商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

目錄第一 基礎(chǔ)知識(shí)培123412312312312341234567123第二 商業(yè)地產(chǎn)的營銷代（一）（二）（三）第三 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)12345第四 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策1234、做直銷123121212第五 銷售人員的禮儀和形1234123第六 電話禮儀及技123412第七 房地產(chǎn)銷售技12123456789101112121234567123456789101112123456789101150/501212312341234123456123第一章基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)2（１）（２）獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營狀況和的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對(duì)所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。3大部分商鋪（除發(fā)展商返租外4 1265%左右的顧客來自主要商0.81052020840208403在顧客群，不斷擴(kuò)大商圈范圍；有助于企業(yè)有效地進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在掌握商圈范圍內(nèi)客流商場(chǎng)在選擇店址時(shí)，總是力求以較大的目標(biāo)市場(chǎng)，來吸引更多的目標(biāo)顧客，這首先就百貨商店經(jīng)營的一大特點(diǎn)是流動(dòng)資金占用多，要求資金周轉(zhuǎn)速度快。百貨商店的經(jīng)營規(guī)模相對(duì)地會(huì)較其他同行業(yè)商店大。百貨商店的商圈在小因其經(jīng)營的商品種類而異即百貨商店的商品經(jīng)營種類（第一商圈12交通地理?xiàng)l件是影響商圈規(guī)模的又一個(gè)主要因素。位于交通便利地區(qū)的商如山脈、河流、鐵路以及高速公路，會(huì)無情地截?cái)嗌倘Φ慕缦?，成為商圈?guī)模客來店的交通條件，如街道通達(dá)程度、公共汽車運(yùn)行狀況、交通設(shè)施和管理措相互競(jìng)爭(zhēng)的商店之間距離越大，它們各自的商圈也越大。如潛在顧客居于商圈都會(huì)因此而縮小。但有此相互競(jìng)爭(zhēng)的商店毗鄰而設(shè)，顧客因有較多的比較1.5，8零售是指把商品或隨商品而提供的服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活分出不同的經(jīng)營形態(tài)，即零售業(yè)態(tài)。近年來，受國際商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的影響，零世界各國對(duì)零售業(yè)態(tài)的定義由于側(cè)重點(diǎn)不同而有所區(qū)別，但通常認(rèn)為，業(yè)態(tài)是體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營形百貨商店這一單一業(yè)態(tài)形式和眾多單體店（獨(dú)立商店）構(gòu)成強(qiáng)大沖擊之勢(shì)。2對(duì)于零售業(yè)態(tài)的分類，目前國際上主要依據(jù)零售店的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧相同，但增加了自動(dòng)售貨機(jī)、郵購以及無店鋪銷售形式。當(dāng)然，同一個(gè)大類的品超市和綜合超市，這要依據(jù)不同的研究?jī)?nèi)容而定。事實(shí)上，由于國際資本的許多國家對(duì)零售業(yè)態(tài)的分類是基本一致的，可以進(jìn)行多國間的比較和溝通。大型倉儲(chǔ)式超市（大賣場(chǎng)），1994種類、多品種商品及服務(wù)的綜合性零售形態(tài)。其基本特征是：①商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)將專業(yè)店和專賣店歸為一類統(tǒng)計(jì)僅僅是為了統(tǒng)計(jì)操作上的方便，其實(shí)專業(yè)需要說明的是，在零售業(yè)態(tài)分類中，我們排除了連鎖店和購物中心這兩種式。一個(gè)多世紀(jì)以來先后出現(xiàn)的百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、方便店、折扣商店等都是專業(yè)店連鎖等。隨著市場(chǎng)細(xì)分化趨勢(shì)的加劇，不僅在零售商業(yè)，在餐飲業(yè)、服賣店，一般都采取連鎖經(jīng)營方式；又如臺(tái)灣除在上述行業(yè)實(shí)行連鎖之外，還在鎖商店是指在核心企業(yè)或總店的領(lǐng)導(dǎo)下，由眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類10-50連鎖作為一種經(jīng)營方式單獨(dú)列入統(tǒng)計(jì)報(bào)表中；而對(duì)購物中心，目前的統(tǒng)計(jì)方式3百貨店department采取柜臺(tái)銷售與自選（開架） 超級(jí)市場(chǎng)super 500大型綜合超市g(shù)eneralmerchandise便利店(方便店)convenience 專業(yè)店s9eciatity 專賣店exclusive購物中心shopping 倉儲(chǔ)商店disc01Int 商店?duì)I業(yè)面積大，一般在4000m’以上。部分商品部門采取租賃制，把無店名 家居中心home 23 如海爾、TCL 或字體。如耐克的一勾造型，小天鵝的天鵝造型，IBM 造就強(qiáng)勢(shì)品牌能使企業(yè)享有較高的利潤空間。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中， 品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期，是一種無形資產(chǎn)。由于需求的變更和1 但必須拿錢給廠商進(jìn)貨，可能會(huì)在經(jīng)營過程中經(jīng)常斷貨，相對(duì) 2業(yè)態(tài)：A、形象柜B、專柜C廠商的性質(zhì)（個(gè)體、國營），廠商的資料（電話、傳真、聯(lián)系人）商品的價(jià)格（平均價(jià)格）商品的生產(chǎn)方式（自產(chǎn)、代理加工、進(jìn)口）3抽成：23%-30% 4 SHOPPINGMALL。又稱普通摩爾購物中心MALL，普通摩爾的物業(yè)所有者一般不進(jìn)行零售經(jīng)管理者與經(jīng)營者的分離。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，既可保證和提高管理水平，又可使摩爾以品，可以充分展示自己獨(dú)特的品牌形象和經(jīng)營風(fēng)格。這種購物場(chǎng)所的組織和構(gòu)普通摩爾購物中心MALLMALL1530物業(yè)型購物中心在東南亞的香港、新加坡等地發(fā)展的很多，其代表有：香NgeeAnnCity、萊RefflesCity、威士馬廣場(chǎng)（WismaAtria）Centre菲律賓馬尼拉GLORIETTA PLAZA和香格里拉廣場(chǎng)SHANGRILA 物中心(Lot10)，泰國曼谷世界貿(mào)易中心（WorldTradeCenter）、暹羅廣 臺(tái)茂購物中心、廈門"SM城市廣場(chǎng)"。海外的著名SHOPPING PLAZA/SQUARE一般1015（玩具反斗城大賣場(chǎng)等業(yè)態(tài)）MALL。但隨著百貨2購物中心內(nèi)，邁向真正的摩爾購物中心。如亞洲最大的百貨公司型購物中心--16MALLSOGO由專業(yè)的連鎖購物中心集團(tuán)開發(fā)并經(jīng)營，特點(diǎn)：自營比例較高（50%至70%商品組合的寬度最寬深度最深，定位于家庭（全家/全客層），能滿足全客層的連鎖購物中心可解決購物中心的招租難題，可迅速實(shí)現(xiàn)購物中心的全面開業(yè)，品的品種和各類專賣店只有國外的30%左右，購物中心的招租就更難，所以專業(yè)連鎖購物中心是一種值得推廣的購物中心經(jīng)營模式。但專業(yè)連鎖購物中心的經(jīng)以最好能引入外資的專業(yè)連鎖購物中心集團(tuán)如菲律賓的SM MALL集團(tuán)（SMSMSMSMSM）ROBINSONS玩具反斗城大賣場(chǎng)）、泰國正大集團(tuán)的THE MALL集團(tuán)（自營易初蓮2巨型/超級(jí)購物中心 面積在24萬平方米以上。如曼谷西康廣場(chǎng)Seacon Square、馬尼拉SM EGAMALL和香格里拉廣場(chǎng)SHANGRILAPLAZA、吉隆坡MidvallyMegamall購物中心、臺(tái)北京華城、新加坡義安城和新達(dá)城廣場(chǎng)Suntec 面積在6至12萬平方米之間。如上海友誼南方商城、成都摩爾百盛、廣州 面積在2至6JUSCO3如香港時(shí)代廣場(chǎng)、上海恒隆廣場(chǎng)、馬尼拉GLORIETTAPLAZA、香格里拉廣SHANGRILAPLAZA、臺(tái)北京華城。（70%的以上比例經(jīng)營高檔商品，則MALL） MEGAMALL，臺(tái)北大遠(yuǎn)百、馬尼拉ROBINSONS MALL42至3812下3至5SMMEGAMALLSHANGRILAPLAZASuntecCity、上海正大廣場(chǎng)、1000SMMALLSMNEDSAMALL、SMSOUTHMALL，17 按商圈輻射范圍分類：123物中心、4（業(yè)態(tài)復(fù)合度最高，是真正的“摩爾”） 中心、7主題與節(jié)慶購物中心 8工廠直銷購物中心。1994ICSC（國際購物中心協(xié)會(huì)）分類出的八種不同的購物中心。這6 12MALL。如泰國曼谷西康廣場(chǎng)/施康廣場(chǎng)（SeaconSquare）SMMEGAMALL 業(yè)態(tài)復(fù)合程度較低，（如只有大型百貨公司，而沒有大賣場(chǎng)；或只有大賣場(chǎng)，而沒有大型百貨公司；或沒有大型影城）MALL7 SMMEGAMALLSMMALLOFAMERICA。 ROBINS ROBINSONSPLACESMASIA-MALLMALL分散的多個(gè)商業(yè)建筑組成的建筑群：如香港黃浦新天地、菲律賓TUTUBANCENTRE、菲律賓FILVEST LOTTE（樂天百貨14M（含90CM，LOGO；28M6M5M，4.8M（含單元面積：每個(gè)柱距為一戶，每個(gè)柱距（單元）2150W400500W5M；其他：做好室外防水避免交叉作業(yè)造成外防水層破壞、封閉所有設(shè)計(jì)預(yù)留停車位、電、管線等設(shè)計(jì)要求同上 34234578910g（一）（二）（三）（四）（五）（六）（七） 234這項(xiàng)調(diào)查的目的是對(duì)欲設(shè)店地區(qū)的居民的年齡、職業(yè)、收入、購買傾向進(jìn)的方法，調(diào)查時(shí)可以到學(xué)校、工廠發(fā)放調(diào)查試卷，也可以直接入戶調(diào)查。其調(diào)5第四章商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略12廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。4、做直銷DSDS1 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然（3 170%），最后，應(yīng)送其出門與其道212112 4、上班前不得吃異味食物，勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。1412311/32/3 銷售熱線只供給電話打入（2），打電話只可以使用 接聽熱線電話必須兩聲之內(nèi)拿起電話，規(guī)范用語為：“您好，XXX”，不論任何來電 熱線電話中解答客戶的問題時(shí),當(dāng)客戶每提出兩三個(gè)問題后銷售人員要把 為保證熱線電話的暢通，接聽熱線電話內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，可婉言：“對(duì)不我會(huì)按您的需要為您準(zhǔn)備詳細(xì)的樓盤資料，這樣會(huì)讓您對(duì)我們商鋪有一個(gè) 是方便以后如果公司有了什么消息或是優(yōu)惠政策好能及時(shí)的通知您。如果 1上班族：銷售員經(jīng)驗(yàn)在這一類的客戶上他（她）7—823在給客戶打電話時(shí)，必須事先精心設(shè)計(jì)好自己的開場(chǎng)白，要做到談話的時(shí)4接聽客戶電話的那個(gè)銷售人員可以這么回答：“XX房產(chǎn),您好，請(qǐng)問您貴2232第七章房地產(chǎn)銷售技巧1感情沖動(dòng)型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型56喋喋不休型盛氣凌人型畏首畏尾型神經(jīng)過敏型11）借故拖延，推三拖四2對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之客交談，這才是最好的辦法。搶購方式（SP產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)1）間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。124在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出5 678熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料容，還有通過拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容91011動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績(jī)談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你相信，這里一定有投資價(jià)12萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個(gè)銷售人要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又（）及經(jīng)營管理。首先是地理位置的者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。戶形成有效的說服力。點(diǎn)就比較容易被客戶接受。好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。2讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。1234567（1）會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡化為無謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來也不例外”。銷售員：“張先生，您也天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)可能成交。例如，客戶提出“項(xiàng)目異議”，認(rèn)為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，銷如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。銷售員：“位置不好嗎”劉生?！边@個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但銷售員的反問技故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是銷售員認(rèn)為位置則應(yīng)指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫Γ? 2 4 7 第八章商場(chǎng)招商談判技巧12345678910有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，1150/5012談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：2按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中3我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩是其結(jié)合并既不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。2的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，34強(qiáng)力銷售談判（powersalesnegotiating）否成為強(qiáng)力招商或銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力談判技巧必須遵守一的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上用在銷售上就是要買方下單。1（maximumplausibleposition，簡(jiǎn)稱MPP），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)2強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)（feel,feltandfound）這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對(duì)此的心牌都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)……？”在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。盡管能防止他們沒完沒了地提更多要求。3這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。你可能之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的是誰先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自4何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。DanieleVare造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當(dāng)立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。就會(huì)成為無本之木，無源之水。雜志上刊登，或是在收聽率和收視率高的廣播和電視頻道里播出；也可以制作寫出專題報(bào)道或連續(xù)報(bào)道在傳媒上頻頻"曝光"，以引起人們的關(guān)注。本地區(qū)的周年慶典以及有本地特色的社會(huì)、文化、體育活動(dòng)、節(jié)目等等，邀請(qǐng)工作，也是保持本地區(qū)具有一定的傳媒"曝光率"的關(guān)鍵。一個(gè)地區(qū)每年總會(huì)有2（1）在國(境)外組織的投資洽談會(huì)一般由外貿(mào)主管部門和投資、貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)宣傳我國各地區(qū)的投資環(huán)境和政策，和與會(huì)的外國公司洽談投資項(xiàng)目。這類洽某一國家或地區(qū)的雙邊洽談會(huì)。(2)我國政府在世界各國的許多地區(qū)設(shè)有使領(lǐng)館的商務(wù)處，為溝通中外經(jīng)貿(mào)交長(zhǎng)期和廣泛的聯(lián)系，而且對(duì)國內(nèi)的情況也比較了解。許多外國公司在來華投資索取資料。要與中國駐外的使領(lǐng)館商務(wù)處建立聯(lián)系，向他們介紹本地區(qū)的投資主動(dòng)出擊，與潛在的投資者建立聯(lián)系。在必要的時(shí)間，一個(gè)地區(qū)的招商機(jī)構(gòu)也世界各國在我國的許多地區(qū)也同樣設(shè)有使領(lǐng)館及其商務(wù)處，作用與我國的可以采用上述的方法與之建立聯(lián)系，這樣就可以了解到對(duì)方國家的經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，面還需要進(jìn)一步改進(jìn)，等等。這些對(duì)于招商工作都是非常有益的。另外，還可動(dòng)，以增加彼此的了解、信任和交流。世界各國各地都有許多不同性質(zhì)和行業(yè)的商會(huì)。它們擁有眾多的會(huì)員，定HOYA19967派出招商小組的優(yōu)點(diǎn)是人員少而精，靈活機(jī)動(dòng)、有針對(duì)性，可專心致志地組織者陷于大隊(duì)人馬的管理和活動(dòng)安排、會(huì)議策劃組織等繁雜的事務(wù)性工作，(2)跨國公司是國家間投資活動(dòng)的主體。引進(jìn)跨國公司的投資是各地招商工作的其他方法外，最好直接與之聯(lián)絡(luò)。首先，通過公司名錄、電話號(hào)碼簿以及一些報(bào)道、統(tǒng)計(jì)、宣傳資料，查找負(fù)責(zé)本地區(qū)業(yè)務(wù)的部門和人員。其次，利用出國招商的機(jī)會(huì)，專程登門拜訪所在國的跨國公司。1997年