2021年招商營銷工作

招商營銷工作

淺談怎樣命中中間代理商營銷工作

新品招商對(duì)于廠家，尤其是中小企業(yè)來說，無疑是營銷工作中的重中之重。很多中小企業(yè)在產(chǎn)品下線后已經(jīng)彈盡糧絕，招商工作成了她們的救命草。招商的成敗甚至決定企業(yè)的興死存亡。招商廣告好似拋向代理商的繡球。招商成功的前提是廣告繡球引發(fā)代理商的重視?，F(xiàn)在絕大多數(shù)招商廣告是企業(yè)主一相情愿的自我吹捧，極難打動(dòng)代理商。常見的招商廣告誤區(qū)如：人云亦云、虛假夸大、空洞無物等。很多企業(yè)的招商廣告在著名招商報(bào)刊上連續(xù)發(fā)表長達(dá)一年之久，可見招商效果有多差。

為何招商廣告效果不顯著？我們首先分析一下招商廣告的目標(biāo)對(duì)象——代理商。代理商不一樣于通常的消費(fèi)者，選擇代理產(chǎn)品的最終唯一目標(biāo)是盈利，而不是消費(fèi)。惟利是圖的精明商人選擇合作伙伴考慮的原因很多，如：行業(yè)前景、產(chǎn)品特色、利潤率和合作伙伴的營銷策劃能力、營銷政策、營銷管理水平等。代理商需要如此多的商業(yè)信息，在小小的廣告版面上靠硬廣告根本無法實(shí)現(xiàn)。廠家不得不忍痛割愛，拋棄大量的商業(yè)信息，試圖經(jīng)過廣告創(chuàng)意來吸引代理商的眼球，然后再把她們拉到談判桌上細(xì)談。但在信息爆炸的時(shí)代，面對(duì)密密麻麻的招商廣告，你的招商廣告何以脫穎而出？

軟文在招商廣告方面含有很大優(yōu)勢(shì)。軟文最早利用于保健品行業(yè)，三株、紅桃k等全部在當(dāng)初以極低的代價(jià)取得了攻城掠地的效果，而腦白金更是將其發(fā)揮到了淋漓盡致的地步。和硬廣告相比，軟文之因此叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似棉里藏針，克敵于無形。另外，軟文和傳統(tǒng)“硬廣告”相比信息量大、說服力強(qiáng)。軟文通常常見于產(chǎn)品廣告，宣傳對(duì)象是消費(fèi)者。而軟文的特點(diǎn)決定了很適合應(yīng)用于招商廣告，只不過選擇的媒體和宣傳對(duì)象不一樣罷了。

軟文用于招商廣告并不多見，因?yàn)樾缕嬉虼烁须[蔽性，“殺傷力”會(huì)更強(qiáng)。早期的軟文產(chǎn)品廣告費(fèi)用很低，甚至無償，因?yàn)槊襟w把它看成公益性內(nèi)容，以后期伴隨產(chǎn)品軟文應(yīng)用的頻次增多，產(chǎn)品軟文的價(jià)格也隨之一路飆升?，F(xiàn)在我國大多數(shù)專業(yè)媒體對(duì)招商軟文暫不收費(fèi)。因?yàn)檎猩誊浳哪転樽x者提供很多寶貴的、可借鑒的共性商業(yè)信息或知識(shí)，因此媒體不僅不收取任何費(fèi)用而且提供豐厚的稿費(fèi)。對(duì)于招商來說，軟文能夠說是最好廣告形式。

招商軟文的形式和體裁多個(gè)多樣，但行業(yè)分析、經(jīng)典案例、名家訪談和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等四種形式最為常見。產(chǎn)品項(xiàng)目和營銷模式不一樣選擇的體裁和媒體不一樣，體裁不一樣寫作的角度也不一樣。

行業(yè)分析是行內(nèi)人士和準(zhǔn)備進(jìn)入該行業(yè)人士最喜愛閱讀的內(nèi)容，她們通常期望從行業(yè)分析中取得寶貴的商業(yè)信息。新興行業(yè)更輕易引發(fā)正在選擇代理產(chǎn)品的商人注意。行業(yè)分析關(guān)鍵側(cè)重行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和前景，能夠客觀的對(duì)行業(yè)內(nèi)品牌進(jìn)行對(duì)比分析，給代理商以指導(dǎo)性選擇。當(dāng)然和產(chǎn)品軟文一樣，招商軟文在角度選擇上含有很大傾向性，但不能違反客觀公正的標(biāo)準(zhǔn)。作者應(yīng)該站在第三者角度，盡可能樹立權(quán)威形象。行業(yè)分析選擇的媒體關(guān)鍵是《銷售和市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報(bào)》等營銷報(bào)刊和行業(yè)報(bào)刊，如食品行業(yè)的《中國食品報(bào)》、《華糖商情》等。筆者最近在為我國某雌激素類保健品企業(yè)做全程策劃時(shí)，在我國營銷媒體上發(fā)表了題為《雌激素，保健品行業(yè)下位領(lǐng)跑者》的，該文客觀分析了雌激素市場的現(xiàn)實(shí)狀況和前景。很多讀者紛紛打電話咨詢代理事宜。某讀者來信說，“韓老師：我看了你的對(duì)雌激素行業(yè)充滿信心，因?yàn)槟銓?duì)行業(yè)研究比較深，你替我選擇一個(gè)廠家吧?！闭猩碳偃缒茏龅竭@個(gè)份上還愁什么？

包含代理商在內(nèi)的營銷人士通常全部習(xí)慣從經(jīng)典案例中受到啟發(fā)，殊不知經(jīng)典案例是廠家拋向你的另一把暗器，你在學(xué)習(xí)和崇敬中不知不覺落入廠家的設(shè)下的溫柔陷阱。經(jīng)典案例通常是企業(yè)展示自己精華營銷思緒、策劃和操作手段的最好舞臺(tái)，它能具體的向代理商論述企業(yè)的營銷實(shí)力，從而取得代理商的信賴。經(jīng)典案例能夠是品牌運(yùn)作全過程的紀(jì)實(shí)回顧，也能夠是一次階段性的區(qū)域性推廣活動(dòng)，甚至是一次短暫的促銷，關(guān)鍵是必需要寫得生動(dòng)新奇，可讀性強(qiáng)，盡可能挖掘部分和眾不一樣的閃光點(diǎn)出來，切忌平鋪直敘記流水帳。經(jīng)典案例除得到廠家的青睞外，也得到策劃咨詢企業(yè)的酷愛。策劃咨詢企業(yè)經(jīng)過經(jīng)典案例不僅為企業(yè)主招商鼓吹，討好企業(yè)主；而且成為展示本身策劃實(shí)力、宣傳自己作品的最好路徑。經(jīng)典案例經(jīng)常現(xiàn)于營銷和管理專業(yè)類報(bào)刊，很多策劃咨詢機(jī)構(gòu)還和媒體聯(lián)合開辟經(jīng)典案例專欄。

營銷人員喜愛從成功人士身上學(xué)到寶貴的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來提升自我，所以名家訪談?lì)愐差H受歡迎。對(duì)于企業(yè)來說，完全能夠經(jīng)過樹立企業(yè)領(lǐng)軍人物公眾形象，帶動(dòng)企業(yè)整體形象歷來達(dá)成吸引代理商的最終目標(biāo)。海爾集團(tuán)的張瑞敏、健特生物的史玉柱全部是商界呼風(fēng)喚雨式的人物，她們推出的產(chǎn)品能不受到歡迎嗎？史玉柱在腦白金產(chǎn)品面市前，很多代理商士就聞?dòng)嵪蛩繑n。用代理商的話說，“跟著史玉柱能不發(fā)財(cái)嗎？”?？梢婎I(lǐng)軍人物在招商中的作用。領(lǐng)軍人物未必就是企業(yè)的老板，很多職業(yè)營銷經(jīng)理人也是包裝傳輸?shù)膶?duì)象。億利甘草良咽在產(chǎn)品上市前，在多家營銷媒體大力宣傳原哈慈營銷經(jīng)理人段女士出任億利甘草良咽老總，向商界展示其營銷實(shí)力，這一策略為其短時(shí)間內(nèi)完成招商立下汗馬功勞。每個(gè)成功的企業(yè)家全部有自己的閃光點(diǎn)，但并非每人全部能靠自己的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力影響代理商的決議?，F(xiàn)在的風(fēng)云人物并非生來就呼風(fēng)喚雨，只要借助媒體傳輸丑老鴉也會(huì)變成白天鵝。領(lǐng)導(dǎo)的形象得到傳輸，企業(yè)領(lǐng)軍人物才能成為商家的指路人。

招商是一件門當(dāng)戶正確事情。中小企業(yè)的代理商很多來自剛創(chuàng)業(yè)或想創(chuàng)業(yè)的個(gè)體商人。個(gè)體商人在創(chuàng)業(yè)前通常要閱讀和創(chuàng)業(yè)或投資相關(guān)的報(bào)刊，如：《大眾投資》、《創(chuàng)業(yè)家》等，從中取得商業(yè)信息和創(chuàng)業(yè)知識(shí)。在有魚的地方釣魚。所以，中小企業(yè)在這類報(bào)刊上公布創(chuàng)業(yè)信息會(huì)大大提升招商命中率。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目類軟文除分析項(xiàng)現(xiàn)在景和投資回報(bào)外，要突出可操作性，也能夠用成功個(gè)案以身說法。

招商軟文因?yàn)楣紵o償，所以媒體對(duì)