2022汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)參考心得體會(huì)五篇合集

汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)參考心得體會(huì)五篇合集精選汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)心得體會(huì)篇一實(shí)踐目的：1、穩(wěn)固、充實(shí)、加深所學(xué)專業(yè)知識(shí)，與根底理論知識(shí)。2、利用所學(xué)知識(shí)處理生活中所遇到的實(shí)際情況與征詢題。3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中，做到理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際，利用新知識(shí)處理新征詢題。4、純熟掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。5、在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。(一)實(shí)習(xí)單位及崗位介紹1、實(shí)習(xí)單位概況建立于1994年的xxx汽車(chē)股份，是一家?guī)Ыo全面汽車(chē)銷售效勞的專業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16年的開(kāi)展與變革，這天的申蓉，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工，集多品牌汽車(chē)銷售、維修、金融、保險(xiǎn)代理、快修美容連鎖、汽車(chē)配件銷售、二手車(chē)運(yùn)營(yíng)等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。目前，四川申蓉汽車(chē)集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個(gè)4S專營(yíng)店，24個(gè)控股子公司，數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時(shí)經(jīng)銷上海通用別克、上海群眾、上海群眾斯柯達(dá)、奇瑞汽車(chē)、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、上汽榮威、北京現(xiàn)代、進(jìn)口現(xiàn)代、一汽群眾、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個(gè)主流汽車(chē)品牌。2012年4月，xxx汽車(chē)股份被新疆廣匯實(shí)業(yè)(投資)有限職責(zé)公司收買(mǎi)，成為其旗下子公司。截止目前未對(duì)社會(huì)各界發(fā)布相關(guān)新聞音訊。2、實(shí)習(xí)崗位介紹(1)實(shí)習(xí)崗位：銷售助理。(2)職務(wù)職責(zé)：治理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù)，處理相關(guān)銷售訂單，與購(gòu)車(chē)客戶以及二級(jí)代理商溝通協(xié)調(diào)，候補(bǔ)銷售參謀，在銷售參謀缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習(xí)提升，為提升為銷售參謀做好理論知識(shí)與實(shí)踐預(yù)備。(3)職務(wù)特點(diǎn)：負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件材料的治理、歸類、整理、建檔和保管工作;負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制造、編寫(xiě)，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢;完成營(yíng)銷部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。(4)工作技巧與方法：首先，要做好訪前計(jì)劃?？蛻粑寤ò碎T(mén)，第一次接觸便需要透過(guò)其言行舉止大致理解客戶的愛(ài)憎喜惡，如此便能夠在接下來(lái)的交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)達(dá)成。其次，完善計(jì)劃材料工程。在那兒能夠借用一句古語(yǔ)說(shuō)明：有備無(wú)患。計(jì)劃材料里，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn)，人物，訪問(wèn)緣故，訪問(wèn)時(shí)所需介紹材料，訪問(wèn)完畢可能出現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。再次，利用FAB介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征，成效，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少會(huì)談式交談，如此更能夠拉近我們與客戶之間的間隔。最后，做好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率。(5)實(shí)習(xí)材料以及過(guò)程入職培訓(xùn)階段20xx年2月7日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來(lái)等候上班之前的培訓(xùn)安排。2月8日我們一群人從達(dá)州來(lái)到了成都的第一個(gè)培訓(xùn)站：上海群眾申蓉圣飛公司。在那兒，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫朱琳的銷售參謀，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開(kāi)場(chǎng)是跟著師傅學(xué)習(xí)接待技巧與話術(shù)。開(kāi)場(chǎng)也覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，務(wù)必講的話也就這幾句：您好，xxx公司，我是銷售參謀XX請(qǐng)征詢有什么能夠幫您請(qǐng)征詢您怎么樣稱呼請(qǐng)征詢能夠留下您的號(hào)碼嗎，方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)絡(luò)到您。請(qǐng)征詢還有什么能夠協(xié)助的嗎好的，感激您的來(lái)電，請(qǐng)您先掛機(jī)。那兒師傅告訴我們，在接的時(shí)候務(wù)必等待對(duì)方先掛機(jī)，這是一種做人的根本禮節(jié)。2月9日，師傅給了我一本xxx內(nèi)部根底汽車(chē)知識(shí)培訓(xùn)材料，對(duì)汽車(chē)一無(wú)所知的我明白了汽車(chē)能夠依照軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于AO型，2600—2700mm屬于A型，2700mm以上則屬于B型車(chē)。按照動(dòng)力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機(jī)車(chē)，電動(dòng)機(jī)車(chē)。按照車(chē)身外型分類又可分為：旅行車(chē)，兩廂車(chē)，三廂車(chē)，SUV，MPV商務(wù)多用處汽車(chē)，cross車(chē)型。2月13日，軍訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)，為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的材料與高中大學(xué)幾乎無(wú)差，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來(lái)到那兒訓(xùn)練。一齊軍訓(xùn)的同事與往常的班級(jí)不一樣，我們是來(lái)自群眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門(mén)里最底層的員工。達(dá)州園區(qū)，攀枝花園區(qū)，城北園區(qū)等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分大概都只能用四個(gè)字描述：參差不齊。毫無(wú)意外，簡(jiǎn)約的時(shí)候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時(shí)候，但好歹還算整齊。2月16日開(kāi)場(chǎng)了理論培訓(xùn)，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規(guī)章制度之類。令我印象十分深化的一課就應(yīng)是在講申蓉logo的含義的時(shí)候。飛行的翅膀，前進(jìn)的車(chē)輪，滿意的ok手勢(shì)，發(fā)動(dòng)中的引擎，英文名的首字母s，通往夢(mèng)想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神，就應(yīng)說(shuō)是每一個(gè)員工都在時(shí)刻預(yù)備著的標(biāo)志，也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實(shí)習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開(kāi)場(chǎng)了正式的跟崗實(shí)習(xí)，確實(shí)是開(kāi)場(chǎng)跟著之前的師傅開(kāi)場(chǎng)在一旁觀察如何開(kāi)展各項(xiàng)工作，過(guò)于繁忙的時(shí)候也協(xié)助打下手。剛開(kāi)場(chǎng)跟著師傅還不習(xí)慣，畢竟作為一個(gè)與交流無(wú)關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學(xué)會(huì)了不做個(gè)無(wú)關(guān)的人，有時(shí)候給師傅幫腔，有時(shí)給客戶端杯水，慢慢地也就明白了，要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉近你與客戶的間隔便是首要任務(wù)。就如此慢慢地學(xué)習(xí)到了3月2日，這天開(kāi)場(chǎng)重新做了安排，我從組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。組是主要學(xué)習(xí)了接待，還有預(yù)定客戶接待，那么自然網(wǎng)絡(luò)組確實(shí)是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。參加完上海群眾的內(nèi)部培訓(xùn)以后，最后接到了一個(gè)通知，按照工程進(jìn)度，我們回到達(dá)州區(qū)之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車(chē)系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩(shī)圖，奧德賽。理解了一個(gè)月的德系車(chē)相關(guān)培訓(xùn)后我們本人的品牌卻是與之幾乎沒(méi)有共同賣(mài)點(diǎn)的日系車(chē)。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因而，在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致理解了德系車(chē)的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也就能依照我們所理解到的知識(shí)來(lái)給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告(三)：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速開(kāi)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車(chē)作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越遭到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來(lái)汽車(chē)企業(yè)猶如雨后春筍迅速的開(kāi)展.汽車(chē)貿(mào)易公司的方式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店方式.在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車(chē)型如:微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了特別大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷方式.而在全面建立小康社會(huì)的這天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為一般人出行的代步工具。一.實(shí)習(xí)目的：1.更快的習(xí)慣社會(huì)，加強(qiáng)本身的素養(yǎng)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流2.理解汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，功能3.理解公司治理方式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用4.透過(guò)實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車(chē)專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，穩(wěn)固專業(yè)思想，激發(fā)熱情二.時(shí)間：xx年x月x日——xx年x月x日三.地點(diǎn)：安徽合肥江淮4s店四.實(shí)習(xí)材料：1.掌握汽車(chē)的銷售流程2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那兒學(xué)習(xí)更多的經(jīng)3.學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧4.更好的理解汽車(chē)各方面的信息，對(duì)各種車(chē)型進(jìn)展比擬5.真正理解“汽車(chē)市場(chǎng)”的含義五.汽車(chē)銷售流程圖：接待——征詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立即面帶微笑主動(dòng)上前征詢好。假如還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢征詢客戶需要帶給什么協(xié)助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2.征詢：征詢的目的是為了搜集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的搜集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的精確需求。銷售人員的詢征詢務(wù)必耐心并友好，這一階段特別重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的征詢時(shí)效勞的適度性要有特別好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以理解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。同時(shí)銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)場(chǎng)便拿上相應(yīng)的宣傳材料，供客戶查閱。3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分理解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)本人產(chǎn)品進(jìn)展介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)展比擬，以突出本人產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)本人產(chǎn)品的認(rèn)同度。4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)展體驗(yàn)，防止多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常確實(shí)是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)場(chǎng)之前保證客戶關(guān)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、效勞等各方面的信息已充分理解。6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶關(guān)于所購(gòu)產(chǎn)品的決心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)建簡(jiǎn)單的簽約氣氛。7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷售員要對(duì)車(chē)進(jìn)展清洗，車(chē)身要持續(xù)潔凈。8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)理解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用情況，要提示顧客做保養(yǎng)。六.實(shí)習(xí)總結(jié)：短短幾周的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在天翔比亞迪公司實(shí)習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎么樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的特別多事情不是那么輕易就能做好的，要靠本人的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)場(chǎng)就會(huì)有新的收獲。因而報(bào)到的當(dāng)天我去的特別早，同時(shí)特別快就見(jiàn)到了程經(jīng)理，之后就上了崗，因而我就開(kāi)場(chǎng)了以后的工作。我每一天早晨8：00往常就到了，下午5：30下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就個(gè)性的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)。可時(shí)間長(zhǎng)了，我卻理解了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。店里的那些人都個(gè)性好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感受，尤其是有兩個(gè)同事，簡(jiǎn)直確實(shí)是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍灥墓ぷ髦薪饷摮鰜?lái)。而我的主要任務(wù)確實(shí)是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，同時(shí)能夠與顧客溝通，我生來(lái)確實(shí)是一個(gè)比擬活潑的男小孩，有的時(shí)候與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不明白從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話，也感受他是不是成心在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍，但是我并不介意，這也許也是件好事，明白本人哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就務(wù)必先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感受本人像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在寬敞的天空中，不明白我的目的在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不明白眼前的光明在那兒，而此刻的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，四處的亂撞，關(guān)于銷售來(lái)說(shuō)，不明白從那兒入手，看來(lái)本人依然欠缺一些社會(huì)經(jīng)歷呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)本人的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個(gè)性難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭(zhēng)取早日成“佛”，看他們?cè)谀莾号c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我能夠真正的與顧客交流呢，我盡管看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話記在內(nèi)心了。在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那兒的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不明白，這就妨礙了我與顧客的交流。透過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。我得到了一個(gè)與顧客接觸的時(shí)機(jī)，我拿著鑰匙帶顧客到車(chē)庫(kù)看他想要的車(chē)型，到了那兒，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)場(chǎng)答復(fù)他所提的征詢題。特別快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感受本人答的還不錯(cuò)，忽悠那些關(guān)于汽車(chē)不在行的那些人依然能夠的。兩三個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)完了，此刻回想起來(lái)依然那么的津津有味，在那兒我學(xué)到了特別多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好屢次近間隔接觸，我此刻根本上已經(jīng)有了銷售技巧，同時(shí)能夠把車(chē)賣(mài)出去。參考汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)心得體會(huì)篇二光陰似箭，為期七天的汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)完畢了，回首這七天的實(shí)習(xí)，覺(jué)察本人的收獲確實(shí)特別多，明白得了銷售的技巧，學(xué)會(huì)了和客人溝通交流，學(xué)會(huì)了察言觀色，豐富了我的社會(huì)閱歷一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須具備深化的理解本人的產(chǎn)品，精確的鎖定目的群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃，記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車(chē)型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位，然后依照定位鎖定目的客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完好記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻亩逊e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。一、目的客戶群精確的定位以及人群的挖掘目的客戶群精確的定位直截了當(dāng)妨礙到開(kāi)發(fā)客戶的精確性。存在確實(shí)是有道理的，每一款車(chē)都有他的客戶群體，客戶信息的搜集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推行、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚攏地派發(fā)材料及名片。汽車(chē)越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借本人的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車(chē)而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。現(xiàn)在這么多年過(guò)去了，世界還無(wú)一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情確實(shí)是他每天都在做與本人汽車(chē)專業(yè)相關(guān)的事情，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在考慮實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車(chē)銷售。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)展了簡(jiǎn)單自我介紹然后開(kāi)場(chǎng)發(fā)名片，不斷45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘，這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷售第一堂課講完了。二、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶能夠快速提高銷售業(yè)績(jī)，通常我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶先由熟悉的人開(kāi)場(chǎng)，在足部走向生疏客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你能夠見(jiàn)到總統(tǒng)，也確實(shí)是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體，只有不斷的擴(kuò)大本人的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售時(shí)機(jī)。印地安人有句諺語(yǔ)：第一句話和朋友說(shuō)最簡(jiǎn)單，事實(shí)上每個(gè)客戶都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地點(diǎn)你才能更好的展現(xiàn)本人，因而開(kāi)發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地點(diǎn)到生疏城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到生疏人。三、讓變得有意義任何一次無(wú)意義的，都是對(duì)潛在客戶的騷擾，因而和潛在客戶通話時(shí)一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)絡(luò)前，必須做好相應(yīng)的預(yù)備，盡量全面的搜集潛在客戶的材料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛(ài)好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量理解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)絡(luò)前，本身要克服打的恐懼心理，做好詳盡的打前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)材料，有的業(yè)務(wù)員還預(yù)備了一些符合潛在客戶興趣愛(ài)好的新聞趣事以及幽默笑話。四、約客戶的預(yù)備工作要約客戶時(shí)，盡量做到不在本人當(dāng)班時(shí)，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來(lái)展廳，在本人熟悉的環(huán)境下洽談。假如要約上去客戶處，要做好上門(mén)前的相關(guān)預(yù)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，預(yù)備好名片及佩戴好工作牌。預(yù)備好相關(guān)車(chē)型材料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。經(jīng)典的汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)心得體會(huì)篇三一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須具備深化的理解本人的產(chǎn)品，精確的鎖定目的群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃，記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車(chē)型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位，然后依照定位鎖定目的客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完好記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻亩逊e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。1、目的客戶群精確的定位以及人群的挖掘目的客戶群精確的定位直截了當(dāng)妨礙到開(kāi)發(fā)客戶的精確性。存在確實(shí)是有道理的，每一款車(chē)都有他的客戶群體，客戶信息的搜集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推行、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚攏地派發(fā)材料及名片。汽車(chē)越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借本人的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車(chē)而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄?，F(xiàn)在這么多年過(guò)去了，世界還無(wú)一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情確實(shí)是他每天都在做與本人汽車(chē)專業(yè)相關(guān)的事情，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在考慮實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車(chē)銷售。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)展了簡(jiǎn)單自我介紹然后開(kāi)場(chǎng)發(fā)名片，不斷45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘，這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷售第一堂課講完了。2、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶能夠快速提高銷售業(yè)績(jī)，通常我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶先由熟悉的人開(kāi)場(chǎng)，在足部走向生疏客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你能夠見(jiàn)到總統(tǒng)，也確實(shí)是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體，只有不斷的擴(kuò)大本人的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售時(shí)機(jī)。印地安人有句諺語(yǔ)：第一句話和朋友說(shuō)最簡(jiǎn)單，事實(shí)上每個(gè)客戶都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地點(diǎn)你才能更好的展現(xiàn)本人，因而開(kāi)發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地點(diǎn)到生疏城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到生疏人。3、讓變得有意義任何一次無(wú)意義的，都是對(duì)潛在客戶的騷擾，因而和潛在客戶通話時(shí)一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)絡(luò)前，必須做好相應(yīng)的預(yù)備，盡量全面的搜集潛在客戶的材料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛(ài)好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量理解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)絡(luò)前，本身要克服打的恐懼心理，做好詳盡的打前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)材料，有的業(yè)務(wù)員還預(yù)備了一些符合潛在客戶興趣愛(ài)好的新聞趣事以及幽默笑話。4、約客戶的預(yù)備工作要約客戶時(shí)，盡量做到不在本人當(dāng)班時(shí)，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來(lái)展廳，在本人熟悉的環(huán)境下洽談。假如要約上去客戶處，要做好上門(mén)前的相關(guān)預(yù)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，預(yù)備好名片及佩戴好工作牌。預(yù)備好相關(guān)車(chē)型材料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)心得體會(huì)模板篇四XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位教師的帶著下，我們XX級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4S”汽車(chē)銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—NISSAN汽車(chē)銷售公司進(jìn)展參觀實(shí)習(xí)。透過(guò)對(duì)公司的實(shí)地參觀以及公司銷售參謀的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步理解了“4S”汽車(chē)銷售公司的銷售方式及該方式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對(duì)汽車(chē)銷售“4S”方式的感性認(rèn)識(shí)，并依照本人所學(xué)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的知識(shí)，對(duì)這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地調(diào)查到的各種材料、信息進(jìn)展了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)。一.兩家“4S”汽車(chē)銷售公司簡(jiǎn)介(一)湖北三環(huán)海通汽車(chē)湖北三環(huán)海通汽車(chē)是上海通用汽車(chē)受權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資興修的“四位一體”別克汽車(chē)專賣(mài)店，注冊(cè)資本八百萬(wàn)元。公司地處318國(guó)道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車(chē)銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車(chē)間、車(chē)庫(kù)四個(gè)部分組成?，F(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，治理人員8人。當(dāng)我們走進(jìn)寬敞的銷售大廳，便感遭到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國(guó)民族特色的風(fēng)箏給人以完滿的視覺(jué)享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的間隔。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂(lè)，使顧客在參觀欣賞各款汽車(chē)時(shí)倍感簡(jiǎn)單、舒服，這是值得眾多專營(yíng)店借鑒的。大廳的陳列，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂(lè)區(qū)。三環(huán)海通汽車(chē)銷售堅(jiān)持顧客至上的原則，以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)參謀式銷售效勞，體貼周到的售后維修并透過(guò)購(gòu)車(chē)、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車(chē)輛定損索賠等“一條龍效勞”，24小時(shí)緊急救援，為顧客帶給了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司此刻代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車(chē)型。武漢三環(huán)海通公司4S中心從銷售引導(dǎo)、維修效勞、配件供給、信息反應(yīng)都到達(dá)一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平?！昂细竦漠a(chǎn)品、滿意的效勞、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的主旨。其效勞的主要材料有：配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、效勞工時(shí)明碼標(biāo)價(jià);封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確保原廠供給，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力?？焖俦ｐB(yǎng)通道：采納預(yù)定制度，提高工作效率及效勞質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待;規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車(chē)輛工作。一對(duì)一參謀式效勞：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛(ài)車(chē)計(jì)劃”，詳細(xì)解釋維修材料及費(fèi)用支出;維修后，主動(dòng)出示交換配件。兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車(chē)帶給兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油(賽歐2次)靈敏的付款方式：為了方便顧客公司帶給多種靈敏的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶超多現(xiàn)金的苦惱。售車(chē)一條龍效勞：在顧客購(gòu)車(chē)后，公司可代辦驗(yàn)車(chē)，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍效勞人員為顧客辦理，使顧客簡(jiǎn)單擁有愛(ài)車(chē)。個(gè)性裝飾、扮靚愛(ài)車(chē)：專門(mén)設(shè)立汽車(chē)精品部，可依照顧客的需求，帶給個(gè)性化汽車(chē)裝飾效勞，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，方便快捷。主動(dòng)式關(guān)懷效勞：購(gòu)車(chē)三天、一周及一個(gè)月內(nèi)關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑征詢，定期提示顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助治理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)帶給征詢效勞。分期購(gòu)車(chē)、簡(jiǎn)單擁有：可辦理分期購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客簡(jiǎn)單擁有愛(ài)車(chē)。(二)湖北三環(huán)勁通汽車(chē)湖北三環(huán)勁通汽車(chē)是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專營(yíng)店，獨(dú)家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車(chē)產(chǎn)品。專營(yíng)店用全透明玻璃材料作專營(yíng)店門(mén)面設(shè)計(jì)，以方便往來(lái)人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃郁、和諧的圣誕氣息迎面而來(lái)，面前一棵宏大的圣誕樹(shù)和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感受。五輛汽車(chē)展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，如此擺放的能給顧客最好的視覺(jué)效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的外型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)展6方位繞車(chē)觀看，即可對(duì)整車(chē)的車(chē)前方、駕駛室、車(chē)后座、車(chē)后方、車(chē)側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車(chē)觀看。展廳里能夠看到除了高貴奢華的NISSAN新藍(lán)鳥(niǎo)系列，還有充滿生活情趣的NISSANSUNNY(陽(yáng)光)、有用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗暴豪放的PALADIN(帕拉丁)等車(chē)型。東風(fēng)NISSAN專營(yíng)店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營(yíng)店，現(xiàn)與日本NISSAN公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國(guó)開(kāi)辟更大的市場(chǎng)。至今三環(huán)勁通已銷售整車(chē)2500余臺(tái)，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車(chē)15000多臺(tái)，營(yíng)業(yè)額到達(dá)4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已到達(dá)5200萬(wàn)元。勁通公司從顧客進(jìn)門(mén)開(kāi)場(chǎng)便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車(chē)專賣(mài)店，效勞是其核心，而效勞依托的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來(lái)的，因而勁通公司十分注重與客戶建立長(zhǎng)期友好的的關(guān)系。在汽車(chē)銷售出去時(shí)，每輛車(chē)都加了四分之一的油，這是由于考慮到一些客戶由因而新手，開(kāi)車(chē)回家途中不明白加油而拋錨。如此一來(lái)能夠使顧客不管在武漢市的哪個(gè)地點(diǎn)都有足夠的油能夠從該店順利駕車(chē)回家，這是其他汽車(chē)銷售公司都沒(méi)有做到的。專營(yíng)店分銷售部、效勞部、配件部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門(mén)，其整體效勞流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個(gè)方面：1.接待流程該環(huán)節(jié)主要由訪征詢、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入專營(yíng)店后，接待人員對(duì)其進(jìn)展商品介紹，這是最直截了當(dāng)反映專營(yíng)店形象的環(huán)節(jié)。因而，該公司個(gè)性注重對(duì)接待人員的效勞禮儀和專業(yè)性知識(shí)的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫(xiě)著營(yíng)銷效勞十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動(dòng)作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。如此淺顯而又貼切的要求表達(dá)了該店在運(yùn)營(yíng)治理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見(jiàn)該公司在治理上的獨(dú)到之處，也表達(dá)了“對(duì)員工嚴(yán)格要求確實(shí)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)”的根本效勞理念。2.交涉流程該環(huán)節(jié)主要包括在購(gòu)車(chē)過(guò)程中協(xié)助顧客試車(chē)、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套效勞。3.客戶關(guān)懷流程客戶在購(gòu)車(chē)后的一周內(nèi)，會(huì)理解接待人員的溝通，比方征詢您“車(chē)用得怎么樣樣?”等征詢題，理解您對(duì)公司售后效勞的進(jìn)一步要求。依照用戶在公司預(yù)留的客戶材料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特別日子，公司會(huì)寄送小卡片或發(fā)送信息祝語(yǔ)給客戶，以便客戶感遭到公司優(yōu)質(zhì)效勞之外的關(guān)懷。在整體治理方面，公司引進(jìn)了臺(tái)灣的全套治理流程，對(duì)6大部門(mén)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展監(jiān)控，同時(shí)會(huì)請(qǐng)客戶填寫(xiě)29道SSI征詢卷，該征詢卷包括效勞、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的征詢題，以找出本身的缺乏。因而，客戶滿意最大化是公司長(zhǎng)期開(kāi)展、樹(shù)立品牌形象、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的，也是公司實(shí)現(xiàn)全方位效勞的主旨。(二)“4S”材料的簡(jiǎn)介“4S”汽車(chē)專賣(mài)店是由經(jīng)銷商投資建立，用以銷售由消費(fèi)廠家個(gè)性受權(quán)的單一品牌汽車(chē)，能夠?yàn)轭櫩蛶Ыo優(yōu)質(zhì)的效勞。所謂“4S”：是指包括整車(chē)銷售(SALES)、配件供給(SPAREPART)、維修效勞(SERVICE)以及信息反應(yīng)(SURVEY)四部分組成的汽車(chē)專營(yíng)店的全套銷售流程?！瘛?S”店的根本方式是：“前店后廠”●“4S”店的核心是效勞;●“4S”店的生存根本是誠(chéng)信●“4S”店汽車(chē)營(yíng)銷的一線操作分為：1.銷售流程(9個(gè)步驟):客戶開(kāi)發(fā)、接待、征詢、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤(1)客戶開(kāi)發(fā)：在銷售過(guò)程中的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是透過(guò)理解潛在客戶的購(gòu)置需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶進(jìn)展邀約。(2)接待：為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的辦法，因而殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)置過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。(3)征詢：重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的決心。對(duì)銷售人員的信任會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在征詢過(guò)程中透過(guò)建立客戶信任所能獲得的重要利益。(4)產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，協(xié)助客戶理解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有如此客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，選擇到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。(5)試車(chē)：這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好時(shí)機(jī)。在試車(chē)過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)展體檢，防止過(guò)多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)進(jìn)展解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。(6)協(xié)商：為了防止在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員務(wù)必在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。假如銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來(lái)考慮征詢題，會(huì)使客戶覺(jué)得是在和一位老實(shí)而值得信任的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的時(shí)機(jī)。(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的決心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)置信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。(8)交車(chē)：交車(chē)步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，假如客戶有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了用心的根底。在這一步驟中，按商定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的主旨和目的，也能加強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷商的信任感?，F(xiàn)在需要留意的事，交車(chē)時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間答復(fù)客戶詢征詢的任何征詢題。(9)跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，關(guān)于一位購(gòu)置了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修效勞是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的效勞。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購(gòu)置新車(chē)與第一次維修效勞之間接著促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)回到經(jīng)銷商處進(jìn)展第一次維修保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶的跟蹤效勞是聯(lián)絡(luò)客戶與效勞部門(mén)的橋梁，是效勞部門(mén)的主要職責(zé)。2.效勞流程：(10個(gè)步驟)：預(yù)定、接待、征詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加工程、維修、質(zhì)檢、交車(chē)、跟蹤(1)預(yù)定。有效的預(yù)定系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時(shí)候能獲得效勞，也可最大限度減少客戶在理解效勞前的等待時(shí)間。預(yù)定安排能夠避開(kāi)峰值時(shí)間，以便使效勞接待有更多的時(shí)間與客戶接觸。(2)接待。在客戶來(lái)訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。在客戶到來(lái)時(shí)，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進(jìn)展溝通并理解其要求。(3)征詢。這是整個(gè)效勞流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對(duì)效勞人員和效勞部門(mén)的決心的良機(jī)。透過(guò)表達(dá)誠(chéng)摯的效勞態(tài)度，傳達(dá)帶給其所需效勞的意愿以及對(duì)客戶個(gè)性化需求的關(guān)注，效勞人員會(huì)贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦白地描繪其愛(ài)車(chē)所遇到的征詢題。(4)派工。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無(wú)直截了當(dāng)接觸，不包含在顧客效勞標(biāo)準(zhǔn)中。(5)診斷。內(nèi)部流程。(6)客戶追加工程。在診斷和維修步驟中，有時(shí)可能會(huì)發(fā)覺(jué)一些出人預(yù)料的追加效勞工程。發(fā)生這種情況時(shí)，效勞接待需和客戶聯(lián)絡(luò)，討論對(duì)所要執(zhí)行的工作和交車(chē)時(shí)間的改動(dòng)。效勞接待時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出誠(chéng)摯、坦白和真誠(chéng)的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是務(wù)必的，防止客戶產(chǎn)生疑慮。(7)維修。內(nèi)部流程。(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程。(9)交車(chē)。為了確保和客戶的長(zhǎng)期友好關(guān)系，效勞人員應(yīng)在交車(chē)步驟中嚴(yán)密合作，確保交車(chē)所需的全部信息與文件完全預(yù)備好，客戶車(chē)輛的車(chē)況良好，以及客戶對(duì)交車(chē)經(jīng)歷和他在效勞流程中所獲得的接待感到完全滿意。(10)跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)開(kāi)展?？蛻絷P(guān)系開(kāi)展是否順利，關(guān)于經(jīng)銷商的穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來(lái)尋找以后的維修效勞和購(gòu)置零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的開(kāi)展，同時(shí)效勞部門(mén)也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)覺(jué)的客戶效勞征詢題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信任，即便客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)開(kāi)展仍是有保證的。三.關(guān)于“4S”的深化認(rèn)識(shí)以及存在的征詢題在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)汽車(chē)流通渠道較為單一，一般都由國(guó)有單位操縱、經(jīng)銷，品牌認(rèn)識(shí)極為冷淡。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速開(kāi)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能習(xí)慣市場(chǎng)的需求。目前，汽車(chē)消費(fèi)已由公款購(gòu)車(chē)轉(zhuǎn)為私人購(gòu)車(chē)，為習(xí)慣市場(chǎng)的需求以及汽車(chē)工業(yè)的高速開(kāi)展，汽車(chē)的營(yíng)銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店、專賣(mài)店應(yīng)運(yùn)而生，4S店也是汽車(chē)市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐步成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐步成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、效勞的要求越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能習(xí)慣市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔潔凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和效勞治理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的效勞設(shè)備，充足的零配件供給，迅速及時(shí)的跟蹤效勞體系。透過(guò)4S店的效勞，能夠使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信任感，從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷售量。4S專賣(mài)店正以其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)方式擴(kuò)大其在汽車(chē)銷售市場(chǎng)的所占分額。4S店的運(yùn)營(yíng)方式使客戶從購(gòu)車(chē)到用車(chē)的全過(guò)程都能得到良好的效勞，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的運(yùn)營(yíng)理念，表達(dá)了汽車(chē)品牌的文化氣氛，也樹(shù)立了專賣(mài)店的形象。另一方面，在整個(gè)銷售效勞的過(guò)程中，我們發(fā)覺(jué)了該銷售方式所存在的缺乏之處。首先，關(guān)于4S的四大要素而言，重要的無(wú)疑是售后效勞這一點(diǎn)，完善的效勞體系能給客戶帶來(lái)信任感和平安感，同時(shí)也加強(qiáng)了專賣(mài)店和客戶的聯(lián)絡(luò)，這關(guān)于專賣(mài)店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。盡管從目前來(lái)看，4S店最大的功能是賣(mài)車(chē)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其更大的功能則就應(yīng)是售后效勞。在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中，整車(chē)銷售、配件、維修的比例構(gòu)造為2：1：4。維修效勞獲利是汽車(chē)獲利的主要部分，這對(duì)專賣(mài)店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。國(guó)外興旺國(guó)家之因而以五十公里為半徑設(shè)置專賣(mài)店，主要是為了充分做好售后效勞。而目前國(guó)內(nèi)正好反過(guò)來(lái)，單單看重了賣(mài)車(chē)，效勞卻相對(duì)落后。這關(guān)于火暴的國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)多于賣(mài)車(chē)的業(yè)務(wù)，沒(méi)有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會(huì)面臨困境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店由于修理部門(mén)會(huì)產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)開(kāi)展，越來(lái)越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車(chē)的維修和保養(yǎng)帶來(lái)了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測(cè)，銷售效勞今后就應(yīng)向社區(qū)開(kāi)展，構(gòu)成連鎖的售后效勞體系，快修店將會(huì)成為今后的開(kāi)展趨勢(shì)。目前，有些汽車(chē)廠商已經(jīng)充分考慮到了該開(kāi)展趨勢(shì)，推出了“限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖運(yùn)營(yíng)方式”，其核心材料也是興修大型的4S專營(yíng)店，但是和別的品牌有所不同的是，今后的4S店在計(jì)劃中還將建立假設(shè)干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車(chē)廠商表示，作為消費(fèi)者，并非所有時(shí)候都要去4S店，比方換個(gè)玻璃、補(bǔ)個(gè)胎什么的，而并非必需要到4S店不可。消費(fèi)者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的效勞，而此刻特別多4S店不僅僅路程遠(yuǎn)而且收費(fèi)較高。計(jì)劃要在一個(gè)城市必須的區(qū)域內(nèi)開(kāi)展一家經(jīng)銷商，首先要興修一個(gè)具有4S功能的“旗艦店”，與次同時(shí)，在這一區(qū)域的其他地點(diǎn)，由旗艦店投資興修假設(shè)干具有汽車(chē)展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店四周的消費(fèi)潛力到達(dá)必須需求時(shí)也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購(gòu)置力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興修，象汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)、汽車(chē)大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地點(diǎn)。優(yōu)秀的汽車(chē)銷售實(shí)習(xí)心得體會(huì)篇五光陰飛逝，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)四年的光陰就要過(guò)去，我們也要步入社會(huì)了。在畢業(yè)之前鍛煉一下本人是必不可少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮再三，我覺(jué)得現(xiàn)在是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早已轉(zhuǎn)到買(mǎi)方市場(chǎng)。怎么樣理解客戶，把消費(fèi)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)給客戶，并讓客戶滿意，是當(dāng)前最需要的一種工作。因而說(shuō)，在當(dāng)前，銷售工作是必不可收的一種特別重要的工作。從另一方面來(lái)講，由于在當(dāng)前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎么樣讓客戶選擇本人的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，因而銷售工作也是特別鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時(shí)要有縝密的思維，需要理解客戶的思想。我盡管不是學(xué)習(xí)的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學(xué)功底出身，我有著縝密的思維，平時(shí)又擅長(zhǎng)考慮，因而我認(rèn)為做銷售工作我是有一定優(yōu)勢(shì)的。再者，銷售也是一個(gè)特別鍛煉人的職位。假如能在這方面做得好的話，對(duì)以后的開(kāi)展有特別大的好處。因而我在20XX年2月22日走進(jìn)了xxx汽車(chē)銷售效勞實(shí)習(xí)。一、目的和要求理解汽車(chē)銷售方式與過(guò)程，普及一些平時(shí)缺乏的汽車(chē)方面的知識(shí)。同時(shí)，將理論知識(shí)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐中，挑戰(zhàn)本人的工作和實(shí)習(xí)才能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)歷，接受社會(huì)的檢閱，讓本人盡快的習(xí)慣這個(gè)日新月異的社會(huì)。另外，加強(qiáng)本身的勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感也是我此次實(shí)習(xí)的目的。同時(shí)，加強(qiáng)本身素養(yǎng)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流;理解銷售公司的治理方式，進(jìn)一步加深對(duì)書(shū)本知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用;加深本人對(duì)汽車(chē)在國(guó)民生活中的地位和作用的認(rèn)識(shí)，穩(wěn)固思想，激發(fā)激情。詳細(xì)要求包括：1、培養(yǎng)從事汽車(chē)銷售人員工作的業(yè)務(wù)才能，理解汽車(chē)銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)怎么樣做好一個(gè)好員工，怎么樣和同事相處。2、理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際，運(yùn)用平時(shí)所養(yǎng)成的素養(yǎng)去處理工作實(shí)踐中的詳細(xì)征詢題。3、謙虛學(xué)習(xí)，全面提高個(gè)人綜合素養(yǎng)。在實(shí)習(xí)中謙虛向廣大工作人員請(qǐng)教，謙虛學(xué)習(xí)他們的良好質(zhì)量以及良好的工作作風(fēng)，提高本人的綜合素養(yǎng)，把本人培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員。4、培養(yǎng)艱辛創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感，構(gòu)成愛(ài)崗敬業(yè)、熱愛(ài)勞動(dòng)的良好品德。5、為就業(yè)做好鋪墊，找出本身素養(yǎng)與社會(huì)實(shí)踐之間的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充本人，武裝本人，為求職與今后的工作做好充分的知識(shí)積累和才能儲(chǔ)藏。二、實(shí)習(xí)內(nèi)容與過(guò)程從20XX年2月22日開(kāi)場(chǎng)在xx汽車(chē)銷售效勞進(jìn)展實(shí)習(xí)。我是信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)，與汽車(chē)沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，因而剛開(kāi)場(chǎng)，我現(xiàn)在公司做了一下簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。理解了一下長(zhǎng)城汽車(chē)與本公司的開(kāi)展歷史。與此同時(shí)，還要理解車(chē)型功能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下，按部就班的加深了對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)的理解。又通過(guò)在售后維修部門(mén)的實(shí)習(xí)參觀，對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個(gè)更深的認(rèn)識(shí)。通過(guò)第一個(gè)星期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我從一個(gè)對(duì)汽車(chē)一無(wú)所知的門(mén)外漢變成了一個(gè)有一定功底的銷售人員。1、汽車(chē)銷售專業(yè)流程通過(guò)學(xué)習(xí)我明白了汽車(chē)銷售的8個(gè)流程：汽車(chē)銷售流程圖接待——征詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約成交——交車(chē)——售后跟蹤通過(guò)前期的公司簡(jiǎn)單培訓(xùn)以及對(duì)老員工的觀摩、本人的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時(shí)常教誨，我對(duì)汽車(chē)銷售的流程特別快就有了一個(gè)根本的理解。再后來(lái)，每一個(gè)環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對(duì)流程的根本方式、目的和要求了然于胸。(1)接待：接待客戶一般說(shuō)的是展廳接待，有兩種情況。一是完全生疏的客戶訪問(wèn)，而是已經(jīng)預(yù)定的客戶訪問(wèn)。關(guān)于生疏的客戶訪問(wèn)，注重的是第一印象。為客戶樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的辦法，因而殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)置過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二關(guān)于已經(jīng)預(yù)定好的客戶，則依照流程來(lái)走就可。所以，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神相貌。(2)征詢：征詢的目的是為了搜集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的搜集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的精確需求。銷售人員的詢征詢必須耐心并友好，這一階段特別重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的征詢時(shí)效勞的適度性要有特別好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以理解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。同時(shí)銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)場(chǎng)便拿上相應(yīng)的宣傳材料，供客戶查閱。(3)車(chē)輛介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)展產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，協(xié)助客戶理解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有如此客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，選擇到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好時(shí)機(jī)。在試車(chē)過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)展體檢，防止過(guò)多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)進(jìn)展解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。(5)報(bào)價(jià)協(xié)商：為了防止在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已理解到所有必要的信息并操縱著這個(gè)重要步驟。假如銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位老實(shí)和值得信任的銷售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)懷的征詢題。(6)簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶關(guān)于所購(gòu)產(chǎn)品的決心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)建輕松的簽約氣氛。(7)交車(chē)：交車(chē)步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，假如客戶有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的根底。在這一步驟中，按商定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的主旨和目的，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是現(xiàn)在需留意客戶在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間答復(fù)任何征詢題。(8)售后跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，關(guān)于一位購(gòu)置了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修效勞是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商效勞流程的第一次時(shí)機(jī)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)置新車(chē)與第一次維修效勞之間接著促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)展第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)絡(luò)客戶與效勞部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是效勞部門(mén)的責(zé)任。2、汽車(chē)售后效勞流程汽車(chē)售后效勞流程主要有10個(gè)步驟：預(yù)定、接待、征詢、