銷售技巧培訓(xùn)資料

導(dǎo)購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。

區(qū)別不同的人，對他進行不同的引導(dǎo)，促使他購買，這就叫做導(dǎo)

購。

導(dǎo)購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾

種情況：

1、漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性,

隨便出來看看，隨意性、隨機性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或

受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的

習(xí)慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到

商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人

的一種習(xí)慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹:

買不買，沒關(guān)系，了解了解。

2有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、

生活、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至

怕挨宰，買到貴的，所以進商場來看一看，了解了解行情，貨比

三家。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪

一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……

品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你

跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。

3＞想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，

不知道到底買哪一個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他

介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進行比較，最后，你給他做決定：

我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產(chǎn)品

說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定

成交法。

4一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個品牌,

或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多,

只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來,

再見！

在導(dǎo)購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)

別不同情況對癥下藥。

1、精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都

算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心

理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興,

好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈

品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范

圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。

Z嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會

兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過

去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么

了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正

她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，

跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，

踢好臨門一腳。

攻心銷售五顆心

第一顆心：相信自我之心

1、一個人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還

有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不

可能的。

2各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。

區(qū)許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。

4你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，

那就是說你自己不適合過好生活的意思。

工不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把

握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售

什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如

賣自己”，喬吉?拉德說“我就是全世界獨一無二的產(chǎn)品”。

6當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并

以此來摧殘自己。

7、是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就

沒有飯吃。

&連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。

夕如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不

喜歡的問題。

10.借錢為什么就好意思，而去見顧客就不好意思。

11.出丑才會成長，成長就會出丑。

您別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客

只是當(dāng)時心情不好。

13.需要時給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓?/p>

現(xiàn)在表示顧客當(dāng)時正在忙。

U我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示

顧客對產(chǎn)品還不了解。

15.只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。

第二顆心：相信顧客相信我之心

一、價值觀同步

1、價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來

說很重要的參照點，就是他當(dāng)下的購買價值觀。

2要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。

（前者）

工找到顧客價值觀的方法：1.你想看看*/品吧？2也曾看過

一些吧？3.那挺花費時間和精力吧？

4那我們這里也不一定適合你。

5.我做這個行業(yè)很久了，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介

紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對

我沒任何好處。

&顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信

任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。

7.列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點或特點，順序不分先后。沒有任何一種

產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。

&什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價值觀；二、改變顧

客價值觀；三、種植新的價值觀。

二、了解顧客的人格模式和購買模式。

A成本型和品質(zhì)型。

成本型：越便宜越好，能用就行；

品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。

先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。

B配合型和叛逆型。

配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。

叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。

C自我判定型和外界判定型。

自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。

外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。

三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。

1、問顧客簡單的問題，問好回答的問題。

2.顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。

區(qū)問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）

4讓顧客舒服大于問題的對錯。

聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。

做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。

說：說話的技巧

1、給顧客明確指令，不要說太多廢話。2成交的一切意義就在

于成交本身。3,當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢

轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！

第三顆心：相信產(chǎn)品之心

1、銷售的第一個心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的

問題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。

2相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

3,顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分一一拼命講你產(chǎn)品的成

功案例。

4反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會堅信

這個產(chǎn)品就是這么好。

又老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工

更相信自己的產(chǎn)品。

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

1、太貴了一一代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜

的。（你見過有比這更便宜的嗎）

2不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌一一代表顧客想要承諾，你

有什么保證，。（要什么保證你才放心）

區(qū)服務(wù)不到位一一代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定

做服務(wù)）

（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心

1、