市場終端之戰(zhàn)

市場終端之戰(zhàn)今天我談的第一個部分，就是講一講世界整個通路的變化，帶來了世界財(cái)富的變化。今天我將要談到的，對諸位未來生活非常非常關(guān)鍵，不光是對你的企業(yè)，也包括你個人的生活，都非常關(guān)鍵。我不知道大家是否意識到，我們就真的已經(jīng)從一個工業(yè)化時(shí)代，進(jìn)入到一個信息化時(shí)代，就因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)變，它就會對我們每個人，和每一個家庭，每一個國家產(chǎn)生很大的影響。大約從1989年到現(xiàn)在，在美國就已經(jīng)有3600萬個工作崗位消失了。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，特別是這種信息化的浪潮的不斷的沖擊，這種現(xiàn)象已經(jīng)向全世界各地蔓延。在中國我們看到，很多的大型的企業(yè)在紛紛的減員，職工下崗，生意就便的越來越難做。全世界有一個最大的新聞機(jī)構(gòu)，他曾經(jīng)這樣報(bào)道說，在二十一世紀(jì)，我們將處在一個無固定化職業(yè)的時(shí)代。也就是說，今天你們在座的，無論是做老板的，還是打工的，還是做管理者的，你們認(rèn)為你們從事的職業(yè)是終身不變的，這將是非常危險(xiǎn)和不現(xiàn)實(shí)的想法。再過大約二十年到三十年，人類現(xiàn)有絕大多數(shù)的職業(yè)，將永遠(yuǎn)的在這個地球上消失。破產(chǎn)和失業(yè)，已成為二十一世紀(jì)最時(shí)髦的名詞之一。每當(dāng)歷史發(fā)現(xiàn)這種重大轉(zhuǎn)變的時(shí)候，并且這一次的工業(yè)化到信息化時(shí)代的這種轉(zhuǎn)變，是歷史上從來沒有過的一場革命。這一次革命的巨大的沖擊力，是人們今天還無法去想象的。每當(dāng)歷史發(fā)生這種重大轉(zhuǎn)變的時(shí)候，就預(yù)示著舊有的機(jī)會在消失。同時(shí)預(yù)示著新的機(jī)會在產(chǎn)生只有內(nèi)心有先知先覺的人，才會緊緊抓住機(jī)會走向成功。而抱著舊有觀念不放的人，就會逐漸的被這個時(shí)代所拋棄。在大約十幾年以前，比爾蓋茨寫了一本書《未來時(shí)速》，在二十世紀(jì)的八十年代，企業(yè)是以產(chǎn)品質(zhì)量取勝，到了二十世紀(jì)的九十年代，是企業(yè)的形象的設(shè)計(jì)，企業(yè)的再包裝，品牌的再塑造而取勝的。在十幾年以前，他預(yù)測在人類的二十世紀(jì)最后的十年，和二十一世紀(jì)的頭十年，我們現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了三年，在這十年當(dāng)中，是速度至上，二十一世紀(jì)最顯著的特征就是快。因?yàn)檫@種速度至上，將打破人們原有的思維方式，行為方式，以及一切的商業(yè)模式。我是做咨詢師的，我就知道這種信息化的到來，信息技術(shù)對企業(yè)的沖擊，連我們的咨詢師現(xiàn)在都不會思考問題，我們那種過去的單項(xiàng)的思維，必須變成結(jié)構(gòu)化的，三維的思維。我們現(xiàn)在每天我們的團(tuán)隊(duì)，都不斷的要拿出三、四個小時(shí)來補(bǔ)充新的這種知識，不斷的在調(diào)整我們自己的這種企業(yè)的戰(zhàn)略。和我們自己的團(tuán)隊(duì)的知識的這種更新。我們必須要換一種新的方式來生存，否則我就沒有辦法為我們的企業(yè)服務(wù)。當(dāng)這種信息化浪潮到來的時(shí)候，大家會看到，大約在三到五年的時(shí)間，如果中國的大型企業(yè)，還不能進(jìn)行全球化的這種信息一體化的建設(shè)，就正像德魯夫所說的，這個企業(yè)就不再是一個企業(yè)了。今天我們在中國碰到很多的企業(yè)，是沒有按照信息化的思維來設(shè)置他的企業(yè)的。當(dāng)美國發(fā)生這種工業(yè)化到信息化轉(zhuǎn)變的時(shí)候，對美國的沖擊當(dāng)時(shí)是很大的，在十年，二十年以前，比中國今天的政府，和中國的老百姓，比我們現(xiàn)在承受的壓力要大十倍，因?yàn)樗情_創(chuàng)者。被信息化浪潮沖得眉頭暈頭轉(zhuǎn)向的時(shí)候，美國總統(tǒng)感到非常的焦慮，就去找美國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，和一些科學(xué)家就去咨詢，咨詢了兩個問題。第一個問題，信息化浪潮的沖擊，將對美國，乃至整個世界，產(chǎn)生多么重大的影響。第二個問題，你要告訴我世界的財(cái)富究竟藏在哪里？如果我不知道世界的財(cái)富藏在哪里，我就定不出未來的美國的全球化的戰(zhàn)略。他去委托了一個美國的兩界總統(tǒng)的著名的經(jīng)濟(jì)顧問，他問了他兩個問題，一個是信息化浪潮的沖擊，第二就是世界的財(cái)富藏在哪里。這個問題，美國總統(tǒng)關(guān)心，我們今天在座的每一個朋友，你也應(yīng)該關(guān)心。你必須知道世界的財(cái)富藏在哪里，你有可能掙這塊錢。我經(jīng)常跟很多的朋友說，我們今天的企業(yè)和個人的尷尬，就在于不干就等死，干就找死，并且干得越快就死得越快。因此握有一個觀點(diǎn)，在今天的社會里，選擇比努力重要。如果今天在座的各位，你們不是百萬富翁，不是因?yàn)槟銈冇心芰?，而是因?yàn)槟銈儚膩頉]有下定決心，要成為百萬富翁，你沒有做出這個決定，并且你的定位是有問題的。因此美國總統(tǒng)當(dāng)時(shí)也來找他的定位，這個時(shí)候比爾磁博士寫了一個報(bào)告，這個報(bào)告很多的理論是很高深的，我們沒有辦法去把它原來的很多的關(guān)聯(lián)，原封不動的搬給各位的朋友，我們只能用最通俗的，簡潔的語言，談一談他告訴我們世界的財(cái)富是怎么變化的。在農(nóng)業(yè)化的時(shí)代的時(shí)候，什么樣的人最有錢？我剛才上臺以前，我跟主持人說了一個觀點(diǎn)，今天下午我發(fā)現(xiàn)整個會議有一個特點(diǎn)，過于冷了。我必須要告訴大家一個事實(shí)，今天有機(jī)會，你也站到這里講課，你就會發(fā)現(xiàn)，臺上的演講者，他喜歡底下的人和他互動，支持他，甚至他不怕下邊的人反對他，他最怕的是整個臺下的人都像兵馬俑，像木乃伊，沒有表情，這個東西是互相傳染的。知識的相互的轉(zhuǎn)換是要靠視覺，聽覺和感覺，如果一個講師在舞臺上的感覺是不行的，真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不用你說話，我就知道你是不是領(lǐng)導(dǎo)人。我在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我和很多人做咨詢的時(shí)候，我就說了，這個人是領(lǐng)導(dǎo)人，那個人不是。我看他的眼睛和表情，怎么看？領(lǐng)導(dǎo)人的眼睛和普通人的眼睛是不一樣的，普通人的眼睛是什么樣的？我說他們是呆滯的目光，呆滯的眼神和呆滯的表情。而領(lǐng)導(dǎo)人的眼睛是老虎般的眼睛，不管臺上的人講得好不好，你都得在下面表現(xiàn)像個真正的思考者。比爾磁博士在這個報(bào)告當(dāng)中說，在農(nóng)業(yè)化時(shí)代的時(shí)候，什么樣的人是最富有的？地主，很簡單的一個問題，不用想得這么復(fù)雜。為什么地主最富有？因?yàn)樗麚碛型恋?，到了工業(yè)化的時(shí)代當(dāng)中，資本家最富有，因?yàn)樗麚碛凶匀毁Y源，擁有煤炭，石油，礦產(chǎn)，擁有大型的加工生產(chǎn)設(shè)備和工廠。到了二十世紀(jì)初，大工業(yè)時(shí)代到來了以后，大的制造商的出現(xiàn)，困擾他們最大的問題是他們的產(chǎn)品銷售不暢，貨物積壓，賣不出去。為了和大的制造商相配套，就產(chǎn)生了一個大的流通環(huán)節(jié)。也就是說，制造商不得不把他的產(chǎn)品去賣給代理商，代理商去把產(chǎn)品賣給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品賣給零售商，然后由零售商把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。這個流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，就是真正意義上的市場經(jīng)濟(jì)的開始。中國整天說市場經(jīng)濟(jì)，市場經(jīng)濟(jì)，而中國的老百姓到現(xiàn)在都不知道市場經(jīng)濟(jì)叫什么。這個流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，就是真正意義上的市場經(jīng)濟(jì)的開始，就是現(xiàn)代意義上的市場經(jīng)濟(jì)的開始，市場的出現(xiàn)。比爾磁博士在研究的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，剛剛有流通環(huán)節(jié)的時(shí)候，世界的財(cái)富的分配是比較公平的，舉一個例子，我們以日用品為例，當(dāng)時(shí)一般像牙膏，洗臉的，洗頭的這些東西，出廠價(jià)50元，經(jīng)過代理批發(fā)零售這些環(huán)節(jié)，到達(dá)消費(fèi)者的手中，一般賣到100元。也就是說中間環(huán)節(jié)扣留了50％的世界財(cái)富，但是這個分配是比較公平的。到了20世紀(jì)的五、六十年代，發(fā)生了一個很奇怪的現(xiàn)象，過去產(chǎn)品的包裝物，隨著化學(xué)工業(yè)，和塑料工業(yè)的發(fā)展，包裝物在急劇下降，成本在下降，過去五十元出廠價(jià)的產(chǎn)品，下降到20元，但是經(jīng)過中間環(huán)節(jié)，到達(dá)消費(fèi)者手中，價(jià)格沒有下降，反而還是在拼命的上升，就是因?yàn)橹虚g的環(huán)節(jié)便的越來越多，他們的胃口越來越大，他們要裝修更加豪華的商廈，他們要更加更多的商業(yè)的面積。并且隨著這種競爭的日趨激烈，在代理這個界面上，在零售的環(huán)節(jié)上，就是零售商和零售商之間，代理商和代理商之間的高強(qiáng)度的競爭。使得另一個行業(yè)產(chǎn)生了，這個行業(yè)就叫廣告業(yè)。我舉一個例子，山東有一個酒廠，有一年在全國賣酒的銷售總額十個億，光是在中央電視臺黃金時(shí)斷用了3.2個億，這些成本的增加，最后要壓給誰呢？一定是要壓給消費(fèi)者。這個時(shí)候，美國就出了一個非常聰明的商人，他把制造商的產(chǎn)品，直接拉到他的零售店，只是做了這么一個小小的調(diào)整。他把中間環(huán)節(jié)節(jié)省下來的錢，讓利了3—12％給了消費(fèi)者，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，拼命的跑到他商店買東西，短短的時(shí)間內(nèi)，他成為了美國，乃至世界上很多年排行榜第一個人，這就是沃爾瑪，倉儲式連鎖的產(chǎn)生。比爾磁研究到這里的時(shí)候，有三個發(fā)現(xiàn)，第一個發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)業(yè)化時(shí)代核工業(yè)化時(shí)代初期的時(shí)候，人類的財(cái)富是有形的，拿眼是看得到的，拿手可以摸到的。隨著流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)生，世界的財(cái)富已經(jīng)從有形的資產(chǎn)開始向無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。很多中國大的油田，煤礦和煉油廠，幾萬人，幾十萬工人，一年下來，可能只掙了幾百萬塊錢，可能還虧了幾千萬，今天有一個代理商只是批發(fā)他的油，一個單子就能掙三萬五萬幾十萬，一年下來掙幾百萬，上千萬，他擁有市場這只無形的手。誰擁有了中間的環(huán)節(jié)，誰就在這個世界上擁有了財(cái)富。他們不是直接的價(jià)值的創(chuàng)造者，他是在交換這個領(lǐng)域，控制著世界的財(cái)富。并且到了這個時(shí)候，人類的絕大多數(shù)的財(cái)富，50％—80％的財(cái)富，都滯留在中間環(huán)節(jié)的手中，這就是我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在很多人發(fā)了瘋的要去做生意?，F(xiàn)在開工廠的有沒有錢掙，而是這些做生意的有錢人，做生意的人當(dāng)中，就是營銷人是最有錢掙。這是一個營銷致勝的時(shí)代，是營銷暴富的時(shí)代。今后在二十一世紀(jì)生產(chǎn)什么已經(jīng)不重要，重要的是你能不能把它賣得出去。賣得出去的人，就是擁有世界財(cái)富的人。第二個發(fā)現(xiàn)，比爾磁博士說，誰創(chuàng)造了世界的財(cái)富，是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界的財(cái)富。我覺得這是一個非常著名的觀點(diǎn)，為什么說世界上的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類的財(cái)富？我們每個人為了生存，我們必須要到商店里去買東西，當(dāng)我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，我們拿到東西的時(shí)候，就把貨幣，把我們的錢給了別人。當(dāng)我們把錢給人家的時(shí)候，就等于把我們的勞動轉(zhuǎn)架給了別人，你買完東西付完錢又沒有錢了，你只有一個辦法，就是上班，上班是為了掙錢，掙錢是為了買東西，就在這個過程當(dāng)中，世界的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類的財(cái)富。但是比爾磁的第三個發(fā)現(xiàn)是，世界上的消費(fèi)者創(chuàng)造了人類的財(cái)富，消費(fèi)者為了消費(fèi)在推動這個社會的發(fā)展，而消費(fèi)者有沒有機(jī)會參與到人類財(cái)富分配的通道呢？沒有，這不能不說是人類的一個悲哀。為什么世界上絕大多數(shù)的消費(fèi)者沒有機(jī)會參與到人類財(cái)富的分配通道呢？這里面有兩個原因，第一個，作為普通的消費(fèi)者，你們和我，我們沒有資本，我們沒有創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)金，我們沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有社會關(guān)系，我們沒有等等等等一切的資本。第二個，就算有人今天借你一千萬，讓你去做一個生意，有沒有人向你保證，明年，如果你收不回一千萬，銀行賠你的錢，或者是保險(xiǎn)公司全部替你買單。這就叫風(fēng)險(xiǎn)，就因?yàn)槭澜缟辖^大多數(shù)的消費(fèi)者，80％以上的人缺少資本和抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力，因此消費(fèi)者很難開創(chuàng)個人事業(yè)。美國有一批非常聰明的商人，他們直接就把他制造商的產(chǎn)品，不經(jīng)過代理，批發(fā)，零售，直接就賣給消費(fèi)者，并且他向消費(fèi)者做了兩個最基本的承諾。第一，我給你提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，第二，當(dāng)你拿到我的產(chǎn)品用了，你感到很滿意，你把你的體會去分享給別人。別人受到你的影響，也來買我這個產(chǎn)品，我就會把中間環(huán)節(jié)，節(jié)省下來的錢，作為獎金發(fā)放給你。無店鋪銷售，直銷的這個概念產(chǎn)生了。隨著這個社會的進(jìn)一步發(fā)展，隨著電子計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)，戴爾和比爾蓋茨等等這些人，又提出了一個更新的理論，零摩擦理論，鼠標(biāo)對鼠標(biāo)，我連業(yè)務(wù)員也不要了，我的推銷員也不要了，直接讓消費(fèi)者在那兒點(diǎn)鼠標(biāo)，你要什么，我給你什么。電子商務(wù)的概念產(chǎn)生了。當(dāng)這個新的理念一產(chǎn)生，整個世界為之沸騰了，凡是做電子商務(wù)公司的，凡是它的股票上市的，在納斯達(dá)克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。但是三年五年過去了以后，幾乎沒有一家電子商務(wù)的公司掙錢，人們發(fā)現(xiàn)，這原來是一個泡沫。然后納斯達(dá)克的指數(shù)在拼命的下降，電子商務(wù)好象遇到了嚴(yán)冬。但是我在這里要告訴大家，電子商務(wù)的營銷方式，未來一定是世界的總的趨勢。不意味著瓦特發(fā)明蒸汽機(jī)以后，人力的馬車立即被取代，也不意味著有了大型的紡織機(jī)械，手工的紡車立即被取代，這是有一個過程的，如果你還死守著過去的營銷的思維的方式，是很危險(xiǎn)的。但是你過早的去進(jìn)入了你不能掌控的那個領(lǐng)域，你沒有大把大把的錢進(jìn)去去燒，去引爆那個潮流的話，那你也會死得很慘。而今天所有的企業(yè)家，在你定位的時(shí)候，不能定得太早，也絕對不能定得太晚，小生意看眼前，大生意看五年，差不多在中國的這種情況下，你每一項(xiàng)投資，要預(yù)測三到五年以后的市場。如果你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人在這個領(lǐng)域掙錢，再上，絕對死路一條。這就是基本上的一個世界的營銷通路，貨物的流轉(zhuǎn)的一個基本的變化，就是這種變化，使得人類的財(cái)富做了轉(zhuǎn)移。這就是我講的第一部分。第二部分我想探討一下，因?yàn)檫@個流通環(huán)節(jié)帶來的變化，我們近百年的營銷方式，也經(jīng)歷了三次的革命。第一次的營銷革命，我們稱之為產(chǎn)品營銷，這里面有兩個關(guān)鍵詞，一個叫質(zhì)量，一個叫價(jià)值。我們很多的文章發(fā)表在國際上，他們認(rèn)為我們是很有創(chuàng)意的，是可以的，但是有很多的東西是值得探討的，這不是很完備的，但是我們覺得去勇敢的原創(chuàng)一些東西，為中國的企業(yè)家和中國的企業(yè)界打造中國企業(yè)界的思想庫，這是勢在必行的。中國不光需要威爾奇，不光需要比爾蓋茨美國式的英雄。我們更需要柳傳志，任正飛，我們自己的民族英雄，所以說我們要為他們?nèi)フ驹谖覀兊膶I(yè)上，跟他們探討一些新的領(lǐng)域。我們說說第一種營銷方式，叫產(chǎn)品營銷，這里面有兩個關(guān)鍵詞，一個叫質(zhì)量，一個叫價(jià)格。這個時(shí)候營銷人員所扮演的角色是推銷員。如果在三十年以前，在于中國去購買商品，我們最關(guān)心的問題是什么東西？搞得到票搞不到票，當(dāng)時(shí)買什么東西都是票，那是典型的賣方市場。隨著中國的改革開放，物質(zhì)的極大豐富，買方市場向我們賣方市場，消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)移。這個時(shí)候企業(yè)想贏，消費(fèi)者第一個選擇產(chǎn)品就是質(zhì)量，看誰的質(zhì)量好。但是隨著物質(zhì)的進(jìn)一步的豐富，這個時(shí)候消費(fèi)者在選擇商品的時(shí)候，質(zhì)量是一樣，還要比較價(jià)格。就像今天是海爾的冰箱好，還是TCL的冰箱好，同樣的型號當(dāng)中分不出來，誰便宜，我買誰。而中國現(xiàn)在的營銷水平，基本上絕大多數(shù)的企業(yè)，還停留在這個地位，拼質(zhì)量，拼價(jià)格，最后的結(jié)果大家都死。這個時(shí)候，也會把我們的營銷人員累死。這個時(shí)候營銷人員扮演的角色，解決見誰就咬誰，滿眼放著綠光，像瘋狗一樣，這樣是不行的。這樣做下來，我送給大家兩個字，叫“好累”，就要活活累死?，F(xiàn)在還有人在訓(xùn)練我們的營銷人員，你找了一百個顧客，你找了一百個NO，能不能再找101個。我說你再找，你就是神經(jīng)病。你有這個耐心，有這種持之以恒的精神，你做愛迪生，你去發(fā)明創(chuàng)造算了。為什么我們要找到100個NO，為什么要找一千個NO，難道我們不是人嗎，我們的時(shí)間就不值錢嗎？不說我們自己笨，不會賣東西，還把我們越訓(xùn)練越笨。不行的，這種做生意的方法，從理念上就是錯的，你像個瘋狗，癩皮狗一樣，這樣會把中國的整個營銷市場越做越糟。第二種方式產(chǎn)生了，美國很多的企業(yè)很聰明，它絕對不去打這些搞死皮賴臉的推銷，他的推銷都是四十年代以前的做法，是卓別林時(shí)代的產(chǎn)物。他們開始研究這種關(guān)系營銷。他想了一個辦法，我怎樣鎖定消費(fèi)者，我讓我的顧客也變成我的經(jīng)營者不是更好嗎？直銷就是在這個基礎(chǔ)上建立的，特許加盟的概念就是在這里產(chǎn)生的。它不但讓消費(fèi)者成為他的消費(fèi)者，他還給你創(chuàng)作一個機(jī)制，讓消費(fèi)者成為他產(chǎn)品的經(jīng)營者。然后讓這些經(jīng)營者，再去找經(jīng)營者。這一種的合作關(guān)系叫關(guān)系營銷，在這里邊有兩個關(guān)鍵詞。你想把你的產(chǎn)品，把你的普通的消費(fèi)者變成你的經(jīng)營者，很重要的你能不能和他建立一種合作的關(guān)系。他幫你推銷了產(chǎn)品，他用口碑的方式也好，什么樣的方式也好，賣出去，你有沒有一個機(jī)制分給他多少錢。這時(shí)候很重要的是合作，但是很多的公司都采用這種方式的時(shí)候，競爭又便的激烈了，這個時(shí)候就出了另一種，第二個關(guān)鍵詞。這種合作，有沒有信任。能不能長期地保持這種信任的關(guān)系，同樣的都是把自己的消費(fèi)者變成經(jīng)營者，有的企業(yè)經(jīng)營得很好，有的企業(yè)做不好，是因?yàn)樗M(fèi)者不能五年，甚至是幾代人保持這種長期的合作關(guān)系，信任的關(guān)系。而在這個時(shí)候，我們營銷人員賣的不止是產(chǎn)品，不是死打亂纏的沿街叫賣的小販，你是一個推廣者，這個時(shí)候你推廣的是理念，是文化，是推廣的機(jī)會，推廣的產(chǎn)品。這個時(shí)候，營銷人員所扮演的角色，它是一個傳播者，而不是一個銷售者。他這個時(shí)候不是公司的推銷員，不是一個產(chǎn)品的銷售者，而是一個推廣者是推廣一種新的文化，新的理念，一種全新的生活和工作的方式。全世界這些公司，都開始走這個路，戴爾也開始紛紛走這些道路，包括國外現(xiàn)在賣手機(jī)，都想走這種方式。中國當(dāng)時(shí)走CDMA的時(shí)候，差一點(diǎn)采取了這種方式來做。他用傳統(tǒng)的那種方式，在競爭上是不行的。而這個時(shí)候，世界上發(fā)現(xiàn)，作這個領(lǐng)域的競爭，也便的異常的殘酷。一個新的營銷方式，一個新的經(jīng)濟(jì)的方式產(chǎn)生了，這就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的體驗(yàn)營銷。美國商業(yè)周刊哈佛的一些學(xué)術(shù)研究資料，西方一些大的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，在幾年以前，紛紛提出一個新的概念叫體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。人類再過二十年到三十年，人類銷售的50％將來自于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，這當(dāng)中兩個最重要的關(guān)鍵詞，一個叫參與，一個叫感覺。我剛才講的這些東西，雖然很短，但是我們講的這些內(nèi)容，差不多這兩部分，最起碼參考了當(dāng)今世界上五十本以上中文和英文的最先進(jìn)的，最前衛(wèi)的一些步驟。我們用最通俗的語言告訴我們中國的百姓，因?yàn)槲覀儧]有辦法從，從老百姓開始，從營銷人員開始，從科特勒補(bǔ)科，我們不能從泰勒開始補(bǔ)課，沒有用的。他都聽完了以后，他變成了傻子。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的書，現(xiàn)在在中國翻譯的已經(jīng)有十幾本了，中國的很多朋友也是在起，但是我們沒有辦法把他們所有人都請來講講，算了，我們就講他們最核心的東西。首先得搞清楚什么叫體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)？很多人給這個體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)占了很多的定義，有的定義半張紙，最后他們說體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)叫迷糊經(jīng)濟(jì)。星期天星期六不休息，跑到一個大山上，懸崖峭壁，拿一個大粗繩子把自己的腿綁起來，把你扔下去，那叫蹦極，一下子180塊錢，消費(fèi)者買的是什么，是管吃還是管用，是買了一個惡心心跳，要死的感覺，提上來180塊錢，他還接著跟他老婆說，你也試試。買的是感覺和參與我們公司很多的高級管理人員，要給他配車，不配車他不上班的，他說他騎自行車騎不了，坐公共車擠不動的。他們下了班干什么，他們上青鳥那些健身的俱樂部，一年的會費(fèi)六千，報(bào)上名，上班騎自行車受不了，下了班到了那兒騎一個永遠(yuǎn)騎不動一步的自行車三十公里。但是這是給人家錢的，為什么我給你錢你搬不動呢，感覺不好，我給人家，我感覺好。知道我們消費(fèi)者要什么嗎？我們是越來越難琢磨了，一雙耐克旅游鞋一千多塊錢一雙，上廠家找我朋友去買，一百多塊錢一雙，兩天回來了以后說兒子說不要，少了一個對號，一個對號就一千多塊錢，賣給我不帶對號的，是廠內(nèi)銷售的，鞋是一模一樣的，我兒子說沒感覺，沒有那一千多塊錢的對號，立即沒有感覺。消費(fèi)者在買什么，是買產(chǎn)品，是買鞋嗎，是買這個對號的感覺。在這個時(shí)代服務(wù)是舞臺，演員是顧客，產(chǎn)品是道具，他要拿著你的道具去表演，他是要給別人去看的，很多的朋友分享一個觀點(diǎn)，我四十多歲，我一直認(rèn)為我很年輕，每年我要做幾百場的大型的演講，小型的不計(jì)其數(shù)了，然后還要做咨詢，我覺得我保持青春的活力，我一定要知道，我很年輕。因?yàn)槲抑肋@個世界上的需求，不是五十歲人告訴消費(fèi)者需求的，是12歲到17歲，到22歲的人在引領(lǐng)世界上的消費(fèi)，他們是市上的賣手，我們一定要知道孩子們想什么。我每個月保持兩次的蹦迪，我一直認(rèn)為我很年輕，但是有一次我覺得我老了。怎么老了？我們?nèi)ズ鸵恍┠贻p人，我們也想當(dāng)一次飛行族去追追別人，一個香港的歌手來演出，我們拼命地往前擠，一個女孩子也拼命往前擠，我們想想真不能跟他擠，現(xiàn)在的女孩子穿衣服少得可憐，再一擠就真的沒得看了，讓她擠，她就擠到前面，眼看快接近歌星的時(shí)候，一個人潮又把她擠到一邊去了，那個女孩兒就哭了，拼命地喊，我就很好奇，人有一個童心，就是為什么，好奇。我想知道她和這個歌星什么關(guān)心，她這么激動要找她，好象要是她聽不到她說什么，她會死一樣。當(dāng)我一下子聽明白了，她說什么的時(shí)候，我立即覺得我老了，她拼命地喊著，你往我臉上吐口水吧。我立即覺得我老了，不理解，我開始往回?cái)D，回家去問這些孩子，他為什么會說，多惡心，他說你懂個屁。如果那個歌星能吐他一臉口水，我保證他三天不洗臉。為什么？爽極了，立即就帥呆了，立即就酷斃了，我立即跟我兒子說，可以拉出去槍斃了。我們沒有辦法知道我們的消費(fèi)者在想什么，但是我終于明白了，消費(fèi)者要買的是感覺。他的精神的需求，已經(jīng)超過了物質(zhì)和產(chǎn)品本身的需求。并且你要給他創(chuàng)造一種環(huán)境，讓他參與。我們很多的企業(yè)在打造團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們就給他們的人員說，我們今天來給你做什么，剛才有一個先生問剛才的王老實(shí)說，為什么我們很多的客人下去講完了以后，底下理論不能聯(lián)系實(shí)際，我可以告訴你，你課件有問題，沒有別的解釋，他下次不會再找你，你只有確保他上你的課有用，沒有用是沒有用的。你的消費(fèi)者沒有耐心的。你覺得講的差不多的課件，為什么人家的課件，就能鎖定消費(fèi)者，而你鎖不定呢？我給很多的企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)都是幾萬人的營銷人員，幾千人的，我上臺就告訴他，駱老師今天來的最大的夢想，就是先找到你們的需求，我問他們，他們想干什么，他們說他們要學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)知識，我說學(xué)習(xí)知識你去找別人，我的知識一般般了，我才有多大的學(xué)問，但是我知道你們最大的需求，是想要我手中的話筒。你們今天很多人來參加培訓(xùn)他們都想找到人生的展示的舞臺，而中國企業(yè)不給他們。我最大的夢想就是我先說，拋磚引玉，你們聽我說得差不多了，我的夢想就是最快的速度，把我手中的話筒傳給你們，你們上來，我拼命在下面鼓掌說，你是最棒的，講得好。我的手里就掉錢了，我就走了。你一定要讓他當(dāng)演員，你在上面瞎折騰什么，你有多大的學(xué)問，你想想把科特勒請來，天天給你講四個小時(shí)，你不覺得是老和尚念經(jīng)嗎？不行。你一定要把你的聽眾變成演員，你一定要把你服務(wù)的對象變成演員，你一定要把你的顧客變成演員。而這個時(shí)候，你就是一個咨詢師，是個教練。你只是告訴他怎么上臺，然后走了以后，你講這個，怎么把你的老板震住，你老板就會給你增加工資。很簡單，我們整個角色發(fā)生了變化，營銷人員世界上最偉大的營銷員，我送你們一句話，賣什么就不吆喝什么。你要賣文化，給你的顧客編程，你要給他們講故事，有關(guān)這方面的，我們是很整套的一些很多的東西，在這里沒有辦法告訴大家，怎么是一個編程的過程。怎樣一步步的給你的營銷隊(duì)員，和你的管理隊(duì)員，給你的消費(fèi)者編程。這個我沒有辦法在這里，你打死我，我也沒有這么一個本事，我本來就是很笨的人，你再給我這么點(diǎn)的時(shí)間，講這么大的課題，所以只能點(diǎn)到為止了。第三，我們來討論一下我們的第三個問題，未來生意做大的四個條件如果我們想把我們的企業(yè)向我們服務(wù)的那些企業(yè)，從中國發(fā)展到全世界幾十個國家，在全球有幾十億的營業(yè)額，請記住，今天你是一個烤羊肉串的，你是小肥羊起步的時(shí)候，不管你們是做什么的，請記住，在二十一世紀(jì)，在信息化時(shí)代做生意做大就是四個標(biāo)準(zhǔn)，這是四個非常重要的條件。第一是網(wǎng)絡(luò)化，今后是網(wǎng)絡(luò)化生存的時(shí)代，在整合資源致勝的時(shí)代當(dāng)中，最大的資源是網(wǎng)絡(luò)資源。而這個網(wǎng)絡(luò)包括現(xiàn)在全世界最大的三個網(wǎng)絡(luò)，一個是國際互聯(lián)網(wǎng)，就是數(shù)字化的信息的網(wǎng)絡(luò)，另外一個網(wǎng)絡(luò)，我們稱它叫像麥當(dāng)勞，肯德基這種特許加盟的商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)。還有一個網(wǎng)絡(luò)就是龐大的全球的人力資源網(wǎng)。在這三個網(wǎng)當(dāng)中，如果你能把三個網(wǎng)放起來，組合起來，你就是一個可以未來參與競爭的企業(yè)。鼠標(biāo)加鼠標(biāo)這種純電子商務(wù)的時(shí)間還早，如果你只是靠特許加盟，老百姓沒有機(jī)會，如果你搞人海戰(zhàn)術(shù)，搞那種單純的像保險(xiǎn)公司，直銷公司那種做法，也不行。所以好的辦法，未來的做法叫三網(wǎng)合一，鼠標(biāo)＋水泥＋地面部隊(duì)，這里的鼠標(biāo)指互聯(lián)網(wǎng)，這里的水泥指特許加盟的商業(yè)和物流的網(wǎng)絡(luò)，再加上一個龐大的地面部隊(duì)，地面部隊(duì)由兩部分人員組成，一部分是訓(xùn)練有素的營銷部隊(duì)，一部分是重復(fù)銷售穩(wěn)定的被你鎖定了的顧客的群體，如果這三個網(wǎng)可以在你的企業(yè)合一，你企業(yè)就可以做得很好。我服務(wù)的企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)開始了六網(wǎng)互動，他知道市場開拓一定要教育先行，他在全球建立了另外一個網(wǎng)絡(luò)，就是它的教育的網(wǎng)絡(luò)，人力資源的一個龐大的人才成長的機(jī)制。然后它還建立了全球的這種多國上市，這家企業(yè)剛剛在美國納斯達(dá)克上完市，上市才七天，馬上籌備在新加坡上市，準(zhǔn)備在全世界八個國家，在三年之內(nèi)上市，在全球組織他的資本運(yùn)作。還有一個就是全球的旅游網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)槁糜问且粋€朝陽的行業(yè)，這是他們六網(wǎng)互動的概念，他們可能很快還要代理保險(xiǎn)，那可能就是七網(wǎng)互動，也可能會涉足于通訊，自己去賣CDMA這種東西，他和電信合作，他就可以再加一個網(wǎng)。但是所有的網(wǎng)當(dāng)中，在今天最重要的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，就是鼠標(biāo)、水泥和地面部隊(duì)。這是一個做世界跨國公司，必須具備的三支隊(duì)伍，就是三個網(wǎng)絡(luò)。第二，你想網(wǎng)絡(luò)化生存，把你的生意遍布全世界，你這個網(wǎng)絡(luò)就一定是可被復(fù)制的。一個可以在全世界迅速地鋪開的網(wǎng)絡(luò)，它要符合網(wǎng)絡(luò)建造的四大通則，這四大通則叫簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。我們知道我們在為中國企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，最難最難其中一件事，就是從老板從決策層到指揮層到執(zhí)行層本事不大，但是想問題都特復(fù)雜，很簡單的一件事你沒有辦法說清楚，我剛剛開始做咨詢公司的時(shí)候，我是個人事業(yè)破產(chǎn)，我虧了1180萬，差點(diǎn)在1995年是自殺的，我的遺囑都寫好了，我是1979年下海經(jīng)商，我是中國最早的個體戶，到1993年我個人資產(chǎn)1000萬的企業(yè)有兩個，但是1993年我決策性的失誤，一次一個項(xiàng)目讓我在廣州虧了1180萬，從千萬資產(chǎn)，變成了負(fù)債累累，躲了兩年債，1997年從銷售第一款產(chǎn)品，服務(wù)第一個客戶，從一家公司，一個基本的業(yè)務(wù)員開始干起的，用了三年的時(shí)間創(chuàng)造了一家世界大的公司，四十年歷史的全球的一個奇跡，經(jīng)銷商當(dāng)中，我是成長最快的，團(tuán)隊(duì)成長速度最快的。年薪過了一、二百萬，2000年離開了那家公司，成立了教育培訓(xùn)公司，扶助其他的幾家企業(yè)，幫助他們建立全球化的做法，并且為他們服務(wù)，他們每年的營業(yè)額都是每年十幾億的凈增長速度。很簡單駱超沒本事，但是他有一個團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)的人沒有一個有本事的，但是他們很團(tuán)結(jié)，在一起就都很有本事，我們在中國創(chuàng)造了一個又一個的奇跡。今天我為什么要說這么一段？我現(xiàn)在在國內(nèi)還算有一點(diǎn)點(diǎn)影響力，每年還有很豐厚的回報(bào)，但是我剛剛開始做咨詢的時(shí)候，我覺得人這一輩子，想改變命運(yùn)只有兩個方式。如果今天生意做得不如意，或者是你破產(chǎn)了，或者是你今天沒有工作，或者是你下面要轉(zhuǎn)行，請記住，改變?nèi)说拿\(yùn)只有兩個方式。第一改變自己，提升自己，超越自己；第二，所有的成功者，在他成長和成熟的過程中，一定是有貴人相助的，導(dǎo)師的作用，你必須要找到導(dǎo)師，你自己是沒有用的，你必須要找到導(dǎo)師。我當(dāng)時(shí)破產(chǎn)了以后，開始銷售產(chǎn)品，因?yàn)槲冶憩F(xiàn)很好，老師很賞識我，我拜了八個老師，有四個老師都有自己的私人飛機(jī)。我開公司，我覺得錢不夠，我又不好意思跟他說，我寫了一封信寄到美國，寫了13張紙，開始寫了中國有960萬平方公里，現(xiàn)在我們生意已經(jīng)開始向哪個省進(jìn)軍，如果能繼續(xù)發(fā)展下去，我們將有八大優(yōu)勢，如果你能繼續(xù)投資我們，將會有多少得好處。兩天以后，我老師回了電子郵件，兩行半紙，如果我沒有猜錯，你需要錢，多少？干什么用，什么時(shí)間要，完了。我在這一行做了二十多年，我不知道中國有960萬平方公里，我就開始往中國投資，我腦袋是有病的嗎？你懷疑我的智力嗎？如果我到現(xiàn)在都不知道中國有多少人口，我不能上國際互聯(lián)網(wǎng)去查一查嗎，你要錢就說要錢，轉(zhuǎn)這么多圈，我會懷疑你智商很低，本來都不準(zhǔn)備再給你錢了。你懷疑別人的智力的時(shí)候，等于表明你自己的愚蠢。美國人很簡單，他們考慮問題就是兩件事，是或者不是，今天你做生意依然如此，你要把你企業(yè)當(dāng)成所有的業(yè)務(wù)流程，組織的建設(shè)等等，運(yùn)作的模式，思維的方式，結(jié)構(gòu)化思維的方式，讓他變成簡單易學(xué)易復(fù)制，你的企業(yè)，打仗的速度就快了，挺進(jìn)的速度就快了。麥當(dāng)勞肯德基之所以可以在幾十年開幾萬家店，中國是一個飲食文化，全世界著名的公司而今天呢，我看這一次請來的還有全聚德，還有東來順，在全世界我們有多少個分公司，像麥當(dāng)勞和肯德基有多少。知道為什么我們干不過他們嗎？你們第一次吃麥當(dāng)勞，肯德基好吃不好吃？一般，或者是很難吃，但是他成功的秘密就在于，走到全世界，哪家店都是這么難吃。但是東來順不行，一會兒好吃，一會兒不好吃，讓我吹牛都沒法替你吹。全聚德北京吃的跟別的地方吃的不一樣，昨天是張師傅烤的鴨子，公司告訴他，這次分房子沒他，他不干了，換李師傅了，完了。它復(fù)雜，而麥當(dāng)勞肯德基，幾十年，只是二十多個品種，基本沒有什么大的變化，全世界幾萬家店都是這樣干的，簡單，易學(xué)，易教，易復(fù)制。而今天為什么很多的人做培訓(xùn)，給企業(yè)做咨詢，為什么我們的咨詢是失敗的，為什么我們給人家設(shè)計(jì)的組織的架構(gòu)，給人家重新設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)流程，是不可被執(zhí)行的。本來它那個企業(yè)就亂了套了，來了一百個管理人員教了二百種方法，那個人已經(jīng)亂了套了，你又教了一百個。中國今天的企業(yè)先減肥，把多余的沒有用的，全部讓它滾蛋。我舉一個例子，很多的企業(yè)想把它管理好，然后又怕人偷錢，然后你簽字不放心，后面有一個人監(jiān)督你，那個人誰監(jiān)督。就像過去我坐火車的時(shí)候，餐車上的服務(wù)態(tài)度很差，價(jià)高，有人說不行，要上鐵道部告他，讓他們派工作組來檢查。我說你饒了我們吧，如果沒有檢查組，現(xiàn)在都這么貴，檢查組再進(jìn)來，那吃的飯還得再漲20％，誰管檢察組吃飯呢？檢查組腐敗了怎么辦，再派一個檢查檢查組的，最后你發(fā)現(xiàn)一個火車上全是檢查的，都吃我一個客戶。監(jiān)督機(jī)制就有問題了，如果開始企業(yè)就做一個預(yù)算，今年的3月份把明年的預(yù)算都做完，還需要你的老板簽這么多字嗎？實(shí)際上是很簡單的一些管理，讓我們越做越復(fù)雜，我們不能做到簡單易學(xué)易教易復(fù)制，我們的網(wǎng)絡(luò)化設(shè)置就做不成。還有一個，你如果是要建立一個龐大的世界級的網(wǎng)絡(luò)，然后符合這四大通則，第三個，它一定是可以倍增。今天我們做生意，千萬不要一開始就圖大，你只要能把羊肉串烤好，接著再開十個，十個再好，再開一百個，就能遍布全世界，然后要倍增。現(xiàn)在我們做生意很笨，一看我這個商場掙錢，把左鄰右舍都兼并，把一個三萬平米的一個商場變成了十萬平米，你有病啊。你知道北京的餐飲，誰的營業(yè)額最高？在北京，馬蘭拉面，它的營業(yè)額在北京的餐飲是名列前茅的，干不過大酒樓，他像小麻雀一樣，這里有一個，那里有一個，那里有一個。你知道中國的餐飲界特許加盟做得最大的是誰？小肥羊。東來順呢？東來順多少年了，小肥羊才幾年，一定是可以被倍增。今天不光是大魚吃小魚，更重要的是快魚吃慢魚。小公司之所以吞了大公司，很簡單，快。他們都是魚雷快艇。還有一個，你的企業(yè)一定是人性化的，你和你的經(jīng)銷商，你和你的員工，你和一切的分配的機(jī)制是人性化的，你工作環(huán)境是人性化的。傳統(tǒng)的企業(yè)去管理，它的員工管理他的經(jīng)銷商，你一上班我就說，兄弟，記住這是公司的規(guī)章制度學(xué)一下，看你后面的那一個了嗎，他就是你的部長，他是專門監(jiān)督你執(zhí)行規(guī)章制度的。你如果犯了錯誤，他會罰你，你表現(xiàn)好，他會獎你，但是你會發(fā)現(xiàn)，二十年從來沒獎過，罰是天天都有。這叫什么管理方式，這叫制度加控制臺笨了。我們必須創(chuàng)造一種新的管理模式，把它建立成一個學(xué)習(xí)性的組織，是學(xué)習(xí)加紀(jì)律。很多人搞不清楚，中國很多的企業(yè)在研究，我怎么去搞好我的企業(yè)，請了很多的人做咨詢，很多人做診斷。不用這么費(fèi)事，我就告訴你，說到底企業(yè)的管理問題，就是人的問題，人的問題說到底，就是績效的問題，老板掙錢，員工掙錢，是績效問題，這對于員工來說，就是工資問題。我送你一句話，態(tài)度決定一切，但是工資決定態(tài)度。你不想給下邊錢，你想讓他給你干活兒，沒門。再一個，你去管好你的企業(yè)，不用這么復(fù)雜，因?yàn)榫蜕岵坏米尦瞿愕目偨?jīng)理來，讓別人干，你做董事長呢？下面連執(zhí)行層的事你都干了，你養(yǎng)那么多的豬干什么，你覺得你的管理人員都是豬，你讓他都回家，自己來就是了。我建議所有做老板的，做主管的，回家看一本書，這是美國的管理理論，很簡單，做打工的回家看《扔掉大象》這本書，怎么對付老板的，回家看看。還有一本書《不要讓猴子跳回你的對手》，問題就是猴子，你不要讓所有的猴子都拽到里的身上，而我們很多的企業(yè)問題就是猴子。有很多的老板他不是人性化管理，一出門以后，碰到他的下級，他下級跟他說了，老板我這兒有一個問題很棘手，老板說聽聽，一聽完以后說這個問題是很重要的，現(xiàn)在這個問題由我來處理，這個問題叫猴子，請問這個猴子現(xiàn)在在誰背上。在老板，現(xiàn)在誰是打工的？老板成打工的了，然后幾天以后，他又來找老板，老板說再給我兩天，很好他總了，兩天以后，他說已經(jīng)兩天了，你考慮怎么樣了，老板說，今天下午以前，你到我辦公室，我一定給你答復(fù)。誰是老板？你把所有的企業(yè)的猴子都背到你身上，然后你覺得他們都是豬，你仔細(xì)想想，誰是豬。你是一個最蠢的管理者，一個好的老板，什么事也不管的。好飯店的老板根本不去的，他只管兩件事，做老板只管兩件事，營業(yè)額和純利，連費(fèi)用都不用管。再有一個事，就是選對了，誰來替你完成營業(yè)額和純利。剩下的猴子全部轉(zhuǎn)移了。如果你是主管，千萬不要讓你所有的下屬把所有的猴子都拽給你，你自己的文案，所有的報(bào)告，一包一包的，把你都逼瘋了，你老婆都跟人家跑了，你還在那兒簽單。不行的，不是人性化管理，要把人研究透我沒有辦法把這些管理課，只能是很短的時(shí)間，點(diǎn)到為止了。我們最后講一講十大戰(zhàn)略。未來你們想，真正的打贏這一場WTO以后，讓中國的民營企業(yè)走向世界，我們和外資的企業(yè)，打得最殘酷的一場戰(zhàn)斗，就是鎖定一公里，鎖定一公里之內(nèi)的終端，什么叫終端，我舉一個例子，我知道很多人投資一千萬，一個億最后破產(chǎn)。投資越大越受罪，但是你會發(fā)現(xiàn)，中國有一些生意，就是不難受。只要有居民區(qū)的地方，有人集中居住的地方，樓下就有一個小賣鋪，別瞧不起這個小賣鋪，他不賣汽車，他不賣飛機(jī)大炮，他只賣煙酒糖茶和副食，別看這個小賣部，他能管著一家人吃喝，并且不受市場風(fēng)浪的沖擊，非典也點(diǎn)不著它。為什么？因?yàn)樗阪i定著終端，你們想象一下，中國的所用的居民樓下面的小賣鋪，都掛你的字號，都進(jìn)你的貨，由你統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一質(zhì)量，由你物流配送，你把比爾蓋茨還有錢，誰來鎖定終端，是讓老外來鎖，還是我們來鎖。我不知道今天在座的有多少朋友是做醫(yī)藥代理，你的眼光將決定了你的成功和失敗，你的定位比你的努力重要。很多人還在研究，我們怎樣能把醫(yī)藥代表做好，怎么去找一百個NO，找一個YES。美國有三大醫(yī)藥公司的物流配送系統(tǒng)，他們進(jìn)入中國，他們所中國的大醫(yī)院藥房都要談一件事，現(xiàn)在是信息化時(shí)代，我全部給你們配上ERP系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)，所有的電腦系統(tǒng)配好，我在全球給你調(diào)貨，保證質(zhì)量，并且價(jià)格沒有人和我競爭，什么事也不用你管，我自動給你算庫存，統(tǒng)計(jì)你一個月的，我自動的配貨，保證價(jià)格最低。那些想找藥房主任走后門，拿回扣，往里送藥的，就死路一條了。你必須知道我們的競爭對手在做什么，我們中國的營銷界和管理界研究的問題，還是小兒科水平，還研究農(nóng)業(yè)化時(shí)代的問題。人家已經(jīng)開始做信息化時(shí)代的組織架構(gòu)了，人家所做的組織架構(gòu)是虛擬化組織，沒有人的組織。而我們現(xiàn)在是組織那個人下面簽字，三百塊錢跟誰審批，還是在研究這個問題，差得太遠(yuǎn)。真的差得可憐，解決這一些怎么辦？學(xué)習(xí)，我知道今天是一個高峰論壇，我知道今天有很多我的老師，和我的朋友都到這里來，非常好。我也知道今天有很多是做咨詢師的，是做管理人員的，我一定要告訴大家，為了這個國家的強(qiáng)大，為了這個民族的產(chǎn)業(yè)的振興，也為了你后半生能夠活得舒服一點(diǎn)，我送給大家一句話，我希望大家和我一起里說，在二十一世紀(jì)，你想生存和發(fā)展，一定要靠脖子以上的成分！一定是動腦袋的，你必須成為一個終生的學(xué)習(xí)者，你必須要去充電?，F(xiàn)在我給大家談一談這十大戰(zhàn)略。第一個，我們未來和這些外資企業(yè)打的，誰鎖定終端消費(fèi)者，誰擁有世界的財(cái)富。隨著信息化時(shí)代的到來，代理商批發(fā)商和零售商中間環(huán)節(jié)將逐漸的退出歷史舞臺，這已成為不可逆轉(zhuǎn)的歷史潮流。過去的時(shí)候，消費(fèi)者買東西這么貴，他也知道制造商直接買便宜，為什么制造商不找消費(fèi)者，消費(fèi)者不找制造商，是因?yàn)檎l也找不到誰。而今天是信息化時(shí)代，誰找誰都很容易，最好是我們中國的企業(yè)先去找，不要等著我們與狼共舞的時(shí)候，所有的狼都來了，狼都找完了，羊就真沒有活路了。這個東西要趕快去考慮，鎖定要細(xì)分一下你的市場，先鎖定哪一批人，這是第一場要打的戰(zhàn)斗。我們未來贏得的不光是一場戰(zhàn)斗，我們是要贏得一場戰(zhàn)爭。第二個要打的，誰開創(chuàng)一個新的領(lǐng)域，并制定游戲規(guī)則，誰擁有世界的財(cái)富。讓我們來看看二十世紀(jì)初為什么是伏特家族最有，因?yàn)榉厥堑谝粋€把汽車制造帶入流水線的，世界上現(xiàn)在最富有的人是比爾蓋茨，他是因?yàn)樗赑C到來的時(shí)候，家用電腦，互聯(lián)網(wǎng)到來的時(shí)候，在上哈佛大學(xué)的時(shí)候，他有一個夢想，他知道所有的家庭，都將擁有電腦像擁有電話，和擁有電視一樣的普及，而他的夢想就是每一個使用電腦的人，都要來使用他的軟件。因此他開創(chuàng)了一個新的領(lǐng)域，因此他擁有了世界的財(cái)富。并且要告訴大家的一個事實(shí)，在任何一個領(lǐng)域，任何一個國家，在任何一個城市，一個時(shí)期，在一個行業(yè)當(dāng)中，它只會造就少數(shù)的公司，如果今天你想再走微軟，想再開發(fā)一套DOS的語言，Windows告訴你沒有可能，因?yàn)槿藗円呀?jīng)接受了它的標(biāo)準(zhǔn)，它的標(biāo)準(zhǔn)哪怕是再笨，但是人們已經(jīng)會了，人們不能把已經(jīng)會了的標(biāo)準(zhǔn)扔了，再去學(xué)你的標(biāo)準(zhǔn)，不可能。你必須要開創(chuàng)一個新的領(lǐng)域，中國的企業(yè)之所以出不了世界級的企業(yè)，因?yàn)槲覀兊膭?chuàng)新能力太差。而中國現(xiàn)在看家的本領(lǐng)就是祖宗留給我們的中醫(yī)，中草藥，而日本人說，不要叫中醫(yī)了，叫日醫(yī)了，韓國人說叫韓醫(yī)，現(xiàn)在在中國，世界上中草藥的銷售量，中國最高才占到5％，去年很可憐的，下降到2.7％，連這個行業(yè)，我們都快被擠出去了，我們連中草藥的標(biāo)準(zhǔn)都制定不了，中國的大學(xué)生到了國外，90％以上的文憑一概不被承認(rèn)，但是中國有一個機(jī)構(gòu)發(fā)的認(rèn)證書，到了美國不需要再考，就是中國的勞動部發(fā)的廚師證，這個你們的標(biāo)準(zhǔn)是對的。但是我們不能老是在這種，這種層面上制定世界規(guī)則。包括今后我們在WTO以后，發(fā)生了爭端，還得以英文版為主。我們沒有游戲規(guī)則，都是人家定的，并且游戲規(guī)則他能改，真的就是在一種不平等之下競爭。中國現(xiàn)在很多的年輕人，我覺得你們應(yīng)該像比爾蓋茨一樣，我已經(jīng)不行了，四十多歲了，沒有創(chuàng)造力，你們二十多歲，趕快去創(chuàng)新，死了就死了，再來過，一定要創(chuàng)新的，別怕。第三，我們要打的終端之戰(zhàn)，誰能夠創(chuàng)建一個可被復(fù)制的成功模式，誰擁有世界的財(cái)富。只要你的模式可以被拷貝就可以，這個模式當(dāng)中第一個，就是你的產(chǎn)品，這個模式當(dāng)中的要素一定有了，你有一個好的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是可以被復(fù)制的，在你的經(jīng)營理念會被絕大多數(shù)人去采納的和認(rèn)同的。還有一個，你要建立一個龐大的網(wǎng)絡(luò)體系，三網(wǎng)也好，五網(wǎng)也好。還有一個，你的工作的流程一定是標(biāo)準(zhǔn)化的。二十世紀(jì)末最偉大的兩個管理學(xué)家，一個是比德圣極，還有一個就是寫企業(yè)再造的。這個人說，未來得企業(yè)最重要的是流程的在座，能引起一個世界的革命。還有一個就是你的激勵體制，物質(zhì)的和精神的，這些東西是可以被拷貝和復(fù)制的，你可以創(chuàng)建一個成功的模式，你就可以擁有世界的財(cái)富。第四個戰(zhàn)略，賣產(chǎn)品更要賣文化。賣產(chǎn)品的人是最沒本事的人，是小生意的人，小生意的人是賣產(chǎn)品的，他每天做的就是事，就是那點(diǎn)事。比他更高的，是賣模式的，他們是做市的，是市的，更高的一個公司，他根本不是賣產(chǎn)品，賣模式了，它是賣文化了，他們是引爆潮流的，它是引爆整個世界潮流的，是賣概念。比爾蓋茨屬于賣概念的，大的軟件公司都是賣概念，賣標(biāo)準(zhǔn)的。千萬不要死在產(chǎn)品上，在基業(yè)長青當(dāng)中已經(jīng)說得太清楚了。第五個團(tuán)隊(duì)工作使你夢想成真，二十世紀(jì)的時(shí)候一個人可以單打獨(dú)斗，是英雄輩出的時(shí)代，21世紀(jì)一定是合作致勝的時(shí)代。中國為什么產(chǎn)生不了像微軟這樣的軟件公司，中國開發(fā)軟件，只要超過一百個人，你絕對集成不了。各有各的想法，各唱各的調(diào)，各走各的道，你如果不能形成一個團(tuán)隊(duì)，在這個世界上，你就不會贏。團(tuán)隊(duì)工作使你夢想成真，個人奮斗使你活活累死，這就是我們講的終端之戰(zhàn)的第五個戰(zhàn)略。第六個戰(zhàn)略，就是我剛才講的大魚吃小魚，快魚吃慢魚。管好一個企業(yè)，無非過去在傳統(tǒng)的工業(yè)化企業(yè)當(dāng)中就是人財(cái)物這三個要素，而今天把三個要素聯(lián)起來的是信息。你的企