《保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》第五章：保險(xiǎn)市場(chǎng)

第五章保險(xiǎn)市場(chǎng)本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)：市場(chǎng)的基本概念及保險(xiǎn)市場(chǎng)的概念與特征當(dāng)今世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要模式及保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制保險(xiǎn)市場(chǎng)供給與需求的概念、影響因素及彈性分析保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的概念、保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則、策略及實(shí)例保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位的概念和策略第一節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)的含義與特征一、市場(chǎng)的概念傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)是指買(mǎi)主和賣(mài)主聚集在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所，如菜場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的市場(chǎng)指一特定產(chǎn)品或某類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行交易的買(mǎi)主和賣(mài)主的集合，如房地產(chǎn)市場(chǎng)、糧油市場(chǎng)、金融市場(chǎng)等。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，一般認(rèn)為賣(mài)主構(gòu)成行業(yè)，而買(mǎi)主則構(gòu)成市場(chǎng)。

市場(chǎng)-----由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在客戶所構(gòu)成。

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)的含義從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，保險(xiǎn)市場(chǎng)是保險(xiǎn)商品交換關(guān)系的總和，或保險(xiǎn)商品供給與需求關(guān)系的總和。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，保險(xiǎn)市場(chǎng)是指現(xiàn)實(shí)的或潛在的保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者，包括個(gè)人或組織。三、保險(xiǎn)商品的特殊性1、保險(xiǎn)商品的無(wú)形性2、保險(xiǎn)商品的“非渴求”性3、保險(xiǎn)商品的異質(zhì)性4、保險(xiǎn)商品的復(fù)雜性5、保險(xiǎn)商品消費(fèi)的隱形性四、保險(xiǎn)市場(chǎng)的特征1、保險(xiǎn)市場(chǎng)是直接的風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)所交易的對(duì)象是保險(xiǎn)保障，即對(duì)投保人轉(zhuǎn)嫁于保險(xiǎn)人的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)保障，所以其本身就直接與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)聯(lián)。2、保險(xiǎn)市場(chǎng)是非及時(shí)清結(jié)市場(chǎng)即時(shí)清結(jié)的市場(chǎng)是指市場(chǎng)交易一旦結(jié)束，供需雙方立刻就能夠確切知道交易結(jié)果的市場(chǎng)。3、保險(xiǎn)市場(chǎng)是特殊的“期貨”交易市場(chǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)所成交的任何一筆交易，都是保險(xiǎn)人對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生所致經(jīng)濟(jì)損失進(jìn)行補(bǔ)償?shù)某兄Z。而保險(xiǎn)人是否履約則取決于保險(xiǎn)合同約定的時(shí)間內(nèi)是否發(fā)生約定的風(fēng)險(xiǎn)事故以及這種風(fēng)險(xiǎn)事故造成的損失是否達(dá)到保險(xiǎn)合同約定的補(bǔ)償條件。

第二節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)的模式與機(jī)制一、保險(xiǎn)市場(chǎng)的模式1、完全競(jìng)爭(zhēng)模式---在一個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有數(shù)量眾多的保險(xiǎn)公司，任何保險(xiǎn)公司都可以自由進(jìn)出市場(chǎng)。在這種市場(chǎng)模式中，保險(xiǎn)資本可以自由流動(dòng)，價(jià)值規(guī)律和供求規(guī)律充分發(fā)揮作用。政府保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)管理相對(duì)寬松，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在市場(chǎng)管理中發(fā)揮重要作用，由保險(xiǎn)市場(chǎng)自發(fā)地調(diào)節(jié)保險(xiǎn)商品價(jià)格。完全競(jìng)爭(zhēng)是一種理想的市場(chǎng)模式，它能最充分、最適度、最有效地利用生產(chǎn)資源

2、完全壟斷模式---保險(xiǎn)市場(chǎng)完全由一家保險(xiǎn)公司操縱，這家公司的性質(zhì)既可是國(guó)營(yíng)的，也可是私營(yíng)的。在完全壟斷的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律受到極大的限制，市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有可替代品，沒(méi)有可供選擇的保險(xiǎn)人。因此，這家保險(xiǎn)公司可憑借其壟斷地位獲得超額利潤(rùn)。完全壟斷模式還有兩種變通形式，一種是專業(yè)型完全壟斷模式，即在一個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)上同時(shí)存在兩家或兩家以上的保險(xiǎn)公司，各自壟斷某類(lèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，相互間業(yè)務(wù)不交叉，從而保持完全壟斷模式的基本性質(zhì)。另一種是地區(qū)型完全壟斷模式，指在一個(gè)國(guó)家同時(shí)存在兩家或兩家以上的保險(xiǎn)公司，各壟斷某一地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，相互間業(yè)務(wù)沒(méi)有交叉。3、壟斷競(jìng)爭(zhēng)模式在壟斷競(jìng)爭(zhēng)模式下的保險(xiǎn)市場(chǎng)，大小保險(xiǎn)公司并存，少數(shù)大公司在市場(chǎng)上取得壟斷地位。競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)表現(xiàn)為：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在大壟斷公司之間、壟斷公司與非壟斷公司之間、非壟斷公司彼此之間激烈展開(kāi)。4、寡頭壟斷模式---在一個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，只存在少數(shù)相互競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)公司。在這種模式的市場(chǎng)中，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)依然以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，但保險(xiǎn)市場(chǎng)具有較高的壟斷程度。二、保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制市場(chǎng)機(jī)制是指價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律三者之間相互制約、相互作用的關(guān)系。保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制是指將市場(chǎng)機(jī)制的一般規(guī)律應(yīng)用于保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所形成的價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律及競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律之間相互制約、相互作用的關(guān)系。1、價(jià)值規(guī)律在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的作用保險(xiǎn)商品是一種特殊產(chǎn)品，其價(jià)值一方面體現(xiàn)為保險(xiǎn)人提供的保險(xiǎn)保障所對(duì)應(yīng)的等價(jià)勞動(dòng)的價(jià)值，另一方面體現(xiàn)為保險(xiǎn)從業(yè)人員社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間的凝結(jié)。保險(xiǎn)費(fèi)率即保險(xiǎn)商品的價(jià)格，投保人據(jù)此所交納的保險(xiǎn)費(fèi)是為了換取保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)保障而付出的代價(jià)，從總體的角度表現(xiàn)為等價(jià)交換。但是，由于保險(xiǎn)費(fèi)率的主要構(gòu)成部分是依據(jù)過(guò)去的、歷史的經(jīng)驗(yàn)測(cè)算出來(lái)的未來(lái)?yè)p失發(fā)生的概率，所以，價(jià)值規(guī)律對(duì)于保險(xiǎn)費(fèi)率的自發(fā)調(diào)節(jié)只能限于凝結(jié)在費(fèi)率中的附加費(fèi)率部分的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間。2、供求規(guī)律在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的作用一般商品價(jià)格形成直接取決于市場(chǎng)的供求狀況，但保險(xiǎn)商品的價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率不是完全由市場(chǎng)供求狀況決定的，保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)費(fèi)率的形成，一方面取決于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率，另一方面取決于保險(xiǎn)商品的供求情況。盡管保險(xiǎn)費(fèi)率的確定需要考慮市場(chǎng)供求狀況，但是，保險(xiǎn)市場(chǎng)供求狀況本身并不是確定保險(xiǎn)費(fèi)率的主要因素。3、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的作用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是商品市場(chǎng)的重要特征。然而在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，由于交易的對(duì)象與風(fēng)險(xiǎn)直接相關(guān)聯(lián)，使得保險(xiǎn)商品的費(fèi)率的形成并不完全取決于供求力量的對(duì)比，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和損失程度等是決定費(fèi)率的主要因素，供求關(guān)系僅僅是費(fèi)率形成的一個(gè)次要因素。因此，一般商品市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制在保險(xiǎn)市場(chǎng)上必然受到某種程度的限制。第三節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)的供給與需求一、保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的概念1、保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的含義保險(xiǎn)市場(chǎng)供給---在一定的費(fèi)率水平上，保險(xiǎn)市場(chǎng)上的各家保險(xiǎn)企業(yè)愿意并且能夠提供的保險(xiǎn)商品的數(shù)量。保險(xiǎn)市場(chǎng)供給如果用保險(xiǎn)市場(chǎng)上的承保能力來(lái)表示，它就是各個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)的承保能力之總和。2、保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的形式保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的形式包括有形和無(wú)形兩種經(jīng)濟(jì)保障形式。有形的經(jīng)濟(jì)保障是指保險(xiǎn)人對(duì)遭受損失或損害的被保險(xiǎn)人，按照保險(xiǎn)合同規(guī)定的責(zé)任范圍給予一定金額的補(bǔ)償或給付，體現(xiàn)在物質(zhì)方面；無(wú)形的經(jīng)濟(jì)保障是指保險(xiǎn)人對(duì)所有被保險(xiǎn)人提供的心理上的安全感，體現(xiàn)在精神方面。3、保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的內(nèi)容保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的內(nèi)容包括質(zhì)和量?jī)蓚€(gè)方面。保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的質(zhì)既包括保險(xiǎn)公司所提供的各種不同的保險(xiǎn)商品品種，也包括每一具體的保險(xiǎn)商品品種質(zhì)量的高低；保險(xiǎn)商品供給的量既包括保險(xiǎn)公司為某一保險(xiǎn)商品品種提供的經(jīng)濟(jì)保障額度，也包括保險(xiǎn)公司為全社會(huì)所提供的保險(xiǎn)商品的經(jīng)濟(jì)保障額度。二、影響保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的因素1、保險(xiǎn)費(fèi)率2、償付能力3、互補(bǔ)品、替代品的價(jià)格4、保險(xiǎn)技術(shù)水平5、市場(chǎng)的規(guī)范程度6、政府的監(jiān)管三、保險(xiǎn)商品供給彈性1、保險(xiǎn)商品供給彈性的含義保險(xiǎn)商品供給彈性----保險(xiǎn)商品供給的費(fèi)率彈性，即由保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)所引起的保險(xiǎn)商品供給量的變動(dòng)，它反映了保險(xiǎn)商品供給量對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)的反應(yīng)程度。一般用供給彈性系數(shù)Es來(lái)表示，其中：

S——保險(xiǎn)商品供應(yīng)量ΔS——保險(xiǎn)商品供給量的變動(dòng)

P——保險(xiǎn)費(fèi)率ΔP——保險(xiǎn)費(fèi)率的變動(dòng)保險(xiǎn)商品供給與保險(xiǎn)費(fèi)率呈正相關(guān)關(guān)系。

（見(jiàn)圖5-1）2、保險(xiǎn)商品供給彈性的種類(lèi)供給無(wú)彈性，即Es=0，無(wú)論保險(xiǎn)費(fèi)率如何變動(dòng)，保險(xiǎn)商品供給量都保持不變；供給無(wú)限彈性，即Es=∞，即使保險(xiǎn)費(fèi)率不再上升，保險(xiǎn)商品供給量也無(wú)限增長(zhǎng)；供給單位彈性，即，保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)的比率與其供給量變動(dòng)比率相同；供給富于彈性，即Es＞1，表明保險(xiǎn)商品供給量變動(dòng)的比率大于保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)的比率；供給缺乏彈性，即Es＜1，表明保險(xiǎn)商品供給量的變動(dòng)比率小于保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)的比率。3、保險(xiǎn)商品供給彈性的特殊性保險(xiǎn)商品供給彈性較為穩(wěn)定。由于保險(xiǎn)商品向人們提供的是風(fēng)險(xiǎn)保障，并且其供給與需求幾乎同時(shí)存在，因而，它不易受經(jīng)濟(jì)周期的影響，也就是說(shuō)，無(wú)論是繁榮期還是衰退期，保險(xiǎn)商品的供給均無(wú)顯著不同，彈性較為穩(wěn)定。保險(xiǎn)商品供給彈性較大。由于保險(xiǎn)業(yè)屬于國(guó)民經(jīng)濟(jì)第三產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)中的固定資產(chǎn)比例較低，供給不必經(jīng)由調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模就能適應(yīng)社會(huì)需求，因此，保險(xiǎn)供給彈性較大。四、保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的概念1、保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的含義保險(xiǎn)市場(chǎng)需求是指在一定時(shí)間內(nèi)及一定消費(fèi)水平上，保險(xiǎn)消費(fèi)者愿意并有能力購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)商品的總量。保險(xiǎn)市場(chǎng)需求包括三個(gè)要素：有保險(xiǎn)需求的人、為滿足保險(xiǎn)需求的購(gòu)買(mǎi)能力以及購(gòu)買(mǎi)意愿。由于保險(xiǎn)商品的特殊性，消費(fèi)者除了要有投保欲望與繳費(fèi)能力外，保險(xiǎn)利益的存在成為保險(xiǎn)需求的首要前提。2、保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的類(lèi)型1）潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求是由一些對(duì)保險(xiǎn)商品有一定興趣的消費(fèi)者構(gòu)成的。2）有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。有足夠的收入購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)商品并容易接近保險(xiǎn)商品的潛在需求。3）合格有效的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。---具有保險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)興趣、有足夠的繳費(fèi)能力、能夠接近保險(xiǎn)商品同時(shí)還有資格成為投保人或被保險(xiǎn)人的消費(fèi)者的需求總和。4）已滲透的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。已經(jīng)成為本企業(yè)的投保人或被保險(xiǎn)人的是該企業(yè)的已滲透的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。五、影響保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的主要因素1、風(fēng)險(xiǎn)因素2、保險(xiǎn)費(fèi)率3、消費(fèi)者的貨幣收入4、互補(bǔ)品與替代品價(jià)格5、文化傳統(tǒng)6、經(jīng)濟(jì)制度六、保險(xiǎn)市場(chǎng)需求彈性保險(xiǎn)需求彈性是指保險(xiǎn)需求對(duì)其諸影響因素的反應(yīng)程度，通常用需求彈性系數(shù)Ed來(lái)表示。保險(xiǎn)需求彈性的分析主要集中在對(duì)保險(xiǎn)需求的費(fèi)率彈性和收入彈性上。1、保險(xiǎn)需求的費(fèi)率彈性保險(xiǎn)需求的費(fèi)率彈性是指由于保險(xiǎn)費(fèi)來(lái)的變動(dòng)而引起的保險(xiǎn)需求量的變動(dòng)，它反映了保險(xiǎn)需求對(duì)費(fèi)率變動(dòng)的反應(yīng)程度。其中：D——保險(xiǎn)需求ΔD——保險(xiǎn)需求的變動(dòng)

P——保險(xiǎn)費(fèi)率ΔP——保險(xiǎn)費(fèi)率的變動(dòng)保險(xiǎn)需求與費(fèi)率之間呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)關(guān)系

（見(jiàn)圖5-2）當(dāng)|Ed|＝0時(shí)，稱完全無(wú)彈性，即保險(xiǎn)需求量不因費(fèi)率的上升或下降有任何變化，如強(qiáng)制保險(xiǎn)；當(dāng)|Ed|﹤1時(shí)，稱缺乏彈性，即當(dāng)該險(xiǎn)種的費(fèi)率下降時(shí)，保險(xiǎn)需求量的增加幅度小于費(fèi)率下降的幅度，如大部分責(zé)任險(xiǎn)；當(dāng)|Ed|﹥1時(shí)，稱富于彈性，即當(dāng)該險(xiǎn)種的費(fèi)率下降時(shí)，保險(xiǎn)需求量的增加幅度達(dá)于費(fèi)率下降的幅度，如大部分的汽車(chē)保險(xiǎn)；當(dāng)|Ed|＝1時(shí)，稱單位彈性，即保險(xiǎn)需求量的變化與費(fèi)率的變化呈等比例；當(dāng)|Ed|＝∞時(shí)，稱無(wú)限大彈性，即保險(xiǎn)費(fèi)率的微小變化就會(huì)引起保險(xiǎn)需求量的無(wú)限大的反應(yīng)。保險(xiǎn)需求的費(fèi)率彈性、保險(xiǎn)需求與保費(fèi)收入三者之間關(guān)系可用圖5-3表示2、保險(xiǎn)需求的收入彈性保險(xiǎn)需求的收入彈性是指保險(xiǎn)消費(fèi)者貨幣收入變動(dòng)所引起的保險(xiǎn)需求量的變動(dòng)，它反映了保險(xiǎn)需求量對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者貨幣收入變動(dòng)的反應(yīng)程度。其中：D——保險(xiǎn)需求ΔD——保險(xiǎn)需求的變動(dòng)I——貨幣收入

ΔI——貨幣收入的變動(dòng)保險(xiǎn)需求與消費(fèi)者收入呈正相關(guān)關(guān)系

（見(jiàn)圖5-4）一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)需求的收入彈性大于一般商品。這是因?yàn)椋菏紫?，保險(xiǎn)商品特別是人身保險(xiǎn)帶有很大的儲(chǔ)蓄性。儲(chǔ)蓄與消費(fèi)者的貨幣收入呈正方向變化。其次，人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)隨著貨幣收入的增加而變化，一些高額財(cái)產(chǎn)、文化娛樂(lè)、旅游等精神消費(fèi)支出比例會(huì)由此而增大，而與其具有互補(bǔ)作用的消費(fèi)會(huì)隨著消費(fèi)者貨幣收入的增加而增加。第四節(jié)保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分一、保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)每一個(gè)保險(xiǎn)公司都會(huì)發(fā)現(xiàn)，它不能滿足所有潛在消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。因此，保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分為其成員有相似需求或特征的有代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營(yíng)銷(xiāo)努力。所選中的群體構(gòu)成的市場(chǎng)就是目標(biāo)市場(chǎng)。二、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分是將巨大的、不同質(zhì)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，細(xì)分為小的、具有相似產(chǎn)品需求或營(yíng)銷(xiāo)組合需求的同質(zhì)保險(xiǎn)子市場(chǎng)的過(guò)程。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)必須具備如下條件：1、可衡量性2、可接近性3、可盈利性4、可操作性三、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的層次1、大眾化營(yíng)銷(xiāo)在大眾化營(yíng)銷(xiāo)中，賣(mài)方針對(duì)所有的買(mǎi)主，大量生產(chǎn)、大量分配和大量促銷(xiāo)單一產(chǎn)品。2、細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)屬于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者群體是假設(shè)它們具有相同的或相似的需求，市場(chǎng)的細(xì)分不可能精確到每一個(gè)人。細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)點(diǎn)：公司能創(chuàng)造出針對(duì)目標(biāo)群體的更適合他們的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格；選擇分銷(xiāo)渠道更為方便；如果競(jìng)爭(zhēng)者也注重細(xì)分市場(chǎng)，公司將面臨較少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)缺是更窄的確定某些群體，把細(xì)分市場(chǎng)再細(xì)分，或確定一組有區(qū)別的為特定的利益組合在一起的少數(shù)人。4、本地化營(yíng)銷(xiāo)采用地區(qū)和本地化的營(yíng)銷(xiāo)方法，把營(yíng)銷(xiāo)方案裁剪成符合本地顧客需求的計(jì)劃。5、個(gè)別化營(yíng)銷(xiāo)“定制營(yíng)銷(xiāo)”或“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”。四、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)1、個(gè)人保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)1）按經(jīng)濟(jì)因素細(xì)分市場(chǎng)富有階層富裕階層中低收入階層貧困階層2）按地理因素細(xì)分市場(chǎng)3）按人文統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分市場(chǎng)年齡及家庭生命周期性別4）按投保心理細(xì)分市場(chǎng)5）按投保行為細(xì)分市場(chǎng)按投保利益重點(diǎn)細(xì)分按使用頻率細(xì)分按購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段細(xì)分按購(gòu)買(mǎi)方式偏好細(xì)分按投保時(shí)機(jī)細(xì)分按風(fēng)險(xiǎn)承受能力細(xì)分2、團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)1）按團(tuán)體需求細(xì)分2）按團(tuán)體規(guī)模細(xì)分3）按團(tuán)體性質(zhì)細(xì)分4）按團(tuán)體投保途徑細(xì)分第五節(jié)保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)一、保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇原則1、適度原則2、協(xié)調(diào)原則3、相符原則二、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略1、無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略三、個(gè)人投保者細(xì)分市場(chǎng)1、由生命周期確定為目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)2、由收入確定為目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)