《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷4評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)答案

《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷4標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)適用班級(jí)：一、單選題（每題只有一個(gè)正確答案。每題1分，共10分）1、C2、D3、B4、B5、D6、D7、A8、A9、A10、D評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個(gè)正確答案，選對(duì)得1分。二、簡(jiǎn)答題（每題7分，共14分）1、簡(jiǎn)述推銷模式中，迪伯達(dá)模式（DIPADA）的基本內(nèi)容?；緝?nèi)容：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望（D）；（2）把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來（I）；（3）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（P）；（4）促使顧客接受推銷品（A）；（5）刺激顧客的購(gòu)買欲望（D）；（6）促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)（A）。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有哪些？（1）知識(shí)互補(bǔ)性原則（2）性格互補(bǔ)性原則（3）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。三、判斷分析題（判斷正誤，并進(jìn)行分析。每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)一定比后報(bào)價(jià)好。錯(cuò)。先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊。先報(bào)價(jià)能夠掌握主動(dòng)權(quán)，使得對(duì)方在自己劃定的框架內(nèi)進(jìn)行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動(dòng)。后報(bào)價(jià)能夠根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)調(diào)整己方的策略，相對(duì)比較穩(wěn)當(dāng)，但是卻容易被對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)。2、個(gè)人推銷計(jì)劃就是企業(yè)的推銷計(jì)劃。錯(cuò)。個(gè)人推銷計(jì)劃是推銷計(jì)劃的微觀部分，是推銷員個(gè)人的計(jì)劃，用來指導(dǎo)推銷員現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的計(jì)劃。而企業(yè)推銷計(jì)劃是推銷計(jì)劃的宏觀部分，它是依據(jù)企業(yè)的整體計(jì)劃制定的，具有時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容多等特點(diǎn)。3、顧客資格審查是指對(duì)顧客的購(gòu)買力進(jìn)行審查。錯(cuò)。顧客資格審查包括顧客購(gòu)買力審查，還包括購(gòu)買需求、購(gòu)買資格、購(gòu)買信譽(yù)等方面的審查。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。四、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？請(qǐng)列舉至少5種并進(jìn)行分析。答：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術(shù)策略（4）分化對(duì)手、重點(diǎn)突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競(jìng)爭(zhēng)、坐收漁利策略（7）虛擬假設(shè)策略（8）得寸進(jìn)尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預(yù)算策略評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。全部答對(duì)得10分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述，或闡述不完整，酌情扣分。五、案例分析題（每題15分，共15分）美國(guó)約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來。請(qǐng)問：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？我們應(yīng)該如何來評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判的成敗？（10分）2、如果你是A公司的經(jīng)理，你會(huì)如何處理這件事情？（5分）答：（1）A公司的這一談判失敗了。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)同時(shí)符合以下三個(gè)條件：實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)、談判效率較高、雙方關(guān)系得到維護(hù)。而A公司雖然終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，但是雙方關(guān)系受到了嚴(yán)重破壞。（2）一方面免費(fèi)調(diào)換一只零件，另外一方面提高談判效率，通過委婉的語言告知對(duì)方零件出現(xiàn)問題的真正原因，并希望與對(duì)方保持長(zhǎng)期關(guān)系的期望。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每答對(duì)1問得5分，全部答對(duì)得15分，答案不完整，酌情扣分。六、實(shí)操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、如果你是一名幼兒美術(shù)班的營(yíng)銷人員，請(qǐng)舉出至少5種尋找目標(biāo)顧客的方法。答：（1）地毯式尋找法，通過在鬧市區(qū)或商業(yè)區(qū)進(jìn)行觀察，對(duì)于所有經(jīng)過的準(zhǔn)顧客進(jìn)行宣傳和說服的方法；（2）連鎖介紹尋找法，利用已經(jīng)成為幼兒家長(zhǎng)，來介紹新的顧客的方法；（3）委托助手法，可以通過學(xué)校老師來推薦該美術(shù)班；（4）中心開花法。利用某個(gè)知名人物的影響力尋找客戶的方法；（5）廣告開拓法，利用廣告媒介尋找顧客的方法。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：只要列出3種且分析恰當(dāng)就可得10分，分析有偏差酌情扣分。2、匯通公司是一家經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的公司，目前正在啟動(dòng)廣西市場(chǎng)，因此目前業(yè)務(wù)較少，盈利情況不太理想。但公司前景很好，該公司的幕后股東是國(guó)內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。最近公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展，需要重新租賃辦公大樓，但該公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不要超過15萬元。公司通過考察，看中了長(zhǎng)江進(jìn)出口集團(tuán)公司的綜合辦公大樓的一套，該大樓除租賃外，樓內(nèi)還有一相當(dāng)規(guī)模的酒店，前一家公司因經(jīng)營(yíng)不善剛剛退租，該集團(tuán)按以前的出租條件，租金要求18萬。面對(duì)即將到來的雙方洽談，現(xiàn)由你代表匯通公司負(fù)責(zé)該談判項(xiàng)目談判方案的初步擬定工作，請(qǐng)擬定談判方案。（包括談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）答：1、題目關(guān)于向長(zhǎng)江進(jìn)出口集團(tuán)公司租賃辦公大樓的談判方案2、前言對(duì)長(zhǎng)江進(jìn)出口集團(tuán)公司簡(jiǎn)要分析，闡述如果能夠與其合作將帶來的意義和利益。3、談判主題以較優(yōu)惠的條件租賃長(zhǎng)江進(jìn)出口集團(tuán)公司的綜合辦公大樓一套。4、談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。5、雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析（1）我方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析（2）對(duì)方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析6、談判議程×年×月×日上午9點(diǎn)至12點(diǎn)：租金、租期、支付方式等×年×月×日下午15點(diǎn)至17點(diǎn)：雙方權(quán)利、義務(wù)劃分等7、談判地點(diǎn)辦公樓2樓會(huì)議室8、談判策略和技巧安排分為開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、處理僵局、讓步、促使成交等幾個(gè)階段進(jìn)行策略和技巧安排。可適當(dāng)突出某個(gè)環(huán)節(jié)的技巧安排。9、談判小組成員組成與分工小組負(fù)責(zé)人：姓名、職責(zé)主談：姓名、職責(zé)陪談1：姓名、職責(zé)陪談2：