經(jīng)驗材料寫作方法與技巧教學(xué)提綱

經(jīng)驗材料寫作方法與技巧教學(xué)提綱主講人吳新元導(dǎo)語善于總結(jié)經(jīng)驗是人類戰(zhàn)勝其它動物，成為“萬物靈長”的本質(zhì)能力之一。只有人類才會通過總結(jié)反省自身，達到“發(fā)揚成績、糾正錯誤”（毛澤東），不斷進步的境地；而不會象其它動物一樣“記吃不記打”?？梢哉f，一個人善不善于總結(jié)經(jīng)驗，與一個人取得成就的大小密切相關(guān)。這方面，毛澤東、鄧小平等革命領(lǐng)袖都為我們作出了很好典范。因此，努力學(xué)習(xí)總結(jié)寫作，養(yǎng)成良好的總結(jié)習(xí)慣（“吾日三省吾身”），不斷提高自身總結(jié)能力，對我們的工作、學(xué)習(xí)和生活都是一件很有益處的事。在單位里，經(jīng)驗材料寫作一般分為經(jīng)驗總結(jié)與經(jīng)驗調(diào)研兩大類，區(qū)別主要在于寫作時的人稱、立場不同，總結(jié)使用第一人稱，站在自己的立場說話，而調(diào)研使用第三人稱，站在別人的立場說話，其他內(nèi)容要素、寫作方法與寫作要求均相同。下面結(jié)合個人多年來提出的一種要素寫作理論主要從方法、技巧層面跟大家交流一下。一、經(jīng)驗總結(jié)標題的寫作類型與成績總結(jié)相比，經(jīng)驗總結(jié)的標題寫作方式較多，可有1.公文式2.論文式3.新聞式三種基本類型。所謂“公文式”，即標題的寫法類似于法定公文，由單位名稱、事由和文種組成。如《河北省廊坊市人民政府關(guān)于加強縣級科技工作的經(jīng)驗介紹》，《八路軍抗戰(zhàn)兩年來的經(jīng)驗教訓(xùn)》、《淺談班級管理工作的一點體會》等。這種寫法為成績總結(jié)標題的基本形式，亦為經(jīng)驗總結(jié)所用，其優(yōu)點是莊重平實，規(guī)范易行，基本信息交代清楚；缺點是生動性較差，缺乏個性公式化，不能提供更為具體的內(nèi)容信息。所謂“論文式”，即標題的寫法類似于議論文，往往由文章的主要觀點（作為經(jīng)驗總結(jié)即為主要經(jīng)驗、教訓(xùn)）構(gòu)成，如《當好自己的家，作好自己的主》、《全員風(fēng)險抵押承包不宜全面推廣》。這種標題的優(yōu)點是比公文式能夠提供更為具體的信息，特別是可以采取多種修辭手段營造生動效果以吸引讀者，如1.提問式：《如何解決部門間扯皮？》，《老百姓什么時候才能吃上放心食品（用上放心藥）？》。2.設(shè)問式：《農(nóng)民工，兄弟還是邊緣人？》。.反問式：《討要工錢非要“以死抗爭”嗎？》。4.夸張式：《生產(chǎn)安全——拒絕帶血的GDP》。5.比喻式：《架設(shè)學(xué)校與家長溝通的橋梁》，《人類智慧的燈塔——深刻認識科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力》。6.擬人式：《教育和經(jīng)濟握手以后》，《根治“車輪下的腐敗”》。7.引用式：《沒有規(guī)矩，不成方圓》，《安得廣廈千萬間——加強經(jīng)濟適用房建設(shè)與管理》，《伸手必被捉——如何加大治理商業(yè)賄賂的力度》。8.化用式：《莫要“亡羊”才“補牢”》。9.口語式：《別給企業(yè)添亂》，《莫把辦實事變成“表演秀”》，《怎樣根治“吹黑哨”》。10.諧音式：《村支部為什么被稱為“村支柱”？》。11.對比式：《“致富路”為何成了“民怨路”？》，《不求升學(xué)率但求成才率》。12.對偶式：《多“做功”，少“坐功”》。13.排比式：《農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，農(nóng)村城市化，農(nóng)民市民化》，《素質(zhì)上增“三力”，思想上樹“三觀”，行動上鑄“三鐵”》，《干一行愛一行專一行》。14.反復(fù)式：《讓“第一生產(chǎn)力”真正成為第一》，《“嚴禁教育亂收費”為何嚴禁不了？》等等。缺點是讀者不能從標題中直接了解單位、文種等基本信息，缺乏文體感（不能通過標題區(qū)分是公文還是議論文）。所謂“新聞式”，即標題的寫法類似于新聞消息，整個標題由主標題和副標題分雙行組合而成，又稱“雙行式”、“組合式”。如《我們何以三年跨出三大步？——某某市發(fā)展“雙高”農(nóng)業(yè)的幾點體會》等。這種寫法實際是融合前兩種寫法而成，即主標題在上為一個“論文式”標題，副標題在下為一個“公文式”標題。由于二者優(yōu)勢互補，避免了各自缺點，因而目前被人們普遍采用。上引“論文式”標題大多都配有一個“公文式”副標題，如《素質(zhì)上增“三力”，思想上樹“三觀”，行動上鑄“三鐵”》的副標題即為《保持黨員先進性教育學(xué)習(xí)階段思想收獲體會小結(jié)》等。這里要注意的問題是，在上的主標題一定為“論文式”，在下的副標題一定為“公文式”，二者位置不可顛倒。因為，有感染力的“論文式”標題應(yīng)當在前才有利于發(fā)揮其吸引讀者的作用。根據(jù)以上標題寫作規(guī)律分析，一些實際寫作中的缺失便不難看出，如《一個新興外向型工業(yè)區(qū)蛇口經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)驗總結(jié)》這個表達含混的單行標題即應(yīng)修改為雙行標題《一個新興外向型工業(yè)區(qū)——蛇口經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)驗總結(jié)》。又如一個不象公文標題的標題《某某研究院黨委大力實施“旗幟工程”，不斷加強基層黨組織建設(shè)》（《應(yīng)用寫作》2004年3期《例文看臺》），亦應(yīng)修改為《大力實施“旗幟工程”——某某研究院黨委關(guān)于加強基層黨組織建設(shè)的經(jīng)驗總結(jié)》這樣一個雙行標題。二、經(jīng)驗總結(jié)開頭部分的要素構(gòu)成和寫作要點經(jīng)驗總結(jié)開頭部分由“總述、總評、主旨”三個要素組成。即開頭先總述總結(jié)對象過去的工作和工作背景以及對過去工作的評價作為依據(jù)，然后用“現(xiàn)將主要經(jīng)驗總結(jié)如下：”一類語句點明主旨并作為過渡，轉(zhuǎn)入作為文章主體的分旨部分。如下例開頭的“廊坊地處京津之間，背靠兩大科技高地”即為“工作背景”，“近年來，我們依托這種獨特的區(qū)位優(yōu)勢，大力加強縣級科技工作，”即為“過去工作”，“促進了地方經(jīng)濟的快速發(fā)展，使‘第一生產(chǎn)力’真正成為第一”即為“總評”。但本文主旨句不當省略，使上下文銜接顯得生硬。古人行文雖有“硬轉(zhuǎn)硬接”的說法，但這類主旨句終究不宜省略，否則會使讀者有意圖不明之感；特別是該文還不當省略了小標題序號，如果作為發(fā)言稿，尤其會使聽者感覺突兀，一下子摸不清頭緒。三、經(jīng)驗總結(jié)主體部分的要素構(gòu)成與寫作要點經(jīng)驗總結(jié)主體部分的要素構(gòu)成和寫作要點與成績總結(jié)有較大不同，即其分旨要素由“思想、做法、效果”三個小要素組成。所謂“思想”，作為“客觀存在反映在人的意識中經(jīng)過思維活動而產(chǎn)生的結(jié)果”（《現(xiàn)代漢語詞典》1194頁），自然與“經(jīng)驗”、“知識”一類概念相通。而“思想”之所以列為經(jīng)驗的第一要素，是因為人類任何一件事情的成功，首先源于成功者比他人高明的思想。建國初期鼓舞人們奮發(fā)有為的口號——“做敢想敢干的人”，也是“想”在“干”先。如例一三個小標題“把‘軟’功做硬”、“把‘虛’功做實：找準以科技促發(fā)展的切入點”、“把弱項做強：讓京津資源為我所用”等，即屬“思想”范疇，是該市成功加強縣級科技工作的前提?！八枷搿币氐膶懽饕蟆懊鞔_、正確、切實”。所謂“明確”，即所述思想經(jīng)驗應(yīng)當明明白白、確定不移，不能含糊其辭、不知所云。所謂“正確”，即所述思想經(jīng)驗應(yīng)當符合客觀規(guī)律，具有科學(xué)性。所謂“切實”，即所述思想經(jīng)驗應(yīng)當切合客觀現(xiàn)實，特別是要針對當前普遍存在的熱點、難點問題以及自身特點。如例文三個小標題表達的三條經(jīng)驗即正確反映了縣級科技工作的客觀規(guī)律，特別是針對目前縣級科技工作中普遍存在的問題及當?shù)貙嶋H提出，再加上明確有力的語言表述，自然成為值得人們學(xué)習(xí)的好經(jīng)驗。所謂“做法”，即實現(xiàn)思想目標的具體途徑。有了好的思想目標，還只是一座“空中樓閣”，要想理想得到實現(xiàn)，還必須有好的“做法”以為保證。這一點，與前瞻性公文中“主旨”要素和“辦法”要素二者的關(guān)系完全一樣，在前瞻性公文中“做法”即屬“辦法”要素。如例一第一個小標題中的“政府常務(wù)副職管科技”，以及三個層次中的有關(guān)語句“與此相適應(yīng)，市政府決定……迅速落實到位”（第一層次）；“第一，建設(shè)‘戶聯(lián)網(wǎng)’，助推農(nóng)村信息化……第二，建設(shè)生產(chǎn)力促進中心，實現(xiàn)服務(wù)社會化……第三，建設(shè)科技園區(qū)，促進產(chǎn)業(yè)集聚化……”（第二層次）；“首先要引進人才，壯大隊伍?！浯?，引進成果，為我所用?！谌M項目，增強后勁”（第三層次）等均屬做法范疇，是實現(xiàn)該文提出的思想目標的可靠保證。“做法”要素的寫作要求“具體、周密、切實”。如例一“政府常務(wù)副職管科技”等做法即是非常具體能夠直接仿效的；又如該文中三條經(jīng)驗從組織領(lǐng)導(dǎo)到應(yīng)用實際再到資源開發(fā)的全面加強，而每條經(jīng)驗中如第一條常務(wù)副職從政策支持到人員編制再到物質(zhì)保障的全力支持，第三條從人才到成果再到項目的全方位引進，都體現(xiàn)了周密原則；而實踐也表明，這些做法又都是切實有效、切實可行的，因此都是值得人們學(xué)習(xí)的好經(jīng)驗。所謂“效果”，即由思想和做法產(chǎn)生的結(jié)果。就經(jīng)驗本身的構(gòu)成而言，其實只包括“思想”、“做法”兩個要素，之所以會在經(jīng)驗總結(jié)中出現(xiàn)“效果”這第三個要素，是因為經(jīng)驗需要效果來證明，以增強人們仿效的愿望與信心。例一在開頭部分特別是每條經(jīng)驗介紹后大量引證有關(guān)成果即是此意。需要指出的是，該文最后還有一段成果概述作為結(jié)尾，顯得畫蛇添足。這段成果概述其實應(yīng)與開頭合并，修改為“近年來，我們依托這種獨特的區(qū)位優(yōu)勢，大力加強縣級科技工作，促進了地方經(jīng)濟的快速發(fā)展，全市八個縣（市）中，已有五個跨入河北省三十強，一個縣級市跨入全國百強縣，廊坊市也成為全國城市綜合競爭力百強市之一，從而使‘第一生產(chǎn)力’真正成為第一”。這樣更具有先聲奪人的力度，否則作為結(jié)尾反而有重復(fù)拖沓之嫌。該文如果作為發(fā)言稿，需要發(fā)言后的效果，在結(jié)尾補充幾句禮節(jié)性致辭即可?！靶Ч弊鳛橐环N客觀性存在，性質(zhì)類似“依據(jù)”要素，因此，屬于“依據(jù)”要素的三條寫作標準“真實、充分、切題”，完全適用于對“效果”要素寫作的評價，容易理解不贅。由上述可見，經(jīng)驗總結(jié)的結(jié)構(gòu)除開頭概述外，主體部分一般由若干條經(jīng)驗組成（一般不超過三條，是謂“事不過三”，條數(shù)太多容易引起別人心理逆反），而每條經(jīng)驗則按“思想、做法、效果”三要素做一循環(huán)陳述。每條經(jīng)驗前可用小標題強調(diào)，小標題的內(nèi)容亦不脫離“思想、做法、效果”三個要素，如例一三個小標題的內(nèi)容即由“思想、做法”兩個要素構(gòu)成。當然，如果經(jīng)驗只有一條，則主體部分只由“思想、做法、效果”三個要素層次組成，如例文二（注意該文序號應(yīng)從主體部分開始編列）。四、經(jīng)驗總結(jié)標準格式【標準格式一】□□□□□□（總經(jīng)驗）——□□□□□□（單位）關(guān)于□□□□□□工作的經(jīng)驗總結(jié)□□□□年來，我們開展了□□□□□□工作（總述，依據(jù)1），取得了顯著成績（總評，依據(jù)2）?，F(xiàn)將主要經(jīng)驗總結(jié)如下（意圖主旨兼過渡語）：一、□□□□□□（分經(jīng)驗1）□□□□□□，……（思想、做法、效果）二、□□□□□□（分經(jīng)驗2）□□□□□□，……（思想、做法、效果）三、□□□□□□（分經(jīng)驗3）□□□□□□，……（思想、做法、效果）□□□□□□（單位名稱）□□□□年□□月□□日【標準格式二】□□□□□□（經(jīng)驗）——□□□□□□（被調(diào)查單位）□□□□□□（工作）調(diào)查□□□（署名）□□□□□□（被調(diào)查單位）取得了□□□□□□成績（總評價，依據(jù)1）。最近，我們對此進行了調(diào)查，□□□□□□，……（調(diào)查背景，依據(jù)2）?，F(xiàn)將調(diào)查情況報告如下（意圖主旨兼過渡語）：一、□□□□□□（思想）□□□□□□，……二、□□□□□□（做法）□□□□□□，……三、□□□□□□（效果）□□□□□□，……□□□□年□□月□□日例文一讓“第一生產(chǎn)力”真正成為第一——河北省廊坊市人民政府關(guān)于加強縣級科技工作的經(jīng)驗介紹廊坊地處京津之間，背靠兩大科技高地。近年來，我們依托這種獨特的區(qū)位優(yōu)勢，大力加強縣級科技工作，【總述】促進了地方經(jīng)濟的快速發(fā)展，使“第一生產(chǎn)力”真正成為第一?！究傇u】把“軟”功做硬：政府常務(wù)副職管科技2002年，廊坊市委、市政府明確提出打造“科技教育之城”的發(fā)展定位?！舅枷搿颗c此相適應(yīng)，市政府決定打破以往由一般副職分管科技工作的慣例，市縣兩級政府全部由常務(wù)副職直接分管科技工作，并把它作為“一把手抓第一生產(chǎn)力”的延伸，迅速落實到位?！咀龇ā拷甑膶嵺`證明，這一看似簡單的辦法，確實推動了科技工作上水平、上臺階。一是鼓起了政府抓科技的勁頭。市政府的決策和行動，對各縣、鄉(xiāng)政府形成沖擊和震撼，使他們看到重視科技是大勢所趨，從而增強了抓科技工作的積極性和主動性，使科技真正擺上了“第一生產(chǎn)力”的位置。二是凝聚了各方促科技的合力。借助常務(wù)副職對社會資源的協(xié)調(diào)和調(diào)動職能，明顯加大了各方面的協(xié)調(diào)力度，一些過去不好解決的問題得到了解決，特別是在政策支持、人員編制、物質(zhì)保障等方面得到明顯加強，全社會支持科技工作的“大合唱”調(diào)門越來越高。三是促進了科技與經(jīng)濟的統(tǒng)籌發(fā)展。依托常務(wù)副職既分管宏觀經(jīng)濟又分管科技工作的有利條件，科技與經(jīng)濟統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)調(diào)發(fā)展的問題得到了真正落實。每年的經(jīng)濟、社會發(fā)展計劃和政府工作報告，科技都成了重頭戲；各縣加強軟環(huán)境建設(shè)中，都把生產(chǎn)力促進中心作為重點工程。四是保障了科技經(jīng)費足額落實。由于常務(wù)副職分管財政，對落實財政性科技經(jīng)費既有積極性和主動性，又有手段，方便運作，從而使科技工作獲得了較好的資金保障，各縣（市、區(qū)）科技三項費占同級財政支出的比例全部達到了1％以上?！拘Ч堪选疤摗惫ψ鰧崳赫覝室钥萍即侔l(fā)展的切入點著眼于把看不見的科技變成看得見的經(jīng)濟，我們把科技工作定位于縣域經(jīng)濟主戰(zhàn)場上的“尖刀班”，把促進經(jīng)濟發(fā)展作為衡量科技工作的第一標準。為此，重點抓住了三個切入點。（以下只列提綱）第一，建設(shè)“戶聯(lián)網(wǎng)”，助推農(nóng)村信息化，讓農(nóng)民富起來。第二，建設(shè)生產(chǎn)力促進中心，實現(xiàn)服務(wù)社會化，讓企業(yè)壯起來。第三，建設(shè)科技園區(qū)，促進產(chǎn)業(yè)集聚化，讓縣域經(jīng)濟“火”起來。把弱項做強：讓京津資源為我所用為彌補自身科技實力的不足，市縣兩級擰成一股勁，充分利用毗鄰京津的區(qū)位優(yōu)勢，把面向京津引進科技資源作為一大戰(zhàn)略來抓。首先，引進人才，壯大隊伍。（后略）其次，引進成果，為我所用。（后略）第三，引進項目，增強后勁。（后略）科技工作和科技事業(yè)的不斷發(fā)展，直接促進了我市經(jīng)濟實力的不斷壯大，全市八個縣（市）中，已有五個跨入河北省三十強，一個縣級市跨入全國百強縣，廊坊市也成為全國城市綜合競爭力百強市之一。例文二讓法制貫穿全過程——××農(nóng)貿(mào)市場實行“雙責任制”的調(diào)查××農(nóng)貿(mào)市場實行管理員執(zhí)法責任制與經(jīng)營業(yè)者守法責任制聯(lián)為一體的雙軌責任制，讓法制貫穿市場監(jiān)督管理和經(jīng)營活動的全過程，取得了階段性的成果，從而把依法治場工作引上新的高度?，F(xiàn)將其主要經(jīng)驗總結(jié)報告如下：一、尋找執(zhí)法與守法的結(jié)合點幾年來，××農(nóng)貿(mào)市場堅持依法管理市場，使市場日益繁榮。但是，市場內(nèi)仍然存在一些不盡如人意的地方，缺斤少兩、克扣顧客、以次充好、不服管理等違法現(xiàn)象在個別業(yè)者身上還不同程度存在。他們經(jīng)過分析研究市場情況，認真查找原因，感到只有樹立管理者與經(jīng)營者緊密結(jié)合，執(zhí)法與守法同步進行的一體化觀念，實行雙軌責任制，才能從嚴格執(zhí)法和模范守法兩個環(huán)節(jié)，確保工商法規(guī)貫徹實施。（略）。二、建立約束體系、推進雙軌責任制為確?！半p責制”順利進行，逐步到位。××市場從完善制約機制入手，建立了一個軟硬環(huán)境并存，交相呼應(yīng)的內(nèi)外監(jiān)督約束系統(tǒng)。首先，強化外部制約機制。主要是“三項監(jiān)督、一項評議”。一是群眾監(jiān)督，聘請人大代表、政協(xié)委員，各有關(guān)部門及消費者為義務(wù)監(jiān)督員，對管理員的執(zhí)法情況、經(jīng)營者的守法情況進行監(jiān)督。二是輿論監(jiān)督，在市場內(nèi)設(shè)立了有線廣播和輿論?？瑢?jīng)營者重大違法案件公開曝光，施以重罰。對管理干部的收費、處罰等手段的具體內(nèi)容公開化，有效地杜絕人情費、人情案的發(fā)生。三是經(jīng)營對象監(jiān)督。全面公開收費標準與收費情況；在攤位安排上抓鬮定位、定期輪換，深得經(jīng)營者的歡迎和好評。其次，加強內(nèi)部制約機制建設(shè)。針對容易出現(xiàn)問題的“證、案、費、位”四個關(guān)鍵部位采取了分解權(quán)限，實行“四制”的辦法，一是在辦理執(zhí)照上實行受理、審理、登記發(fā)照三級審核制度；二是在處理案件上實行立案、調(diào)查、定性三步分開的獨立負責制；三是在管理費收繳上實行登記受理、規(guī)費收取、財務(wù)結(jié)算三放制約機制；四是實行收費、攤位安排、監(jiān)督管理三權(quán)分離責任制，從根本上消除了因權(quán)力過分集中而造成的在攤位安排等方面以權(quán)謀私行為。同時，還制定管理干部“五不準”，文明管理“五準則”。在經(jīng)營者當中，制定了文明經(jīng)商規(guī)范，建立了三人監(jiān)督小組，三名經(jīng)營者互為監(jiān)督，對違反守法責任制的經(jīng)營者實行限期改正、經(jīng)濟處罰、驅(qū)逐市場等辦法，加大了“雙責制”的力度。三、“雙責制”帶來的效果實行雙向責任制以后，市場內(nèi)發(fā)生了很大的變化，突出體現(xiàn)在兩個方面：一是全體管理人員崗位執(zhí)法意識明顯增強，依法管理、文明服務(wù)的執(zhí)法形象得到了廣大經(jīng)營者的公認和贊許。市場許多管理干部滿腔熱情地為業(yè)戶服務(wù)，認真執(zhí)法、守法、不徇私情，廉潔勤政，據(jù)不完全統(tǒng)計，僅今年以來，市場管理人員就拒賄近1000元，市場行業(yè)風(fēng)氣得到了空前凈化。二是實行雙向責任制，場內(nèi)經(jīng)營者克服了不擇手段，只顧賺錢的利己主義思想，增強了守法紀、講信譽、為人民服務(wù)意識，違章違法案件大幅度下降，文明經(jīng)商、守法經(jīng)營等良好風(fēng)氣在市場已經(jīng)形成。例文三超前思維精誠合作自強不息——某某花邊廠發(fā)展外向型經(jīng)濟調(diào)查吳新元某某花邊廠以在世界市場上暢銷“嶗花”牌系列花邊制品而聞名。它的主要產(chǎn)品即邊大套和新黛麗床罩分別榮獲國家輕工部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和山東省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號，成為山東省外貿(mào)抽紗公司的免檢產(chǎn)品，暢銷美國、新加坡、香港等五十多個國家和地區(qū)。１９８７年，這個廠完成產(chǎn)值２８８６萬元，實現(xiàn)利潤２００．５萬元，創(chuàng)匯５２３萬美元，為某某縣工業(yè)創(chuàng)匯總額的三分之一。那么，這家企業(yè)是如何在風(fēng)云變幻的國際市場上站穩(wěn)腳跟，又進而使自己的產(chǎn)品在國際市場上長年暢銷不衰，最終成為嶗山縣首屈一指的創(chuàng)匯大戶的呢？現(xiàn)將我們通過調(diào)研得出的經(jīng)驗報告如下。一、無形的財富要把自己的生產(chǎn)納入世界經(jīng)濟運行的軌道，這家工廠敏銳的認識到，當今世界已進入信息時代，發(fā)展外向型經(jīng)濟、到國際市場上去交換，沒有靈通的信息，企業(yè)寸步難行，不僅難以打進國際市場，就是打進去也會被再度擠出來。同時作為雙向輻射，企業(yè)也必須有力地把自己的信息投射到國際市場，用他們的話說，就是“輿論的覆蓋面就是產(chǎn)品的覆蓋面”。因此，在層出不窮、花樣翻新的經(jīng)營謀略中，他們選定一條：把信息和工廠知名度當作“無形的財富”來抓。為了獲取準確及時的生產(chǎn)經(jīng)營信息，他們除注意充分利用外經(jīng)外貿(mào)等渠道，和在有業(yè)務(wù)關(guān)系的外商客戶中廣為搜集外，還在廣州、澳門等地建立了信息機構(gòu)形成自己的信息網(wǎng)絡(luò)，可以對國際市場的要求，自己產(chǎn)品銷售的情況，競爭的優(yōu)勢、劣勢作到隨時了解。特別是他們專門建立了“信息三級管理制度”，采取微機進行信息處理；規(guī)定工廠人員出國或到國內(nèi)各地出差，回廠后必須寫出信息報告，否則不報銷差旅費。這些做法，加強了全體職工的信息意識，培養(yǎng)提高了他們捕捉、整理信息的能力。一次，一位副廠長帶領(lǐng)一名技術(shù)能手到日本做宣傳表演，意外地發(fā)現(xiàn)日本青年開始摒棄睡“榻榻米”的傳統(tǒng)習(xí)俗，轉(zhuǎn)而追求歐式臥具。他們便將這一信息反饋回廠部。工廠立即組織床罩生產(chǎn)，隨之換回大把“洋錢”。從這里得到啟發(fā)，他們進一步采取了國外設(shè)計、國內(nèi)加工的新辦法，專門派一名設(shè)計室副主任和其他幾個設(shè)計人員輪流常駐美國舊金山，讓他們及時了解海外市場的工藝意圖和銷售趨向，就地設(shè)計、制作符合國外民俗民情的樣品，交當?shù)赝馍惕b別訂貨，然后送回國內(nèi)組織批量生產(chǎn)，再銷往國外。近年來，這樣設(shè)計訂貨的品種已多達幾百項，訂貨額達100多萬美元。他們還注意在工廠知名度上大作文章。一是充分利用廣告、電臺、電視、報刊等各種途徑和形式直接對產(chǎn)品和工廠進行宣傳。僅最近三年，為他們做宣傳的新聞單位就有青島日報、青島電臺、青島電視臺、大眾日報、中國青年報、中國婦女報、工人日報、市場信息報、信息畫報等十幾家。二是組織出國技術(shù)表演。例如，他們了解到日本有些消費者不相信手工能支織出高度精美的花邊，便專門選派技術(shù)能手主動到日本做現(xiàn)場宣傳表演；結(jié)果，當場簽訂合同13萬美元。三是采用“借臺演戲”的方法，主辦各種活動或者通過有國際影響的知名人士擴大工廠和產(chǎn)品的影響。今年上半年，他們和中國青年報社、中央電視臺共同舉辦了全國規(guī)模的“1978年度全國十佳新聞攝影記者”的評選和頒獎活動，向各界顯示了自己雄厚的經(jīng)濟實力，提高了工廠知名度。他們還先后邀請了國家男女籃球隊到廠參觀表演，并邀請了著名籃球運動員宋濤以及亞洲最高的女隊員鄭海霞等到廠參觀，拍攝下職工們飛針走線、編制花邊的照片。通過這些做法，某某花邊廠“嶗花”牌產(chǎn)品的佳名，便隨著這些團體或者個人飄揚過海，傳遍五洲四海各個角落。近四年來，他們?yōu)樘岣吖S知名度而花費的廣告宣傳費已達二十多萬元。這些錢沒有白花，“知名度”使他們在貸款、進料、特別是銷售方面得到了難以計算的收益?！皪骰ㄅ啤碑a(chǎn)品暢銷世界五十多個國家和地區(qū)，便是它的直接效果。現(xiàn)在，許多外國客戶一來中國，便直接點名要“嶗花”，這個名字已深深刻印在他們心中。特別是一件“小事”，最使人們清楚的看到了這種“知名度”的妙用。農(nóng)村一些小廠家生產(chǎn)的刺繡，往往質(zhì)量并不差，但就是打不開銷路。他們便利用自己的“知名度”，收購這些廠子的半成品、初級品，稍加整理，便成為搶手貨。“知名度”確實神通廣大?。《?、誠招天下客“誠招天下客”，棄絕小農(nóng)商販似的鄙吝狡猾，誠懇對待外商客戶，與他們結(jié)成精誠合作、互惠互利的伙伴關(guān)系，是這家工廠得以躋身世界市場的第二個訣竅。這家工廠的廠長王某某說：“我愿意學(xué)習(xí)但不迷信談判技巧。跟外國客商做生意，我只信守一條，就是不要老想著賺人家的錢，一定要考慮讓人家也賺錢。只有設(shè)身處地替人家著想，努力尋找雙方的‘共同點’，買賣才談得攏，關(guān)系才長遠。另外，外商客戶也不是神仙，他們也有失誤和碰到困難的時候。只要不是玩弄奸詐、故意放賴，我們總是盡量予以理解和幫助”。他是這樣說的，也是這樣做的。有一次，一個客戶在宴席上喝醉了酒，糊里糊涂就要下訂單。王某某看出這里面有漏洞，便善意提醒他：第一，不要在喝醉酒的時候簽訂單；第二，進一步了解一下行情。事后，這個外商發(fā)現(xiàn)了自己的失誤，頓時感激涕零。上述種種做法，使企業(yè)在上百家外商客戶中建立了良好的人際關(guān)系，樹立起“信得過”的良好形象。以至于現(xiàn)在洽談訂貨，往往只要王某某一開口報價