保利建業(yè)香檳國際拓客方案終

洛陽保利建業(yè)香檳國際開盤前拓客執(zhí)行方案拓客背景保利品牌于2014年4月份正式進駐洛陽房地產(chǎn)市場，由于前期線上、線下推廣渠道有限使得客戶對保利品牌認(rèn)知度較低，客戶對央企保利品牌少有聽聞；由于項目信息入市較晚等綜合因素，無法吸引客群的注意力，造成目前項目日均來訪量在5-8組，日均來電量在2-4組，現(xiàn)有的來電、來訪量轉(zhuǎn)化率，無法支撐項目下一階段營銷期，以及銷售任務(wù)；線上渠道現(xiàn)有的僅以網(wǎng)站、微信，信息覆蓋面較窄，不足以實現(xiàn)項目品牌落地，拉網(wǎng)卷客；售樓部、景觀示范區(qū)與樣板間，短期內(nèi)無法昭示開放，將直接影響客戶對項目的信心度；進入倒計時：2015年5月1日項目正式進入認(rèn)籌期，6月份首批房源首次開盤，由于現(xiàn)行客戶資源有限，時間緊迫，強烈建議甲方支持線下拓客工作，來深度挖掘意向客戶，支撐項目后期銷售。點銷執(zhí)行方案行銷執(zhí)行方案拓客執(zhí)行流程附加活動建議點銷執(zhí)行方案拓客時間：2015年3月1日至2015年4月5日拓客目的：強化保利及建業(yè)品牌在洛陽市場的知名度；即將進入銷售期內(nèi)將剛需客戶及改善性客戶分類別逐級挖掘；擴大意向客戶基數(shù)，為項目開盤目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；拓客思路：以外展點的形式，在澗西及洛龍區(qū)的商超、寫字樓及社區(qū)內(nèi)設(shè)立展點，每天安排2至3名經(jīng)過培訓(xùn)的置業(yè)顧問在外展點接待客戶，釋放項目產(chǎn)品信息，留電邀約及三級約訪。拓客形式：商超：在澗西、洛龍區(qū)域各商超內(nèi)增設(shè)外展點，釋放項目產(chǎn)品信息及保利會信息，對意向客戶進行登記并邀約至訪售樓部，增加蓄客量，增強保利品牌在洛陽的知名度；寫字樓：在寫字樓大堂設(shè)置外展點，針對公司白領(lǐng)、管理層等高層人士、軟性釋放項目產(chǎn)品信息與保利會信息，主要以吸引剛需型客群為主，改善性客戶為次，社區(qū)：有針對性的選擇社區(qū)設(shè)立形象外展點，如澗西老社區(qū)，洛龍中高端社區(qū)等，吸引改善客群（例：婚房置業(yè)、二次改善置業(yè)等圈層）。外展點明細(xì)：澗西區(qū)外展點如下圖，主要以各商超（人流輸出較大），老社區(qū)（可深入挖掘改善需求客群）為主。交叉路口（剛需+改善)商場廣場（剛需+改善)覆蓋范圍社區(qū)（改善)寫字樓（剛需+改善)交叉路口（剛需+改善)商場廣場（剛需+改善)覆蓋范圍社區(qū)（改善)寫字樓（剛需+改善)洛龍區(qū)外展點如下圖，主要以寫字樓（可挖掘剛需資源）；中高端社區(qū)（二次置業(yè)資源）為主。覆蓋范圍社區(qū)（改善)寫字樓（剛需+改善）商場廣場（剛需+改善)覆蓋范圍社區(qū)（改善)寫字樓（剛需+改善）商場廣場（剛需+改善)點銷方案執(zhí)行細(xì)則分類地點日期時間人員數(shù)量（人/天）費用

（元/天）天數(shù)費用總計負(fù)責(zé)人備注商超大張超市（上海市場店）3.1-3.38:30-18:30380032400趙曉峰秦太陽人口相對密集的區(qū)域,如上海市場，萬達，丹尼斯每天可安排3名置業(yè)顧問，在商超設(shè)置展點需找商超業(yè)務(wù)部或城管協(xié)商。大張超市（景華路店）8:30-18:30280032400小商品市場8:30-18:30280032400上海市場3.4-3.68:30-18:30390032700趙曉峰秦太陽銀座商廈8:30-18:30290032700盛德美8:30-18:30280032400萬達3.7-3.98:30-18:303100033000趙曉峰秦太陽南昌路丹尼斯8:30-18:303100033000創(chuàng)業(yè)路大張8:30-18:30180032400古城路盛德美3.13-3.158:30-18:30290032700趙曉峰秦太陽新區(qū)丹尼斯8:30-18:30390032700新區(qū)大張8:30-18:30290032700寫字樓富地國際3.10-3.128:00-18:302603180趙曉峰秦太陽寫字樓周末基本休息，周末不安排外展點，新區(qū)寫字樓如龍泉大廈，五洲大廈，世貿(mào)中心需另找關(guān)系協(xié)調(diào)。錦茂國際8:00-18:302703210趙曉峰秦太陽六合國際8:00-18:303603180趙曉峰秦太陽龍泉大廈3.16-3.188:00-18:302803240趙曉峰秦太陽五洲大廈8:00-18:302803240世貿(mào)中心8:00-18:303803300社區(qū)第四設(shè)計院家屬院3.19-3.218:30-18:302603180有針對性的選擇社區(qū)，澗西選取的是較老小區(qū)，有改善需求，且住戶有一定經(jīng)濟實力；洛龍主要以拆遷安置小區(qū)與較高端客群居住區(qū)為主，有改善需求且對項目接受度高，興隆花園、雅賽城、第四設(shè)計院家屬院展點可設(shè)置在小區(qū)門口，需找城管協(xié)商新區(qū)社區(qū)需另找關(guān)系協(xié)商。興隆花園3.19-3.218:30-18:303703210趙曉峰秦太陽雅賽城8:30-18:302703210中和灣3.22-3.248:30-18:302803240趙曉峰秦太陽雙溪布洛8:30-18:302703210奧體花城8:30-18:303803240龍興小區(qū)3.25-3.278:30-18:303703210趙曉峰秦太陽中泰華庭8:30-18:302703210碧水苑8:30-18:302703210半島明珠3.28-3.308:30-18:302703210趙曉峰秦太陽元華國際8:30-18:302703210在水一方8:30-18:302703210勤政苑3.31-4.28:30-18:302703210趙曉峰秦太陽民馨苑8:30-18:302703210世府名邸3.31-4.28:30-18:303803240帝都國際城4.3-4.58:30-18:303803240趙曉峰秦太陽龍瑞小區(qū)8:30-18:303703210人員安排與注意事項每天/個展位安排2至3名置業(yè)顧問，按時到崗，自行攜帶來訪登記本，水筆，名片等（人員安排與說辭培訓(xùn)由銷售經(jīng)理完成）；活動由策劃與置業(yè)顧問組合執(zhí)行，策劃人員需提前準(zhǔn)備物料，與相關(guān)單位協(xié)商，于每天外展開始前一天下午布置好展點，全程跟進與監(jiān)督，每天檢查外拓工作與客戶到訪情況。物料名稱數(shù)量單價（元/個）總價(元）易拉寶支架9個15120展示海報9張20180折頁與戶型圖3000份————單頁7000份————手提袋3000個————長條接待桌與桌套6張————來訪登記本，置業(yè)顧問名片，水筆——————合計：300元費用合計：通過實地調(diào)研、點位勘察，與銷售的溝通，確定外展形象點位置，調(diào)研得知具體費用如下：類別平均單價（元/天）點位天數(shù)總價（元）商超租金87512331500寫字樓租金72631296社區(qū)租金721733672物料————300合計：36768元行銷執(zhí)行方案時間：2015年3月1日至2015年3月27日目的：通過陌拜的形式，針對市區(qū)內(nèi)商圈、寫字樓及社區(qū)進行項目產(chǎn)品信息釋放；增強項目蓄客的廣度，在有限時間內(nèi)多元化進行客戶積累，擴大意向客戶基數(shù)，為項目后期銷售奠定基礎(chǔ)。拓客思路每天由2至3名置業(yè)顧問攜帶項目折頁、戶單、名片等物料通過對沿線的商超、寫字樓、社區(qū)進行客戶陌拜，釋放項目信息與保利會信息，留電邀約及三級約訪。拓客形式：商圈沿線行銷：根據(jù)前期摸底排查制定出的路線圖，對沿線商超進行陌拜，尋找有效客戶，增加客戶來訪量，為后期認(rèn)籌做好蓄客準(zhǔn)備；寫字樓陌拜訪問：對路線圖中沿線寫字樓內(nèi)工作人員進行逐層拜訪，針對公司職員及中高管理層釋放項目產(chǎn)品信息，挖掘意向客戶并進行信息登記；社區(qū)陌拜走訪：有針對性的選擇社區(qū)并進行走訪宣傳，釋放項目產(chǎn)品信息，尋找社區(qū)內(nèi)意向客戶，并進行客戶登記；行銷路線圖示：澗西區(qū)行銷路線如下圖，以老社區(qū)（改善客源豐富）、商超（人流輸出較大）為主。拓客社區(qū)線路7拓客商圈線路5拓客社區(qū)線路6拓客社區(qū)線路4拓客社區(qū)線路3拓客社區(qū)線路2拓客商圈線路1拓客社區(qū)線路7拓客商圈線路5拓客社區(qū)線路6拓客社區(qū)線路4拓客社區(qū)線路3拓客社區(qū)線路2拓客商圈線路1洛龍區(qū)行銷路線如下圖，以較高端小區(qū)（有改善需求，有經(jīng)濟實力）、寫字樓（剛需客群豐富）為主。拓客社區(qū)線路7拓客寫字樓線路6拓客社區(qū)線路4拓客社區(qū)線路5拓客商圈線路3拓客社區(qū)線路2拓客社區(qū)線路1拓客社區(qū)線路7拓客寫字樓線路6拓客社區(qū)線路4拓客社區(qū)線路5拓客商圈線路3拓客社區(qū)線路2拓客社區(qū)線路1行銷方案執(zhí)行細(xì)則路線日期時間人員數(shù)量（人/天）負(fù)責(zé)人備注澗西區(qū)路線一3.1-3.138:30-18:301趙曉峰秦太陽南盟小區(qū)，雅賽城等聯(lián)盟路沿線社區(qū)澗西區(qū)路線二8:30-18:301天舟名典，科大家屬院，美侖鳳凰城等西苑路社區(qū)澗西區(qū)路線三8:30-18:301申泰嘉園，鴻運小區(qū)等九都路沿線社區(qū)，商圈澗西區(qū)路線四8:30-18:301興隆花園，濱河新村臨近洛河社區(qū)澗西區(qū)路線五8:30-18:301美侖山水華府，中泰世紀(jì)花城，六合國際，澗西區(qū)路線六8:30-18:301自來水家屬院，洛陽理工家屬院，牡丹新村澗西區(qū)路線七8:30-18:301科大附屬家屬院，上海市場商圈洛龍區(qū)路線一3.16-3.273.16-3.278:30-18:301中和灣，碧水苑，半島明珠洛龍區(qū)路線二8:30-18:301趙曉峰秦太陽龍興小區(qū)，奧體花城，地稅局小區(qū)，中泰華庭洛龍區(qū)路線三8:30-18:301五洲大廈，在水一方，民馨苑洛龍區(qū)路線四8:30-18:301帝都國際城，世府名邸，龍?zhí)┬^(qū)洛龍區(qū)路線五8:30-18:301龍富小區(qū)，東方今典洛龍區(qū)路線六8:30-18:301世貿(mào)中心，龍泉大廈等開元大道沿線寫字樓洛龍區(qū)路線七8:30-18:301元華國際，勤政苑，龍瑞小區(qū)人員安排與注意事項每位置業(yè)顧問兩周時間外拓完一條路線，按時到崗，自行攜帶登記本、戶單、折頁、水筆、名片等物料。(人員安排，說辭培訓(xùn)由銷售經(jīng)理完成）；活動由策劃與置業(yè)顧問聯(lián)合執(zhí)行，策劃全程跟進，需不定時到場檢查置業(yè)顧問工作情況。需甲方支持物料列表名稱數(shù)量（份）手提袋5000單頁，折頁10000戶型圖5000登記本、水筆、置業(yè)顧問名片拓客執(zhí)行流程步驟1：引導(dǎo)客戶到巡展處咨詢項目概況；步驟2：置業(yè)顧問認(rèn)真詳細(xì)向客戶講解保利品牌信息、項目產(chǎn)品信息及項目價值體系，讓客戶對項目有更深入的認(rèn)知；步驟3：與客戶進行互動，并摸清客戶咨詢重點；步驟4：向客戶介紹保利會，并邀請客戶加入保利會，填寫保利入會申請單；步驟5：客戶登記保利會后，置業(yè)顧問向客戶遞送名片，并告知客戶憑名片到品牌館可領(lǐng)取禮品；（首次到訪）步驟6：客戶首次到訪品牌館后，案場置業(yè)顧問接待并初步摸清客戶購買實力及意向程度，并做好客戶登記分類；（首次到訪）步驟7：每周提前向前期拓展意向客戶釋放周末暖場活動信息，并邀約客戶周末到訪售樓部參加活動，軟性植入項目信息，逐步提高意向客戶對本項目關(guān)注度；（多次約訪）步驟8：項目進入認(rèn)籌期后對客戶進行最終約訪，客戶到訪售樓部后進行現(xiàn)場逼定。（約訪逼定）三月暖場活動建議活動時間：三月份第一周暖場活動活動地點：保利建業(yè)香檳國際品牌館活動主題：“女人你最美”婦女節(jié)美甲活動活動邀約對象：項目前期積累意向客戶；自然到訪新客戶；首批約訪意向客戶；活動目標(biāo)人數(shù)：50—80人（暫定）活動目的：借勢周末假期，進行案場暖場活動，提意向升客戶到訪參與度，提高對項目關(guān)注度和影響力；挖掘新意向客戶，維系首批約訪的意向客戶，促進項目后期銷售?；顒有问剑貉s首批意向客戶至品牌館內(nèi)，參與美甲活動，活動現(xiàn)場提供美甲圖案及美甲原材料，客戶現(xiàn)場挑選圖案，在指甲上噴繪出自己喜歡的圖案，也可由專業(yè)美甲師為客戶進行現(xiàn)場精修保養(yǎng)、打蠟、彩繪等一系列美甲，營造溫馨歡樂的銷售氛圍?；顒訒r間：三月份第二周暖場活動活動地點：保利建業(yè)香檳國際品牌館活動主題：“香檳里的春意”DIY園藝栽培活動邀約對象：本項目二批意向客戶資源及首批優(yōu)質(zhì)意向客戶；活動目標(biāo)人數(shù)：50—80人（暫定）活動目的：維系二批意向客戶及首批優(yōu)質(zhì)意向客戶，逐級篩選，為項目后期銷售做好蓄客準(zhǔn)備?；顒有问剑貉s二批意向客戶及首批優(yōu)質(zhì)意向客戶至品牌館內(nèi)，參與“植樹節(jié)”DIY園藝栽培活動，通過體驗種植栽培樂趣，同時也能增加客戶逗留時間；活動現(xiàn)場提供簡易栽培（花盆，簡易土壤，肥料,小株苗木,種子），讓客戶在活動公司負(fù)責(zé)人教導(dǎo)下進行種植，種植后客戶可放在銷售部展覽，也可以將種植完畢的植物帶走，為現(xiàn)場營造溫馨的銷售氛圍?；顒訒r間：三月份第三周暖場活動活動地點：保利建業(yè)香檳國際品牌館活動主題：“香檳里的白色情人節(jié)”DIY水晶鉆石活動邀約對象：本項目三批意向客戶資源、首批及二批優(yōu)質(zhì)意向客戶；活動目標(biāo)人數(shù)：50—80人（暫定）活動目的：維系三批意向客戶、首批及二批優(yōu)質(zhì)意向客戶，逐級篩選，為項目后期銷售做好蓄客準(zhǔn)備?；顒有问剑貉s三批意向客戶、首批及二批優(yōu)質(zhì)意向客戶至品牌館內(nèi)，參與DIY水晶鉆石活動，活動中提供各種字母、數(shù)字、漢字等水鉆造型，手鏈,汽車牌號鏈供客戶現(xiàn)場DIY使用，展示個性自我，分享動手快樂，增加客戶逗留時間，維系意向客戶，增加銷售現(xiàn)場人氣。活動時間：三月份第三周暖場活動活動地點：保利建業(yè)香檳國際品牌館活動主題：“春暖花開”手工香皂DIY活動邀約對象：本項目四批意向客戶資源、首批、二批及三批優(yōu)質(zhì)意向客戶；活動目標(biāo)人數(shù)：50—80人（暫定）活動目的：維系四批意向客戶、首批、二批及三批優(yōu)質(zhì)意向客戶，逐級篩選，為項目后期銷售做好蓄客準(zhǔn)備?；顒有问剑貉s四批意向客戶、首批、二批及三批優(yōu)質(zhì)意向客戶至品牌館內(nèi)，客戶在現(xiàn)場制作手工香皂DIY，，通過手工制作造型各異的香皂，讓客戶在制作中感受快樂，在使用中感受春的氣息，增加客戶逗留時間，維系意向客戶，增加銷售現(xiàn)場人氣。拓客禮品建議：類別名稱單價商超拓客帶有項目LOGO的香檳鑰匙鏈4.8元項目紙抽——帶有項目LOGO濕巾0.4元彩票2元