《某銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展研究的理論基礎(chǔ)綜述》5300字

某銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展研究的理論基礎(chǔ)綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u31867某銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展研究的理論基礎(chǔ)綜述 181821.1銀保業(yè)務(wù) 1104791.1.1銀保業(yè)務(wù)概念 1301971.1.2銀保業(yè)務(wù)主要類型 2206131.1.3銀保業(yè)務(wù)發(fā)展歷程 320385第一階段是初步探索的時期 3273501.2戰(zhàn)略理論 4165851.1.1PEST理論 4134871.1.2波特五力競爭理論 5292941.1.3SWOT理論 6155611.3營銷理論 689971.3.1STP理論 6284731.3.24P營銷理論 7243731.3.3客戶關(guān)系管理 81.1銀保業(yè)務(wù)1.1.1銀保業(yè)務(wù)概念銀行保險業(yè)務(wù)，是法語銀行（banque）和保險（assirance）的結(jié)合體，最早出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的歐洲，隨著世界金融業(yè)的演變和發(fā)展，銀行保險的含義也更加豐富和多樣，這可以從渠道理論、產(chǎn)品服務(wù)理論和企業(yè)戰(zhàn)略理論來解釋。這是對銀保業(yè)務(wù)最直觀的解釋，也是銀保業(yè)務(wù)在開始階段的內(nèi)涵。簡單而言，銀保業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行與保險公司合作開展共同銷售的業(yè)務(wù)，在合作中，銀行會在相關(guān)業(yè)務(wù)窗口銷售保險公司推出的保險產(chǎn)品。從產(chǎn)品服務(wù)理論的角度解釋銀保業(yè)務(wù)則可以將銀保業(yè)務(wù)看作是商業(yè)銀行與保險公司之間利用銀行作為金融機構(gòu)更受消費者信賴與消費群體廣泛且穩(wěn)定的優(yōu)勢以及保險公司能夠推出具備金融消費與投資價值的保險產(chǎn)品的特點，保證消費者能夠在辦理銀行業(yè)務(wù)時接觸到更加多樣化的金融消費與投資選擇，提高金融消費效率，實現(xiàn)一站式服務(wù)，為消費者提供一攬子金融產(chǎn)品和服務(wù)，促使三方獲利的銀行業(yè)務(wù)[1]。而銀行的業(yè)務(wù)部門開展銀保業(yè)務(wù)通常被認(rèn)為是保險公司通過銀行分銷保險產(chǎn)品，為單一流向的模式，但是從宏觀的角度觀察，銀保業(yè)務(wù)是實際上兩者之間共同開展的業(yè)務(wù)符合銀保業(yè)務(wù)性質(zhì)的經(jīng)營措施。實現(xiàn)銀行保險與銀行保險的合作共贏[2]。銀行代理、戰(zhàn)略合作和商業(yè)銀行參股是現(xiàn)代銀行保險業(yè)務(wù)的三種常見形式。銀行代理是指商業(yè)銀行能夠作為保險公司銷售保險產(chǎn)品的推廣渠道，會開展一定的推廣活動或分享部分可能購買產(chǎn)品的客戶資料，而運用代理形式的商業(yè)銀行也僅向保險公司收取推廣的費用。戰(zhàn)略合作則是商業(yè)銀行與保險公司更深入合作的表現(xiàn)形式，兩者會通過簽訂銷售合同的手段加固關(guān)系共同開展銀保業(yè)務(wù)推銷保險產(chǎn)品，并且雙方獲取的利益都會受保險產(chǎn)品的銷售情況影響，兩者之間成為戰(zhàn)略合作的關(guān)系[3]。除了收取費用外，商業(yè)銀行還可以從保險公司的經(jīng)營活動中獲取一定比例的經(jīng)濟利益。股份制主要是指商業(yè)銀行通過持有合作保險公司一定比例的股份，參與合作保險公司銀保產(chǎn)品的銷售。銀行控股是許多西方發(fā)達(dá)國家實施銀保業(yè)務(wù)的主要方式，但我國基本采用單純提供平臺、收取服務(wù)費的方式。與以往保險產(chǎn)品的營銷方式相比，新銀保業(yè)務(wù)表現(xiàn)出明顯的“雙贏”性質(zhì)。從銀行的角度來看，保險產(chǎn)品的推廣和銷售可以在一定程度上提高銀行客戶的粘性和滿意度。而對于保險公司，與銀行合作推廣銷售公司的保險產(chǎn)品不僅能夠獲得大量穩(wěn)定的客戶資源，同時通過合作減少其他推廣費用，從而獲得價格優(yōu)勢，逐步提升品牌的影響力[4]。從消費客戶的角度來看，客戶可以在銀行柜臺或銀行內(nèi)部的理財中心進(jìn)行保險業(yè)務(wù)消費活動，更加簡單且效率更高。1.1.2銀保業(yè)務(wù)主要類型按保險標(biāo)的的對象可分為人身保險和損害保險。人身保險是指以人的生命和身體為保險標(biāo)的的保險，包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險；損害保險是指因災(zāi)害和意外事故造成財產(chǎn)或利益損失的保險，包括財產(chǎn)保險和責(zé)任保險，保證保險和信用保險等。人壽保險是以被保險人的生命或死亡為保險標(biāo)志的保險。其主要業(yè)務(wù)種類有：定期壽險、終身壽險、兩全保險、投連險、分紅保險、年金保險和萬能壽險等。健康險則一般是以被保險人為主體，為被保險人發(fā)生意外事故而導(dǎo)致傷害、疾病設(shè)置的保險。當(dāng)意外發(fā)生時，該保險業(yè)務(wù)的內(nèi)容就是對意外導(dǎo)致的傷害賠付費用或損失。健康險的業(yè)務(wù)類型大致可以分為三類，包括業(yè)務(wù)為補償參保人因疾病損失費用的醫(yī)療保險、業(yè)務(wù)為補償被保險人疾病與分娩導(dǎo)致的經(jīng)濟或身體損失的疾病保險以及分期給付保險金為意外喪失勞動力而收入減少者的收入補償保險。而意外傷害保險則是以被保險人的身體為保險對象的保險[5]。保險內(nèi)容為補償支付被保險人因意外傷害或傷殘導(dǎo)致死亡損失，是一種以支付保險金為前提的人身保險。其主要業(yè)務(wù)種類包括：一般意外傷害保險、特定意外保險等。目前各大商業(yè)銀行的銀保業(yè)務(wù)主要以壽險為主，而損失險所占比例很小。為了更有針對性地分析能為銀行帶來收益的銀保業(yè)務(wù)，本研究內(nèi)的分析和研究只涉及銀保業(yè)務(wù)中的壽險業(yè)務(wù)。1.1.3銀保業(yè)務(wù)發(fā)展歷程關(guān)于銀保業(yè)務(wù)簡單而言就是保險公司通過銀行推廣與銷售保險產(chǎn)品。但這不能夠被認(rèn)為是單箭頭的銷售方向，兩個主體的業(yè)務(wù)實際上在交叉和滲透，在銀保業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的國家，銀行與保險公司之間，還可以進(jìn)行交叉的相互控股和投資形成相互依存的局面，即銀行與保險的混合經(jīng)營。1）國外銀保業(yè)務(wù)發(fā)展歷程第一階段：代理銷售上世紀(jì)八十年代，國外保險公司與銀行迅速發(fā)展，銀保業(yè)務(wù)也隨之開展。但該時期的銀保業(yè)務(wù)僅僅為兩者通過合作協(xié)議展開代理合作的表現(xiàn)形式，銀行作為分銷推廣保險產(chǎn)品的渠道并向保險公司收取一定手續(xù)費，當(dāng)時銀行作為代理銷售的渠道，代理業(yè)務(wù)的種類也只包含人壽保險[6]。銀行與保險公司合作在代理銷售的階段較為表面，但為將來銀行業(yè)務(wù)的深入開展奠定了良好的基礎(chǔ)。第二階段：戰(zhàn)略聯(lián)盟這個階段雙方因為利益比之前聯(lián)系的更緊密，銀行和保險聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，共享彼此的資源，但是在經(jīng)營和組織架構(gòu)上，是相互獨立的，想比之前階段，這一階段的合作等級更高，也更穩(wěn)定。第三階段：滲透股權(quán)在20世紀(jì)80年代末，銀行業(yè)與保險行業(yè)在資金攬儲市場上競爭尤為激烈。銀行產(chǎn)品逐步滲透入保險公司，同時保險公司產(chǎn)品不斷向銀行輸出，基本都是為了通過多種方式拓展其各自的銀保業(yè)務(wù)，取得更高利潤。這也使得銀行與保險的內(nèi)部組織形式更加復(fù)雜。包含相互的并購、合并、成立合資企業(yè)[7]。經(jīng)過長期互相滲透的發(fā)展進(jìn)程，促使保險與銀行兩者合作越發(fā)牢固穩(wěn)定，更有動力。第四階段：進(jìn)程一體化在20世紀(jì)90年代，經(jīng)過一系列銀行之間的并購活動后，進(jìn)一步推動了銀行業(yè)與保險行業(yè)二者一體化的發(fā)展進(jìn)程。在這一階段，銀保業(yè)務(wù)可以利用銀行和保險公司所擁有的低成本資源，開發(fā)新產(chǎn)品，占領(lǐng)市場[8]。整體實現(xiàn)了資源優(yōu)化，實力增強。2）國內(nèi)商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展階段我國經(jīng)濟在上世紀(jì)中末期發(fā)展迅速但相較于西方國家仍有較大差距，尤其在金融領(lǐng)域，因此我國的銀保業(yè)務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展在初期都較落后于西方，直到1995年，我國的銀保業(yè)務(wù)才剛剛起步，截止到目前我國銀保業(yè)務(wù)的開展可以分為三個時期展開分析。第一階段是初步探索的時期該時期可以劃分在1995年到1999年期間，在該時期內(nèi)我國大部分的銀行與保險公司的合作模式參照國外運用的是代理合作銷售的模式，保險公司需要利用銀行在我國廣大人民群眾中可靠的形象吸收廣泛的客戶群體，銀行為保險公司推銷保險產(chǎn)品通過分銷與推廣渠道并以此收取一定費用，該時期內(nèi)兩者的合作關(guān)系與內(nèi)容都并不深入，停留在探索階段。第二個階段是迅猛發(fā)展的時期該時期可以劃分在1999年到2005年期間，淺層的合作模式已經(jīng)無法滿足保險公司產(chǎn)品類型快速擴展，消費者保險需求上升的情況。2004開始，代理手續(xù)費的上升使銀保業(yè)務(wù)發(fā)展受阻，我國隨之采取措施放寬銀保監(jiān)管，滿足銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展需求[8]。該時期保險公司更多類型的保險產(chǎn)品逐步進(jìn)入大眾視野，銀行與保險公司的合作也逐步深入，擴展了合作范圍，銀保業(yè)務(wù)的產(chǎn)品內(nèi)容也越來越豐富，兩個主體的合作關(guān)系由銀保業(yè)務(wù)的深入開展變得更加緊密，雙向箭頭更加明顯，給保險公司與銀行帶來了更多的收益，兩者也不斷加大合作與投資，開發(fā)更豐富的銀保業(yè)務(wù)的產(chǎn)品內(nèi)容，使廣大消費者的銀保業(yè)務(wù)消費體驗也得到了進(jìn)一步提升，不難看出，保險公司與銀行之間建立穩(wěn)定的合作關(guān)系更有利于銀保業(yè)務(wù)的健康迅速發(fā)展。第三個階是段深度合作的時期該時期從2005年開始，我國金融體系的不斷完善，我國政府也更加重視保險行業(yè)的發(fā)展，出臺了更多指導(dǎo)保險行業(yè)發(fā)展的文件與政策。這個時期保險公司和銀行的合作更加深入，業(yè)務(wù)合作的范圍也越來越廣泛。銀保業(yè)務(wù)的合作內(nèi)容不再局限于推廣產(chǎn)品，而是將保險產(chǎn)品和服務(wù)的全面整合，合作關(guān)系也進(jìn)一步提升到資本合作的層面[9]。1.2戰(zhàn)略理論1.1.1PEST理論PEST理論是著手于企業(yè)或者公司的戰(zhàn)略層面，內(nèi)容從政治、社會、經(jīng)濟、技術(shù)四個層面對于企業(yè)或公司經(jīng)營宏觀環(huán)境采取的一種分析方法。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與制定與宏觀環(huán)境息息相關(guān)。經(jīng)過PEST理論進(jìn)行分析，能促使企業(yè)很好的全面把握其所在國家市場宏觀環(huán)境的狀況以及相關(guān)發(fā)展趨勢。對于企業(yè)生存與發(fā)展十分重要，能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)和避免外部環(huán)境可能出現(xiàn)的危險與威脅[10]。如圖2-1所示。圖2-1PEST理論分析模型1.1.2波特五力競爭理論在上世紀(jì)八十年代，波特(MichaelPorter)提出并建立了能夠有效全面覆蓋企業(yè)競爭環(huán)境的五力競爭模型，該理論對于市場環(huán)境中企業(yè)對本身的戰(zhàn)略制定具在全球化的背景下具有非常深遠(yuǎn)的意義和影響力。相較于企業(yè)的競爭戰(zhàn)略的具體分析，它能有效地客觀的幫助企業(yè)分析其與客戶之間的競爭環(huán)境。涉及的五個方面分別是：在供應(yīng)商品時能夠爭取到良好價格的供應(yīng)商的議價能力、能以較低價格購買到質(zhì)量較好產(chǎn)品的購買者的議價能力、可能滲入競爭市場獲取市場份額的潛在競爭者的滲入能力、替代品價格變化競爭市場份額的替代品的威脅能力以及當(dāng)前行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭力[11]。如圖2-2所示。潛在進(jìn)入者潛在進(jìn)入者供方議價能力的議價能力新進(jìn)入者的威脅供方議價能力的議價能力新進(jìn)入者的威脅供方產(chǎn)品競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭供方產(chǎn)品競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭買方買方替代品的威脅替代品的威脅買方的議價能力買方的議價能力替代品替代品圖2-2波特五力競爭模型1.1.3SWOT理論SWOT分析是美國學(xué)者Willick在20世紀(jì)80年代提出的一種綜合分析方法。主要步驟如下：第一步是確定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，制定比較明確的發(fā)展目標(biāo)；第二步則是對于環(huán)境的分析，通過收集企業(yè)內(nèi)部與外部的環(huán)境情況及數(shù)據(jù)；進(jìn)而分析該企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，以用來確定其當(dāng)前的在行業(yè)中競爭地位以及核心的競爭者；同時通過對于愜意內(nèi)部環(huán)境收集數(shù)據(jù)及相應(yīng)分析，以達(dá)到明細(xì)企業(yè)內(nèi)部的劣勢與優(yōu)勢之處。第三步則利用了設(shè)立矩陣分析數(shù)據(jù)的方法，將公司的優(yōu)勢、劣勢、機會以及威脅四個方面嵌入矩陣中，進(jìn)而進(jìn)行有針對性的矩陣分析，之后再從該分析中找出相應(yīng)合理客觀的結(jié)論[12]。SWOT分析法如圖2-3所示。內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境威脅（T）威脅（T）優(yōu)勢（S）機會機會（O）外外部環(huán)境外外部環(huán)境ST戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略SO戰(zhàn)略劣勢（W劣勢（W）WT戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略圖2-3SWOT分析模型1.3營銷理論1.3.1STP理論STP理論包含三個層面：依次是對企業(yè)市場的細(xì)分、對目標(biāo)市場選擇以及對于企業(yè)進(jìn)行的市場定位。在市場營銷中STP理論主要是指導(dǎo)在從自身的業(yè)務(wù)規(guī)模和產(chǎn)品特性出發(fā)上，對于企業(yè)所在市場進(jìn)行具體深入細(xì)分，進(jìn)而確定其重要的目標(biāo)市場[13]。然后開始制定企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品定位于已經(jīng)完全核定的目標(biāo)市場之中。1）市場細(xì)分：市場細(xì)分是為了在龐大的消費者客群進(jìn)行細(xì)分后，有針對性的展開營銷，提高銷售效果。每一個消費者都有獨特性，消費者受年齡、價值取向、偏好、購物習(xí)慣以及性別等等要素的影響對產(chǎn)品的具體要求各不相同。而總結(jié)歸納能夠影響消費者對產(chǎn)品需求的因素，有針對性性的進(jìn)行營銷，會起到更有效的效果[14]。2）選擇目標(biāo)市場。該理論所指的目標(biāo)市場則是在市場活動中，企業(yè)或者公司為滿足，其對于相應(yīng)消費群體的產(chǎn)品需求。通過詳細(xì)的市場細(xì)分，針對性進(jìn)行開發(fā)出對應(yīng)符合使用屬性的商品進(jìn)行銷售，進(jìn)而獲取一定的利潤銷。與細(xì)分市場之間關(guān)系存在一定的差異性和，同時也是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場選擇的依據(jù)。3）對產(chǎn)品消費市場定位。市場定位的基本內(nèi)容是對產(chǎn)品的消費市場進(jìn)行劃分，確定目標(biāo)消費市場并分析市場走向，定位出其競爭產(chǎn)品的定位，它包含幾方面的定位，比如品牌、產(chǎn)品、競爭等的定位，通過這些定位，企業(yè)通過宣傳營銷把這些差異化的產(chǎn)品傳遞給客戶[15]。通常的市場定位做法，從四個方面入手，包含產(chǎn)品、服務(wù)、員工和形象。1.3.24P營銷理論4P營銷組合理論涵蓋對于產(chǎn)品的營銷、價格的營銷、渠道的營銷以及促銷的營銷4個方面。該理論是由密歇根大學(xué)教授（JeromeMcCarthy）于1960年發(fā)表的營銷理論。該理論的本質(zhì)是企業(yè)應(yīng)有效地結(jié)合這些要素，以滿足市場需求并最大化利潤[16]。其內(nèi)容包括：1）產(chǎn)品：產(chǎn)品是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品的品牌、服務(wù)內(nèi)容以及售后等等。產(chǎn)品構(gòu)成要素的優(yōu)化組合程度就代表了該產(chǎn)品的競爭力。對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新實際上就是完善產(chǎn)品的構(gòu)成要素并以此來滿足客戶不斷上升的需求，提升客戶對產(chǎn)品的滿意程度，增強客戶對產(chǎn)品的需求感與忠誠度。2）價格：價格是消費者重點關(guān)注的內(nèi)容，反映產(chǎn)品在企業(yè)與消費者預(yù)期內(nèi)的價值，價格的構(gòu)成不單單包