健康管理體驗(yàn)營活動方案

健康管理體驗(yàn)營活動方案一、定義健康體驗(yàn)營活動是將目標(biāo)顧客集中于特定的半封閉風(fēng)景區(qū)，進(jìn)行健康教育、健康運(yùn)動、健康飲食等健康管理手段，同時附以健康評估及診療、提供健康方案，并結(jié)合旅游、聯(lián)誼、親情服務(wù)，形成健康管理體驗(yàn)與多種營銷手段相結(jié)合的活動體系。健康體驗(yàn)營活動是將健康管理與親情服務(wù)濃縮到短暫的4天時間，在短期內(nèi)讓顧客改變健康觀念并被工作人員的真誠服務(wù)深深感動，從而達(dá)成產(chǎn)品大單購買的行為或意向。體驗(yàn)營活動不僅是一個有效的開發(fā)新顧客并解決二類顧客維護(hù)難、升級難的問題，在接觸體驗(yàn)營活動的過程中，能夠深深感受到顧客與員工在4天時間里結(jié)下的深厚感情，在這樣的氛圍當(dāng)中，銷量我認(rèn)為是自然而然的體現(xiàn)，更重要的，體驗(yàn)營會讓顧客的心與公司緊緊聯(lián)系在一起，這也正是我們所需要的。二、前期準(zhǔn)備1、選址健康體驗(yàn)營的選址通常應(yīng)具備以下幾個條件：A、有較好的旅游資源和風(fēng)景點(diǎn)，以海邊、湖邊或森林附近為宜B、有一定的住宿條件且住宿標(biāo)準(zhǔn)不宜過差，特別是衛(wèi)生條件必須保證C、有召開小型會議的場所D、遠(yuǎn)離城市居住地，不為顧客所熟知2、確定價格首期健康管理培訓(xùn)班費(fèi)用明細(xì)健康管理培訓(xùn)班費(fèi)用明細(xì)項(xiàng)目顧客報價（元）實(shí)際價格（元）次數(shù)合計（元）住宿費(fèi)40/人3天120餐飲35/人4天減一個早餐一個晚餐120景點(diǎn)待定來往車費(fèi)80/人往/返80后期制作10/人10產(chǎn)品體驗(yàn)10/人4天40價格能否為顧客所接受是能否邀請到預(yù)期顧客的重要環(huán)節(jié)，一般來說，首次活動，價格不宜過高，在300—500元區(qū)間為宜，當(dāng)進(jìn)行過多次活動之后，體驗(yàn)營活動已經(jīng)形成一定的顧客認(rèn)同度后可適當(dāng)選取低、中、高多種價格的體驗(yàn)營，以吸引不同質(zhì)量和需求的顧客參加。給顧客的報價應(yīng)充分考慮到員工及其他包括的各種費(fèi)用，因此必須在報價上做適當(dāng)提高，以維持活動總成本的收支平衡。注：對顧客的體驗(yàn)營報價必須前期經(jīng)過詳細(xì)分析和核算，且其中個別費(fèi)用的價格提升不能過大，以避免顧客的猜疑。3、顧客篩選由于健康體驗(yàn)營是一種健康管理與親情服務(wù)相結(jié)合的營銷活動，其獨(dú)特的活動形式和多方位的情感切入，可以快速解決原有的新顧客及二類名單的升級難的問題，同時對培育核心顧客有著明顯的催化效果。根據(jù)以上特點(diǎn)，健康體驗(yàn)營活動對參加的顧客類別也有著特殊的要求A、顧客數(shù)量：以35人—40人為宜，最多不能超過40人。如人數(shù)較少會影響活動的氛圍，如人數(shù)較多會大大增加服務(wù)的強(qiáng)度，容易引起細(xì)節(jié)方面的問題。B、顧客比例：二類顧客60%新顧客20%老顧客20%例：如有35人的體驗(yàn)營，則二類顧客為18—19人、新顧客8—9人、老顧客8—9人C、工作重點(diǎn)二類顧客：產(chǎn)品體驗(yàn)及課程教育實(shí)現(xiàn)快速預(yù)熱過程，通過情感維護(hù)和溝通達(dá)成產(chǎn)品銷售，是體驗(yàn)營銷售的主攻方向新顧客：實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化，同時也是銷售的增量補(bǔ)充。老顧客：忠誠度培養(yǎng)，并可進(jìn)行健康管理銷量。首期健康體驗(yàn)營顧客來源篩選1、核心顧客8—9人，對公司高度認(rèn)同，有健康管理需求的且手里存貨不多的。2、原使用公司小件產(chǎn)品情況較好，卻從未發(fā)生過大件或大周期產(chǎn)品購買的。3、部分有一定意向和疾病需求的二類顧客。4、健康觀念較強(qiáng)的新顧客。注：以上顧客需有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（這一點(diǎn)在顧客篩選中必須具備）4、報名會報名會是體驗(yàn)營活動之前進(jìn)行顧客選拔的重要活動，報名會的成功與否直接影響著體驗(yàn)營活動的顧客數(shù)量和質(zhì)量，因此，在報名會之前各部門工作人員在邀請顧客上就必須按照活動組織部門對顧客來源的標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行有效的篩選，并對重點(diǎn)顧客通過家訪進(jìn)行溝通和預(yù)熱，特別是引導(dǎo)出顧客對健康管理的興趣和體驗(yàn)營活動的好奇。報名會一般在體驗(yàn)營開營前3—4天舉辦為宜。報名會程序主持人致辭游戲帶動氣氛體驗(yàn)營活動介紹（幻燈配合）——見附件現(xiàn)身說法（首次活動可省略）領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言（期待和祝愿），播報價格并公布報名截止時間發(fā)放報名表注：1、報名會的時間必須控制在1小時以內(nèi)，要給顧客留夠溝通的時間。2、會議現(xiàn)場必定有很多好奇的顧客進(jìn)行提問和活動咨詢，由領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場解答。3、決定參加的顧客回款必須及時，以開營前一天為截止日期，并將顧客資料上報活動策劃部門。5、人員配備工種人數(shù)工作內(nèi)容總指揮1人負(fù)責(zé)整體活動的策劃，召集員工會議，制定工作方案，對應(yīng)急事件有最終決定權(quán)。財務(wù)1人活動中所有費(fèi)用的支出、審核及記錄醫(yī)生（督導(dǎo)）1人/10名顧客協(xié)助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行顧客溝通，對活動中突發(fā)疾病進(jìn)行處理健康師1人對顧客進(jìn)行健康評估并制定相關(guān)健康方案檢測人員1人進(jìn)行2次MDI檢測授課專家2人每日健康知識、醫(yī)學(xué)知識及產(chǎn)品知識講課攝影人員1人全程跟蹤拍攝體驗(yàn)營活動主持及導(dǎo)游1人主持各種聯(lián)歡及會議，帶領(lǐng)顧客旅游，介紹景點(diǎn)并組織小游戲。服務(wù)員工1人/5—6顧客為定點(diǎn)顧客進(jìn)行各種服務(wù)，照顧安排定點(diǎn)顧客的飲食起居，溝通購買產(chǎn)品意向等注：以上所有人員如能兼項(xiàng)的可兼項(xiàng)，以減少費(fèi)用開支。6、物資準(zhǔn)備（參考）名稱數(shù)量用途名稱數(shù)量用途指示旗1個旅游時使用指甲刀5把為顧客修腳使用筆記本及筆每人1套講課記錄筆記足浴粉每人3包為顧客足療使用帽子若干每人分發(fā)產(chǎn)品足量顧客每日體驗(yàn)服用擴(kuò)音器1個旅游活動使用游戲道具若干旅游及聯(lián)歡使用筆記本電腦2臺會議音樂及幻燈制作條幅2條迎接顧客進(jìn)營使用投影儀1臺播放幻燈水果、糧食等依餐譜而定每日就餐及加餐補(bǔ)充說明A、以上物資準(zhǔn)備僅供參考，每次體驗(yàn)營活動所需物資應(yīng)在體驗(yàn)營活動全部策劃案及流程出臺之后，根據(jù)每日活動的不同安排進(jìn)行確定。物資的準(zhǔn)備必須要細(xì)致和詳盡，因?yàn)轶w驗(yàn)營距離較遠(yuǎn)，一旦有物資遺漏基本無法補(bǔ)救，因此，活動開始前物資準(zhǔn)備一定要細(xì)致再細(xì)致！部分顧客使用的物資數(shù)量依確定的顧客數(shù)量而定，包括各類體驗(yàn)產(chǎn)品。檢測儀器（血壓計、體溫計等）及榨汁機(jī)在準(zhǔn)備前應(yīng)全部調(diào)試確認(rèn)工作正常。所有物資必須在開營前1天全部準(zhǔn)備就位，考慮到存放問題，食品類物資可于開營當(dāng)天上午進(jìn)行整體采購。其他物資還有：產(chǎn)品宣傳資料若干（顧客需要時發(fā)放）、部分表格，包括：顧客原始報名表、顧客每日健康狀況跟蹤表、顧客健康評估及健康方案表、房間分配名單及房間居住人姓名、活動優(yōu)惠方案等。7、準(zhǔn)備會議準(zhǔn)備會議是體驗(yàn)營開營前一天，由所有確定參加體驗(yàn)營活動的全體員工及所有相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參加的一場會議。會議內(nèi)容包括：A、確定參加體驗(yàn)營顧客數(shù)量B、落實(shí)各部門物資準(zhǔn)備情況C、確定每日食譜——如有能力對顧客進(jìn)行不同配餐的最好，如不能至少應(yīng)將心腦血管疾病的和糖尿病的區(qū)別分餐，以體現(xiàn)我們的專業(yè)性。D、進(jìn)行人員工種分工及工作內(nèi)容安排E、服務(wù)人員進(jìn)行指定服務(wù)顧客的分配F、顧客及員工的房間分配——顧客房間的分配除夫妻外必須根據(jù)工作有利性進(jìn)行合理安排，特別發(fā)揮好老顧客的作用，新顧客嚴(yán)禁分配在同一房間。G、活動流程的宣讀H、足療培訓(xùn)I、服務(wù)工作注意事項(xiàng)J、領(lǐng)導(dǎo)動員8、顧客通知：出發(fā)時間及集合地點(diǎn)、可攜帶個人洗漱用品、換洗衣物，必備藥物、嚴(yán)禁攜帶食品、飲料、酒等。三、活動階段1、前期準(zhǔn)備小組前期準(zhǔn)備小組應(yīng)提前半天到達(dá)賓館所在地進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，工作包括：所有物資運(yùn)送并存放指定地點(diǎn)、所有房間貼上住宿人員姓名、檢查房間各項(xiàng)設(shè)施是否完好、會場整理及布置、音響調(diào)試、歡迎條幅懸掛、準(zhǔn)備晚餐，準(zhǔn)備歡迎儀式。2、體驗(yàn)營課程及部分活動流程略四、后期跟進(jìn)1、體驗(yàn)營活動結(jié)束后第二天所有承諾購買產(chǎn)品的顧客必須送貨上門。2、特別有意向的但活動中未承諾的顧客第二天安排經(jīng)理及員工共同家訪做工作，一是溝通活動感受、二是趁熱打鐵落實(shí)購買。溝通時特別要突出優(yōu)惠活動的特別之處及時間的限制。3、體驗(yàn)營活動3