旅游營銷培訓(xùn)講義-旅游營銷培訓(xùn)講義

第一課營銷知識(shí)游學(xué)是中國古代比較常見的一種生活方式?？鬃印⒚献?、荀子周游列國。西漢司馬遷“二十而南游江淮,上會(huì)稽,探禹穴”。西漢經(jīng)學(xué)家鄭玄也是“游學(xué)周秦之都,往來幽、并、兗、豫之地”。對于一般百姓之家來說,游學(xué)成為他們使子弟做官顯達(dá)的重要途徑之一。西漢丞相陳平,少時(shí)家貧,“獨(dú)與兄伯居,伯常耕田,縱平使游學(xué)”。從史料來看,游學(xué)在春秋時(shí)期到戰(zhàn)國時(shí)期就開始盛行,此后各代都不同程度地存在游學(xué)的現(xiàn)象。營銷與推銷的區(qū)別營銷：經(jīng)營者為了使顧客喜歡他的產(chǎn)品或服務(wù)所做的一切決定和采取的行動(dòng)。1、發(fā)理顧客欲望。2、提供產(chǎn)品滿足需求3、確定最好的分銷渠道4、向潛在顧客傳遞信息。5、推銷產(chǎn)品6.檢討和評估整個(gè)過程推銷：推銷是營銷過程的一個(gè)方面，在與顧客的交往中，重點(diǎn)負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品與服務(wù)?；仡櫊I銷（一）電視機(jī)市場初期:當(dāng)電視機(jī)剛在中國大陸出現(xiàn)時(shí)，人們排成長隊(duì)購買。產(chǎn)品導(dǎo)向營銷:公司只注重生產(chǎn)產(chǎn)品。其理論依據(jù)是只要生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，顧客就會(huì)上門搶購。營銷回顧（二）商務(wù)酒店推銷:專為商務(wù)旅游者設(shè)計(jì)的商務(wù)酒店，積極地向休閑旅游者，傳統(tǒng)旅游者提供折扣服務(wù)，即使酒店客房并不能滿足上述群體的需要。推銷導(dǎo)向營銷:將營銷等同于推銷。通過培訓(xùn)推銷員，建立推銷機(jī)制，成立專門的銷售管理部門，勸說人們購買產(chǎn)品。推銷導(dǎo)向營銷培訓(xùn)推銷員,提高推銷員能力建立推銷隊(duì)伍。建立相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。建立銷售管理部門。不以滿足顧客為目的,為銷售產(chǎn)品為目的。（商場導(dǎo)購人員）營銷回顧（三）鳳凰古城的變遷:鳳凰古城過去強(qiáng)調(diào)的是懷舊的風(fēng)情。宣傳詞為:中國僅存的最美麗的兩個(gè)古城之一。而現(xiàn)在，鳳凰古城引入酒吧文化。其網(wǎng)絡(luò)宣傳詞為:中國外遇指數(shù)最高的旅游勝地。這是適應(yīng)游客和潛在游客偏好轉(zhuǎn)變的結(jié)果。需求導(dǎo)向營銷:以顧客的需求作為產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的前提。需求導(dǎo)向營銷學(xué)習(xí)與探索營銷技巧研究顧客真正的需要和欲望使用市場調(diào)研,產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)手段核心是從顧客的角度出發(fā)考慮產(chǎn)品這不是一個(gè)人的戰(zhàn)爭,而是團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)爭。市場導(dǎo)向營銷天門山營銷:天門山景區(qū)通過飛機(jī)穿越，高空鋼索行走，蝙蝠人飛越，公路速滑等營銷手段，宣傳了天門山概念。市場導(dǎo)向營銷:不以具體的市場群體為營銷基礎(chǔ)，不以顧客的需求為導(dǎo)向，而是假設(shè)整個(gè)市場都可以接受產(chǎn)品，購買概念，以此實(shí)施的營銷舉措。營銷分層1、一級企業(yè)：營銷品牌（市場導(dǎo)向）（如廣之旅：無限風(fēng)光帶給你）2、二級企業(yè)：營銷服務(wù)（需求導(dǎo)向）（如某企業(yè)：您的滿意就是我們的追求）3、三級企業(yè)：營銷產(chǎn)品（產(chǎn)品導(dǎo)向）4.四級企業(yè)：營銷關(guān)系營銷原理的內(nèi)容營銷計(jì)劃營銷周期營銷元素營銷計(jì)劃成功的企業(yè)不會(huì)隨意進(jìn)入市場。必須有書面的營銷計(jì)劃與監(jiān)控整個(gè)營銷過程。事先知道面向的市場與打算完成的目標(biāo)。營銷計(jì)劃的內(nèi)容：1、明確機(jī)會(huì)與概率2、界定產(chǎn)品和目標(biāo)顧客3.提供實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的策略和戰(zhàn)略營銷周期營銷過程各個(gè)環(huán)節(jié)組成了一個(gè)周期。周期的循環(huán):選擇目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品定位創(chuàng)建營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)執(zhí)行市場調(diào)研策劃新產(chǎn)品或更新新產(chǎn)品實(shí)施或銷售推銷戰(zhàn)略監(jiān)測評估和調(diào)整計(jì)劃營銷元素解析市場:有一定規(guī)模，被期望購買同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，可以管理的人群。目標(biāo):公司希望在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)總額或市場份額。計(jì)劃:以時(shí)間為橫軸，以任務(wù)為豎軸，為完成目標(biāo)所設(shè)計(jì)的手段與方法。團(tuán)隊(duì):為完成企業(yè)目標(biāo)所組建的營銷隊(duì)伍。產(chǎn)品:企業(yè)可以銷售的服務(wù)或?yàn)槟繕?biāo)生產(chǎn)的產(chǎn)品。財(cái)務(wù):為整個(gè)營銷活動(dòng)制定的財(cái)務(wù)計(jì)劃。營銷元素產(chǎn)品市場團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)市場目標(biāo)營銷:把整個(gè)市場分成細(xì)分市場，能使?fàn)I銷人員集中精力專攻某類購買者。當(dāng)營銷人員將產(chǎn)品與促銷信息瞄準(zhǔn)一類或某幾類顧客群時(shí)，這個(gè)過程稱做目標(biāo)營銷。有一定規(guī)模，可以管理，集中服務(wù)后能產(chǎn)生利益的細(xì)分市場稱為目標(biāo)市場。目標(biāo)市場圖總?cè)丝谒新糜握弋a(chǎn)品目標(biāo)群目標(biāo)市場—細(xì)分市場細(xì)分市場：把整個(gè)市場分成具有共同特性的潛在游客群的過程，稱為市場細(xì)分。每個(gè)顧客群稱為細(xì)分市場。細(xì)分市場特征：1、對營銷信息有相似的反應(yīng)。2、與其它細(xì)分市場有明顯的差異3、能通過報(bào)紙、雜志、電視等傳媒進(jìn)行有效溝通。4.有足夠的潛在收益，值得投入必要的財(cái)力和營銷資源。細(xì)分市場方法1、人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分2、地理細(xì)分3、心理細(xì)分4.行為細(xì)分目標(biāo)市場之市場調(diào)研市場研調(diào)：尋找目標(biāo)市場的方法與手段。主要確定現(xiàn)有和潛在游客的態(tài)度和偏好，預(yù)測其行為及行為方式。市場調(diào)研的程序：1、確定營銷調(diào)研問題2、制定和實(shí)施調(diào)研計(jì)劃3、得出有用的調(diào)研結(jié)果4.出結(jié)論與提出建議旅游產(chǎn)品分析旅游產(chǎn)品的7大特點(diǎn)：無形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性、不可儲(chǔ)存性、季節(jié)性、雷同性、獨(dú)特性和互補(bǔ)性。1、無形性：增進(jìn)聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)利益。2、生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)性：相互依賴，合作體驗(yàn)。3、不可儲(chǔ)存性：超量預(yù)訂，多重營銷。4、季節(jié)性：降價(jià)營銷，舉辦活動(dòng)，調(diào)整生產(chǎn)量。5、雷同性：利益差異，更新項(xiàng)目。6.獨(dú)特性：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特個(gè)體感受。7、互補(bǔ)性：旅游產(chǎn)品是一連串的購買行為。聯(lián)合營銷。旅游產(chǎn)品——服務(wù)——所有旅游產(chǎn)品里都包括服務(wù),并且服務(wù)質(zhì)量是顧客滿意的關(guān)鍵因素?！T士定位定位：營銷人員處理游客感知的過程被稱為產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位：即產(chǎn)品在許多競爭產(chǎn)品中所在的位置（相似性與差異性），以及潛在游客對產(chǎn)品位置的感知。產(chǎn)品定位的目的：1、闡明產(chǎn)品在競爭產(chǎn)品中的所處位置。2、影響潛在游客對產(chǎn)品定位的感知。3.爭取在游客心目中獲得優(yōu)勢定位。產(chǎn)品定位—技術(shù)產(chǎn)品定位步聚：1、分析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益2、認(rèn)清現(xiàn)有定位與形象3、將現(xiàn)有定位和市場營銷目標(biāo)進(jìn)行比較（陳述）定位技巧：1、策劃產(chǎn)品形象（制定和提煉產(chǎn)品的有效形象）2、通過展示產(chǎn)品如何滿足游客需求來傳達(dá)產(chǎn)品利益。3、建立新產(chǎn)品定位，維持現(xiàn)有產(chǎn)品定位或重新定位的差異。4.當(dāng)可以抵擋住新的競爭時(shí)，維持定位，否則需改變或調(diào)整。產(chǎn)品定位—陳述定位陳述：傳達(dá)統(tǒng)一產(chǎn)品定位觀點(diǎn)，協(xié)調(diào)許多人參與的顧客服務(wù)，組織所有成員共同分享統(tǒng)一的目標(biāo)。定位陳述內(nèi)容：1、需要傳達(dá)的產(chǎn)品形象。2、傳達(dá)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)3、在目標(biāo)市場中建立特殊地位4、清楚傳達(dá)產(chǎn)品的利益與價(jià)值。5、尋找同其它產(chǎn)品的差異，即獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）6.增加產(chǎn)品的情感吸引力，能引起情感反應(yīng)。7、樹立產(chǎn)品獨(dú)特形象，能被市場清晰明確感知。8、定位概念容易被記住和產(chǎn)生共鳴。產(chǎn)品定位—陳述區(qū)別定位陳述與宣傳口號(hào)的區(qū)別：1、定位陳述：定位陳述是內(nèi)部使用，其主題陳述簡明。2.宣傳口號(hào)：從定位陳述中提煉出來，并經(jīng)過設(shè)計(jì)的短語匯，目的是抓住目標(biāo)市場注意力，增強(qiáng)產(chǎn)品的形象。產(chǎn)品定位—定位戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品在市場中的位置。定位戰(zhàn)略方法：1、依據(jù)目標(biāo)市場定位：產(chǎn)品誰消費(fèi)2、依據(jù)產(chǎn)品利益定位：有何好處3、依據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位：豪華到經(jīng)濟(jì)4、依據(jù)產(chǎn)品類別定位：同類強(qiáng)調(diào)與眾不同5.依據(jù)產(chǎn)品競爭者定位：直接與間接競爭營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略：為贏得公司目標(biāo)市場份額而使用的多種營銷策略，構(gòu)成了公司的營銷戰(zhàn)略。營銷戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的途徑。營銷戰(zhàn)略方法：1、市場領(lǐng)導(dǎo)者—防守（擴(kuò)大份額）2、市場挑戰(zhàn)者—進(jìn)攻（低價(jià)和服務(wù)）3、市場追隨者—跟隨（安份守已）4.市場補(bǔ)缺者—拾遺（另選空間）營銷戰(zhàn)略—營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的作用：衡量營銷計(jì)劃是否成功，評估每種營銷活動(dòng)的潛在的利潤，確定在一定時(shí)期所實(shí)施營銷活動(dòng)的范圍，共同的基準(zhǔn)或參考框架。營銷目標(biāo)制定方法：1、要改變或?qū)崿F(xiàn)什么（結(jié)果）2、如何做（營銷活動(dòng)）3、活動(dòng)針對誰（目標(biāo)市場）4、什么時(shí)間做（期限）5.達(dá)到的程度（成功的衡量）營銷戰(zhàn)略—營銷組合營銷組合：在規(guī)劃和實(shí)施其營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)的過程中，能控制的所有變量。營銷8P：1、傳統(tǒng)產(chǎn)品組合（4P）：產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷2.現(xiàn)代新增營銷（4P）：自然環(huán)境、購買過程、包價(jià)、參與。營銷戰(zhàn)略—組合解析營銷8P組合解析:8P定義舉例產(chǎn)品公司用來推銷的東西鳳凰八景游渠道或交貨過程分銷渠道旅行社價(jià)格制定的產(chǎn)品價(jià)格鳳凰八景148元促銷激發(fā)對產(chǎn)品興趣的活動(dòng)廣告自然環(huán)境進(jìn)行推銷的環(huán)境旅行社、網(wǎng)站購買過程動(dòng)機(jī)和信息搜尋先擇目的地包價(jià)互補(bǔ)性產(chǎn)品捆綁全包價(jià)旅游參與交易或體驗(yàn)購買者，中間商及推銷者相互作用營銷戰(zhàn)略—組合管理組合管理：組合中8P是公司用來與顧客溝通并使顧客滿意的行動(dòng)、技巧和體系，其數(shù)量、組合與彼此關(guān)系必須恰當(dāng)，以實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)。1、產(chǎn)品與服務(wù)組合：旅游產(chǎn)品的有形成份與無形成份不能分開，按顧客需求調(diào)整有形與無形比例，是一種組合管理。2.展示組合管理：展示組合的目的（解決無形成份）是使產(chǎn)品特征和利益更具體，從而加快顧客做出購買決策。展示組合五個(gè)主要元素：1）、特理特征：外觀，現(xiàn)有組成及其布局。2）、區(qū)位：不同的位置表達(dá)方式，能改變顧客對位置的感覺。3）、氛圍：無形特征有形化的要素。4）、價(jià)格：價(jià)格是質(zhì)量的反映。5）、員工的行為和態(tài)度：員工是旅游產(chǎn)品的一部分。營銷戰(zhàn)略—營銷溝通營銷溝通:與目標(biāo)市場進(jìn)行信息交流，勸說目標(biāo)市場購買產(chǎn)品的方式。溝通方式:廣告，公共關(guān)系，銷售促進(jìn)和人員推銷。營銷戰(zhàn)略—溝通方式廣告：傳遞信息，對產(chǎn)品及服務(wù)的介紹。廣告目的：刺激對產(chǎn)品與服務(wù)的需求，建立或增強(qiáng)產(chǎn)品形象，改變公眾對產(chǎn)品的知覺。廣告響應(yīng)技術(shù)：AIDA1、廣告引起讀者或聽眾的注意。2、廣告應(yīng)創(chuàng)造興趣3、廣告激發(fā)受眾對產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)欲望。4.廣告促成行動(dòng)，產(chǎn)生購買結(jié)果。營銷計(jì)劃是營銷的書面建議書,說明準(zhǔn)備如何實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)預(yù)算控制計(jì)劃評估營銷計(jì)劃—作用營銷計(jì)劃的作用：1、捷徑作用：避免走彎路2、指南針作用：避免在死胡同中徘徊。3、防抱死作用：避免經(jīng)營陷入絕境。4、高速公路作用：減少浪費(fèi)時(shí)間，精力以及其它預(yù)算的可能性。5、整合和協(xié)調(diào)員工的努力6.作為工作的坐標(biāo)參照和目標(biāo)市場溝通基礎(chǔ)7、確定各種努務(wù)和行動(dòng)的優(yōu)先次序8、保證目標(biāo)市場的營銷活動(dòng)與經(jīng)營目標(biāo)一致。9、有助于評估產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)。10、保證經(jīng)營的長期性與連續(xù)性。營銷計(jì)劃—制作A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）A:引言（整個(gè)計(jì)劃的概念）營銷計(jì)劃—營銷預(yù)算營銷預(yù)算：一個(gè)好的營銷預(yù)算，應(yīng)該是全面的和相互協(xié)調(diào)的。預(yù)算不僅要說明在整個(gè)營銷計(jì)劃實(shí)施過程中所需要的資金數(shù)量，還在說明全部資金如何在營銷組合及其估算過程中的各個(gè)要素之間搟行分配。營銷預(yù)算制作要求：1、現(xiàn)實(shí)和實(shí)際的。2、創(chuàng)造的收益超過營銷活動(dòng)中的投入。3、意外費(fèi)用應(yīng)占總費(fèi)用的10-15%.4.清楚簡潔，易于操作。營銷計(jì)劃—預(yù)算方法財(cái)力許可法銷售百分比法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)簡單沒有考慮營銷目標(biāo)簡單沒考慮營銷目標(biāo)直接維持現(xiàn)狀，潛力無法發(fā)揮直接銷售下降預(yù)算減少競爭看齊法目標(biāo)任務(wù)法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)簡單沒考慮營銷目標(biāo)全面復(fù)雜直接反應(yīng)性視競爭對手而定協(xié)調(diào)，建立目標(biāo)，權(quán)衡任務(wù)和成本耗時(shí)營銷計(jì)劃—控制營銷計(jì)劃控制：監(jiān)測和調(diào)節(jié)營銷戰(zhàn)略和營銷活動(dòng)的所有環(huán)節(jié)。1、收集信息和保持記錄：（登記卡、自我管理問卷、非正式訪談、游客檔案、反饋機(jī)制、詢問、個(gè)人觀察）2、監(jiān)測營銷支出：（定期查看營銷預(yù)算是否按計(jì)劃支出，定期對銷售量、成本、利潤進(jìn)行估算，定期匯總銷售和支出記錄）3、進(jìn)展報(bào)告（營銷計(jì)劃的時(shí)段執(zhí)行情況報(bào)告）4.監(jiān)測員工業(yè)績；（生產(chǎn)力、團(tuán)隊(duì)精神、一線人員培訓(xùn)）營銷計(jì)劃—評估營銷評估：是對營銷計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)行的檢查與管理。營銷評估標(biāo)準(zhǔn)：營銷評估，必須設(shè)計(jì)相應(yīng)的評估標(biāo)準(zhǔn)。1、可接受與不可接受的營銷目標(biāo)偏差。2、能否產(chǎn)生足夠利潤以維持經(jīng)營。3.應(yīng)用明顯的時(shí)段性要求。營銷計(jì)劃—評估方法評估方法內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)總額比較法一段時(shí)期的銷售額與另一個(gè)相同時(shí)間段的銷售額相比較簡單不透徹銷售差異法將實(shí)際的銷售量與營銷目標(biāo)相比較，并解釋其中的差異容易測定銷售量的變化需要制定詳細(xì)的目標(biāo)說明市場份額分析法銷售額占該行業(yè)總銷售量的比例。了解在行業(yè)中的地位需要獲取數(shù)據(jù)渠道成本盈利分析法通過成本邊際變化來進(jìn)行切割分析營銷計(jì)劃實(shí)施情況準(zhǔn)確了解營銷元素的邊際利益數(shù)據(jù)收集因難有效率分析法設(shè)定指標(biāo)，來衡量營銷執(zhí)行情況科學(xué)復(fù)雜。營銷計(jì)劃—指標(biāo)評估1、單位問詢成本（CPI）：指一次問詢需要的成本（總成本除以總問詢量）。2、單位預(yù)算成本（CPR）：營銷活動(dòng)的總費(fèi)用除以由此產(chǎn)生的預(yù)定數(shù)量。3、單位游客成本（CPV）：營銷活動(dòng)的總費(fèi)用除以由此產(chǎn)生的游客數(shù)量。4.投資收益率（ROI）：營銷活動(dòng)總成本支出除由此產(chǎn)生的預(yù)計(jì)總收益營銷計(jì)劃—媒體評估項(xiàng)目時(shí)間媒體總成本總收入總問詢量總預(yù)訂量單位問詢成本單位預(yù)算成本投資收益率備注

營銷分析技術(shù)五行營銷元素分析技術(shù)FI產(chǎn)品USP分析技術(shù)SWOT營銷態(tài)勢分析技術(shù)FI營銷USPSWOT態(tài)勢五行元素營銷技術(shù)—五行營銷（相生）五行:金木水火士五行。資金屬金，產(chǎn)品屬木，需求屬水，團(tuán)隊(duì)屬火，渠道屬土。五行營銷相生關(guān)系:金融成水，水潤生木，木燃為火，火燼成土，土固成金。利用資金調(diào)研需求，根據(jù)需求研發(fā)產(chǎn)品，依據(jù)產(chǎn)品組建團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作生產(chǎn)渠道。渠道經(jīng)營產(chǎn)生資金營銷技術(shù)—五行營銷相生圖資金（金）團(tuán)隊(duì)（火）需求（水）產(chǎn)品（木）渠道（土）營銷技術(shù)—五行營銷（相克）五行:金木水火士五行。資金屬金，產(chǎn)品屬木，需求屬水，團(tuán)隊(duì)屬火，渠道屬土。五行營銷相克關(guān)系:金堅(jiān)故能克木，木茂故能克土，土厚故能覆水，水多故能湮火，火炙故能銷金。資金規(guī)模制約產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品規(guī)模大小決定了經(jīng)營渠道建設(shè)，經(jīng)營渠道制約著市場需求，市場需求制約著營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模制約著資金收入。營銷技術(shù)—五行營銷（相克圖）產(chǎn)品（木）團(tuán)隊(duì)（火）資金（金）渠道（土）需求（水）營銷技術(shù)—FI分析法FI分析法:其核心特征是將產(chǎn)品特征與利益并列出來，借此尋