促銷管理服務(wù)定義

了解你的部分促銷人員是公司與主顧及終端批零商的打仗點(diǎn)，也是動員公司贏利與生長的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前猛烈的市場競爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和事情效率水平，是公司樂成的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的報告你，你的事情是世紀(jì)牛公司最重要的一個銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)物科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到主顧的購物袋中，你是最要害的一個環(huán)節(jié)，沒有你的努力事情，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售事情，一個產(chǎn)物不能銷售出去。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、告白宣傳、渠道維護(hù)等等的事情無就沒有意義，同時也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無法采取?？偠灾黉N人員的事情是我們世紀(jì)牛最重要的崗?fù)?，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。市場部公司商品市場部公司促銷員藥店超市百貨商品促銷員藥店超市百貨商品主顧主顧主顧主顧主顧主顧…

理解銷售正因?yàn)榇黉N崗?fù)ぴ诠旧L中，所起到的這一重大職位，決定了我們促銷的一切事情的中心就是：1．銷售產(chǎn)物2．資助公司創(chuàng)建主顧檔案并再銷售給相同的一位主顧3．與店方創(chuàng)建良好的互助干系4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。什么是促銷？許多人認(rèn)為：“促銷，就是促進(jìn)我們產(chǎn)物的銷售”。簡直，這種看法非常正確，但是，在我們在這里所提倡的促銷事情，另有更多、更深刻的意義。促進(jìn)辦事，增加銷售時機(jī)，又叫“辦事營銷”，這是維持我們與主顧的重要要領(lǐng)。也是節(jié)省促銷本錢的最好要領(lǐng)。主顧購置查的同時，也享有相應(yīng)的產(chǎn)物辦事及醫(yī)務(wù)辦事。促銷人員更有意義的事情是“將我們的產(chǎn)物與辦事一起推銷給主顧”，而我們與主顧的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過“辦事”來完成的。請記著：一個不再購置我們產(chǎn)物的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的主顧了，但一個沒有主顧我們產(chǎn)物但恒久擔(dān)當(dāng)我們咨詢辦事的消費(fèi)者，仍然是我們的主顧，大概說是“潛在主顧”。他對公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個曾經(jīng)購置的消費(fèi)者。促進(jìn)陳列，增加銷售時機(jī)，又叫“陳列維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)物展示面”。將我們的產(chǎn)物擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起主顧的注意，越能夠得到更多的銷售時機(jī)。促進(jìn)客情，增加銷售時機(jī)，又叫“干系促銷”。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的互助干系，則意味著讓我們的產(chǎn)物，在這個商店里有更多的親密度，同時也淘汰了許多的人為性的、破壞性的促銷阻力。掩護(hù)宣傳品，增加銷售時機(jī)，又叫“現(xiàn)場宣傳維護(hù)”。店內(nèi)告白及印刷品意味著讓我們的主顧會更多的了解我們的產(chǎn)物，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)物的店內(nèi)告白宣傳和指示，從而資助我們的主顧更好的選擇我們的產(chǎn)物。什么是再銷售？我們的事情不是簡樸地將產(chǎn)物介紹給主顧就完了。我們還需要通過專業(yè)的本領(lǐng)將產(chǎn)物售出并得到主顧的檔案。只有提供應(yīng)主顧一個“銷售辦事”的理念，才氣夠更好的資助主顧做好使用產(chǎn)物的指導(dǎo)，而我們必須報告主顧：我們有這樣的義務(wù)及辦事，并且我們充實(shí)具備這種辦事的高水準(zhǔn)。主顧必須擔(dān)當(dāng)辦事，而我們也要通過良好的辦事，與主顧創(chuàng)建起來一個更恒久的銷售干系。促銷事情職責(zé)圍繞著我們事情中的四其中心，銷售部的職責(zé)具體可以分為四大部分：1．產(chǎn)物和辦事的銷售及主顧檔案的創(chuàng)建。2．產(chǎn)物貨架展示、陳列擺放治理。3．店內(nèi)宣傳維護(hù)。4．客情干系創(chuàng)建、深化及維護(hù)。什么是主顧治理？提供好的產(chǎn)物、提供好的辦事，將紛雜的主顧統(tǒng)計(jì)存案好，征詢她們的意愿，使公司分別為主顧提供本性化辦事。創(chuàng)建起一個主顧辦事的體系。而你是主顧體系創(chuàng)建的第一步。什么是店內(nèi)宣傳？除了產(chǎn)物樂成地打入零售商店外，促銷人員應(yīng)盡量利用種種公司提供的宣傳品：如海報、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊、折頁、單張等。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)物對主顧的吸引力，引發(fā)主顧的購置欲望，從而增加銷量。什么是貨架陳列治理？好的貨架治理，對我們的生產(chǎn)及零售商均有利益。例如，淘汰產(chǎn)物斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時增加零售商的利潤。好的貨架治理也是提供利益給主顧。一個促銷人員的責(zé)任，不光是將產(chǎn)物賣出去就告完成。我們必須為產(chǎn)物明天或以后的售出而努力。我們說：要公司的生意增加的最好的要領(lǐng)，就是提高產(chǎn)物的宣傳度。在近年的保健品市場上，產(chǎn)生了很大的變革，特別是進(jìn)入自選店和超市，大大改變了保健品消費(fèi)者的購物習(xí)慣。這也使店內(nèi)陳列及貨架治理成為銷售歷程中的一個重要環(huán)節(jié)。我們產(chǎn)物的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場宣傳等，都是最有效的促銷要領(lǐng)。陳列對店方的利益：增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺，從而勉勵更多的即興購置行為。增加店內(nèi)主顧的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的主顧到臨。制止斷貨：對一些正在做促銷運(yùn)動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)物可以淘汰因斷貨帶來的損失。因?yàn)楫a(chǎn)物在推廣期間的銷量肯定增加，平常的貨架位置是不敷以應(yīng)付的。有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個細(xì)心設(shè)計(jì)及部署的陳列，能利用店內(nèi)每一個空間面積而不會引起主顧擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。滿足主顧的需求：陳列出主顧所喜愛的產(chǎn)物，加以公道的代價，使主顧認(rèn)知到產(chǎn)物的代價，使之成為日后購物習(xí)慣之一。陳列對主顧的利益消費(fèi)者往往會將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)物聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)物。陳列會資助喚起消費(fèi)者對自己所需要物品的影象，這特別在對一些在購物前沒有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購物步伐中多一點(diǎn)趣味。一個好的陳列的根本原則貨品陳列是市場銷售環(huán)節(jié)連接消費(fèi)者的最終橋梁，任何一個樂成陳列是有賴于使幾多個消費(fèi)者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說于各零售商及伙計(jì)，并使他們心腹，陳列部署在店內(nèi)最高客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱為完成整個銷售歷程。推廣銷售+貨品陳列=增加銷量陳列位置：產(chǎn)物銷售和陳列的巨細(xì)有一個直接的干系，但我們必須考慮一般購置者的身高，陳列的崎嶇，要與眼部同一位置，并盡量靠近收銀處的柜臺或貨架上，與其他同類產(chǎn)物同放、或安排于客流量大的顯眼位置。勉勵自選：一個只供寓目而不能勉勵購置行動的陳列并不是一個好的陳列。勉勵消費(fèi)者從陳列貨架上拿取產(chǎn)物，并要包管拿取后其他陳列產(chǎn)物不會坍毀。顯眼/存在性：利用告白宣傳質(zhì)料，如架子卡片、懸掛卡、海報、折頁、產(chǎn)物手冊等，增加部署面積，集條約一規(guī)格的產(chǎn)物在一起?？少彽眯裕罕３挚到〈尕浟?，以免斷貨，太細(xì)小的陳列除了削弱對購物者的注意外，也會很快出售完，需要頻繁補(bǔ)貨。售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比力，有效的陳列需要有宣傳品去報告消費(fèi)者，為何他們要購置這個趁里產(chǎn)物，而代價是一個理由。貨架治理隨著市場的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)物，從“貨架售出”與經(jīng)過“伙計(jì)售出”的比例也在改變之中。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)伙計(jì)售出的，貨架的治理是很重要的。貨架治理對客戶的利益淘汰產(chǎn)物斷貨。淘汰客戶及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)物斷貨帶來的不滿。淘汰客戶及公司因產(chǎn)物斷貨而帶來的損失。貨架治理的目標(biāo)：產(chǎn)物所占的位置與銷量成正比。而最低限度產(chǎn)物的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷量。水平線擺放時，差別的規(guī)格包裝產(chǎn)物呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費(fèi)者對品牌的警覺。（公司的陳列出樣原則）將產(chǎn)物擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)物擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實(shí)際上跟實(shí)際滯銷是一致的———影響出售。我們在貨架治理上一定要記著：我們的目的不是要將同類產(chǎn)物搬離貨架，我們是要求自己的產(chǎn)物，能夠具有一個越發(fā)公道、有效的出售位置。我們在竄改貨架陳列前，最功德先征得店內(nèi)賣力人同意，這也可以使我們產(chǎn)物的重新擺放維持恒久。好的貨架治理的特征與利益1．特征：淘汰產(chǎn)物斷貨利益：客戶可以得到因淘汰生意損失而帶來較多的銷量和利潤。2．特征：訂貨及補(bǔ)貨容易利益：減低人工本錢及工時。3．特征：突出“牌子”身份利益：增加產(chǎn)物檔次和消費(fèi)者即興購置的銷售量。特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)物擺放形成美觀的購物情況利益：培養(yǎng)新主顧成為忠實(shí)恒久的服用主顧。

增強(qiáng)公司產(chǎn)物在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架治理中最后、也是最終到達(dá)的銷售目的。所以，銷售人員要對差別消費(fèi)條理的零售店的銷售紀(jì)律有了如指掌的掌握，掌握零售店在各個時期的銷售資料才氣制止斷貨造成的損失?！蹰_始專業(yè)促銷知識指導(dǎo)之前(一)為什么需要促銷專業(yè)指導(dǎo)？你的公司：

我們世紀(jì)牛是提供“商品與辦事”的公司，固然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷員，我們不允許有無能力的促銷員存在。沒有能力的促銷員則意味著公司在投資渠道本錢上浪費(fèi)及無效，也意味著主顧做了一次具有浪費(fèi)時間的意義之咨詢，也意味著我們的產(chǎn)物喪失了一次可以銷售的時機(jī)。為了使新進(jìn)員工早日成熟，這是每個促銷員必須擔(dān)當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)知識。崗?fù)ぃ?/p>

雖然擔(dān)當(dāng)了公司人事部分的底子劃定，可是到了售貨現(xiàn)場，不知道的事照舊不少。另一方面，客人又不知你是新來的，會很不客氣地向你問這問那。當(dāng)你不具備專業(yè)知識時，這些專業(yè)指導(dǎo)更變得是多么的可貴。自己：

人在任何時候都是需要通過學(xué)習(xí)，來提高自己的。在學(xué)生時代是為了得到底子素質(zhì)教誨，拿到文憑找個功德情。在社會上學(xué)習(xí)，是為了在這種龐大的人際干系中，掌握來往的本領(lǐng)，讓更多的人信任你、資助你、支持您。而在事情中的學(xué)習(xí)，不光是為了賺取更多的獎金、謀求更高的職務(wù)，并且是為了掌握一個可以賺取更多獎金、謀求更高職務(wù)的要領(lǐng)。所以，文憑、人際干系另有一套可以不停加薪、不停升職的要領(lǐng)，擺在你的面前時，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，并且更容易使你更好的在這個世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。（二）職業(yè)教誨該做些什么?1.事情知識：

有關(guān)事情中的一般知識包羅幾個方面：定時上下班，遵守崗?fù)ひ?，遵守公司制度；?yán)禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與事情無關(guān)的事等行為。員工熱愛本職事情，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高事情技能，嚴(yán)禁濫竽湊數(shù)，消極怠工或在未離職前擔(dān)當(dāng)其他單位的聘用。員工必須積極到場公司種種培訓(xùn)，不停地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司生長需要。員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，坦誠相見，相互扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布倒霉于團(tuán)結(jié)的言論或做出倒霉團(tuán)結(jié)的行為。員工應(yīng)敬服公物、厲行節(jié)約，保持良好的事情態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。在進(jìn)行促銷事情時時，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時刻樹立世紀(jì)牛良好的社會形象。員工在事情時間不得吃工具及翻閱與本事情無關(guān)的雜志、報刊和書籍。2.生活指導(dǎo)：

新進(jìn)員工的中，許多都是剛走上事情崗?fù)せ蜃呷肷鐣械?。你最大特征是“本公司的新人”，同時也是“社會的新人”。為了早日成為成熟的社會人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的掩護(hù)自己，讓家人放心，請你盡量學(xué)習(xí)一些富厚的社會經(jīng)驗(yàn)并對你的異鄉(xiāng)生活進(jìn)行自我掩護(hù)。遵守國度執(zhí)法、法例及政令，別做與之相悖的任何刑事犯法運(yùn)動。受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時，實(shí)時向公司領(lǐng)導(dǎo)報告或報警，盡可能對這些欲產(chǎn)生的傷害保持清醒。不到場酗酒、打賭、吸毒、打斗等事情。生存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并實(shí)時治理或補(bǔ)辦“外出人員就業(yè)卡”、“流感人員籌劃生育證”、“暫住證”。盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買食品，更不要食用同事以外的人贈送的食品、飲料。不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小自制。不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人來往過親過密，要清醒認(rèn)識戀愛干系和婚姻干系、情感干系和親昵干系，經(jīng)驗(yàn)報告我們，這樣的事情一旦產(chǎn)生，最終受害的只會是你。身體不適時，應(yīng)該實(shí)時向各分公司的咨詢醫(yī)生問診。也可以向總部的醫(yī)學(xué)專家咨詢：0755--25125891，或?qū)崟r到本地醫(yī)生就診，不能延長確診及治療時機(jī)。3.促銷的實(shí)務(wù)培訓(xùn)：

也是“銷售要領(lǐng)”?！踺o導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)————輔導(dǎo)事情的四個重點(diǎn)“認(rèn)真聽，仔細(xì)看，親自做，夸獎自己”。1.有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事是怎樣做的？

多聽取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真看待公司的每一次培訓(xùn)或交換。2.視察好的促銷同事的促銷要領(lǐng)。

好的促銷同事，是最好的老師。你可以在休息的時間，去了解一些更多的促銷要領(lǐng)。3.快要期學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識，運(yùn)用在事情中。

別人掌握的本領(lǐng)及公司培訓(xùn)的知識，要親自做實(shí)驗(yàn)，不?？偨Y(jié)。不能只是在感知上掌握了，卻不消在日常事情中。

“來，我也試試看，做起來是不是有效？”

“不，為什么無效？不是那樣的嗎”4.夸獎自己。

隨時查抄一下，是否做得正確。有錯誤時，下一回面對主顧時要糾正。

“嗯，進(jìn)步得好快哦，很好”。（二）迎接每一天的任務(wù)挑戰(zhàn)有備無患，充實(shí)的準(zhǔn)備，將掌握樂成的要害。一個月的促銷任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰也不能包管天天都有好銷售結(jié)果，誰也不能包管一天就可能完成一個月的任務(wù)。1.制訂促銷目標(biāo)。

每一天對我們的促銷事情來說都是很重要的。你知道什么是今天最要害的目標(biāo)嗎？不是每天賣幾多產(chǎn)物，而是每天要與幾多個主顧介紹我們的產(chǎn)物。你最大的結(jié)果不是完成了今天的銷售目標(biāo)，而是說服了幾多個不需要我們產(chǎn)物的主顧并樂成了。所以，“你今天籌劃說服幾多個主顧”，是最要害的。闡發(fā)你每天的事情。

“這份事情我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了”。你千萬不要這么想。面對差別的主顧，你可能有許多的本領(lǐng)和經(jīng)驗(yàn)還沒有掌握并運(yùn)用。你應(yīng)該在下班后問自己：

“幾多個主顧沒有被說服，我應(yīng)該怎樣淘汰這種可能性？”3.擬訂指導(dǎo)課程表，呈上司批準(zhǔn)。

隨心所欲的解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的闡發(fā)，難免會有落后其他同事。你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并找個適當(dāng)?shù)臅r機(jī)請教總部的經(jīng)理。

(四)頭一天這樣就行在事情場合的頭一天，任何人都市感觸不安。為了讓自己對事情場合感觸親近，讓自己輕松愉快。也讓自己的第一次更好、更精彩。事情，把重點(diǎn)放在去掉“不安與緊張”上來。

新員工都抱有一種希望。相反的，對付未知的情況也抱著不安。你自己必須記著：沒有主顧知道我是新員工，誰都知道我已經(jīng)有了充實(shí)的事情知識和最好的經(jīng)驗(yàn)。店及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)加以介紹。

無論如何，事情的底子是需要人際干系。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。務(wù)須致力于別讓自己與事情場合的人際干系形成伶仃。所以應(yīng)該對各方加以介紹。“我是世紀(jì)牛公司新上崗的促銷員，賣力××的促銷事情，在事情方面希望您多照顧，請多多輔導(dǎo)?！?.主動了解崗?fù)ぶ贫燃暗陜?nèi)規(guī)矩。

把自己看成是一名老伙計(jì)，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來伙計(jì)一樣遵守崗?fù)ぶ贫群偷陜?nèi)規(guī)矩?！蹁N售、事情知識考試下面是新進(jìn)員工可能提出的問題，因?yàn)樵S多時候，我們的促銷事情不是在專柜里展開的，這就要求我們象店內(nèi)的正式伙計(jì)一樣，要做更多的協(xié)助事情，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖?。銷售實(shí)務(wù)1.空閑時，應(yīng)該做些什么呢?

首先無論任何場合都應(yīng)該在自己的崗?fù)ど?。并且—?/p>

(1)要不停地注意主顧身體的行動與心情的動態(tài)。如此即可明白應(yīng)該在什么時候去靠近了。

(2)櫥窗上面很快會弄臟，包裝臺也會弄亂，請隨時清掃整理。

(3)樓面的補(bǔ)貨是否完全，堆棧、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。

(4)查抄陳列卡、價目卡，如果沒有附上或反了，請馬上糾正過來。

(5)這些事情與專門促銷我們自己的產(chǎn)物同樣重要。2.開店前該做些什么準(zhǔn)備事情呢?

(1)櫥柜應(yīng)該清掃潔凈。

(2)用品整理齊全。

(1)確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。

(2)為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)增補(bǔ)與整理櫥柜上的貨品，及堆棧內(nèi)的貨品。

(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方法的變動。

(6)查抄陳列卡、價目卡。3.陳列的商品銷出去了怎么辦?

答：銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒有庫存。因此需要立即增補(bǔ)該項(xiàng)貨品。并表現(xiàn)該產(chǎn)物是脫銷的主要商品，更需要有庫存。4.貨品上的代價標(biāo)簽為什么重要?

答：將貨品的代價出示主顧，來促進(jìn)主顧的購置欲與決定購置連成一片。因此，代價標(biāo)簽如果掛倒了，將取消主顧的購置欲，使可銷出去的工具銷不出去。5.如何將主顧正在找尋的貨品和想要的工具立即取出來?

答：除應(yīng)該詳知貨品自己的質(zhì)料、用法等外，應(yīng)該掌握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有幾多件等。

設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品根據(jù)規(guī)格排列，以便可以立即取出。6.如果主顧指出貨品的缺點(diǎn)時該怎么辦?

答：仔細(xì)地聽取主顧的說法并追究原因，經(jīng)由小組長轉(zhuǎn)告貨品承辦員。如果那是污損或破損即調(diào)換貨品。7.如果在應(yīng)接中被其他主顧叫住，或有電話打進(jìn)來時該怎么辦?

(1)如果同事中有人閑著時：

先說聲“請等一下”，再說“××小姐你有空嗎?請歡迎這位主顧”。

(2)同事沒有空時：“請等一下。這位主顧的事辦完了就來”。8.當(dāng)主顧指事實(shí)上要的“××商品”恰好賣完了時該怎么辦?

(1)勸主顧改賣類似品作為取代。

(2)報告他那種貨品什么時侯可以到貨。9.主顧所要的工具面交時如產(chǎn)生下述情況，應(yīng)該如何報告主顧呢?

(1)將小件商品放進(jìn)大件的商品里時：

“××已經(jīng)包好放在這件貨品里面?！?/p>

(2)里面的工具差別而包裝的形狀類似時---

“××在這邊，因其形狀與△△類似，是不是在封口旁邊加個暗號呢?”

(3)所同樣的貨品包裝“贈送品”與“普通品”時：

“這邊的是贈送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時請注意一下，是不是在封口旁邊加個暗號呢?”

(4)易壞的物品時--

“對包裝已充實(shí)地注意，因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的工具請小心地拿著?！?/p>

(5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時：

“這件工具如果拿倒了就會損壞它的形狀，請這樣拿著?！?/p>

(6)容易變味的貨品、新鮮的工具時：

“這種商品是新鮮的，請盡早服用?！薄蹁N售的重點(diǎn)有商品知識也不一定賣得出商品。你也許會說：“小姐，這種減肥產(chǎn)物是最康健寧靜的，絕不會……”。

主顧也許會說：“好討厭哦，這位伙計(jì)怎么回事？我是問腰部減肥能不能有效，用起來是不是整身都減”這是怎么產(chǎn)生呢？你認(rèn)真說明的內(nèi)容，與主顧想了解的內(nèi)容有收支，這一來，主顧是不會滿意的。掌握客人想知道的，再加上商品知識的說明這才是推銷的要點(diǎn)。

所以，識別主顧的想法和疑慮點(diǎn)是很重要的，也是樂成促銷的全部要害。許多時候，無論是用在商業(yè)談判上，照舊用在說服主顧上，我們都比力認(rèn)同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個真理。在進(jìn)行促銷員的專業(yè)知識指導(dǎo)之前，我與各人分享一下我小時候的一個啟示：每個男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。那時，我希望象影戲上演的英雄一樣，能打會斗。我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會了一套拳法。長大以后想一想覺得可笑：那套拳法底子就是一套武術(shù)體操。我還記得開始拳法的時候，是一個丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。學(xué)完了之后，過了新鮮勁就忘記了背面的招數(shù)了。有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打垮兩個小同伴。其時，我一直覺得很神奇，自己竟然沒有好好領(lǐng)悟這套拳法。長大后，我還經(jīng)常在想這件事情。我在寫這本《促銷員手冊》的時候，覺得許多的專業(yè)知識似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷事情中去。有這個想法的時候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識與那套拳法一樣，有許多神奇的效果，要害不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識的某一名詞或主張。實(shí)際上我只有培訓(xùn)促銷人員的經(jīng)驗(yàn)，而沒有實(shí)際的促銷事情經(jīng)驗(yàn)。但是我想將自己對拳法的領(lǐng)悟，來解釋一下這么專業(yè)大概各人認(rèn)為過于理論的指導(dǎo)知識。鄰家男孩的起手式，能夠打垮小同伴的原因其實(shí)很簡樸：1、其時小同伴們一擁而上，他隨便什么招數(shù)，只要是伸出拳頭就能打垮對方。（最要害的是，他不象我那樣不敢于將學(xué)到的工具在實(shí)踐中應(yīng)用。）2、原來是別人打他，但當(dāng)他不管別人只顧自己打人的時候，別人只好停止打擊來躲避他，他不光化解了自己被打的危險，并且還增加了打人的時機(jī)。（最主要的是，他控制了別人的行動節(jié)奏，占了主動的優(yōu)勢，促銷中險些沒有誰能夠牽著主顧的鼻子走，原因就是過于被動的促銷，很沒有說服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)的、大概你認(rèn)為是過于理論的控制本領(lǐng)時，你很容易通過長時間的練習(xí)及總結(jié)，來敷衍主顧的問題和思路。我們想象一下：我們經(jīng)過了好久一段時間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對隨即性很強(qiáng)的主顧時，主顧的疑問在我們早已準(zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）所以說，促銷最主要的目的，就是要事先掘客生產(chǎn)物能滿足客戶的哪些需要。而你可以針對事先知道的主顧需要、以及主顧們可能存在的疑慮，一一對應(yīng)的運(yùn)用說服理由，這就是樂成促銷的要害點(diǎn)。在實(shí)際事情中，主顧的種種差別反響和態(tài)度，就是他們袒露需求及疑慮的第一信號。下面，我們就主顧的反響進(jìn)行一些練習(xí)?！Ｑ┓濉鯎?dān)當(dāng)、猜疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對我們的產(chǎn)物的反響，通?？煞譃樗念悾?擔(dān)當(dāng)：客戶對你的產(chǎn)物表現(xiàn)滿意。

*猜疑：客戶對產(chǎn)物的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是猜疑你的產(chǎn)物是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn)。

*冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)物，因而表現(xiàn)興趣小。

*異議：不擔(dān)當(dāng)你的產(chǎn)物。練習(xí)：客戶說“是這樣的，我簡直需要這種產(chǎn)物?！?/p>

這句話顯示客戶什么態(tài)度？A擔(dān)當(dāng)B冷淡C異議D猜疑答案：A推銷時，客戶的反響可能為擔(dān)當(dāng)，也可能表現(xiàn)導(dǎo)議，這是兩個完全相反的態(tài)度。

在這兩個極度之間，客戶還可能有的另外兩個反響為？答案：猜疑，冷淡。解釋名詞：

客戶對你的產(chǎn)物表現(xiàn)滿意，稱為“擔(dān)當(dāng)”

客戶對你的產(chǎn)物不感興趣，稱為“異議”

如何判斷客戶異議態(tài)度？A“我不管這產(chǎn)物的成果如何，我買不起！”

B“年輕人，你聽著。我不籌劃買減肥產(chǎn)物，因?yàn)樗鼘ξ也粚庫o。”

C“這個產(chǎn)物具備了種種切合我需要的優(yōu)點(diǎn)。”

D“嗯，我真應(yīng)該試試這種減肥產(chǎn)物?！贝鸢福篈B解釋名詞：

客戶對產(chǎn)物的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是，猜疑你的產(chǎn)物是否真的具有這個優(yōu)點(diǎn)，稱為“猜疑”客戶因不需要你的產(chǎn)物，而表現(xiàn)興趣缺乏，稱為“冷淡”。

如果，客戶對減肥相當(dāng)有興趣，但猜疑產(chǎn)物是否真的能減肥，這種反響是：

A冷淡B猜疑答案：B

如果，客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)物，因而表現(xiàn)沒有興趣時，稱為

A冷淡B猜疑答案：A

下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡，照舊表現(xiàn)猜疑？“我目前不需要減肥，也不消減肥產(chǎn)物”。

答案：冷淡“我相信這產(chǎn)物是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)物其時有效果，過一段時間會不會反彈”。

答案：猜疑“你的產(chǎn)物聽起來是不錯，但是，這幾年來我一直使用的大印象很不錯。

答案：冷淡客戶由于不需要，而對你的產(chǎn)物不感興趣的態(tài)度稱為？

答案：冷淡當(dāng)客戶對產(chǎn)物的某項(xiàng)特性很重視，但又猜疑你的產(chǎn)物是否有此特點(diǎn)時，稱為？

答案：猜疑客戶對你的產(chǎn)物表現(xiàn)滿意稱為？

答案：擔(dān)當(dāng)客戶對的產(chǎn)物表現(xiàn)不滿意，稱為？

答案：異議請識別主顧的以下反響。“我也想和別人一樣苗條。但是，我很難相信它會改變我的身材?！?/p>

答案：猜疑“你的產(chǎn)物帶給我的麻煩真不少”。

答案：異議“聽起來是挺好的，但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！?/p>

答案：猜疑“不錯，買這個產(chǎn)物可以使我的身材看上去更好”。

答案：擔(dān)當(dāng)(二)應(yīng)付客戶種種差別態(tài)度的要領(lǐng)當(dāng)客戶對你表現(xiàn)冷淡、不理睬時，最好的要領(lǐng)是使用一連串的追蹤式調(diào)盤問話法來掘客他的需要。

如果，你遇到主顧表現(xiàn)異議時，你應(yīng)該：

A辯解

B立刻解決問題

C不管它

答案：B當(dāng)客戶顯示出猜疑的態(tài)度時，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來證明產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)簡直屬實(shí)，通常一般的反響序次如下：

1.掘客客戶的需要

2.客戶的需要被掘客

3.介紹產(chǎn)物特性或辦事

1.客戶表現(xiàn)猜疑

2.提出實(shí)證

注意：通常在你介紹產(chǎn)物或辦事的特點(diǎn)之后，客戶立刻對你表現(xiàn)猜疑?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)物或辦事表現(xiàn)猜疑時，你應(yīng)該：

A辯解

B提出實(shí)證

C用閉鎖式問話法

答案：B主顧態(tài)度異議冷淡懷疑你的計(jì)謀立刻應(yīng)付它追蹤式視察法提出實(shí)證有時候，客戶并不直接表現(xiàn)拒絕你，而使用拖延時間的要領(lǐng)，例如：

*“嗯！我看以后再說好了……”

或

“等我考慮之后，再說吧”

碰到這種情況，你要繼承找出客戶不直接答復(fù)你的原因。

客戶存心拖延，不直接給你回復(fù)是用來表現(xiàn)：

A擔(dān)當(dāng)

B需要

C異議、冷淡、猜疑

答案：C當(dāng)客戶存心拖延，不給你正面回復(fù)時，你的應(yīng)付措施是：

A繼承找出客戶冷淡的原因，并解決它。

B繼承找出客戶的需要是什么？

C繼承找出客戶不直接回復(fù)的原因

答案：C□應(yīng)付主顧猜疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實(shí)證：當(dāng)客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)物或辦事的特性，但是，有時候客戶對你所說的話并不全然相信。

為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)物，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：

A客戶擔(dān)當(dāng)你說的話時

B客戶對你表現(xiàn)冷淡不理睬時

C表現(xiàn)猜疑時

D拒絕你時

答案：C碰到客戶表現(xiàn)猜疑時，你該怎么辦？

答案：提出實(shí)證以下情況中，哪一個需要提出實(shí)證？

A“我不相信這種減肥產(chǎn)物，真能到達(dá)快速瘦身的效果”。

B“從前也有人向我包管過這類情形。每小我私家都這么說”。

C“我不需要減肥”。

D“目前我對正在使用的品牌感觸相當(dāng)滿意，我已經(jīng)用了半年了”。

答案：AB(二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時，你需要一些資料來源來資助你。以下便是一般資料來源：

*目錄、說明書

*公司的主顧檔案

*研究視察陳訴

*宣傳質(zhì)料

*證明書、獎狀等

*圈外人的證言

你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)物表現(xiàn)猜疑時，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。只要一個簡樸的實(shí)例，通常就能收到效果了。

做實(shí)例證明時，你可以采取以下三種要領(lǐng)：

1.重復(fù)說明產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)。

2.證明這個優(yōu)點(diǎn)。

3.申述發(fā)揮這個優(yōu)點(diǎn)。

其實(shí)，第二個步調(diào)，就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來做實(shí)證呢？

答案：利用資料來證明。請定出以下提出實(shí)證時的正確序次。

申述產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)。

答案：3.

證明此優(yōu)點(diǎn)。

答案：2.

重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。

答案：1.

當(dāng)客戶對你的產(chǎn)物或辦事表現(xiàn)猜疑時，你應(yīng)該：

1.重復(fù)說明：產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)

2.證明：此優(yōu)點(diǎn)。

3.申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表現(xiàn)猜疑時，你該采取哪三個步調(diào)？

1.重復(fù)說明產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)。

2.證明此優(yōu)點(diǎn)。

3.申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。練習(xí)：

促銷員：

我們的減肥產(chǎn)物，利用的原理是“能量轉(zhuǎn)換減肥”。進(jìn)入體內(nèi)，在脂肪高聚集區(qū)內(nèi)促使脂肪剖析轉(zhuǎn)移。產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)是收效快，反彈機(jī)率小。經(jīng)過國度尺度局查驗(yàn)的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)物三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以釀成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪。所以使用我們的產(chǎn)物，你可以不必?fù)?dān)心不切合政府的要求，擔(dān)心沒有效果或反彈。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)物不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉身分，不會反彈。也不是“節(jié)食減肥”。低落食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。證明：經(jīng)過國度尺度局查驗(yàn)的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)物三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以釀成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪?！材憧梢圆槐?fù)?dān)心不切合政府的要求，擔(dān)心沒有效果或反彈。〕促銷員：

“識別產(chǎn)物合乎政府劃定，是非常重要的問題。這也就是我推薦這種產(chǎn)物給您的原因”。

客戶：

“得了吧，這個產(chǎn)物哪能到達(dá)此效果？”

你的答復(fù)：我們生產(chǎn)的減肥產(chǎn)物，簡直有此高效果，切合政府的劃定。

提出證明時，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶就愈容易擔(dān)當(dāng)你的產(chǎn)物。

以下哪一個是提出實(shí)證？

A“這種產(chǎn)物，可以進(jìn)行能量轉(zhuǎn)換減肥”。

B“國度查驗(yàn)局，做過150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才氣批準(zhǔn)生產(chǎn)的”

C“許多主顧服用后，都很滿意”。

D“所以，這種產(chǎn)物可以使您的的身體的康健和寧靜減肥”。

答案：BC提出實(shí)例的最后步調(diào)便是申述及發(fā)揮產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)。

此時，你可以用“所以”、“因此”、“你可以覺察到……”等字句來開頭，表現(xiàn)你正在做一個結(jié)論。

選出一個最好的句子：

“我包管您幾天之內(nèi)就會通過服用體會到我們產(chǎn)物顯效反響。你可以參考我們的主顧回訪檔案，上面有主顧的電話回訪記載和主顧的電話、親筆簽字”。

A“我們的辦事是最好的”。

B“我包管你一天之內(nèi)立刻送貨”。

C“所以說，你不消擔(dān)心產(chǎn)物是沒有效果的”。

答案：C介紹產(chǎn)物

優(yōu)點(diǎn)：

不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無副作用。

實(shí)證：1、國度查驗(yàn)局，做過150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才氣批準(zhǔn)生產(chǎn)的2、“許多主顧服用后，都很滿意”

利用以上的資料，做一個實(shí)證來答復(fù)客戶反響。

客戶：“實(shí)在很難令人相信，這個產(chǎn)物，會有這種成果。"

證實(shí)：重復(fù)介紹產(chǎn)物特性：

答案：使用我們的產(chǎn)物不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無副作用。舉出實(shí)證：1、我們的產(chǎn)物不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉身分，不會反彈。也不是“節(jié)食減肥”。低落食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。2、國度查驗(yàn)局，做過150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才氣批準(zhǔn)生產(chǎn)的”

3、許多主顧服用后，都很滿意申述發(fā)揮：1、所以，你可以放心服用我們的產(chǎn)物，你一定可以通過我們的產(chǎn)物到達(dá)減肥目的的。2、因此，你不必?fù)?dān)心會有副作用。

實(shí)證不被納時，你怎么辦：

掘客客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)物優(yōu)點(diǎn)

客戶表現(xiàn)猜疑

提出證明：

1.重復(fù)介紹產(chǎn)物的特性

2.舉例證明之

3.申述發(fā)揮其利益實(shí)證不樂成時

找出原因

你應(yīng)該用“引發(fā)式調(diào)盤問話法”找出實(shí)證失敗的原因

注意：

1、掘客客戶的需要

2、提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)物特性或辦事客戶表現(xiàn)猜疑，提出證明：

客戶對你先前提出的證明不覺得滿意

提出另外一個更有力的證明

提出實(shí)證而不被擔(dān)當(dāng)時，首先你用“引發(fā)式調(diào)盤問話法”找出原因

然后，再提出另外一個更有用的“實(shí)證的資料”?！鯌?yīng)付主顧反響冷淡的練習(xí)客戶反響冷淡的原因可能是因?yàn)閷λ壳笆褂玫膹S牌感觸滿意，不想換購；或是，因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的工具。當(dāng)你碰到這些情況時，應(yīng)該用閉鎖式調(diào)盤問話法找出客戶需要的工具，到底是什么。引用閉鎖式調(diào)盤問話法詢問對方的利益是：可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處，然后你就可知道，他的需要是什么了。對付原來不籌劃購置的主顧來說，閉鎖式調(diào)盤問話法大概可以使你在言談中，讓對方覺得你的產(chǎn)物是他所需要的。當(dāng)客戶因?yàn)閷δ壳罢谑褂玫膹S牌感觸很滿意，而不想購置你的工具，或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?，而對你表現(xiàn)冷淡時，你應(yīng)該如何？A用閉鎖式調(diào)盤問話法找出對方表現(xiàn)猜疑的原因。

B用閉鎖式調(diào)盤問話法找出對方需要什么。

C用引發(fā)式調(diào)盤問話法找出客戶的需要為何。

答案：B客戶：

“我已經(jīng)在用熬煉節(jié)食法在減肥了，不需要這種產(chǎn)物”。

如何應(yīng)付這種情況？

A“您是利用事情之外的時間從事熬煉的嗎？”

B“上班的時間，您減中餐嗎？”

C“您對您目前的減肥措施，感覺如何？”

答案：AB客戶：

“我選擇熬煉和節(jié)食要領(lǐng)，因?yàn)闇p肥產(chǎn)物對我來說是一種浪費(fèi)”。

如何應(yīng)付這種情況？

A“您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺，但最近的體重并沒有淘汰？”

B“選擇減肥產(chǎn)物不是更好嗎？”

C“噢，您再說說看”。

答案：A促銷員：

“人的腸胃一天二十四小時都在事情，不管主人是否進(jìn)食。并且，許多時候您不是不用飯，而是吃一些水果、無脂食品取代食物。目前您的熬煉還會使您的食欲更增加，您的體重不會有更明顯的淘汰”?？蛻舯憩F(xiàn)冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的工具或辦事。這種情況，你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)物的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)盤問話法就是此時該使用的計(jì)謀。

客戶：

“嗯……是的……”

促銷員(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)：你需要一種更公道康健、不影響生活、事情的減肥要領(lǐng)嗎？有的時候，你會碰到使用前面種種閉鎖式視察法都無法到達(dá)效果，你怎么辦？

試試促成吧！促成可轉(zhuǎn)變情勢，使你較容易應(yīng)付反響冷淡的客戶。

用哪兩種要領(lǐng)可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度？

□應(yīng)付主顧表現(xiàn)異議的練習(xí)誠然，客戶對你的產(chǎn)物或辦事表現(xiàn)異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能產(chǎn)生，其實(shí)它也是滿有用的，因?yàn)檫@才顯出客戶對你的產(chǎn)物或辦事的反響。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢，使客戶采取使用你的產(chǎn)物。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)物或辦事，表現(xiàn)異議時，你應(yīng)該：A視察后，找出他的需要。

B結(jié)束推銷視察之前才處置懲罰

C立刻處置懲罰

答案：C表現(xiàn)異議的兩種類型：1.由于不了解而誤解你的產(chǎn)物。

2.對方認(rèn)為你的產(chǎn)物有缺點(diǎn)。*你的產(chǎn)物并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn)

*不喜歡你的產(chǎn)物的某一部分客戶：“我不肯意隨便服用一些減肥產(chǎn)物”

促銷員：“您是說，您想隨便服用減肥產(chǎn)物？”

客戶：“是的”。

促銷員：“您一定很樂意知道，哪些產(chǎn)物不適合您？”重復(fù)對方所說的話有何利益？1.可以確定對方表現(xiàn)異議的理由。2.可以顯示出你很專注在聽對方說話。要注意的是，當(dāng)你在重復(fù)對方表現(xiàn)異議的原因時，絕不可表現(xiàn)贊同他的看法。

下面哪一句話比力好？A“你是說，減肥對你而言是不是很簡樸的事情，對嗎？”

B“不錯，減肥是一個擾人的問題”。

答案：A你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話？

A“您是說，您不希望減肥給您帶來更多的問題？”

B“我也認(rèn)為，減肥始終是一項(xiàng)龐大麻煩的事情”

C“您認(rèn)為，減肥是一項(xiàng)麻煩的事情，對嗎？”

D“那么，減肥對你來說，是一個問題，對嗎？”

E“不錯，您的看法很對，減肥簡直是一項(xiàng)麻煩問題”。

答案：ACD答復(fù)以下問題：客戶：“我蒙受不了減肥時的身體反響”。

答案：你是說，你在擔(dān)心副作用嗎？

應(yīng)付客戶異議的第二個措施最好是直接澄清對方的誤解，有時候，你必須提供產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)，通常情況只要澄清誤解即可。

客戶：“減肥的副作用實(shí)在太大了，很傷害身體的”

重復(fù)對方的話：你覺得副作用傷害身體，是嗎？

答復(fù)：“你一定想知道，有沒有不傷害身體的減肥產(chǎn)物，是嗎？”如何應(yīng)付對方已存的偏見：

1.重復(fù)對方表現(xiàn)異議時所說的話。

2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)，以淘汰對方的偏見?？蛻粲捎谄姸鴮δ愕漠a(chǎn)物表現(xiàn)異議時，你應(yīng)該：

：對方表現(xiàn)異議時所說的話。：產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)?？蛻簦骸澳銈兊漠a(chǎn)物太貴了！我目前不想買這么貴的產(chǎn)物”。你想強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)物有其他方面的優(yōu)點(diǎn)，你會選用以下哪一句話？

A“你認(rèn)為這種產(chǎn)物太貴了，是嗎？”

B“換句話說，你覺得這種產(chǎn)物帶來的許多優(yōu)點(diǎn)，不值得花上這個代價嗎？”

答案：B你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)，來淘汰對方的偏見。

這些優(yōu)點(diǎn)可以是：

*在促銷當(dāng)中，已經(jīng)被對方擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)點(diǎn)*以視察法和證實(shí)產(chǎn)物要領(lǐng)提供產(chǎn)物的新優(yōu)點(diǎn)

*新、舊資料混淆使用以上要領(lǐng)均視其時情況與你的判斷來決定。你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對方擔(dān)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)物優(yōu)點(diǎn)，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)盤問話法再一次介紹產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)。例子：你在賣減肥產(chǎn)物，你的客戶在未買之前，已經(jīng)擔(dān)當(dāng)了其中的一個優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對方問話之后，又再強(qiáng)調(diào)那個已被他擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)點(diǎn)。這種產(chǎn)物的利益是，你可以快速瘦身，因?yàn)樗喼庇行А?/p>

A“如果你買這種產(chǎn)物的話，你可以節(jié)省許多不須要的減肥開支”。

B“您不是說過，相信它很有效嗎？”

C“你不是已經(jīng)說過，您想減肥嗎？”

答案：B你的閉鎖式調(diào)盤問話法也可以是：

“你是不是也認(rèn)為有許多產(chǎn)物是相當(dāng)有效果的呢？副作用方面呢？”以下是一位促銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。

對方已經(jīng)擔(dān)當(dāng)了以上優(yōu)點(diǎn)

答案：已經(jīng)知道客戶的需要，并已提供優(yōu)點(diǎn)。但是因價格太高而不購置

(對方由于猜疑缺點(diǎn)而異議)

促銷員：“你認(rèn)為產(chǎn)物太貴”？

(重復(fù)對方異議的話)

客戶：“是的！”

促銷員：“你不是它很有效嗎？”

(以閉鎖式調(diào)盤問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)。)

客戶：“是的”。

(對方認(rèn)同、促銷員強(qiáng)調(diào)另外一個優(yōu)點(diǎn))

介紹產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)在第一單位中，你已通曉滿足推銷本領(lǐng)。第二單位里，你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的猜疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單位，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)常在你進(jìn)行促銷時，主顧一開始就會問你：“你能夠提供應(yīng)我什么？”

或“它對我有用嗎？”第一次和客戶碰面時，經(jīng)常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面，你一開始就做引發(fā)式的視察的話，很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑査麊栴}，而不肯多說。你應(yīng)該對你的產(chǎn)物做綜合性的介紹，并說明產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶，那么，他就比力容易采取你，愿意花時間和你談。所以，在你開始介紹產(chǎn)物利益時，首先你要先引起他的興趣。介紹產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)和利益時，要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)物正是他所需要的。在做推銷時，一開始即介紹產(chǎn)物的一般利益，有何利益？

A制造懸疑的氣氛。

B使推銷進(jìn)行順利。

C在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)物特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。

D讓你的客戶了解產(chǎn)物的性質(zhì)。

E使你能夠繼承和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)物。

答案：BCE如何做綜合性的產(chǎn)物利益介紹：

1.說明一般客戶需要什么。

2.解釋此產(chǎn)物的綜合性優(yōu)點(diǎn)正切合需要。念完下列例子后：1.括出你認(rèn)為的一般客戶的需要。

2.劃出此產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)。

“許多像你一樣的主顧，都很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)物，資助她們瘦身。我簡樸的向你介紹一下一些我