運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)

運(yùn)營(yíng)/銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)提成激勵(lì)/績(jī)效考核公子干電商及銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)原則電商運(yùn)營(yíng)/銷(xiāo)售人員=底薪+績(jī)效+提成+激勵(lì)企業(yè)動(dòng)力系統(tǒng)=短期激勵(lì)、中期激勵(lì)、長(zhǎng)期激勵(lì)以崗定責(zé)、按崗分配、多勞多得運(yùn)營(yíng)/銷(xiāo)售底薪如何設(shè)計(jì)？底薪包括基本工資和崗位工資，是固定薪酬，按月發(fā)放。基本工資：根據(jù)國(guó)家法律規(guī)定的地區(qū)最低工資標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。01崗位工資：視不同崗位的貢獻(xiàn)度而定。02級(jí)別工資：根據(jù)同一崗位的員工上年度需確定KPI考核結(jié)果劃分5個(gè)不同級(jí)別（例如P1、P2、P3、P4、P5），對(duì)于不同級(jí)別的工資標(biāo)準(zhǔn)也不同。03津貼工資：指公司實(shí)際情況支付給員工的各項(xiàng)補(bǔ)助性收入，主要包括午餐補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼。04運(yùn)營(yíng)/銷(xiāo)售低底薪+高提成？低底薪高提成還是高底薪低提成，要根據(jù)公司的具體情況決策。在國(guó)內(nèi)，比較多的企業(yè)采用的低底薪高提成。01底薪高有利于提升員工的忠誠(chéng)度，招聘銷(xiāo)售人員相對(duì)容易，但可能增加員工的惰性，公司的人工成本難以控制，有潛在的成本風(fēng)險(xiǎn)。02低底薪高提成激勵(lì)性強(qiáng)，能力強(qiáng)的員工銷(xiāo)售提成高，能留住能力強(qiáng)的員工，及時(shí)淘汰能力差的員工，但會(huì)給員工帶來(lái)較大的工作壓力，最重要的是低底薪高提成給招聘工作帶來(lái)難度。03運(yùn)營(yíng)/銷(xiāo)售人員績(jī)效如何設(shè)計(jì)？量化指標(biāo)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核通常以量化指標(biāo)為主，如銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量等。這些指標(biāo)能夠客觀地反映銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，同時(shí)也有利于企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和管理。績(jī)效規(guī)則績(jī)效工資比例配置、績(jī)效分配方式、浮動(dòng)范圍、考核方式，考核指標(biāo)、考核周期、發(fā)放時(shí)間等問(wèn)題的規(guī)定銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)參考業(yè)務(wù)部門(mén)績(jī)效考核表考核部門(mén)：考核崗位：考核對(duì)象：考核周期：序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)權(quán)重計(jì)算公式（或指標(biāo)簡(jiǎn)述）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)上級(jí)評(píng)分加權(quán)得分1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成率負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)的平臺(tái)銷(xiāo)售目標(biāo)完成，完成各平臺(tái)接單操作，同時(shí)獨(dú)立對(duì)接相關(guān)采購(gòu)并保證貨物根據(jù)需求送達(dá)實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%考核標(biāo)準(zhǔn)為

100%，每低于2%，扣除該項(xiàng)1分2客戶關(guān)系維護(hù)根據(jù)平臺(tái)月度銷(xiāo)售目標(biāo)，維護(hù)和采購(gòu)的關(guān)系，確保產(chǎn)生訂單漏/錯(cuò)/未及時(shí)回復(fù)扣20-80分電商運(yùn)營(yíng)人員績(jī)效考核指標(biāo)參考月度員工績(jī)效考核表部門(mén)：運(yùn)營(yíng)部崗位：姓名：考核周期序號(hào)模塊權(quán)重目標(biāo)本月考核標(biāo)準(zhǔn)完成情況完成得分自評(píng)（

30%）上級(jí)評(píng)定（

70

%）1業(yè)績(jī)目標(biāo)指標(biāo)25

%銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售額完成率75%及以上,績(jī)效得分按比例計(jì)算；銷(xiāo)售額完成率60%-75%，績(jī)效得分50%銷(xiāo)售額完成率低于60%，績(jī)效得分0；本月銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際完成完成率

117.3%100

.

00

%2過(guò)程指標(biāo)30

%保持品牌排名合計(jì)8個(gè)爆款商品鏈接，保持上個(gè)月的品牌排名品牌排名發(fā)生變化，無(wú)預(yù)警反饋，績(jī)效得分0%品牌排名發(fā)生變化，有預(yù)警反饋，則不扣分1個(gè)鏈接品牌排名出現(xiàn)變化，其他無(wú)變化已預(yù)警反饋100

.

00

%3過(guò)程指標(biāo)20

%數(shù)據(jù)梳理每日爆款數(shù)據(jù)梳理并發(fā)西選經(jīng)營(yíng)群漏發(fā)次數(shù)＝

1，績(jī)效得分50%；漏發(fā)次數(shù)=2，績(jī)效得分0%；本月出勤20天，發(fā)數(shù)據(jù)20次100

.

00

%4過(guò)程指標(biāo)15

%庫(kù)存跟進(jìn)爆款商品庫(kù)存跟進(jìn)，避免因我們?cè)驅(qū)е碌臄嘭洈嘭洿螖?shù)＝

1，扣10%；1＜斷貨次數(shù)≤3，扣50%；斷貨次數(shù)＞3，扣100%無(wú)斷貨商品100

.

00

%5過(guò)程指標(biāo)10

%經(jīng)驗(yàn)分享本月完成分享一次已完成100

.

00

%加權(quán)得分合計(jì)100

.

00

%0

.

00

%本月考核得分30

.

00

%績(jī)效確認(rèn)簽字：直接主管確認(rèn)：人力資源/部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字：電商運(yùn)營(yíng)人員績(jī)效考核指標(biāo)參考考核崗位：

被考核人：

考核周期：序號(hào)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)權(quán)重（分值）目標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)完成情況[自述]完成情況[上級(jí)評(píng)價(jià)]自評(píng)（30%）上級(jí)評(píng)定（70%）1結(jié)果指標(biāo)25店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)100%完成銷(xiāo)售額目標(biāo)完成率=實(shí)際銷(xiāo)售額/月度目標(biāo)銷(xiāo)售額*

100%；目標(biāo)完成率≥75%，績(jī)效得分績(jī)效得分按比例計(jì)算，150%封頂；60%≤目標(biāo)完成率<75%，績(jī)效得分50%目標(biāo)完成率<60%，績(jī)效得分0%；目標(biāo)：實(shí)際完成：完成率：2推廣計(jì)劃預(yù)算控制30考核周期內(nèi)團(tuán)隊(duì)總的推廣實(shí)際花費(fèi)總金額≤團(tuán)隊(duì)預(yù)算總金額實(shí)際花費(fèi)<預(yù)算金額的100%，績(jī)效得分100%預(yù)算金額的100%<實(shí)際花費(fèi)<預(yù)算金額的110%，績(jī)效得分85%預(yù)算金額的110%<實(shí)際花費(fèi)<預(yù)算金額的120%，績(jī)效得分70%實(shí)際花費(fèi)≧預(yù)算金額的120%，績(jī)效得分0%總預(yù)算：

實(shí)際花費(fèi)：比例：3推廣結(jié)果30團(tuán)隊(duì)月度總推品目標(biāo)的完成

60%，必須達(dá)成計(jì)劃內(nèi)的占位目標(biāo)和銷(xiāo)量目標(biāo)；60%≤完成目標(biāo)率，得分100%50%≤完成目標(biāo)率，得分60%完成目標(biāo)率<50%，得分0%；總?cè)蝿?wù)：完成：完成率，得分4團(tuán)隊(duì)管理15月度重點(diǎn)完成事項(xiàng)1.月度分享完成即100%5加分項(xiàng)20當(dāng)月團(tuán)隊(duì)目標(biāo)推品，推廣占位100%完成；制定目標(biāo)完成100%，加20分；制定目標(biāo)完成80%，加10分；制定目標(biāo)完成75%，加5分；本月考核得分月度員工績(jī)效考核表銷(xiāo)售人員提成如何設(shè)計(jì)？產(chǎn)品不同N可能不同公司對(duì)不同產(chǎn)品的重視程度是不一樣的，有些產(chǎn)品是重點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品，提成比例高一些，有些產(chǎn)品是將要淘汰的產(chǎn)品，不是公司主推的產(chǎn)品，提成比例可能低一些。可以通過(guò)調(diào)整提成比例（或金額）N，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)不同產(chǎn)品的重視程度。這樣的提成制度需要對(duì)公司的產(chǎn)品分等級(jí)，按照產(chǎn)品等級(jí)的高低適用不同的提成比例。第一單和后續(xù)訂單銷(xiāo)售的第一單的和后期訂單的提成比例也不一樣。

淡旺季有的產(chǎn)品銷(xiāo)售有明顯的季節(jié)趨勢(shì)。淡季的時(shí)候

無(wú)論怎樣努力，銷(xiāo)量都很難提升，旺季的時(shí)候，同樣的努力銷(xiāo)量可以是淡季的很多倍。公司若想讓產(chǎn)品在旺季的時(shí)候沖量，提成比例可以調(diào)高一點(diǎn)。提成的核算公式：提成=∑（Qi×Ni）在核算公式中，Q=銷(xiāo)售完成金額或銷(xiāo)量，N=提成比例或金額，i表示某一種產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的商品可能有不同種類(lèi)，不同種類(lèi)的商品可能對(duì)應(yīng)不同的提成比例或金額。運(yùn)營(yíng)人員提成如何設(shè)計(jì)？根據(jù)自己公司渠道運(yùn)營(yíng)部的實(shí)際情況做分利模擬姓名職稱鏈接評(píng)級(jí)管理鏈接數(shù)月凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)提成比基本工資提成收入收入總計(jì)協(xié)同管理鏈接數(shù)月凈利潤(rùn)管理提成比收入總計(jì)公司總產(chǎn)額合伙人收益合伙人分紅月總收入年總收入XXX運(yùn)營(yíng)助理P3級(jí)（三梯隊(duì)）10300001%50003005300530063600XXX運(yùn)營(yíng)助理P3級(jí)（三梯隊(duì)）10400001%50004005400540064800XXX運(yùn)營(yíng)專員P4級(jí)（二梯隊(duì)）4500004.00%600020008000800096000XXX運(yùn)營(yíng)專員P4級(jí)（二梯隊(duì)）4600004.00%6000240084008400100800XXX運(yùn)營(yíng)專員P4級(jí)（二梯隊(duì)）6700004.00%6000280088008800105600XXX高級(jí)運(yùn)營(yíng)P5級(jí)（一梯隊(duì)）31000006.00%800060001400014000168000XXX運(yùn)營(yíng)組長(zhǎng)P5+M1級(jí)（一梯隊(duì)）21200006.00%10000720017200212400003.00%720024400292800XXX運(yùn)營(yíng)組長(zhǎng)P5+M1級(jí)（一梯隊(duì)）21500006.00%10000900019000161100003.00%330022300267600XXX項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

P6+M2級(jí)（一梯隊(duì)）11000006.00%12000600018000416200002.00%1240030400364800運(yùn)營(yíng)崗位細(xì)化的提成方案銷(xiāo)售/電商人員激勵(lì)如何設(shè)計(jì)？加分標(biāo)準(zhǔn)積分激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)工作業(yè)績(jī)產(chǎn)出銷(xiāo)售額增長(zhǎng)定義：本人/組負(fù)責(zé)鏈接的月度總銷(xiāo)售額環(huán)比上月呈正增長(zhǎng)，總毛利不虧損且毛利率降幅環(huán)比不得超出2