社區(qū)底商營銷執(zhí)行方案

XXX社區(qū)底商營銷執(zhí)行方案第一局部、營銷準(zhǔn)備工作1、營銷主體A、成立以XXX商業(yè)工程營銷小組為主體專職營銷小組進(jìn)展?fàn)I銷；B、成立以元亨機(jī)構(gòu)籌劃部、銷售部為策略支持營銷協(xié)作小組進(jìn)展策略支持；C、案場建立銷售賣場作為硬體支撐。2、營銷隊(duì)伍組建為了更好地完成工程營銷工作，需要根據(jù)需求進(jìn)展?fàn)I銷隊(duì)伍建立。由于工程屬性特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度實(shí)際要求，無法任用缺乏經(jīng)歷人員，同時沒有時間對銷售人員進(jìn)展從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進(jìn)展嚴(yán)格從業(yè)經(jīng)歷及工作能力方面考量。招聘原那么：專業(yè)營銷人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上營銷管理經(jīng)歷，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)工程營銷工作、營銷籌劃等方面工作經(jīng)歷、或從事相關(guān)行業(yè)市場營銷、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。營銷部人員招聘方案：由于本工程體量不大，營銷存在一定難度，需要工程營銷組進(jìn)展商家洽談、市場資料、信息收集反應(yīng)與營銷合同等洽談和簽訂。故工程營銷組核心人數(shù)建議在2－3人左右：營銷經(jīng)理：1名營銷員/市場研究員：1名商業(yè)籌劃師：1名3、營銷架構(gòu)本案以工程工作組形式，采用工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)兩個營銷小組,一個負(fù)責(zé)策略制定另一個負(fù)責(zé)具體營銷細(xì)那么。營銷經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，進(jìn)展?fàn)I銷工作協(xié)調(diào)、對接，催促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位工作推進(jìn)。工程營銷小組架構(gòu)圖：總公司——1、工程經(jīng)理〔1〕招商主任※招商員〔2〕市場研究員2、營銷籌劃協(xié)作小組〔1〕商業(yè)籌劃〔2〕設(shè)計(jì)人員〔3〕文案籌劃〔4〕行政人員備注：以上人員建議在工程營銷正式啟動前半個月到位〔2021年9月15日前〕，并針對營銷進(jìn)展專業(yè)知識培訓(xùn)和工程相關(guān)知識培訓(xùn)。４、營銷工作管理●營銷人員上崗前培訓(xùn)，做營銷前準(zhǔn)備；●每周工程例會，通報(bào)每周營銷情況及當(dāng)前尚待解決問題；●每日以書面形式匯報(bào)營銷情況，按時制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)；●定期提交周例會紀(jì)要、營銷周、月總結(jié)；●每周定期組織營銷小組與營銷協(xié)助小組人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣方案書。５、營銷物料準(zhǔn)備●營銷物料：營銷手冊、營銷單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷條件和日期〔含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、開展規(guī)劃介紹〕八開，125銅版印刷廣告公司制作，用于營銷推介、說明會現(xiàn)場或直郵●營銷合同文本〔制定并印制租賃合同、租賃申請表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守那么等〕。工程經(jīng)理負(fù)責(zé)●?營銷細(xì)那么?、營銷流程、租賃協(xié)議等工程經(jīng)理負(fù)責(zé)、總公司協(xié)助●商業(yè)局部總平圖〔工程圖〕、商業(yè)街平面圖〔規(guī)劃效果圖〕公司對接人員負(fù)責(zé)●完成營銷隊(duì)伍建立〔招聘〕，進(jìn)展培訓(xùn)及人員甄選分配，營銷部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)那么出臺。工程經(jīng)理負(fù)責(zé)，公司行政協(xié)助●制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原那么、操作規(guī)那么等。元亨公司書面方案，甲方審核●營銷處籌建、確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。甲乙雙方共同負(fù)責(zé)第二局部、營銷時間及節(jié)奏安排1、營銷對象聯(lián)通、移動效勞站中型康體健身俱樂部各保險公司、婚紗禮儀公司中小型綜合會所及專業(yè)女子SPA會所中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所、銀行、郵局家居用品，社區(qū)效勞配套等業(yè)態(tài)2、營銷及經(jīng)營模式建議A、主會所營銷方向與經(jīng)營方式產(chǎn)品面積業(yè)態(tài)定位營銷方向經(jīng)營方式寫字樓

保險公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)辦公建議進(jìn)展直接營銷，引進(jìn)主力辦公商家進(jìn)展工程商業(yè)氣氛培育，帶租約進(jìn)展銷售先租賃后售商業(yè)大

移動聯(lián)通銀行郵局定向營銷租售同時進(jìn)展商業(yè)小

酒吧婚紗社區(qū)效勞周邊延伸營銷租售同時進(jìn)展3、營銷時間方案第一階段：2021年9月——2021年10月〔短期需求性商業(yè)形態(tài)，休閑餐廳、酒吧、婚紗〕第二階段：2021年10月——2021年11月

〔社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)，醫(yī)療、銀行、郵局等生活配套、保險公司，中小型企業(yè)辦公〕第三階段：2021年11月——2021月3月

帶租銷售全面展開4、營銷節(jié)奏安排由于本工程目前市場狀況及工程實(shí)際需要，對上述四階段工作進(jìn)展分解如下：5、營銷方案及時間表：〔第一階段、第二階段〕

營銷階段開場時間完畢時間營銷目標(biāo)招商籌備工作2021年9月5日2021年9月18日1、完成招商人員招聘〔3天〕及培訓(xùn)工作〔10天〕，同時完成個人招商指標(biāo)確認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自工作倒計(jì)時實(shí)施方案。2、完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。3、完成一切招商準(zhǔn)備工作〔銷售部投入使用〕初步招商工作2021年9月19日2021年10月20日1、

招商組熟悉本招商工程相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢準(zhǔn)備2、

參與秋季房展會，采用派單、短信形式進(jìn)展客戶積累3、

收集大客戶及品牌商戶招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、洽談、招商員拜訪等推介程序展開招商；4、

初步確定目標(biāo)客戶及重點(diǎn)追蹤客戶5、

完成招商任務(wù)20％。全面招商銷售工作2021年10月21日2021年1月20日1、

客戶資料收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻翩i定，客戶資料分類管理。2、

客戶持續(xù)跟蹤，針對不同商家制定不同招商優(yōu)惠政策。3、完成招商目標(biāo)：簽約率80％，入住率70％4、對已招商單元進(jìn)展銷售結(jié)案20010年1月21日2021年3月1、完成招商目標(biāo)：簽約率90％，入住率80％2、階段招商完成，進(jìn)入正常營運(yùn)狀態(tài)，實(shí)施二次造勢進(jìn)展工程銷售3、完成整個商業(yè)局部招商和銷售第三局部、招商實(shí)施戰(zhàn)略一、招商戰(zhàn)略、策略1、招商將實(shí)施快、準(zhǔn)、靈戰(zhàn)略●快：招商工作快速展開，迅速組建招商隊(duì)伍、準(zhǔn)備招商物料，積極主動爭取和擬定主力商家取得聯(lián)系并進(jìn)展有效溝通，盡早確定商家進(jìn)駐可能性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整招商方案；公關(guān)宣傳工作全面鋪開，以最快信息發(fā)布及行動到達(dá)招商全面認(rèn)知、認(rèn)同?！駵?zhǔn)：認(rèn)準(zhǔn)時機(jī)準(zhǔn)時開場招商消息發(fā)布，把工程準(zhǔn)確明晰定位、業(yè)態(tài)劃分和工程區(qū)域未來無限開展?jié)摿φ故窘o目標(biāo)商家和未來投資者；準(zhǔn)確把握商家心理和需求，做好招商相關(guān)效勞工作，專業(yè)地操作招商方案。●靈：市場眾多不確定因素和招商工作中存在人為因素都會影響招商方案選擇和方案實(shí)施效果，在專業(yè)高效操作前提下，根據(jù)市場情況和方案實(shí)施結(jié)果及時調(diào)整招商方案各項(xiàng)內(nèi)容。2、招商總策略●走出去、請進(jìn)來●建立直復(fù)式招商網(wǎng)絡(luò)●以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔2.1.走出去、請進(jìn)來由于本工程處于城市規(guī)劃弱勢區(qū)域，針對工程市場所處位置以及綜合定位。因此，在招商過程中，充分利用周邊社區(qū)多生活消費(fèi)高等優(yōu)勢，利用價格低于主商圈主動條件進(jìn)展定向招商，整個招商過程中以主動溝通可能性客戶為主。招商初期因目標(biāo)商家數(shù)量小、直達(dá)性好，可省去招商知曉階段而直接進(jìn)展認(rèn)知和認(rèn)同度宣傳，直復(fù)招商手段可低本錢高效率地到達(dá)此目。通過各種招商物料將工程招商信息發(fā)布、傳遞到目標(biāo)消費(fèi)者〔如：工程市內(nèi)銷售點(diǎn)、招商手冊、DM、短信、雜志讀本等〕。2.3以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔在現(xiàn)場到達(dá)展示效果時，建議采用必須采用“商鋪特點(diǎn)+區(qū)域開展〞。二、商業(yè)局部整體租金水平預(yù)計(jì)〔僅為參考〕

區(qū)域樓層租金建議(元/㎡.月)售價建議(元/㎡)寫字樓3F

4F

5F

6F

臨中同街商業(yè)A20--304500中間商業(yè)A203500臨河商業(yè)A152500

備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標(biāo)準(zhǔn)需要在招商工作正式開展前進(jìn)展最終確定。三、優(yōu)惠政策：招商局部：1、聯(lián)營：由甲方公司提供場地與裝修，客戶提供設(shè)備和人員形式，與簽約客戶針對大型餐飲和健身工程進(jìn)展聯(lián)營，形成長期受益。2、工程整體提供折扣優(yōu)惠政策。建議采用不同期限給予不同比例優(yōu)惠招商措施A、主力商家進(jìn)入第一年收取年租金50%、第二年收取年租金100%、第三年收取年租金110%；B、對各商業(yè)租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域不同而提供不同折扣優(yōu)惠政策。不同樓層、不同位置租賃優(yōu)惠政策：因樓層和位置而影響經(jīng)營利益提供不同優(yōu)惠政策。不同業(yè)態(tài)租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)不同業(yè)態(tài)投入本錢和經(jīng)營程度提供不同優(yōu)惠政策。專賣零售業(yè)租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)專賣零售知名品牌和規(guī)模不同而提供不同優(yōu)惠政策。如：為了鼓勵客戶長期經(jīng)營，工程將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂方式提供不同租金優(yōu)惠政策A、租約簽訂時間3年，一次性免租半年；免租期完畢后第一年收取正常租金80％；第二年、第三年開場收取全部租金。第四年開場租金以正常租金5％逐年遞增；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過原租金水平20％。B、租約簽訂時間5年，一次性免租1年；免租期完畢后第一年、第二年正常收取全部租金。第三年后租金以正常租金5％逐年遞增，第四年租金遞增6％；第五年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過原租金水平20％。銷售局部：銷售局部優(yōu)惠政策分為三項(xiàng)，可合理組合1、階段時間內(nèi)按點(diǎn)數(shù)優(yōu)惠開場與完畢時間總價優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)10%—8%6%

2、帶租約銷售，直接做房東先招商，再銷售。把已經(jīng)招租來商戶租金全額轉(zhuǎn)交于購置者。購置者在買同時就已經(jīng)開場收益。3、返租銷售根據(jù)市場回報(bào)率，和新市場培育期問題，為了能夠招攬更多客戶購置，購置商鋪客戶均可參加購鋪即返兩年高租金促銷活動。具體返租比例為：年返租8%，兩年共返租16%〔兩年返租金一次性返還，沖抵首付款〕，還可以有本身經(jīng)營收益權(quán)。一方面降低了購房門檻，另一方面客戶也在市場培育期間得到了利益保障。四、招商具體工作流程1、確定招商對象；2、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營；3、制定招商優(yōu)惠策略；4、商業(yè)工程部進(jìn)展客戶招商月方案實(shí)施；5、招商主管制定客戶招商周方案；6、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；7、招商主管進(jìn)展目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；8、商業(yè)工程部進(jìn)展客戶分類、確定重點(diǎn)；9、商業(yè)工程部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表10、商業(yè)工程部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商溝通談判；11、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；12、商業(yè)工程部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；13、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議第四局部、招商媒體策略1、媒體選擇適用招商推廣媒體均有各自優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們將根據(jù)各大媒體優(yōu)劣分析，針對每個推廣階段目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。各大媒體優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析：媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活、及時、有良好當(dāng)?shù)厥袌龈采w面、承受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強(qiáng)轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費(fèi)用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強(qiáng)制作費(fèi)用昂貴；受播映時間限制，需一定時間連續(xù)，才能出效果；觀眾可選擇性差直郵夾報(bào)讀者針對性強(qiáng)；靈活性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個性化強(qiáng)；費(fèi)用低廣告面比擬窄，可用于定向宣傳短信費(fèi)用較低，可建立工程平臺宣傳短暫；重視性差；適應(yīng)階段性使用；戶外廣告靈活性好；保存時間長價格昂貴，受眾分散，針對性差雜志讀者選擇性強(qiáng)；制作質(zhì)量好；讀者閱讀時間長；保存期長；轉(zhuǎn)嫁閱讀率高發(fā)行量不大，受眾面相對為小，適應(yīng)定向宣傳

建議本工程前期第一階段推廣以銷售現(xiàn)場包裝展示、招商手冊、DM直郵為主，輔以雜志、短信等2、推廣節(jié)點(diǎn)A、工程接手開場前期市調(diào)，重點(diǎn)在于價風(fēng)格整，業(yè)態(tài)確認(rèn)，租金確認(rèn)，圍擋廣告制作；B、銷售部啟用后確認(rèn)優(yōu)惠政策、價格策略，建立短信平臺，宣傳一期單張通過直郵、夾報(bào)、派發(fā)實(shí)施工程告知；C、制作一期雜志〔新生活內(nèi)整版〕，制作招商手冊，配合二期單張進(jìn)展定向招商；D、參與房展會、舉辦客戶答謝會；E、銷售策略實(shí)施3、招商本錢概算根據(jù)具體情況，本著節(jié)約資源，提高收益原那么，主要費(fèi)用以定向招商和招商渠道拓展。渠道單位/規(guī)格數(shù)量價格備注宣傳單張正八開〔兩期〕20000份0.40元/份(含派發(fā)費(fèi)用)8000元招商手冊大八開6—8P100