（培訓(xùn)體系）2020年商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教程

第一 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培 一、房地產(chǎn)的概 二、商業(yè)地產(chǎn)的類 三、房地產(chǎn)專業(yè)名 四、建筑識 第二 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào) 第三 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培 一、發(fā)展商背景介 二、項(xiàng)目地理位置及分 三、項(xiàng)目總體規(guī) 四、商業(yè)部分基本資 五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定 六、商業(yè)部分功能分 第四 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策 一、尋找客 二、現(xiàn)場接待客 三、談 四、客戶追 五、簽 六、售后服 第五 相關(guān)商業(yè)合同文本講 第六 銷售人員的禮儀和形 第七 電話禮儀及技 第八 商業(yè)地產(chǎn)銷售技 一、分析客戶類型及對 二、逼定的技 三、說服客戶的技 四、如何塑造成功的銷售 五、如何處理客戶異 六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方 第九 個人素質(zhì)和能力培 第十 員工架構(gòu)、守則及職 第一 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) ）個課第二 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研 ）個課第三 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) ）個課第四 項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程與策略 ）個課第五 相關(guān)商業(yè)合同文本講解 ）個課第六 銷售人員的禮儀和形象 ）個課第七 電話禮儀及技巧 ）個課第八 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧 ）個課第九 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng) ）個課第十 員工架構(gòu)、守則及職責(zé) ）個課第一 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培一、房地產(chǎn)的概 中國最大的資料庫下房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段大部分商鋪（除發(fā)展商返租外 城市規(guī)劃對一定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。城市基礎(chǔ)設(shè)施城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。城市用地①城市用地按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。②居住用地在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。③公共設(shè)施用地城市中為社會服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。④工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。⑤倉儲用地城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑥對外交通用地城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港口、機(jī)場及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。⑦道路廣場用地城市中道路、廣場和公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用地。⑧市政公用設(shè)施用地城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。⑨綠地城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場地和美化景觀的綠化用地。⑩特殊用地-般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。⑾水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季?jié)性有水的全部水域。⑿保留地城市中留待未來開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。居住區(qū)規(guī)劃①居住區(qū)規(guī)劃對城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。②居住小區(qū)城市中由居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。③居住組團(tuán)城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。-定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。-定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺階等）靠臨街面的界線。又稱建筑控制線。兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、曬臺的人工綠地。占（基/用）指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面積指建筑物各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。社會性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國一般講城市基礎(chǔ)設(shè)多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多個的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修度計(jì)入使用面積。房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。它是"建筑面積"扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。作為計(jì)算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。俗稱"地磚面積"。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。動既有可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場?？⒐っ娣e是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。層高是指房產(chǎn)高度以"層"為單位計(jì)量，每一層的高度國家設(shè)計(jì)上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為用權(quán)房。不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。*購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一第二次交易則為"二手"。期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。銷售面積是指商品房按"套"或"單元"出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷價(jià)。起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某房產(chǎn)銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般括：包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，表明該工程圖紙由哪幾個專業(yè)的圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。主要說明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應(yīng)包括：設(shè)計(jì)依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計(jì)規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì)、氣象資料等）；設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載等級、抗震要求等施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊施工的工藝說明。以上各項(xiàng)內(nèi)容，對于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。包括總平面圖、平面圖、??面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。表示建筑物的內(nèi)部布置情況，外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工要求等。包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。包括給水、排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。表示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風(fēng)設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安裝要求等。為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識讀，我國訂了國家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中幾項(xiàng)主要的定和常用的表示方法如下：定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行編號，以便于施工時(shí)定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。軸線編號的圓圈用細(xì)實(shí)線，在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平方向的編號采用阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號采用大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的IOZ不得作軸線編號，以免與數(shù)字1、0、2混淆。對于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位線一般作為附加軸線，編號可用分?jǐn)?shù)表示。墳?zāi)贡硎厩拜S線的編號，分子表示附加軸線的編號。標(biāo)高在總平面圖、平面圖、??面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高符號表示某一部位的高度。各種圖上所用的標(biāo)高符號如下示：標(biāo)高數(shù)值以米為單位（不標(biāo)單位），一般標(biāo)注至小數(shù)點(diǎn)后位數(shù)。標(biāo)高有絕對標(biāo)高和相對標(biāo)高兩種。絕對標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對標(biāo)高。相對標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都采用相對標(biāo)高，即首層室內(nèi)主要地面標(biāo)高定位相對標(biāo)高的零點(diǎn)，并在建筑工程的總說明中說明相對標(biāo)高和絕對標(biāo)高的關(guān)系。如室外地面標(biāo)高-0.450表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。尺寸標(biāo)注施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸。尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點(diǎn)和尺寸數(shù)字四個部分組成。根據(jù)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上的尺以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰尺寸數(shù)字后一般不必注明單位。在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。尺寸線必須用細(xì)實(shí)線畫出，而不能用其他線代替；應(yīng)與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。尺寸線的起止點(diǎn)用45°的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以所標(biāo)注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。常用圖例名稱圖例名稱圖例新設(shè)計(jì)建筑物原有的建筑物計(jì)劃擴(kuò)建的預(yù)地下建筑物或留地或建筑物構(gòu)筑物拆除的建筑物建筑物下面的通道散狀材料露天堆場建筑施工圖的識讀方法幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。閱讀這些施工紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小部分，先粗看再細(xì)看，平面圖、??面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說，要先從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖要看清楚新建建筑物的具體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構(gòu)筑物、設(shè)施、道路、綠地等的分布或布置情況，以及各單元戶型情況；平面圖與??面圖對照，看外觀及材料做法；配合剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)；最后看詳圖了解必要的細(xì)部構(gòu)造和具體尺寸與做法。建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。為了研究學(xué)習(xí)方便，一將材料的化學(xué)組成分為無機(jī)材料、有機(jī)材料和復(fù)合材料三大類；建筑材料的分類無機(jī)材料金屬材料黑色金屬：鋼、鐵有色金屬：銅、鋁等及其合金非金屬材料天然石材：沙、石、各種巖石制品燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃膠凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制品等有機(jī)材料植物類材料木材、竹材及其制品高分子材料塑料、涂料、膠粘劑等瀝青及其制品石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品復(fù)合材料無機(jī)材料基復(fù)合材料鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土有機(jī)材料基復(fù)合材料瀝青混凝土、膠合板、纖維板等建筑材料的基本性質(zhì)材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)密度：材料再絕對密實(shí)狀態(tài)（不含孔隙或空隙）單位體積的質(zhì)量。體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一般成為堆積密度。孔隙率：固體材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。密實(shí)度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實(shí)的程度，即材料的絕對密實(shí)體積與其總體積之比。密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反映材料中孔隙的多少。一般情況下，材料的隙率越高（密實(shí)度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。材料的力學(xué)性質(zhì)強(qiáng)度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強(qiáng)度，用材料在被破壞時(shí)的最大應(yīng)力（單位面積承受的力）值來表示。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強(qiáng)度主要有抗拉強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度和抗剪強(qiáng)度。不同的材料，對其強(qiáng)度的要求也不一樣。如水泥抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能恢復(fù)其原狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反之，當(dāng)外力去除后，不能完全恢復(fù)原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時(shí)具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。脆性材料一抗壓強(qiáng)度高于其抗拉強(qiáng)度。材料在沖擊、振動力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。在建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都需要較高的硬度和耐磨性。材料的物理性質(zhì)耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。抗?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所使用的材料就要求有很好的抗?jié)B性。抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用而不被破壞，同時(shí)也不嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。室內(nèi)裝飾材料具有一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、穩(wěn)室內(nèi)的濕度。導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素?？紫堵矢?，保溫性好；含水率高、溫差大，保溫性差；建筑物外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加砼等。熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。一般情況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋砼構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料按耐燃性分為4A級，不燃燒體；B1B2B3級，易燃體。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時(shí)間內(nèi)就會變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。建筑材料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時(shí)間。吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。第二 商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)第三 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識培1、萬科集團(tuán)介紹一201860從遍布全國的一張張滿意笑臉從內(nèi)部到外部的致推崇，或許可以看到成功的秘訣——人性向往受尊重的愿望總是得到最大的滿足。萬科企業(yè)股份有限公司，1984??，中國大陸首批公開上市企業(yè)之00000225000萬科集團(tuán)在廣州的發(fā)展是萬科集團(tuán)珠三角戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵核心之一3??的第一備接近百萬平方米建筑面積。憑借萬科對居住的理解和對品質(zhì)生活的一貫追求15了“定義嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在廣州本土文化和國際化之間尋找契合點(diǎn)，為廣州人打造理想的生活家園，引領(lǐng)積極健康的現(xiàn)20035528-30200362003820041820043102003（廣200320043241420044200441785000100東北面為石化廠辦公樓，項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一里。規(guī)劃簡介（設(shè)計(jì)師的解決方要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)次數(shù)（密度LOFT 必須有日常生活基本配套及有-定良好形象的配套行業(yè)LOFT 萬科城市1道中高檔或具中檔消費(fèi)產(chǎn)中低檔產(chǎn)業(yè)5%-35%-纖體中心……（慮結(jié)合首層銀行辦公區(qū)或茶餐（連首層（可考慮連首層（兩者選一70-90-140-40-50-70-30-40-50-（元/平方14000-最好位置的鋪位有機(jī)會可達(dá)18000-20000位置較偏的內(nèi)鋪預(yù)計(jì)在9000-11000元/7000-—5000-—投資者年回報(bào)率=（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險(xiǎn)期損失）/風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2首層****1000.78.41.47%（合理范圍第四 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！科城市一道！通常，客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面聯(lián)系電話、個人背景等資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（詳細(xì)舉例見附件；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以3切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面和介紹。（詳細(xì)舉例見附件DSDSDS一簡單介紹，再對項(xiàng)目做銷售人員應(yīng)??（從何種方式得知本項(xiàng)目的自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明）將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建??在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該??刻主動地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂浇榻B；70%注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個鋪；無論成交與否，每接待完一組客戶后，??刻填寫客戶資料表并建客戶檔案。A、B 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的??；第五 相關(guān)商業(yè)合同文本講 第七 電話禮儀及技 感情沖動型沉默寡言型優(yōu)柔寡斷型456喋喋不休型盛氣凌人型畏首畏尾型神經(jīng)過敏型斤斤計(jì)較型心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點(diǎn)破他生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機(jī)，不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)搶購方式（SP產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢11銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表一無意地左右搖動著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：這里一定有投資價(jià)值這么一來也可能無法成交了。，??自己的“投資作為一如果是客戶方面????等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與問題，不是向著誰、不向著誰的問題?；貓?bào)說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要