房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員工全程培訓(xùn)手冊(cè)

第一節(jié)（一（二（三（一）（二）（三）（四）141位、步幅的正確，忌出現(xiàn)“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？有韻味。45（一）（二）（三）（四）（五）（六）（七）第一節(jié)（一行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。（二、通過(guò)跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。（三、通過(guò)跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。(一 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換①、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖；②、在實(shí)際跑盤過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。（一、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1、對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。34、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。（一1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來(lái)，還要畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)，還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去；2、如何幫助新員工成功地邁出入職億展置地后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。（二1、向新學(xué)員明確跑盤的作用及與目前工作的不同之處,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。②、在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和億展置地的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過(guò)這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重視程度和積極性。2、向新員工明確跑盤重點(diǎn)①、提醒新員工購(gòu)買北京地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。③、有條件的話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤。5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤信心。 （一（二（三（四（五（六（七（八（一（二（三（四（五（六（七1234（問(wèn)有否看這附近的樓盤，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的567891011（1234512345 (一 上門1234置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，（(二)廣告客（來(lái)電公司置業(yè)顧問(wèn)在接到廣告來(lái)電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，XX部/分行為您服務(wù)！之7：00—8：008：00（盡快與客戶見面）1315，故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正！(三 店鋪外看廣告的客你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，（冷進(jìn)來(lái)喝杯冷（熱）（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的(四 人際關(guān)系(五 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤（一）1售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款移民（急售到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子（二）通過(guò)這件小事,使我們明白,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問(wèn)候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人,都能取得她們的信任! 一 如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要二 如何說(shuō)服業(yè)主放鑰XX苑2601三 如何應(yīng)對(duì)同行借鑰一般有兩種情況，1：I425 二、一般第一次看房之客人不可超過(guò)三個(gè)單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三三、第二次看房，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但四、針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō) (一 沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看初約（10：009：00死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；(二 有業(yè)主（租客）住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單2，防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。成交完畢買賣雙方提示語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)（買方）(三 與業(yè)主殺價(jià)技房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、方向、通風(fēng)、樓層、人 (五)置業(yè)顧問(wèn)十大口訣1、見客要打反價(jià) 2、更新樓盤要夠3、說(shuō)服業(yè)主小換 4、談單秘密地進(jìn)5、客戶還價(jià)要說(shuō) 6、雙方談單要加7、還價(jià)業(yè)主要夠 8、千元單位作標(biāo)9、電話給客要乘 10、中盤不快非好二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題1234三 看房后應(yīng)注意的問(wèn)A 開放式——為什B 封閉式——是不1A——點(diǎn)頭（偶爾使用1AB：A；2000050005000500050002000020003000500010000200002000020000200002000010000500030002000（”第七 如何跟1.5%作為傭金)XX業(yè)主：XXXX價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時(shí)間到期還想不想再買來(lái)投資？（具體投資有吸引力的房子價(jià)格控制在多少（總價(jià)第八節(jié)討價(jià)還價(jià) 1.5%作傭金，租客則收取半個(gè)月234交通配套完善嗎？（如果乘車到××要多久這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多二、讓客戶下意向金（訂金意向金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)（（（（四）504238（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電37120006000（七） 1、業(yè)務(wù)人員先要知道客戶業(yè)主的大致工作特點(diǎn)23、如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的，盡量利用利害關(guān)系來(lái)讓他們配合我們的安排。10 一 如何跳盤跳“你好，億展置地，XXX先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(樓價(jià))及付款方式(一次性或按揭首期能支付多2“XXX70（100首先，接聽業(yè)主電話“你好，億展置地,XX1.5%，X1.5%8114二 如何有效控15E—40323：0095%（一（二（三茵悅之生1棟75B，劉小青聯(lián)系好業(yè)主說(shuō)客戶很有誠(chéng)意，看完房后可以馬上定下來(lái)，由黃第十節(jié) 123452、產(chǎn)權(quán)的相關(guān)證明，（查檔、身份證等345 熱 比如說(shuō)交完房后，客戶、業(yè)主可能還會(huì)碰到一些雞毛蒜皮的小事，請(qǐng)你去幫忙。細(xì) 如過(guò)戶、簽約，雙方需準(zhǔn)備一些什么資料，你沒(méi)有事先講清楚，因?yàn)橘Y料不齊而耐 房產(chǎn)交易對(duì)于我們來(lái)說(shuō)可能很簡(jiǎn)單，但對(duì)于初次置業(yè)者是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，他要一、個(gè)人資 二、家庭情 三、工作情 四、居住情 七、市場(chǎng)了解情況八、其他情況 12 第一 商鋪分類12.第二 商鋪投（選擇商鋪要注意“四看”投資商鋪需要有獨(dú)特的眼光，因?yàn)樯啼伒木薮笸顿Y和其不可變性，導(dǎo)根據(jù)幾位資深房地產(chǎn)投資專家的分析，以下六大因素決定了商鋪的投資價(jià)值：一、是否處于核 （稅后月租金－每月物業(yè)管理費(fèi)）×12/（購(gòu)買房屋總價(jià)+契稅+印花稅（（（8-12第四節(jié)商鋪稅費(fèi)及按揭3%，暫沒(méi)有營(yíng)業(yè)稅。有個(gè)土地使用價(jià)費(fèi)。其他稅費(fèi)都一第五節(jié)中介方帶看須知3,510第一節(jié),,,,,,.買賣雙方簽署《深圳市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售）買賣雙方與經(jīng)紀(jì)方簽署房地產(chǎn)買賣合同,買方付定金給賣方(由經(jīng)紀(jì)方托管5%劃入賣方帳戶第二節(jié)身份證明（包括身份證、軍官證、護(hù)照、回鄉(xiāng)證、臺(tái)胞證等（代理人需要提交公證委托書（(一 一筆贖樓（即買方擔(dān)保贖樓， 賣方辦理全權(quán)委托公證，出具相關(guān)資料（三方協(xié)議、房產(chǎn)證復(fù)印件或購(gòu)房合同、原抵押合 公司的帳戶（2）（2 （3）（24（2 一 過(guò)戶所需的資料1、買賣雙方身份證原件或身份證明（見附注：雙方身份證明及注意事項(xiàng)23、轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)表（原件4、《北京市房地產(chǎn)買賣合同（現(xiàn)售5、有委托情況（委托公證書、委托人身份證、委托人身份證復(fù)印件6房地產(chǎn)買賣合同書（原件（境外個(gè)人或組織需公證贈(zèng)與公證書及親屬關(guān)系證明公證書（原件繼承公證書（原件換房協(xié)議書（原件（（協(xié)議離婚的，夫妻雙方須到產(chǎn)權(quán)登記部門共同申請(qǐng)；法院判決除外國(guó)土分局征收科開具的付清當(dāng)年土地使用費(fèi)證明（個(gè)人自用普通住宅除外

（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、事業(yè)單位登記證或成立單位批文（核原件法定代表人證明書（原件；授權(quán)委托書（原件法定代表人身份證復(fù)印件；受委托人身份證復(fù)印件（核原件（1）-（4）1（原件市房改辦批復(fù)原件（粉紅色2登記費(fèi)：50第四 稅費(fèi)計(jì)算，各大銀行費(fèi)X3X3X1.5%(505X4加120元10001100每增加1100X1%(2000500外)300505年(未滿5 2005年957221111723、ABC223（1附表（公證委托書的用途及數(shù)量賣方申請(qǐng)擔(dān)保公司贖樓 1買方申請(qǐng)按揭 1贖樓還款 1本（最多需要3本，看具體的銀行和其支行交易中心簽署現(xiàn)售合同 1國(guó)土局遞件過(guò)戶 1水電煤氣過(guò)戶 1334773452（八）22第六 新版《房地產(chǎn)買賣合同》操作指50（（如不確定可以先咨詢公司的按揭員 5%，及時(shí)采取措施補(bǔ)救。如其中一方不支付任何費(fèi)用的，在另一方支付款項(xiàng)空格內(nèi)可填寫以防疏忽大意有遺漏按照交易流程操作交樓時(shí)間為：賣方收到出售該房地產(chǎn)全部樓款(除尾款外) 須備注：為促成交易，買方自愿替賣方支付經(jīng)紀(jì)方傭金元整。防止成交后客戶起訴經(jīng)紀(jì)賣雙方協(xié)商約定，賣方的傭金元整，由買方替賣方支付。 賣方：A、B 經(jīng)紀(jì)方：須填寫經(jīng)紀(jì)方代表人，并由營(yíng)業(yè)經(jīng)理簽名確認(rèn)（必須有經(jīng)紀(jì)人上崗證。經(jīng)紀(jì)方簽否則不能簽署此份合同。賣方簽收的定金金額只能是買方在簽署合同時(shí)已經(jīng)支付的定金金額（包括保證金 提前交樓（提前收樓裝修 買方要求在簽署（現(xiàn)售）改為李四入張三為買方，此人亦同意并遵守該合同規(guī)定之所有條款。A+BBA與B為 關(guān)系，B同意本合同約定之房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)讓，并委托A簽署本合同，如賣方任何一人違約，A自愿承擔(dān)因此所產(chǎn)生之全部賠償責(zé)任（同時(shí)要A書面承諾何時(shí)可以補(bǔ)交B的委 要A承諾B何時(shí)可以簽名，并待B簽名后合同再給買賣雙方，若到時(shí)B未來(lái)簽名，A須負(fù)締 如果雙方不按公司的標(biāo)準(zhǔn)流程操作要求分期付款，必須告訴雙方可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，簽約時(shí)2（1，1、姓名買賣雙方到場(chǎng)的第一時(shí)間應(yīng)先把買賣合同拿出來(lái)（迅速引導(dǎo)雙方）1、第二節(jié)新版合同常見問(wèn)題的解答 答：A、BA、BA、B明書》），A，B2、《聲明書》（業(yè)主出具一份承租方放棄同等條件下優(yōu)先購(gòu)買權(quán)的聲明書）（一）313時(shí)看清方向，有信心和勇氣不斷前進(jìn)。3“5S5.（（3038012086223 23；23（六）（七）51—23—4 看房這么多，很辛苦的，這套房真的非常不錯(cuò)，無(wú)論是用來(lái)住家還是投資都是非

第九章（1）（2）（3）（1）（2）（3）（4）90301530答：1988年1月37050504050答：房屋的建筑面積包括套內(nèi)（單元）元（4000）的，按（租金-已納稅金*（1-20%）10%；房產(chǎn)稅，按（房產(chǎn)原值*70%）1.2%，企業(yè)所得稅，按（租金-已納稅金-費(fèi)用）2%?24293031