《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)（第三版）》課件項(xiàng)目二 商務(wù)談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目二

商務(wù)談判準(zhǔn)備越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判的準(zhǔn)備內(nèi)容,掌握商務(wù)談判心理準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、模擬談判等相關(guān)內(nèi)容,理解商務(wù)談判方案的制訂原則及結(jié)構(gòu)內(nèi)容,熟練掌握商務(wù)談判活動禮儀的內(nèi)容及相關(guān)要求。知識目標(biāo)能夠根據(jù)談判背景進(jìn)行恰當(dāng)?shù)男睦頊?zhǔn)備、信息準(zhǔn)備、物質(zhì)條件準(zhǔn)備及人員配備,并制訂完善的談判方案,掌握有效進(jìn)行模擬談判的能力,遵循商務(wù)談判活動禮儀。技能目標(biāo)樹立“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”的理念，明確談判準(zhǔn)備工作的重要性，培養(yǎng)良好的談判心態(tài)，切實(shí)加強(qiáng)工作謀劃，做到思考在前、謀劃在先。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目二商務(wù)談判準(zhǔn)備情景導(dǎo)入·進(jìn)駐大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園的談判情景設(shè)計(jì)

某大學(xué)規(guī)劃出一個大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園，創(chuàng)造了足夠的優(yōu)惠條件為在校大學(xué)生提供創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)保障。假設(shè)你所在的班級準(zhǔn)備組建一個創(chuàng)業(yè)公司，進(jìn)駐該孵化園。討論思考

你們需要從哪些方面著手準(zhǔn)備本次商務(wù)談判？案例啟示

談判是我們每個人日常生活及工作中不可缺少的活動。本次商務(wù)談判是作為在校生與學(xué)校相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)老師進(jìn)行談判，不但要由良好的談判心態(tài)，而且應(yīng)有全面具體的談判準(zhǔn)備。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備任務(wù)一談判組織準(zhǔn)備任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE制訂談判方案任務(wù)三談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備任務(wù)四模擬談判任務(wù)五遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備任務(wù)一談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備二談判心理準(zhǔn)備一談判心態(tài)準(zhǔn)備任務(wù)一一、談判心態(tài)準(zhǔn)備學(xué)習(xí)的心態(tài)作為談判人員,只有永遠(yuǎn)保持一種學(xué)習(xí)的心態(tài),緊跟時代發(fā)展,順應(yīng)市場趨勢,才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地。“共贏的心態(tài)”談判各方首先要樹立“共贏”的理念,牢記“共贏”的原則,牢牢把握合作的主線,管控好矛盾,使沖突和分歧朝著有利于解決問題的方向發(fā)展。任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備談判策略、談判技巧的不斷創(chuàng)新；在談判規(guī)則上的不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新的心態(tài)抗挫的心態(tài)如果談判者沒有良好的抗挫心態(tài),輕則可能會分散自己的注意力,重則可能造成劇烈的情緒波動,進(jìn)而影響談判進(jìn)程。任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備課堂討論談一談在談判中“零和”和“共贏”的具體應(yīng)用。

討論問題教師不直接提供問題的答案，而是先引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合本部分內(nèi)容進(jìn)行獨(dú)立思考、自由發(fā)表見解，再組織課堂討論，最后進(jìn)行點(diǎn)評。要求02市場的分布情況、產(chǎn)品的需求情況、銷售的競爭情況、商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道、商品的交易價格和常用優(yōu)惠措施,以及商品市場分布的地理位置、運(yùn)輸條件、政治和經(jīng)濟(jì)條件等。市場行情“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”只有了解和掌握談判對手的基本情況,才能有針對性地制定我方的談判策略。談判對手信息國內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)；國際貿(mào)易的各種法規(guī)條例,對方國家的行業(yè)政策、關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度。各項(xiàng)方針、政策、法律及民俗0301（一）商務(wù)信息的構(gòu)成二、談判信息準(zhǔn)備任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備同步案例

案例

我國某冶金公司因生產(chǎn)需要，需采購一套先進(jìn)的冶煉組合爐和自動冶煉設(shè)備，經(jīng)過反復(fù)比對，選擇了美國一家公司的設(shè)備，并組建了一支由高級工程師俞安親自帶隊(duì)的談判團(tuán)隊(duì)前往洽談。.............該案例中，我方為什么能夠取得談判的成功？

問題任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備二、談判信息準(zhǔn)備時效性資料搜集必須有明確的目的,按專題進(jìn)行。要善于選擇與某一談判行動有關(guān)的重要信息資料,送交決策者作為談判決策時的參考。針對性搜集時要盡可能詳細(xì),網(wǎng)開四面,廣泛搜集,防止遺漏重要的信息資料。同時,要保持系統(tǒng)性,要能反映有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)等活動的動態(tài)變化狀況與轉(zhuǎn)化過程及其特征。全面性要求資料來源真實(shí)可靠；在信息資料加工時,要注意鑒別,去偽存真,剔除不真實(shí)的信息資料；要弄清模糊度較大的資料,不明確的資料要暫時擱置起來。準(zhǔn)確性要及時地搜集發(fā)展變化著的有關(guān)情況的信息;信息資料的整理、分析、傳遞的速度要快。任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備（二）商務(wù)談判信息的要求

約見客戶任務(wù)一二、談判信息準(zhǔn)備信息的傳遞一是指己方談判人員之間的信息傳遞,二是指談判人員同己方企業(yè)之間的信息傳遞。信息的保密（1）不要給對方造成竊密機(jī)會,如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。（2）不要隨便托人代發(fā)電報、E-mail等。（3）不要隨意亂放文件,尤其是印有重要信息的文件不要敞露于談判桌上。（4）資料的管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé),并設(shè)置一定的安全管理權(quán)限,不經(jīng)有關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn),不能隨意調(diào)閱。（5）不要在公共場所,如餐廳、洗手間、過道等地方談?wù)撆c談判業(yè)務(wù)有關(guān)的問題。（6）不要過分信任臨時服務(wù)人員。（7）最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。（8）在談判達(dá)成協(xié)議前,不應(yīng)對外公布。（9）必要時使用暗語、手勢或事先約定的動作。（三）信息的傳遞與保密同步案例

案例

這是一個發(fā)生在一家生產(chǎn)家用紡織用品的工廠和其采購商之間的談判。談判已接近尾聲，雙方即將簽訂采購合同，但是工廠忽然接到了對方談判負(fù)責(zé)人打來的電話，要求把價格再降低5%，否則將取消本次合作。.............從本次談判中，我們應(yīng)該吸取的教訓(xùn)是什么？

問題任務(wù)一

談判心態(tài)與信息準(zhǔn)備談判組織準(zhǔn)備任務(wù)二越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)二任務(wù)二談判組織準(zhǔn)備二談判組織構(gòu)成原則三談判組織構(gòu)成內(nèi)容一談判人員的素質(zhì)和能力要求

談判組織準(zhǔn)備一、談判人員的素質(zhì)能力要求任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備過硬的心理素質(zhì)廣博的知識儲備健康的身體素質(zhì)良好的禮儀素質(zhì)良好的職業(yè)道德（一）談判人員的素質(zhì)要求任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備一、談判人員的素質(zhì)能力要求綜合的職業(yè)能力協(xié)調(diào)能力應(yīng)變能力意志力自制力語言表達(dá)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力運(yùn)籌、計(jì)劃能力洞察能力判斷能力控制能力現(xiàn)場調(diào)控能力創(chuàng)造能力（二）談判人員的能力要求課堂討論結(jié)合上述商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力，自身應(yīng)該提高的素質(zhì)和能力還有哪些？

討論問題教師不直接提供問題的答案，而是先引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合本部分內(nèi)容進(jìn)行獨(dú)立思考、自由發(fā)表見解，再組織課堂討論，最后進(jìn)行點(diǎn)評。要求任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備二、談判組織構(gòu)成原則任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備分工明確、互相配合原則性格互補(bǔ)原則社會地位對等原則知識互補(bǔ)原則學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重原則精干高效原則談判組織構(gòu)成原則新老搭配原則三、談判組織構(gòu)成內(nèi)容任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備（一）業(yè)務(wù)構(gòu)成1.商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任，負(fù)責(zé)商務(wù)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作2.技術(shù)人員在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題進(jìn)行談判,也可為商務(wù)談判中價格決策做技術(shù)顧問。3.財務(wù)人員對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。4.法律人員做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作,也負(fù)責(zé)涉及法律方面的談判。5.翻譯人員負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作,溝通雙方意圖,配合談判運(yùn)用語言策略。三、談判組織構(gòu)成內(nèi)容任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備01020304（二）談判組織角色構(gòu)成也稱顧問團(tuán)或“外腦”,一般是指由若干智力較強(qiáng)、專業(yè)知識豐富的人員組成的團(tuán)體。在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)對方的咨詢并直接質(zhì)疑對方，從而有效彌補(bǔ)主談在某些專業(yè)上的不足，協(xié)助主談完成談判任務(wù)。做好談判前的準(zhǔn)備工作發(fā)揮核心作用抓住主攻點(diǎn),尋找突破口調(diào)動陪談積極性較權(quán)威的地位較全面的知識較強(qiáng)的管理能力果斷的決策能力談判負(fù)責(zé)人主談陪談智囊團(tuán)同步案例

案例

國際談判圈中長久以來流傳著這樣一個真實(shí)而有趣的故事：1959年，蘇共中央第一書記赫魯曉夫與美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。喜歡辯論的赫魯曉夫不時向艾森豪威爾提出一些問題，而每當(dāng)艾森豪威爾被問及時，他并不急于回答，而是看著他的國務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才作答。而與他相反，赫魯曉夫每被問及一些問題時，他總是不假思索地立即給予回答，因此，赫魯曉夫?qū)ψ约旱闹腔酆涂诓欧浅５靡?，甚至在他的回憶錄中，也不無諷刺地寫道：“美國誰才是真正的領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”你如何看待艾森豪威爾的會談表現(xiàn)？

問題任務(wù)二

談判組織準(zhǔn)備制定談判方案任務(wù)三越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

制定談判方案任務(wù)三

制定談判方案二談判方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容一談判方案的概念及要求任務(wù)三

制定談判方案任務(wù)三一、談判方案的概念及要求談判方案的要求簡明扼要富有彈性明確具體

談判方案，是指在談判開始前對談判目標(biāo)、談判主題、談判議程、談判策略、談判人員組成及分工等預(yù)先所做的書面安排。二、談判方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

制定談判方案任務(wù)三一般由談判雙方、談判內(nèi)容和談判文件組成；用介詞“與”和談判對手、談判內(nèi)容、文件組成。（一）題目談判方案的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容對雙方的談判背景進(jìn)行分析,包括對雙方企業(yè)的簡要介紹,對雙方談判關(guān)系的描述,對本次談判目的及談判意義的簡要說明等。(二)前言1.談判主題2.談判目標(biāo)3.雙方優(yōu)劣勢分析4.談判議程5.談判策略和技巧安排6.談判小組成員的組成與分工7.談判費(fèi)用預(yù)算8.應(yīng)急預(yù)案(三)正文主要包括談判小組名稱、制訂該方案的單位或主管部門的名稱及制訂日期等。（四）落款談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備任務(wù)四越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)四任務(wù)四談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備二談判環(huán)境的布置三談判人員食宿安排一談判場所的選擇

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場所的選擇任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備談判場所的選擇包括兩個方面：一是談判國家、地區(qū)的選擇，二是具體的談判場地的選擇。前者應(yīng)考慮交通方便、通信便利,后者應(yīng)根據(jù)談判的性質(zhì)而定,最好是選擇比較安靜、不受干擾的場所。而對于非正式談判,則不受上述條件限制。通常談判場所的選擇有三種：己方所在地、對方所在地和第三地。對于談判者來講,每種談判場所的選擇都各有利弊,應(yīng)根據(jù)其特點(diǎn)盡量揚(yáng)長避短。二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備必要的辦公設(shè)備齊全,必要時還要配備密談室方便一對一溝通。010203交通、通信便利,通信設(shè)施要完備環(huán)境舒適幽靜，并具備一定的燈光、通風(fēng)和隔音條件談判環(huán)境布置的原則二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備（一）主談室的布置主談室應(yīng)當(dāng)寬大舒適、光線充足、色調(diào)柔和、空氣流通、溫度適宜，使得參與談判的人員能夠心情愉快、精神飽滿地參與談判。談判桌一般居于房間中間，不宜裝設(shè)固定電話或錄音設(shè)備，以免干擾談判進(jìn)程，泄露有關(guān)機(jī)密，或?qū)φ勁蟹皆斐尚睦韷毫?，影響談判發(fā)揮。當(dāng)然，如果雙方協(xié)商需要錄音，也可配備。主談室的布置二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備（二）密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題而單獨(dú)使用的房間。位置最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)可配備白板、筆、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。作為東道主，絕不允許在密談室安裝微型錄音或錄像設(shè)備偷錄密談信息。作為客方在對方場地使用密談室進(jìn)行談判時，一定要提高警惕。密談室的布置二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備（三）休息室是供談判間隙或休會時雙方休息時使用的，休息室應(yīng)該布置得舒適，可配備沙發(fā)、鮮花或輕松的音樂，還可配備一些茶點(diǎn),有利于雙方放松緊張的神經(jīng)，調(diào)節(jié)心情，舒緩氣氛。休息室的布置二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備1.雙方談判（四）座次的安排長桌談判橫式座次長桌談判豎式座次1.雙方談判即通常所說的長桌談判,是商務(wù)談判中最常用的一種座次安排。二、談判環(huán)境的布置任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備1.雙方談判（四）座次的安排2.多方談判多方談判或多邊談判,是指談判的參加者是三方或者三方以上。多邊談判的座次排列有兩種情況：自由式，即參加談判的各方可自由擇座；主席式，即在面對房間正門設(shè)一個主位，誰需要發(fā)言，就到主位發(fā)言，其他人面對主位，背門而坐。三、談判人員食宿安排任務(wù)四

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備東道主對于來訪人員的食宿安排不一定要豪華、闊氣，但是一定要周到細(xì)致、方便舒適，并符合當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件。許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商十分講究時間效率、勤儉節(jié)約，并不喜歡瑣碎而冗長的招待儀式，甚至?xí)驗(yàn)槟愕纳萑A而懷疑你有賄賂之嫌。但是，在談判過程中，適當(dāng)組織客方談判人員參觀游覽一些當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E或搞些文體活動還是有必要的，不僅可以調(diào)節(jié)客人的旅行生活，還可以增進(jìn)相互間的理解，同時作為一種緩沖和私下溝通，可以融洽談判氣氛?！就桨咐馕觥壳‘?dāng)?shù)氖乘薨才牛环矫骟w現(xiàn)了我方的禮儀，另一方面為談判的順利進(jìn)行奠定了良好的基礎(chǔ)。模擬談判任務(wù)五越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

模擬談判任務(wù)五任務(wù)五模擬談判二模擬談判的方法三模擬談判應(yīng)注意的問題一模擬談判的意義模擬談判一、模擬談判的意義任務(wù)五（一）檢驗(yàn)談判計(jì)劃是否周密可行在模擬談判中,通過相互扮演對方的角色,模擬談判中會出現(xiàn)的場景,能夠較為全面地檢驗(yàn)談判計(jì)劃或方案是否切實(shí)可行,發(fā)現(xiàn)一些己方可能忽略的問題,從而盡早修正和調(diào)整。（二）提高談判人員的談判技巧在模擬談判中,談判者可以一次又一次地扮演自己,甚至扮演對手,從而熟悉實(shí)際談判中的各環(huán)節(jié),提高自身的應(yīng)變能力和談判技巧,為臨場發(fā)揮做好充分的心理準(zhǔn)備。【同步案例解析】任何成功的談判，從一開始就必須站在對方的立場看問題。二、模擬談判的方法模擬談判任務(wù)五討論會模擬法類似于頭腦風(fēng)暴法。全景模擬法在想象談判全過程的前提下,談判人員盡可能扮演談判中所有人物的模擬方法。模擬談判的方法列表模擬法最簡單的一種模擬方法,主要適用于小型的、常規(guī)性的談判。三、模擬談判應(yīng)注意的問題模擬談判任務(wù)五科學(xué)做出假設(shè)較強(qiáng)的仿真性謹(jǐn)慎選擇參加人員結(jié)束后要進(jìn)行總結(jié)

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六任務(wù)六遵循商務(wù)禮儀二商務(wù)會面禮儀三簽約禮儀四電話禮儀一商務(wù)迎送禮儀一、商務(wù)迎送禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六在得知客人抵達(dá)日期后應(yīng)首先考慮食宿安排問題。當(dāng)?shù)弥獙Ψ饺藛T中有女賓或者攜有女眷時,可以準(zhǔn)備鮮花,通常由兒童或青年女性在參加迎送的主要領(lǐng)導(dǎo)人與客人握手之后,將花獻(xiàn)上。有的國家由女主人向女賓獻(xiàn)花。如果對方人員較多,為了在接站時避免混亂,應(yīng)事先排定乘車號和住房號,并打印成表格。在對方人員抵達(dá)后,將乘車表發(fā)至每一位客人手中,使之明確自己所乘的車號。迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判的人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對方抵達(dá)的時間，提前到達(dá)機(jī)場、車站或碼頭，以示對對方的尊重；送別人員應(yīng)事先了解對方離開的準(zhǔn)確時間，提前到達(dá)客人住宿的賓館，陪同客人一同前往機(jī)場、車站或碼頭；亦可直接前往機(jī)場、車站或碼頭恭候客人，向客人道別。（一）確定迎送規(guī)格（二）掌握對方抵、離的時間（三）做好接待準(zhǔn)備工作二、商務(wù)會面禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六（一）問候禮儀問候要有順序。一般來講，位低的先行問候，下級先問候上級，主人先問候客人，男士先問候女士，這是一種社會公德。稱呼要有別。中國人和外國人、生人和熟人、本地人和外地人不大一樣。稱呼的要點(diǎn)：一是有些稱呼是普遍適用的，如稱呼行政職務(wù)、技術(shù)職稱等；二是和外商打交道時，更習(xí)慣稱呼“先生”“女士”。此外,要注意慎用簡稱。二、商務(wù)會面禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六（二）介紹禮儀介紹是指通過一定的方式使交往雙方相互認(rèn)識，使雙方有一定程度的了解。介紹分為自我介紹和他人介紹兩種。正確的介紹應(yīng)該包含單位、職務(wù)、姓名，缺一不可。介紹時，遵循地位較高者有優(yōu)先知曉權(quán)。因此,先把職位低的介紹給職位高的，先將晚輩介紹給長輩，先把男士介紹給女士。但是主客之間，則應(yīng)先把客人介紹給主人，同時按照位置遠(yuǎn)近逐個介紹。二、商務(wù)會面禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六（三）握手禮儀握手的方法。握手時，距對方約一步遠(yuǎn),上身稍向前傾,兩足立正，伸出右手，四指并攏，虎口相交，拇指張開下滑，向受禮者握手。時間一般以1~3秒為宜，握手時要集中精神，目視對方面部,面帶微笑。另外，當(dāng)握手時，不妨說一些問候的話。握手的順序。握手的順序遵循地位較高者先伸手的原則，因此，上下級之間，上級先伸手；長輩和晚輩之間，長輩先伸手；男士和女士之間，女士先伸手。但是主客之間，主人應(yīng)先伸手表示歡迎或歡送。二、商務(wù)會面禮儀

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六2.名片的接受接受時應(yīng)起身，面帶微笑并說“謝謝”或“非常榮幸”等禮貌語。接過名片，一定要看一遍，以示尊者?？催^名片后，應(yīng)將名片放好，不要隨意擺弄或扔在桌上。另外，接受名片后要回敬給對方一張，如果沒有帶或者用完了，要向?qū)Ψ街虑?。（四）遞接名片禮儀1.名片的遞送地位低者應(yīng)先把名片遞給地位高者；客人應(yīng)先將名片遞送給主人；當(dāng)與多人交換名片時，應(yīng)依照職位高低的順序，或是由近及遠(yuǎn)，切勿跳躍式地進(jìn)行，以免給對方厚此薄彼之感；向他人遞送自己的名片時，應(yīng)將名片正面朝向?qū)Ψ剑媚粗负褪持笂A住名片，其余手指托住名片的反面,雙手奉上，同時，身體微微前傾，面帶微笑，目視對方，并說“請多多指教”。

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六三、簽約禮儀簽字儀式位次安排簽約禮儀是指在商務(wù)活動中，合作雙方或多方經(jīng)過協(xié)商與談判，彼此就談判內(nèi)容達(dá)成一致并舉行簽字儀式時應(yīng)遵守的禮儀。所有參加簽字儀式的人員都要注意自己的服飾，儀表應(yīng)整潔、挺括，儀態(tài)要莊重、友好、大方,氣氛既不能過于嚴(yán)肅，也不應(yīng)過分喜形于色。雙方出席簽字儀式的人員步入簽字廳后，簽字人入座，其他人員分賓、主并按身份高低順序排列于各簽字人座位后，雙方身份最高者站立于中央，雙方助簽人員應(yīng)分別站在各自簽字人的外側(cè)。

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六四、電話禮儀（一）接電話禮儀接電話要及時——電話鈴響3聲之前就應(yīng)接聽，響6聲后就應(yīng)道歉:“對不起，讓您久等了?！闭{(diào)整姿勢與心態(tài)——保持坐姿端正，面帶笑容。自報家門并確認(rèn)對方身份——“您好!我是××公司的×××?！薄罢垎柲悄奈唬课夷転槟鍪裁?？您找哪位？”物品準(zhǔn)備——用左手接聽電話，右手邊要準(zhǔn)備紙筆，便于隨時記錄有用信息。

遵循商務(wù)禮儀任務(wù)六四、電話禮儀（二）打電話禮儀一要選好時間——如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。二要掌握通話時間——通常一次通話不應(yīng)長于3分鐘。三是態(tài)度要友好——聲音不宜過大或過小，吐字要清晰，不能叼著香煙、嚼著口香糖。四是用語要規(guī)范——通話之初應(yīng)先做自我介紹，請受話人找人或代轉(zhuǎn)時，應(yīng)說“勞駕”或“麻煩您”。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《進(jìn)駐大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園的談判》所提供的資料，分別作為學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談判代表和學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)孵化園經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)談判代表，開展本次談判前的準(zhǔn)備工作，從而促成