銷售必殺技一

銷售必殺技某某企業(yè)銷售培訓PPT匯報人:哇哇哇辦公時間:二一九.三.一五目錄CONTENT一銷售基本知識二銷售異議解釋三銷售觀念培養(yǎng)四客戶分析對策一銷售基本知識BASICKNOWLEDGEOFSALES銷售基本知識銷售定義是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務行為,包括為促進該行為進行有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動銷售代表專業(yè)水平、語言表達能力等會是用人單位在招聘、評價人才時非常重要因素技術工種應聘崗位前三名為:銷售代表/文員/文檔管理、人事/人力資源經理/主管銷售經理銷售代表/促銷員/業(yè)務員需求崗位共三九四七個,占全部需求崗位二七.二%關鍵人才求職人員總數五六九一人次其中銷售經理/主管/工程師(一:.九)出現空缺銷售策略現代銷售理念認為:銷售是一種顧問式銷售,只有以客戶顧問方式進行銷售才能獲得銷售成功.可以依賴市場營銷自動化工具定期跟進時候提醒你銷售人員一.使用自動化銷售漏斗對于現金流以及公司未來至關重要二.提供可見性提升并且理解你銷售最重要一步就是執(zhí)行定期問責三.實施問責制銷售基本知識銷售基本知識一二三四五銷售五個步驟Sellingfivesteps銷售原來如此簡單發(fā)現客戶最重要需求然后滿足他,并根據實情指引來作調整引起興趣引發(fā)動機提供解答建立和諧完成交易銷售基本知識一五二六三七四八銷售是一種顧問式銷售,只有以客戶顧問方式進行銷售才能獲得銷售成功一旦銷售過程全面展開,就可以依賴市場營銷自動化工具定期接觸你目標客戶,并且使用它們在應該跟進時候提醒你銷售人員推銷“霸（八）氣”入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅持必定揚眉吐氣二銷售異議解釋EXPLANATIONOFSALESDISSIDENCE銷售異議解釋異議是顧客在購買過程中對不明白,不認同懷疑和反對意見異議定義處理異議技巧Theskillofdissentingdissent表明顧客對你和你產品有興趣可以透過異議來了解顧客接受程度,以及真實問題是什么,并根據實情指引來作調整異議功能銷售異議解釋假異議處理技巧Discerningfalseobjections處理顧客異議注意事項:要充份表示個人風度、修養(yǎng)和自信心態(tài)度要誠懇,有同理心和共同感受要充份肯定對方意見中積極一面,并表示感謝和會加以改善如果問題較復雜,就要以冷靜、平和、友好態(tài)度去同對方探討問題根源,讓顧客自己去作判斷環(huán)境和情況越嚴峻,越要注意自我克制,控制好場面,不要為一些棘手問題而焦慮銷售異議解釋假異議處理技巧Discerningfalseobjections為了壓低價格或得到相關好處為了探明實情,避免賣方有隱瞞或欺騙為了獲取更多資料來證明自己選擇正確顧客不接受銷售員而不是產品假異議原因分析銷售異議解釋常見客戶拒絕八大借口Eightgoldmethodsfordissentingdissent我要考慮一下我錢在股票（或其他投資）上我想買,可是太貴了我己買了其他地方房子了這房子不適合我我想和……商量一下一二三四五六七八我想比較別家看看六個月后再聯系我八大借口銷售異議解釋一.暫停先請客戶坐下,倒水,面帶笑容緩和氣氛二.提公開性問題請問你問題是什么?你有什么需要我們幫你解決問題嗎?三.倒清客戶問題讓客戶盡情說明其問題及不滿,認真傾聽,讓其感到受重視四.鎖住對方將客戶所提及問題一一列舉,并重復一遍,問客戶是否還有其他問題處理異議黃金八法Eightgoldmethodsfordissentingdissent銷售異議解釋五.克服問題提供計劃——針對客戶疑問逐條解決,并提供方案六.檢查--反饋問客戶對于解決方案是否滿意七.下步目標如客戶不滿意或有新問題,找問題重點進行解決.并再做一次步驟掀循環(huán)八.選擇時機如客戶不滿意或有新問題,找問題重點進行解決.并再做一次步驟掀循環(huán)三銷售觀念培養(yǎng)TRAININGOFSALESCONCEPT銷售觀念培養(yǎng)賣樓是賣生活方式,是賣創(chuàng)新生活概念！在居住功能之外,我還能夠享受到什么?著眼點是生產顧客所需要產品,滿足顧客需要來獲得利潤銷售觀念是從內向外進行,它起始于工廠,強調公司當前產品,要求營銷人員努力推銷和促銷,以便獲利.銷售觀念著眼點是征服顧客,追求短期利益,從而忽視了誰是購買者及為什么購買問題觀念革新Conceptualinnovation銷售觀念培養(yǎng)案例分析是指結合文獻資料對單一對象進行分析,得出事物一般性、普遍性規(guī)律方法王小姐在三月八日買了江南花園一套單位,按揭付款九六折,在三月一日發(fā)展商施行折扣促銷政策,按揭付款九六折,再額外九七折.其朋友李小姐在三月一日購置江南花園一單位,并將獲得折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很氣憤,覺得銷售員小張欺騙了她,沒有告知她真實折扣,于是就到售樓處找小張算帳……Attitudeandskillofdissentingdissent處理異議態(tài)度與技巧“我很多謝您所提供寶貴意見……”“我很高興你坦率……”“我認為您意見很有啟發(fā)性……”“如果您認為有貨不對板情形,公司一定會調查保持輕和冷靜聆聽要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些時間來處理這件事情真誠有禮,聚神聆聽銷售觀念培養(yǎng)銷售觀念培養(yǎng)要復述客戶意見表示理解,或詢問顧客自己理解是否正確復述問題,表示理解以坦誠直爽態(tài)度,將有關事實、數據、資料、證明提供給顧客,保持氣氛和諧,切忌反駁審慎回答,圓滑應對因此,讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要光榮撤退,保留后路Attitudeandskillofdissentingdissent處理異議態(tài)度與技巧四客戶分析對策CUSTOMERANALYSISCOUNTERMEASURE客戶分析對策宣傳廣告法組織關系網絡展銷會交叉合作法權威介紹法尋找客戶方法銷售人員工作效率高低,直接取決于他在市場上亮相次數多少客戶分析對策一得到顧客滿意,激發(fā)他興趣,贏取客戶參與目三當顧客長時間凝視模型或展板時,當顧客注視模型一段時間,把頭抬起來時當顧客突然停下腳步時最佳接近時間二打招呼、自然地與顧客寒暄,對顧客表示歡迎早上好/你好,請隨便看你好,有什么可以幫到你?有興趣話,可以拿份詳細料看看接近客戶方法與客戶接觸三個階段初步接觸---第一個關鍵時刻客戶分析對策一有明朗語調交談注意觀察顧客動作和表情,是否對樓盤感興趣詢問顧客需要,引導顧客回答,在必要時,提出須特別回答問題要求三你對本樓盤感覺如何?你是度假還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?提問二切忌以貌取人,不要只顧介紹,而不認真傾聽顧客談話不要打斷顧客談話,不必給顧客有強迫感而讓對方知道你想法備注與客戶接觸三個階段初步接觸---第二個關鍵時刻客戶分析對策一有顧客不再提問,進行思考時客戶靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決人下了決心成交時機三確定顧問購買目標進一步強調該單位優(yōu)點及對顧客帶來好處幫助客戶做出明智選擇成交技巧二對于未能及時解決問題,確定簽復時間提醒顧客是否有遺留物品讓客人先起身提出要走要求,才跟著起身目送或親自送顧客到門口說道別語要求與客戶接觸三個階段初步接觸---第三個關鍵時刻客戶是上帝某某企業(yè)銷售培訓PPT匯報人:哇哇哇辦公時間:二一九.三.一五銷售必殺技房地產銷售培訓系列課程哇哇哇辦公匯報日期超級sales啟發(fā)27銷售必殺技百貨公司經理檢查新售貨員工作情況.

“你今天有幾個顧客?”

“一個.”

“只有一個嗎?賣了多少錢貨呢?”

“五.八萬美元.”

經理大為驚奇,要售貨員詳細解釋.售貨員說:“我先賣給他一枚釣鉤,接著賣給他釣竿和釣絲.再問他打算去哪里釣魚,他說到南方海岸去.我說該有艘小船才方便,于是他買了那艘六米長小汽艇.我又說他汽車也許拖不動汽艇,于是我?guī)テ嚥?賣給他一輛大車.”

經理喜出望外,問道:“那人來買一枚釣鉤,你竟能向他推銷掉那么多東西?”

售貨員答道:“不,其實是他老婆偏頭痛,他來為她買一瓶阿斯匹林.我聽他那么說,便告訴他:‘這個周末你可以自由自在了,為什么不去釣魚呢?’感悟28銷售原來如此簡單發(fā)現客戶最重要需求然后滿足他第一部分銷售基本知識29銷售五個步驟30建立和諧引起興趣提供解答引發(fā)動機完成交易推銷“霸（八）氣”31入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅持必定揚眉吐氣第二部分異議32處理異議技巧33什么是異議異議是顧客在購買過程中對不明白,不認同,懷疑和反對意見.異議三大功能表明顧客對你和你產品有興趣可以透過異議來了解顧客需求并調整策略和方法可以透過異議來了解顧客接受程度,以及真實問題是什么,并根據實情指引來作調整辨明假異議34比如:當顧客希望得到更多折扣時他會找其它借口作掩護.“這房實用率太低了,配套設備又很一般,景觀又差,噪音又大……如果我買五間,折扣是....試探折扣底線.拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟.銷售人員在浪費時間情況下總想有所回報.在購買過程中,顧客為了達到自身目,也會施展自己策略,所謂假異議是指顧客所陳述意見同內心動機不一致.辨明假異議35假異議原因分析為了壓低價格或得到相關好處.為了探明實情,避免賣方有隱瞞或欺騙.為了獲取更多資料來證明自己選擇正確.顧客不接受銷售員而不是產品.要點銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運.顧客對其所存異議不加宣揚,對銷售有害無利.成功銷售包括成功引導出顧客異議,并辨明真假加以解決.辨明假異議36處理顧客異議注意事項:要充份表示個人風度、修養(yǎng)和自信心.態(tài)度要誠懇,有同理心和共同感受.要充份肯定對方意見中積極一面,并表示感謝和會加以改善.如果問題較復雜,就要以冷靜、平和、友好態(tài)度去同對方探討問題根源,讓顧客自己去作判斷.環(huán)境和情況越嚴峻,越要注意自我克制,控制好場面,不要為一些棘手問題而焦慮.要緊記:贏了顧客便會輸了生意,推銷是提供服務和合理說服,而不爭辨.常見客戶拒絕八大借口37我要考慮一下……我錢在股票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我想買,可是太貴了……我己買了其他地方房子了……這房子不適合我……我想和……商量一下……六個月后再聯系我……處理異議黃金八法38一暫停先請客戶坐下,倒水,面帶笑容緩和氣氛二提公開性問題請問你問題是什么?你有什么需要我們幫你解決問題嗎?三倒清客戶問題讓客戶盡情說明其問題及不滿,認真傾聽,用筆詳細記錄客戶所說要點,讓其感到受重視四鎖住對方將客戶所提及問題一一列舉,并重復一遍,問客戶是否還有其他問題.五克服問題提供計劃——針對客戶疑問逐條解決,并提供方案六檢查--反饋問客戶對于解決方案是否滿意.七下步目標如客戶不滿意或有新問題,找問題重點進行解決.并再做一次步驟掀循環(huán).八選擇適當處理異議時機如當時解決不了,不要影響現場,另約時間或將其拉至一旁再行協商辨明假異議39客戶砍價技倆不要表露對項目有好感；告之賣方已看中其它項目并準備付定金；告之賣方已看中其它項目并準備付定金,但亦喜歡此項目,是否能在便

宜點兒補償已付出不能退訂金；

告之想購,買房源,但要等現有房子出售后才能買,因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；

不停找項目缺點要求降價；告之自己很滿意,但家人、老公或老婆有其他想法,希望便宜點可以解決問題；或者表現出強列購買欲望,迫使對方降價；

辨明假異議40客戶砍價技倆告之準備一次性付款,要最優(yōu)惠價；

帶著五元,說只要售價合適馬上決定購買；實在談不下去,抬腿就走,讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲客戶；

用其它項目價格做比較,要求再減價；告之能力有限買不起,要求再便宜一點兒；以自己經濟能力不夠作為理由

告之資金尚在外地或國外,購房款需慢慢支付,爭取更優(yōu)惠付款條件；

告之物業(yè)管理費太貴,不支付,要求是否可送物業(yè)管理費；

辨明假異議41客戶砍價技倆告之公司預算有限只能是指定售價；

告之自己現金積壓在股市上或其它生意上,想購置但付款條件或售價能否優(yōu)惠；

告之這房子是別人送,自己不想掏錢買,預算有限,就這么多錢；

告之從朋友處己知能有多少優(yōu)惠,要求同樣待遇；

告之自己沒代理行直接與開發(fā)商交易應能免傭金,更便宜點.

與談判人員,銷售人員成為好朋友；賣交情爭取拿到該項目最優(yōu)惠價格,

找多位不同銷售代理,試探銷售價最低價,聲東擊西探知更便宜價格辨明假異議42客戶砍價技倆要求開發(fā)商給毛坯房價,同意后再要求提供裝修；

先選一個比較次房源把價格談好在要求同樣價格買更好房源；

告之購房主要想用做出租,自己不在國內也沒有時間辦出租事宜是否能安排出租事宜,并要求送裝修、家電、電器；

告之自己會有不少朋友會跟自己買,只要最優(yōu)惠價格可以帶來更多家；

記住,比你時間更寶貴是房產商.拖延談判時間,慢慢磨,主動權在自己手上,每次要求更便宜價格.

第三部分銷售觀念43社區(qū)生活方式住宅小區(qū)內生活方式在居住功能之外,我還能夠享受到什么?賣樓是賣生活方式,是賣創(chuàng)新生活概念房內生活方式觀念革新44專業(yè)房地產銷售人員要改變一二種觀念45買房是為了生活而不單是為了居住整體產品概念不是賣房屋而是賣價值不是單純在買賣,服務更為重要不單純是賣硬件還要注重感受要將產品觀念轉變?yōu)閮r值觀念不要等待,而要主動出擊將推銷身份轉變?yōu)椤邦檰枴鄙矸輰⒊翋炰N售洽談轉變?yōu)榫时硌輰㈩櫩途芙^視為成交契機將每一個抱怨轉變?yōu)楦纳乒ぷ饕幻骁R子成交并非單純技巧案例分析46王小姐在三月八日買了江南花園一套單位,按揭付款九六折,在三月一日發(fā)展商施行折扣促銷政策,按揭付款九六折,再額外九七折.其朋友李小姐在三月一日購置江南花園一單位,并將獲得折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很氣憤,覺得銷售員小張欺騙了她,沒有告知她真實折扣,于是就到售樓處找小張算帳……處理異議態(tài)度與技巧47保持輕和冷靜“我很多謝您所提供寶貴意見……”“我很高興你坦率……”“我認為您意見很有啟發(fā)性……”“如果您認為有貨不對板情形,公司一定會調查,但是,我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些時間來處理這件事情……”真誠有禮,聚神聆聽聆聽要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”處理異議態(tài)度與技巧48復述問題,表示理解“你是說五月三日前必須要交樓,是嗎?”“你是說如果交樓時間有誤,你有權利取消這宗買賣并且要公司作出相應賠償,我理解正解嗎?”要復述客戶意見表示理解,或詢問顧客自己理解是否正確.審慎回答,圓滑應對“陳先生您說管理費偏高,我覺得是對,但如果說管理不合理,我想我這里有一些數據,我們是否可以共同來分析一下,我們來比較一下,作為一名尊貴業(yè)主在享用一般收費標準所沒有一東西,這個收費是否可以接受……,很多顧客都說自己原來居住管理費事宜,但都缺少了更多必須東西,他們覺得物有所值.以坦誠直爽態(tài)度,將有關事實、數據、資料、證明提供給顧客,保持氣氛和諧,切忌反駁.處理異議態(tài)度與技巧49光榮撤退,保留后路“陳先生,很高興我們今天能坦誠溝通,首先我對您所提到和項要求暫未能充份得到滿足表示歉意,同時我也懇請陳先生能考慮一下公司意見,我希望不需要多長時間,我們能聽到陳先生好消息…..”做銷售要明白,不是顧客每一個要求都可以滿足或馬上滿足,因此,讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要.第四部分客戶接觸50尋找客戶方法51宣傳廣告法展銷會權威介紹法組織關系網絡交叉合作法與客戶接觸三個階段52初步接觸---第一個關鍵時刻目要求注意事項得到顧客滿意站立姿勢正確,雙手自然擺放,保持微笑,正向面對客人站立適當位置,掌握時機,主動與顧客接近與顧客談話時,保持目光接觸,精神集中慢慢退后,讓顧客隨便參觀激發(fā)他興趣贏取客戶參與即使是老客戶,也不能因交情深厚而掉以輕心你是在展示商品,客戶擁有買與不買權力與客戶接觸三個階段53最佳接近時間當顧客長時間凝視模型或展板時當顧客注視模型一段時間,把頭抬起來時當顧客突然停下腳步時當顧客目光在搜尋時當顧客與銷售員目光相碰時當顧客尋示銷售員幫助時接近客戶方法打招呼、自然地與顧客寒暄,對顧客表示歡迎早上好/你好,請隨便看你好,有什么可以幫到你?有興趣話,可以拿份詳細料看看備注切忌對顧客視而不理切勿態(tài)度冷漠切勿機械式回答避免過分熱情,硬性推銷與客戶接觸三個階段54揣摩顧客要求---第二個關鍵時刻要求有明朗語調交談注意觀察顧客動作和表情,是否對樓盤感興趣詢問顧客需要,引導顧客回答,在必要時,提出須特別回答問題精神集中,專心傾聽顧客意見對顧客談話做出積極回答提問你對本樓盤感覺如何?你是度假還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?備注切忌以貌取人不要只顧介紹,而不認真傾聽顧客談話不要打斷顧客談話不必給顧客有強迫感而讓對方知道你想法與客戶接觸三個階段55成交-----弟三個關鍵時刻成交時機顧客不再提問,進行思考時客戶靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決人下了決心客戶專心聆聽,寡言少問,詢問有關付款及細節(jié)問題話題集中在某單位時顧客不斷點頭對銷售員話表示同意時顧客開始關心售后服務時顧客與朋友商討時與客戶接觸三個階段56成交-----弟三個關鍵時刻成交技巧不要再介紹其他單位,讓顧客注意力集中在目標單位上強調購買會得到好處,如折扣、抽獎、送禮物等強調優(yōu)惠期,不買話,過幾天會漲價強調單位不多,加上銷售好,今天不買,就會沒有了觀察顧客對樓盤關注情況,確定顧問購買目標進一步強調該單位優(yōu)點及對顧客帶來好處幫助客戶做出明智選擇讓顧客相信此次購買行為是非常正確決定與客戶接觸三個階段57結束要求保持微笑,保持目光接觸對于未能及時解決問題,確定簽復時間提醒顧客是否有遺留物品讓客人先起身提出要走要求,才跟著起身目送或親自送顧客到門口說道別語與客戶接觸三個階段58結束備注切忌匆忙送客切忌冷落顧客做好最后一步,以期帶來更多生意在銷售過程中,我是否留意了對價格保護?在銷售過程中,我是否得到了競爭情報?在銷售過程中,我是否設法使客戶增加了對自產品認識?在銷售過程中,我是否明白知道客戶不需要是什么?在銷售過程中,我是否過分關注與客戶私交?第五部分售樓技巧59促成交易關鍵話術60排解疑難法當顧客說要再考慮考慮時……陳先生,您說要再作商量,我非常理解和欣賞您這種處事認真態(tài)度,畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重要投資,它不象吃頓飯或買件衣服……

因此,為了能向您家人提供更多相關資料,以幫助您們商理研究,請問,您要考慮主要是價格問題還是付款方式問題?或者還有其它什么問題…以退為進法當顧客遲遲未能作出購買決定時……陳先生,您至今還未能用出購買決定,我相信這一定不是房子不適合您,而是我在介紹過程中還未能將房子和小區(qū)種種設施和您將來會獲得利益表達清楚.因此,陳先生請不要介意,是因為我工作沒做好而延誤了您作出購買決定,陳先生我有個請求,我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚…促成交易關鍵話術61推他一把當顧客猶疑不決時……陳先生,既然您喜歡這個單元,您就一定要抓住時機,您試想想買賣是公開,好單元大家都想買,因此,你遲疑,別人就會奪你所愛.世界有位名人曾經說過:拖延一項決定往往比做錯決定所帶來損失更大.我們現在就是在討論一項購買決定,假如您現在不能決定購買,那么我們一切愿望都不會實現.如果您現在就果斷做出決定,您和您家人享一種前所未有現代家居生活…探詢法當你設法去促成交易或者想消除顧客某些抗拒點時,你首先可以以探問方式,來了解顧客內心想法……“陳先生,假如您真決定購買我們房子,你認為主要會是那些因素支持您作出這個決定呢?”或“您認為主要會是那此因素在影響您做出這上決定呢?”促成交易關鍵話術62詢問法當你對顧客購買心理摸不透時……“陳先生,我認為這套房子是非常適合你,但是我想你可能不會花時間來考慮了,除非您真象我們許許多多顧客那樣,是真正地了解到這套房子對于你和你家人是多么重要,你認為呢?”“您不是在告訴我,你是借考慮為籍口來躲開我吧?”（以輕松口語）……“陳先生假如您所真會認真地考慮這項物業(yè)投資,佻是否能讓我知道你還是考慮那方面問題?”錢不是問題當顧客總認為價格太貴時……“陳先生,您說價格太貴了供不起,你確實太歉虛了,我相信這正是你成功秘決.其實,我可以高興地告訴你,錢不會成為你負擔,我們有多種付款方式,完全可以配合你經濟預算,因此,請你放心,一定不會有壓力.”促成交易關鍵話術63利益驅動法利用人性利益法則陳先生,催促你盡早落定完全是出于對你關心,你試想想,我們每天那么辛勤地工作究竟為了什么?還不是在追求更舒適和快樂生活?因此您越早購買,你和家人就越早享受到新居所帶來種種快樂.時間是保貴,如果能早一天選擇享受,我們?yōu)槭裁床辉缫惶炷?生真諦就是追求快樂,但很多人都在不自覺地錯過享受好時光,到頭來,就算有更多錢,也元法買回己經流失快樂時光…售樓價格談判策略與技巧64顧客認為價格太高策略一探明虛實,掌握重點以中肯態(tài)度問顧客:“陳先生,買賣雙方其實都有共同利益點,討價還價也是正常,很多問題我們都可以公開探討一下,溝通越深入越有利于我們達成共識……”“陳先生,我想請教一下,你認為我們價格貴,你主要是從哪些方面去理解和進行比較呢?”“你是認為這里地理位置不好還是交通不便利?”你是認為小區(qū)設施不符合你要求?

你是認為住宅裝修標準還是實用率?你是跟別什么樓盤進行比較得出看法呢?你是否可以談談有什么依據支持你這種看法呢?籍著提出一些相關問題,來引導對方講出自己看法,從而掌握得點所在,再加以說服.售樓價格談判策略與技巧65顧客認為價格太高策略二放出去收回來不顧客不斷要求再打折扣時:“陳先生,對你提出折扣要求我完全表示理解,如果我是顧客我也會有同樣要求.你試想想,公司也想以最高價格出售,但是,必竟市場不是由公司單方面構成,公司也要考慮市場因素和消費者承受力,因此,公司訂從也充份考慮到這些因素.但我們更想顧客也能理解,建房是高投入高成本項目.如果公司不顧顧客利益,不顧質量來減低成本,降低價格,我們相信這是顧客所不愿看到,所以我相信顧客能理解,保持一個適當價位,這也是自己利益所在.售樓價格談判策略與技巧66顧客認為價格太高策略三有理有據,而心說服以大量資料來說明,以住宅單位設計、用料、方位、地理位置、小區(qū)設施、社區(qū)環(huán)境、交通等等以一切有利條件和顧客獲得利價格作比較來說明,價格貴正反映了它價值所在.這是明智選擇售樓價格談判策略與技巧67顧客認為價格太高策略四說明價格就是一種投資住宅是一個人方位生活概念,它不僅僅是個人還是全家庭生活、健康、工作、事業(yè)、理財、享樂方方面面投資,因此,只要是自己喜歡是適合家庭需求,那怕貴一點也值得.如果有條件,就不應該為了節(jié)省一點而犧牲那么多利益.售樓價格談判策略與技巧68顧客認為價格太高策略五同行比較,利弊分清當顧客將本公司樓盤同別公司樓盤作比較時,銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別樓盤什么方面,這樣一舉二得,既可以了解行家銷售動態(tài),又可以了解顧客真實需求和動機.“陳先生,你剛才說我們樓盤比起XX樓盤價格高了,除價格以外,你是否能談談對方樓盤還有哪方面優(yōu)點是你比較喜歡?哪方面還未能滿足你需求?當顧客講完他看法以后,你不但充分掌握了對方樓盤資訊,而且也掌握了自己樓盤在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客…….六最后確認顧客購買心理分析69一引起注意三使用聯想二產生興趣四擁有欲望五進行比較七決定購買客戶購買心理行為分析70支配人類行為動機,都可以簡單歸結為二種:追求快樂逃離痛苦痛苦、快樂、成交三步曲第一步:給他痛苦揭傷巴給他痛苦加深痛苦第二步:給他快樂產生驚喜逃離痛苦追求快樂第三步:成交擁有快樂背后沒有痛苦推動,顧客就不會有強烈購買沖動,因此,要客感到,不買就“痛苦”,買就快樂.推動購買行為,往往就在瞬間感受！痛苦快樂成交三步曲（案例一）71揭傷巴推:“小姐,我看得出你雙手過去一定比現在更漂亮……”客:“對??！我雙手以前是很漂亮很漂亮……”讓他痛苦推:“真可惜,我能理解你現在心情是多難受……”客:“是?。　奔由钔纯嗤?“我更為你擔心,如果你再不保養(yǎng),不用多久,那就不是你自己對自己不滿意,你老公……”客:“我老公會怎樣……”痛苦快樂成交三步曲（案例一）72給他快樂推:“那你又不用一下那么緊張,發(fā)生在別人身上不幸,也不一定會在你身上發(fā)生,因為您很幸運,欠這個品牌最近開發(fā)了這個護理手手套,只要你堅持用,你手保證越來越漂亮……,那時不但你滿意,你老公愛你,你身邊所有女人都會羨慕你……”客:“是嗎?有那么好嗎?”成交推:“只要你使用,才能體會一切神奇,相信我,你買一套還是二套.”痛苦快樂成交三步曲（案例二）73揭傷巴推:“陳先生,你一定是對自己以前居住地方不大滿意才想買新房子對嗎?”客:“對??！我以前住地方是個交通要道,車輛白天夜里都那么多,空氣污染很嚴重.”讓他痛苦推:“對?。〗煌ǚ泵χ圃煸胍艉涂諝馕廴径紝θ松詈徒】翟斐赏{,我可以想象你和你家人長期生活在這種環(huán)境痛苦,講不定還容震動引發(fā)某些疾病……”客:“是??！我家人都有吸道疾病,你真不知道,家里灰塵啊一天就鋪一層‘沙’似……”痛苦快樂成交三步曲（案例二）74給他快樂推:“今天你來到我們這個樓盤,算找對了地方,我來給你價紹一下,這里除了有自由清新空氣和寧靜幽雅環(huán)境外還有……”成交推:“今天你只要下點訂金,這一切都成為現實了…….”加深痛苦推:“講起污染,我還是要提醒你,由于空氣污染所造成癌疾發(fā)病率特別多,而你又在污染重災區(qū),萬一家人誰得個什么病都不值得啊！你說是嗎?”客:“是?。∷晕也诺教幦タ礃?希望能……”銷售就是售賣感受75快樂來自確認感確認感建立在別人使用例證上例證感受欲望動機成交故事告訴顧客:誰使用過這個產品?他得了那些利益?他感受如何?案例說明76感受客:“是??！如果真象你所介紹那樣,這同樣也是我所追求”欲望動機推:“你認同正說明你是一個有很高生活品味…….”“陳先生,你更喜歡是A單元還是B單元……”例證推:要確保用戶生活質素和樓宇升值潛力,管理素質是很關鍵.我們公司管理水平你一定可放心,很多舊住就是因為信任我們公司能力和水準,才在我公司進行二次置業(yè)……”比如,有位陳先生,自己不但住得滿意,還多買了一套房來收租.他很多朋友看到他住得好,都來買了房子,他們說這才是他們所追求生活境界??！”成交拉動顧客五個內需層面技巧77自我實現自尊（被認同）社交（人際交往）安全（獲得保障）生存（基本要求）推銷法則推銷越往更高梯級,就越能使顧客獲得更大更多更深層心境滿足每一個梯級所到達需求平臺,都有許多價值無素可為推銷所用.越是進行多層紾“立體式”推銷,就越能滿足顧客各層面價值需求.成交是取決于顧客對產品價值“認知度”.顧客對產品價值認知越全面、越深刻就越容易決定購買.不同視角與層級推銷比較（住宅）78第一層級生存從住宅基本層面進行介紹居住與健康這是一間三房二廳住宅單位裝修標準和附送什么家具、電器大樓樓層、每層多少戶、有幾部電梯社區(qū)設施等等第二層級安全從品質、安全或增值方面進行介紹住宅建筑裝修標準和質量小區(qū)保安系統服務系統:售前、售中、售后公司及小區(qū)品牌、信譽給顧客帶來信任、放心樓宇升值潛質和前景不同視角與層級推銷比較（住宅）79第三層級社交從與外界聯絡方面電子、網絡、通訊、交通便利小區(qū)環(huán)境設施可用于接待朋友和商務社區(qū)環(huán)境設施有利于人際交往第四層級自尊從心理感受方面來談置業(yè)是對自己對家庭承擔和保障置業(yè)是對個人能力、責任感和自尊水平體現不單是買樓享受生活,同時更能獲得一種內心安寧第五層級自我實現從成就感方面來談置業(yè)是個人一種成就體現是一種尊貴、身份、地位象征銷售實戰(zhàn)技巧80不要采及問卷調查式詢問,容易產生戒心,忌拼命解說銷售重點,對缺點避而不談.價格至上客戶:"價格太貴,別商家正在降價"----別人貨更便宜,一切主題就談價格客戶.防注意力太集中價格,以致忽略推銷產品價值.別把時間浪費在一味殺價,而誠意不足客戶上.增加產品符加值,把產品從同類產品中區(qū)分開來.千萬不要與那些愛殺價買主在電話中談合同,因電話拒絕你更易,看不到其神態(tài),難以掌握尺度,不利于促進私人關系,會談時間短,不利于磨合,非勝即負.不要對每次討價都讓步,太易得到不會珍惜,盡量從客戶那里了解競爭對手在干什么.反問客戶對價格看法,拋回問題.如果己讓步,就得以這個價格成交,“如果……你會買嗎?"或在其他方面成交,不作任何讓步,堅持成交.銷售實戰(zhàn)技巧81只有一套,同事客戶己看中,馬上來交錢.欲定從速,先到先得.發(fā)展商老總在現場辦公,交誠意金后可請示優(yōu)惠.當客戶主動詢問定金與如何付款交稅時,就是強烈購買信號,先交臨定,留單位及促銷優(yōu)惠名額(今天是展銷期最后一天）.“二選一”法,“請問你是刷卡,還是交現金.以假錢交易策略,不讓客戶看見白花花銀子從手中流走,盡量開支票,信用卡,代替心痛感覺,如月供與一次性付區(qū)別.不斷問只能回答“是與否”問題,心理暗示,讓其逐步接受.列出正反意見,分析買與不賣結果,或對比優(yōu)勢.對于優(yōu)柔寡斷客戶,先交臨定,給其時間考慮,可以換單位,或可以退定.（堅決拿下原則）對于拖拖拉拉客戶,收拾東西準備離開；（欲擒故縱）對于自大客戶,虛心求教,贊美,滿足其虛榮心.銷售實戰(zhàn)技巧82高額定金及盡快簽約原則.切忌自貶身價,廉價行銷,決不主動開口降價,予以折扣.跟蹤客戶,分析其每次上門心態(tài)轉換,針對