《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)（第三版）》課件 項(xiàng)目七 推銷準(zhǔn)備

商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目七

推銷準(zhǔn)備越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握推銷環(huán)境的內(nèi)容,理解推銷計(jì)劃的內(nèi)容,遵循推銷職責(zé),了解著裝原則。知識(shí)目標(biāo)能夠熟練進(jìn)行推銷前的準(zhǔn)備工作,根據(jù)推銷環(huán)境制訂詳盡的推銷計(jì)劃,并按照推銷人員的著裝和行為規(guī)范進(jìn)行著裝和開(kāi)展推銷活動(dòng)。技能目標(biāo)認(rèn)識(shí)推銷準(zhǔn)備工作的重要性，明確推銷目標(biāo)，熱愛(ài)推銷工作，發(fā)揮創(chuàng)新思維，培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)，樹(shù)立隨時(shí)隨地皆可推銷的推銷理念。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目九約見(jiàn)與接近客戶情景導(dǎo)入·搞不定的客戶情景設(shè)計(jì)假發(fā)，在非洲是一種時(shí)尚。這是因?yàn)楹谌颂焐念^發(fā)又卷又蓬，而且還容易打結(jié)，不好打理，導(dǎo)致許多黑人女性多數(shù)有兩種發(fā)型：一種是常見(jiàn)的爆炸頭，叫kinkyhair；另一種是極其細(xì)密的小辮子，叫braids，而這兩種發(fā)型打理起來(lái)都耗時(shí)又費(fèi)力，于是，方便又多變的假發(fā)套就成了一種潮流。根據(jù)調(diào)查，生活質(zhì)量稍微好點(diǎn)的黑人女性，平均每人會(huì)有6~7頂假發(fā)，甚至在黑人的社交圈中，假發(fā)已經(jīng)成為了一種隱形財(cái)富的證明。討論思考許昌假發(fā)在非洲市場(chǎng)乃至全球假發(fā)市場(chǎng)成功的原因是什么？案例啟示推銷活動(dòng)必須重視對(duì)推銷環(huán)境的分析和研究，并根據(jù)推銷環(huán)境的變化調(diào)整自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，制定有效的推銷策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，適應(yīng)變化，抓住機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)熟悉推銷環(huán)境任務(wù)一制定推銷計(jì)劃任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE了解推銷職責(zé)任務(wù)一熟悉推銷環(huán)境任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE社會(huì)文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境人口環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境政治法律環(huán)境宏觀環(huán)境

熟悉推銷環(huán)境一、識(shí)別宏觀環(huán)境任務(wù)一推銷的內(nèi)容人員條件技術(shù)條件生產(chǎn)條件資源條件管理?xiàng)l件企業(yè)文化企業(yè)內(nèi)部條件供應(yīng)商市場(chǎng)規(guī)模顧客需求購(gòu)買者239供貨的穩(wěn)定性及及時(shí)性供貨的價(jià)格變動(dòng)供貨的質(zhì)量水平

熟悉推銷環(huán)境二、認(rèn)識(shí)微觀環(huán)境任務(wù)一14競(jìng)爭(zhēng)者制定推銷計(jì)劃任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE一、推銷計(jì)劃含義

制定推銷計(jì)劃任務(wù)二介紹產(chǎn)品成交策略貫徹實(shí)施發(fā)掘客戶

推銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)的具體實(shí)施方案，是企業(yè)整體計(jì)劃的重要組成部分，它是指導(dǎo)推銷活動(dòng)的依據(jù)，也是銷售管理的重要內(nèi)容。制定推銷計(jì)劃對(duì)推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。一二三四五設(shè)定推銷目標(biāo)設(shè)計(jì)拜訪路線制定推銷洽談要點(diǎn)制定推銷策略和技巧安排推銷訪問(wèn)日程二、推銷計(jì)劃的內(nèi)容

制定推銷計(jì)劃任務(wù)二二、推銷計(jì)劃的內(nèi)容

制定推銷計(jì)劃任務(wù)二優(yōu)劣推銷員時(shí)間安排對(duì)比表時(shí)間安排事務(wù)處理及準(zhǔn)備等候面談開(kāi)拓新顧客接觸和交易聊天優(yōu)秀推銷員21％6％22％40％11％劣等推銷員13％12％11％21％43％擬定訪談策略和方法擬定訪談地點(diǎn)和場(chǎng)所確定訪問(wèn)者擬定訪談內(nèi)容擬定訪談時(shí)間1234好奇接近法二、推銷計(jì)劃的內(nèi)容

推銷訪問(wèn)日程安排

制定推銷計(jì)劃任務(wù)二了解推銷職責(zé)任務(wù)三越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE一、推銷崗位素質(zhì)要求推銷人員職責(zé)銷售產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)推銷產(chǎn)品是推銷人員的首要任務(wù),但并不是唯一的任務(wù),因?yàn)橥其N任務(wù)是長(zhǎng)期的,信息溝通的目的就是促進(jìn)長(zhǎng)期銷售。溝通信息，樹(shù)立形象商品推銷活動(dòng)的過(guò)程也是為顧客提供服務(wù)的過(guò)程,服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。做好服務(wù)工作是增加產(chǎn)品價(jià)值、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。跟蹤顧客，提供服務(wù)推銷人員要及時(shí)而準(zhǔn)確地搜集企業(yè)、商品、勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息并反饋給企業(yè)的決策者,為決策者提供決策的依據(jù)。搜集資料，傳遞信息推銷人員必須具有相當(dāng)?shù)拈_(kāi)拓能力,善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),挖掘潛在顧客,并通過(guò)真誠(chéng)的工作將產(chǎn)品推薦給顧客。任務(wù)三

了解推銷職責(zé)一、推銷崗位素質(zhì)要求推銷人員職業(yè)素質(zhì)任務(wù)三

了解推銷職責(zé)熱愛(ài)推銷工作高度工作責(zé)任感良好的道德品質(zhì)百折不撓的進(jìn)取精神思想素質(zhì)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)顧客知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)文化素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是對(duì)推銷人員的第一要求堅(jiān)定的自信心堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)協(xié)調(diào)合作意識(shí)心理素質(zhì)健康的身體充沛的精力身體素質(zhì)01整潔原則02應(yīng)己原則03TPO原則04三色原則著裝原則二、推銷人員著裝規(guī)范任務(wù)三

了解推銷職責(zé)西裝的著裝規(guī)范剪除商標(biāo)、保持整潔慎穿毛衫、不卷衣袖正確系扣、用好口袋四不要襯衫的穿著禮儀面料顏色鞋襪的搭配鞋襪領(lǐng)帶的款式斜紋圓點(diǎn)不規(guī)則圖案二、推銷人員著裝規(guī)范男士著裝禮儀任務(wù)三

了解推銷職責(zé)面料色彩長(zhǎng)短鞋襪的選擇裙子禮儀著裝禁忌過(guò)分時(shí)髦過(guò)分暴露過(guò)分瀟灑過(guò)分可愛(ài)二、推銷人員著裝規(guī)范女士著裝禮儀任務(wù)三

了解推銷職責(zé)推銷的內(nèi)容坐有坐相入座前入座時(shí)入座后起身時(shí)坐姿站姿自信積極以胸領(lǐng)動(dòng)肩軸擺提髖提膝小邁步跟落掌接趾推送雙眼平視背放松走姿12321任務(wù)一

掌握推銷理論三、推銷人員行為規(guī)范女生站的優(yōu)雅男士站的穩(wěn)重項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《許昌假發(fā)進(jìn)入非洲市場(chǎng)》所提供的資料，挑選假發(fā)需求最大的非洲國(guó)家，對(duì)比美國(guó)的假發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行推銷環(huán)境分析并以提交分析報(bào)告。推銷環(huán)境分析應(yīng)包括詳盡的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境分析。。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:假發(fā)需求量最大的非洲國(guó)家以及美國(guó)的假發(fā)推銷環(huán)境分析。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):1.結(jié)合情境資料，搜索資料，找到具有代表性的非洲假發(fā)銷售最高的國(guó)家；2.結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行資料搜集，完成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐其N環(huán)境分析；3.撰寫推銷環(huán)境分析報(bào)告。實(shí)訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組，學(xué)生可以自由組合。每組4~6人，每組確定一名組長(zhǎng)擔(dān)任負(fù)責(zé)人；2.結(jié)合任務(wù)，組長(zhǎng)理順推銷環(huán)境要素，按照各小成員特長(zhǎng)進(jìn)行任務(wù)分工，分別搜集非洲假發(fā)銷售額最高的國(guó)家以及該國(guó)家和美國(guó)的推銷環(huán)境要素；3.在組長(zhǎng)帶領(lǐng)下，進(jìn)行資料匯總后展開(kāi)推銷環(huán)境分析；4.各組進(jìn)行推銷環(huán)境分析展示；5.展示結(jié)束，進(jìn)行組內(nèi)互評(píng)和組間互評(píng)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)；6.各小組進(jìn)行小結(jié)討論，完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺(tái)上展示班級(jí)優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

推銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境是通過(guò)直接環(huán)境的相關(guān)因素作用于企業(yè)的社會(huì)力量,對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響,也稱間接環(huán)境。微觀環(huán)境是指直接影響與制約企業(yè)推銷活動(dòng)的環(huán)境因素,也稱直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境。任何推銷活動(dòng)都處于一定的推銷環(huán)境中，掌握推銷環(huán)境可以提高推銷工作的成功率。