總之所以不能如愿地多贏利，主要緣由并不是缺資源少市場，而是他們的心態(tài)有毛病，譬如以下幾種不良心態(tài)就阻礙了老總們及他們的企業(yè)更多的贏利。不良心態(tài)之一：只想自己多贏利當(dāng)老總的只想自己多贏利，這是很愚蠢的。老總是投資者。投資者要想多贏利，必須先贏得管理者、生產(chǎn)者、消費(fèi)者、合作者以及各個(gè)方面的支持者。要知道老總是人，各種利益的相關(guān)者也都是人；老總追求自己的利益，各個(gè)方面的人也都追求自己的利益；老總有自己的意志和選擇權(quán)力，各個(gè)方面的人也都有自己的意志和選擇權(quán)力。老總要是只想自己多贏利，不尊重各方面人的利益和情感，就很難實(shí)現(xiàn)自己的一廂情愿。有些老總很“聰慧”，很會(huì)使用諸如高壓、哄騙等不良手段。要知道類似手段對自己多贏利盡管有用，但其作用的程度和時(shí)間畢竟有限。為什么很多企業(yè)攏不住員工？為什么很多企業(yè)攏不住客戶？為什么很多企業(yè)攏不住合作者？為什么很多企業(yè)攏不住支持者？在很多方面就是由于老總太自私了。有些老總之所以賺不了大錢，其實(shí)并不缺少這個(gè)、缺少那個(gè)，只是缺少點(diǎn)兒為人之心而已。不良心態(tài)之二：只想立刻多贏利這就是所謂“短期經(jīng)營思想”。凡是投資者都盼望早贏利，這種愿望是沒有問題的。問題是愿望不等于現(xiàn)實(shí)?，F(xiàn)實(shí)情況是由于人人都想立刻多贏利，都想做“立竿見影”的事情，所以這類事情就很難找、很難干了。試想一下，世界上哪里有那么多“立竿見影”的事情呢？既然此類事情很少，那么一味地追求就勢必增加尋求成本、削減成功機(jī)會(huì)。如果大家都干同一類事情，那么即使這類產(chǎn)品或服務(wù)問世，激烈競爭的結(jié)果也賺不了多少錢。俗話說：“桃三杏四梨五年，棗樹當(dāng)年就還錢?！比欢r(nóng)夫不會(huì)因棗數(shù)當(dāng)年還錢就都種了棗樹，由于他們知道只要人人都種棗樹，那么就肯定會(huì)消滅要么不好賣要么賠錢的結(jié)果。很多當(dāng)老總的在這方面不如農(nóng)夫。他們只想種棗樹，不想種桃樹、杏樹和梨樹。結(jié)果，不但難以見到短期效益，而且把中長期效益也斷送了。有些老總之所以賺不了大錢，其實(shí)并不缺少這個(gè)、缺少那個(gè)，只是缺少點(diǎn)兒長遠(yuǎn)之心而已。不良心態(tài)之三：只想取巧多贏利搞企業(yè)經(jīng)營的確應(yīng)該擅長取巧：該抓的機(jī)遇應(yīng)該抓住，該拉的關(guān)系應(yīng)該拉緊，該靠的政策應(yīng)該爭取，該使的招數(shù)應(yīng)該使用。問題是光靠這些奇巧的東西是干不成大事、賺不了大錢的。兵家打仗靠“奇”與“正”，企業(yè)經(jīng)營同樣也靠“奇”與“正”。如果說上面所講的機(jī)遇、關(guān)系、政策、招數(shù)等等是“奇”，那么技術(shù)進(jìn)步、科學(xué)管理、埋頭苦干、不斷學(xué)習(xí)等等就是“正”了。有些老總光知道抓機(jī)遇，卻不知機(jī)會(huì)是難得一遇的，也不知某些機(jī)遇跟自己是無關(guān)的；有些老總光知道拉關(guān)系，卻不知幾個(gè)關(guān)系是成就不了一個(gè)事業(yè)的；有些老總光知道靠政策，卻不知政策只能幫助進(jìn)展而不能代替進(jìn)展；有些老總光知道使用一些招數(shù)，卻不知招數(shù)并不是在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、對任何人都能顯靈的……古人講：“天道酬勤”。人生在世，生活要勤、學(xué)習(xí)要勤、工作要勤、經(jīng)營也要勤。不在一些應(yīng)該做的事情上塌塌實(shí)實(shí)、勤勤懇懇地多下一番功夫，光想取巧是賺不了大錢的。有些老總之所以賺不了大錢，其實(shí)并不缺少這個(gè)、缺少那個(gè)，只是缺少點(diǎn)兒平常之心而已。不良心態(tài)之四：只想恃才多贏利當(dāng)老總的不能沒有主見，但不能固執(zhí)己見；不能沒有自信，但也不能自滿。老總決策尤其是戰(zhàn)略決策正確不正確、高超不高超對企業(yè)進(jìn)展至關(guān)重要，要是總做出錯(cuò)誤或低下的決策，怎能指望多贏利呢？老總決策不正確、不高超，固然與他們的決策能力有關(guān)，但在很多情況下是由他們的不良心態(tài)造成的。他們在決策重大問題的時(shí)候，不喜愛屬下和社會(huì)專家的意見，尤其是不喜愛聽反面的意見，把自己視為一名無所不知的英雄，殊不知自己由于受到知識、信息、行業(yè)、地區(qū)、觀念、意識等方方面面的局限，拿定的想法往往是天真可笑的，甚至是十分有害的。有些老總之所以賺不了大錢，其實(shí)并不缺少這個(gè)、缺少那個(gè)，只是缺少點(diǎn)兒謙虛之心而已。對一個(gè)人而言，心態(tài)問題是一個(gè)帶有全局性、長期性、基本性的問題，是一個(gè)格外重要的問題。老總的心態(tài)更重要，如果心態(tài)有毛病，不僅自己難以多贏利，而且還會(huì)對員工、客戶等種種方面造成不同程度、不同形式的損害。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)指出：有很多這樣的老總，盡管他們的心態(tài)有這樣那樣的毛病，卻全然不知，也全然不改，只知道怨天尤人，只知道讓別人這么做、那么改，其結(jié)果是令大家都不會(huì)滿意的（包括老總自己在內(nèi)）。有人說市場競爭是質(zhì)量和價(jià)格的競爭，有人說市場競爭是技術(shù)或知識的競爭，有人說市場競爭是體制機(jī)制的競爭，有人說市場競爭是人才隊(duì)伍的競爭。這些說法都對，但都不全面。我說市場競爭也是老總素養(yǎng)的競爭，尤其是老總心態(tài)的競爭。很多老總都面臨這樣的任務(wù)：“你想企業(yè)快進(jìn)展嗎？你想自己多贏利嗎？……”那么就加強(qiáng)對自己心態(tài)的討論與改造吧！這就是說，老總要內(nèi)求財(cái)寶。將來市場的英雄，肯定是那些老總心態(tài)健康完善的企業(yè)。老總的財(cái)寶增長與心態(tài)進(jìn)展越來越密不行分。再論企業(yè)功能定位一、什么是企業(yè)功能

什么是企業(yè)功能？人們對“企業(yè)功能”沒有統(tǒng)一的定義。我認(rèn)為：企業(yè)功能指的是企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容及其經(jīng)營強(qiáng)度，或者說是企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容與經(jīng)營強(qiáng)度的統(tǒng)一。例如：當(dāng)我們說格蘭仕是全球最大微波爐制造商的時(shí)候，實(shí)際上說的就是它的功能。它的功能主要是由兩個(gè)因素構(gòu)成的：一個(gè)因素是經(jīng)營內(nèi)容，另一個(gè)因素是經(jīng)營強(qiáng)度。它的經(jīng)營內(nèi)容是制造微波爐，經(jīng)營強(qiáng)度是在全球微波爐市場占35%的份額。

經(jīng)營強(qiáng)度是企業(yè)功能的重要因素。大馬和小馬雖然都是馬，但功能是不同的。大國和小國雖然都是國，功能也不同。什么不同？強(qiáng)度不同，或者說起的作用不同。企業(yè)也是這樣。例如：聯(lián)想與業(yè)內(nèi)企業(yè)雖然都生產(chǎn)電腦，但功能是不同的，由于他們的經(jīng)營強(qiáng)度不同，或者說在電腦市場中起的作用不同。

對企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容要作簡略分析。很多企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容似乎相同，其實(shí)不同。例如，很多服裝廠經(jīng)營內(nèi)容似乎都是服裝制造，其實(shí)并不然，由于有的是來料加工，有的是來樣加工，有的是獨(dú)立制造等等。即使都是獨(dú)立制造服裝，經(jīng)營內(nèi)容也存在很大差別：有的是花錢買設(shè)計(jì)，有的是自己搞設(shè)計(jì)；有的是自己銷售，有的是委托代理商銷售等等。

企業(yè)功能不是企業(yè)能力。企業(yè)功能是企業(yè)能力的表現(xiàn)，企業(yè)能力是企業(yè)功能的來源。企業(yè)能力決定企業(yè)功能，企業(yè)功能反作用于企業(yè)能力。

科學(xué)分析企業(yè)現(xiàn)有功能很重要。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是否充分適應(yīng)了市場需求，是否充分發(fā)揮了企業(yè)能力，是否充分履行了社會(huì)義務(wù)，只有通過對現(xiàn)有企業(yè)功能的科學(xué)分析才能找到正確答案。企業(yè)現(xiàn)有功能是企業(yè)功能定位的重要依據(jù)。企業(yè)不能脫離現(xiàn)有功能搞定位，由于現(xiàn)有功能是功能定位的基礎(chǔ)；也不能執(zhí)著于現(xiàn)有功能搞定位，由于企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件都在變，所以企業(yè)功能也應(yīng)該跟著變。二、什么是企業(yè)功能定位

什么是企業(yè)功能定位？人們對“企業(yè)功能定位”同樣也沒有統(tǒng)一的定義。我認(rèn)為：企業(yè)功能定位就是為企業(yè)確定經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)，或者說是為企業(yè)確定在今后肯定時(shí)期經(jīng)營什么，以及經(jīng)營到什么程度。

企業(yè)功能定位不同于企業(yè)產(chǎn)品定位。企業(yè)功能定位是對企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)整體性定位，而企業(yè)產(chǎn)品定位是對企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)局部性定位。對企業(yè)經(jīng)營性活動(dòng)整體性定位是為了指導(dǎo)局部經(jīng)營活動(dòng)，而對企業(yè)經(jīng)營性活動(dòng)局部性定位是為了指導(dǎo)市場營銷活動(dòng)。

功能定位是人們大腦中的一個(gè)框架，這個(gè)框架限定了企業(yè)在肯定時(shí)期重點(diǎn)經(jīng)營什么以及經(jīng)營到什么程度。不論是否寫在紙上，每個(gè)企業(yè)都有自己的功能定位。問題不是企業(yè)有沒有功能定位，而是現(xiàn)有的功能定位明確不明確、正確不正確、精準(zhǔn)不精準(zhǔn)、高超不高超。

要擅長鑒別企業(yè)功能定位與企業(yè)廣告定位?！岸ㄎ弧边@個(gè)詞兒最初來源于美國。1972年，里斯和特勞特為專業(yè)刊物《廣告時(shí)代》撰寫了題為“定位時(shí)代”的系列文章。1981年，他倆又聯(lián)合寫出了聞名的《定位》一書。從今以后，“定位”就逐漸成為全球企業(yè)界常常使用的一個(gè)詞兒了。如今，“定位”這個(gè)詞兒在企業(yè)界已經(jīng)有了兩種含義：一種是廣告定位，這是它的本義（里斯和特勞特所說的“定位”就是廣告定位）；另一種是功能定位，這是它的引申義，是人們約定俗成的產(chǎn)物。廣告定位與功能定位雖然都是定位，但卻是兩種不同的定位。

廣告定位與功能定位的本質(zhì)不同。廣告定位“不是你對產(chǎn)品要做的事”，“是你對預(yù)期客戶要做的事”，“旨在確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位”，“基本方法不是制造出新的、不同的東西，而是轉(zhuǎn)變?nèi)藗冾^腦中已存在的東西”。（《定位》002-006）。功能定位則恰恰相反：它是企業(yè)對產(chǎn)品要做的事，并且是對全部產(chǎn)品要做的事；是對決策者和全體員工要做的事；是確定企業(yè)在將來市場中的位置；是要制造出新的產(chǎn)品或新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

廣告定位與功能定位的目的不同。廣告定位屬于市場營銷的范疇，目的是為了“在預(yù)期客戶的頭腦里占有一席之地”（《定位》029），以便在“媒體爆炸”、“產(chǎn)品爆炸”和“廣告爆炸”的時(shí)代順利地把現(xiàn)有產(chǎn)品賣出去。功能定位則屬于企業(yè)進(jìn)展的范疇，目的是為了貫徹有所為、有所不為的經(jīng)營方針，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)飛快而又健康的進(jìn)展。

廣告定位與功能定位的依據(jù)不同。廣告定位的依據(jù)是人們大腦的認(rèn)知規(guī)律。由于“大腦不能處理全部信息”，“大腦倍受干擾”，“大腦憎恨混亂”，“大腦不會(huì)轉(zhuǎn)變”，“大腦丟失焦點(diǎn)”（《定位》與《新定位》部分名目名稱），所以應(yīng)該“集中討論一下預(yù)期客戶的觀念，而不是產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)情況”，從而盡量簡化所要傳播的信息，以便“讓它鉆進(jìn)人們的頭腦”，“如果想延長它給人留下的印象，還得再簡化”（《定位》009）。功能定位的依據(jù)是現(xiàn)實(shí)市場需求及潛在市場需求，現(xiàn)實(shí)競爭對手及潛在競爭對手，現(xiàn)實(shí)企業(yè)能力及潛在企業(yè)能力，現(xiàn)實(shí)國家政策及潛在國家政策等等?？傊?，一切與企業(yè)進(jìn)展有關(guān)的因素，其中包括內(nèi)部因素與外部因素、客觀因素與主觀因素、有形因素與無形因素、直接因素與間接因素等等，都在考慮之中。

廣告定位與功能定位的重點(diǎn)不同。廣告定位的重點(diǎn)是方法，其中包括語言簡潔的方法、首先打入預(yù)期客戶頭腦的方法、把自己的公司或產(chǎn)品與先進(jìn)公司或聞名品牌掛鉤的方法、多品牌定位方法、品牌集中化方法、給產(chǎn)品起個(gè)好名字的方法等等。功能定位的重點(diǎn)是內(nèi)容，其中包括功能取舍、經(jīng)營范圍、目標(biāo)市場、輻射半徑、行業(yè)地位等等。功能定位的核心內(nèi)容是確定功能進(jìn)展方向。每一個(gè)企業(yè)在每一個(gè)時(shí)期必須依據(jù)各種情況，科學(xué)確定功能進(jìn)展方向。

廣告定位與功能定位各有各的本質(zhì)、各有各的范疇，各有各的依據(jù)、各有各的重點(diǎn)，都是企業(yè)不行或缺的工作。廣告定位是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基本內(nèi)容，而功能定位是企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。聰慧的經(jīng)營者懂得并擅長搞好這兩種定位，堅(jiān)持用功能定位指導(dǎo)廣告定位，用廣告定位保障功能定位。他們知道：雖然典型的功能定位和廣告定位都只有那么一兩句話，但卻可以四兩撥千斤，把企業(yè)成千上萬件簡略工作推動(dòng)或拉動(dòng)起來。三、企業(yè)功能定位的重要意義

我認(rèn)為，企業(yè)功能定位至少有三個(gè)方面的重要意義：一是為了取舍功能，二是為了認(rèn)定方向，三是為了追求目標(biāo)。

企業(yè)進(jìn)展客觀上需要取舍功能，必須有所為、有所不為，也就是要求專。再大再強(qiáng)的企業(yè)也不能什么都干，由于如果這樣的話就什么也干不好。很多企業(yè)都自不量力，喜愛涉足很多經(jīng)營領(lǐng)域，似乎自己什么都能干好，這樣的企業(yè)十有八九都是短命的。企業(yè)不論經(jīng)營什么都要精益求精，而為了精益求精必須專益求專。求專就要定位。

企業(yè)進(jìn)展客觀上需要認(rèn)定方向。企業(yè)不能今年朝這個(gè)方向走，明年朝那個(gè)方向走。企業(yè)不能像天上的風(fēng)箏隨風(fēng)飄擺，也不能像路上的的士招手就停。由于成就一個(gè)事業(yè)都需要肯定時(shí)間，所以企業(yè)必須有堅(jiān)決正確的經(jīng)營方向，否則就很難干成一件大事業(yè)。企業(yè)功能定位貴在一個(gè)“定”字，要下定決心，定了就不要輕易變。

企業(yè)客觀上需要追求目標(biāo)。經(jīng)營方向不等于經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營目標(biāo)是朝著經(jīng)營方向走要達(dá)到的那個(gè)地方。人人都需要有個(gè)奔頭，企業(yè)也需要有個(gè)奔頭。企業(yè)有了經(jīng)營目標(biāo)就有了奔頭，有了奔頭就有前進(jìn)動(dòng)力了。

需要說明的是：企業(yè)功能定位是為了圖進(jìn)展，而不是為了設(shè)障礙。如果沒有把握就先別定位，如果發(fā)現(xiàn)定得不對了、不準(zhǔn)了、落后了就得改正。企業(yè)功能定位定對了就不能變，定錯(cuò)了就必須變。四、企業(yè)功能定位的難度

企業(yè)功能定位是有很大難度的，由于這項(xiàng)工作格外簡潔，簡潔就簡潔在需要綜合考慮各種問題。我認(rèn)為企業(yè)功能定位主要難在五個(gè)方面：

一是選擇經(jīng)營內(nèi)容面臨對錯(cuò)問題。經(jīng)營內(nèi)容選擇對了進(jìn)展空間就會(huì)越來越大，選擇錯(cuò)了進(jìn)展空間就會(huì)越來越小。有些企業(yè)的綜合素養(yǎng)并不肯定比其它企業(yè)好，但是經(jīng)營得比其它企業(yè)紅火得多。分析其緣由，重要的一條就是當(dāng)時(shí)對經(jīng)營內(nèi)容選擇得好。為了正確選擇經(jīng)營內(nèi)容，需要把握不斷變化的市場需求、不斷變化的競爭對手、不斷變化的內(nèi)部條件和不斷變化的外部環(huán)境等因素，還需要對這些重要因素進(jìn)行全面的綜合分析。

二是選擇經(jīng)營范圍面臨寬窄問題。經(jīng)營范圍既不能盲目圖寬，也不能盲目圖窄；既不要盲目追求多元化，也不要盲目追求專業(yè)化。凡事有利必有弊。多元化與專業(yè)化各有各的長處，也各有各的短處，并且還各有各的實(shí)施條件。每一個(gè)企業(yè)畢竟走哪條道路，都要從實(shí)際情況動(dòng)身認(rèn)真地加以討論。不過總的說來，寬闊企業(yè)還是應(yīng)該朝專業(yè)化進(jìn)展，尤其是中小企業(yè)更要走專業(yè)化進(jìn)展道路。

三是選擇目標(biāo)市場面臨偏正問題。無論生產(chǎn)消費(fèi)還是生活消費(fèi)都存在需求差異，并且是越來越大的需求差異。這就要求企業(yè)不但要正確選擇經(jīng)營方向，也要正確選擇目標(biāo)市暢。選擇目標(biāo)市場越精準(zhǔn)越好，偏一點(diǎn)就會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和資源，削減很多銷售收入與銷售利潤，而選準(zhǔn)目標(biāo)市場需要周密細(xì)致的市場調(diào)研。

四是選擇輻射半徑面臨大小問題。經(jīng)營戰(zhàn)線收得過短容易束縛企業(yè)資源，經(jīng)營戰(zhàn)線拉得過長容易分散企業(yè)資源，而無論束縛企業(yè)資源還是分散企業(yè)資源都是對資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。企業(yè)為了正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)的輻射半徑，需要作好市場需求與企業(yè)資源的樂觀平衡工作。應(yīng)該看到，經(jīng)營戰(zhàn)線過長或過短的企業(yè)都大量存在。

五是選擇行業(yè)地位面臨凹凸問題。是爭取在同行業(yè)數(shù)一數(shù)二，還是保持一般或落后狀態(tài)；是爭取在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中數(shù)一數(shù)二，還是爭取在更大區(qū)域乃至全國、全球同行業(yè)中數(shù)一數(shù)二，其中也有選擇問題。目標(biāo)不同，意義不同，所需要的條件與戰(zhàn)略也不同。為了選擇最佳行業(yè)地位，就需要細(xì)心謀劃。

既然企業(yè)功能定位格外重要而又格外簡潔，那么就應(yīng)該加強(qiáng)這方面的討論。不要把重要工作當(dāng)作一般工作來對待，不要把簡潔工作當(dāng)作簡潔工作來對待。不在企業(yè)功能定位上多下一點(diǎn)功夫，就會(huì)在將來進(jìn)展過程中多耽誤很多時(shí)間，多浪費(fèi)很多資源，少獲得很多收益和成功機(jī)會(huì)。五、企業(yè)功能進(jìn)展方向

為了搞好企業(yè)功能定位，就要從理論上搞清企業(yè)功能進(jìn)展方向。我認(rèn)為，企業(yè)功能進(jìn)展方向大致有六個(gè)：一個(gè)是專業(yè)化，一個(gè)是多元化，一個(gè)是擴(kuò)大化，一個(gè)是優(yōu)質(zhì)化，一個(gè)是優(yōu)序化，一個(gè)是更新化。

功能專業(yè)化就是收縮現(xiàn)有經(jīng)營內(nèi)容，功能多元化就是拓展現(xiàn)有經(jīng)營內(nèi)容，功能擴(kuò)大化就是擴(kuò)大現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，功能優(yōu)質(zhì)化就是提高現(xiàn)有經(jīng)營質(zhì)量，功能優(yōu)序化就是優(yōu)化現(xiàn)有經(jīng)營比重，功能更新化就是替換現(xiàn)有經(jīng)營內(nèi)容。

把專業(yè)化作為功能進(jìn)展方向，是為了集中資源把本業(yè)或主業(yè)做大、做強(qiáng)。把多元化作為功能進(jìn)展方向，是為了追求共生效益或分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。把擴(kuò)大化作為功能進(jìn)展方向，是為了搶占市場空間或降低經(jīng)營成本。把優(yōu)質(zhì)化作為功能進(jìn)展方向，是為了提高對市場的吸引力和輻射力。把優(yōu)序化作為功能進(jìn)展方向，是為了追求經(jīng)營比重優(yōu)化效益。把更新化作為功能進(jìn)展方向，是為了追求經(jīng)營內(nèi)容創(chuàng)新效益。

企業(yè)在謀劃功能進(jìn)展的時(shí)候，應(yīng)該在肯定時(shí)期確定一個(gè)主要方向，同時(shí)兼顧其它方向。例如：專業(yè)化并不排解規(guī)模化，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模并不排解提高經(jīng)營質(zhì)量。當(dāng)然，多元化、專業(yè)化和更新化這三個(gè)基本方向是不能同時(shí)兼顧的，由于它們是相互排斥的。

企業(yè)功能朝哪個(gè)方向進(jìn)展都有利有弊。在肯定時(shí)期確定一個(gè)主要方向，就意味著削減或放棄朝其它方向進(jìn)展而得到的好處。確定企業(yè)功能進(jìn)展方向是一種基本選擇?；具x擇對了可以獲得重大收益，基本選擇錯(cuò)了可以造成重大損失。

企業(yè)功能進(jìn)展的六個(gè)方向由于各有利弊，所以沒有對錯(cuò)之分。企業(yè)功能進(jìn)展方向正確與否的答案，存在于方向選擇與選擇依據(jù)的關(guān)系之中。只要做到了實(shí)事求是，把哪一個(gè)作為進(jìn)展方向都是正確的，否則都是錯(cuò)誤的。離開對簡略情況的簡略分析，爭論企業(yè)功能畢竟應(yīng)該朝哪個(gè)方向進(jìn)展毫無意義。六、哪些企業(yè)格外需要功能定位

新建企業(yè)格外需要功能定位。企業(yè)功能定位是企業(yè)進(jìn)展的基本問題，這個(gè)問題解決得好與壞，將對而后數(shù)十、數(shù)百、數(shù)千、數(shù)萬的問題產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的影響。新建企業(yè)百事待興，最好有一個(gè)好的功能定位做指導(dǎo)。新建企業(yè)最佳功能定位時(shí)間是在投資建設(shè)之前，由于基本建設(shè)工作一旦完成，功能定位的很多工作實(shí)質(zhì)上已經(jīng)不能進(jìn)行。然而，亡羊補(bǔ)牢還是比不補(bǔ)牢好得多。

盼望跳動(dòng)進(jìn)展的企業(yè)格外需要功能定位，精準(zhǔn)地講是需要功能定位創(chuàng)新。雖然任何創(chuàng)新都能夠促進(jìn)企業(yè)進(jìn)展，但是不同性質(zhì)的創(chuàng)新對企業(yè)進(jìn)展的貢獻(xiàn)是大不相同的。企業(yè)功能定位創(chuàng)新是企業(yè)的整體性、長遠(yuǎn)性創(chuàng)新。企業(yè)有了肯定的進(jìn)展基礎(chǔ)，如果再有了更加明確、更加正確、更加精準(zhǔn)、更加高超的功能定位，那么就會(huì)發(fā)生顯著的變化。

發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的企業(yè)格外需要功能定位。企業(yè)經(jīng)營危機(jī)往往與原來的功能定位有關(guān)系。如果原來的企業(yè)功能定位存在重大錯(cuò)誤，只有改正過來才有可能使企業(yè)走上良性進(jìn)展道路。假如企業(yè)能夠獲得格外明確、格外正確、格外精準(zhǔn)、格外高超的功能定位，說不定在擺脫了經(jīng)營危機(jī)之后，比其它很多企業(yè)進(jìn)展得還要快呢！透視企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略一、企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略本質(zhì)

“戰(zhàn)略”這個(gè)概念最初只存在于軍事領(lǐng)域，戰(zhàn)爭講究方略，戰(zhàn)爭方略的簡稱就是“戰(zhàn)略”。戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略也講究戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)都是謀略，但也有區(qū)分。戰(zhàn)略針對全局，戰(zhàn)術(shù)針對局部；戰(zhàn)略針對長遠(yuǎn)，戰(zhàn)術(shù)針對當(dāng)前。1965年，美國的一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)表了一篇論文，題目是《企業(yè)戰(zhàn)略論》。從今以后，“戰(zhàn)略”這個(gè)概念就進(jìn)入了企業(yè)領(lǐng)域。軍隊(duì)從事戰(zhàn)爭，企業(yè)從事競爭，兩者雖然本質(zhì)不同，但都有一個(gè)“爭”字。企業(yè)既然要參加競爭，就要在競爭中講究方略，企業(yè)競爭的方略就是企業(yè)戰(zhàn)略?！捌髽I(yè)戰(zhàn)略”是一個(gè)總稱，可進(jìn)一步劃分為企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略，企業(yè)技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略等。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略是對企業(yè)進(jìn)展整體性、長遠(yuǎn)性、基本性的謀略。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略有四個(gè)特性：一是整體性，二是長遠(yuǎn)性，三是基本性，四是謀略性。必須具備這四個(gè)特點(diǎn)，缺少一個(gè)也不能叫“企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略”。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略不是企業(yè)進(jìn)展中長期計(jì)劃，更不是企業(yè)年度計(jì)劃。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略是企業(yè)進(jìn)展中長期計(jì)劃的靈魂與綱領(lǐng)。前者指導(dǎo)后者。前者是綱，綱舉目張。二、企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略意義

技術(shù)對企業(yè)進(jìn)展而言是重要的。企業(yè)進(jìn)展不僅需要技術(shù)，也需要各種術(shù)，如推銷術(shù)、營銷術(shù)、管理術(shù)、公關(guān)術(shù)等等。生氣勃勃的企業(yè)是“術(shù)”的世界。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略也是“術(shù)”。它是企業(yè)進(jìn)展術(shù)，是企業(yè)中最大的術(shù)，是帥術(shù)之術(shù)。國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)都格外重視企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，由于他們知道：我們已進(jìn)入戰(zhàn)略制勝時(shí)代。討論企業(yè)整體進(jìn)展問題很重要。企業(yè)是一個(gè)由若干相互聯(lián)系的橫向、縱向部門構(gòu)成的整體。局部有局部的問題，整體有整體的問題，整體問題不是局部問題之和，與局部問題具有本質(zhì)上的不同。解決好整體問題是企業(yè)進(jìn)展的基本條件。要時(shí)刻把握整個(gè)企業(yè)的進(jìn)展?！疤┨鼓峥颂枴弊采媳?，全部輪倉都進(jìn)水，全部乘客都遭難。討論企業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展問題很重要。企業(yè)是一個(gè)有機(jī)體，存在著壽命。投資、經(jīng)營者都應(yīng)該樹立“長壽公司”意識，不能對企業(yè)的將來漠不關(guān)心。為了吃桃子，三年前就要種桃樹；為了防老，年輕時(shí)就要生孩子。企業(yè)不但面臨當(dāng)前問題，也面臨將來問題。對將來問題不但要提前想到，而且要提前動(dòng)手解決，由于解決任何問題都需要一個(gè)過程。猜測將來是困難的，但不是不行能的。誰也想象不到將來的偶然大事，但總可以把握各類事物的進(jìn)展趨勢。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。不重視企業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展，只知道火燒眉毛顧眼前，就等于拿企業(yè)的壽命開玩笑。討論企業(yè)進(jìn)展的基本問題很重要。樹葉長在樹枝上，樹枝長在樹干上，樹干長在樹根上。要是樹根爛了，任憑你怎么擺布，樹葉也不會(huì)再綠。企業(yè)面對的枝節(jié)性問題有成千上萬，對這些問題當(dāng)然應(yīng)該認(rèn)真對待。但是，在解決這些枝節(jié)性問題的同時(shí)，更要深化思考企業(yè)問題的基本方面。假如企業(yè)在進(jìn)展的基本方向、目標(biāo)、措施等方面有誤，那么即使全體員工再努力奮斗，企業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r也不會(huì)令人滿意。在討論企業(yè)進(jìn)展的整體性、長遠(yuǎn)性、基本性問題時(shí)運(yùn)用謀略很重要。運(yùn)用謀略是為了取得事半功倍的進(jìn)展效果。任何企業(yè)的資源都有限，不能硬拼實(shí)力。謀略具有重大價(jià)值。對企業(yè)而言，謀略雖然不是財(cái)寶，但卻是財(cái)寶的源泉。謀略講究靈敏機(jī)動(dòng)、出其不意。“空城計(jì)”本身不是謀略，最初想出這一招才是謀略，這一招再用唯恐就不靈了。謀略是才智結(jié)晶，而不是閱歷搬家和知識堆砌。才智之中包含著閱歷和知識，但閱歷和知識并不是才智，才智是對閱歷和知識的靈敏運(yùn)用。先知為智。只有才智才能產(chǎn)生謀略，只有謀略才能使企業(yè)跨越進(jìn)展。三、企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略內(nèi)容

企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略因時(shí)而異、因地而異、因人而異、因事而異、因知而異、因智而異，沒有固定的構(gòu)成模式。一般而言，企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略應(yīng)涉及中長期干什么、靠什么和怎么干等三大方面的問題。要很好地謀劃企業(yè)中長期干什么，就是要定好位。企業(yè)要進(jìn)展，定位很重要。市場已發(fā)生很大變化，連皇帝的女兒也愁嫁！“大而全”、“小而全”的時(shí)期已過，什么都搞，什么也搞不好。也不要象空中的風(fēng)箏隨風(fēng)飄擺，沒有遠(yuǎn)見、決心、魄力和毅力干不成大事業(yè)。應(yīng)該運(yùn)用才智選好經(jīng)營目標(biāo)，持之以恒地集中力氣打殲滅戰(zhàn)。定位是為了解決核心業(yè)務(wù)問題。有些企業(yè)開展幾項(xiàng)業(yè)務(wù)，但核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是一項(xiàng)?？梢愿愣嘣?jīng)營，但不行以搞多核心經(jīng)營。用核心業(yè)務(wù)帶動(dòng)其它業(yè)務(wù)，用其它業(yè)務(wù)促進(jìn)核心業(yè)務(wù)，這是先進(jìn)企業(yè)的成功之道。企業(yè)定位有階段性，不同的戰(zhàn)略階段有不同的定位。定位講究共性，每個(gè)企業(yè)有每個(gè)企業(yè)的定位。定位的方法很多，定位無定勢。要很好地謀劃企業(yè)中長期靠什么，就是要全面發(fā)掘資源?！凹闹芨鞣N資源，成八方受益事業(yè)”是企業(yè)家的使命。發(fā)掘資源是企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略的一翼，沒有這一翼，再好的定位也沒用。要樹立大資源觀。不但要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā)掘人力資源；不僅要發(fā)掘現(xiàn)實(shí)資源，也要發(fā)掘潛在資源；不僅要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；不僅要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時(shí)間資源；不僅要發(fā)掘智力資源，也要發(fā)掘情感資源，不僅要發(fā)掘可見資源，也要發(fā)掘無形資源。還要很好地謀劃企業(yè)中長期怎么干，就是要制定好戰(zhàn)略措施。戰(zhàn)略措施是實(shí)現(xiàn)定位的保證，是善用資源的體現(xiàn)，是企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略中最生動(dòng)的部分。從哪里入手、向哪里開刀、施什么政策、用什么策略、保哪些重點(diǎn)、舍哪些包袱、怎么策劃、如何運(yùn)作等等，這些都是戰(zhàn)略措施的重要內(nèi)容。戰(zhàn)略措施要符合規(guī)律、緊靠實(shí)際、超凡脫俗、提綱挈領(lǐng)。戰(zhàn)略措施也要可操作，但這種可操作是戰(zhàn)略上的可操作，與戰(zhàn)術(shù)的可操作具有很大的不同。

四、企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略制定

制定企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略沒有固定挨次。一般而言，它要經(jīng)過意識、調(diào)研、草案、詢問、決策等五個(gè)階段。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略始于意識，只有首先感覺或理解到進(jìn)展戰(zhàn)略有必要，才會(huì)下功夫討論它。熟識到進(jìn)展戰(zhàn)略有必要并不容易，這是由于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人往往想不到企業(yè)進(jìn)展還面臨整體性問題、長遠(yuǎn)性問題和基本性問題，也想不到現(xiàn)有進(jìn)展思路還不太高超或存在重大毛病。為了擁有好的進(jìn)展戰(zhàn)略，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須首先挑戰(zhàn)自己的“想不到”。一旦熟識到（哪怕是初步的）企業(yè)進(jìn)展需要戰(zhàn)略，就應(yīng)該進(jìn)行調(diào)查討論。為制定進(jìn)展戰(zhàn)略而調(diào)研必須視野開闊、思維靈敏。社會(huì)的現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求，競爭的現(xiàn)實(shí)對手及潛在對手，可用的現(xiàn)實(shí)資源及潛在資源，自身的核心優(yōu)勢及潛在優(yōu)勢，都應(yīng)該得到周密觀察與思考。思考這些問題必須沖破現(xiàn)有觀念、應(yīng)用相關(guān)知識、尊重自我發(fā)現(xiàn)，否則，只能是一次走過場。在調(diào)研的基礎(chǔ)上要形成一個(gè)企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略草案。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略草案不需要很簡略、很系統(tǒng)、很嚴(yán)謹(jǐn)，但需要反應(yīng)企業(yè)進(jìn)展的主要沖突，并提出解決這個(gè)主要沖突的核心對策。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略草案的提出對有關(guān)人員是一次重大考驗(yàn)。它要求說者富有責(zé)任心和事業(yè)感，富有才智和勇氣；要求聽者虛懷若谷、深思熟慮，不要排新妒異、反對為快。為防止進(jìn)展戰(zhàn)略失誤、提高進(jìn)展戰(zhàn)略水平，企業(yè)在確定進(jìn)展戰(zhàn)略之前，應(yīng)該就非保密問題征求社會(huì)有關(guān)方面格外是企業(yè)戰(zhàn)略專家的意見。鑒于自身能力有限，有些企業(yè)實(shí)行委外方法討論企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略。即使實(shí)行這種方法，在戰(zhàn)略詢問服務(wù)機(jī)構(gòu)提交進(jìn)展戰(zhàn)略討論報(bào)告之后，除了內(nèi)部充分商量，也要再適當(dāng)征求外部有關(guān)方面的意見。確定企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略對企業(yè)而言具有里程碑意義。為了企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，戰(zhàn)略決策要“公”字當(dāng)先，不唯書本，不唯閱歷，不唯上級指示，也不唯職務(wù)權(quán)力，只唯實(shí)際情況。確定企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略要充分發(fā)揚(yáng)民主、依靠集體才智，最好也事先征