2022汽車銷售實(shí)習(xí)參考心得體會五篇合集

汽車銷售實(shí)習(xí)參考心得體會五篇合集精選汽車銷售實(shí)習(xí)心得體會篇一實(shí)踐目的：1、穩(wěn)固、充實(shí)、加深所學(xué)專業(yè)知識，與根底理論知識。2、利用所學(xué)知識處理生活中所遇到的實(shí)際情況與征詢題。3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中，做到理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際，利用新知識處理新征詢題。4、純熟掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。5、在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。(一)實(shí)習(xí)單位及崗位介紹1、實(shí)習(xí)單位概況建立于1994年的xxx汽車股份，是一家?guī)Ыo全面汽車銷售效勞的專業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16年的開展與變革，這天的申蓉，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工，集多品牌汽車銷售、維修、金融、保險代理、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車運(yùn)營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。目前，四川申蓉汽車集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個4S專營店，24個控股子公司，數(shù)十個標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時經(jīng)銷上海通用別克、上海群眾、上海群眾斯柯達(dá)、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、上汽榮威、北京現(xiàn)代、進(jìn)口現(xiàn)代、一汽群眾、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個主流汽車品牌。2012年4月，xxx汽車股份被新疆廣匯實(shí)業(yè)(投資)有限職責(zé)公司收買，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界發(fā)布相關(guān)新聞音訊。2、實(shí)習(xí)崗位介紹(1)實(shí)習(xí)崗位：銷售助理。(2)職務(wù)職責(zé)：治理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù)，處理相關(guān)銷售訂單，與購車客戶以及二級代理商溝通協(xié)調(diào)，候補(bǔ)銷售參謀，在銷售參謀缺席的時候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習(xí)提升，為提升為銷售參謀做好理論知識與實(shí)踐預(yù)備。(3)職務(wù)特點(diǎn)：負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件材料的治理、歸類、整理、建檔和保管工作;負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報表和報告的制造、編寫，并隨時答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢;完成營銷部部長臨時交辦的其他任務(wù)。(4)工作技巧與方法：首先，要做好訪前計(jì)劃。客戶五花八門，第一次接觸便需要透過其言行舉止大致理解客戶的愛憎喜惡，如此便能夠在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好，促進(jìn)買賣達(dá)成。其次，完善計(jì)劃材料工程。在那兒能夠借用一句古語說明：有備無患。計(jì)劃材料里，盡量理清時間，地點(diǎn)，人物，訪問緣故，訪問時所需介紹材料，訪問完畢可能出現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。再次，利用FAB介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征，成效，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少會談式交談，如此更能夠拉近我們與客戶之間的間隔。最后，做好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率。(5)實(shí)習(xí)材料以及過程入職培訓(xùn)階段20xx年2月7日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班之前的培訓(xùn)安排。2月8日我們一群人從達(dá)州來到了成都的第一個培訓(xùn)站：上海群眾申蓉圣飛公司。在那兒，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅，是一個叫朱琳的銷售參謀，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開場是跟著師傅學(xué)習(xí)接待技巧與話術(shù)。開場也覺得挺簡單，務(wù)必講的話也就這幾句：您好，xxx公司，我是銷售參謀XX請征詢有什么能夠幫您請征詢您怎么樣稱呼請征詢能夠留下您的號碼嗎，方便以后有活動的時候聯(lián)絡(luò)到您。請征詢還有什么能夠協(xié)助的嗎好的，感激您的來電，請您先掛機(jī)。那兒師傅告訴我們，在接的時候務(wù)必等待對方先掛機(jī)，這是一種做人的根本禮節(jié)。2月9日，師傅給了我一本xxx內(nèi)部根底汽車知識培訓(xùn)材料，對汽車一無所知的我明白了汽車能夠依照軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于AO型，2600—2700mm屬于A型，2700mm以上則屬于B型車。按照動力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機(jī)車，電動機(jī)車。按照車身外型分類又可分為：旅行車，兩廂車，三廂車，SUV，MPV商務(wù)多用處汽車，cross車型。2月13日，軍訓(xùn)開場，為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的材料與高中大學(xué)幾乎無差，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來到那兒訓(xùn)練。一齊軍訓(xùn)的同事與往常的班級不一樣，我們是來自群眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門里最底層的員工。達(dá)州園區(qū)，攀枝花園區(qū)，城北園區(qū)等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分大概都只能用四個字描述：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時候，但好歹還算整齊。2月16日開場了理論培訓(xùn)，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時工作的規(guī)章制度之類。令我印象十分深化的一課就應(yīng)是在講申蓉logo的含義的時候。飛行的翅膀，前進(jìn)的車輪，滿意的ok手勢，發(fā)動中的引擎，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業(yè)的精神，就應(yīng)說是每一個員工都在時刻預(yù)備著的標(biāo)志，也是每個員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實(shí)習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開場了正式的跟崗實(shí)習(xí)，確實(shí)是開場跟著之前的師傅開場在一旁觀察如何開展各項(xiàng)工作，過于繁忙的時候也協(xié)助打下手。剛開場跟著師傅還不習(xí)慣，畢竟作為一個與交流無關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學(xué)會了不做個無關(guān)的人，有時候給師傅幫腔，有時給客戶端杯水，慢慢地也就明白了，要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉近你與客戶的間隔便是首要任務(wù)。就如此慢慢地學(xué)習(xí)到了3月2日，這天開場重新做了安排，我從組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。組是主要學(xué)習(xí)了接待，還有預(yù)定客戶接待，那么自然網(wǎng)絡(luò)組確實(shí)是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。參加完上海群眾的內(nèi)部培訓(xùn)以后，最后接到了一個通知，按照工程進(jìn)度，我們回到達(dá)州區(qū)之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩圖，奧德賽。理解了一個月的德系車相關(guān)培訓(xùn)后我們本人的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點(diǎn)的日系車。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因而，在這個月的跟崗以后我們也就大致理解了德系車的賣點(diǎn)，同時也就能依照我們所理解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。汽車銷售實(shí)習(xí)報告(三)：隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速開展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來越遭到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的開展.汽車貿(mào)易公司的方式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店方式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了特別大功夫，而轎車走的都是店銷方式.而在全面建立小康社會的這天，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為一般人出行的代步工具。一.實(shí)習(xí)目的：1.更快的習(xí)慣社會，加強(qiáng)本身的素養(yǎng)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流2.理解汽車各種品牌，價格，功能3.理解公司治理方式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用4.透過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識，穩(wěn)固專業(yè)思想，激發(fā)熱情二.時間：xx年x月x日——xx年x月x日三.地點(diǎn)：安徽合肥江淮4s店四.實(shí)習(xí)材料：1.掌握汽車的銷售流程2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那兒學(xué)習(xí)更多的經(jīng)3.學(xué)會運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧4.更好的理解汽車各方面的信息，對各種車型進(jìn)展比擬5.真正理解“汽車市場”的含義五.汽車銷售流程圖：接待——征詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前征詢好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢征詢客戶需要帶給什么協(xié)助。語氣盡量熱情誠懇。2.征詢：征詢的目的是為了搜集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的搜集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢征詢務(wù)必耐心并友好，這一階段特別重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的征詢時效勞的適度性要有特別好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以理解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。同時銷售人員應(yīng)在接待開場便拿上相應(yīng)的宣傳材料，供客戶查閱。3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分理解競爭車型的情況，以便在對本人產(chǎn)品進(jìn)展介紹的過程中，不斷進(jìn)展比擬，以突出本人產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對本人產(chǎn)品的認(rèn)同度。4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)展體驗(yàn)，防止多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。5.報價協(xié)商：通常確實(shí)是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商開場之前保證客戶關(guān)于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、效勞等各方面的信息已充分理解。6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶關(guān)于所購產(chǎn)品的決心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營建簡單的簽約氣氛。7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)展清洗，車身要持續(xù)潔凈。8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時理解顧客對我們汽車的評價及其使用情況，要提示顧客做保養(yǎng)。六.實(shí)習(xí)總結(jié)：短短幾周的實(shí)習(xí)期過去了，而我在天翔比亞迪公司實(shí)習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我怎么樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到，生活中的特別多事情不是那么輕易就能做好的，要靠本人的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開場就會有新的收獲。因而報到的當(dāng)天我去的特別早，同時特別快就見到了程經(jīng)理，之后就上了崗，因而我就開場了以后的工作。我每一天早晨8：00往常就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就個性的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r間長了，我卻理解了時間對我的考驗(yàn)。店里的那些人都個性好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感受，尤其是有兩個同事，簡直確實(shí)是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。而我的主要任務(wù)確實(shí)是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，同時能夠與顧客溝通，我生來確實(shí)是一個比擬活潑的男小孩，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時我都有點(diǎn)傻了，不明白從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感受他是不是成心在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時同事幫我解了圍，但是我并不介意，這也許也是件好事，明白本人哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就務(wù)必先學(xué)會溝通。有時候總感受本人像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在寬敞的天空中，不明白我的目的在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那兒，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，四處的亂撞，關(guān)于銷售來說，不明白從那兒入手，看來本人依然欠缺一些社會經(jīng)歷呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)本人的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個性難纏，有時就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那兒與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我能夠真正的與顧客交流呢，我盡管看在眼里，可我早已把他們所說的話記在內(nèi)心了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那兒的方言，有時我根本就聽不明白，這就妨礙了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。我得到了一個與顧客接觸的時機(jī)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那兒，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開場答復(fù)他所提的征詢題。特別快屬于我們的時間過完了，我感受本人答的還不錯，忽悠那些關(guān)于汽車不在行的那些人依然能夠的。兩三個月的實(shí)習(xí)過完了，此刻回想起來依然那么的津津有味，在那兒我學(xué)到了特別多知識，也讓我與顧客得到了好屢次近間隔接觸，我此刻根本上已經(jīng)有了銷售技巧，同時能夠把車賣出去。參考汽車銷售實(shí)習(xí)心得體會篇二光陰似箭，為期七天的汽車銷售實(shí)習(xí)完畢了，回首這七天的實(shí)習(xí)，覺察本人的收獲確實(shí)特別多，明白得了銷售的技巧，學(xué)會了和客人溝通交流，學(xué)會了察言觀色，豐富了我的社會閱歷一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深化的理解本人的產(chǎn)品，精確的鎖定目的群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃，記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位，然后依照定位鎖定目的客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完好記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻亩逊e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。一、目的客戶群精確的定位以及人群的挖掘目的客戶群精確的定位直截了當(dāng)妨礙到開發(fā)客戶的精確性。存在確實(shí)是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的搜集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推行、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚攏地派發(fā)材料及名片。汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借本人的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄?，F(xiàn)在這么多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情確實(shí)是他每天都在做與本人汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無時無刻不在考慮實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進(jìn)展了簡單自我介紹然后開場發(fā)名片，不斷45分鐘后，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。二、有計(jì)劃的開發(fā)客戶有計(jì)劃的開發(fā)客戶能夠快速提高銷售業(yè)績，通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開場，在足部走向生疏客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你能夠見到總統(tǒng)，也確實(shí)是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的擴(kuò)大本人的社交圈才能結(jié)識更多的人，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售時機(jī)。印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，事實(shí)上每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地點(diǎn)你才能更好的展現(xiàn)本人，因而開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地點(diǎn)到生疏城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到生疏人。三、讓變得有意義任何一次無意義的，都是對潛在客戶的騷擾，因而和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)絡(luò)前，必須做好相應(yīng)的預(yù)備，盡量全面的搜集潛在客戶的材料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量理解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)絡(luò)前，本身要克服打的恐懼心理，做好詳盡的打前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)材料，有的業(yè)務(wù)員還預(yù)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。四、約客戶的預(yù)備工作要約客戶時，盡量做到不在本人當(dāng)班時，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳，在本人熟悉的環(huán)境下洽談。假如要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)預(yù)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，預(yù)備好名片及佩戴好工作牌。預(yù)備好相關(guān)車型材料、報價、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。經(jīng)典的汽車銷售實(shí)習(xí)心得體會篇三一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深化的理解本人的產(chǎn)品，精確的鎖定目的群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃，記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位，然后依照定位鎖定目的客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完好記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻亩逊e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。1、目的客戶群精確的定位以及人群的挖掘目的客戶群精確的定位直截了當(dāng)妨礙到開發(fā)客戶的精確性。存在確實(shí)是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的搜集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推行、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚攏地派發(fā)材料及名片。汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借本人的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄?，F(xiàn)在這么多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情確實(shí)是他每天都在做與本人汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無時無刻不在考慮實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進(jìn)展了簡單自我介紹然后開場發(fā)名片，不斷45分鐘后，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。2、有計(jì)劃的開發(fā)客戶有計(jì)劃的開發(fā)客戶能夠快速提高銷售業(yè)績，通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開場，在足部走向生疏客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你能夠見到總統(tǒng)，也確實(shí)是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的擴(kuò)大本人的社交圈才能結(jié)識更多的人，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售時機(jī)。印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，事實(shí)上每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地點(diǎn)你才能更好的展現(xiàn)本人，因而開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地點(diǎn)到生疏城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到生疏人。3、讓變得有意義任何一次無意義的，都是對潛在客戶的騷擾，因而和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)絡(luò)前，必須做好相應(yīng)的預(yù)備，盡量全面的搜集潛在客戶的材料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量理解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)絡(luò)前，本身要克服打的恐懼心理，做好詳盡的打前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)材料，有的業(yè)務(wù)員還預(yù)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。4、約客戶的預(yù)備工作要約客戶時，盡量做到不在本人當(dāng)班時，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳，在本人熟悉的環(huán)境下洽談。假如要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)預(yù)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，預(yù)備好名片及佩戴好工作牌。預(yù)備好相關(guān)車型材料、報價、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。汽車銷售實(shí)習(xí)心得體會模板篇四XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位教師的帶著下，我們XX級市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車銷售公司進(jìn)展參觀實(shí)習(xí)。透過對公司的實(shí)地參觀以及公司銷售參謀的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步理解了“4S”汽車銷售公司的銷售方式及該方式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對汽車銷售“4S”方式的感性認(rèn)識，并依照本人所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識，對這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地調(diào)查到的各種材料、信息進(jìn)展了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報告總結(jié)。一.兩家“4S”汽車銷售公司簡介(一)湖北三環(huán)海通汽車湖北三環(huán)海通汽車是上海通用汽車受權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資興修的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成。現(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，治理人員8人。當(dāng)我們走進(jìn)寬敞的銷售大廳，便感遭到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以完滿的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的間隔。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感簡單、舒服，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列，應(yīng)對產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。三環(huán)海通汽車銷售堅(jiān)持顧客至上的原則，以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)參謀式銷售效勞，體貼周到的售后維修并透過購車、上牌、保險、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍效勞”，24小時緊急救援，為顧客帶給了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司此刻代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車型。武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修效勞、配件供給、信息反應(yīng)都到達(dá)一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平?！昂细竦漠a(chǎn)品、滿意的效勞、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的主旨。其效勞的主要材料有：配件價格、工時透明：配件、效勞工時明碼標(biāo)價;封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確保原廠供給，價格具有競爭力?？焖俦ｐB(yǎng)通道：采納預(yù)定制度，提高工作效率及效勞質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待;規(guī)定時間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。一對一參謀式效勞：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛車計(jì)劃”，詳細(xì)解釋維修材料及費(fèi)用支出;維修后，主動出示交換配件。兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車帶給兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油(賽歐2次)靈敏的付款方式：為了方便顧客公司帶給多種靈敏的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶超多現(xiàn)金的苦惱。售車一條龍效勞：在顧客購車后，公司可代辦驗(yàn)車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍效勞人員為顧客辦理，使顧客簡單擁有愛車。個性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可依照顧客的需求，帶給個性化汽車裝飾效勞，價格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內(nèi)完成，方便快捷。主動式關(guān)懷效勞：購車三天、一周及一個月內(nèi)關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑征詢，定期提示顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助治理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時帶給征詢效勞。分期購車、簡單擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客簡單擁有愛車。(二)湖北三環(huán)勁通汽車湖北三環(huán)勁通汽車是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨(dú)家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計(jì)，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動。進(jìn)入店內(nèi)，濃郁、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵宏大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感受。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，如此擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的外型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)展6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳里能夠看到除了高貴奢華的NISSAN新藍(lán)鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSANSUNNY(陽光)、有用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗暴豪放的PALADIN(帕拉丁)等車型。東風(fēng)NISSAN專營店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開辟更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺，營業(yè)額到達(dá)4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已到達(dá)5200萬元。勁通公司從顧客進(jìn)門開場便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，效勞是其核心，而效勞依托的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，因而勁通公司十分注重與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是由于考慮到一些客戶由因而新手，開車回家途中不明白加油而拋錨。如此一來能夠使顧客不管在武漢市的哪個地點(diǎn)都有足夠的油能夠從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、效勞部、配件部、市場部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門，其整體效勞流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面：1.接待流程該環(huán)節(jié)主要由訪征詢、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入專營店后，接待人員對其進(jìn)展商品介紹，這是最直截了當(dāng)反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因而，該公司個性注重對接待人員的效勞禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷效勞十點(diǎn)：行動快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。如此淺顯而又貼切的要求表達(dá)了該店在運(yùn)營治理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該公司在治理上的獨(dú)到之處，也表達(dá)了“對員工嚴(yán)格要求確實(shí)是對顧客負(fù)責(zé)”的根本效勞理念。2.交涉流程該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中協(xié)助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套效勞。3.客戶關(guān)懷流程客戶在購車后的一周內(nèi)，會理解接待人員的溝通，比方征詢您“車用得怎么樣樣?”等征詢題，理解您對公司售后效勞的進(jìn)一步要求。依照用戶在公司預(yù)留的客戶材料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特別日子，公司會寄送小卡片或發(fā)送信息祝語給客戶，以便客戶感遭到公司優(yōu)質(zhì)效勞之外的關(guān)懷。在整體治理方面，公司引進(jìn)了臺灣的全套治理流程，對6大部門的各個環(huán)節(jié)進(jìn)展監(jiān)控，同時會請客戶填寫29道SSI征詢卷，該征詢卷包括效勞、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的征詢題，以找出本身的缺乏。因而，客戶滿意最大化是公司長期開展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢的目的，也是公司實(shí)現(xiàn)全方位效勞的主旨。(二)“4S”材料的簡介“4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建立，用以銷售由消費(fèi)廠家個性受權(quán)的單一品牌汽車，能夠?yàn)轭櫩蛶Ыo優(yōu)質(zhì)的效勞。所謂“4S”：是指包括整車銷售(SALES)、配件供給(SPAREPART)、維修效勞(SERVICE)以及信息反應(yīng)(SURVEY)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程?！瘛?S”店的根本方式是：“前店后廠”●“4S”店的核心是效勞;●“4S”店的生存根本是誠信●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：1.銷售流程(9個步驟):客戶開發(fā)、接待、征詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤(1)客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是透過理解潛在客戶的購置需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進(jìn)展邀約。(2)接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的辦法，因而殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負(fù)面情緒，為購置過程奠定愉快和諧的基調(diào)。(3)征詢：重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的決心。對銷售人員的信任會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在征詢過程中透過建立客戶信任所能獲得的重要利益。(4)產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對客戶的個性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，協(xié)助客戶理解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有如此客戶才會認(rèn)識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。(5)試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好時機(jī)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)展體檢，防止過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購置動機(jī)進(jìn)展解釋說明，以建立客戶的信任感。(6)協(xié)商：為了防止在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員務(wù)必在整個過程中占主導(dǎo)地位。假如銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來考慮征詢題，會使客戶覺得是在和一位老實(shí)而值得信任的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的時機(jī)。(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強(qiáng)客戶的決心。銷售人員應(yīng)對客戶的購置信號有較強(qiáng)的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了用心的根底。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的主旨和目的，也能加強(qiáng)客戶對經(jīng)銷商的信任感。現(xiàn)在需要留意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間答復(fù)客戶詢征詢的任何征詢題。(9)跟蹤：最重要的是認(rèn)識到，關(guān)于一位購置了新車的客戶來說，第一次維修效勞是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的效勞。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購置新車與第一次維修效勞之間接著促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進(jìn)展第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤效勞是聯(lián)絡(luò)客戶與效勞部門的橋梁，是效勞部門的主要職責(zé)。2.效勞流程：(10個步驟)：預(yù)定、接待、征詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加工程、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤(1)預(yù)定。有效的預(yù)定系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得效勞，也可最大限度減少客戶在理解效勞前的等待時間。預(yù)定安排能夠避開峰值時間，以便使效勞接待有更多的時間與客戶接觸。(2)接待。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進(jìn)展溝通并理解其要求。(3)征詢。這是整個效勞流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對效勞人員和效勞部門的決心的良機(jī)。透過表達(dá)誠摯的效勞態(tài)度，傳達(dá)帶給其所需效勞的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注，效勞人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦白地描繪其愛車所遇到的征詢題。(4)派工。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無直截了當(dāng)接觸，不包含在顧客效勞標(biāo)準(zhǔn)中。(5)診斷。內(nèi)部流程。(6)客戶追加工程。在診斷和維修步驟中，有時可能會發(fā)覺一些出人預(yù)料的追加效勞工程。發(fā)生這種情況時，效勞接待需和客戶聯(lián)絡(luò)，討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動。效勞接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦白和真誠的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是務(wù)必的，防止客戶產(chǎn)生疑慮。(7)維修。內(nèi)部流程。(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程。(9)交車。為了確保和客戶的長期友好關(guān)系，效勞人員應(yīng)在交車步驟中嚴(yán)密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全預(yù)備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經(jīng)歷和他在效勞流程中所獲得的接待感到完全滿意。(10)跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)開展。客戶關(guān)系開展是否順利，關(guān)于經(jīng)銷商的穩(wěn)健運(yùn)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修效勞和購置零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的開展，同時效勞部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)覺的客戶效勞征詢題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信任，即便客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)開展仍是有保證的。三.關(guān)于“4S”的深化認(rèn)識以及存在的征詢題在過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位操縱、經(jīng)銷，品牌認(rèn)識極為冷淡。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速開展，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能習(xí)慣市場的需求。目前，汽車消費(fèi)已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為習(xí)慣市場的需求以及汽車工業(yè)的高速開展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運(yùn)而生，4S店也是汽車市場劇烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐步成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐步成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、效勞的要求越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能習(xí)慣市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔潔凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和效勞治理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的效勞設(shè)備，充足的零配件供給，迅速及時的跟蹤效勞體系。透過4S店的效勞，能夠使用戶對品牌產(chǎn)生信任感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨(dú)特的運(yùn)營方式擴(kuò)大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的運(yùn)營方式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的效勞，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的運(yùn)營理念，表達(dá)了汽車品牌的文化氣氛，也樹立了專賣店的形象。另一方面，在整個銷售效勞的過程中，我們發(fā)覺了該銷售方式所存在的缺乏之處。首先，關(guān)于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后效勞這一點(diǎn)，完善的效勞體系能給客戶帶來信任感和平安感，同時也加強(qiáng)了專賣店和客戶的聯(lián)絡(luò)，這關(guān)于專賣店來說是至關(guān)重要的。盡管從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠(yuǎn)來看，其更大的功能則就應(yīng)是售后效勞。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例構(gòu)造為2：1：4。維修效勞獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外興旺國家之因而以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后效勞。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，效勞卻相對落后。這關(guān)于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨困境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店由于修理部門會產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)開展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測，銷售效勞今后就應(yīng)向社區(qū)開展，構(gòu)成連鎖的售后效勞體系，快修店將會成為今后的開展趨勢。目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該開展趨勢，推出了“限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖運(yùn)營方式”，其核心材料也是興修大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，今后的4S店在計(jì)劃中還將建立假設(shè)干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費(fèi)者，并非所有時候都要去4S店，比方換個玻璃、補(bǔ)個胎什么的，而并非必需要到4S店不可。消費(fèi)者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的效勞，而此刻特別多4S店不僅僅路程遠(yuǎn)而且收費(fèi)較高。計(jì)劃要在一個城市必須的區(qū)域內(nèi)開展一家經(jīng)銷商，首先要興修一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區(qū)域的其他地點(diǎn)，由旗艦店投資興修假設(shè)干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店四周的消費(fèi)潛力到達(dá)必須需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購置力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興修，象汽車買賣市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地點(diǎn)。優(yōu)秀的汽車銷售實(shí)習(xí)心得體會篇五光陰飛逝，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)四年的光陰就要過去，我們也要步入社會了。在畢業(yè)之前鍛煉一下本人是必不可少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮再三，我覺得現(xiàn)在是一個市場經(jīng)濟(jì)時代，而當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)早已轉(zhuǎn)到買方市場。怎么樣理解客戶，把消費(fèi)出來的產(chǎn)品賣給客戶，并讓客戶滿意，是當(dāng)前最需要的一種工作。因而說，在當(dāng)前，銷售工作是必不可收的一種特別重要的工作。從另一方面來講，由于在當(dāng)前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎么樣讓客戶選擇本人的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，因而銷售工作也是特別鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要理解客戶的思想。我盡管不是學(xué)習(xí)的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學(xué)功底出身，我有著縝密的思維，平時又擅長考慮，因而我認(rèn)為做銷售工作我是有一定優(yōu)勢的。再者，銷售也是一個特別鍛煉人的職位。假如能在這方面做得好的話，對以后的開展有特別大的好處。因而我在20XX年2月22日走進(jìn)了xxx汽車銷售效勞實(shí)習(xí)。一、目的和要求理解汽車銷售方式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應(yīng)用于社會實(shí)踐中，挑戰(zhàn)本人的工作和實(shí)習(xí)才能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)歷，接受社會的檢閱，讓本人盡快的習(xí)慣這個日新月異的社會。另外，加強(qiáng)本身的勞動觀點(diǎn)和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感也是我此次實(shí)習(xí)的目的。同時，加強(qiáng)本身素養(yǎng)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流;理解銷售公司的治理方式，進(jìn)一步加深對書本知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用;加深本人對汽車在國民生活中的地位和作用的認(rèn)識，穩(wěn)固思想，激發(fā)激情。詳細(xì)要求包括：1、培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務(wù)才能，理解汽車銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會怎么樣做好一個好員工，怎么樣和同事相處。2、理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際，運(yùn)用平時所養(yǎng)成的素養(yǎng)去處理工作實(shí)踐中的詳細(xì)征詢題。3、謙虛學(xué)習(xí)，全面提高個人綜合素養(yǎng)。在實(shí)習(xí)中謙虛向廣大工作人員請教，謙虛學(xué)習(xí)他們的良好質(zhì)量以及良好的工作作風(fēng)，提高本人的綜合素養(yǎng)，把本人培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員。4、培養(yǎng)艱辛創(chuàng)業(yè)精神和社會責(zé)任感，構(gòu)成愛崗敬業(yè)、熱愛勞動的良好品德。5、為就業(yè)做好鋪墊，找出本身素養(yǎng)與社會實(shí)踐之間的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補(bǔ)充本人，武裝本人，為求職與今后的工作做好充分的知識積累和才能儲藏。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容與過程從20XX年2月22日開場在xx汽車銷售效勞進(jìn)展實(shí)習(xí)。我是信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)，與汽車沒有什么關(guān)聯(lián)，因而剛開場，我現(xiàn)在公司做了一下簡單的培訓(xùn)。理解了一下長城汽車與本公司的開展歷史。與此同時，還要理解車型功能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下，按部就班的加深了對長城汽車的理解。又通過在售后維修部門的實(shí)習(xí)參觀，對長城汽車的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個更深的認(rèn)識。通過第一個星期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。1、汽車銷售專業(yè)流程通過學(xué)習(xí)我明白了汽車銷售的8個流程：汽車銷售流程圖接待——征詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤通過前期的公司簡單培訓(xùn)以及對老員工的觀摩、本人的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時常教誨，我對汽車銷售的流程特別快就有了一個根本的理解。再后來，每一個環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對流程的根本方式、目的和要求了然于胸。(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種情況。一是完全生疏的客戶訪問，而是已經(jīng)預(yù)定的客戶訪問。關(guān)于生疏的客戶訪問，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的辦法，因而殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會消除客戶的負(fù)面情緒，為購置過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二關(guān)于已經(jīng)預(yù)定好的客戶，則依照流程來走就可。所以，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神相貌。(2)征詢：征詢的目的是為了搜集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的搜集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢征詢必須耐心并友好，這一階段特別重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的征詢時效勞的適度性要有特別好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以理解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。同時銷售人員應(yīng)在接待開場便拿上相應(yīng)的宣傳材料，供客戶查閱。(3)車輛介紹：要點(diǎn)是針對客戶的個性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，協(xié)助客戶理解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有如此客戶才會認(rèn)識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好時機(jī)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)展體檢，防止過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購置動機(jī)進(jìn)展解釋說明，以建立客戶的信任感。(5)報價協(xié)商：為了防止在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已理解到所有必要的信息并操縱著這個重要步驟。假如銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位老實(shí)和值得信任的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)懷的征詢題。(6)簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶關(guān)于所購產(chǎn)品的決心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營建輕松的簽約氣氛。(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的根底。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的主旨和目的，這會使客戶滿意并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是現(xiàn)在需留意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間答復(fù)任何征詢題。(8)售后跟蹤：最重要的是認(rèn)識到，關(guān)于一位購置了新車的客戶來說，第一次維修效勞是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商效勞流程的第一次時機(jī)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購置新車與第一次維修效勞之間接著促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進(jìn)展第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)絡(luò)客戶與效勞部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是效勞部門的責(zé)任。2、汽車售后效勞流程汽車售后效勞流程主要有10個步驟：預(yù)定、接待、征詢、