09 【案例】如何5分鐘拿下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)

今天來(lái)跟大家講一個(gè)愛(ài)理不理不理弄死你的故事。這是怎么一回事情呢？大家平時(shí)做銷(xiāo)售的過(guò)程中都會(huì)遇到，競(jìng)對(duì)跟你搶一個(gè)客戶(hù)，然后很沮喪地被你的競(jìng)對(duì)撬走了。你們也不知道什么原因，對(duì)不對(duì)？我是特別喜歡跟競(jìng)對(duì)搶客戶(hù)的，每次搶我基本上都會(huì)把競(jìng)對(duì)搞得他哭我笑。跟大家分享一下，這個(gè)以后讓你更多的笑，讓對(duì)手更多的哭泣的這個(gè)方法。當(dāng)時(shí)我們的一個(gè)sales，我培養(yǎng)的標(biāo)桿的sales，一個(gè)很大的客戶(hù)，這客戶(hù)他跟了好久，然后那天晚上就告訴我說(shuō)，唉呀老大，當(dāng)時(shí)我還不是他直接老大，我是區(qū)經(jīng)理，按照道理是他的主管去幫他的，但是我的策略就是我要去幫他快速的拿到結(jié)果，來(lái)讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍嗨起來(lái)。所以頭天晚上就告訴我說(shuō)，老大，有個(gè)重要的客戶(hù)被我們競(jìng)對(duì)搶走了。剛剛今天簽完合同，明天要付款了，說(shuō)怎么辦？現(xiàn)在我是已經(jīng)搞不定了，對(duì)方已經(jīng)明確的告訴我，就是說(shuō)這個(gè)已經(jīng)跟我們競(jìng)對(duì)簽了，已經(jīng)付款了，我已經(jīng)不考慮你們了。那這個(gè)時(shí)候，我想描述一下彼此的心情，你像我們的那個(gè)topsales，這個(gè)單子可能占他1/3的這個(gè)月的業(yè)績(jī)的額度。從sales的角度，他要有辦法，早就搞定對(duì)方了。我相信他的主管肯定是見(jiàn)過(guò)這個(gè)客戶(hù)了，肯定也是搞不定了。那么正常的情況，大部分人的思考是說(shuō)，那可能你也搞不定。但是我們會(huì)抱一絲希望。當(dāng)時(shí)呢，我就給對(duì)方了一個(gè)反饋，我說(shuō)沒(méi)事，這種case，小case，明天我們?nèi)ヅ?。你把具體的情況告訴我。他告訴我說(shuō)，哎，這客戶(hù)產(chǎn)品很好，然后意識(shí)也不錯(cuò)，今年想把這個(gè)做到新增3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，然后等等的情況全部告訴我。我大概是有90%的把握是可以把對(duì)手撬回來(lái)，但是我又不能給對(duì)方很大的信心。假如說(shuō)沒(méi)搞定呢？那這個(gè)人不是又對(duì)你這個(gè)產(chǎn)生了極大的失望嗎？我說(shuō)：“這樣子，今天晚上把資料準(zhǔn)備好，在我們這個(gè)行業(yè)里做這樣的產(chǎn)品的，到底有多少個(gè)成功的案例？你給我準(zhǔn)備好，然后呢他們做的情況怎么樣？你告訴我。今天晚上你就把這件事情干好，明天早上清早我跟你走?！比缓笏秃荛_(kāi)心的去準(zhǔn)備資料去了。第二天早上清早，大概九點(diǎn)鐘左右到了客戶(hù)那里，客戶(hù)也在那里等我們，當(dāng)時(shí)的客戶(hù)是什么狀況呢，就是很叼。大家知道那種感覺(jué)，就是客戶(hù)已經(jīng)給我們的競(jìng)對(duì)簽完以后，今天準(zhǔn)備付款了，就說(shuō)根本不給你機(jī)會(huì)，大概的意思說(shuō)，唉呀給你個(gè)面子，隨便說(shuō)兩句就走吧。然后我坐在他對(duì)面，我就說(shuō)：“王總，今天呢我是聽(tīng)HURRY說(shuō)，你這個(gè)產(chǎn)品也不錯(cuò)，然后他跟了好久，我們過(guò)來(lái)想拜訪一下你，就是看看我們有什么機(jī)會(huì)能幫忙？或者說(shuō)給你們一點(diǎn)建議?！彼f(shuō)，“好吧，那你們隨便說(shuō)吧，給你五分鐘的時(shí)間，你說(shuō)吧！”然后當(dāng)時(shí)我看到這個(gè)情況，我就說(shuō)：“是這樣的，我想了解一下你們今年的外貿(mào)目標(biāo)是多少？”他說(shuō)，“哎，我們今年要做3000萬(wàn)的新增業(yè)績(jī)?！蹦俏艺f(shuō)，“3000萬(wàn)啊，那你準(zhǔn)備好了能達(dá)成3000萬(wàn)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)嗎？”他聽(tīng)了這句話以后，他當(dāng)時(shí)就愣了。他說(shuō)，“我們從零開(kāi)始，還沒(méi)有，我們準(zhǔn)備招幾個(gè)外貿(mào)開(kāi)始做這件事情?！蔽艺f(shuō)，“據(jù)我所知，如果今年我要達(dá)成3000萬(wàn)的話，我至少要有一支能達(dá)成3000萬(wàn)目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。從零開(kāi)始，那有沒(méi)有想過(guò)說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么去招聘？怎么去培訓(xùn)？怎么去培養(yǎng)？那要多長(zhǎng)時(shí)間能培養(yǎng)到他能拿到3000萬(wàn)訂單的能力呢？您在這個(gè)方面是怎么思考的？”他說(shuō)我還真沒(méi)想過(guò)。我就說(shuō)了兩句話，其實(shí)這兩句話大概就兩分鐘的時(shí)間，然后他剛開(kāi)始很叼的，之前是靠著這個(gè)大辦椅，立馬直起來(lái)了，就把這個(gè)手放在大辦臺(tái)上，就說(shuō)：“那賀老師，那我們?cè)趺崔k呢？”三分鐘不到，客戶(hù)的態(tài)度180度的轉(zhuǎn)彎，因?yàn)槲掖恋搅怂詈诵牡耐袋c(diǎn)，是他要完成那個(gè)目標(biāo)。眾所周知，完成那個(gè)目標(biāo)是要有那樣的團(tuán)隊(duì)的。如果說(shuō)沒(méi)有那樣能力的團(tuán)隊(duì)，那我們隨便是不是可以喊十個(gè)一百個(gè)億，所以他說(shuō)怎么辦？他也沒(méi)想過(guò)，他以為我做了什么什么GS我就立馬可以獲得無(wú)數(shù)個(gè)訂單，然后這個(gè)訂單就像排隊(duì)一樣，到我家來(lái)簽單一樣的感覺(jué)。然后我就跟他講，我說(shuō)：“你們跟對(duì)方簽這個(gè)協(xié)議，對(duì)方?jīng)]有給你們這個(gè)方面的幫助和建議嗎？太不負(fù)責(zé)任了吧這件事情！你們想做3000萬(wàn)，怎么達(dá)成3000萬(wàn)？團(tuán)隊(duì)怎么建設(shè)？團(tuán)隊(duì)怎么去訓(xùn)練？有了詢(xún)盤(pán)以后，我們?cè)趺慈?yīng)對(duì)？詢(xún)盤(pán)的轉(zhuǎn)化率從1%到10%應(yīng)該是怎么循序漸進(jìn)的？你要招哪些人？團(tuán)隊(duì)是怎么組建的？等等一系列東西，如果你都不知道，那對(duì)方也不給你這些建議的話，那請(qǐng)問(wèn)你怎么達(dá)成3000萬(wàn)？這些事情太可怕了?！彼f(shuō)，“是啊是啊，那你們有什么好辦法嗎？”“這就是我今天來(lái)的來(lái)的目的了。因?yàn)槲抑拦烙?jì)你們可能在這個(gè)方面上有一些困惑，那我也是想過(guò)來(lái)跟你一起探討一下，該怎么去達(dá)成我們的目標(biāo)，目標(biāo)怎么去分解，等等這些事情。如果說(shuō)你沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，就來(lái)了大量的好的詢(xún)盤(pán)，你也成交不了，就是這些人是菜鳥(niǎo)，他怎么能把你這些單子承接掉的了呢？因?yàn)檫@個(gè)世界又不是你一家在做，對(duì)吧？”他說(shuō)，“那你講了，我現(xiàn)在很渴望，你能不能教我怎么做？”開(kāi)始用“教”，要讓我來(lái)教他怎么做?！安桓也桓?，我們不是來(lái)教你的，我們只是來(lái)探討一下?！逼鋵?shí)這個(gè)階段我們大概就花了五分鐘不到的時(shí)間。然后我們就開(kāi)始去探討，說(shuō)：“你看，我們這邊是怎么做的？怎么去達(dá)成這樣一個(gè)目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)怎么建？怎么去培訓(xùn)他？后續(xù)的一些幫扶是做了哪些動(dòng)作？如果說(shuō)我們這邊的合作，教你招什么樣的外貿(mào)人員，大概要招幾個(gè)，然后這個(gè)外貿(mào)人員要具備什么樣的能力，團(tuán)隊(duì)的成員大概有多少？3000萬(wàn)，要從零開(kāi)始，你的團(tuán)隊(duì)的能力是一個(gè)什么樣的階梯的，因?yàn)槟愕目蛻?hù)來(lái)了要兜得住，你有生產(chǎn)能力，但是你兜不住，你不能把他轉(zhuǎn)化，這就麻煩了。所以你需要有一個(gè)強(qiáng)有力的外貿(mào)經(jīng)理過(guò)來(lái)，他有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，然后他再帶個(gè)三五個(gè)外貿(mào)人員，因?yàn)槟憬衲?000萬(wàn)，你肯定明年是要想做一個(gè)億的。你肯定是這個(gè)想法嘛！不管是今年3000萬(wàn)，明年6000萬(wàn)還是怎么樣，你要從現(xiàn)在開(kāi)始去考慮未來(lái)三年的事情是怎么樣做布局的。我相信你今天肯定不是拍腦袋來(lái)做這件事情?！彼f(shuō)，“對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)是這樣子的。”那我說(shuō)，“第一，招聘我們?cè)趺慈プ?？第二，?xùn)練怎么去做？第三，我們的這個(gè)目標(biāo)分解，應(yīng)該是一個(gè)什么樣的目標(biāo)分解？期望你也不能太高。可能剛開(kāi)始的這些小的單子試單，然后慢慢的好的話，就可以單子越來(lái)越大，外貿(mào)一般是這么做的嘛！一個(gè)單子可能試單，試個(gè)5萬(wàn)美金10萬(wàn)美金的，后面就是可能三五十萬(wàn)美金，上百萬(wàn)美金的。”他就越來(lái)越開(kāi)心，越來(lái)越有興趣了，因?yàn)檫@件事情對(duì)一個(gè)傳統(tǒng)的老板，從零開(kāi)始要去做外貿(mào)來(lái)說(shuō)，其實(shí)他是真不知道怎么做的。那以我們這么多年的經(jīng)驗(yàn)，我們就會(huì)跟他分享一下別人是怎么做的。然后他就說(shuō)那賀老師，那我們現(xiàn)在怎么辦呢？第二個(gè)“賀老師怎么辦？”那個(gè)時(shí)候馬上就讓助理趕緊泡茶，然后也不講，隨便你們說(shuō)吧。這個(gè)時(shí)候我們大概花了十分鐘左右的時(shí)間。然后他就說(shuō)，“那我們?cè)趺崔k嗎？”那我說(shuō)：“是這樣的，如果今天你認(rèn)可阿里巴巴，你認(rèn)可我們，那我們有一個(gè)培養(yǎng)標(biāo)桿計(jì)劃，針對(duì)多少錢(qián)以上的客戶(hù)，我們會(huì)有一些相應(yīng)的一些資源的贈(zèng)送，正好在那個(gè)期間有這個(gè)資源贈(zèng)送就是展會(huì)。當(dāng)年的展會(huì)是有放那個(gè)手冊(cè)的，就是供應(yīng)商資源的手冊(cè)。我們那個(gè)手冊(cè)都是給各個(gè)買(mǎi)家的，在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的，封一封二封三封四的那是最好的廣告位。這個(gè)廣告位呢，你是買(mǎi)不到的。你要花錢(qián)，是很多的錢(qián)，但是這個(gè)我們是免費(fèi)可以贈(zèng)送給相應(yīng)的客戶(hù)，那我說(shuō)我向公司申請(qǐng)一下，把這個(gè)封三的廣告頁(yè)贈(zèng)送給你，人家翻開(kāi)的第一個(gè)頁(yè)面就是你的廣告，如果你今天OK的話，我們就把你作為標(biāo)桿來(lái)培養(yǎng)，做個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃。贈(zèng)送你多少的資源，然后培訓(xùn)，我贈(zèng)送你多長(zhǎng)時(shí)間。第三個(gè)呢，我讓HURRY幫幫你人才推薦推薦。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在那里很難找得到外貿(mào)人才。我說(shuō)你自己當(dāng)時(shí)要干一件事，要去挖個(gè)外貿(mào)經(jīng)理過(guò)來(lái)，這件事情頭等大事，沒(méi)有這樣的話，你也不懂，最后一幫小白怎么去做?！敝v完以后他說(shuō)，“那可以啊，那你看看我們現(xiàn)在怎么辦呢？”我說(shuō)OK啊，HURRY，把合同趕緊簽一下，然后HURRY就開(kāi)始寫(xiě)合同。當(dāng)時(shí)HURRY的手開(kāi)始發(fā)抖了。這一單就占他1/3的業(yè)績(jī)了。最后這個(gè)老板就非常感謝我們把合同簽掉，大概也就花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。通過(guò)這個(gè)case，跟大家分享如何去搶競(jìng)對(duì)的客戶(hù)，然后如何去借用身邊的力量，去快速的幫你自己達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。好，那我們總結(jié)一下，我們從幾個(gè)層面去分析。第一，從銷(xiāo)售的角度去看待這個(gè)問(wèn)題。首先我們認(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售是很優(yōu)秀的，對(duì)客戶(hù)的跟緊的步驟和時(shí)間的這個(gè)軸是做的非常好的。他能及時(shí)的知道說(shuō)，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)被競(jìng)對(duì)簽掉了。這個(gè)第一個(gè)信息呢，發(fā)出來(lái)是非常關(guān)鍵的，一旦簽完他付完款了，這個(gè)單子可能就沒(méi)了。第二點(diǎn)呢，就是說(shuō)他及時(shí)地把這件事情反饋上來(lái)了。我們現(xiàn)在從第二個(gè)角度去看待，作為一個(gè)管理者，你最重要的是要及時(shí)的去幫助你的sales，或者你關(guān)注的人能拿到他想要的結(jié)果，這是很重要的。所以當(dāng)時(shí)這個(gè)信息反饋到我這里來(lái)以后，我就立馬做了個(gè)動(dòng)作，我說(shuō)好你今天晚上約好，不管客戶(hù)怎么樣，一定要給我們幾分鐘的時(shí)間給我們一個(gè)機(jī)會(huì)。哪怕只有一分鐘的機(jī)會(huì)，我們也要去爭(zhēng)取一下。所以我的sales做了個(gè)動(dòng)作，快速地把客戶(hù)約好了，在客戶(hù)付款之前，約好了見(jiàn)面的是一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀円木褪悄軒瓦@個(gè)客戶(hù)一定要拿下來(lái)，這是我們共同的目標(biāo)。哪怕只有1%的機(jī)會(huì)，我們要爭(zhēng)取一下。第三個(gè)就是說(shuō)，既然我們給了機(jī)會(huì)，我們就抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。首先我們自己去見(jiàn)這個(gè)客戶(hù)之前，就是要有一套解決方案的。絕對(duì)不是你拍腦袋去見(jiàn)這個(gè)客戶(hù)的。所以當(dāng)時(shí)我們就是有一個(gè)策略，但是這個(gè)策略我并沒(méi)有跟sales去交流。所以當(dāng)時(shí)我們?cè)诹私獾玫竭@個(gè)客戶(hù)要今年實(shí)現(xiàn)這么一個(gè)目標(biāo)，他整個(gè)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程是怎么樣？然后怎么去拿到這個(gè)3000萬(wàn)的結(jié)果？當(dāng)時(shí)我了解得到的是，我們的競(jìng)對(duì)可能的在服務(wù)、在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)方面比我們?nèi)酢ｋm然他們的銷(xiāo)售的能力都很強(qiáng)，但是他們?cè)谡w的在公司幫助客戶(hù)去培養(yǎng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)怎么去招聘、怎么去訓(xùn)練、怎么去回復(fù)詢(xún)盤(pán)、怎么去拿下訂單，怎么去建立他的團(tuán)隊(duì)……在這套體系上我們是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，這也是我們的強(qiáng)勢(shì)。當(dāng)時(shí)正好有個(gè)促銷(xiāo)的工具出來(lái)，所以在這一體系化的話，我當(dāng)時(shí)就設(shè)置了這么一個(gè)應(yīng)對(duì)的策略，所以用了三分鐘的時(shí)間，就把對(duì)方的問(wèn)倒了。就說(shuō)他怎么去實(shí)現(xiàn)這個(gè)3000萬(wàn)的目標(biāo)，他是否現(xiàn)在有這個(gè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲伊私獾剿_實(shí)沒(méi)有這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他是從零開(kāi)始的。這對(duì)一家公司要實(shí)現(xiàn)一年新增3000萬(wàn)的外貿(mào)的訂單來(lái)說(shuō)，這是非常非常瘋狂的一件事情，這是幾乎上達(dá)不成的事情。在這點(diǎn)上的話，他們沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)，老板又不懂，你說(shuō)怎么辦，那就只能靠外力了，這時(shí)候外力是誰(shuí)？當(dāng)然是我們。所以這也是因?yàn)檎莆盏搅死习逡獙?shí)現(xiàn)目標(biāo)，他沒(méi)有這個(gè)團(tuán)隊(duì)，然后他很苦惱，他很care，他很在乎的一件事情，我們正好能在這個(gè)上面幫助他去完成團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和訓(xùn)練。這件事情是他非常care的。所以在這點(diǎn)上我們總結(jié)來(lái)說(shuō)，今天我們要去拿下任何一個(gè)競(jìng)對(duì)的客戶(hù)，還是重要的客戶(hù)，你作為一個(gè)談判的主談，你是不是也應(yīng)該要做好充分的準(zhǔn)備？還是回到我前面講的，見(jiàn)任何一個(gè)客戶(hù)之前，你充分的準(zhǔn)備是什么？你了解到了什么