渠道部崗位職責(zé)

渠道部崗位職責(zé)供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的，采用什么樣的銷售方式（直銷、大分銷、區(qū)域分銷等等）決定了其渠道模式。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，而公司渠道部門的作用就是按照公司的策略去招募、發(fā)展、管理、支持、激勵(lì)渠道，從而使渠道有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時(shí)地到達(dá)用戶。因此，渠道部門的結(jié)構(gòu)和崗位應(yīng)當(dāng)按照保障順利實(shí)現(xiàn)其功能的原則來(lái)設(shè)定。

隨著以客戶為中心時(shí)代的到來(lái)，廠商對(duì)渠道的要求在不斷提高，期望更快速、有效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中，因此，對(duì)渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級(jí)渠道，如何知道產(chǎn)品賣給誰(shuí)，透過(guò)什么樣的渠道？解決這樣的問(wèn)題，則需要使渠道管理部的功能不斷細(xì)化和完善。

多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異，遵循的都是用戶細(xì)分、渠道細(xì)分、區(qū)域細(xì)分的思路和原則。

以微軟為例。根據(jù)面對(duì)的最終用戶的不同，微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分：

大型企業(yè)部門，主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴；

其他渠道。這其中又包括代理部，管理和支持核心代理商；解決方案商部，為SI、ISV等提供支持與服務(wù)；OEM渠道部，主要面對(duì)裝機(jī)商；分銷渠道部，面對(duì)分銷商和廣域渠道。

具體到每一個(gè)渠道管理部，其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面對(duì)的客戶和其功能來(lái)確定。

渠道部的職責(zé)：規(guī)劃、發(fā)展、管理、支持

渠道部門的功能細(xì)分

渠道銷售：負(fù)責(zé)發(fā)展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行；協(xié)調(diào)公司各部門資源，對(duì)代理商提供支持，渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)鍵崗位。

培訓(xùn)：負(fù)責(zé)對(duì)代理商提供培訓(xùn)支持。

常規(guī)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、技術(shù)、政策等的培訓(xùn)，確保渠道能及時(shí)、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策；

深入培訓(xùn)，比如銷售技巧、企業(yè)管理、市場(chǎng)推廣等等與直接銷售無(wú)關(guān)的深層次培訓(xùn)，目的在于提升代理商的管理水平，促進(jìn)其更好的發(fā)展，從而加深雙方的合作，提高渠道的滿意度，進(jìn)而促進(jìn)銷售。

網(wǎng)上支持：對(duì)于代理商隊(duì)伍龐大的供應(yīng)商而言，網(wǎng)上支持是有效、低成本的一種很好的支持愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展，這是一個(gè)對(duì)渠道工作綜合評(píng)定的指標(biāo)。渠道滿意度是由多種因素決定的，比如，培訓(xùn)、市場(chǎng)支持、供貨、價(jià)格、返點(diǎn)等等。確定渠道滿意度的高低，可以通過(guò)渠道調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如通過(guò)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)。

考核指標(biāo)是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)來(lái)確定的，不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境、不同的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的考核指標(biāo)，而每一項(xiàng)指標(biāo)在總體考核評(píng)分中，所具有的權(quán)重也應(yīng)當(dāng)不同。具體指標(biāo)應(yīng)當(dāng)按崗位的功能來(lái)設(shè)定。

比如，對(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的員工的考評(píng)，主要是衡量其培訓(xùn)的效果，如某時(shí)段內(nèi)培訓(xùn)過(guò)多少次，有多少代理商參加，有多少人通過(guò)了最終測(cè)試。而對(duì)渠道銷售人