現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項(xiàng)目一 洞若觀火 知常達(dá)變

第一單元洞若觀火知常達(dá)變商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.理解商務(wù)談判的內(nèi)涵及實(shí)質(zhì)內(nèi)容；2.掌握商務(wù)談判的構(gòu)成要素及其含義；2.熟悉商務(wù)談判的程序和要求；4.明確商務(wù)談判的主要內(nèi)容。能力目標(biāo)1.能夠聯(lián)系實(shí)際分析談判和商務(wù)談判含義；2.能夠正確分析一項(xiàng)商務(wù)談判所包含的主要構(gòu)成要素、所屬的談判類型以及所采用的談判方式；3.能夠按照商務(wù)談判的程序和要求確定各階段的工作任務(wù)；4.能夠準(zhǔn)確把握各交易條件的內(nèi)容、規(guī)定，并能夠進(jìn)行對(duì)談判糾紛的處理。認(rèn)清談判本質(zhì)與商務(wù)談判特質(zhì)1目錄洞悉商務(wù)談判的構(gòu)成與類型2探索商務(wù)談判的程序及要求3探究商務(wù)談判的內(nèi)容4任務(wù)一認(rèn)清談判本質(zhì)與商務(wù)談判特質(zhì)?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】通過案例分析，談判是怎樣為企業(yè)節(jié)省近60%的外匯成本的？【說一說】談判在現(xiàn)代社會(huì)中的重要作用是什么？一、正確認(rèn)識(shí)談判（一）談判是人類普遍的行為（二）談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物，是一門正在成長的年輕學(xué)科1.談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物2.談判是一門正在成長的年輕學(xué)科（三）掌握談判是一門藝術(shù)（四）談判的一般概念所謂談判，是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。

（五）談判的基本特征1.談判必須有參與的主體。2.談判必須有明確的目標(biāo)。3.談判是一個(gè)協(xié)商交流的過程。二、正確理解商務(wù)談判（一）商務(wù)（1）商務(wù)式設(shè)計(jì)買賣商品的事務(wù)。（2）商務(wù)即是市場(chǎng)營銷。（3）商務(wù)涉及各種經(jīng)濟(jì)資源。（4）商務(wù)泛指涉及絕大多數(shù)營利性的行業(yè)。（5）商務(wù)涉及企業(yè)、政府部門（包括事業(yè)單位）、家庭和個(gè)人的市場(chǎng)交換活動(dòng)。二、正確理解商務(wù)談判（三）商務(wù)談判的特征1.商務(wù)談判具有明確的經(jīng)濟(jì)目的性2.商務(wù)談判對(duì)象具有廣泛性和不確定性3.商務(wù)談判環(huán)境具有復(fù)雜性4.商務(wù)談判的條件具有原則性和可伸縮性5.商務(wù)談判具有進(jìn)攻和讓步的統(tǒng)一性6.商務(wù)談判具有機(jī)會(huì)與臨界點(diǎn)的一致性7.商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的統(tǒng)一任務(wù)二洞悉商務(wù)談判的構(gòu)成與類型?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】美國代理人進(jìn)行的是哪種類型的談判？【說一說】談判的構(gòu)成因素有哪些？一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素（一）商務(wù)談判主體（二）商務(wù)談判客體（三）商務(wù)談判行為（四）商務(wù)談判方式（五）談判約束條件

二、商務(wù)談判的主要類型（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1.一對(duì)一的個(gè)體談判2.集體談判（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分1.雙方談判2.多方談判（三）按談判雙方接觸的方式劃分1.直接的口頭談判2.間接的書面談判二、商務(wù)談判的主要類型（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分1.主場(chǎng)談判2.客場(chǎng)談判3.中立地談判（五）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分1. 讓步型談判法（軟式談判法）2. 立場(chǎng)型談判法（硬式談判法）3. 原則型談判法（價(jià)值型談判法）三、商務(wù)談判的方式（一）按議題展開的方向劃分橫向談判方式縱向談判方式（二）按心理的傾向性劃分1. 常規(guī)式談判利導(dǎo)式談判迂回式談判4. 沖激式談判任務(wù)三探索商務(wù)談判的程序及要求?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】我方取得談判勝利的關(guān)鍵是什么？【說一說】商務(wù)談判各種事項(xiàng)的次序安排是什么？一、商務(wù)談判的程序（一）商務(wù)談判準(zhǔn)備階段一是確定談判中本方要達(dá)到的目標(biāo)和應(yīng)實(shí)施的方針，明確所有談判人員以及隨行輔助人員各自的任務(wù)和責(zé)任。二是做好談判環(huán)境的調(diào)查與分析，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。談判環(huán)境的調(diào)查與分析是商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的重要內(nèi)容。三是選擇談判對(duì)象，并充分了解所選擇談判對(duì)手個(gè)人特征和組織的情況，特別要弄清楚對(duì)方組織的資信情況、組織內(nèi)部的決策過程和機(jī)制、對(duì)方談判人員的代理權(quán)限，從而避免徒勞的談判。四是在知己知彼的基礎(chǔ)上，制定切實(shí)可行的談判方案和談判執(zhí)行計(jì)劃，努力找到能獲得“攻其不備，出其不意”的方法，找到能使對(duì)方措手不及的絕招。五是組建一支精明強(qiáng)干的談判隊(duì)伍。堅(jiān)持適用和效率的原則、性格特質(zhì)協(xié)調(diào)的原則、專業(yè)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)并重的原則選擇談判人員，根據(jù)對(duì)方參加談判的人數(shù)來決定談判團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)。六是做好相關(guān)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備工作。包括談判場(chǎng)所及必要的設(shè)施準(zhǔn)備、與談判有關(guān)的各種文件、數(shù)據(jù)和資料、通訊設(shè)備和辦公用品、與談判有關(guān)的各種生活行政管理事務(wù)等等。一、商務(wù)談判的程序（二）商務(wù)談判開局一是確定開局目標(biāo)，根據(jù)實(shí)現(xiàn)談判終極目標(biāo)的需要，設(shè)計(jì)和選擇好開局目標(biāo)，積極創(chuàng)造一種熱烈、友好的談判氣氛；二是了解對(duì)方的期望，窺測(cè)對(duì)方的意圖，做到知己知彼，搞清最終成交的大致輪廓，為進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判創(chuàng)造條件；三是協(xié)商談判議程，商務(wù)談判議程的安排是談判開局的重要部分，它決定著談判效率，是談判必不可少的環(huán)節(jié)，應(yīng)根據(jù)實(shí)現(xiàn)談判終極目標(biāo)的需要，協(xié)商確定一個(gè)完整、對(duì)等、無明顯錯(cuò)漏和偏向的談判議程。一、商務(wù)談判的程序（三）商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段一是確定和修正報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，確定開盤價(jià)。二是擇定報(bào)價(jià)的方式，包括書面報(bào)價(jià)，不作口頭補(bǔ)充；書面報(bào)價(jià)，口頭補(bǔ)充；口頭報(bào)價(jià)等三種方式。三是選擇報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，可以是根據(jù)所掌握的價(jià)格信息情況選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，先行報(bào)價(jià)；可以是根據(jù)買賣雙方的心理表現(xiàn)選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，先行報(bào)價(jià)；可以是為了對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，先行報(bào)價(jià)；也可以是根據(jù)一般商業(yè)慣例，商貿(mào)談判發(fā)起人先行報(bào)價(jià)等。四是充分發(fā)揮談判者自身的思考能力和言談技巧，而且要鼓足勇氣。因?yàn)檎勁兄须p方都有壓力，減少壓力，充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，正確地應(yīng)用語言技巧，有時(shí)會(huì)收到意想不到的效果。一、商務(wù)談判的程序（四）商務(wù)談判磋商階段磋商階段又稱討價(jià)還價(jià)階段，是商務(wù)談判的關(guān)鍵性階段，是談判雙方爭取利益的交鋒階段。磋商階段的實(shí)質(zhì)是商務(wù)談判雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，而就商品交易過程中的各種條件進(jìn)行切磋和商討。（五）商務(wù)談判成交階段一是密切注意成交信號(hào)，并認(rèn)真進(jìn)行最后的回顧分析，其內(nèi)容包括商務(wù)談判的目標(biāo)、內(nèi)容、交易條件、最后的讓步項(xiàng)目與幅度等；二是把握好讓步的分寸，不要做無端的讓步，不要承諾同等幅度的讓步，一次讓步幅度不宜太大，節(jié)奏也不宜太快，爭取做到己方較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足，價(jià)格讓步后，如事后認(rèn)為考慮欠周到，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷；三是沉著地做最后一次報(bào)價(jià)，應(yīng)明確最后的報(bào)價(jià)對(duì)賣主來說，是最低的價(jià)格，對(duì)買主來說，則是最高的出價(jià)，兩者都沒有回旋的余地；四是明確地表達(dá)成交意圖，應(yīng)對(duì)成交作肯定的表達(dá)和正式的表達(dá)。一、商務(wù)談判的程序（六）商務(wù)談判簽約階段

簽約階段是商貿(mào)談判的最后階段，它是指交易雙方通過談判協(xié)商，一方的報(bào)價(jià)或再報(bào)價(jià)被另一方有效地接受了，雙方以達(dá)成的原則性協(xié)議為基礎(chǔ)，對(duì)其內(nèi)容加以整理，并用準(zhǔn)確、規(guī)范的文字加以表述，最終形成由談判雙方代表正式蓋章或簽字的具有法律效力的合同的工作階段。簽約階段的重要任務(wù)是明確合同成立的條件，注意合同資格和規(guī)范的審查，尤其應(yīng)注意的是簽訂的合同必須是有效合同。任務(wù)四探究商務(wù)談判的內(nèi)容?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】該案例包括了談判的哪些內(nèi)容？【說一說】確定談判內(nèi)容需要注意什么？一、合同之內(nèi)及合同之外的談判（一）合同之外的談判1. 談判時(shí)間的談判2. 談判地點(diǎn)的談判3. 談判議程的談判4. 其他事宜的談判（二）合同之內(nèi)的談判1. 價(jià)格的談判2. 交易條件的談判3. 合同條款的談判二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容（一）商品的品質(zhì)1. 樣品表示法2. 規(guī)格表示法3. 等級(jí)表示法標(biāo)準(zhǔn)表示法5. 品牌或商標(biāo)表示法二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容（二）商品的數(shù)量1. 對(duì)方的供貨及購買能力。價(jià)格與數(shù)量的關(guān)系。要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計(jì)量單位。溢短量的幅度。5. 重量的計(jì)算。常用的重量計(jì)算方法有兩種：一是按毛重計(jì)算；二是按凈重計(jì)算。在商貿(mào)活動(dòng)中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容（三）商品的包裝1. 根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。商品經(jīng)營包裝有內(nèi)銷包裝、出口包裝、特種商品包裝等；商品流通包裝有運(yùn)輸包裝（外包裝）、銷售包裝（內(nèi)包裝）；按包裝內(nèi)含商品數(shù)量的多少劃分，有單個(gè)包裝、集合包裝；按包裝使用范圍劃分，有專用包裝、通用包裝；按包裝材料劃分，有紙制、塑料、金屬、木制、玻璃、陶瓷、纖維、復(fù)合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區(qū)別，這些都影響著商品交易。2. 根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求或特殊要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容（四）商品的運(yùn)輸1.運(yùn)輸方式。商品的運(yùn)輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。目前主要的運(yùn)輸方式有公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸和管道運(yùn)輸。2. 運(yùn)輸費(fèi)用。在運(yùn)輸費(fèi)用條款的談判中，一方面，要確定費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，是按貨物重量計(jì)算和物體體積計(jì)算，還是按貨物件數(shù)及商品價(jià)格計(jì)算等。另一方面，明確雙方交貨條件，劃清各自承擔(dān)的費(fèi)用范圍和界限。3. 裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。該項(xiàng)內(nèi)容的談判應(yīng)對(duì)運(yùn)輸條件、市場(chǎng)需求、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸工具和碼頭、車站、港口、機(jī)場(chǎng)等的設(shè)施，以及貨物的自然屬性、氣候條件進(jìn)行綜合分析，明確裝運(yùn)、交貨地點(diǎn)以及裝運(yùn)、交貨的具體截止日期。二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容（五）保險(xiǎn)貨物保險(xiǎn)是以投保人交納的保險(xiǎn)費(fèi)集中組成保險(xiǎn)基金用來補(bǔ)償因意外事故或自然災(zāi)害所造成的貨物的經(jīng)濟(jì)損失。貨物保險(xiǎn)的主要內(nèi)容有貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任、辦理保險(xiǎn)的手續(xù)和如何支付保險(xiǎn)費(fèi)用以及保險(xiǎn)費(fèi)用由誰來承擔(dān)。（六）商品檢驗(yàn)商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項(xiàng)目按照合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定。通過檢驗(yàn)，由有關(guān)檢驗(yàn)部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。商品檢驗(yàn)主要包括商品檢驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)內(nèi)容、檢驗(yàn)證書、檢驗(yàn)時(shí)間、檢驗(yàn)地點(diǎn)、檢驗(yàn)方法和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容（七）商品價(jià)格商品價(jià)格是根據(jù)不同的定價(jià)依據(jù)、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)策略來制定的，商品價(jià)格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競(jìng)爭條件、運(yùn)輸方式和價(jià)格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場(chǎng)情況，掌握實(shí)情，切實(shí)注意上述因素的變動(dòng)情況，才能取得談判的成功。（八）貨款結(jié)算支付方式在商品貿(mào)易中，貨款的結(jié)算與支付是一個(gè)重要問題，直接關(guān)系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在商務(wù)談判中應(yīng)注意貨款結(jié)算與支付的方式、期限、地點(diǎn)等。二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容（九）索賠、仲裁和不可抗力索賠

索賠是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊蟆?/p>

索賠期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。

索賠金額包括違約金和賠償金。仲裁

仲裁談判是雙方當(dāng)事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決的行為。不可抗力（又稱人力不可抗力）

通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見也無法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分的情況。二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容（九）索賠、仲裁和不可抗力索賠

索賠是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊蟆?/p>

索賠期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。

索賠金額包括違約金和賠償金。仲裁

仲裁談判是雙方當(dāng)事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決的行為。不可抗力（又稱人力不可抗力）

通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見也無法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分的情況。三、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（一）技術(shù)貿(mào)易的概念及特征技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)供應(yīng)方將某種內(nèi)容的技術(shù)，通過一定的形式，轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接收方使用的一種技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判。一般來說，技術(shù)貿(mào)易主要是指以無形的技術(shù)知識(shí)為交易對(duì)象的“軟件技術(shù)”貿(mào)易。技術(shù)貿(mào)易中所轉(zhuǎn)讓的是技術(shù)使用權(quán)以及有關(guān)產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。

—般商品的買賣關(guān)系十分明了，一筆交易完成后，該次買賣關(guān)系即告結(jié)束。

技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格的確定是由直接費(fèi)用（供方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)的支出）、間接費(fèi)用（供方對(duì)技術(shù)的研究、開發(fā)費(fèi)用）和利潤補(bǔ)償（由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)使供方蒙受利益損失的補(bǔ)償）三個(gè)部分構(gòu)成的。

一般商品在成交前，賣方對(duì)買方是不保密的，有的甚至可以先試用。

技術(shù)是重要的生產(chǎn)力，是一