萬科營銷策劃4大產(chǎn)品線36種武器

--PAGE1純住 住宅+綜合配1202

--PAGE10(Fibonacci(Fibonacci1、1、2、3、5、8、13、21、34、55、89、1、1、2、3、5、8、13、21、34、55、89、萬科凈利潤變化圖（億元2007計劃2008計劃--PAGE11萬科9萬科91251（1.6億元）19259億元截止至0942%已完成融資企業(yè)名 計劃完成融資企業(yè)名回歸A回歸AAAHH

香江國際、陽光100資資金總額超過690滬深兩市共有資資金總額超過690--PAGE13融資方喜 可推薦項目類（如中航（如中航（如信托

（如凱雷）長期看

--PAGE17增 凈資產(chǎn)收益 周一個案例(萬科環(huán))萬科內(nèi)部驚現(xiàn)神秘怪圈〖1/359〗不過這也符合另一個種提 交看過了，笑過了是不是也想下--PAGE191 專業(yè)、創(chuàng)新的美發(fā)2、美國（帕爾迪31、嬰兒潮理論體系，1、嬰兒潮理論體系，“家庭生命周期”年齡(06年年齡(06年--PAGE32（老人）年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人（老人）0-1112-17老人+業(yè)主+18中年夫婦+18-24老人1（準(zhǔn)）老人2老人3老人＋中年夫妻+18收入（包括教育、職務(wù)等資源）收入（包括教育、職務(wù)等資源）--PAGE37GTOPGTOPCT --PAGE47

城市平臺城市平臺城市平臺城市平臺城市平臺

一線公司項目大量增 區(qū)域平臺區(qū)域平臺片區(qū)平臺片區(qū)平臺城市平臺城市平臺城市平臺區(qū)域平臺城市平臺城市平臺城市平臺城市平臺城市平臺--PAGE48產(chǎn)品線規(guī)劃結(jié)果介紹：城花系列-C（城郊改善產(chǎn)品線規(guī)劃結(jié)果介紹：高檔系列-TOP1（城市豪宅）TOP2（郊區(qū)豪宅 （商務(wù)住宅萬科X路X（城市改善萬科金（城市棲居XX苑、萬科（第一居所（城郊改善萬科XXX（郊區(qū)棲居萬科XXX（郊區(qū)享受（城市豪宅—（郊區(qū)豪宅注：1.2.帶“*34.帶“-”格內(nèi)容尚在研究中；5.F6.G7.J8.對于G1土地土地地客戶戶

把握城市主流市場，確定項目發(fā)展（市場）數(shù)據(jù)來源：萬科成交客戶數(shù)據(jù)，截止09年6--PAGE64>250180-250144-180120-14490-12070-90

成都：4593%3%6%13%23%12%

39%

>260180-260144-180120-14490-12070-90

上海：1845

16%17%16%17%12%12%22%17%3%180-250144-180120-14490-12070-90

福州：2166%11%20%23%22%9%8% 6%11%20%23%22%9%8%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

重慶：545

>250180-250144-180120-14490-12070-90

成都：4593%3%6%13%23%12%

39%7%5%7%14%27%24%15% 7%5%7%14%27%24%15%>250180-250144-180120-14490-12060-90

沈陽：281 長春：1501%6%8%1%6%8%15%33%28%9%5%10%10%14%14%26%9%180-250144-180120-14490-12060-90 40%>260180-260144-180120-14490-12070-90

上海：1845 北京：154616%17%12%16%17%12%12%22%17%3%22%12%18%9%7%24%8%180-250140-180120-140100-12080-100

>250180-250144-180120-14490-12070-90

杭州：71916%12%12%21%7%29%5% 16%12%12%21%7%29%5%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

深圳：640 廣州：60214%12%12%14%12%12%13%7%31%11%12%11%13%12%26%19%8%180-250140-180120-14090-12070-90

>250180-250144-180120-14490-12070-90

寧波：23021%9%9%16%20%21%4% 21%9%9%16%20%21%4%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

天津：618 南京：4157%8%10%7%8%10%16%33%20%7%5%9%6%30%28%16%7%160-200144-160120-14490-12070-90

>220180-250144-180125-14490-12570-90

西安：3064%8%11%17%30%19%11% 4%8%11%17%30%19%11%

40%>250180-250144-180120-14490-12070-90

福州：216 鎮(zhèn)江：646%11%20%6%11%20%23%22%9%8%6%4%7%31%13%3%180-250144-180120-14490-12070-90

40%

>250180-250144-180120-14490-12070-90

鞍山：245%10%14%22%23%21%5% 5%10%14%22%23%21%5%

40%

性

--PAGE77從2006總 區(qū) 一線公戰(zhàn)略

專業(yè)

執(zhí)行

產(chǎn)品標(biāo) 拿產(chǎn)品 設(shè) 統(tǒng)一步 執(zhí)WheretoHowto--PAGE85領(lǐng)室內(nèi)設(shè)計師立面設(shè)計師領(lǐng)室內(nèi)設(shè)計師立面設(shè)計師設(shè)備設(shè)計師結(jié)構(gòu)設(shè)計師建筑設(shè)計師營銷地產(chǎn)建筑師導(dǎo)人員每個人對客戶的理解都不同，如何控制導(dǎo)人員--PAGE93戶型原型方案定型施工圖戶型原型方案定型施工圖風(fēng)格立面部品節(jié)點景觀性能綠化場地綠色舒適安全級類內(nèi) 4ABC --PAGE100U5、蘭田1--PAGE102滬-T2-G-滬-T2-GPAGE106 --PAGE112vs成本預(yù)算（4.尊重的需要3100-21--PAGE119深圳區(qū)域（08年舒適三房標(biāo)準(zhǔn)三房客戶—標(biāo)準(zhǔn)—舒適三房標(biāo)準(zhǔn)三房舒適四房組合13舒適四房

19組合15標(biāo)準(zhǔn)四房產(chǎn)品手 產(chǎn)品體標(biāo)準(zhǔn)四房深圳區(qū)域（09年十字戶 產(chǎn)品體--PAGE121上海區(qū)域（07年上海區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系表（07版小中大一房層 上海區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系表（07版小中大一房層 小中大二房小中大三房小中小中大二房小中大三房小中大四房產(chǎn)品手 產(chǎn)品體 明星產(chǎn)--PAGE125小戶型上海區(qū)域（08年小戶型上海區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系表（08版中戶型產(chǎn)品手 產(chǎn)品體中戶型上海區(qū)域（09年蘭田一號（升級 U5（升級 付桑一北京區(qū)域（08年TS2008產(chǎn)品手 樓 廚衛(wèi)模北京區(qū)域（09年 中 邊廚中 邊廚 衛(wèi)生樓型戶型模塊產(chǎn)品手 產(chǎn)品體09--PAGE127THETHE--PAGE130

價格策 供需數(shù)--PAGE131在合適的土地上為合適的客戶提供與之匹配的產(chǎn)品土 客項目定位報告包括5分析3提出1闡述1--PAGE141

配套（教育/休閑/醫(yī)療

1.動態(tài)土地分析（可選。前提：土地屬性可塑性大，需動態(tài)分析項目用圖（紅線外

12312

SWOT土地結(jié)論包括：1、品類判斷；2SO（利用WO（改進(jìn)ST（監(jiān)控WT（消除

2.12.22.12.22.32.4標(biāo)準(zhǔn)：

小小太陽小太陽

孩子三代后小太陽中年之家老年之 家根據(jù)購買力分類：務(wù)實之家、主流客戶、TOP潛在客戶訪談（按客戶分類權(quán)重分配潛在客戶訪談數(shù)量）

————

3123--PAGE1473原因分析：價值曲線（分析產(chǎn)品力構(gòu)成因素的市場表現(xiàn)格車位私密性贈送空間服務(wù)空間功能空間服務(wù)會所公共空間建筑形式園林景觀容積率教育配套購物休閑人文氛圍景觀格車位私密性贈送空間服務(wù)空間功能空間服務(wù)會所公共空間建筑形式園林景觀容積率教育配套購物休閑人文氛圍景觀交通區(qū)位形象--PAGE1553產(chǎn)品力構(gòu)成因素項目項目項目項目項目項目

產(chǎn)品力構(gòu)成因素 市場結(jié)論：

————SWOT分析結(jié)論——4

--PAGE160

產(chǎn)品建議書包括6關(guān)注2使用4提出1--PAGE166定位階段：客戶來 客戶訪談：樣本來--PAGE169二級市場（競品）二級市場（競品）-PAGE170居住產(chǎn)品度30030025020019018017016015014013012011010090

青年之 小太 后小太 青年持 孩子三

--PAGE1723.1

所配套社區(qū)度景觀所配套社區(qū)度景觀景觀通育位物業(yè)服務(wù)稀缺建材 名門香港傳統(tǒng)豪物業(yè)服務(wù)稀缺建材

區(qū)域價值區(qū)域價值

外立面公共部位裝修戶型創(chuàng)新會所園林景觀周邊配套城市景觀自然景觀外立面公共部位裝修戶型創(chuàng)新會所園林景觀周邊配套城市景觀自然景觀--PAGE183戶型（樣板房規(guī)度 再改3-五度再改2- 再改2-三

采石場

改造（措施規(guī)劃2、71212、安托山六路兩側(cè)綠化改善，中間加綠化帶，塑造儀式感的道路空間（界四季山水）1212、僑香五道加道路上蓋，南北小區(qū)園林貫通（1積2123北環(huán)市政后需預(yù)留通過北環(huán)的出行空間12與政府協(xié)商由我們提前興建，成為居民可享用的運動設(shè)施（可參考成都雙水岸成示范區(qū)，打造核心賣點通過高空攝影分析海景比例（拍攝）1口2僑香九年一貫制學(xué)校明年81212青年/青年/青年/

2.5再改3再改3再改2再改2再改2再改2再改2再改3--PAGE1874.2.1再改3再改3再改2再改2再改2再改24.2.2提出規(guī)劃建議(安托山案例)——--PAGE1894.2 香蜜湖1號入口平面 香蜜湖1號外圍樹陣 香蜜湖1號外圍樹陣

華潤某項 深圳某項再改3五房有遮天蔽日的綠樹，同時也有舒展的可參與的如茵草坪，有水景，自然生態(tài)，有運動和老人孩子的活動場所4.3LOGO--PAGE197

300500顧產(chǎn)品建議書包括6關(guān)注2使用4提出1--PAGE198 沈陽高端項目如何進(jìn)行產(chǎn)品差異化定沈陽金廊沿線以3平方米高層高層--PAGE20305月05日世茂新五里河價格：均價13000元/價格詳情：住宅均價13000元/平米，169、214、238、265、272、286、物業(yè)類型：普通住宅建筑綜合體建筑類別：板樓超高層開盤時間：2012年06月26日入住時間：2014年06月30 權(quán)：50年大產(chǎn)權(quán)房物業(yè)費：2.3元/月/平方米戶型面積：住宅110-160平米公寓66- 數(shù)：總共1200開發(fā)商：沈陽世茂新發(fā)展置業(yè)有限公--PAGE206水景地產(chǎn)水景地產(chǎn),豪華居住區(qū),已于2013-06-30預(yù)計2015年6月30日18#4.50元/平方米·沈房預(yù)售第12319沈河區(qū)五愛街125號（五愛隧道交通崗渾河北口東側(cè)沈河五愛街125號（五愛隧道交通崗渾河北口東側(cè)213路、282路可以達(dá)五愛、太原街等商圈；宗地向西步行100米，主要公交線132路--PAGE216高端住宅悅府高端住宅悅府3.14萬平（經(jīng)測量2.1萬平11106-280175003000華潤置地（沈陽）

悅府的園區(qū)引入長白山珍稀樹種，大面積越冬草坪觀設(shè)計。每棟住宅入戶布置水景，開門即是景觀。外立面選用ArtDeco的建筑風(fēng)格，橫豎線條，突出建筑材料ArtDeco是結(jié)合了機械美學(xué)，以機械式的、幾何的、純綷裝飾的線條來表現(xiàn)，并以明亮且對比的顏色來彩繪。ArtDeco在售6#8#10#樓，目前主力推售6#1-1-面積:113、17747F:28148F：5801-面積:106、16521-46F:28047F/48F：5801-面積:153、107、15332F:面積:3981-105㎡、1211- 48F：580（180平（177平（120平3室2廳23室2廳2東南/7.84.753.64.454.158.4754.64.853.83.53.6543.957.054.15——左圖為8C2為133㎡戶左圖為10A2為1-20層106㎡A1為1-20層165㎡A2為1-20層106㎡A4為21-46層280㎡--PAGE219以上三種戶型均在10A戶型為-層㎡三室兩廳兩衛(wèi)，全明有陽臺，寬敞明亮。

廚具：意大利smeg油煙機微波爐消毒柜，廚房地面和墻家電空調(diào)為戶式中央空調(diào)，西門子洗衣機，嵌入式冰箱，--PAGE221國際化社區(qū),地鐵沿線,復(fù)合地產(chǎn),已于2014年3月末17#預(yù)計2014年9月14.00元/平方米·沈房預(yù)售第12128沈河區(qū)萬科柏翠園銷售中心（臨時接待中心沈河文藝路與三經(jīng)街交匯處東側(cè)17交通狀況公交134、222、133、225、258、246、273、265、214、244、238均價19500元/--PAGE227國際化社區(qū),復(fù)合地產(chǎn),已于2012年9月23預(yù)計1期20145.00元/平方米·嘉里（沈陽）沈河文化路70-1均價17500元/--PAGE229——運營走訪--PAGE235產(chǎn)品力來訪量X市 產(chǎn) 銷 運產(chǎn)品力來訪量X市 產(chǎn) 銷 運--PAGE237區(qū)位交通：至城市外環(huán)25KM，2012客戶來源：80往年成交量：05-07年均12A的供應(yīng)量：總建面60萬平米，08年計劃7萬，1-月市場份額區(qū)位交通：T1區(qū)域容量要等2萎縮量：T2〉再改〉產(chǎn)品競爭力：供應(yīng)同質(zhì)化：出現(xiàn)新競爭者J再再A土地屬性：T1產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：項目：萬科項目，北側(cè)河景，總建面00萬，最先進(jìn)入?yún)^(qū)域開發(fā)，前期密度低，現(xiàn)正大量開發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品，容積率壓力大高端市場供求比為5：比上半年的1.5--PAGE243產(chǎn)品力產(chǎn)品力來訪量X--PAGE245項目規(guī)模：總建面60入住情況：入住率不到10產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品庫存時間：1年以上，存貨約100銷售狀況：近3個月去化慢，平均3套/競爭狀況：周邊出現(xiàn)新項目，其產(chǎn)品B定位與產(chǎn)品T2T2產(chǎn)品定位：特征（重視戶外空間和空間的趣味性，收納空間被弱化等）價格歸：部分產(chǎn)品價格下調(diào)，成交量明顯回升，毛坯成本裝修成本毛坯銷售速度：20全裝銷售速度：6--PAGE250產(chǎn)品力產(chǎn)品力來訪量X--PAGE252項目A和項目A和B項目項目項目產(chǎn)品力產(chǎn)品力來訪量X存銷比高：存貨1000套，計劃08年銷售400套年銷售600套（達(dá)到取證條件近一年后才推售工程進(jìn)度快：至08年8--PAGE255 1001 34567891011項目B --PAGE258產(chǎn)品力來訪量X--PAGE260兩個80片區(qū)內(nèi)8080%首次置業(yè)產(chǎn)品線綜合評級：云山詩意A、嶺南新世界A、萬科云山B、富力城 75-9065-7565-8070-80--PAGE261市場規(guī)模和份額 去化和價格趨勢

片區(qū)市場成交套數(shù)單價（元/平米） 萬科成交套數(shù)單價（元/平米）云山詩意云山詩意A、嶺南新世界A、萬科云山B、富力城

庫存及新增 計劃完成預(yù)測 8-12--PAGE262 市場規(guī)模和份額 去化和價格趨勢 1-71-71-71 2 3 4 5 6 71 2 3 4 5 6 78-8-8-8-121-7如需完成計劃519套，市場份額需達(dá)到57；10月底開盤，每月需要實現(xiàn)260套，壓力較大。策略·

市

產(chǎn)品

定 銷

X

策略· 4策略·--PAGE267策略· 確定角色，調(diào)整 --PAGE274策略·完善配套調(diào)整價格 策略·減緩工程進(jìn)度，調(diào)整價格停止部分產(chǎn)品新開盤223--PAGE278 跟進(jìn)——

跟進(jìn)——

成 產(chǎn)優(yōu) 定

容 容競 競

市 銷

來訪

市 效庫 開工控 售匹

--PAGE284房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培訓(xùn)

Part03—房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part02—示范區(qū)規(guī)房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part02—示范區(qū)規(guī)房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part02—示范區(qū)規(guī)房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part02—示范區(qū)規(guī)房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培訓(xùn) Part02—示范區(qū)規(guī)劃 如何選址 還應(yīng)該再考慮什么房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part03—要點展房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part03—要點展房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part03—要點展房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part03—臨時售樓--PAGE291原始平面圖房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 原始平面圖深化設(shè)計平面圖房地產(chǎn)示范區(qū)解決方案專項培 Part03—臨時售樓深化設(shè)計平面圖--PAG