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渠道部崗位職責(zé)供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的,采用什么樣的銷售方式(直銷、大分銷、區(qū)域分銷等等)決定了其渠道模式。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),而公司渠道部門的作用就是按照公司的策略去招募、發(fā)展、管理、支持、激勵(lì)渠道,從而使渠道有效地運(yùn)轉(zhuǎn),保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時(shí)地到達(dá)用戶。因此,渠道部門的結(jié)構(gòu)和崗位應(yīng)當(dāng)按照保障順利實(shí)現(xiàn)其功能的原則來設(shè)定。
隨著以客戶為中心時(shí)代的到來,廠商對(duì)渠道的要求在不斷提高,期望更快速、有效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中,因此,對(duì)渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級(jí)渠道,如何知道產(chǎn)品賣給誰,透過什么樣的渠道?解決這樣的問題,則需要使渠道管理部的功能不斷細(xì)化和完善。
多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異,遵循的都是用戶細(xì)分、渠道細(xì)分、區(qū)域細(xì)分的思路和原則。
以微軟為例。根據(jù)面對(duì)的最終用戶的不同,微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分:
大型企業(yè)部門,主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴;
其他渠道。這其中又包括代理部,管理和支持核心代理商;解決方案商部,為SI、ISV等提供支持與服務(wù);OEM渠道部,主要面對(duì)裝機(jī)商;分銷渠道部,面對(duì)分銷商和廣域渠道。
具體到每一個(gè)渠道管理部,其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面對(duì)的客戶和其功能來確定。
渠道部的職責(zé):規(guī)劃、發(fā)展、管理、支持
渠道部門的功能細(xì)分
渠道銷售:負(fù)責(zé)發(fā)展、管理代理,保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行;協(xié)調(diào)公司各部門資源,對(duì)代理商提供支持,渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)鍵崗位。
培訓(xùn):負(fù)責(zé)對(duì)代理商提供培訓(xùn)支持。
常規(guī)培訓(xùn),包括產(chǎn)品、技術(shù)、政策等的培訓(xùn),確保渠道能及時(shí)、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策;
深入培訓(xùn),比如銷售技巧、企業(yè)管理、市場(chǎng)推廣等等與直接銷售無關(guān)的深層次培訓(xùn),目的在于提升代理商的管理水平,促進(jìn)其更好的發(fā)展,從而加深雙方的合作,提高渠道的滿意度,進(jìn)而促進(jìn)銷售。
網(wǎng)上支持:對(duì)于代理商隊(duì)伍龐大的供應(yīng)商而言,網(wǎng)上支持是有效、低成本的一種很好的支持愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展,這是一個(gè)對(duì)渠道工作綜合評(píng)定的指標(biāo)。渠道滿意度是由多種因素決定的,比如,培訓(xùn)、市場(chǎng)支持、供貨、價(jià)格、返點(diǎn)等等。確定渠道滿意度的高低,可以通過渠道調(diào)查來實(shí)現(xiàn),比如通過第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)。
考核指標(biāo)是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)來確定的,不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境、不同的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的考核指標(biāo),而每一項(xiàng)指標(biāo)在總體考核評(píng)分中,所具有的權(quán)重也應(yīng)當(dāng)不同。具體指標(biāo)應(yīng)當(dāng)按崗位的功能來設(shè)定。
比如,對(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的員工的考評(píng),主要是衡量其培訓(xùn)的效果,如某時(shí)段內(nèi)培訓(xùn)過多少次,有多少代理商參加,有多少人通過了最終測(cè)試。而對(duì)渠道銷售人
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