保險公司培訓(xùn)

保險公司

新人崗前培訓(xùn)操作流程

目的（P)：掌握崗前培訓(xùn)操作的流程及方法目標：使各分公司的崗前培訓(xùn)操作流程制式化,規(guī)范化過程（P)：3小時要領(lǐng)：了解崗前培訓(xùn)操作的全部流程；仔細記憶操作要點；點燃思考，結(jié)合過往經(jīng)驗予以提升收獲（P)：能夠獨立操作制式化的崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)操作流程之PPP表崗前培訓(xùn)工作流程招聘面試開訓(xùn)典禮基礎(chǔ)培訓(xùn)通關(guān)考試結(jié)訓(xùn)典禮招聘面試招聘面試工作流程1、組織報到2、組織招聘會3、組織面試招聘面試注意事項1、房間準備：填表、說明會、面試2、人員準備：接待、引領(lǐng)、巡視、組織、宣講、面試3、表格準備：1）編號2）填寫清楚準確4、現(xiàn)場氣氛：播放《走近新華》錄像片5、物品準備：1）培訓(xùn)通知書2）房間指示牌3）組織者胸牌4）筆、紙等物6、面試結(jié)果：合格與不合格人員的區(qū)分招聘面試管理工具1、培訓(xùn)通知書培訓(xùn)通知書樣本×××：你好！歡迎加盟！祝賀你選擇了壽險行業(yè)，選擇了新華公司！經(jīng)過嚴格的個人資料審查和面試，你已榮取參加新華人壽保險股份有限公司個人業(yè)務(wù)崗前培訓(xùn)的學(xué)習資格。現(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下：一、培訓(xùn)日期二、培訓(xùn)地點三、注意事項四、聯(lián)系方式新華人壽保險公司××分公司（章）招聘面試管理工具2、面試提綱1、培訓(xùn)通知書面試提綱樣本1、請你用3分鐘時間做一個自我介紹？2、請問你有哪些業(yè)余愛好？3、你所學(xué)專業(yè)、學(xué)歷？4、請你談?wù)劶彝ケ尘扒闆r？5、談?wù)勔郧暗墓ぷ骱啔v？6、談?wù)勈裁唇袖N售、公關(guān)、市場等？7、請你談?wù)劇澳阈愿裰械膬?yōu)、缺點”8、談?wù)勀銓垭U的認識？9、談?wù)劄槭裁匆獡Q工作？10、對加入WTO后中國保險業(yè)的前景如何看？招聘面試管理工具3、面試記錄表4、面試人員工作守則5、面試人員考核細則1、培訓(xùn)通知書2、面試提綱開訓(xùn)典禮開訓(xùn)典禮工作流程1、學(xué)員報到2、開訓(xùn)儀式學(xué)員報到流程及注意事項1、房間準備：2、人員準備：驗證、收費、開收據(jù)、資料發(fā)放、引領(lǐng)、管理3、物品準備：學(xué)員物品、牌卡等物4、報到結(jié)果：5、現(xiàn)場氣氛：開訓(xùn)典禮流程1、班主任主持2、全體起立，奏國歌3、培訓(xùn)部負責人講話4、班主任講話：A、宣講學(xué)員守則B、編排座位C、選班長、組長D、其它細節(jié)安排學(xué)員守則樣本1、培訓(xùn)期間不得遲到、早退，不得請假、曠課。2、保持良好的精神風貌。3、遵守課堂紀律。4、不得擅自離開培訓(xùn)室，課上不得錄音。5、保持環(huán)境衛(wèi)生。6、午間不得飲酒、打撲克、下棋。7、移動電話應(yīng)關(guān)機，尋呼機置于震動檔。8、尊敬老師，團結(jié)同學(xué)，互助友愛，相互禮讓。9、培訓(xùn)期間必須佩戴聽課證，對號入座。10、遵守大廈有關(guān)管理規(guī)定，服從保安人員管理。報到開訓(xùn)管理工具1、國歌帶及激勵歌曲音樂帶2、座次表3、開訓(xùn)條幅、激勵條幅4、學(xué)員資料——筆、本、教材、胸牌、條款、課表、學(xué)員守則5、其它物品——指示牌、收據(jù)、水及紙杯點燃思考？如何讓你的開訓(xùn)典禮更有新意？基礎(chǔ)培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作流程晨考上課小結(jié)晨考工作流程1、晨考題目的準備2、晨考3、晨考閱卷4、公布成績上課工作流程1、開班前發(fā)放課程表，通知授課講師。2、提前一天提醒授課講師到位。3、課前隆重介紹講師。4、課中巡視、了解情況、維持紀律。5、課后感謝授課講師。小結(jié)工作流程1、班主任對當天所學(xué)課程進行回顧，就重點進行復(fù)習2、公布當天晨考成績，并對普遍存在的問題進行講解3、班主任可根據(jù)學(xué)習情況組織適當活動新人崗前培訓(xùn)大綱要求1、培訓(xùn)目標2、培訓(xùn)對象3、培訓(xùn)時間4、培訓(xùn)內(nèi)容5、培訓(xùn)方法6、培訓(xùn)教材7、實施單位8、監(jiān)控單位培訓(xùn)目標1、通過對新華精神、企業(yè)文化的宣講，使學(xué)員認同新華公司，認同壽險行業(yè)，認識到壽險是一項長期經(jīng)營的事業(yè)，建立學(xué)員敬業(yè)、愛司的精神。2、樹立正確的壽險經(jīng)營理念，建立從業(yè)信心。3、了解壽險推銷過程及壽險展業(yè)技巧，具備上崗的資格及能力。4、學(xué)會壽險從業(yè)基礎(chǔ)知識，了解公司商品的構(gòu)成。5、養(yǎng)成良好的從業(yè)習慣，建立“生活保險化，保險生活化”的觀念培訓(xùn)對象新入司的個人業(yè)務(wù)員培訓(xùn)時間7天每天7課時培訓(xùn)內(nèi)容1、開訓(xùn)典禮——1課時2、入司教育——2課時3、壽險的功能與意義——2課時4、壽險商品——15課時5、推銷流程——14課時6、投保實務(wù)——4課時7、職業(yè)道德——2課時8、展業(yè)禮儀——2課時9、通關(guān)——7課時入司教育知識點要求1、壽險行業(yè)前景2、新華公司介紹1）公司領(lǐng)導(dǎo)2）中、外股東3）機構(gòu)發(fā)展4）企業(yè)文化——精神、制度、行為、外觀5）公司特色——管理、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)6）公益事業(yè)壽險的意義與功用知識點要求1、風險與時間同在！2、人生三大風險。3、人生風險解決之道。4、壽險的意義——責任、準備、保護、互助。5、壽險的功用——個人、家庭、企業(yè)、國家。壽險商品知識點要求1、學(xué)習共同條款2、學(xué)習主要條款3、條款銷售演練共同條款學(xué)習重點1、逐條講解2、分析保險責任3、條款優(yōu)勢4、舉例說明主要條款學(xué)習重點1、保險責任分析2、投保范圍、責任免除等差異部分3、市場銷售賣點分析4、舉例說明條款演練學(xué)習重點1、條款對比2、建議書制作3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析4、話術(shù)演練各階段時間分配1、共同條款3課時2、主要條款3個3課時3、條款演練3課時4、共15課時推銷流程知識點要求1、保戶開拓2、接觸前準備3、接觸4、購買點分析5、展示說明6、促成7、售后服務(wù)8、拒絕處理投保實務(wù)知識點要求1、投保手續(xù)2、投保規(guī)則3、投保書填寫4、核保5、保全6、理賠職業(yè)道德知識點要求1、加強職業(yè)道德的重要性2、新華公司職業(yè)道德要求展業(yè)禮儀知識點要求1、加強禮儀教育的重要性1）行業(yè)2）公司3）自身2、儀容儀表1）著裝2）鞋襪3）頭發(fā)4）手5）氣味3、言談舉止1）站2）坐3）走4）手勢5）交談4、禮節(jié)禮貌1）握手2）遞名片3）介紹4）接聽電話培訓(xùn)方法講授與演練相結(jié)合培訓(xùn)教材1、新人崗前培訓(xùn)教材2、新人崗前培訓(xùn)講師手冊3、新人崗前培訓(xùn)投影片實施單位公司各級機構(gòu)培訓(xùn)部門監(jiān)控單位分公司培訓(xùn)部門基礎(chǔ)培訓(xùn)管理工具1、晨考題2、晨考成績表3、學(xué)員考勤表4、教學(xué)測評表5、培訓(xùn)工作評估表6、投保書練習用點燃思考？請你設(shè)計一張新人培訓(xùn)課程表通關(guān)考試主講人：戴嘉桐我們?yōu)槭裁匆獓栏窠M織通關(guān)？幫助學(xué)員理順思路、將理論知識轉(zhuǎn)為展業(yè)技能幫助學(xué)員建立良好的心態(tài)樹立公司規(guī)范的培訓(xùn)模式把好公司增員關(guān)、提升員工素質(zhì)通關(guān)考試工作流程1、關(guān)前準備2、關(guān)前動員3、通關(guān)現(xiàn)場組織4、考官合議5、關(guān)后事宜關(guān)前準備1、學(xué)員準備2、關(guān)主準備3、現(xiàn)場準備4、考題準備5、物品準備通關(guān)管理工具1、通關(guān)考官工作守則2、通關(guān)考官考核細則3、通關(guān)標準說明4、通關(guān)記錄表5、通關(guān)卡6、關(guān)主桌卡7、門牌指示8、通關(guān)場景關(guān)前動員1、學(xué)員動員2、關(guān)主動員學(xué)員動員1、心態(tài)調(diào)整2、問題答疑3、下發(fā)客戶資料及綜合保障計劃書4、通關(guān)流程及要點講解關(guān)主動員1、紀律宣導(dǎo)2、操作流程——下發(fā)相應(yīng)資料3、關(guān)主角色定位4、通關(guān)檢查要點通關(guān)現(xiàn)場組織1、場地組織2、學(xué)員組織3、關(guān)主組織通關(guān)流程第一關(guān)：互考模擬關(guān)1、考核點：接觸、說明、促成2、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任3、學(xué)員之間相互演練，關(guān)主做為觀察者。稍做指導(dǎo)，一、二次既可過關(guān)。目的是讓學(xué)員知道通關(guān)的大概流程。第二關(guān)：全程演練關(guān)1、考核點：接觸、說明、促成2、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任3、關(guān)主根據(jù)學(xué)員的客戶資料來進行角色扮演，要求要嚴格，并注意每個步驟的細節(jié)，可稍做點評。通關(guān)次數(shù)為5次，優(yōu)秀者3次可通過（關(guān)主在通關(guān)卡上簽名既視為過關(guān)），較差者最多10次既可通關(guān)，在關(guān)主合議時提出自己的評價。前三次不進行點評，全程演練的步驟與要點1、考核點：儀容儀表禮儀寒暄贊美自我推銷保險的功能與意義購買點條款話術(shù)說明與促成簽單售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹等2、主考官為各級主管或兼職講師模擬通關(guān)—接觸關(guān)

關(guān)主的要求：1、關(guān)主確定虛擬情景，進入角色2、關(guān)主在場景中要顯示一些物品，觀察學(xué)員是否關(guān)注并贊美3、關(guān)主要故意引開話題，觀察學(xué)員是否能把握談話主動權(quán)。

模擬通關(guān)—接觸關(guān)通關(guān)流程：見面自我介紹→關(guān)主輕度拒絕→寒暄贊美，收集資訊→關(guān)主適度拒絕→學(xué)員運用技巧，收集到購買點.明確購買點后，導(dǎo)入話術(shù)：為下次拜訪留下借口→過關(guān)或重來關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到客戶資料，并扮演該客戶，提相應(yīng)的拒絕問題。

評定重點：

（1）

禮儀：服裝規(guī)范，佼容整潔，展業(yè)包具齊全，禮貌微笑，遞接名片標準；

（2）

寒喧：輕松，自然；

（3）

贊美：適度、得體；

（4）

傾聽：善于通過發(fā)問技巧傾聽；

（5）

得知客戶之基本資料（姓名、年齡、行業(yè)收入及家境）；

（6）

搜集客戶的資料尋求購買點；

（7）

不得展示保險計劃資料。

商品策略：單獨條款

模擬通關(guān)—接觸關(guān)常見拒絕我已經(jīng)買了保險沒興趣，不需要現(xiàn)在沒空，改天再談我有錢，不用買保險我有朋友在保險公司保險都是騙人的保險不吉利單位已經(jīng)辦了保險模擬通關(guān)—說明關(guān)

關(guān)主要求：事前將背景資料給學(xué)員委表達對利益、費用的擔心要求險種組合模擬通關(guān)—說明關(guān)

通關(guān)流程：學(xué)員根據(jù)事前提供資料來明確客戶的購買點→關(guān)主同意、學(xué)員用建議書來解決客戶的問題→關(guān)主拒絕→學(xué)員巧妙堅持→關(guān)主同意、學(xué)員用：“結(jié)束語”→過關(guān)或退出重來關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到該客戶資料，并對照其制作的建議書與客戶資料是否相符。若不符，請其重過接觸關(guān)；若符合，則扮演該客戶，提相應(yīng)的問題。

評定重點：

（1）內(nèi)容：熟練且說明正確；

（2）過程：口語化且轉(zhuǎn)接順暢；

（3）建議書：簡潔明了，圖文搭配，先總結(jié)險種特點，再是保險利益以及保費，最后簽名；

商品策略：單獨條款。

本關(guān)為接觸關(guān)之延緩，可講結(jié)束語，關(guān)主即可當成過關(guān)。模擬通關(guān)—說明關(guān)

常見拒絕問題：和別家產(chǎn)品比較后再說把建議書留下，我研究研究我清楚了，要買的話一定找你我有親戚在保險公司把錢拿去投資利潤比保險高別家條款比你們優(yōu)惠模擬通關(guān)—促成關(guān)

關(guān)主要求：關(guān)主做真假兩種拒絕考察學(xué)員關(guān)主適時發(fā)出購買信號作出三個以上拒絕模擬通關(guān)—促成關(guān)

通關(guān)流程：學(xué)員用“這樣的費用夠不夠？”導(dǎo)入→關(guān)主適度拒絕→學(xué)員運用技巧，解決問題→關(guān)主認可→學(xué)員請關(guān)主填保單→關(guān)主填寫過程，制造問題→學(xué)員巧妙處理，取出收據(jù)→關(guān)主同意→學(xué)員恭喜客戶擁有一份好保障→要求轉(zhuǎn)介紹名單→過關(guān)或退出重來促成

關(guān)主：對每位攻關(guān)者，關(guān)主應(yīng)每次故意表現(xiàn)出三次促成的契機，適當提出拒絕問題，并注意觀察攻關(guān)者是否抓住機會，三次都沒抓住，請其出關(guān)重來。

評定重點：

推銷者處理關(guān)主的反對問題時，

（1）

話術(shù)是否合理

（2）

態(tài)度是否委婉

（3）

決心是否堅持

（4）

促成動作有無表現(xiàn)出來

本關(guān)為說明關(guān)之延續(xù)，本關(guān)為關(guān)主愿意簽要保書肯付保費之動作做出時，視為通關(guān)模擬通關(guān)—促成關(guān)常見拒絕問題我太太不同意保費太貴，給我換個便宜的保險公司倒閉了，怎么辦我寧可把錢存銀行保險期限太長了要體檢，太麻煩第三關(guān)：心理測試關(guān)1、考核點：自我簡歷個人理解能力從業(yè)信念2、主考官為各職級經(jīng)理或?qū)Ｂ氈v師及組訓(xùn)3、通關(guān)感言考核標準及通關(guān)卡的填寫要求考官合議關(guān)后事宜怎樣做好每次通關(guān)活動點燃思考？請你設(shè)計一次通關(guān)活動謝謝大家現(xiàn)有條件1、學(xué)生100人2、大教室一間，小教室一間，會議室一間3、班主任2人4、培訓(xùn)部講師2人5、個人部派業(yè)務(wù)經(jīng)理5人，業(yè)務(wù)主任5人結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)訓(xùn)典禮工作流程1、主持人：班主任2、宣布開始3、全體起立，奏司歌4、誦讀公司司訓(xùn)5、隆重介紹前來參加的領(lǐng)導(dǎo)6、班主任做培訓(xùn)班小結(jié)7、學(xué)員代表講話8、分公司領(lǐng)導(dǎo)講話9、頒發(fā)結(jié)業(yè)證書10、集體留影結(jié)訓(xùn)典禮管理工具及注意事項1、領(lǐng)導(dǎo)邀請2、結(jié)業(yè)證書的準備3、班主任講話4、學(xué)員代表講話5、音樂帶6、集體留影結(jié)訓(xùn)后的收尾工作1、收集、匯總學(xué)員狀況表，以做存檔。2、收集、匯總合格學(xué)員擔保書、照片等資料，移交個人業(yè)務(wù)部門。3、回收學(xué)員胸卡等物。4、撰寫培訓(xùn)班小結(jié)。班主任工作職則與工作內(nèi)容個人業(yè)務(wù)崗前培訓(xùn)操作流程謝謝大家開訓(xùn)典禮麒麟?yún)^(qū)支公司新人育成之四崗前培訓(xùn)12123123412

愛的鼓勵1.1（6）新人育成之四崗前培訓(xùn)真正高興地見到你1.1（2）新人育成之四崗前培訓(xùn)歡迎歌真正高興的見到你滿心歡喜的歡迎你歡迎三聲掌聲歡迎三聲掌聲我們歡迎你（嘿）1.1（3）新人育成之四崗前培訓(xùn)公司訓(xùn)導(dǎo)

市場觀念工作態(tài)度業(yè)務(wù)技能忠誠服務(wù)組織紀律儀表端莊同事相處以司為家維護公益忠誠服務(wù)廉潔勤政艱苦創(chuàng)業(yè)中國人壽

開拓進取高效務(wù)實精益求精誠實守信令行禁止舉止文雅團結(jié)友愛殫精竭力人人有責篤守信譽突出