4S店汽車銷售技巧及銷售話術(shù)

上海通隆汽車銷售服務(wù)有限公司銷售培訓(xùn)話術(shù)今天就正式給大家操練一下：

先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請(qǐng)問我怎么稱呼您呢？

哦，姓王，你這款2.4xx多少錢？（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購買信號(hào)?。?/p>

王總，我們xx有很多型號(hào)，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價(jià)了，然后就是無意義的討價(jià)還價(jià)）

你展車這款是什么型號(hào)！

我們xx2.4有四款，標(biāo)準(zhǔn)、舒適、豪華導(dǎo)航、精英，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的精英版。對(duì)了，王總您是第一次到我們展廳嗎？

是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問題就會(huì)把他引開的）

看得出來，王總對(duì)性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）

全方位的吧！

那我先說舒適方面的吧！對(duì)了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶！）

沒有！

沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了！（認(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？（背景問題）

我可能經(jīng)常要跑高速！

是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）

那是肯定的！

對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道

王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？

音響那肯定要好羅！

是的，音響不好對(duì)自己開車的心情影響很大？對(duì)吧！

是的

xxxx有款配置了能夠在開車時(shí)使您的心情愉悅的www音響（利益陳述法）

wwww?

是的，這是上海xx專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。www音響是全球最著名音響之一，

北京奧運(yùn)會(huì)主場的全部音響設(shè)備就是用的www。不過音響這東西只有聽才會(huì)有感覺的。不知道王總平時(shí)喜歡聽點(diǎn)輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）

什么都可以！

那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。

（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）

那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛看電影，特別是大片必定到電影院看

絕對(duì)是這樣的，我也愛看電影。xxxx的wwww音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來聽聽？

好。......

王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）

好！......

怎么樣？王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗(yàn)后詢問滿意度）

嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上bm的音響了！

哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇殻粫?huì)自己說出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）

BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！

王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯(cuò)！

對(duì)了，你們這個(gè)音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？

嗨！王總您問的這個(gè)問題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友啊！不瞞您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實(shí)很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂?。∧f呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會(huì)這么大的體育盛會(huì)怎么要用KKKKK呢？

是的

對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）

什么配置？

就是自動(dòng)定速巡航。

這個(gè)我知道

問王總一個(gè)問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問題）

對(duì)！不過有定速巡航呀

您說的真對(duì)，不過您知道它的工作原理嗎？

-這個(gè)不知道，不過我也不用知道

-是的，但我覺得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時(shí)您再聽著xxxx的wwww音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FXAXB產(chǎn)品介紹法）

嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！

過獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對(duì)了，xxxx還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？

怎么不一樣啦？

王總沒您剛才提到你開車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？

對(duì)呀！

那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問題）

有點(diǎn)！

那這種麻煩對(duì)您有什么影響？

那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！

那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來說就非常的重要啦？（需求-效益問題）

對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？

當(dāng)然，這是xxxx專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FXAXB介紹法）

這款xxxx多少錢？（這有可能是購買信號(hào)了）

這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？

好吧！

王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？

......

-

(試駕完后)王總，您看這次試駕您還滿意嗎？

-可以！

-那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎？

-不錯(cuò)！xxxx的配置和舒適性都不錯(cuò)！

-那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了您喜歡銀色還是黑色?。ǖ湫偷膰L試簽約法）

-我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，藍(lán)色比較中性！

-對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）

現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點(diǎn)生氣了！）

-王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢！您看怎樣？（鉆石級(jí)銷售顧問的特征之一：臨危不懼）

-這樣，您還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！

-其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了，

-那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別X克X都優(yōu)惠8000了

放心，王總，您今天絕對(duì)不會(huì)白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我也給您優(yōu)惠8000吧（鉆石級(jí)銷售顧問的特征之二：自信?。?/p>

-不行！

-王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問特征之三：臉皮厚！）

-是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！

-對(duì)了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8000，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8000，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級(jí)銷售顧問特征之四：示弱?。?/p>

-那......這樣你再優(yōu)惠2000，我一定買！

-如果是這樣的話，就比較麻煩了

-為什么？

-因?yàn)?.....哎呀！我不好說！

-怎么不好說！

-我這樣的話會(huì)被銷售經(jīng)理罵的

-為什么？

因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過8000的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題（葵花寶典：三問成交法）

-什么問題

-王總您今天帶錢了嗎？

-帶了，卡

-王總您今天就買嗎？

-嗯，如果再優(yōu)惠2000?？梢缘?/p>

-王總您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人

-不用了，她有得車開就行了！

-那好，我們簽掉這份合同

-為什么？

-我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀！

-那好，簽吧

-謝謝！那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧?。ㄣ@石級(jí)銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）

-

（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后），王總，恭喜您，您終于如愿以償了?。K于可以駕著您心愛的xxxx回家了?。?/p>

-是嗎？

-我們?nèi)マk手續(xù)吧！

-好？！.......

(搞定?。。?！)

.........

-

還有種情況：客戶不簽合同

-那好，我們簽掉這份合同吧！

-不簽，你的價(jià)格還沒談好呢！

-那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！

-（進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）

-（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定!!!!!!)

-.............

-

還有種情況，出來后還是不簽

-那....我要考慮一下

-阿，王總您不是說您今天就決定買了嗎？

-不是不是，我還要和我老婆商量一下

-阿，你不是一個(gè)人可以決定嗎？

-?。?？

-您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了！

-不是不是.....小伙子你別誤會(huì)

不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒有誠意了！

-那.....好好，我買了，小伙子這還不行嗎？

-行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有。

-是的，是的，你們服務(wù)我很滿意！

-那行，等會(huì)我們簽合同吧！

-好好好！

-...........

-

如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：-

王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎？

-為什么你要道歉呀？

-唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)您，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯(cuò)，讓您覺得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎？謝謝了

-不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意

-那我就不解了，為什么呢？

-嗯。嗯.....主要是價(jià)格，我覺得價(jià)格還能不能少呀？（他很小聲說）

-不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王總，您忍心嗎？

-你們工資高得很，我知道

-對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到2000的價(jià)格了，您還要降，我們賣車也太難了。

-真的嗎？

-那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買！

......如果這個(gè)客戶很拽，還是不買，就這樣說

-行，王總，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500

-好吧，謝謝你咯，小伙子

-但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙

-什么條件？

-保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個(gè)條件不苛刻吧！

-行！

-那您等著，我盡量試試

-

（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！

-把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！

-算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！

-好，簽吧！

-王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎？

-什么條件？

-您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧？

-這個(gè)行！

-那太感謝了，我們簽合同吧！

-好！

-

-

其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)閤xxx的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點(diǎn)問題，哪些用到暗示問題和需求-效益問題。如果都這樣下去，你們說xxxx不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動(dòng)了！為什么？這就是銷售功底的作用。

金牌銷售員的銷售話術(shù)

第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理

銷售話術(shù)運(yùn)用原理“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”美國著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利?！?/p>

銷售話術(shù)運(yùn)用原理不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------”你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！”

銷售話術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對(duì)手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對(duì)這種人還是可以對(duì)癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

銷售話術(shù)運(yùn)用原理先入為主的顧客：他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對(duì)交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理和他們打交道，對(duì)于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。銷售話術(shù)運(yùn)用原理知識(shí)淵博的顧客：知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對(duì)這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對(duì)方對(duì)話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理頑固的顧客：對(duì)于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對(duì)于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理強(qiáng)烈好奇的顧客：這種類型的顧客對(duì)購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購買了。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對(duì)你有偏見，而且還對(duì)銷售員充滿敬意，他會(huì)對(duì)你說：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不會(huì)撒謊，對(duì)你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。對(duì)待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理愛討價(jià)還價(jià)的顧客：有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對(duì)次樂此不疲，所以對(duì)這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對(duì)他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理自以為是的顧客：總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊?！泵鎸?duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。

銷售話術(shù)運(yùn)用原理之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對(duì)你發(fā)生興趣的。銷售話術(shù)運(yùn)用原理性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對(duì)于這種人，必須來個(gè)“因材施教”對(duì)他千萬不要和他爭辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。汽車銷售技巧之銷售顧問銷售話術(shù)1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)。例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下2000多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。2.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

3.

按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會(huì)給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。4.

按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會(huì)因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。

5.

此車是廠家原版車系車型嗎？

所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。

6.當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？

先生，請(qǐng)問您在考慮價(jià)格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對(duì)比過其他幾個(gè)車型了，這個(gè)車型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。

7.當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。

8.

你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”噢，看來您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會(huì)說今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來談?wù)?。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意的。

9.

臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……

這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛！

10.

避震差，過減速帶很不舒服您提的這個(gè)問題非常好，看來您對(duì)我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

11.

XX車降價(jià)幅度小XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們?cè)鰪?qiáng)購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)原因大眾車之所以降價(jià)幅度少，這與廠家的市場營銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點(diǎn)呢。

12.

全系列的車都會(huì)有剎車異響的情況存在您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺(tái)新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會(huì)產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會(huì)逐漸減小。我的一些車主都會(huì)挑車，他們?cè)谠囓嚨臅r(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。

13.

XX車身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，起步慢XX車和XXX相對(duì)比，XX車的聲音會(huì)顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺(tái)bm和凌志相對(duì)比，bm的聲音也是大一點(diǎn)，這是德國車的造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動(dòng)力的感受。衡量一個(gè)車的好壞，發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)好壞，并不是靠聲音來判斷的，您覺得大眾車的發(fā)動(dòng)機(jī)口碑如何？我有個(gè)朋友，用的是XXX，他還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

14.

這車是XXXX廠家出的嗎？這車是在原廠導(dǎo)航版的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)的安全和配置升級(jí)，車輛的包圍尾翼采用的是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采用的是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對(duì)能保證XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對(duì)這車進(jìn)行了安全配置升級(jí)，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)目前也只是在沃爾沃，bm車上以及以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故的發(fā)生，能最大限度的保證您的安全，而且目前只有我們的XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺(tái)代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)的車命名為“xxxxxx版”

15.

你們的xxxx版是不是所有的選配件都是XX的？我們的包圍，中網(wǎng)都是XX純正配件，能保證xxxx的純正血統(tǒng)，我們的輪胎采用的是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，bm目前使用的安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們的XX，將會(huì)是最安全的XX車！

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