化工股份公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)策劃

化工股份公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)策劃總論x集團(tuán)有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱集團(tuán)公司)位于cd市市東北郊的青白江區(qū)，距cd市市區(qū)約30公里，距cd市雙流國(guó)際機(jī)場(chǎng)約60公里，均有高速公路直達(dá)，相連，生產(chǎn)用水崛江上游都江堰，所用電力由cd市市電網(wǎng)雙線供應(yīng)，水電氣資源保障有力，具有良好的發(fā)展條件。集團(tuán)公司是我國(guó)特大型化工企業(yè)和全國(guó)18家化工基地之一。其前身四x工廠始建于1956年，1984年9月經(jīng)sc省省人民政府批準(zhǔn)成立四x工總廠，1993年9月經(jīng)sc省省委批準(zhǔn)，以原四x工總廠為核心企業(yè)組建成立sc省x集團(tuán)公司，1995年9月經(jīng)sc省省經(jīng)委批準(zhǔn)。按《中華人民___公司法》規(guī)范改組為x集團(tuán)有限責(zé)任公司，并由___批準(zhǔn)實(shí)施國(guó)有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)。授權(quán)后的集團(tuán)公司系投資控股性國(guó)有獨(dú)資公司，從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。集團(tuán)公司先后于1959年建成我國(guó)第一套國(guó)產(chǎn)化中型氮肥裝置，1976年建成我國(guó)第一套引進(jìn)大氮肥裝置，1984年建成我國(guó)第一套引進(jìn)三聚氰胺裝置，1990年建成我國(guó)第一套國(guó)產(chǎn)化大型合成氨裝置。經(jīng)過(guò)四十多年的建設(shè)，集團(tuán)公司已由一個(gè)中型氮肥企業(yè)發(fā)展成為擁有8家全資和控股子公司、21家參股成員企業(yè)和具有化工生產(chǎn)、供字削諸運(yùn)、科研開(kāi)發(fā)、科技咨詢、技術(shù)服務(wù)、化工設(shè)計(jì)、設(shè)備制造、建筑安裝等配套隊(duì)伍和技術(shù)裝備，職工1萬(wàn)余人，固定資產(chǎn)21.3億元，年銷售收人12億元以上，年稅利總額1.5億元以上，具有一定規(guī)模及擴(kuò)張能力的特大型化工企業(yè)。其主導(dǎo)產(chǎn)品年生產(chǎn)能力為合成氨50萬(wàn)噸、尿素62萬(wàn)噸、硝酸銨24萬(wàn)噸、濃硝酸1.5萬(wàn)噸、工業(yè)硫酸10萬(wàn)噸、雙氧水1.4萬(wàn)噸、三聚氰胺2.58萬(wàn)噸、硫酸鉀2萬(wàn)噸及及其附產(chǎn)鹽酸2.4萬(wàn)噸、賴氨酸1萬(wàn)噸、催化劑2400噸、皮革化學(xué)品8000噸、氨基塑料4500噸、液體二氧化碳8000噸等化工產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品均采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，產(chǎn)品合格率一直保持100%，優(yōu)級(jí)品率達(dá)90%以上，大化肥尿素、三聚氰胺、結(jié)晶硝銨為sc省省“名牌產(chǎn)品”，造粒硝銨榮獲中國(guó)農(nóng)學(xué)會(huì)“優(yōu)質(zhì)高效農(nóng)用生產(chǎn)資料”稱號(hào)，食品二氧化碳產(chǎn)品經(jīng)美國(guó)大西洋實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)合格，成為“百事可樂(lè)”西部地區(qū)唯一指定供貨廠家。產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，暢銷全國(guó)30個(gè)省、市、自治區(qū)，并遠(yuǎn)銷歐、美、日、俄及東南亞等國(guó)家和地區(qū)，在國(guó)內(nèi)外具有較高的知名度和公認(rèn)的良好信譽(yù)。集團(tuán)公司曾榮獲“化工部六好企業(yè)”、“全國(guó)化工科技進(jìn)步企業(yè)”。“全國(guó)環(huán)保先進(jìn)企業(yè)”。“全國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量企業(yè)”、“中國(guó)企業(yè)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“全國(guó)精神文明創(chuàng)建工作先進(jìn)單位”和“全國(guó)思想政治工作優(yōu)秀企業(yè)”等榮譽(yù)稱號(hào)。集團(tuán)公司現(xiàn)為部、省聯(lián)合進(jìn)行建立現(xiàn)代企業(yè)制度試點(diǎn)企業(yè)，是cd市市38戶重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，sc省省37戶擴(kuò)張企業(yè)和國(guó)家520戶重點(diǎn)扶持企業(yè)之一，也是sc省經(jīng)濟(jì)和我國(guó)化工行業(yè)支柱企業(yè)。1997年9月26日，在集團(tuán)公司進(jìn)行改組的基礎(chǔ)上，由集團(tuán)公司作為唯一發(fā)起人發(fā)起設(shè)立x股份有限公司(股份公司)。集團(tuán)公司投人到股份公司的總資產(chǎn)為10.29億元，負(fù)債總額5.31億元，凈資產(chǎn)4.98億元。集團(tuán)公司作為獨(dú)家發(fā)起人以其所擁有的4.98億元按68.23%的比例折為34000萬(wàn)股投人到股份公司。1997年10月20日股份公司正式設(shè)立，行費(fèi)用實(shí)際募集資金7.78億元。一、前言1.1概述三聚氰胺作為一種用途廣泛的基本有機(jī)化工中間產(chǎn)品，主要用作木材加工.高檔塑料、涂料、木材粘合劑、助劑(紙張、皮革、紡織、塑料、混凝土、助燃劑等)的基礎(chǔ)原料。目前，國(guó)內(nèi)外三聚氰胺市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng),國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)了較快的發(fā)展勢(shì)頭。x股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱x)依據(jù)公司"十五"發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品合成氨、尿素資源結(jié)合第二化肥廠二化增產(chǎn)節(jié)能技術(shù)改造，依托原有三聚氰胺裝置運(yùn)行、技術(shù)、管理和市場(chǎng)開(kāi)拓的優(yōu)勢(shì)，采用國(guó)內(nèi)較為先進(jìn)成熟技術(shù)，將于XX年底建成年產(chǎn)2.6萬(wàn)噸三聚氰胺工程。該項(xiàng)目系兩套1.31萬(wàn)噸/年三聚氰胺生產(chǎn)裝置組成。使x三聚氰胺的年產(chǎn)量達(dá)到了6.38萬(wàn)噸，確立了x在國(guó)內(nèi)三聚氰胺生產(chǎn)以及市場(chǎng)中的領(lǐng)頭羊的地位。該計(jì)劃主要以國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為線索，分析了x廠的現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀以及市場(chǎng)現(xiàn)狀并對(duì)國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的未來(lái)需求做出了預(yù)測(cè)，以此為基礎(chǔ)提出了x所面臨的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并明確了x廠所面臨的營(yíng)銷問(wèn)題是如何采取有效的防衛(wèi)措施和國(guó)攻擊行動(dòng)以保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額的同時(shí)擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求?從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面:結(jié)合國(guó)際和國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，x在國(guó)際市場(chǎng)中，應(yīng)將印尼和波蘭的三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè)作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取正面進(jìn)攻的競(jìng)爭(zhēng)策略;美國(guó).日本、荷蘭等生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該以協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)爭(zhēng)策略;在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，應(yīng)將山東?；亲鳛橹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采用進(jìn)攻式防御策略，確保行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。從目標(biāo)市場(chǎng)看，在國(guó)際市場(chǎng)x主要選擇增長(zhǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入，即國(guó)際表面涂料市場(chǎng)、國(guó)際層壓板市場(chǎng)、國(guó)際木材粘合劑市場(chǎng)和國(guó)際其它用途市場(chǎng);國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該是x集團(tuán)的主要目標(biāo)市場(chǎng)，采取全面覆蓋策略，將其作為基礎(chǔ)市場(chǎng)，成為企業(yè)的"根據(jù)地"。從市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略方面，在國(guó)際市場(chǎng)可采用差異營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，更好的滿足顧客的需求;在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，x應(yīng)該采用無(wú)差異化營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，追求利潤(rùn)最大化。因此，x三聚氰胺的市場(chǎng)定位是賺取合理的利潤(rùn)，為客戶提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。營(yíng)銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品策略建議投入適當(dāng)?shù)难邪l(fā)資金，開(kāi)發(fā)三聚氰胺的新用途，大力擴(kuò)展國(guó)內(nèi)、國(guó)際三聚氰胺其它用途市場(chǎng)，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保證;價(jià)格策略，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采用撇脂定價(jià)策略，在提高產(chǎn)品品質(zhì)(牌)認(rèn)知的同時(shí)賺取更多的利潤(rùn)，當(dāng)出現(xiàn)行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，迅速降低價(jià)格，清理無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)者，維護(hù)行業(yè)領(lǐng)頭羊的形象;在國(guó)際市場(chǎng)，采用滲透定價(jià)的方法，加快市場(chǎng)的滲透速度。分銷策略，借助x已有的渠道，采用區(qū)域總代理和辦事處并存的方式，利用辦事處加強(qiáng)對(duì)代理商的監(jiān)管，同時(shí)加強(qiáng)大客戶的管理;在華東、華南、華北等區(qū)域建庫(kù)，與大物流公司合作解決物流問(wèn)題。促銷策略，在國(guó)際市場(chǎng)中主要采用公共關(guān)系，特別是出現(xiàn)___時(shí)，x必須體現(xiàn)有企業(yè)的社會(huì)和政治責(zé)任，達(dá)到宣傳的目的;國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主要采用人員推銷方式，加強(qiáng)推銷人員管理和關(guān)系營(yíng)銷，同時(shí)借助公關(guān)廣告重塑x國(guó)有企業(yè)的形象。